服裝專賣店店長經(jīng)營分析培訓(xùn)

1、1店長培訓(xùn)之經(jīng)營分析店長培訓(xùn)之經(jīng)營分析 21.店長店長/店助的能力模型店助的能力模型2.店長店長/店助的能力表現(xiàn)店助的能力表現(xiàn)3.店助的崗位職責(zé)店助的崗位職責(zé)4.銷售管理的目的、方法和工具銷售管理的目的、方法和工具5.銷售業(yè)績診斷（銷售業(yè)績診斷（kpi分析）分析）6.頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析課程目錄課程目錄3店長店長/ /店助的能力模型店助的能力模型專業(yè)能力專業(yè)能力1 1、計(jì)劃和預(yù)算能力、計(jì)劃和預(yù)算能力2 2、商品管理能力、商品管理能力3 3、顧客管理能力、顧客管理能力4 4、人員管理能力、人員管理能力6 6、設(shè)備管理能力、設(shè)備管理能力

2、潛在能力潛在能力1 1、管理自我、管理自我2 2、管理團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)3 3、管理目標(biāo)、管理目標(biāo)5 5、管理顧客、管理顧客管理績效管理績效mbombo六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析4能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（1/31/3）店長能力評估店長能力評估店長表現(xiàn)店長表現(xiàn)人員管理能力人員管理能力u有領(lǐng)導(dǎo)力有領(lǐng)導(dǎo)力, ,店長工作風(fēng)格清晰為下屬所知店長工作風(fēng)格清晰為下屬所知. .在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有 卓越的人格魅力卓越的人格魅力. .為門店的人員所敬服為門店的人員所敬服. . u店長的行動原則清晰店長的行動原則清晰. . u能準(zhǔn)確判斷各主要下屬的知識及工作技能的掌握狀況能

3、準(zhǔn)確判斷各主要下屬的知識及工作技能的掌握狀況, , 并能有組織有計(jì)劃的對下屬進(jìn)行教育并能有組織有計(jì)劃的對下屬進(jìn)行教育. .u清晰的把握門店各品類的競爭關(guān)系系清晰的把握門店各品類的競爭關(guān)系系 u準(zhǔn)確把握促銷主題選擇與門店所在商圈內(nèi)顧客群的影響準(zhǔn)確把握促銷主題選擇與門店所在商圈內(nèi)顧客群的影響 u掌握對不同品類商品的販?zhǔn)鄞龠M(jìn)的手段，并在實(shí)際操作掌握對不同品類商品的販?zhǔn)鄞龠M(jìn)的手段，并在實(shí)際操作 中指導(dǎo)商品經(jīng)理操盤中指導(dǎo)商品經(jīng)理操盤六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析5賣場管控能力賣場管控能力p 掌控門店掌控門店top20top20商品的商品配置資源商品的商品配置資

4、源 p 對季節(jié)性商品操作熟練掌控，能適時(shí)控制門店在販?zhǔn)壑袑竟?jié)性商品操作熟練掌控，能適時(shí)控制門店在販?zhǔn)壑?所營造出的季節(jié)感所營造出的季節(jié)感 p 對門店每個(gè)檔期中的營銷理念準(zhǔn)確把握，并適時(shí)營造出對門店每個(gè)檔期中的營銷理念準(zhǔn)確把握，并適時(shí)營造出 相應(yīng)的銷售氣氛相應(yīng)的銷售氣氛p 了解各大類中主要商品群的銷售及毛利情況并能敏銳察了解各大類中主要商品群的銷售及毛利情況并能敏銳察覺其中的銷售變化，在實(shí)操中對商品經(jīng)理給予指導(dǎo)覺其中的銷售變化，在實(shí)操中對商品經(jīng)理給予指導(dǎo)p 清楚掌握門店各類別商品（驚爆，促銷，清楚掌握門店各類別商品（驚爆，促銷，top20top20， 正常狀態(tài)）斷貨情況，并對商品經(jīng)理作出指導(dǎo)正

5、常狀態(tài)）斷貨情況，并對商品經(jīng)理作出指導(dǎo)p 了解系統(tǒng)定貨原則，并能適當(dāng)給予定貨指導(dǎo)了解系統(tǒng)定貨原則，并能適當(dāng)給予定貨指導(dǎo)六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（2/32/3）6顧客管理能力顧客管理能力、商圈內(nèi)不同區(qū)域顧客群的年齡，職業(yè)，所得，購買能力，、商圈內(nèi)不同區(qū)域顧客群的年齡，職業(yè)，所得，購買能力， 來客頻次的了解來客頻次的了解 、根據(jù)日期別準(zhǔn)確把握來客數(shù)的變化、根據(jù)日期別準(zhǔn)確把握來客數(shù)的變化、了解各時(shí)段來客高峰的變化、了解各時(shí)段來客高峰的變化、記憶入店、記憶入店5 5的來客的名臉的來客的名臉 5 5、對外公關(guān)能力、對外公關(guān)能力, ,知道

6、外部各項(xiàng)業(yè)務(wù)歸口部門知道外部各項(xiàng)業(yè)務(wù)歸口部門, ,了解處理過程了解處理過程. . 6 6、熟悉國家對零售業(yè)管理的基礎(chǔ)法規(guī)、熟悉國家對零售業(yè)管理的基礎(chǔ)法規(guī) 設(shè)備管理能力設(shè)備管理能力清楚知道門店購物籃，手推車，倉板，液壓車等設(shè)備的清楚知道門店購物籃，手推車，倉板，液壓車等設(shè)備的 數(shù)量，并根據(jù)每次盤點(diǎn)情況進(jìn)行應(yīng)對數(shù)量，并根據(jù)每次盤點(diǎn)情況進(jìn)行應(yīng)對清楚門店主要生材機(jī)具的數(shù)量，配置原則及運(yùn)行情況清楚門店主要生材機(jī)具的數(shù)量，配置原則及運(yùn)行情況六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（3/33/3）7店長助理崗位職責(zé)店長助理崗位職責(zé)1.1. 協(xié)助店長做好專營

7、店的銷售工作，完成協(xié)助店長做好專營店的銷售工作，完成公司下達(dá)的公司下達(dá)的銷售任務(wù)銷售任務(wù)；2.2. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的服務(wù)、負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的服務(wù)、培訓(xùn)、排班培訓(xùn)、排班等管理等管理工作；工作；3.3. 負(fù)責(zé)專營店店容店貌的維護(hù)管理及負(fù)責(zé)專營店店容店貌的維護(hù)管理及營業(yè)營業(yè)環(huán)境環(huán)境的維護(hù)（包括燈光、地面衛(wèi)生、空的維護(hù)（包括燈光、地面衛(wèi)生、空調(diào)等）；調(diào)等）；4.4. 負(fù)責(zé)營業(yè)區(qū)的管理，負(fù)責(zé)營業(yè)區(qū)的管理，監(jiān)督監(jiān)督導(dǎo)購員的執(zhí)行導(dǎo)購員的執(zhí)行情況符合營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；情況符合營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)；5.5. 跟據(jù)銷售情況對專營店的商品結(jié)構(gòu)、跟據(jù)銷售情況對專營店的商品結(jié)構(gòu)、 擺設(shè)及其售價(jià)可提出提議；擺設(shè)及其售價(jià)可提出提議；六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營

8、分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析8店長助理崗位職責(zé)店長助理崗位職責(zé)v適時(shí)地適時(shí)地檢查檢查專營店商品情況，專營店商品情況， 負(fù)責(zé)跟進(jìn)專營店商品的現(xiàn)場補(bǔ)貨，負(fù)責(zé)跟進(jìn)專營店商品的現(xiàn)場補(bǔ)貨， 嚴(yán)格按照商品規(guī)劃圖擺設(shè)，嚴(yán)格按照商品規(guī)劃圖擺設(shè)， 維護(hù)產(chǎn)品的完好性；維護(hù)產(chǎn)品的完好性；v負(fù)責(zé)專營店商品的負(fù)責(zé)專營店商品的盤點(diǎn)盤點(diǎn)工作；工作；v配合客服部做好配合客服部做好售后跟進(jìn)工作售后跟進(jìn)工作；v負(fù)責(zé)與其他部門的工作協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)與其他部門的工作協(xié)調(diào)；v完成上級交代的其他任務(wù)。完成上級交代的其他任務(wù)。六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)崗位職責(zé)銷售管理kpi分析9對銷售管理的再認(rèn)識

9、（對銷售管理的再認(rèn)識（1/21/2）v 銷售管理是過程管理銷售管理是過程管理v 銷售管理往往以經(jīng)營業(yè)務(wù)的結(jié)果來衡量銷售管理往往以經(jīng)營業(yè)務(wù)的結(jié)果來衡量v 銷售管理是對客戶需求不斷挖掘和滿足的過程銷售管理是對客戶需求不斷挖掘和滿足的過程v 銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識技能和生產(chǎn)銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識技能和生產(chǎn)力力六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析10v 留住留住顧客顧客, ,建立顧客忠誠度建立顧客忠誠度v 持續(xù)提高銷售持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力生產(chǎn)力和業(yè)績和業(yè)績v 員工員工發(fā)展和員工滿意發(fā)展和員工滿意六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型

10、能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析對銷售管理的再認(rèn)識對銷售管理的再認(rèn)識（2/22/2）11銷售管理的各類方法銷售管理的各類方法 定期業(yè)務(wù)回顧定期業(yè)務(wù)回顧 經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 團(tuán)隊(duì)例會團(tuán)隊(duì)例會 個(gè)案分析與診斷個(gè)案分析與診斷 集體出擊集體出擊 銷售信息推薦銷售信息推薦 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃 促銷獎勵(lì)促銷獎勵(lì) 銷售競賽評比銷售競賽評比 顧客關(guān)懷行動顧客關(guān)懷行動 用戶滿意調(diào)查用戶滿意調(diào)查 傭金方案傭金方案 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃職業(yè)發(fā)展計(jì)劃/ /考級晉升考級晉升六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析12銷售管理的各類技

11、巧銷售管理的各類技巧 2/8 2/8原則管理原則管理 表達(dá)表達(dá)/ /鼓動鼓動 團(tuán)隊(duì)發(fā)展團(tuán)隊(duì)發(fā)展 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)/ /跨部門溝通跨部門溝通 反饋反饋 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 評估評估 運(yùn)用定量尺度運(yùn)用定量尺度 會議組織會議組織 平衡投入產(chǎn)出平衡投入產(chǎn)出 表彰表彰/ /激勵(lì)激勵(lì)/ /樹立榜樣樹立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用 六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析13銷售管理的工具銷售管理的工具 用戶基本信息表用戶基本信息表 客戶拜訪分析客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析 輸贏分析報(bào)告輸贏分析報(bào)告 每周活動計(jì)劃每周活動計(jì)劃/ /實(shí)際報(bào)告實(shí)際報(bào)告 預(yù)測預(yù)測/

12、/實(shí)際比較分析實(shí)際比較分析 行動計(jì)劃及效果評估行動計(jì)劃及效果評估 各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 銷售區(qū)域行業(yè)劃分表銷售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務(wù)考核指標(biāo)業(yè)務(wù)考核指標(biāo) 六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理銷售管理kpi分析14銷售業(yè)績診斷表銷售業(yè)績診斷表 統(tǒng)計(jì)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)公式公式同比同比環(huán)比環(huán)比診斷建議診斷建議 銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績績 kpikpi客流量客流量進(jìn)店數(shù)進(jìn)店數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店率成交量成交量成交率成交率成交額成交額件均額件均額六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpikpi分析分析15銷售業(yè)績診斷流程圖銷售業(yè)績診斷流程圖 16周轉(zhuǎn)率的重要性周轉(zhuǎn)率的重要性v 零售

13、業(yè)目前強(qiáng)調(diào)的是零售業(yè)目前強(qiáng)調(diào)的是“快魚吃慢魚快魚吃慢魚”，誰的商品周轉(zhuǎn)快，資金，誰的商品周轉(zhuǎn)快，資金利用水平高，誰就能找到自己的立足點(diǎn)。利用水平高，誰就能找到自己的立足點(diǎn)。v 商品周轉(zhuǎn)即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時(shí)間和效率商品周轉(zhuǎn)即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時(shí)間和效率。v 衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)。 v 周轉(zhuǎn)次數(shù)：指一年中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次周轉(zhuǎn)次數(shù)：指一年中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次v 周轉(zhuǎn)天數(shù)：表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)：表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)v 計(jì)算公式為：計(jì)算公式為：

14、周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)= =銷售額銷售額/ /平均庫存，平均庫存， 平均庫存平均庫存= =（期初庫存期末庫存）（期初庫存期末庫存）/2/2。 周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/=365/周轉(zhuǎn)次數(shù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)。 六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpikpi分析分析17門店關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)門店關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責(zé)銷售管理kpikpi分析分析v商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率衡量商品的銷售效率衡量商品的銷售效率v商品毛利率商品毛利率衡量商品的獲利程度衡量商品的獲利程度v坪效坪效衡量門店的空間使用效率衡量門店的空間使用效率v人效人效衡量門店的人員工作效率衡量門店的人員工作效率18頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴v為什么沒有達(dá)成月度銷售目標(biāo)？為什么沒有達(dá)成月度銷售目標(biāo)？ 原因有哪些？原因有哪些？v你打算怎樣改進(jìn)，計(jì)劃提升門店銷你打算怎樣改進(jìn)，計(jì)劃提升門店銷售額百分之多少？售額百分之多少？ 行動計(jì)劃如何？行動計(jì)劃如何？v如何節(jié)約成本？如何節(jié)約成本？六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職