財(cái)險(xiǎn)公司如何做營(yíng)銷策劃

1、；.財(cái)險(xiǎn)公司如何做營(yíng)銷策劃天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，保險(xiǎn)業(yè)也在市場(chǎng)開(kāi)放中不斷加強(qiáng)自身體制的改革，以應(yīng)對(duì)加入國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)有保險(xiǎn)公司進(jìn)行股份制改造，并紛紛上市這樣一個(gè)背景下，引入現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制、強(qiáng)化企業(yè)的精細(xì)化管理，已經(jīng)是各家保險(xiǎn)公司的共識(shí)。哈佛商學(xué)院管理全書(shū)提出：“市場(chǎng)營(yíng)銷是基本管理中最重要的環(huán)節(jié)?！痹谄髽I(yè)快速發(fā)展的今天，各家保險(xiǎn)公司高層已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷這個(gè)現(xiàn)代企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，特別是財(cái)險(xiǎn)公司，近年對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的研究初見(jiàn)端倪。一個(gè)良好的營(yíng)銷活動(dòng)的策劃，勢(shì)必在觀念、規(guī)劃、渠道、人員、管理等方面推動(dòng)

2、一個(gè)公司在整體上上升一個(gè)層次。李燕市場(chǎng)調(diào)研一個(gè)營(yíng)銷方案的策劃，毫無(wú)例外地首先考慮的應(yīng)該是市場(chǎng)。不論是新產(chǎn)品的推出、公共關(guān)系的營(yíng)造、產(chǎn)品促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)競(jìng)賽等等。無(wú)不要在合適的市場(chǎng)條件下進(jìn)行。根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，要討論市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的前景、包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和內(nèi)部市場(chǎng)的情況，要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以制訂出有效的營(yíng)銷方案。中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載例如，某市公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的研究報(bào)告提出：當(dāng)?shù)厥菤v史上著名的水果、花卉之鄉(xiāng)，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，近年在引進(jìn)臺(tái)海花果優(yōu)良品種、促進(jìn)兩岸交流方面有較大發(fā)展。尤其是其毗鄰兩個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，有兩條國(guó)道、兩條高速公路橫貫全境，一直是省內(nèi)重要的交通要道和商品集散地。

3、同時(shí)，他們研究了當(dāng)?shù)氐墓愤\(yùn)輸業(yè)的情況，調(diào)查了營(yíng)運(yùn)貨車的數(shù)量、公路貨運(yùn)的吞吐量。最后得出的結(jié)論是：在當(dāng)?shù)卮罅Πl(fā)展公路定額貨運(yùn)保險(xiǎn)大有可為。接下來(lái)他們對(duì)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、銷售渠道、目標(biāo)市場(chǎng)等內(nèi)外部因素進(jìn)行了周密細(xì)致地研究，制訂出符合實(shí)際的營(yíng)銷方案，在短短的半年時(shí)間里，這個(gè)險(xiǎn)種的發(fā)展取得了突破性進(jìn)展，也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。背景情況對(duì)于分公司，一個(gè)營(yíng)銷方案常常是在上級(jí)公司統(tǒng)一安排的基礎(chǔ)上展開(kāi)。但如果只是單純拷貝上級(jí)公司的方案，沒(méi)有自己的內(nèi)容，這個(gè)方案必然沒(méi)有生命力。因此，研究和解讀上級(jí)公司的部署，對(duì)活動(dòng)的目的和宗旨有透徹的了解，并且將其明確、清楚地傳達(dá)給每一個(gè)人，這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。作為區(qū)域指揮

4、中心的省級(jí)分公司和直接面對(duì)市場(chǎng)的地市級(jí)分公司，應(yīng)該在戰(zhàn)略和策略上起到承上啟下的作用。在貫徹上級(jí)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、順應(yīng)公司重大戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型，促進(jìn)員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司的共同發(fā)展、強(qiáng)化精細(xì)化管理等等方面，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃方案中應(yīng)該是可以有所作為和體現(xiàn)的，也應(yīng)該是可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，為公司發(fā)展總體部署的實(shí)施作出貢獻(xiàn)。因此，不論是秉承上級(jí)公司的方案，還是分公司自主策劃的營(yíng)銷方案，一定要從更高的角度、更深的層次挖掘其深刻的含義，而不是就事論事，只有這樣才能不斷提升營(yíng)銷策劃方案的水平。產(chǎn)品和創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃方案少不了新產(chǎn)品的推介，在品牌打造、公共關(guān)系推廣的過(guò)程中也不可以忽略這一點(diǎn)，這是保險(xiǎn)營(yíng)銷策

5、劃方案的特點(diǎn)。為此，我們的策劃人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品性質(zhì)、特點(diǎn)、賣點(diǎn)爛熟于心，這樣才能有效地結(jié)合產(chǎn)品推動(dòng)，來(lái)做好營(yíng)銷策劃方案。例如，年新的保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)范圍重新界定，財(cái)險(xiǎn)公司在闊別了幾年意外險(xiǎn)市場(chǎng)之后，可以重新經(jīng)營(yíng)意外傷害保險(xiǎn)。這在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，無(wú)疑對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司是一個(gè)發(fā)展的重大契機(jī)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的新動(dòng)力、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的新資源、提高經(jīng)營(yíng)效益的新手段。同時(shí)，對(duì)剛起步的財(cái)險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷隊(duì)伍也是一個(gè)很好的整合、發(fā)展的機(jī)會(huì)。某分公司總經(jīng)理室審時(shí)度勢(shì)，通過(guò)精心組織和策劃，在全國(guó)系統(tǒng)率先推出“行動(dòng)”人身意外險(xiǎn)展業(yè)計(jì)劃，在全省系統(tǒng)掀起發(fā)展人身意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熱潮。通過(guò)精心策劃和組織推動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)取

6、得空前的效果，短短幾個(gè)月時(shí)間，不僅保費(fèi)收入可觀，同時(shí)，也鍛煉和提高了全體個(gè)人代理營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，激發(fā)了營(yíng)銷員迎接挑戰(zhàn)、追求卓越的熱忱，在系統(tǒng)上下取得一致的好評(píng)。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)主要集中在上級(jí)公司，對(duì)分公司而言，在公司業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程中，老產(chǎn)品的推動(dòng)也是營(yíng)銷策劃的重頭戲。一個(gè)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)銷售多年，并不等于就一定喪失生命力，重要的是對(duì)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品重新包裝、組合和定位，營(yíng)造銷售的氛圍，組織沖刺等等，在這其中，營(yíng)銷策劃大有文章可做。例如，某分公司地處閩南沿海經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的區(qū)域，近年來(lái)，由于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的崛起，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)超過(guò)省會(huì)城市和相鄰的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，進(jìn)入全國(guó)地級(jí)市的前三位。同時(shí)，由于歷史的原因，這個(gè)地區(qū)

7、的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要集中在個(gè)私經(jīng)濟(jì)為主的范圍，個(gè)體工商戶數(shù)量大，人均可支配收入高，住房量大（人均住房面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類地區(qū)），以個(gè)私經(jīng)營(yíng)主體為保障范圍的險(xiǎn)種有著相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)需求。因此，該公司在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，推出安居樂(lè)業(yè)個(gè)體工商戶綜合保險(xiǎn)這樣一個(gè)營(yíng)銷方案，組合商店財(cái)產(chǎn)、住宅財(cái)產(chǎn)以及店主和雇員意外傷害三個(gè)險(xiǎn)種成為一個(gè)綜合產(chǎn)品，得到市場(chǎng)的廣泛歡迎，在業(yè)務(wù)發(fā)展上尋找到新的突破口。營(yíng)銷創(chuàng)新不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，在營(yíng)銷方案策劃中，思維的創(chuàng)新才是一切創(chuàng)新的根本。財(cái)險(xiǎn)公司以往對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理方面的研究比較薄弱。因此，在引進(jìn)新的現(xiàn)代企業(yè)管理模式的同時(shí)，首先要解決的是觀念的創(chuàng)新，而體現(xiàn)在營(yíng)銷策劃上必然會(huì)有無(wú)窮

8、的創(chuàng)意。目標(biāo)設(shè)定在營(yíng)銷方案中最重要的當(dāng)屬目標(biāo)的確立。不論是哪種營(yíng)銷方案，首先都應(yīng)該明確其最終要達(dá)成的目標(biāo)。但目標(biāo)的確定要遵循一定的原則，要擯棄不問(wèn)市場(chǎng)、不講科學(xué)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式。成功大師卡耐基說(shuō)過(guò)：“高效的工作不是做出來(lái)的，而是安排出來(lái)的?！痹诔晒φ吣抢?，安排好工作計(jì)劃以獲得高效率已經(jīng)是一個(gè)基本常識(shí)。因?yàn)槟繕?biāo)可以起到激勵(lì)的作用，確立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是進(jìn)行科學(xué)管理的前提。在確定目標(biāo)時(shí)，要注意目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性，不要一廂情愿、閉門造車地定出指標(biāo)?？茖W(xué)的目標(biāo)是要讓大家經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到，也就是我們通常說(shuō)的跳起來(lái)可以摘到的蘋(píng)果，太高和太低都不能起到激勵(lì)的作用。另外，要進(jìn)行目標(biāo)的轉(zhuǎn)換。要把目標(biāo)變成每一個(gè)人的追求

9、，促使大家共同努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?？梢园涯繕?biāo)分解成各個(gè)階段的階段目標(biāo)，各下級(jí)公司或個(gè)人的子目標(biāo)等等。財(cái)險(xiǎn)分公司的營(yíng)銷策劃方案還可以設(shè)定多項(xiàng)指標(biāo)，如在競(jìng)賽方案中可以采用積分的方式，同時(shí)考核任務(wù)的完成率、分險(xiǎn)種的占比、賠付率等。特別要注意目標(biāo)要具體、要有可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。時(shí)間表定出目標(biāo)以后還要有追蹤管理、監(jiān)控整個(gè)過(guò)程的方法，改變那種定出目標(biāo)就沒(méi)有下文，或者前面有轟轟烈烈的推動(dòng)，然后就一直到結(jié)束再來(lái)一個(gè)表彰這樣簡(jiǎn)單的做法。完整的營(yíng)銷策劃方案是要考慮整個(gè)過(guò)程的管理和監(jiān)控措施的。因此，營(yíng)銷方案的時(shí)間表也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在時(shí)間表里，要明確在每一個(gè)階段做些什么工作，分工如何，達(dá)到什么樣的目標(biāo)。讓大家有案可稽，這樣才

10、能事事得到落實(shí)。例如，某公司在參加總公司的業(yè)務(wù)競(jìng)賽中，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，突出競(jìng)賽的重點(diǎn)，以金牛投資保險(xiǎn)為主線，以貨運(yùn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)為兩翼帶動(dòng)各個(gè)競(jìng)賽險(xiǎn)種的全面開(kāi)展，并把競(jìng)賽活動(dòng)分為破零期、追蹤期、突擊期、加速期、沖刺期、騰飛期、決勝期等個(gè)階段，按階段制定各險(xiǎn)種任務(wù)指標(biāo)，確保競(jìng)賽目標(biāo)的全面完成。由于各個(gè)時(shí)間點(diǎn)把握準(zhǔn)確，跟蹤有效，競(jìng)賽取得了良好的業(yè)績(jī)，受到上級(jí)公司的表彰。營(yíng)銷策略在營(yíng)銷方案中，一個(gè)必不可少的內(nèi)容是要對(duì)銷售渠道、公關(guān)廣告、競(jìng)賽環(huán)境、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、激勵(lì)措施等方面進(jìn)行全盤考慮，提出符合公司發(fā)展思路的銷售策略。這些策略一定要具備可操作性。同時(shí)，還要充分考慮營(yíng)銷成本問(wèn)題。首先，談?wù)勄啦呗裕?/p>

11、財(cái)險(xiǎn)公司目前還是以直銷、專、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)、個(gè)人代理營(yíng)銷三大渠道為主。針對(duì)不同的產(chǎn)品，甚至公司一段時(shí)間內(nèi)不同的戰(zhàn)略，可以對(duì)不同的銷售渠道實(shí)行差異化的營(yíng)銷策劃，也可以擴(kuò)充渠道，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售、電話行銷等等。其次，產(chǎn)品策略。如前所述，新產(chǎn)品的推出、老產(chǎn)品的重新組合定位，甚至產(chǎn)品的包裝、賣點(diǎn)設(shè)計(jì)等，都是應(yīng)該進(jìn)行一番很好的策劃，使其更加貼近市場(chǎng)和客戶，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。第三，產(chǎn)品的價(jià)格策略在保險(xiǎn)業(yè)受到一定的限制，特別是基層公司，但它并不是沒(méi)有文章可做，營(yíng)銷策劃人員要充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品定價(jià)是開(kāi)拓市場(chǎng)的重要手段，尤其是一些分散性的，直接面對(duì)個(gè)人銷售的產(chǎn)品，價(jià)格往往在很大程度上決定客戶的購(gòu)買行為。因此，在產(chǎn)品組

12、合、定額保單設(shè)計(jì)時(shí)，一定要考慮市場(chǎng)、客戶的心理承受力，達(dá)到提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)利潤(rùn)的目的。第四，促銷策略。針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，尤其是分散性保險(xiǎn)產(chǎn)品，在一個(gè)時(shí)期開(kāi)展促銷活動(dòng)，是迅速打開(kāi)市場(chǎng)，刺激購(gòu)買、提升產(chǎn)品銷量的重要手段。保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷同樣也有這樣的功能。某公司為了擴(kuò)大家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的銷售，策劃了“買家財(cái)險(xiǎn)，中獎(jiǎng)游港澳”的促銷活動(dòng)，配合新聞發(fā)布會(huì)、總經(jīng)理訪談、報(bào)紙廣告、員工街頭宣傳，有獎(jiǎng)銷售等一系列公關(guān)推動(dòng)活動(dòng)，收到良好的效果。又如，某公司在推出理財(cái)投資保障型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，配合第一張保單的簽發(fā)，舉行新聞發(fā)布會(huì)。同時(shí)，隨同保單贈(zèng)送帶有標(biāo)志的小紀(jì)念品等等，這些活動(dòng)均屬于促銷的范圍，對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)

13、品的銷售量和公司的影響力起到良好的作用。營(yíng)銷策略的構(gòu)想充分體現(xiàn)出策劃人員的創(chuàng)意和境界。除了各種促銷手段以外，在公司內(nèi)部激勵(lì)的措施也相當(dāng)重要，只有不斷刺激員工的參與意識(shí)和成就意識(shí)，才能激發(fā)出極大的展業(yè)熱忱。因此，成功的營(yíng)銷策劃方案中不能忽略激勵(lì)措施。激勵(lì)的手段很多，可以花大錢辦大事，也可以花小錢辦大事，甚至不花錢也辦大事，重要的是在精神層面上的獎(jiǎng)勵(lì)，以滿足員工的榮譽(yù)感和自豪感。也可以結(jié)合培訓(xùn)、參觀、研討等，從全面提高員工素質(zhì)的角度出發(fā)，設(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)等等。營(yíng)造全員營(yíng)銷氣氛根據(jù)現(xiàn)代管理理論，營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，企業(yè)的全部工作應(yīng)該都圍繞著一個(gè)目標(biāo)，那就是營(yíng)銷。因?yàn)闋I(yíng)銷關(guān)系到公司的發(fā)展戰(zhàn)略，所以

14、，企業(yè)的所有部門和所有工作最終都應(yīng)該是圍繞把企業(yè)的產(chǎn)品賣出去而獲取利潤(rùn)這樣一個(gè)目的。保險(xiǎn)企業(yè)也不例外，目標(biāo)就是要把保單賣出去，換取利潤(rùn)。所謂“皮之不存，毛將焉附”。這個(gè)原則說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但這里邊牽涉到企業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略等問(wèn)題，不在本文討論范圍。但是，一個(gè)成功的營(yíng)銷策劃方案應(yīng)該是可以兼顧到方方面面，并充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，以實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)。例如，某分公司在策劃當(dāng)年的營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)時(shí)，充分協(xié)調(diào)各個(gè)部門的作用，強(qiáng)化事前、事中和事后的多方溝通，取得各相關(guān)部門的支持，使活動(dòng)成為整個(gè)公司共同的目標(biāo)。在總經(jīng)理室的牽頭領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)與計(jì)劃統(tǒng)計(jì)部和財(cái)務(wù)部門的共同研究，定出以實(shí)際到賬保費(fèi)、完成率、綜合賠付率

15、等為考核指標(biāo)的奮斗的目標(biāo)；通過(guò)和信息技術(shù)部溝通，實(shí)現(xiàn)全部數(shù)據(jù)直接在分公司提取，同時(shí)配合各項(xiàng)指標(biāo)形成各類表報(bào)；和工會(huì)聯(lián)系，將活動(dòng)納入公司勞動(dòng)競(jìng)賽計(jì)劃；和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部聯(lián)系，在活動(dòng)中穿插一些新的產(chǎn)品組合；同辦公室聯(lián)手，聯(lián)系各新聞媒體發(fā)布促銷信息；通過(guò)人力資源部出臺(tái)相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施以及安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)事宜；通過(guò)客戶服務(wù)部的熱線服務(wù)電話，開(kāi)通該產(chǎn)品的咨詢和客戶電話預(yù)約保險(xiǎn)；聯(lián)系承保、理賠部提供風(fēng)險(xiǎn)控制和技術(shù)支持；聯(lián)系審計(jì)監(jiān)察部門實(shí)現(xiàn)誠(chéng)信展業(yè)和數(shù)據(jù)真實(shí)性的監(jiān)控。同時(shí)，方案的討論稿幾經(jīng)上下，充分征求地、市公司的意見(jiàn)。在各部門的通力支援和密切配合之下，改變以往銷售和其他環(huán)節(jié)不相連的局面，使這個(gè)營(yíng)銷方案成為公司作為一個(gè)完整的管理體系的體現(xiàn)。過(guò)程管理和可持續(xù)性前文已經(jīng)提到，在整個(gè)營(yíng)銷策劃方案中，過(guò)程的管理不可忽略。在每一個(gè)階段要檢省過(guò)程中存在的問(wèn)題，并適時(shí)予以修正。如業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案，可以通過(guò)前期推動(dòng)、公布業(yè)績(jī)龍虎榜、表彰預(yù)演、階段表彰、階段業(yè)務(wù)分析會(huì)、流動(dòng)紅旗、挑應(yīng)戰(zhàn)、擂臺(tái)賽等等形式，造足營(yíng)銷氣氛，使參賽者在競(jìng)賽活動(dòng)中始終保持一種亢奮狀態(tài)，激勵(lì)大家努力拼搏，創(chuàng)出佳績(jī)。同時(shí)，作為策劃方案的一部分，一定要保證公平、公開(kāi)、公正