房地產(chǎn)信息咨詢策劃方案

1、集團(tuán)文件發(fā)布號(hào)：（981&UA，B-WU房地產(chǎn)信息咨詢策劃方NNUL-DQQTY-【最新資料,Word版，可自由編輯！】第一章北京市場(chǎng)概況及區(qū)域產(chǎn)品分析第二章產(chǎn)品項(xiàng)目定位及目標(biāo)客戶、評(píng)估第三章產(chǎn)品規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)方案第四章項(xiàng)目的環(huán)境設(shè)計(jì)建議第五章產(chǎn)品銷售組織及價(jià)格策略第六章銷售執(zhí)行策略第七章廣告宣傳組織策略第八章物業(yè)管理的建議第一章北京市場(chǎng)概況及區(qū)域產(chǎn)品分析世紀(jì)之交的住宅市場(chǎng)將是結(jié)構(gòu)性發(fā)展及開發(fā)供給的高峰期。來自建設(shè)部的信息 表明：住宅在今后的一段時(shí)期內(nèi)仍將保持較大的發(fā)展規(guī)模，1999年京城新開盤 的商品房項(xiàng)目創(chuàng)了記錄，達(dá)111個(gè)，平均3. 3天推出一個(gè)新樓盤，這些項(xiàng)目總 建筑面積達(dá)2000萬平

2、方米，竣工面積1519. 9萬平方米，1999年前H一個(gè)月， 全市累計(jì)銷售商品房221. 9萬平方米，其中，銷售給個(gè)人126. 1萬平方米，估 計(jì)1999年全市商品房的總銷售量達(dá)到250萬平方米，但這里面有40%是集團(tuán)購(gòu) 買，今年這部分購(gòu)買力將不復(fù)存在，如果把今年全市的銷售量定在200萬平方 米，那么1999年推出的這ni個(gè)項(xiàng)目的總建筑面積可以在樓市中足足賣10 年，1999年上市的新樓盤中中高檔占較大比重，許多的開發(fā)商把項(xiàng)目定在中高 收入階層，即成功人士的身上，但這些人不可能年年買房，所以今年年底空置 的商品房數(shù)量至少要翻一番達(dá)到700萬平方米，適合有購(gòu)房需求的普通居民的 商品房仍有需求空間

3、。去年新盤推出的特別多甚至平均三天一個(gè)新樓盤。今年新樓盤會(huì)超過去 年，原因是：一、四環(huán)以內(nèi)的工廠移郊，土地供應(yīng)量增大，地價(jià)低，促使開發(fā) 商投資；二、“入世后”開發(fā)商融資形式更樂觀；三、國(guó)家還會(huì)進(jìn)一步支持房 地產(chǎn)開發(fā)。四、國(guó)務(wù)院對(duì)中關(guān)村科技園區(qū)的開發(fā)投入會(huì)吸引大量的房地產(chǎn)投資 商進(jìn)入海淀區(qū)，今年新開項(xiàng)目將會(huì)更多的集中在海淀區(qū)。預(yù)計(jì)今年北京竣工居民住宅800萬平方米，其中經(jīng)濟(jì)適用房100萬平方 米。經(jīng)濟(jì)適用房：去年在住宅市場(chǎng)上最搶眼的明星就是經(jīng)濟(jì)適用房了，可以用 “火爆”來形容，出現(xiàn)了天通苑、今日家園等項(xiàng)目排隊(duì)購(gòu)買的少有現(xiàn)象，天通 苑二期1200套不到一個(gè)星期告罄。預(yù)計(jì)今年經(jīng)濟(jì)適用房還會(huì)受到市場(chǎng)吹

4、捧， 特別是購(gòu)買自住房的普通居民，價(jià)低質(zhì)不次的經(jīng)濟(jì)適用房是他們的首選。2000 年政府投入95. 6億元，開復(fù)工918萬平方米，計(jì)劃竣工100萬T50萬平方 米。這一市場(chǎng)供給會(huì)對(duì)5000元以下的商品房市場(chǎng)的有效需求產(chǎn)生重要拉力。 逼迫普通商品房住宅一定要有優(yōu)秀的品質(zhì)，耐得住百般挑剔。寫字樓市場(chǎng)：1999年共有15棟寫字樓入伙，總計(jì)67. 9萬平方米比1998 年減少43. 1萬平方米，2000年又有東方廣場(chǎng)、中都大廈、世紀(jì)金融中心、名人廣場(chǎng)、北京科技會(huì)展中心、遠(yuǎn)洋大廈、凱旋大廈等一批寫字樓落成，總建筑 面積98萬平方米，使總存儲(chǔ)量達(dá)525. 8萬平方米。這些在建寫字樓已租出或 售出一部分，從需

5、求上講中資企業(yè)還要大面積地購(gòu)買寫字樓，尤其象金融業(yè)、 IT行業(yè)，而外資企業(yè)也有ABB、諾基亞計(jì)劃租賃上萬平方米的寫字樓，但總體 上，寫字樓仍處于供大于求的狀態(tài)，在中國(guó)加入世貿(mào)后，不能指望需求量會(huì)急 劇增加、市場(chǎng)形式迅速好轉(zhuǎn)。因?yàn)槭蕾Q(mào)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響、對(duì)外資進(jìn)入中國(guó)的 促進(jìn)作用是一個(gè)漸進(jìn)過程，要消化現(xiàn)有存量及未來的寫字樓需要一段時(shí)間，總 的來說，2000年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈，租金售價(jià)將低點(diǎn)徘徊一段時(shí)間后，才有望 回升，而寫字樓的空置率則有可能接近40機(jī)外銷物業(yè)：在供應(yīng)方面，1999年的外銷公寓供應(yīng)量與1998年基本持平。 然而需求卻出現(xiàn)了明顯滑坡，許多項(xiàng)目的銷售停滯不前導(dǎo)致資金不能及時(shí)收 回，許多

6、本應(yīng)于1999年入世的項(xiàng)目不得不拖到2000年。2000年嘉慧苑、朝陽 園、新世界二期、嘉和麗園、紫竹花園、鴻安大廈、匯欣大廈、中國(guó)第一商 城、京華豪園、世紀(jì)豪庭等項(xiàng)目落成，共提供公寓5486套總建筑面積約為150 萬平方米；外銷高檔商場(chǎng)在1999年，呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，基本上是有價(jià)無市，2000年，將有東方廣場(chǎng)、新世界二期、盈科中心等商場(chǎng)開業(yè)，共提供面積：20 萬平方米。大學(xué)生公寓：大學(xué)生公寓掀起京城房地產(chǎn)新熱潮，擁擠的宿舍、滿床的書 本、架空的電腦.并且隨著教育的日漸開放，如今，北京醫(yī)科大學(xué)、人 大、清華大學(xué)等許多學(xué)校都在建學(xué)生公寓以緩解現(xiàn)有的宿舍超員的壓力。但 是，大部分學(xué)校的資金有限，貸款也

7、不容易拿到的。就在1999年年底，北京 市計(jì)劃在西城區(qū)西、北、東的高校集中地，興建十二處共100萬平方米的大學(xué) 生公寓區(qū)。位于海淀區(qū)知春路的“大運(yùn)村”是本市第一處校外學(xué)生公寓，預(yù)計(jì) 將在2001年4、5月份建成，總建筑面積18. 7萬平方米；新近公布的朝陽區(qū) 梆子井大學(xué)生公寓，總建筑面積5. 8萬平方米。綜上所述，2000年：內(nèi)銷項(xiàng)目計(jì)劃竣工面積：800萬平方米、住宅復(fù)開工 面積：480. 1萬平方米，經(jīng)濟(jì)適用房計(jì)劃竣工面積：100150萬平方米；高檔 公寓銷售面積：預(yù)計(jì)達(dá)120萬平方米；寫字樓竣工面積：98萬平方米；高檔外 銷商場(chǎng)提供銷售面積：預(yù)計(jì)20萬平方米；大學(xué)生公寓計(jì)劃竣工面積：24.

8、 5萬 平方米；2000年市場(chǎng)增量物業(yè)面積：總量大約在1671.1萬平方米左右。 海淀區(qū)的住宅及寫字樓開發(fā)是今后兒年北京市開發(fā)的新熱點(diǎn)，其原因除政府對(duì) 加快中關(guān)村科技園建設(shè)的政策外，交通道路迅速改善是一個(gè)重要前提。另外， 隨著人們居住理念的成熟，貼近H然的近郊住宅愈加走俏；行政配套越完善， 人們居住的半徑越延長(zhǎng)，住宅郊區(qū)化是城市發(fā)展的必然，海淀區(qū)由于有上風(fēng)上 水的優(yōu)勢(shì)，且土地資源豐富、廉價(jià)而成為開發(fā)商的上選。因此，勿庸置疑，今 年海淀住宅市場(chǎng)定是供求兩旺、戰(zhàn)火紛飛。但4000元/平方米左右的商品房市 場(chǎng)仍舊會(huì)一枝獨(dú)秀。第二章產(chǎn)品項(xiàng)目定位及目標(biāo)客戶、評(píng)估（一）產(chǎn)品評(píng)估總體定位符合市場(chǎng)潮流，有良好

9、的市場(chǎng)潛力，地理位置是今年的需求熱 點(diǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上由于公司重視應(yīng)不會(huì)有明顯缺欠。缺點(diǎn)：1、和周圍其他替代產(chǎn)品比，容積率偏高。2、四周環(huán)境不好，有煤廠、火車站。3、交通站點(diǎn)過少，不利普通居民居住。4、四周商業(yè)配套設(shè)施少，居住方便性不如成熟的居住區(qū)域。（二）目標(biāo)客戶1、在海淀區(qū)生長(zhǎng)及工作的市民；2、在上地及中關(guān)村工作的外地白領(lǐng)階層；3、為孩子上學(xué)而希望遷入海淀區(qū)居住的民營(yíng)企業(yè)中層市民；4、為父母購(gòu)房的有錢階層；5、海淀區(qū)今年近9000戶拆遷戶中經(jīng)濟(jì)能力好的市民。（三）產(chǎn)品定位帶有歐式庭園風(fēng)格，實(shí)用性住宅。要求和“荷蘭小鎮(zhèn)”名稱相符。主要可 以在以下幾點(diǎn)反映：1、環(huán)境設(shè)計(jì)要有荷蘭風(fēng)情。園林、綠化、道

10、路、小區(qū)外圍墻及景觀雕塑 飾物。2、建筑外立面，溫馨活潑，能較好的與荷蘭歐式風(fēng)格環(huán)境營(yíng)造的氣氛相 協(xié)調(diào)，保證總體風(fēng)格的一致性，力求營(yíng)造一個(gè)舒適、溫馨、寧靜、祥 和的居民小區(qū)，讓人們一進(jìn)入小區(qū)立即有安全感、安祥的放松感，能 人為營(yíng)造出走進(jìn)自然花園的感受。第三章產(chǎn)品規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)方案 一、建筑：建筑規(guī)劃工，應(yīng)求外立面體型輕松，強(qiáng)調(diào)采光及通風(fēng)，具體措施：1、采用外飄窗，窗的三個(gè)立面中間沒有墻體；2、設(shè)一部分露天陽臺(tái)，用鑄鐵做圍檔，打造成歐式風(fēng)格；3、外墻顏色選用桔紅或紅色系增加溫暖度、活潑度；4、窗框鋁合金可用在深圳流行的蘭綠色，并用同色玻璃；5、屋頂開老虎窗，如可能在退臺(tái)處做露天平臺(tái)；6、一樓設(shè)計(jì)

11、花園可贈(zèng)送（內(nèi)容在環(huán)境設(shè)計(jì)中會(huì)再細(xì)論述） 二、戶型戶型面積在80-210平方米之間，主力戶型為90-110平方米以內(nèi)的二居、120- 150平方米內(nèi)的三居。補(bǔ)充戶型：一居室：60平方米左右；二居室：70-85平方米左右；復(fù)式： 200-220平方米左右。衛(wèi)生間面積不小于6平方米；廚房面積不小于7平方米；三室兩廳、三室 一廳、二室二廳、二室一廳。由于客戶對(duì)象比較追求實(shí)際，因此戶型設(shè)計(jì)除功能完整、細(xì)致外，還一定 要設(shè)計(jì)緊湊；復(fù)式住宅的戶數(shù)不能太多，20-30即可。房屋空間高度要保證不 低于2. 6米，平面使用系數(shù)應(yīng)在80%左右。陽臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮美觀與實(shí)用相結(jié) 合，電梯盡可能選用公攤量小的牌子。窗臺(tái)設(shè)

12、計(jì)放低在600MM左右，以增加采 光度，北向及朝向馬路和煤廠、火車站方向的窗戶玻璃應(yīng)考慮雙層玻璃。弱化 項(xiàng)目本身的缺點(diǎn)。戶型的平面設(shè)計(jì)一定要注意通風(fēng)性，使居住者盡可能用自然 風(fēng)納涼。戶內(nèi)隔斷墻的設(shè)計(jì)原則是能不隔者就不隔，如衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)，在洗 衣、洗手、洗澡功能上不要再設(shè)墻進(jìn)行隔斷，這樣可增加衛(wèi)生間的空間感。 三、強(qiáng)弱電設(shè)計(jì)強(qiáng)電：設(shè)計(jì)原則應(yīng)強(qiáng)調(diào)留有余地，即將電量留足。要考慮到居者未來10 年用電的增加；如要保證在夏天一套房子中，每一個(gè)自然間均使用空調(diào)并同時(shí) 開啟，其他電器也同時(shí)使用，及未來人們會(huì)大量利用電器進(jìn)行家庭服務(wù)，如電 干衣機(jī)等。弱電：設(shè)計(jì)包含電話、電腦、電視、照明。電話在一個(gè)家庭中至少應(yīng)

13、有兩 條線接口，電話、電視的接頭端應(yīng)在每一間臥室及起居室都有，電插座也應(yīng)盡 可能多留，并注意避免兒童接觸。電腦及網(wǎng)絡(luò)：可否考慮光纖入樓，建立網(wǎng)絡(luò)空間，從成本角度考慮，可利 用有線電視網(wǎng)絡(luò)的光纜(Cablemoderm),這樣可增加小區(qū)的科技含量，吸引 在上地工作的年青白領(lǐng)入住。第四章項(xiàng)目的環(huán)境設(shè)計(jì)建議“荷蘭小鎮(zhèn)”項(xiàng)目的設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境設(shè)計(jì)。環(huán)境設(shè)計(jì)原則建議如下： 一、和“荷蘭小鎮(zhèn)”項(xiàng)目名稱主題相吻合，力求營(yíng)造一個(gè)舒適、寧靜、安祥、 溫馨的目標(biāo)環(huán)境。二、環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)將建筑重組為景觀的一部分，與道路、樹、花壇、廣場(chǎng)等和建 筑輪廓構(gòu)成一組完整的小區(qū)景觀，所有的景觀布置應(yīng)環(huán)繞建筑，使環(huán)境、建筑 之間的

14、封閉與開放、緊湊與松散，關(guān)系趨向和諧。三、綠化及園林設(shè)計(jì)應(yīng)保證美觀與實(shí)用相結(jié)合，做到有區(qū)域功能劃分(如兒童 區(qū)、老人區(qū))，使社區(qū)的綠化帶同時(shí)成為小區(qū)的社交空間。四、注意抗寒性及色彩的處理。五、環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)將小區(qū)圍墻、地面道路磚色、種類、小區(qū)里的各種標(biāo)識(shí)與園林 綠化、建筑顏色一起考慮。和建筑設(shè)計(jì)同步并進(jìn)，在4月底以前方案確定。 六、建議選擇一家環(huán)境設(shè)計(jì)公司進(jìn)行專業(yè)設(shè)計(jì)?！昂商m小鎮(zhèn)”在外在和周遭環(huán)境上是沒有優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)小區(qū)內(nèi)的環(huán)境營(yíng)造 就至關(guān)重要。從環(huán)境設(shè)計(jì)手法上要細(xì)膩、扣題，深圳“百事達(dá)花園”、“東海 花園”的園林都值得我們借鑒學(xué)習(xí)。應(yīng)做到戶戶有景看，這樣建筑設(shè)計(jì)上的大 面積外飄窗等才能有功能延展

15、。這個(gè)小區(qū)要想做精品，環(huán)境設(shè)計(jì)與建筑設(shè)計(jì)的 完美結(jié)合是關(guān)鍵。_第五章銷售組織及價(jià)格策略一、目標(biāo)：“荷蘭小鎮(zhèn)”銷售策劃目標(biāo)為：1、為二000年度海淀區(qū)住宅增添一個(gè)新亮點(diǎn)，成為二000年度北京市的明星 項(xiàng)目，使該項(xiàng)目成為一個(gè)成功的“作品”。2、完成二000年度銷售計(jì)劃，為二00一年的二期銷售鋪平道路。一柬略：銷售策略早、快、強(qiáng)。其含義為：早宣傳、快開盤、強(qiáng)力推廣。以達(dá)到迅 速擴(kuò)張知名度、增加銷售收入的目的。在圓滿完成今年銷售目標(biāo)的同時(shí)，達(dá)到 一個(gè)良好的社會(huì)美譽(yù)度。第一階段：預(yù)宣傳階段進(jìn)入此階段標(biāo)志：1、五證中，規(guī)劃、用地許可證、臨時(shí)土地證、開工證具備。2、項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)到位，銷售宣傳品印

16、刷完成，可以大量散發(fā)。3、現(xiàn)場(chǎng)有可以進(jìn)行接待工作的地點(diǎn)、電話到位。4、全體員工到位，銷售人員培訓(xùn)完畢。5、工地開工。6、物業(yè)有基本思路和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。具備上述條件，銷售工作可走入預(yù)宣傳階段。成功的預(yù)宣傳不但能預(yù)熱市 場(chǎng)，尚可初步占領(lǐng)市場(chǎng)，并可反饋許多重要信息，以利于我們?cè)傩薷慕ㄖ?案。之所以要在五月份就開始宣傳，主要是考慮到今年海淀區(qū)有大量的市民拆 遷，他們從二月份就開始四處看房，從本項(xiàng)目的地理位置及價(jià)位上都能符合他 們的選擇，因此不應(yīng)放棄這個(gè)市場(chǎng)，只要我們宣傳到位，客戶必定趨之若督， 我們可預(yù)先做工作，讓本項(xiàng)目成為他們的一個(gè)選擇。具體工作方式可采用房展會(huì)亮相、報(bào)紙軟、硬廣告配合來進(jìn)行。對(duì)于市場(chǎng)

17、 來說這是個(gè)預(yù)宣傳（由于五證不全），但對(duì)于我們來說銷售工作實(shí)際上已開 始，這種預(yù)宣傳，做的好，可以預(yù)收少量保留金，以保留其選擇房號(hào)的權(quán)利。 待正式開售后，這些客戶可以很快下訂、簽合同、交房款。有利于開售時(shí)高潮 形式，同時(shí)營(yíng)造良好的買氣。這一階段的關(guān)鍵是宣傳資料完整，銷售與廣告公司的配合至關(guān)重要。第二階段：正式開售階段進(jìn)入該階段的標(biāo)志：1、五證齊全。2、工地現(xiàn)場(chǎng)已到結(jié)構(gòu)封頂。3、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢。4、樣板間已裝修近完工。5、售樓處可以進(jìn)行正常工作。6、按揭銀行到位。7、物業(yè)管理公司確認(rèn)，物業(yè)管理費(fèi)明確。進(jìn)入正式開售階段在強(qiáng)式廣告配合下，客戶流量增長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)銷售主要任務(wù) 放在認(rèn)購(gòu)量的突破上。時(shí)間大致

18、應(yīng)持續(xù)四個(gè)月時(shí)間，即七月至十月，到十月底 應(yīng)完成認(rèn)購(gòu)額1億，這樣才能保證全年回款目標(biāo)完成。這一階段，廣告策劃、宣傳推廣活動(dòng)、工地工程配合、銀行按揭配合、物 業(yè)管理配合，包括財(cái)務(wù)配合要求高效率、全方位，這樣才可體現(xiàn)“快”，最終 實(shí)現(xiàn)1億元的銷售額。第三階段：房款追繳階段進(jìn)入該階段的標(biāo)志：1、銷售額已基本達(dá)標(biāo)。2、銷售人氣旺盛，買氣已形成，各部門工作配合到位，大量銀行貸款尚 需追繳，這時(shí)的銷售工作已能順勢(shì)推動(dòng)，工作著眼點(diǎn)放在回款上，力 求年底回資1億。該階段工作應(yīng)有按揭銀行、按揭律師、財(cái)務(wù)部、物 業(yè)公司的緊密配合。三、價(jià)格策略本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略采用底價(jià)切入，小步多漲、逐步攀升。具體的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)隨 銷售階

19、段進(jìn)行調(diào)整，分述如下：第一階段：第一階段是預(yù)宣傳階段，均價(jià)定在3900元/平方米左右，起步價(jià)定在3500 元/平方米左右，高點(diǎn)價(jià)定在4500元/平方米左右，價(jià)差為1000元/平方米。 最低起價(jià)選擇東西朝向的房子，最高定價(jià)選擇A2及南北均有景的房子，房屋 定價(jià)上要細(xì)化。該項(xiàng)目由于戶型多，價(jià)格會(huì)呈現(xiàn)多樣化，定價(jià)考慮因素如下：1、朝向；2、樓層；3、使用率；4、景觀;5、是否有花園；6、是否有地下室贈(zèng)送。這種價(jià)位在市場(chǎng)上是有號(hào)召力的，環(huán)境+戶型+產(chǎn)品規(guī)劃定位+價(jià)格+策劃宣 傳，一推向市場(chǎng)必定會(huì)引得市場(chǎng)關(guān)注。第二階段：根據(jù)第一拓段銷售的反映，進(jìn)行價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)于去化快的可以進(jìn)行上 漲，去化慢的進(jìn)行多

20、打折扣的下調(diào)，同時(shí)市場(chǎng)走勢(shì)好的情況下，可進(jìn)行價(jià)格上 漲，上漲幅度不宜過大，2%漸進(jìn)式調(diào)整。第二階段價(jià)格目標(biāo)成交價(jià)不低于4000 元/平方米。第三階段：價(jià)格可進(jìn)一步上調(diào)，但前提是資金流量滿足工程需要，銷售額超過1億元 以后，可在4000元/平方米以上進(jìn)行浮動(dòng)，目標(biāo)為4100元/平方米-4200元/ 平方米。十二月完成回資1億目標(biāo)時(shí)，價(jià)格高于4200元/平方米，應(yīng)算作成績(jī) 優(yōu)秀。總之價(jià)格目標(biāo)應(yīng)是銷售目標(biāo)中最敏感的目標(biāo)，但不應(yīng)做為二000年銷售工 作的主體目標(biāo)，今年的主體目標(biāo)是積累資金、營(yíng)造項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度。不 可太貪高價(jià)，二00一年在一期工程達(dá)標(biāo)后，二期可從4300元/平方米起賣， 向4500

21、元/平方米價(jià)格目標(biāo)靠近。只要運(yùn)作的好，4500元/平方米的目標(biāo)是能 夠?qū)崿F(xiàn)的。第六章銷售執(zhí)行策略銷售執(zhí)行策略分為銷售組織及銷售各階段的工作方式。一、銷售組織及人員配備銷售執(zhí)行由公司業(yè)務(wù)副總主抓，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。銷售由10-12人組成，其 中銷售經(jīng)理兩人、銷售業(yè)務(wù)員8-9人、財(cái)務(wù)文秘1人。人員在三月份部分到 位，進(jìn)行培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、考核合格后五月份上崗。二、售樓處的施工售樓處從功能上講是進(jìn)行銷售工作的場(chǎng)地，但它更代表了開發(fā)商的實(shí)力和 項(xiàng)目的品位。因此售樓處的設(shè)計(jì)要符合項(xiàng)目特色，有品位、有形象感。面積應(yīng) 不低于150平方米，大廳要高，前面要留有綠化面積及停車位，應(yīng)在五月二十 日前完工并投入使用。三、各階

22、段銷售工作安排第一階段工作安排見后頁。建議在五月三十一日國(guó)貿(mào)展銷會(huì)上初次亮相，無論證照完整與否，只要工 程及宣傳材料具備就可以登臺(tái)亮相。第一次參展是預(yù)售階段最重要的一步，應(yīng) 進(jìn)行精心策劃及宣傳，爭(zhēng)取一鳴驚人，成為展會(huì)上的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)吸引大量 購(gòu)房戶前來問詢，對(duì)于有初步意向者進(jìn)行預(yù)認(rèn)購(gòu)，交納少量認(rèn)購(gòu)金（可退），并可用中獎(jiǎng)進(jìn)行刺激，爭(zhēng)取參展 會(huì)上創(chuàng)第一高潮。這一策劃與廣告公司及報(bào)紙等新聞媒體配合至關(guān)重要。第二階段銷售工作主要依賴廣告宣傳增加上門客流量，進(jìn)行正式認(rèn)購(gòu)及簽 約收款工作。建議律師（按揭律師、簽約律師）、物業(yè)都應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)辦公，并舉 行客戶聯(lián)誼會(huì)，請(qǐng)廣告公司組織編寫項(xiàng)目周刊，向客戶發(fā)放進(jìn)行宣

23、傳。第三階段工作主要是追繳房款。提議開發(fā)商配專人盯銀行按揭款，如果這 個(gè)工作做的好，第三階段銷售業(yè)務(wù)員可騰出更多的精力擴(kuò)大新售成果，有望全 年創(chuàng)出更好成績(jī)。第七章廣告宣傳及組織策略廣告宣傳及組織包括：廣告宣傳的媒體、策劃及公關(guān)策劃及廣告推廣的表 現(xiàn)、實(shí)施、發(fā)布及公關(guān)活動(dòng)的實(shí)施。策劃方案如下：主要媒體：報(bào)紙、電臺(tái)、看板、彩旗、指路牌。主要推廣道具：售樓書、樣板間、可以滾動(dòng)播放的VCD碟、小區(qū)周刊。主要公關(guān)及宣傳推廣活動(dòng)：兩次房地產(chǎn)展銷會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)、記者聯(lián)誼 會(huì)。一、銷售工具的準(zhǔn)備：1、售樓書，要求簡(jiǎn)化、風(fēng)格與項(xiàng)目相配，包含內(nèi)容：1）規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)說明2）園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)說明3）建材及設(shè)備說明4）質(zhì)量說明5）物業(yè)管理說明6）戶型圖集7） “荷蘭小鎮(zhèn)” VCD盤數(shù)量在20000份左右，大量發(fā)放，要求在五月二十五日前制作完成。2、報(bào)紙：報(bào)紙宣傳應(yīng)在五月底以前出具整年度宣傳主題及方案。策劃及 設(shè)計(jì)工作應(yīng)從三月份開始，報(bào)紙宣傳主要高潮在七、八、九、十，四 個(gè)月。媒體主要選擇北青、北晚、精品、晨報(bào)、參考等，報(bào)紙宣傳費(fèi) 用應(yīng)占全年廣告宣傳費(fèi)用50%以上。3、看板、指路牌：1）在中關(guān)村主要路口選擇一塊主看板；在小營(yíng)環(huán)島西部、上地附近立兩 塊看板，三塊看板比較理想，但還應(yīng)測(cè)算一下成本。2）指路牌：應(yīng)在京昌高速路由南向北路旁上立指路牌。4、