《王永慶賣米給我們帶來的啟示》回放[1]

1、王永慶賣米給我們帶來的啟示王永慶賣米給我們帶來的啟示主持人：李曉旭主持人：李曉旭時間：時間：20082008年年5 5月月1212日日地點：公司大會議室地點：公司大會議室會議內(nèi)容：會議內(nèi)容：1 1、介紹王永慶、介紹王永慶2 2、給我們帶來的產(chǎn)品方面啟示；、給我們帶來的產(chǎn)品方面啟示；3 3、給我們帶來服務(wù)方面啟示；、給我們帶來服務(wù)方面啟示；4 4、給我們帶來客資及回訪的啟示。、給我們帶來客資及回訪的啟示。一線導(dǎo)購：把好產(chǎn)品質(zhì)檢的最后一道關(guān)、一線導(dǎo)購：把好產(chǎn)品質(zhì)檢的最后一道關(guān)、收到貨后先檢查：吊牌內(nèi)容與服裝本身收到貨后先檢查：吊牌內(nèi)容與服裝本身是否一致、面料上是否有原線、毛衫大是否一致、面料上是否

2、有原線、毛衫大面上是否有脫線掉針、翻看內(nèi)側(cè)是否有面上是否有脫線掉針、翻看內(nèi)側(cè)是否有未縫合、線頭多、扣子是否牢固等問題，未縫合、線頭多、扣子是否牢固等問題，能解決的小問題自己解決，自己解決不能解決的小問題自己解決，自己解決不了的及時通知庫房返回了的及時通知庫房返回產(chǎn)品方面產(chǎn)品方面 那時候的臺灣，農(nóng)民還處在手工作業(yè)狀態(tài)，由于稻谷那時候的臺灣，農(nóng)民還處在手工作業(yè)狀態(tài)，由于稻谷收割與加工的技術(shù)落后，很多小石子之類的雜物很容易摻收割與加工的技術(shù)落后，很多小石子之類的雜物很容易摻雜在米里。人們在做飯之前，都要淘好幾次米，很不方便。雜在米里。人們在做飯之前，都要淘好幾次米，很不方便。但大家都已見怪不怪，習(xí)以

3、為常。但大家都已見怪不怪，習(xí)以為常。 現(xiàn)現(xiàn)象象 王永慶卻從這司空見慣中找到了切入點。他和兩個弟王永慶卻從這司空見慣中找到了切入點。他和兩個弟弟一齊動手，一點一點地將夾雜在米里的糠谷、砂石之類弟一齊動手，一點一點地將夾雜在米里的糠谷、砂石之類的雜物撿出來，然后再賣。的雜物撿出來，然后再賣。行行動動結(jié)果結(jié)果一時間，小鎮(zhèn)上的主婦們都說，王永慶賣一時間，小鎮(zhèn)上的主婦們都說，王永慶賣的米質(zhì)量好，省去了淘米的麻煩。這樣，的米質(zhì)量好，省去了淘米的麻煩。這樣，一傳十，十傳百，米店的生意日漸紅火起一傳十，十傳百，米店的生意日漸紅火起來。來。產(chǎn)品更時產(chǎn)品更時尚、上貨尚、上貨波段把握波段把握更好、組更好、組合搭配做

4、合搭配做的更好；的更好；對產(chǎn)品質(zhì)量把控更嚴對產(chǎn)品質(zhì)量把控更嚴格、上市產(chǎn)品不再出格、上市產(chǎn)品不再出現(xiàn)掉扣子、畫粉印、現(xiàn)掉扣子、畫粉印、未縫合、線頭多等問未縫合、線頭多等問題；吊牌與服裝本身題；吊牌與服裝本身不符等；不符等；杜絕沒吊牌、杜絕沒吊牌、殘次品再次上殘次品再次上市、減少到賣市、減少到賣場的服裝皺褶場的服裝皺褶等；等；產(chǎn)品方面產(chǎn)品方面那時候，顧客都是上門買米，自己運送回家。那時候，顧客都是上門買米，自己運送回家。這對年輕人來說不算什么，但對一些上了年紀這對年輕人來說不算什么，但對一些上了年紀的人，就是一個大大的不便了。而年輕人又無的人，就是一個大大的不便了。而年輕人又無暇顧及家務(wù)，買米的顧

5、客以老年人、婦女居暇顧及家務(wù)，買米的顧客以老年人、婦女居多。多。 。 現(xiàn)現(xiàn)象象王永慶注意到這一細節(jié)，于是主動送米上門。王永慶注意到這一細節(jié)，于是主動送米上門。無論天晴下雨，無論天晴下雨，無論路程遠近，只要顧客叫一無論路程遠近，只要顧客叫一聲，他立馬送到聲，他立馬送到，而且免收服務(wù)費。，而且免收服務(wù)費。這一方便這一方便顧客的服務(wù)措施同樣大受歡迎。當(dāng)時還沒有顧客的服務(wù)措施同樣大受歡迎。當(dāng)時還沒有“送貨上門送貨上門”一說，增加這一服務(wù)項目等于是一說，增加這一服務(wù)項目等于是一項創(chuàng)舉。一項創(chuàng)舉。行行動動王永慶并沒有就此滿足。他還要在米上下大功夫。王永慶并沒有就此滿足。他還要在米上下大功夫。米缸中的米存放

6、時間過長，米就會生蟲。米缸中的米存放時間過長，米就會生蟲。 現(xiàn)現(xiàn)象象王永慶送米，并非送到顧客家門口了事，還要王永慶送米，并非送到顧客家門口了事，還要將米倒進米缸里。將米倒進米缸里。如果米缸里還有陳米，他就如果米缸里還有陳米，他就將舊米倒出來，把米缸擦干凈，再把新米倒進將舊米倒出來，把米缸擦干凈，再把新米倒進去，然后將舊米放回上層去，然后將舊米放回上層，這樣，陳米就不至，這樣，陳米就不至于因存放過久而變質(zhì)。于因存放過久而變質(zhì)。行行動動結(jié)果結(jié)果他這個些小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了他這個些小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米，成了他的心專買他的米，成了他的鐵桿粉絲！鐵桿粉絲！服務(wù)服務(wù)方面

7、方面啟示啟示一線導(dǎo)購一線導(dǎo)購1、送貨上門；、送貨上門；2、給來店的顧客倒上一杯水；、給來店的顧客倒上一杯水；3、準備兒童讀物或小玩具給隨行的、準備兒童讀物或小玩具給隨行的小孩閱讀或玩耍；小孩閱讀或玩耍；4、免費遷褲腳邊；、免費遷褲腳邊；5、站在顧客角度考慮，推薦真正適、站在顧客角度考慮，推薦真正適合對方的，而不是強制推銷對方并不合對方的，而不是強制推銷對方并不適合的；適合的；尤其將顧客按生尤其將顧客按生日月份匯總，以日月份匯總，以免忘記顧客生日。免忘記顧客生日。即時即時激勵激勵快要煮飯時，發(fā)現(xiàn)沒有米下鍋了?？煲箫垥r，發(fā)現(xiàn)沒有米下鍋了。 現(xiàn)象現(xiàn)象如果給新顧客送米，王永慶就細心記下這戶人如果給新

8、顧客送米，王永慶就細心記下這戶人家米缸的容量，并且問明家里有多少人吃飯，家米缸的容量，并且問明家里有多少人吃飯，幾個大人、幾個小孩，每人飯量如何，據(jù)此估幾個大人、幾個小孩，每人飯量如何，據(jù)此估計該戶人家下次買米的大概時間，記在本子上。計該戶人家下次買米的大概時間，記在本子上。到時候，不等顧客上門，他就主動將相應(yīng)數(shù)量到時候，不等顧客上門，他就主動將相應(yīng)數(shù)量的米送到客戶家里。的米送到客戶家里。行行動動不過，由于嘉義大多數(shù)家庭都靠做工謀生，不過，由于嘉義大多數(shù)家庭都靠做工謀生，收入微薄，少有閑錢，主動送米上門，如收入微薄，少有閑錢，主動送米上門，如果馬上收錢，碰上顧客手頭緊，會弄得雙果馬上收錢，碰上

9、顧客手頭緊，會弄得雙方都很尷尬。方都很尷尬?，F(xiàn)現(xiàn)象象每次送米，王永慶并不急于收錢。他把全體顧每次送米，王永慶并不急于收錢。他把全體顧客按發(fā)薪日期分門別類，登記在冊，等顧客領(lǐng)客按發(fā)薪日期分門別類，登記在冊，等顧客領(lǐng)了薪水，再去一撥兒一撥兒地收米款，每次都了薪水，再去一撥兒一撥兒地收米款，每次都十分順利，從無拖欠現(xiàn)象。十分順利，從無拖欠現(xiàn)象。行行動動客客資資及及回回訪訪帶帶來來的的啟啟示示一線銷售：一線銷售：1 1、打聽顧客的情況：生日、家庭人口、孩子、紀念日、喜好、住址、單、打聽顧客的情況：生日、家庭人口、孩子、紀念日、喜好、住址、單位、職業(yè)位、職業(yè)要通過隨意聊天的方式獲得，不要刻意去問顧客，否

10、則會引要通過隨意聊天的方式獲得，不要刻意去問顧客，否則會引起顧客的反感。起顧客的反感。比如：顧客在試衣間時，導(dǎo)購可以在門外與顧客閑聊。比如：顧客在試衣間時，導(dǎo)購可以在門外與顧客閑聊。2 2、將顧客資料登記在、將顧客資料登記在“資料本上資料本上”3 3、顧客走后再將顧客資料詳細地記在大本上（、顧客走后再將顧客資料詳細地記在大本上（顧客資料匯總顧客資料匯總）4 4、對不同顧客進行細分（白卡、黃卡、粉卡、藍卡）；、對不同顧客進行細分（白卡、黃卡、粉卡、藍卡）；5 5、根據(jù)不同顧客，回訪的內(nèi)容不同（如問候、感想、整理、邀請、根據(jù)不同顧客，回訪的內(nèi)容不同（如問候、感想、整理、邀請）6 6、對新顧客（講價

11、的顧客）送禮物；、對新顧客（講價的顧客）送禮物；7 7、老顧客生日送禮物；、老顧客生日送禮物；研發(fā)人員：研發(fā)人員：對供應(yīng)商做細分對供應(yīng)商做細分和回訪。和回訪。比如現(xiàn)在主要做薄比如現(xiàn)在主要做薄的面料，我會對毛的面料，我會對毛料等厚的面料供應(yīng)料等厚的面料供應(yīng)商定期打電話問候。商定期打電話問候。先付出后索取先付出后索取，正是有這么一個大的交換場，正是有這么一個大的交換場，才能實現(xiàn)交換增值。才能實現(xiàn)交換增值?？偨Y(jié)總結(jié)交換心態(tài)交換心態(tài)產(chǎn)品方面：產(chǎn)品方面：將夾雜在米里的糠谷、砂石之類的雜物撿出來，后賣給顧客；將夾雜在米里的糠谷、砂石之類的雜物撿出來，后賣給顧客；服務(wù)方面：服務(wù)方面：先免費送貨，后收米款；先免費送貨，后收米款；先將陳米倒在新米的上面，后再收米款；先將陳米倒在新