楷模木門銷售店員培訓(xùn)手冊(cè)

1、第一章 企業(yè)文化楷模的思維方式每個(gè)國(guó)家、每個(gè)民族、每個(gè)企業(yè)和每個(gè)人都有自己的思維方式來(lái)面對(duì)當(dāng)前自身所處的環(huán)境，其思維方式?jīng)Q定其對(duì)問(wèn)題的處理方式和結(jié)果?？５乃季S方式同樣也決定了楷模是怎樣誕生，怎樣發(fā)展的。為什么要這樣做，是怎樣做的，將來(lái)會(huì)怎樣?？５乃悸匪袥Q策思路的產(chǎn)生來(lái)源于三方面：第一是當(dāng)前環(huán)境及對(duì)前景的判斷，第二是本身所基于的出發(fā)點(diǎn)和眼光高度，第三是本身的終極目標(biāo)，楷模在成立之初的市場(chǎng)環(huán)境是蓬勃發(fā)展的裝飾市場(chǎng)，同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)存在著非常大的缺陷，諸如手工操作，質(zhì)量不穩(wěn)定，相對(duì)浪費(fèi)損耗大，客戶滿意度差等等；楷模的自身出發(fā)點(diǎn)是為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，做貢獻(xiàn)的手段是立足本行業(yè)，改變本行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)起到變革

2、性作用，只有如此，才有可能滿足楷模一直以來(lái)的終極目標(biāo)。在國(guó)際范圍內(nèi)，以不斷推新的方式領(lǐng)導(dǎo)建筑裝飾業(yè)的發(fā)展，從而起到貢獻(xiàn)社會(huì)的作用。因此，楷模才會(huì)有以工業(yè)化的方式解決手工操作的思路，但由于裝飾業(yè)內(nèi)容量的龐大及復(fù)雜，所以楷模首先以木門、門套、窗套、啞口、踢腳及護(hù)角入手，有選擇的完成目標(biāo)，經(jīng)過(guò)我們的努力，形成了現(xiàn)在的楷模木門?？Ｄ壳暗臓顟B(tài)及中期前景楷模所有員工精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，努力拼搏，經(jīng)過(guò)我們的努力在北京初步確定了品牌產(chǎn)品的地位，但由于行業(yè)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括我們自身）都處于初級(jí)階段，再加上勞動(dòng)密集型企業(yè)門檻低下，楷模并沒(méi)有在同行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，隨時(shí)有可能被這個(gè)市場(chǎng)的繁雜淹沒(méi)。因此在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，

3、楷模要迅速提高自己的品牌地位、市場(chǎng)占有率及自身的攻擊實(shí)力。目前的套裝門市場(chǎng)將是一個(gè)即將爆發(fā)的市場(chǎng)，未來(lái)的兩年是產(chǎn)品分化市場(chǎng)等級(jí)的過(guò)程。因此楷模應(yīng)充分把握這次機(jī)遇，做好自身發(fā)展。我們必須把楷模做好目前的市場(chǎng)充滿著無(wú)窮無(wú)盡的機(jī)會(huì)，但我們?yōu)槭裁葱枰獙Ｐ闹轮翆⒖Ｗ龊?，理由有以下幾點(diǎn)：市場(chǎng)前景巨大，我們占據(jù)先機(jī)北京市場(chǎng)的木門、門窗套市場(chǎng)每年應(yīng)在30億元左右，按勞動(dòng)密集型企業(yè)到大名牌頂峰時(shí)期年市場(chǎng)占有率應(yīng)為2%-20%，即我們的市場(chǎng)將有可能做到6000萬(wàn)6億元，這并不包括全國(guó)的市場(chǎng)，因此市場(chǎng)前景極為廣闊，由于楷模的起步較早，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)相對(duì)周全，錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)多，因此更容易占據(jù)先機(jī)，同時(shí)，套裝門市場(chǎng)目前仍是

4、起步發(fā)展階段，利潤(rùn)空間較大，有極強(qiáng)的再發(fā)展空間。我們要做自身的原始積累原始積累是企業(yè)發(fā)展的必備硬件，原始積累包含三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）發(fā)展所需要的必需資金。（2）發(fā)展所需要的基礎(chǔ)及高層人才。（3）發(fā)展所需要的經(jīng)驗(yàn)及觀念。對(duì)于每個(gè)員工而言，我們要從此操作過(guò)程中得到完整的品牌操作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷思路、管理、合作思想以及對(duì)趨勢(shì)的判斷。做好楷模能證明我們的判斷和完成對(duì)員工的責(zé)任。人是不能言敗的！做好楷模能證明我們多年來(lái)的追求沒(méi)有白費(fèi)，能證明我們的判斷力，能提高我們的自信，也是對(duì)我們自身心靈的慰勞。個(gè)人發(fā)展與公司發(fā)展的關(guān)系如果你希望自己是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)人，那么你就要在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中發(fā)展自身，同時(shí)利用自己的力

5、量反作用于企業(yè)。因此，系統(tǒng)的了解企業(yè)操作規(guī)律，完善自己的工作技巧，成熟自身的思維方式，鍛煉與人合作的能力是每個(gè)員工評(píng)判工作價(jià)值和所得的標(biāo)準(zhǔn)之一。個(gè)人的價(jià)值同商品一樣，本身無(wú)價(jià)，全在于別人的認(rèn)可，因此，將個(gè)人同環(huán)境聯(lián)系是提高個(gè)人身價(jià)的技巧之一。當(dāng)然，個(gè)人同時(shí)也是環(huán)境的外環(huán)境。如同買股票一樣，我們要靠個(gè)人的感覺(jué)判斷大盤走向，對(duì)于長(zhǎng)線來(lái)說(shuō)，買入點(diǎn)并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是買哪一支股。對(duì)于個(gè)人發(fā)展來(lái)說(shuō)，我們做的是長(zhǎng)線。因此，個(gè)人發(fā)展同企業(yè)發(fā)展互為依托，互為關(guān)系。個(gè)人能力的增長(zhǎng)、收入的增加、身價(jià)提高的前提是你以什么樣的心態(tài)工作，同時(shí)也是為企業(yè)發(fā)展所做貢獻(xiàn)的附屬所得?？Ｏ乱徊降氖侄纬墒熳约旱奈幕瘞啄陙?lái)，楷模人逐

6、漸形成了自身的文化，如：楷模的責(zé)任感、楷模的自信、楷模的謙恭及楷模的團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)于未來(lái)一段時(shí)間，楷模為了發(fā)展要進(jìn)行有必要的擴(kuò)充，因此楷模需要把楷模的文化讓所有楷模人理解和支持。迅速鞏固名牌地位在企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水平，通過(guò)有效的營(yíng)銷及宣傳在未來(lái)的一年內(nèi)快速提高楷模品牌知名度和美譽(yù)度。擴(kuò)大銷售、生產(chǎn)及服務(wù)能力系統(tǒng)擴(kuò)大銷售、生產(chǎn)及服務(wù)能力，以加強(qiáng)管理提高效率為主，增容為輔的手段提高整體的實(shí)踐能力。相信我們能利用我們有效資源，發(fā)揮自我的能動(dòng)性，努力思考，勤于實(shí)踐，我們會(huì)在這一特殊的機(jī)遇下，迅速的發(fā)展壯大?！翱Ｈ恕钡镊攘ψ孕?結(jié)果因我而改變?nèi)伺c人的懸殊很小，就像名牌產(chǎn)品與普通產(chǎn)品一

7、樣，懸殊就在細(xì)微的幾點(diǎn)。對(duì)于人，這幾點(diǎn)其中最大的一點(diǎn)就是自信。當(dāng)你充滿自信，你給別人傳達(dá)的就是力量，機(jī)會(huì)就會(huì)光顧你，你要相信你是優(yōu)秀的，是獨(dú)一無(wú)二的，你所處理的問(wèn)題，因?yàn)橛心愣桓淖?，因?yàn)橛心愣昝?。世上沒(méi)有不可能的事情，如果有，也是因?yàn)槟阏J(rèn)為不可能而沒(méi)有去努力。自強(qiáng)-不斷學(xué)習(xí)，不斷超越如果將中國(guó)所有的人口按一定順序排位，從第一到第十三億，那么你目前的號(hào)碼是多少，一個(gè)人的位置并不代表成功，成功的關(guān)鍵是生與死之間的跨越?？缭降氖侄尉褪遣粩嗟膶W(xué)習(xí)，不斷的提高。責(zé)任感-因自身沒(méi)有起到作用而不安責(zé)任感并不是對(duì)企業(yè)有感情才有責(zé)任感，責(zé)任感是一種可培養(yǎng)的優(yōu)秀品質(zhì)，包含著勇氣、完美主義和為他人的精神，一個(gè)

8、沒(méi)有責(zé)任感的人是不會(huì)成功的，也不會(huì)進(jìn)步的，責(zé)任感會(huì)給我們帶來(lái)壓力，壓力恰恰是促使進(jìn)步的動(dòng)力。大度與包容-創(chuàng)造自身被幫助的環(huán)境當(dāng)你能包容幾個(gè)人你就能當(dāng)班長(zhǎng)，當(dāng)你能包容千軍萬(wàn)馬你就能當(dāng)司令，只有你包容了別人，為別人考慮，別人才會(huì)支持你、服從你，你的力量才會(huì)加倍。因此，大度與包容是獲取幫助、提高自身力量的一種手段。團(tuán)隊(duì)精神-單憑一個(gè)人的力量不能夠完成大事每個(gè)人的力量是有限的，只要匯集所有的力量并按照一定的規(guī)律進(jìn)行排列組合，才會(huì)形成完整的力量。學(xué)會(huì)合作，學(xué)會(huì)與不同人合作，且讓同你合作的人心情愉悅，是成功的技巧之一。完美主義-成績(jī)因細(xì)節(jié)組成，結(jié)果超越要求從一個(gè)角度說(shuō)，世上有大的想法，但沒(méi)有大的事情，所有

9、的事情都是由多個(gè)或無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組成。因此，完美的、徹底的做好小事，就可以完成大事，標(biāo)準(zhǔn)就是超越要求，超越客戶的要求，超越領(lǐng)導(dǎo)的要求，成功必然隨著別人的滿意而來(lái)。創(chuàng)新-生于創(chuàng)新，死于守舊卡耐基說(shuō)過(guò)成功的路只有一條-與眾不同，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，一直保持與眾不同的唯一手段就是創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)是進(jìn)步的，不進(jìn)則退，這一規(guī)律對(duì)于楷模,對(duì)于所有企業(yè)都有切身體會(huì)。企業(yè)創(chuàng)新來(lái)源于人的思想,沒(méi)有思想就沒(méi)有創(chuàng)新。生于創(chuàng)新，死于守舊應(yīng)是每個(gè)企業(yè)及個(gè)人時(shí)刻銘記的要領(lǐng)。楷模風(fēng)采 關(guān)于楷模公司KOOMO是意大利專業(yè)家居品牌，來(lái)自浪漫國(guó)度意大利時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈腹地Brescia，深入了解意大利家居行業(yè)縱深特性，從而使KOOMO產(chǎn)品充

10、滿濃郁的歐洲前沿時(shí)尚氣息。北京亨達(dá)肯特家具有限責(zé)任公司創(chuàng)辦于一九九零年。是一家以設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)為一體的現(xiàn)代化木制產(chǎn)品出口型企業(yè)。公司自創(chuàng)立伊始一貫堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化管理，規(guī)?；a(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方針，在同行中率先通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證以及ISO14001國(guó)際環(huán)境體系認(rèn)證。二零零六年初意大利專業(yè)家居品牌KOOMO與北京亨達(dá)肯特家具有限責(zé)任公司合作創(chuàng)辦楷模中國(guó)家居連鎖機(jī)構(gòu)?？Ｖ袊?guó)家居連鎖機(jī)構(gòu)以國(guó)際化的視野和因?qū)I(yè)而領(lǐng)先的精神，將意大利先進(jìn)的居室門文化帶入中國(guó)，倡導(dǎo)“LivinginKoomo”(生活在楷模)的嶄新理念和全新生活方式。楷模中國(guó)家居連鎖機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品以簡(jiǎn)約風(fēng)格著稱，定位服

11、務(wù)于白領(lǐng)階層的家居環(huán)境?！耙晕幕S潤(rùn)環(huán)境”，第一創(chuàng)造唯美，第二創(chuàng)造產(chǎn)品。對(duì)于未來(lái)，“KOOMO楷模”一直以開(kāi)放的心態(tài)博取眾長(zhǎng)，先后同世界多家一流的企業(yè)在技術(shù)、設(shè)備、研發(fā)、原材料及市場(chǎng)理解上都具有深入的合作。我們希望以我們的實(shí)力、我們的智慧、我們的勇氣以及我們對(duì)社會(huì)、對(duì)行業(yè)的責(zé)任，在世界范圍內(nèi)打造“KOOMO楷?！逼放?，為改變目前落后的裝飾行業(yè)，提倡唯美、科學(xué)的居住環(huán)境，做出自己的貢獻(xiàn)?？鞓?lè)的工作,快樂(lè)的生活楷模是一個(gè)年輕人的公司，所有管理人員的平均年齡為27歲，楷模信奉快樂(lè)的心態(tài)能帶來(lái)高效率的工作，每年都要組織兩次國(guó)內(nèi)旅游，在周年（3月28日）及元旦都有大型聚會(huì)活動(dòng)。在楷模公司只有鼓勵(lì)和考核，

12、很少有批評(píng)?？Ｗ⒅貍€(gè)人的完善與發(fā)展，目前，56%的管理人員在楷模工作了2年以上，62%的管理人員正在進(jìn)行不低于一項(xiàng)系統(tǒng)學(xué)科的學(xué)習(xí)，公司在各項(xiàng)專業(yè)上有計(jì)劃的進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，管理人員受培訓(xùn)時(shí)2006年度計(jì)劃為人均108小時(shí)。細(xì)致入微的管理楷?？梢噪S時(shí)調(diào)出三年內(nèi)所有客戶中的任何一個(gè)服務(wù)檔案，可以隨時(shí)查出某一客戶，姓名、住址、電話及為他服務(wù)的楷模員工、銷售來(lái)源、收款記錄、甚至客戶的家庭成員、工作單位、房屋面積及愛(ài)好?？Ｃ刻煜募s200張打磨用砂紙，在楷模車間，您發(fā)現(xiàn)不了任何一張仍可利用的砂紙被丟棄?？⑺胁块T的工作目標(biāo)，工作范圍及工作成本詳細(xì)劃分，每個(gè)人都可以自主的在范圍內(nèi)工作，每個(gè)人都在考核別

13、人同時(shí)也被別人考核。朋友遍中國(guó)幾年來(lái)，楷模及楷模前身亨達(dá)肯特家具有限責(zé)任公司在全國(guó)范圍內(nèi)（不含國(guó)內(nèi)分公司），先后服務(wù)了100多項(xiàng)大客戶（不含精裝修）。在工程項(xiàng)目上，使用楷模產(chǎn)品的客戶有序號(hào)日期工程名稱備注12000-04-11北京音樂(lè)學(xué)院木門及其它木制品工程22000-08-12中南海311樓312樓實(shí)木門、壁柜門及家具工程32001-03-13京寶大廈木門及家具工程302001-12-12準(zhǔn)喀爾大酒店客房家具、木門及其它木制品工程四星級(jí)42002-02-15北京國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院木門工程52002-10-21總參高級(jí)住宅區(qū)木門及家具工程62003-02-07中國(guó)人民解放軍總醫(yī)院木門工程72003-

14、04-02城南嘉園寫字樓木門工程82003-04-26嘉業(yè)大廈B座木門工程92003-04-28嘉華世紀(jì)軒（鼎極公寓）木門及家具工程102003-05-23北京第一居所（倚林家園）木門及家具工程112003-05-23芳島別墅，晴翠園家具及木門工程122003-06-12中雅格進(jìn)戶木門及家具工程132003-12-01耕天下豪宅家具及木門工程142003-12-01秦皇島大酒店木門及客房家具工程四星級(jí)152003-12-02經(jīng)濟(jì)學(xué)院教學(xué)樓教授門、進(jìn)戶門及辦公家具工程162003-12-23北京交通賓館新區(qū)客房家具及木門工程三星級(jí)172003-12-30莊勝房地產(chǎn)公司二期木門（部分）工程1820

15、04-03-05當(dāng)代城市家園15#16#樓家具及木門工程192004-04-08華源之星木門工程202004-06-06天津凱德大酒店家具及木門工程四星級(jí)212004-08-03北京化工大學(xué)研究生宿舍木門工程222004-10-08東方瑞景豪華公寓木門工程232004-11-01中國(guó)糧油飼料有限公司木門工程242004-11-04北戴河大酒店木門及客房家具工程三星級(jí)252004-11-25北京東方紅大酒店木門及客房家具工程262004-12-01佳木斯如意大廈木門及客房家具工程準(zhǔn)四星級(jí)272005-04-15山西太原盛世華庭酒店式公寓家具及木門工程282005-06-05天津水上皇宮大酒店木門

16、及客房家具工程超五星級(jí)292005-08-08北京珠江帝景11號(hào)樓客房家具及木門工程302005-09-06中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)辦公樓木門及辦公家具工程312005-10-08太原盛世華庭酒店式公寓客房家具及木門工程322005-11-17松雷大酒店客房家具及木門工程332005-11-25秦皇島金盛達(dá)裝飾公司遷安馬蘭道木門工程342005-10-27北京求實(shí)雜志社木門工程352005-12-30北京大學(xué)人民醫(yī)院木門工程362006-03-15天津水上皇宮大酒店木門及客房家具工程二期超五星級(jí)372006-07-18山西太原盛世華庭大酒店木門及木質(zhì)品工程二期四星級(jí)382006-09-16北京用友

17、軟件公寓及辦公樓木門和木制品工程392006-11-15包頭錢柜良子青鳥(niǎo)健身木門及木制品工程402006-12-08北京農(nóng)業(yè)大學(xué)奧運(yùn)摔跤館木門工程412007-08-06上海三其實(shí)業(yè)有限公司出口木門工程422007-11-02吉林森林工業(yè)股份有限公司北京門業(yè)分公司木門工程長(zhǎng)期合作商 序號(hào)公司名稱備注1北京僑信裝飾工程有限公司2安康裝飾公司3北京佳友裝飾公司4城建亞太裝飾公司5秦皇島市金盛達(dá)裝飾公司6深圳成豪裝飾公司7美萬(wàn)廈裝飾公司8北京通德建筑工程公司9深圳市美術(shù)裝飾工程有限公司10城建二裝飾工程公司11北京迪非特裝飾工程有限公司12北京德合逸家裝飾公司13北京陽(yáng)光日盛裝飾有限公司14北京城建

18、六局裝飾公司15珠江帝景房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司16山東煙臺(tái)正泰裝飾有限公司17北京莊勝房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司18北京北方天宇建筑裝飾有限公司19北京中寰藝高裝飾有限公司20內(nèi)蒙古天龍裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司21吉林森林工業(yè)股份有限公司北京門業(yè)分公司 出口合作商序號(hào)國(guó)籍公司名稱所屬區(qū)域備注1美國(guó)Mak Est紐約實(shí)木門2Bath Kitchen & Above佛羅里達(dá)實(shí)木門及浴室柜3Sterling Trading Inc加利福尼亞實(shí)木門4Elenant Home紐約實(shí)木門及復(fù)合門5Designer Doors Direct Inc新澤西實(shí)木門6Moreland Corporation加利福尼亞實(shí)木門及復(fù)合

19、門7沙特Alyouby Improvement Ltd吉達(dá)實(shí)木門及浴室柜8加拿大Horieon Improvement Ltd溫哥華實(shí)木門及浴室柜9韓國(guó)Sam-E Co.Ltd釜山實(shí)木門窗10法國(guó)S.SE.2000 Trading Co.Ltd馬賽浴室柜11英國(guó)Great Resource Co.Ltd伯明翰實(shí)木門12俄羅斯MP.MAKC Co.Ltd莫斯科復(fù)合門13意大利Due C Capri Due米蘭實(shí)木門14澳大利亞Globl Alliance悉尼浴室柜15San Nora Pty Ltd昆士蘭州實(shí)木門16Schots Restoration Emporium墨爾本浴室柜17約旦Bas

20、hiti Hardware Co.Ltd安曼實(shí)木門及浴室柜18日本MC Co.Ltd大阪實(shí)木門19塞浦路斯Noor For Trding Co.Ltd尼科西亞實(shí)木門20希臘Euro style Dcor Co.Ltd雅典實(shí)木關(guān)于楷模木門產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及生產(chǎn)工藝楷模產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)采用模塊化，組合式的結(jié)構(gòu)，采用比利時(shí)進(jìn)口膨脹膠安裝，便于生產(chǎn)和施工。楷模產(chǎn)品的效果是實(shí)木油漆效果，工藝等同于高檔家具，工藝流程經(jīng)過(guò)在上述的工序里，又分解出不等的小工序，最多的分成9道工序，比如基礎(chǔ)加工及實(shí)木皮包覆?？．a(chǎn)品的基礎(chǔ)門扇采用杉木（含水率10%12%）表面木皮采用名貴木材刨削單板，油漆采用PU漆（四底兩面）。簡(jiǎn)約時(shí)尚的

21、設(shè)計(jì)由于楷模的幾位高層管理都是畢業(yè)于木材加工及美術(shù)專業(yè)，因此楷模的款式設(shè)計(jì)上帶有明顯的唯美主義和現(xiàn)代感，楷模的設(shè)計(jì)部在做出設(shè)計(jì)后，經(jīng)全體討論，再由銷售部推出，楷模在品牌化道路思想的指導(dǎo)下，廣泛研究和借鑒世界范圍的木門發(fā)展。讓客戶越簡(jiǎn)便，背后工作越復(fù)雜楷模客戶在購(gòu)買楷模產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)過(guò)店面訂購(gòu)-預(yù)約測(cè)量-測(cè)量-預(yù)約安裝-安裝-回訪，幾個(gè)過(guò)程，在這背后，楷模所做的工作是：每個(gè)楷模的客戶在楷模公司的電子表格里，要被填寫40次以上的信息，多數(shù)信息環(huán)環(huán)相扣，都關(guān)系到楷模員工的考核。第三章 楷模木門銷售店員培訓(xùn)銷售人員的職責(zé)銷售的唯一準(zhǔn)則成功銷售的唯一準(zhǔn)則：只有當(dāng)客戶相信他們的想法和需要會(huì)得到滿足時(shí)，他們才會(huì)

22、購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。銷售原則（1）我們必須判斷，了解客戶的真實(shí)想法和需要所有優(yōu)秀的銷售代表在銷售介紹之前，甚至在全部銷售工作開(kāi)始之前，便著力分析判斷客戶的真正想法和實(shí)際需求，而且那些出色的銷售代表通常都是在掌握客戶的各種想法和需求中尋找出重點(diǎn)的方法，因?yàn)樗麄兞私?，他們所銷售的東西極少可能滿足客戶的全部需求。有關(guān)銷售技巧在應(yīng)用銷售原則中，我們經(jīng)常用到銷售技巧：1、溝通技巧用來(lái)幫助你如何提高質(zhì)量與回答問(wèn)題以保證交流中的敞開(kāi)性，它幫助你更好的聆聽(tīng)并利用你的眼睛和耳朵來(lái)協(xié)助聆聽(tīng)。2、客戶滲透客戶滲透的培訓(xùn)將幫助你了解從客戶那里尋找什么樣的資料，能夠幫助你了解客戶的想法與需求，他將傳授給你一套組織客戶

23、信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶信息并且提出有針對(duì)性的利益目標(biāo)，同時(shí)對(duì)客戶有可能提出的反對(duì)意見(jiàn)做出準(zhǔn)備。銷售原則（2）向客戶證明你的建議（想法/產(chǎn)品）將會(huì)滿足他最重要的需求。這個(gè)原則實(shí)際是你銷售工作的核心，是關(guān)于銷售介紹最終要闡明的實(shí)質(zhì)性陳述，甚至是說(shuō)服性銷售的全部。有關(guān)銷售方式說(shuō)服性銷售模式說(shuō)服性銷售模式提供了一種簡(jiǎn)單的模式，它能夠讓你用最簡(jiǎn)潔的辦法來(lái)處理紛繁復(fù)雜的銷售情況。 概念性銷售 概念性銷售的是一個(gè)將品牌/生意想法/促銷活動(dòng)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益的過(guò)程，它使我們的銷售更有針對(duì)性和激勵(lì)性的方式來(lái)滿足客戶的需求。處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)為二個(gè)方面：及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)并避免其發(fā)生。當(dāng)反

24、對(duì)意見(jiàn)在銷售過(guò)程中確實(shí)出現(xiàn)時(shí)，處理并解決它的過(guò)程。銷售人員基本準(zhǔn)則1實(shí)事求是 銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買賣雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤,給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷售不是宣傳伎倆，不能無(wú)中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過(guò)銷售人員在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象?？梢哉f(shuō)，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象，銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)

25、的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)該注意，因?yàn)殇N售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。 在遵循這一規(guī)范時(shí)，應(yīng)注意以下三個(gè)問(wèn)題： 1） 把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 2） 保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。 3） 公開(kāi)事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。 2信用至上 無(wú)論對(duì)哪個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷售人員，更應(yīng)該引起注意。

26、對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)刻挽救企業(yè)。 講信用是商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個(gè)銷售人員是否合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)，那些隨便許諾的行為是不符合銷售人員工作規(guī)范的。激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買力。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。 從容不迫型 此類顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買決定。

27、對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。 優(yōu)柔寡斷型 此類顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于商品的品種、規(guī)格、式樣、花色、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對(duì)于這類顧客，銷售人員要冷靜的誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接

28、行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。比如說(shuō)：“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？” 自我吹噓型 此類顧客虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽(tīng)眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。 豪爽干脆型 此類顧客辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦誠(chéng)，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣 。介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。 喋喋不休型 此類顧客喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。應(yīng)付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談到高潮時(shí)

29、貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。 沉默寡言型 此類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)與體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。 吹毛求疵型 此類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能的掩飾缺點(diǎn)。所以這類顧客不易接受他人的意見(jiàn)，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”的宣稱對(duì)方高見(jiàn)

30、，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。 虛情假意型 此類顧客在表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不應(yīng)輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。 冷淡傲慢型 此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易接近，一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。接近他們最好由熟人介紹為好。 情感沖動(dòng)型 此類顧客對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感

31、，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對(duì)此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由?？Ｄ鹃T 客戶問(wèn)答1、楷模木門是實(shí)木復(fù)合門嗎？結(jié)構(gòu)是什么樣的？和實(shí)木門有什么區(qū)別？答：楷模木門是實(shí)木復(fù)合門，門扇邊框使用的是杉木或松木齒結(jié)材，兩邊120MM，中間也有實(shí)木帶，安裝鎖具的地方單獨(dú)加了鎖木，中間填充杉木集成材網(wǎng)格結(jié)構(gòu)，面層基材使用7.8厘吉象密度板，表面貼的是0.6MM的實(shí)木單板，我們使用的油漆是PU漆。實(shí)木門從內(nèi)到外是一種木質(zhì)，而實(shí)木復(fù)合門，門芯和內(nèi)部結(jié)構(gòu)是由其它木材或密度板制成，只有表面是

32、高檔木材，實(shí)木復(fù)合門相對(duì)于實(shí)木門，保持了實(shí)木的效果和觀感，但比實(shí)木門性能更趨于穩(wěn)定且價(jià)位比實(shí)木門經(jīng)濟(jì)。2、PU漆和其它漆的區(qū)別？刷幾遍？答：（1）PU漆是（聚氨脂油漆）是目前裝飾木作中最高檔的一種油漆。油漆分類如下：普通調(diào)和漆（純酸類調(diào)和漆、酚醛類調(diào)和漆）、硝基漆、聚脂漆，PU漆，與以上各漆相比較而言，PU漆，更環(huán)保，附著力、封閉性、柔韌性及漆膜透明度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于其它漆。（2）我們是使用無(wú)壓噴涂技術(shù)，四遍底漆兩遍面漆，一遍修色，一遍固化。3、楷模木門開(kāi)裂嗎?變形嗎?答：所有的木門都存在變形和開(kāi)裂的可能，但楷模木門所使用的材料都是二次烘干材料，即木材經(jīng)過(guò)自然烘干后，再進(jìn)入熱窯烘干，使木材的含水率控

33、制在10%-12%之間。而且楷模木門的門芯材料是木質(zhì)網(wǎng)格結(jié)構(gòu)，能有效的起到平衡作用，這樣就會(huì)降低木門變形的可能?？Ｄ鹃T的表面使用7.8mm厚的整張面板，基本上不存在開(kāi)裂的可能。 4、楷模木門特點(diǎn)及設(shè)計(jì)風(fēng)格？答：質(zhì)感高檔、時(shí)尚環(huán)保、性能穩(wěn)定、價(jià)格適中、安裝快捷。簡(jiǎn)約、時(shí)尚、藝術(shù)。5楷模木門的材質(zhì)如何與地板搭配？答：首先門和地板不屬于一個(gè)視覺(jué)面，門屬于立面，地板屬于平面，門和地板的搭配要有一些反差，不然就會(huì)分不出層次。一般來(lái)講門要深于地板這樣才不會(huì)顯的壓抑。使整個(gè)裝修效果構(gòu)成三維立體空間。6. 楷模木門和其它木門的內(nèi)在構(gòu)造有什么區(qū)別?答：楷模木門使用杉木齒結(jié)材做邊框,40*40杉木網(wǎng)格結(jié)構(gòu),其整

34、體性穩(wěn)定,有質(zhì)感及量感。使木材的各向異性解除。7. 楷模木門有幾種材質(zhì),幾種造型?答：有八種材質(zhì),黑胡桃、柚木、桃花芯、沙比利、花梨、銀梨、混油、橡木，有50多種造型。8 楷模木門價(jià)位在市場(chǎng)上的定位？答：楷模木門在市場(chǎng)定位走中高檔的價(jià)位，面對(duì)客戶群體是具有一定審美眼光、消費(fèi)能力和理性消費(fèi)的白領(lǐng)階層。9 楷模木門安裝特點(diǎn)與其它木門的區(qū)別？答：安裝采用無(wú)釘靜音、膠粘安裝方式，以“面結(jié)合”改變了傳統(tǒng)在墻上打釘?shù)摹包c(diǎn)結(jié)合”安裝方式，面結(jié)合是一種更牢固的安裝方式，并且這種安裝方式，對(duì)墻厚，和墻體的要求都不是太高。10 楷模木門廠址在什么地方。 答：楷模中國(guó)工廠在北京市通州區(qū)漷縣鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。11 廠有多

35、少人？安裝工人有多少？生產(chǎn)能力？答：生產(chǎn)工人有200多人，安裝工人40人，管理人員30人，月生產(chǎn)能力1500多套。12 有什么設(shè)備？答：熱壓機(jī)、冷壓機(jī)、曲面包覆機(jī)、各類木工銑床、全自動(dòng)涂膠機(jī)、全自動(dòng)封邊機(jī)、精密推臺(tái)鋸、定位雙用砂光機(jī)、無(wú)壓噴漆設(shè)備、油漆固化設(shè)備、開(kāi)鎖機(jī)、門框組裝機(jī)。13 楷模木門為什么便宜？答：（1）楷模木門采用模塊化設(shè)計(jì)，生產(chǎn)效率高、相對(duì)人工低。 （2）產(chǎn)品定位層不同，楷模木門定位在職高級(jí)白領(lǐng)階層，追求品味不追求豪華，并且是理性消費(fèi)群體。 （3）楷模銷量大，分?jǐn)傎M(fèi)用成本低。14 楷模木門應(yīng)該什么時(shí)候測(cè)量？什么時(shí)候安裝。答：楷模木門是在您家裝修開(kāi)始5天左右，木工瓦工在場(chǎng)，確定地

36、板的高度及墻體的寬度、厚度就可以測(cè)量了，楷模木門的安裝是墻磚鋪好后安裝，但壁紙和木地板在楷模木門安裝后鋪貼。15 楷模木門怕水嗎（衛(wèi)生間和廚房）？答：木門都怕水泡。相對(duì)來(lái)說(shuō)，楷模木門因?yàn)橛玫亩际荘U漆，而PU漆的密封性非常好，如有水濺到門上，過(guò)后用毛巾擦掉，不會(huì)有什么問(wèn)題。我們所有的門在制作和安裝完畢后都做防水處理。16 楷模木門的保修是免費(fèi)的嗎，時(shí)間多久？答：如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題是免費(fèi)維修，如人為損壞維修加收成本費(fèi)，保修的時(shí)間是一年。17 楷模的品牌含義是什么？答：楷和模，都是指樹(shù)名。至于“楷?！币辉~，則出自清朝汪灝受康熙之命，所編篆的群芳譜木譜一書中?？瑯?shù)即黃連頭樹(shù)。其枝干疏而不屈，因此用以形容

37、剛直。相傳它生于春秋末期儒家創(chuàng)始人孔子的墳上?？鬃铀篮螅涞茏尤Ь奂诳鬃訅炆鲜仂`三年。唯獨(dú)子貢在孔子生病期間，因外出經(jīng)商而未能探視，則祭守六年。子貢在奔喪時(shí)，折樹(shù)枝為哭喪棒，并將哭喪棒插于墓旁。后哭喪棒萌發(fā)長(zhǎng)成大樹(shù)。樹(shù)身周正挺拔，葉茂枝疏而不傾斜。模樹(shù)據(jù)說(shuō)生長(zhǎng)在西周初年的政治家、主張“明德慎罰”、禮賢下士的周公墓上。此樹(shù)四季常青、枝繁葉茂，其葉隨季節(jié)的變化而變化：春青、夏赤、秋白、冬黑，色澤純正。楷樹(shù)和模樹(shù)皆因生長(zhǎng)在圣賢墓旁，故后人便把那些品德高尚、受人尊敬、可為人師表的模范、榜樣人物稱為楷模。18 楷模木門含玻璃嗎？答：只要是店面樣品上帶有玻璃，楷模的銷售價(jià)格是都包含的，如果是客戶自己外

38、購(gòu)玻璃。一般情況下，楷模只配合安裝。19 楷模木門生產(chǎn)周期是多少天？ 答：一般生產(chǎn)時(shí)間是25天。20 用膨脹膠安裝能牢固嗎？答：用膨脹膠比一般用釘子要牢固的多，傳統(tǒng)方式都是以點(diǎn)和墻體銜接而楷模木門打破傳統(tǒng)安裝方式，以面結(jié)合的方式，受力面和墻體是一個(gè)整體，所以牢固性一定沒(méi)問(wèn)題。21 楷模木門怕磕碰嗎？答：楷模木門是實(shí)木復(fù)合門，表面漆采用PU漆，相對(duì)來(lái)講要比使用聚酯漆、貼紙門和PVC門要耐撞擊。22 楷模木門隔音好嗎？答：實(shí)木復(fù)合門的隔音是木門里最好的。23 楷模木門用二個(gè)合頁(yè)可以嗎？答：可以，楷模木門的門扇大約有三十五公斤左右，楷模木門重量是適中的，用二個(gè)合頁(yè)沒(méi)問(wèn)題，并且門框和門邊都開(kāi)合頁(yè)槽，起

39、到門縫均勻，防止門扇下沉。24 楷模木門的門套有接縫怎么處理？答：門套的接縫屬于自然縫，因?yàn)榭Ｄ鹃T的門套上沒(méi)有一個(gè)釘眼，肯定會(huì)有縫，但縫隙設(shè)計(jì)上就如同衣服的開(kāi)片一樣，甚至能增添結(jié)構(gòu)美感。25 安裝楷模木門對(duì)墻體有要求嗎？答：墻體的厚度沒(méi)有要求，洞口呈矩形，同時(shí)墻面要平整。26 混油門能變黃嗎？能保持幾年？答：混油白色門，相對(duì)來(lái)講所有白色油漆都有黃變系數(shù)，相對(duì)來(lái)講PU漆是最耐黃變的。27 楷模木門能做推拉門嗎？還有其它配套產(chǎn)品嗎？答：可以。有包括：窗套、啞口、護(hù)角線、飾面板、踢腳線等。28 客戶自已提供玻璃，價(jià)位能低嗎？答： 客戶可以自己提供玻璃，但是價(jià)位不能低，這是因?yàn)榭蛻糇约禾峁┎Ａ覀冃?/p>

40、要改變工藝，而且我們還承擔(dān)玻璃的運(yùn)輸工作。29 售后服務(wù)答： 我公司開(kāi)通24小時(shí)售后服務(wù)熱線電話。30 貨物運(yùn)輸答： 我公司采用物流發(fā)貨，起到及時(shí)、方便、快捷。31 包裝答： 采用三層包裝，內(nèi)用PE布、聚苯、護(hù)角、外邊采用牛皮紙包裝。起到安全防止磕碰的作用。32新產(chǎn)品系列卡帝羅系列主要有什么材質(zhì)？答：一種材質(zhì)是橡木水性開(kāi)放漆，有七種顏色；一種材質(zhì)是PU生態(tài)膜，高光紅、高光白、金屬拉絲三種顏色。33水性開(kāi)放漆和普通漆有什么區(qū)別？答：水性開(kāi)放漆，既能表現(xiàn)木材本身的效果，又有家庭懷舊的美感。34.卡帝羅系列在門框和臉線方面有什么不同？答：門框和臉線都采用圓弧狀，達(dá)到流線的效果，防止了碰撞。35卡帝羅

41、系列采用的合葉與普通合葉有什么區(qū)別?答：合葉采用消音暗藏式鉸鏈，避免了普通合葉的外露，使其更美觀大方，具有自動(dòng)定位的效果，隔音效果也非常好。36卡帝羅系列的門套有什么特別之處？答：門套屬于歐式風(fēng)格，造型獨(dú)特；玻璃和門邊采用透明膠條結(jié)合，采用活組裝的方式，避免了玻璃膠的缺陷?？Ｄ鹃T產(chǎn)品說(shuō)明一、 楷模木門產(chǎn)品結(jié)構(gòu)楷模木門主要生產(chǎn)純實(shí)木門和實(shí)木復(fù)合門兩種產(chǎn)品。純實(shí)木門的產(chǎn)品銷售以外銷為主，產(chǎn)品適合高級(jí)別墅的戶外安裝，門窗變形系數(shù)低，采用德國(guó)進(jìn)口油漆，防止油漆脫落。實(shí)木復(fù)合門是現(xiàn)在市場(chǎng)上最流行的一種木門生產(chǎn)工藝，具有造型美觀，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，價(jià)格適中，使用環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)?？Ｄ鹃T的實(shí)木復(fù)合門結(jié)構(gòu)

42、如下：采用杉木集成材做芯板，芯板用杉木網(wǎng)格40x40的結(jié)構(gòu)編制，解除了木材的各向異性應(yīng)力，防止木門變形，翹曲，并且在制作木門邊框時(shí)留有通氣孔，保證木門在以后的使用過(guò)程中保持質(zhì)量穩(wěn)定。其芯板表面冷壓制7.8mm高密板。整個(gè)木門形成奇數(shù)層，結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高。以提高木門的表面平整度，表面經(jīng)過(guò)熱壓0.4mm木皮單板，形成木材天然的質(zhì)感。經(jīng)過(guò)一遍修色，兩遍面漆，三遍底漆工藝，達(dá)到質(zhì)感清晰，油漆飽滿。二、測(cè)量和安裝說(shuō)明(一) 門框和門的測(cè)量門框高度：門洞高度凈尺寸減10mm，高度最大可減到35mm.。門框?qū)挾龋洪T洞寬度凈尺寸減20mm，高度最大可減到90mm.。門框深度：墻體厚度減5mm。(二) 雙推拉門加上亮

43、的測(cè)量方法：如果推拉門的高度超過(guò)2400mm,需加上亮，標(biāo)注尺寸時(shí)只需寫所需門的高度即可。例：門洞高是2540x1470x240測(cè)量單填寫標(biāo)明為：2540x1470x240 雙推拉門。門高2000mm，加上亮，上亮玻璃是冰花玻璃等。(三) 子母門的測(cè)量方法：門框高度：洞口高度凈尺寸減10mm，高度最大可減到35mm.。門框?qū)挾龋憾纯趯挾葍舫叽鐪p20mm，高度最大可減到70mm.。確定子門的寬度：從門框內(nèi)徑尺寸算起正視防盜門距離為子門尺寸。例如：洞口尺寸為2080x1190x190測(cè)量單填寫：2070x1170x190 子門尺寸為330，母門右手拉開(kāi)。(四) 窗口，啞口的測(cè)量：普通窗口，啞口的測(cè)

44、量一般為洞口實(shí)際尺寸，安裝工到現(xiàn)場(chǎng)據(jù)些即可。窗口要量窗扇到頂棚的高度，低于18mm厚需注明，低于12mm采用半包套，窗扇到墻面的距離，低于18mm需注明，低于12mm采用半包套。異型窗口，啞口的測(cè)量要畫草圖，標(biāo)注說(shuō)明。三、安裝步驟(一) 貨物搬運(yùn)要輕拿輕放,對(duì)客戶使用禮貌用語(yǔ),不抽煙喝酒,不說(shuō)有損于產(chǎn)品的字眼,如遇木地板的情況,安裝人員必須穿戴鞋套.。(二) 貨到現(xiàn)場(chǎng)需點(diǎn)清數(shù)量，依據(jù)測(cè)量單對(duì)每個(gè)洞口核實(shí)尺寸，依次拆包安裝。(三) 測(cè)量門的高度，寬度，再測(cè)量門框上碼頭，確定門縫間隙。(四) 組裝門框，安門，調(diào)整垂直，平整度，打發(fā)泡膠，泡量不宜過(guò)多，離門框?qū)挾?0mm為宜，待膠固化后裝門臉線，開(kāi)鎖

45、孔。(五) 用油漆處理鎖孔，合頁(yè)槽等細(xì)節(jié)部位。(六) 清理現(xiàn)場(chǎng)垃圾，打掃衛(wèi)生，用透明膠做防水處理（地面，側(cè)面打膠）。(七) 客戶簽字確認(rèn)后再離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。四、售后服務(wù)說(shuō)明在保修期內(nèi)我公司將為您提供下列有償和無(wú)償服務(wù)：(一) 維修期：現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收合格后一年內(nèi)。(二) 無(wú)償維修范圍：1、 裂縫。2、 非機(jī)械性損壞脫落。3、 五金件及門開(kāi)啟不便，（公司提供標(biāo)準(zhǔn)五金配件）。4、 變形超過(guò)“產(chǎn)品質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)”規(guī)定的指數(shù)。5、 自然色差2度。(三) 有償維修范圍：1、 人為損壞或使用不當(dāng)造成的損壞。2、 保護(hù)不當(dāng)造成的損壞。五、包裝、運(yùn)輸楷模木門的包裝共計(jì)三層：第一層：采用五層瓦棱紙，表面膜壓28克牛皮紙附膜

46、，防止雨淋，A、B包裝，印有楷模形象字樣。第二層：采用10mm泵苯板，做護(hù)角。六、木門的保養(yǎng)知識(shí)(一) 除塵要經(jīng)常除塵，因?yàn)榛覊m每天都會(huì)摩擦木門的表面。最好使用干凈的軟綿布擦拭，切記不要用海綿式餐具清潔用品擦拭您的門。除塵時(shí)請(qǐng)用浸濕的棉布，因?yàn)闈衩薏寄軠p少摩擦，避免劃傷家具。同時(shí)有助于減少靜電灰塵的吸附，有利于清除家具表面的灰塵。應(yīng)避免水氣殘留在木門表面，建議最好用干棉布再擦拭一遍。(二) 上光除了經(jīng)常除塵外，木門表面有時(shí)也要靠上光來(lái)去掉污跡和小顆粒，以增加外觀的美感。我們建議使用專用的家具上光劑對(duì)木門進(jìn)行定期的保養(yǎng) ，通常上光劑有兩種：一種是靠高光澤度涂飾的木門使用，另外一種是低光澤涂飾的木

47、門使用。此外一定不要選擇那些會(huì)有硅樹(shù)脂的上光劑，因?yàn)楣铇?shù)脂會(huì)軟化并破壞涂層。雖然經(jīng)常上光對(duì)涂層沒(méi)有傷害，但我們建議您一年只上光2至3次，過(guò)度上光會(huì)損壞涂層外觀。(三) 清潔為了除去空氣中的污染物。木門知識(shí)全國(guó)木門市場(chǎng)的種類及價(jià)格（系列一）一、 基礎(chǔ)門扇 1：模壓門 （重量輕，手感差，但價(jià)格較低）140元-400元2：松木白板門（重量適中，但容易開(kāi)裂、價(jià)格200元-300元 3：松木(杉木)基材貼三合板（有色差，相對(duì)粗糙、細(xì)部平整度差）價(jià)格240元-600元二、成品套裝門 1：模壓套裝門（重量輕，手感差，但價(jià)格較抵） 價(jià)格600元-1100元2：PVC免漆套裝門（效果差，易破損） 價(jià)格800元-

48、1400元3：強(qiáng)化紙復(fù)合套裝門（沒(méi)有油漆感、易破損） 價(jià)格800元-1400元4：實(shí)木復(fù)合套裝門（效果好、耐久性、耐撞擊性好、價(jià)格偏貴） 價(jià)格1500元-3800元5：實(shí)木套裝門（效果好，但容易有色差和翹曲，價(jià)格高） 價(jià)格3000元以上木門為何容易變形（系列二）木門由于使用木材加工，同時(shí)平面面積大，并且固定點(diǎn)少，所以是最容易產(chǎn)生變形和開(kāi)裂的裝飾木作之一。由于變形后的木門會(huì)直接導(dǎo)致房屋的隔音，密閉性和美觀，所以了解木門的變形原因就成了裝飾前尤為重要的裝飾知識(shí)。天然木材在生長(zhǎng)過(guò)程中受各種因素的影響，導(dǎo)致木材疏密不均（向陽(yáng)面、年輪的疏密、芯材與邊材），當(dāng)木材被刨開(kāi)后便改變了內(nèi)應(yīng)力的平衡，使木材變形、

49、開(kāi)裂。木材的含水率高也是導(dǎo)致木門變形的另一個(gè)主要原因，隨著使用過(guò)程中含水率的降低，木材的內(nèi)應(yīng)力才會(huì)慢慢顯露，最終導(dǎo)致變形、開(kāi)裂。防止木材變形的主要手段是采用機(jī)械和技術(shù)方法改變木材的內(nèi)應(yīng)力和含水率，改變內(nèi)應(yīng)力最有效、最常用的方法是對(duì)松木或杉木（這兩種木材內(nèi)應(yīng)力較?。┻M(jìn)行指接。改變木材含水率的方法是進(jìn)行二次烘干（自然烘干后再進(jìn)行蒸汽烘干）。木門生產(chǎn)中加工工藝的好壞，如壓機(jī)的壓力、溫度、平衡層、膠合等因素都會(huì)直接影響木門在使用過(guò)程中是否變形、開(kāi)裂。什么樣的木門不過(guò)時(shí)（系列三）居室設(shè)計(jì)的主要兩個(gè)要素是空間分割及氣氛的創(chuàng)造，氣氛創(chuàng)造所使用的手段是形體、色彩、燈光和質(zhì)感。這四要素主要體現(xiàn)在居室立面設(shè)計(jì)上，

50、木門作為立面的重要組成部分，其形體、色彩、質(zhì)感對(duì)完成居室理想氣氛起著不可或缺的作用。現(xiàn)代居室設(shè)計(jì)中使用中國(guó)古典的符號(hào)越來(lái)越少了（如彩畫、漏窗、如意、藻井），而歐式古典在室內(nèi)中還是比較廣泛的使用（如巴洛克式的拱形加平線對(duì)稱符號(hào)）。目前市場(chǎng)上的木門多數(shù)帶有這種符號(hào)（包括楷模的早期產(chǎn)品）。隨著時(shí)代的發(fā)展、室內(nèi)設(shè)計(jì)風(fēng)格的變化以及人們審美觀的改變，木門的款式也必須隨之變化，現(xiàn)代構(gòu)成、金屬感等美感形式肯定會(huì)成為一種趨勢(shì)，現(xiàn)代構(gòu)成美感所用的方式多為漸變、特異、序列、超長(zhǎng)比例等，金屬感的對(duì)比是在木門上加入金屬的鑲嵌，達(dá)到質(zhì)感對(duì)比的效果。這兩種美感形式歸納來(lái)說(shuō)就是唯美，簡(jiǎn)約。在色彩上，混油、黑胡桃等非中庸色彩在

51、未來(lái)幾年內(nèi)還會(huì)占據(jù)市場(chǎng)主流，親和力極強(qiáng)的桃花芯、沙比利也會(huì)被一部分人接受。在木門的選購(gòu)上，首先要選擇同您居室風(fēng)格相和諧的款式及色彩，同時(shí)要考慮其可持續(xù)的美感。不能裝修后時(shí)間不長(zhǎng)再換門，那就得不償失了。關(guān)于木門的色彩選擇(系列四)由于木門屬于居室的立面功能性飾品，一般來(lái)說(shuō)：木門同家居中的家具、墻面漆、窗套啞口的關(guān)聯(lián)比較大，同地板的關(guān)聯(lián)相對(duì)較小。 當(dāng)居室環(huán)境為暖色調(diào)時(shí)，相對(duì)木門可以選擇較暖的色系，如：桃花芯、櫻桃木、柚木、沙比利等。當(dāng)居室環(huán)境為冷色調(diào)時(shí)，相對(duì)應(yīng)該選擇淺一點(diǎn)的木門，如混油白色、銀梨等。 木門應(yīng)該同家具的顏色比較接近、應(yīng)該同窗套啞口盡量保持一致（現(xiàn)在的套裝門好多帶有配套的窗套啞口、踢腳

52、線、護(hù)角線），同墻面色彩要有對(duì)應(yīng)性反差。如：用混油白色的木門最好讓墻面漆帶有色彩，這樣才會(huì)讓房間有層次感，不至于太“平”也會(huì)使房間效果感覺(jué)特別清新。地面的色彩同木門的協(xié)調(diào)要保持同一色性（如冷、暖），但最好不要一致，防止地面同墻面混濁不清，減弱居室空間感。 大的、向陽(yáng)好的房間，可以選擇較深的黑胡桃，能創(chuàng)造出較沉穩(wěn)的氣氛，效果色彩本身都是美的，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)。全在搭配協(xié)調(diào)上，如果你實(shí)在拿不準(zhǔn)主意時(shí)，就選擇白色，白色是最不容易出錯(cuò)的色彩！關(guān)于木門的油漆（系列五）油漆作為套裝木門工廠加工的后期工藝，它的優(yōu)劣直接影響著最后的使用效果。同時(shí)油漆成本也是木門成本上最大的部分之一。 油漆的種類大致分為酚醛漆、醇酸

53、漆、聚氨脂漆、硝基漆、聚脂漆及PU漆。其中酚醛漆和醇酸漆由于漆膜質(zhì)感及附著力差，基本在裝修中被淘汰，大量使用的是硝基漆、聚脂漆及高檔家具上使用的PU漆。 硝基漆由于施工比較簡(jiǎn)單，適合手工操作，被大多數(shù)手工裝飾木作使用，但其漆膜薄，手感不好，效果不理想；聚脂漆相對(duì)來(lái)講漆膜厚重，但其稀釋劑在揮發(fā)時(shí)含有氡氣，而且漆膜硬度稍弱。最理想的是PU漆，PU漆不但有聚脂漆的漆膜厚重、附著力強(qiáng)、透明層次好的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)它的密封性好在木作防潮方面有著非常重要的作用，PU漆的硬度、耐久性、耐黃變性及環(huán)保性也是其它油漆無(wú)法比擬的。 由于成本，加工手段及設(shè)備的問(wèn)題，目前市場(chǎng)上90%的套裝木門使用聚脂漆，少數(shù)廠家采用PU漆

54、或UV漆。一般來(lái)說(shuō)，聚脂漆和PU漆都要經(jīng)過(guò)找色，四底兩面等六道工序，有些品牌增加固化和施蠟工藝。因此在木門的選擇時(shí)，油漆是必須考慮的因素之一，它直接影響著質(zhì)感、手感、防潮、環(huán)保、耐久、耐黃變等問(wèn)題。買門還是做門 (系列六)當(dāng)新房買下來(lái)要考慮裝修時(shí),好多人非常困惑是買門好,還是做門好。從目前的市場(chǎng)角度看,的確各有利弊。 由于工業(yè)化生產(chǎn)套裝木門從品質(zhì)、油漆效果、環(huán)保方面，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手工做門。一般來(lái)講，名牌木門都具有一定規(guī)模的生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備，在木材的干燥度、指接、平整度、油漆流水線上都比較成熟，而手工木門大多采用大芯板及三合板制作，油漆采用現(xiàn)場(chǎng)刷漆，很難（甚至不可能）達(dá)到機(jī)械的水平。因此從精致和細(xì)部的角度來(lái)說(shuō)，做門不如買門好。但由于套裝門的生產(chǎn)廠在樣式及色彩上也有死板的地方，如果在裝修過(guò)程中手工的木作比較多，在色彩及款式配套上相對(duì)手工更隨意一些。 在服務(wù)上由于套裝門的服務(wù)周期短