藥學(xué)畢業(yè)論文

1、 畢 業(yè) 設(shè) 計(jì)（論文）題 目：對(duì)新時(shí)期我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥代表素質(zhì)的探討 學(xué) 院： 醫(yī)學(xué)院 專業(yè)名稱： 藥 學(xué) 學(xué) 號(hào)： 4 學(xué)生姓名： 田 健 指導(dǎo)教師： 李曉勇 2012年 5月 10日目錄引言51、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)51.1 醫(yī)藥代表的含義探討51.2 醫(yī)藥代表的本質(zhì)62、素質(zhì)的解釋及醫(yī)藥代表素質(zhì)的分類62.1素質(zhì)的解釋62.2 素質(zhì)的分類73、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀103.1 群體特征103.2 工作模式103.3 在臨床用藥中的作用與地位114、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題114.1 醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化115、醫(yī)藥代表基本的心理素質(zhì)模型126、 如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”136.1 自

2、身綜合素質(zhì)的提高146.1.1 身體素質(zhì)146.1.2 心理特質(zhì)146.1.3 道德修養(yǎng)146.2 豐富知識(shí)儲(chǔ)備146.3 自身能力的培養(yǎng)157、結(jié)語：178、參考文獻(xiàn)179、 致辭19對(duì)新時(shí)期我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥代表素質(zhì)的探討In the new stage of modern pharmaceutical representatives of the quality of the discussion 摘要：醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下

3、。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步？醫(yī)藥代表作為醫(yī)師與藥品之間的橋梁, 在醫(yī)師合理用藥方面發(fā)揮了十分重要的作用。當(dāng)前, 醫(yī)師對(duì)藥品專業(yè)知識(shí)的需求日益提高, 患者的自我保健意識(shí)不斷增強(qiáng)以及醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈等多重要因素都對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。它不僅要求醫(yī)藥代表具備醫(yī)藥專業(yè)背景知識(shí), 能同醫(yī)師進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品溝通及對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn), 使得醫(yī)師及時(shí)、準(zhǔn)確地了解藥品的藥理藥效、適應(yīng)證、不良反應(yīng)、用藥注意事項(xiàng)等,提高藥品的使 用效果; 它還要求醫(yī) 藥代表具 備較強(qiáng)的溝 通交流、銷售技巧, 情商技巧和時(shí)間管理能力。本文通過探討醫(yī)藥代表素質(zhì), 不僅能幫助醫(yī)藥代表

4、明確工作重點(diǎn), 還有助于企業(yè)管理層對(duì)醫(yī)藥代表的工作效率進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)與有效的輔導(dǎo)培訓(xùn), 督促醫(yī)藥代表提高專業(yè)素養(yǎng), 以改變傳統(tǒng)的部分藥品帶金銷售的不合理局面。Summary：Medical system reform directly affects the survival and development of hundreds of thousands of pharmaceutical representatives, the hospital is hang up from word signs. Still touches a medical representative of ner

5、ve, as medicine enterprise terminal sales the important link of the work, how to get rid of the difficult situation at present, in the fierce competition in the market free state. A medical representative in the point of how again? How can a medical representative in the fierce competition take hold

6、? A medical representative as a bridge between the physician and the drug, doctors in the rational use of drugs in the play a very important role. Current, the physician to drug professional knowledge increasing demand, patients self-health care and continuously enhance the medical market competitio

7、n becomes increasingly fierce, etc are important factors for pharmaceutical representatives professional quality put forward higher request. It requires not only a medical representative have medical professional background knowledge, can with doctors in targeted products on the communication and tr

8、aining, make doctors timely and accurate understanding drugs pharmacological effects, indications, adverse reactions, drug points for attention, and improve the drug use effect; It also represents a doctor medicine for strong ditch the exchange, sales skills, emotional intelligence skills and time m

9、anagement skills. This paper discusses a medical representative quality, can not only help a medical representative clear focus, and also help enterprise management to the pharmaceutical representatives work efficiency of objective evaluation and effective counselling training, urged a medical repre

10、sentative improve the professional quality, in order to change traditional part with gold sales of the drug is not reasonable situation. 關(guān)鍵詞：醫(yī)藥代表 素質(zhì) 提高 效率Keywords：medical representative quality increase efficiency引言聽到“醫(yī)藥代表”這個(gè)詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價(jià)高的元兇”可事實(shí)上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學(xué)知識(shí)、藥品禁忌等方面的信息以及及時(shí)反映藥品不良反應(yīng)

11、信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個(gè)特殊商品其最本質(zhì)的特點(diǎn)是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對(duì)象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實(shí)踐中遇到的問題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過充分溝通，就無法完整而清楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法，僅靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案對(duì)于藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，銷售及其狀況是企業(yè)的生命和企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。現(xiàn)代營(yíng)銷理論和手段更是豐富多彩和不斷推陳出新，由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在藥品銷售過程中，把這些理論和實(shí)踐演繹得淋漓盡致。但是，無論營(yíng)銷采取何種手段，與用戶或病患者發(fā)生接觸的最終還是醫(yī)藥代表。通過把藥

12、品介紹給用戶或患者，并促使他們產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵是醫(yī)藥代表及其行為。所以，當(dāng)前藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)都極為重視醫(yī)藥代表的遴選和培養(yǎng)工作。那么，現(xiàn)代條件下，醫(yī)藥代表應(yīng)具備什么素質(zhì)或者具備怎樣素質(zhì)的人才能成為醫(yī)藥代表就成為值得探討的問題。1、 醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)1.1 醫(yī)藥代表的含義探討從中文來看，所謂的代表是指代替他人組織表達(dá)意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一

13、致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在2006年10月起草的醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則(下稱準(zhǔn)則)，對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2 醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥代表在國(guó)外主要以醫(yī)藥代

14、表來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識(shí)，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時(shí)修正自己的傳播方式，培育忠實(shí)客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2、素質(zhì)的解釋及醫(yī)藥代表素質(zhì)的分類2.1素質(zhì)的解釋什么是“素質(zhì)”？素質(zhì)是在人的先天生理基礎(chǔ)上、經(jīng)過后天

15、教育和社會(huì)環(huán)境的影響，由知識(shí)內(nèi)化而形成的相對(duì)穩(wěn)定的心理品質(zhì)。這是對(duì)“素質(zhì)”一詞經(jīng)過幾年來的探討和實(shí)踐，被大多數(shù)人普遍認(rèn)同的一種界定。這一界定至少有以下三方面的意義。首先，作為心理品質(zhì)，這里所講的“素質(zhì)”有別于人的生理素質(zhì)，不是先天的、生來就有的，它是通過教育和社會(huì)環(huán)境的影響逐步形成和發(fā)展的。也就是說，素質(zhì)是教化的結(jié)果，是可以培養(yǎng)、造就和提高的。其次，素質(zhì)是知識(shí)內(nèi)化和升華的結(jié)果，單純具有知識(shí)不等于具備一定的素質(zhì)，知識(shí)只是素質(zhì)形成或提高的基礎(chǔ)。沒有知識(shí)作基礎(chǔ)，素質(zhì)的養(yǎng)成和提高便不具有必然性和目標(biāo)性，但只具有豐富的知識(shí)并不等于具有較高的素質(zhì)。第三，素質(zhì)是一種相對(duì)穩(wěn)定的心理品質(zhì)，由于它是知識(shí)積淀、內(nèi)化

16、的結(jié)果，因而它具有理性的特征，同時(shí)它又是潛在的，是通過外在形態(tài)（人的言行）來體現(xiàn)的，因此，素質(zhì)相對(duì)持久地影響和左右著人對(duì)待外界和自身的態(tài)度。2.2 素質(zhì)的分類醫(yī)藥代表素質(zhì)分為特質(zhì)素質(zhì)、培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)。具體如下：2.2.1 特質(zhì)素質(zhì)所謂的特質(zhì)素質(zhì)，指人的個(gè)體從胎兒發(fā)育到出生成長(zhǎng)所形成的具有相當(dāng)統(tǒng)合性與持久性的生理和心理特征所構(gòu)成的個(gè)人特質(zhì)，亦即個(gè)人較為持久地表現(xiàn)出來的“社會(huì)自我”，這種特質(zhì)體現(xiàn)在個(gè)人從事某種工作時(shí)表現(xiàn)出來的不同凡響的悟性和才干，我們稱之為特質(zhì)素質(zhì)，包括心理和生理素質(zhì)兩個(gè)基本方面。自西方文藝復(fù)興之后，人們對(duì)“生而知之”、“王侯將相寧有種乎”等人的“稟賦”和“特質(zhì)”等理論和觀點(diǎn)提

17、出質(zhì)疑和批判，后來的管理學(xué)理論又走到另一個(gè)極端，認(rèn)為人可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)去達(dá)到“自己不能為而想為”的境界。我們認(rèn)為人的天生的“稟賦”和“特質(zhì)”在社會(huì)工作角色的分工方面起著一定甚至非常重要的作用，只是在體育、文藝工作等方面比較明顯，而在其他方面就不一定能把其特征明顯表露出來。那么醫(yī)藥代表是否具備醫(yī)藥代表所應(yīng)具有的天生的“稟賦”和“特質(zhì)”呢？我們研究認(rèn)為，結(jié)論是肯定的。這些“稟賦”和“特質(zhì)”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 2.2.1.1 生理特質(zhì) 醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊，給人以信賴感和親和力，且活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦給客戶或患者，如果能在盡可能短的時(shí)間內(nèi)

18、贏得客戶和患者的信任，無疑對(duì)今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。盡管當(dāng)前各種電子通訊媒體非常發(fā)達(dá)，但要贏得營(yíng)銷工作的成功，和客戶患者面對(duì)面的交流仍然是決定性的，因此，醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，有時(shí)環(huán)境、氣候等情況的變化影響還會(huì)帶來許多意外困難，要應(yīng)付這種“常年在外走南闖北勞碌奔波”的工作，必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷，有良好的記憶力和語言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)

19、的。另外，營(yíng)銷過程基本是通過語言來完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。 2.2.1.2 心理特質(zhì) 現(xiàn)代心理學(xué)研究成果證明，人的心理素質(zhì)是有明顯差別的。由于營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)?？蛻艏热皇巧系?，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是“陽光雨露”，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力，才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“上帝”，識(shí)別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。 2.2.2 培養(yǎng)素質(zhì)心理學(xué)研究結(jié)論認(rèn)為，對(duì)于特定的工作來說

20、，天賦是非常重要的，但是，后天的教育、培訓(xùn)和實(shí)踐也是非常重要的，辯證唯物主義管理觀認(rèn)為這是決定性的。我們把通過教育、培訓(xùn)和實(shí)踐可以獲得的素質(zhì)稱之為培養(yǎng)素質(zhì)。對(duì)于醫(yī)藥代表，哪些素質(zhì)是可以通過后天的教育、培訓(xùn)和實(shí)踐可以獲得呢？研究認(rèn)為有以下幾個(gè)方面。 2.2.2.1 道德修養(yǎng) 由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。客戶或病患者乃至社會(huì)各方面一般是通過對(duì)醫(yī)藥代表的了解來體會(huì)藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品、形象、文化、理念等。醫(yī)生和病患者很大程度上也是通過對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷工作的認(rèn)可來接受其企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，

21、醫(yī)藥代表在工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實(shí)而又正確地介紹產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中講求誠(chéng)信，把病患者的利益放在自己利益之上，深刻認(rèn)識(shí)到自己的根本利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益是建立在病患者利益基礎(chǔ)之上，也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起客戶的“忠誠(chéng)”。 2.2.3 知識(shí)修養(yǎng) 醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識(shí)方面的交流，但往往情感方面的交流也非常重要。而情感方面的交流需要的知識(shí)面就非常寬泛，而且因客戶的不同而不同。 2.2.3.1 專業(yè)知識(shí) 醫(yī)學(xué)知識(shí)，根據(jù)所營(yíng)銷藥品所針對(duì)的分科性質(zhì)有所側(cè)重，如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等

22、；管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、GMP、GSP、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；營(yíng)銷學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。從質(zhì)量保證的角度來看，醫(yī)藥代表應(yīng)接受過正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴和有效率地開展工作具有很大的幫助。 2.2.3.2 非專業(yè)方面的知識(shí) 一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（消費(fèi)者）是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好、習(xí)慣等也

23、不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有寬泛的知識(shí)面和廣泛的興趣愛好。在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱愛。 2.2.3.3 能力的培養(yǎng) 醫(yī)藥代表后天可培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力對(duì)于醫(yī)藥代表尤其重要。從戰(zhàn)略環(huán)境分析學(xué)的角度來看，人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息做完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對(duì)周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的效果，這也是營(yíng)銷工作取得成功的關(guān)鍵

24、的能力。2.2.3.4 堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng) 據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行12次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為1次。也就是自己付出12次艱辛的耕作，才能獲得1次收獲。一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),有70%的醫(yī)藥代表經(jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。由于醫(yī)藥商品的特殊性，從某種意義上來看，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還

25、要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。 2.2.4 發(fā)展素質(zhì)所謂的發(fā)展素質(zhì)，就是在充分認(rèn)識(shí)“自我”的前提下，對(duì)自身的“特質(zhì)素質(zhì)”進(jìn)行有意識(shí)地“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，充分施展自己的“培養(yǎng)素質(zhì)”，在工作實(shí)踐中進(jìn)一步使這兩個(gè)方面綜合應(yīng)用，相得益彰，不斷實(shí)踐、學(xué)習(xí)、總結(jié)和修煉所得到的個(gè)人素質(zhì)。只要具備這樣的素質(zhì)，才能使得自己在工作中能持續(xù)發(fā)展，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 2.2.4.1 心理能力的培養(yǎng) 一個(gè)人的一言一行無不是其心理活動(dòng)的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以

26、有了“戰(zhàn)勝對(duì)手易，戰(zhàn)勝自己難”的說法，這里的“自己”是指自己那些不良的心態(tài)，如固執(zhí)、自卑、僥幸等。良好的心理狀態(tài)有：謙虛、謹(jǐn)慎、好學(xué)、上進(jìn)、寬容、自信等。但對(duì)于醫(yī)藥代表來說，自信的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，懷著這種信念，才會(huì)產(chǎn)生自豪感，努力去工作。自信心還來自對(duì)自己產(chǎn)品的信賴，只有在相信所推銷的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，為用戶所滿意，相信推銷產(chǎn)品是向社會(huì)提供服務(wù)，決不能欺騙或坑害客戶和病患者，這樣才會(huì)滿腔熱情積極做推銷工作，才能用自己的心態(tài)去感染客

27、戶。具有自信心，就會(huì)有必勝的信念強(qiáng)烈支撐，即使遇到挫折也不感到失望，而是更加信心百倍地工作并取得最終成功。 2.2.4.2 概念技能的培養(yǎng) 所謂的概念技能是指綜觀全局、識(shí)別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與反機(jī)會(huì)的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，從而做出正確決策的能力。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，就是要對(duì)國(guó)家整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)工作環(huán)境中市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)、工作對(duì)象的價(jià)值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)

28、商、客戶、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)要充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和刻苦修煉。 2.2.4.3 營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng) 目前，市場(chǎng)營(yíng)銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，但我們不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)一種再好的營(yíng)銷手段為市場(chǎng)大多數(shù)人使用時(shí)，這種手段就不可能為使用者帶來任何收益，甚至恰得其反。因此，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，是指抓住市場(chǎng)潛在盈利機(jī)會(huì)，對(duì)自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新的手段的活動(dòng)過程。創(chuàng)新是營(yíng)銷工作實(shí)戰(zhàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是醫(yī)藥代表贏得競(jìng)爭(zhēng)

29、優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦修煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高，不僅取決于他們的“稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和修煉，只有從特質(zhì)素質(zhì)、培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)三個(gè)層面入手，才能造就出高素質(zhì)的醫(yī)藥代表。3、 醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀近年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距問題不僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。這些都是由我們國(guó)家國(guó)內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。3.1 群體特征我國(guó)的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營(yíng)銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專

30、業(yè)具有一定的醫(yī)藥知識(shí)背景，可以很好地講解藥品特性能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗(yàn)，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長(zhǎng)集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國(guó)，市場(chǎng)細(xì)分至縣，每個(gè)市場(chǎng)以至每個(gè)醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過該公司的招聘會(huì)，當(dāng)時(shí)的主管明確說明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。3.2

31、 工作模式醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實(shí)施藥品的臨床觀察實(shí)驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗(yàn)文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國(guó)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來了很多負(fù)面影響。3.3 在臨床用藥中的作用與地位由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫(yī)藥代表的推薦。同時(shí)，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用?？梢姡t(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過程中起到了積極的協(xié)助作用。4、 醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時(shí)地向醫(yī)療單位介紹新藥知識(shí)

32、，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨著藥品生產(chǎn)市場(chǎng)的開放和激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價(jià)虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會(huì)熱點(diǎn)問題。4.1 醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會(huì)認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本

33、類型，即社交活動(dòng)家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。第一類是社交活動(dòng)家，約占4O%。醫(yī)藥代表的主要工作就是通過各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。這類代表大多時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息。第二類是藥品講解員，約占5O%。醫(yī)藥企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是其基本職責(zé)。第三類是藥品銷售專家，約占8%。醫(yī)藥企業(yè)重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。通過醫(yī)藥代表的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成了醫(yī)生、患者的真實(shí)需要。第四類是專業(yè)化醫(yī)藥代表，約占2%。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面

34、都具備專業(yè)化的能力。素質(zhì)參差不齊。醫(yī)藥代表受教育程度差異化很大，有些只有中學(xué)程度文化，有些醫(yī)藥代表是?？粕?，還有今年不斷深化的受本科教育的專業(yè)化醫(yī)藥代表。而作為傳播醫(yī)藥專業(yè)信息的主要橋梁，必然要求我們醫(yī)藥代表具有專業(yè)的素質(zhì)，學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動(dòng)者的腳。5、醫(yī)藥代表基本的心理素質(zhì)模型作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表首先應(yīng)該具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵(lì)的能力。這兩點(diǎn)的確很重要，在最近這的工作中也接觸到了很多優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，他們無一例外都具有這兩項(xiàng)基本素質(zhì)，但同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)，還有一些基本功也特別重要，我將這些基本功歸納如下：5.1成熟：醫(yī)藥代表在工作中面臨的問題既有現(xiàn)實(shí)

35、的工作壓力，又有未來的生涯規(guī)劃，這就需要醫(yī)藥代表以成熟的心態(tài)處理。成熟的人格主要表現(xiàn)在心理因素。5.2誠(chéng)實(shí)：沒有什么比推銷藥品時(shí)的不誠(chéng)實(shí)行為更可怕的了，醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德要求他們必須對(duì)任何產(chǎn)品信息的真實(shí)性負(fù)責(zé)。在產(chǎn)品質(zhì)量和不良反應(yīng)問題上的避重就輕違背了起碼的市場(chǎng)道德。5.3守信：現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)秩序的一個(gè)基本道德原則就是守信。而誰能在單位時(shí)間里最先獲得客戶的信任，誰就能夠成功。如何在客戶心目中建立信譽(yù)形象已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的共同課題，醫(yī)藥代表的信譽(yù)意味著他必須堅(jiān)守承諾，無論對(duì)外部客戶，還是對(duì)內(nèi)部客戶。5.4主動(dòng)：醫(yī)藥代表推廣的是健康，保險(xiǎn)代表推廣的是安全，除此之外醫(yī)藥代表與保險(xiǎn)銷售代表的工作并無不

36、同。你沒有聽說過等著客戶上門的保險(xiǎn)銷售代表，不主動(dòng)開發(fā)客戶的醫(yī)藥代表也不可能在市場(chǎng)上生存。5.5守時(shí)：醫(yī)藥代表的時(shí)間成本可以用每分鐘50-80元人民幣計(jì)算，守時(shí)首先是好的時(shí)間管理概念的體現(xiàn)，同時(shí)也意味著對(duì)別人時(shí)間價(jià)值的尊重。 5.6有緊迫感：醫(yī)藥代表每個(gè)月的銷售記錄也是對(duì)他的存在價(jià)值的記錄，沒有緊迫感的代表多半屬于注定要被淘汰的落伍型代表。5.7工作熱情：熱情產(chǎn)生于對(duì)工作性質(zhì)和重要性的深刻理解，醫(yī)藥代表只有意識(shí)到了醫(yī)藥產(chǎn)品的推銷，不僅僅是謀生的手段，而且有可以幫助很多人減少痛苦的社會(huì)價(jià)值時(shí)，才能產(chǎn)生積極的工作熱情。5.8有進(jìn)取心：醫(yī)藥代表的進(jìn)取心表現(xiàn)在對(duì)客戶的工作中就是不畏困難，表現(xiàn)在銷售目標(biāo)

37、上就是不滿足于過去的紀(jì)錄。如果有一天，醫(yī)藥代表對(duì)主管抱怨指標(biāo)太高而又拿不出根據(jù)，說明他的工作開始安于現(xiàn)狀，習(xí)慣于待在舒適區(qū)。5.9敢于承諾：真正成功的銷售代表喜歡做出公開承諾是因?yàn)橹肋@樣做會(huì)得到上級(jí)更多的支持與資源，在成功者拿著閃亮的獎(jiǎng)杯享受成功快樂時(shí)，那些諷刺他們不過是獲得了更多幫助的人是地道的“事后諸葛亮”。5.10具奉獻(xiàn)精神：像與成功有約中介紹的成功法則一樣，人在互賴階段的成功要靠利人利己的精神，醫(yī)藥代表的工作要求他在與內(nèi)部外部客戶打交道的過程中懂得只有通過無私奉獻(xiàn)才會(huì)有豐厚的回報(bào)。目前醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境和不健全的監(jiān)管機(jī)制，及對(duì)醫(yī)藥代表缺少準(zhǔn)入、培訓(xùn)和認(rèn)證制度等諸多原因使得醫(yī)藥代表素質(zhì)良莠不

38、齊，部分醫(yī)藥代表并沒有履行其真正的作為醫(yī)生治病救人的“良醫(yī)伴侶”職責(zé)，在藥品銷售過程中采取一些不正當(dāng)?shù)摹按黉N”行為，給這個(gè)行業(yè)蒙灰。隨著我國(guó)新醫(yī)改的深入展開和國(guó)家基本藥物制度的建立，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的模式將會(huì)改變，同時(shí)通過建立相應(yīng)的規(guī)范制度規(guī)范醫(yī)藥代表的銷售行為，醫(yī)藥代表的原有定位必將有所突破，使其能真正詮釋其職業(yè)價(jià)值。醫(yī)藥銷售代表這一藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。6、 如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路” 目前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)時(shí)間

39、內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)所以對(duì)于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對(duì)待，但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場(chǎng)的需求的到來，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。6.1 自身綜合素質(zhì)的提高現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國(guó)家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅(jiān)實(shí)的防備，自然的對(duì)醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時(shí)也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個(gè)人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們?cè)谧鞒鲞x擇是要根據(jù)每個(gè)行業(yè)對(duì)人才的特殊要求

40、而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。6.1.1 身體素質(zhì) 醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時(shí)間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對(duì)今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備

41、思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷過程基本是通過語言來完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。6.1.2 心理特質(zhì) 由于營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，醫(yī)藥市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，在和客戶的交往過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)。客戶既然是上帝，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“ 上帝”，識(shí)別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。6.1.3 道德修養(yǎng) 由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他

42、們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷工作的認(rèn)可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實(shí)又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中講求誠(chéng)信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對(duì)客戶的“忠誠(chéng)”。6.2 豐富知識(shí)儲(chǔ)備醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識(shí)方面的交流，不論是對(duì)于開發(fā)醫(yī)院還是開發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來說，面對(duì)的顧客群也與以往大不相同。因?yàn)殡S著社會(huì)對(duì)高知識(shí)人才的需求，各個(gè)行業(yè)也對(duì)工作者的知識(shí)水平有了更高的要求。所

43、以我們?cè)谂c顧客交流之前，一定要堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以免帶來不良的影響。6.2.1 專業(yè)知識(shí)有（1）醫(yī)學(xué)知識(shí)，我們平常學(xué)習(xí)的如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營(yíng)銷學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。6.2.2 非專業(yè)方面的知識(shí) 一般而言，醫(yī)藥代

44、表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識(shí)面和興趣愛好，在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱愛。6.3 自身能力的培養(yǎng)醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息完全

45、而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對(duì)周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的巨大成功，這也是營(yíng)銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。6.3.1堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng) 在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因?yàn)榻?jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推

46、薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。6.3.2 培養(yǎng)自己的心理能力 心理能力的培養(yǎng)一個(gè)人的一言一行無不是其心理活動(dòng)的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對(duì)手易，戰(zhàn)勝自己難”，對(duì)于醫(yī)藥代表來說自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相

47、信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，懷著這種信念，才會(huì)產(chǎn)生自豪感，努力去工作。6.3.3 概念技能的培養(yǎng)所謂的概念技能是指綜觀全局、識(shí)別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與反機(jī)會(huì)的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，從而作出正確決策的能力。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，就是要對(duì)國(guó)家整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)工作環(huán)境中市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)、工作對(duì)象的價(jià)值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如商品供應(yīng)商、客

48、戶、同行、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)要有充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和總結(jié)。6.3.4 營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)目前，市場(chǎng)營(yíng)銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對(duì)于醫(yī)藥代表來說，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場(chǎng)潛在盈利機(jī)會(huì)，對(duì)自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動(dòng)過程。營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自

49、身后天的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。7結(jié)語：每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都必須經(jīng)歷一個(gè)過程、一個(gè)階段。其中。必然會(huì)遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信通過業(yè)界同仁的共同努力。醫(yī)藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地滿足我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求?！傲妓幰鎵?，普濟(jì)眾生?！保幤返匿N售者經(jīng)過突破原有的定位、素質(zhì)的提高以及健康心態(tài)的修煉也一定會(huì)尋找到適合自己的“新出路”正所謂“守得云開見月明”，醫(yī)藥代表將會(huì)迎來陽光的春天，他將會(huì)成為“陽光的使者”。8、參考文獻(xiàn) 1 姬濤 主編 醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)寶典 M 北京: 海洋出版社,2002 2 LU Min, ZHOU Ying, LIANG Yan, CUI Yimin( Dept of Pharmacy, T he First Hospital of Peking University, Beijing , China) 3 LU Min( School of Pharmaceutical Sciences, Peking University , Beijing , China) 4 盧友志 醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程M北京;京華出版社，2006 5 王興琳 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧 M北京：北京大學(xué)出版社，200