招商工作規(guī)范

1、招商工作規(guī)范為了完善招商工作的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、系統(tǒng)化，根據(jù)祈福繽紛世界的業(yè) 態(tài)定位、檔次定位和形象定位的要求，合理計劃安排招商全作業(yè)流程，合理 控制招商各階段的工作進(jìn)度， 最大程度保證祈福繽紛世界項目商業(yè)期望價值 和經(jīng)濟(jì)收益的實(shí)現(xiàn) , 特制定本工作規(guī)范。本工作規(guī)范適用于拓益商業(yè)地產(chǎn)招商部進(jìn)行招商運(yùn)作全過程的計劃、 執(zhí) 行、監(jiān)督和跟進(jìn)工作。1、招商原則主力店先行原則：依據(jù)項目定位的業(yè)態(tài)，先行對主力、次主力型商戶展開 招商，通過成功引進(jìn)主力店，發(fā)揮“主力店”效應(yīng)，能夠為將來的招商工作 打下堅實(shí)基礎(chǔ)，達(dá)到事半功倍的效果。多選一原則：對經(jīng)營品類、形象檔次相同或類似的意向商戶選擇多家同時 接洽，相互比較

2、如品牌知名度和社會影響力、物業(yè)條件需求、商務(wù)條件、經(jīng) 營抗風(fēng)險能力等因素，從中挑選綜合評價較好的商戶作為重點(diǎn)洽談商戶。商戶定位、挑選原則：依據(jù)項目業(yè)態(tài)定位和檔次形象定位等要求，對市場 上各行業(yè)的目標(biāo)商戶進(jìn)行綜合評價， 挑選符合本項目定位要求的商戶進(jìn)行招 商。挑選出的商戶按照品牌、形象、實(shí)力等因素分為優(yōu)先、備選商戶。 2、全面招商工作實(shí)施招商啟動準(zhǔn)備工作 各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解，租金指標(biāo)包括鋪位數(shù)量、面積、分鋪?zhàn)饨鸺白饨鹂偰?標(biāo)。（詳見 品牌落位圖 和一鋪一價表）商鋪?zhàn)赓U面積的核定根據(jù)設(shè)計部提供的最終確定各商鋪標(biāo)準(zhǔn)租賃面積即建筑面積的圖紙，核 定各商鋪的租賃面積，作為簽約的依據(jù)。招商工作計劃暫定開業(yè)

3、日前18個月即2016年3月1日啟動全面招商，主力餐飲店/娛樂 店招商2016年8月31日完成，開業(yè)前6個月完成餐飲業(yè)態(tài)的招商；開業(yè)前2個 月完成全部商鋪的招商，對于招商完成后掉鋪的商鋪須在開業(yè)后 6個月內(nèi)完 成二次招商工作。招商工作實(shí)施及監(jiān)控管理商業(yè)租賃業(yè)務(wù)的談判參照 租賃談工作規(guī)范 執(zhí)行。合同簽訂后，招商部負(fù)責(zé)組織落實(shí)商戶進(jìn)場事宜。商戶進(jìn)場裝修管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，招商部和工程部人員共同參與。商戶進(jìn)場服務(wù)與商戶簽訂正式租賃合同后，拓益公司要安排專人協(xié)助商戶與工商局、 稅務(wù)局、衛(wèi)生防疫部門、消防局、煤氣公司、電信公司等進(jìn)行工作對接，協(xié) 助商戶辦理工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證以及消防報審和驗

4、收， 開通煤氣、電話、網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)。主力店的對接管理主力店對接管理辦法的規(guī)定執(zhí)行。1）主力店確認(rèn)事項；2）合同（協(xié)議）的解釋和補(bǔ)充規(guī)定；3）澄清、解釋或補(bǔ)充項目技術(shù)要求；4）項目配合要求；5）對公司人員、項目進(jìn)度、質(zhì)量方面的反饋意見等。3、各項支持文件招商管理主要工作流程祈福繽紛世界推薦工作規(guī)范租賃談判工作規(guī)范主力店對接管理辦法主力店進(jìn)場移交注意事項租后服務(wù)工作規(guī)范招商管理主要工作流程招商管理主要工作流程設(shè)計部會簽房產(chǎn)技術(shù)條客戶確招商經(jīng)理確商業(yè)地產(chǎn)會簽物管職責(zé) 房產(chǎn)工程部會簽進(jìn)場條 界面、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、租金、商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理與客戶進(jìn)總經(jīng)理會備注：補(bǔ)充協(xié)議的確認(rèn)流程與領(lǐng)賃合同確認(rèn)流程一致合同管理員根據(jù)

5、備注薊我充協(xié)議簽訂流程同租賃合 取飛我本和商的商務(wù)條件的確認(rèn) 司留存戶方面的簽確財務(wù)經(jīng)理核對向印鑒管理部同簽字流程合同的簽確欄中加 流程本；招商經(jīng)理門出蓋印鑒；在合同的簽示審批通招商經(jīng)理整理填寫章、與客戶達(dá)成書面 殳計部提交商業(yè)地產(chǎn)咅客戶初步交騎縫章和商業(yè)地產(chǎn)總囂嚴(yán)定超公司批準(zhǔn)的租賃政B設(shè)所部圖紙和具體房產(chǎn)技資料需招商部通過談由設(shè)計部總經(jīng)理簽判與客戶確認(rèn)經(jīng)客戶與設(shè) 字確認(rèn)； 房產(chǎn)計部確認(rèn)條件和規(guī)劃設(shè)計圖紙確認(rèn)后如需變更均需公司領(lǐng)導(dǎo)審批設(shè)計部提供設(shè)計部總經(jīng)招商部將圖紙和I / 、1招商部提供2規(guī)范企商部落過談量 招 商管部公司總經(jīng)報給給客戶確商業(yè)項目推薦工作規(guī)范 咅商常工作之、,七夂亠 推薦工作

6、可以分解成項目資料準(zhǔn)備、資料提供、獲得客戶進(jìn)駐意向幾朵階段將其ri項目資料準(zhǔn)備認(rèn)的客戶租賃區(qū)域、名立I階段商業(yè)地產(chǎn)總丄基礎(chǔ)資料收集：基礎(chǔ)資料包括項目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、 項目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況（若有）。地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般由企劃部提供，項目總體規(guī)劃由設(shè)計部提供，業(yè)態(tài)組合方 案和入駐商家情況由招商部自行準(zhǔn)備。資料的確認(rèn)、豐富和美化：資料收集后先進(jìn)行準(zhǔn)確性的確認(rèn)，地理位 置、周邊情況應(yīng)有招商部的確認(rèn)，并避免出現(xiàn)項目之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過 程中的丟失。接著是針對待推薦主力店的經(jīng)營特點(diǎn)，對周邊商業(yè)氛圍、未來 規(guī)劃等資料作進(jìn)一步的突出和補(bǔ)充。為保障項目的推薦效果

7、，便于客戶的各 級領(lǐng)導(dǎo)深入了解項目的要點(diǎn)，強(qiáng)化感性認(rèn)識，應(yīng)盡量使資料形象化。地址應(yīng) 該用詳細(xì)的城市地圖加以標(biāo)注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說明，城市 的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡潔的表格加以說明。提供前的內(nèi)部確認(rèn)：為避免在資料的提供時出現(xiàn)差錯和及時掌握信息 的需要，資料提供前應(yīng)再由商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理確認(rèn)。2資料提供制訂商家清單：招商部應(yīng)把以往同我司合作過的商家以及在全國及本 地區(qū)具有一定影響力的商家以及公司擬邀請的目標(biāo)商家進(jìn)行整理排序，制作出一份商家資源清單，尤其是對各商家的租金安全性和品牌影響力進(jìn)行評 估。此清單應(yīng)每半年修訂一次。從商家資源清單中選擇目標(biāo)客戶，向其發(fā)出書面征求函，要求對方明確

8、進(jìn)駐意向；書面資料的送達(dá)：所有資料收齊后應(yīng)該裝訂成冊后提供，為便于將來 核對，還應(yīng)在內(nèi)部將資料進(jìn)行備份，并注明當(dāng)時客戶接收的部門、人員、時 間。電子資料的送達(dá)：電子文件應(yīng)在發(fā)出后確認(rèn)對方收到，并進(jìn)行記錄和 備份。3 獲得客戶進(jìn)駐意向 資料提供和項目推薦會后，應(yīng)注意保持跟進(jìn)客戶的反饋，獲得目標(biāo)客 戶進(jìn)駐或不進(jìn)駐的書面確認(rèn)。跟進(jìn)的節(jié)奏要注意和對方?jīng)Q策的程序保持一 致，既不能直到對方提供最終意見時才了解信息，也不能追得過緊，暴露我 方焦急的心態(tài)。因事關(guān)重大，客戶提供的進(jìn)駐意向必須是書面的，而且有簽章原件， 具備較強(qiáng)的嚴(yán)肅性。為了保證工作的質(zhì)量，應(yīng)確?？蛻舴答伒囊庖娛怯善渫卣箍偙O(jiān)或以上 人員簽發(fā)的。租

9、賃談判工作規(guī)范租賃談判工作規(guī)范 商務(wù)談判工作是招商人員必須掌握的一項重要工作技能， 商務(wù)談判工作 貫穿于項目招商工作的始終，甚至要延續(xù)到整個租賃期。商務(wù)談判在形式上也不僅限于在談判桌前的相互溝通，信函往來、現(xiàn)場 辦公、參觀考察等都可以作為談判的不同形式。談判人員的工作技能也絕非僅靠語言表達(dá)能力，精確的計算、建筑、法 律、物業(yè)管理、機(jī)電等知識都必須綜合具備才能駕馭談判。與客戶的溝通也 不都是唇槍舌劍、 據(jù)理力爭，必要的讓步、 真誠的理解也能不戰(zhàn)而屈人之兵。為提高商務(wù)人員的談判工作技能，規(guī)范談判工作流程，特制定相應(yīng)工作 規(guī)范。1 談判前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 首先應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地考察備選客戶?？疾旆秶ǎ?

10、企業(yè)基本狀況指客戶的名稱、投資關(guān)系、目前的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分布情況、經(jīng)營產(chǎn)品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力等方面的情況。 這些信息的獲得有利于我司判斷對方的經(jīng)營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合 度、租金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩(wěn)定、甚至 租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個工作環(huán)節(jié)。需求信息在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。完整的需求信息 主要包括面積、樓層、層高、通道、機(jī)電配置標(biāo)準(zhǔn)，以及對方對進(jìn)駐房產(chǎn)時 間的要求。時間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關(guān)系到合作的 可行性。經(jīng)營規(guī)劃對于初次合作的客戶，我們應(yīng)該詳細(xì)了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)

11、劃，這其中既包含了樓層經(jīng)營的布局規(guī)劃，還包含了其開業(yè)籌備計劃、長期 的市場發(fā)展計劃。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關(guān)注程度以 及其自身的經(jīng)營能力。同時其對于該項目的經(jīng)營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承 受能力的重要依據(jù)。商務(wù)方案的設(shè)計客戶租金承受力的測算和調(diào)研：客戶提供了其單店的年營業(yè)額、毛利 率、投資回收年限、主要成本情況（水電消耗、人員工資、宣傳費(fèi)用、物流 服務(wù)費(fèi)用）、競爭情況等信息后，我們應(yīng)該大致計算得出該客戶的年度租金 承受總額，并據(jù)此推算出其單位面積可以承受的租金水平。此外，還應(yīng)對項 目所在地同業(yè)態(tài)的租金水平進(jìn)行摸底調(diào)查，在掌握充分的第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得 出當(dāng)?shù)厥袌龅钠骄?/p>

12、租金水平，以此作為確定租金標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。在以上信 息的基礎(chǔ)上，招商部應(yīng)爭取擬訂相關(guān)業(yè)態(tài)在當(dāng)?shù)刈饨饘Ρ缺?。商?wù)條件的確認(rèn)：了解集團(tuán)、部門已經(jīng)下達(dá)的租賃區(qū)域的目標(biāo)租金水 平、免租期限、遞增率及其他商務(wù)條件作為對外報價和進(jìn)行商務(wù)談判的依據(jù)。租賃標(biāo)的物的確認(rèn)：我們應(yīng)將租賃區(qū)域、通道位置、面積數(shù)、其他配 套面積等方面的信息和設(shè)計部事先確認(rèn)清楚， 以免提供給客戶后發(fā)生較大的 變化，影響談判效果。商務(wù)方案的設(shè)計、報批：招商部在綜合了各方面信息后，設(shè)計一份完 整的商務(wù)方案，交部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)。談判計劃的制訂：商務(wù)方案得到確認(rèn)后，我們還需制定一份詳細(xì)的談 判計劃，安排好談判的階段性目標(biāo)、參與談判的人員、談判的節(jié)奏

13、和頻次。談判小組的組成：確定商務(wù)條件和談判計劃后，招商部應(yīng)牽頭成立談 判小組，作為對外進(jìn)行商務(wù)談判的臨時性團(tuán)隊。應(yīng)提前十五天確定談判計劃 和談判時間并告知相關(guān)部門。談判小組分別與客戶就法務(wù)條款、交房技術(shù)條 件以及物業(yè)合同等內(nèi)容與客戶進(jìn)行專業(yè)談判并負(fù)責(zé)確定最終談判結(jié)果。 在整 個談判過程中，招商部應(yīng)負(fù)責(zé)談判工作的組織、協(xié)調(diào)等職責(zé)，并對談判進(jìn)程 和最終簽約的結(jié)果負(fù)責(zé)。2 談判中各階段的主要內(nèi)容及注意事項初步接洽階段 首次接觸時，因為雙方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及價格、 免租期、遞增率等相對較為敏感的問題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體 細(xì)節(jié)的問題，而應(yīng)該是對本企業(yè)、所在部門、職責(zé)的介紹，

14、應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯?已作為個人對其企業(yè)的適度興趣。并向?qū)Ψ浇榻B項目的特點(diǎn)，已確認(rèn)合作的 客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項目建設(shè)進(jìn)度。接下來應(yīng)該轉(zhuǎn)入對對方企業(yè)基本情況 的了解和對方需求信息的了解。 在這個階段中一般不宜安排我司的高管人員 參與接洽，以免誤導(dǎo)對方以為我司心態(tài)急迫，而對方接待的人員級別則越高 越好，以便了解更詳盡真實(shí)的信息。逐漸深入階段 隨著對目標(biāo)客戶基本情況的逐步了解，以及對方需求信息的基本明確， 這時談判的重點(diǎn)應(yīng)該是對一些深度信息的了解， 具體包括對方對房產(chǎn)需求的 準(zhǔn)確面積、四至分界、電力供應(yīng)、裝修要求、交房時間、確認(rèn)程序和簽約時 間。我方在此階段下要重點(diǎn)提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施

15、加一 定的壓力，同時提出初步的報價方案，注意報價后不要做過多的附加說明。 這一階段的談判可以安排部門的負(fù)責(zé)人參加， 我司高管人員可借考察對方企 業(yè)的名義與對方會面，但不要過多涉及價格，我們對于價格的意見應(yīng)以書面 傳真的函件為主，這樣既可少受談判現(xiàn)場氛圍的干擾，也可避免討價還價的尷尬深入階段 在商務(wù)條件上基本取得一致，才能使雙方的談判進(jìn)入到深入階段，在這 個階段里雙方討論的重點(diǎn)一般包括：面積的計算方式：我司采取的是建筑面積，并且包含各種公攤，而客 戶往往由于并非專業(yè)的建筑行業(yè)出身，出于對公攤面積的不確定性，其會提 出希望以使用面積來計量，應(yīng)按照公司統(tǒng)一的說法加以解釋。免租期、租賃年限：參照公司批

16、準(zhǔn)的租賃政策。 押金：這是業(yè)主方面保護(hù)自身權(quán)益的重要手段，一般收取的標(biāo)準(zhǔn)相 當(dāng)于三個月的租金，但如果是訂單項目，則此保證金的數(shù)額須增加，具體金 額應(yīng)事先取得部門的確認(rèn)。房屋交接技術(shù)條件：通常條件為：水泥地面、柱面、天棚， 自動扶 梯、貨梯（若有） 由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方負(fù)責(zé)采購、安裝、 報批。物業(yè)管理職責(zé)界面：通常為：我司負(fù)責(zé)室外的管理，客戶負(fù)責(zé)室內(nèi)的 管理，能耗費(fèi)用客戶自理。最終確定階段 上述細(xì)節(jié)條款談判基本結(jié)束時，應(yīng)該進(jìn)入到租賃合同擬定階段，這個 階段的談判主要是圍繞著合同的措辭是否準(zhǔn)確表達(dá)了雙方前期溝通意思， 以 及對一些前期界定不清楚的事項進(jìn)行進(jìn)一步的明確。 法務(wù)條款中的違

17、約責(zé)任 是此階段的談判重點(diǎn)。同步要注意協(xié)調(diào)好房產(chǎn)交接技術(shù)條件、物業(yè)條款中價 格、維修責(zé)任、電費(fèi)增值稅發(fā)票提供等關(guān)鍵條款的確認(rèn)，以免影響整體合同 的簽訂工作。房產(chǎn)交接技術(shù)條件的談判和物業(yè)管理條款談判的主導(dǎo)部門是招商部， 設(shè) 計部、工程部、物業(yè)公司配合。3 談判后需要做的工作 做好談判的備忘，并取得簽字確認(rèn)：每次談判過后，要及時將會談 結(jié)果整理成書面的備忘， 作為談判成果予以固化， 避免因反悔影響談判進(jìn)度。 備忘不是協(xié)議，應(yīng)該客觀地反映雙方的立場和觀點(diǎn)，并將無法取得一致的事 項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份。談判的進(jìn)度要及時匯報，并針對對方的態(tài)度進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整：對每次 談判的進(jìn)展情

18、況要及時匯報和反饋，反饋時要實(shí)事求是，不要回避問題，并 盡可能將對方的原話和說話的前因后果反映清楚，便于公司的準(zhǔn)確判斷。對 方的回函、確認(rèn)的圖紙等書面材料也要盡快提供。擬定下一步的談判方案：要及時根據(jù)對方的態(tài)度和我方領(lǐng)導(dǎo)的指示調(diào) 整我方的談判計劃，常用的策略有：堅持：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我 方讓步的困難，否則對方會不斷得寸進(jìn)尺，并且對我方的讓步無動于衷。反 之，對方會對我方的讓步感到滿足，并以相應(yīng)的讓步作為回報。堅持的項目 不僅是租金，還應(yīng)包括免租期、遞增率、交房條件、物管責(zé)任等各個方面。讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實(shí)質(zhì) 性讓步和策略

19、性讓步。所謂實(shí)質(zhì)性讓步是指對損失我司既定的利潤目標(biāo)、增 加成本等條件的讓步，這是我們在談判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步 的，例如面積計量的方式、租賃價格的底線、保證金收取等。策略性讓步是 指在我司設(shè)定的底線范圍之內(nèi)，或本身就是用來讓步的虛設(shè)防線上的妥協(xié)。 在雙方陷入僵局時，適當(dāng)?shù)淖尣娇梢酝苿诱勁械难永m(xù)。擱置：當(dāng)對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復(fù)時，暫時的擱 置是個好辦法。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi) 容，再回頭談擱置的問題。此策略有利于整體談判的推進(jìn)，又不至于喪失我 方的原則。變更租賃標(biāo)的物：當(dāng)對方提出的條件確實(shí)與我方希望達(dá)成的協(xié)議存在 較大的差距，而這一差距

20、無法彌合時，變更租賃標(biāo)的物可以打破僵局，并打 亂對方既定的談判計劃。迂回：我司在租金的要求方面無法實(shí)現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增 加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來實(shí)現(xiàn)我 司的利益，或者通過這些利益的讓步來實(shí)現(xiàn)租金水平的增長。4 其他應(yīng)注意的事項談判人員的著裝：為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初， 應(yīng)該著正裝。隨身的文件要用正規(guī)的文件夾或文件包攜帶，切忌隨意抓在手 上、塞在口袋里或用一個小包折疊放入。談判地點(diǎn)的選擇：談判地點(diǎn)一般安排在雙方的辦公地點(diǎn)或第三方，不 同的地點(diǎn)有不同的特點(diǎn)：對方的辦公場所：我司人員處于陌生的環(huán)境中，容 易產(chǎn)生戒備和被動心理，若我司人員

21、在談判中一直前往對方的場所，會給對 方我司較為積極的暗示，但便于在談判中了解對方的其他信息。我方的辦公 場所：主動性較好，還便于及時了解現(xiàn)場情況。第三方場所：除了不具備必 要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點(diǎn)是氣氛輕松，便 于感情溝通。談判人員的出場順序：談判人員的出場順序應(yīng)該是先低后高，并盡可 能相互對等。這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務(wù)上，而應(yīng)體現(xiàn)在對商務(wù)條件的 決定權(quán)上。高層人員出場時不能否認(rèn)基層人員承諾的條件， 反而應(yīng)有所讓步， 所以基層人員要注意把好前期的關(guān)。談判時間的設(shè)定：談判的頻次一般取決于雙方工作的節(jié)奏，過短的時 間公司內(nèi)部的溝通會不充分，過長的時間，又容易產(chǎn)生較多

22、的變化。一般不 易超過兩周。無論有什么分歧，都應(yīng)該保持必要的聯(lián)系，哪怕只是禮節(jié)性的 問候。當(dāng)我司的租賃合同關(guān)系到對方整體發(fā)展進(jìn)度計劃時，尤其對方在我司 的項目中是第二個以上的店時，對方出于占領(lǐng)市場和降低成本的需要，往往 較為急迫，尤其是對方的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親臨現(xiàn)場作過考察并確定進(jìn)駐后。函件的送達(dá)：函件在傳真、電郵、送達(dá)后都要跟進(jìn)確認(rèn)，并及時了解 對方的態(tài)度。對自身權(quán)限和責(zé)任的定位：一些資歷較淺的招商人員較喜歡凸顯自己 在公司的地位和權(quán)利，其實(shí)這極為不利；一會因為缺少足夠的授權(quán)，而無法 兌現(xiàn)對客戶的承諾，而使自己陷于尷尬的境地；二是所談的條件對方一旦答 應(yīng)或回絕，自己沒有進(jìn)一步回旋的余地。較為成熟

23、的作法是既強(qiáng)調(diào)自己是商 務(wù)談判的主角，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多 條件需要通過部門間的溝通才能確認(rèn)。當(dāng)然作為談判的主要責(zé)任人，自己會 發(fā)揮積極作用，向有關(guān)部門和上級領(lǐng)導(dǎo)爭取有利于雙方的條件。高層互訪：再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤惨巳?zhí)行！良好的人際關(guān)系有助于擴(kuò)大和延續(xù)雙方的合作。與業(yè)主談判的過程也是相互交往和建立友誼的過程，邀請對方的高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員訪問我司，適時地工作聚會都可以增進(jìn)友誼。 雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的參與有助于合作的推進(jìn)。主力店對接管理辦法主力店對接管理辦法1 原則集中管理、層層對接。主力店客戶的開發(fā)、商務(wù)條款的確定以招商部為主，具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行由 相關(guān)對應(yīng)部門直接對接處理。

24、執(zhí)行中無法解決的問題，由招商部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客 戶與職能部門處理，并視具體情況要求公司高層出面協(xié)調(diào)。2 涉及部門的職能招商部承擔(dān)主力店客戶的開發(fā)和商務(wù)談判，組織商務(wù)合同的起草、談判、修改、 會審及核定；主力店客戶的日常聯(lián)系和維護(hù)，協(xié)調(diào)各部門與對方相應(yīng)部門間 的對接工作；及時向上級報告工作進(jìn)展和日常動態(tài)；組織召開與主力店的洽 談會。配合主力店的開業(yè)準(zhǔn)備，及時處理主力店客戶日常經(jīng)營中的問題，定時 向公司反映合同執(zhí)行情況和未完善事項。設(shè)計部提供項目規(guī)劃設(shè)計、布局方案、圖紙和參數(shù)，主持技術(shù)條件的談判。審 核主力店客戶的調(diào)整方案，參與會審合同。招商部安排專人每周與設(shè)計部溝 通項目的規(guī)劃變更情況，設(shè)計部應(yīng)及時提

25、供最新版的項目圖紙。房產(chǎn)工程部 按照“房產(chǎn)技術(shù)條件”及圖紙完成施工，完成房產(chǎn)技術(shù)條件中要求 的所有交房條件；參與主力店進(jìn)場及房屋交接工作；配合主力店進(jìn)場裝修； 協(xié)助主力店客戶的各項報批、報建工作。財務(wù)部確認(rèn)保證金、租金到賬情況，參與合同會審；按照合同要求提供所有證 照八、 法律部 參與合同談判和合同會審，負(fù)責(zé)對其中法務(wù)條款的審核和確認(rèn)。3 主力店主要工作流程對接管理辦法主力店主要工作流程是基于主力店客戶已經(jīng)有明確進(jìn)駐意向后，具體針 對我司項目的進(jìn)駐、位置、面積、裝修、交付、開業(yè)、營運(yùn)等各項工作的落 實(shí)而設(shè)計的管理規(guī)定。招商部作為該項工作的主要負(fù)責(zé)部門，其他相關(guān)部門 有配合工作的義務(wù)。主力店進(jìn)駐

26、意向的確認(rèn) 提供主力店的規(guī)劃方案；招商部向有關(guān)主力店提交書面的項目情況簡介 并請對方及時回復(fù)。各部門主要職責(zé)：1) 設(shè)計部：提供初步設(shè)計方案和平面規(guī)劃草圖。2) 招商部：明確主力店進(jìn)駐意向。項目實(shí)地考察指協(xié)助客戶對項目所處城市即本地區(qū)商業(yè)發(fā)展、項目所在位置、人流密 度和其他基本情況的考察。規(guī)劃設(shè)計方案的確定設(shè)計部負(fù)責(zé)及時向招商部傳達(dá)設(shè)計方案要點(diǎn)和具體內(nèi)容，及時提供最新 的規(guī)劃圖紙；招商部隨時向各相關(guān)主力店客戶通報并取得對方的意見和建議 涉及主力店的有關(guān)設(shè)計協(xié)調(diào)問題，應(yīng)招集專門的協(xié)調(diào)會，會議由招商部 主持，設(shè)計部參加。各部門主要職責(zé)：1) 招商部：向設(shè)計部提供主力店對設(shè)計規(guī)劃的意見和建議，及時向

27、主力 店通報最新的規(guī)劃方案；2) 設(shè)計部：及時提供規(guī)劃設(shè)計方案任務(wù)要點(diǎn)、確定的規(guī)劃方案和最新確 定的規(guī)劃平面圖。項目確認(rèn) 招商部主導(dǎo)溝通并取得主力店對規(guī)劃方案的初步意見，并就布局方案、 經(jīng)營面積和交付時間及時向設(shè)計部和房產(chǎn)工程部反饋，盡可能予以接納和改 進(jìn)。對于修改后的項目方案，在限定時間內(nèi)，要求客戶給予書面確認(rèn)。各部門主要職責(zé)：1) 招商部：收集主力店意見和建議，取得書面確認(rèn)；2) 設(shè)計部：提供確定的規(guī)劃方案并負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)。租賃合同的擬定由招商部與主力店客戶協(xié)商提出合同初稿，初步確定租金價格、交付條 件、交付日期、物業(yè)費(fèi)等其他商務(wù)條款。招商部分別征詢設(shè)計部、財務(wù)部、 房產(chǎn)工程部、法

28、律部會審合同初稿。如相關(guān)部門對合同中的條款有異議，須 書面提交招商部統(tǒng)一與對方談判解決，并將結(jié)果知會有關(guān)部門。合同文本擬 定后由招商部組織聯(lián)合會審并提出結(jié)論性意見后， 提交集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后， 與 對方約定簽署。各部門主要職責(zé)：1) 招商部：與主力店協(xié)商起草合同文本，組織征詢意見和會審，提交審 批；起草和審核物業(yè)管理合同和物管職責(zé)界面，并負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容 的談判和確認(rèn)；2) 設(shè)計部：起草和審核房產(chǎn)技術(shù)條件，與主力店溝通和談判面積、交房 條件、工程界面等內(nèi)容，參與會審合同中的相關(guān)技術(shù)條件；3) 房產(chǎn)工程部：提供交場等重要工程節(jié)點(diǎn)，參與修改，提交會審意見；4) 財務(wù)部：參與修改，提交會審意見；5

29、) 法律部：參與修改，提交會審意見，參與合同及附件的談判。 租賃合同的簽署和保管由招商部主持與主力店客戶簽署正式租賃合同，簽署完畢后，交各公司 財務(wù)部留底。各部門主要職責(zé)：1) 招商部：組織簽約，并知會相關(guān)部門；2)各公司財務(wù)部：合同歸檔保存。施工進(jìn)度協(xié)調(diào)招商部根據(jù)租賃合同約定的進(jìn)場裝修日和開業(yè)日計劃，與房產(chǎn)工程 部保持經(jīng)常性溝通，并隨時應(yīng)主力店要求將進(jìn)度通報對方。每一次由于滯后 或其他原因引起的施工進(jìn)度計劃調(diào)整，由房產(chǎn)工程部向公司領(lǐng)導(dǎo)提出書面報 告并說明理由，獲得集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，通知招商部與主力店協(xié)調(diào)，并獲得正 式書面確認(rèn)。招商部負(fù)責(zé)存檔并通知有關(guān)部門。有關(guān)協(xié)調(diào)問題，應(yīng)形成必要的協(xié)調(diào)會制度，

30、會議由招商部、設(shè)計部、房 產(chǎn)工程部參加。各部門主要職責(zé)：1) 招商部：定期或應(yīng)主力店要求隨時通報工程進(jìn)度， 協(xié)調(diào)進(jìn)度修改計劃， 索取主力店書面確認(rèn)，并通知有關(guān)部門；2) 房產(chǎn)工程部：應(yīng)招商部要求隨時通報工程進(jìn)度，起草進(jìn)度修改計劃， 審核進(jìn)度計劃修改要求的合理性并報請集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，通知招商部正式與主 力店協(xié)調(diào)。進(jìn)場 當(dāng)主力店承租房屋已具備進(jìn)場裝修條件時，房產(chǎn)工程部應(yīng)提前向公司領(lǐng) 導(dǎo)提交主力店進(jìn)場裝修通知書，審核同意后，由招商部向主力店發(fā)出進(jìn)場交 接通知，進(jìn)場程序按 主力店進(jìn)場移交注意事項 中的規(guī)定執(zhí)行。各部門主要職責(zé)：1) 招商部：主持協(xié)調(diào)主力店相關(guān)部門接受移交；2) 房產(chǎn)工程部：提交進(jìn)場裝修通

31、知書，參加進(jìn)場移交手續(xù)，督辦施工單 位工程進(jìn)度和質(zhì)量達(dá)到合同約定要求。裝修配合 由招商部主持會同有關(guān)部門執(zhí)行，設(shè)計部、房產(chǎn)工程部、物業(yè)公司配合。房屋正式交付按照 主力店進(jìn)場移交注意事項 交接驗收的規(guī)定，由招商部和房產(chǎn)工 程部、物業(yè)公司主持，通知主力店相關(guān)部門，會同其他有關(guān)部門按合同約定 的條件和方式履行交付手續(xù)。開業(yè)典禮和正式商業(yè)營運(yùn) 主力店提交開業(yè)計劃后，招商部負(fù)責(zé)和對方相應(yīng)部門對口交接。 各部門主要職責(zé)：1) 招商部：向公司提交主力店開業(yè)計劃； 批準(zhǔn)開業(yè)計劃和開業(yè)典禮方案；2) 集團(tuán)所屬公司 / 部門：參與配合。 合同解釋和補(bǔ)充規(guī)定主力店正式營運(yùn)后，由招商部主持，要求物業(yè)公司/各相關(guān)部門具

32、體執(zhí)行 對租賃合同中各項條款進(jìn)行審查。如有必要，在 6個月內(nèi)提交租賃合同 補(bǔ)充協(xié)議書。主力店進(jìn)場移交注意事項主力店進(jìn)場移交注意事項1移交方式1.1 主力店交接分為進(jìn)場日交接和交接日交接兩部分： 進(jìn)場旦交接是指主力店承租部位及必要的設(shè)施設(shè)備已達(dá)到合同約定的基本要 求，主力店進(jìn)場裝修前需履行的確認(rèn)手續(xù)。交接日交接系指與主力店項目建設(shè)工作已具備使用功能（主力店自營項目除 外），項目本身已取得相關(guān)法律文件時與主力店進(jìn)行的交接手續(xù)。進(jìn)場日交接的原則是為主力店進(jìn)場裝修提供必要的工程條件，履行合同約定。交接日交接著重于落實(shí)主力店租賃合同中商務(wù)條款履約，完備法律手 續(xù)。2移交責(zé)任交接驗收工作由房產(chǎn)工程部提出，

33、物業(yè)公司組織進(jìn)行，主力店作為主驗 收人，集團(tuán)所屬各部門相關(guān)人員參加。招商部應(yīng)將主力店租賃合同工程部分相關(guān)內(nèi)容及時正式通報房產(chǎn)工程 部。房產(chǎn)工程部應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，確保進(jìn)場日交接和交接日交接工作依照與主力 店租賃合同約定的時間如期進(jìn)行。3交接應(yīng)具備的條件工程條件進(jìn)場日驗收要求主力店承租部位及必要的相關(guān)設(shè)施設(shè)備已達(dá)到與主力店租賃協(xié)議中 所要求的標(biāo)準(zhǔn)，以便主力店實(shí)施裝修并開展開業(yè)準(zhǔn)備工作。交付日驗收原則上要求工程部位要達(dá)到物業(yè)接管驗收的標(biāo)準(zhǔn)（主力店自行建造和管 理的除外），并已通過物業(yè)接管驗收。交接驗收應(yīng)具備的文件進(jìn)場日交接視項目具體情況而定，由房產(chǎn)工程部依據(jù)租賃合同約定的時間和條件進(jìn) 行(未約定的，由房

34、產(chǎn)工程部具體安排)。交接日的交接文件：1) 國有土地使用權(quán)證；2) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3) 建設(shè)工程施工許可證；4) 建設(shè)期內(nèi)環(huán)保可行性報告批復(fù)；5) 消防驗收合格意見書；6) 證明商業(yè)物業(yè)所有權(quán)并準(zhǔn)予辦理相關(guān)營業(yè)執(zhí)照的文件；7) 工程竣工驗收報告或竣工驗收備案書；8) 房屋測繪報告；上述文件清單房產(chǎn)工程部和營業(yè)部最終確定的清單為準(zhǔn)。4 移交程序房產(chǎn)工程部應(yīng)掌握項目進(jìn)展情況，發(fā)出交接安排通知。交接進(jìn)行時， 由房產(chǎn)工程部組織招商部參加， 共同對交接所需文件及工 程部分進(jìn)行預(yù)驗。交接工作進(jìn)行后， 需主力店獲得授權(quán)的代表與集團(tuán)公司代表在正式交接 文件上簽字確認(rèn)。對交接驗收中的工程問題， 原則上房產(chǎn)

35、工程部要在收到主力店的修理清 單后15日內(nèi)完成所有修理項目。租后服務(wù)工作規(guī)范租后服務(wù)工作規(guī)范房屋的租賃是一項復(fù)雜的業(yè)務(wù)，其租賃期限要跨數(shù)年甚至數(shù)十年之久， 其間會不斷出現(xiàn)各種問題，而招商部作為我司對客戶合作的主要窗口部門， 不可避免地要承擔(dān)協(xié)調(diào)和信息中轉(zhuǎn)的功能。根據(jù)集團(tuán)的要求，租后服務(wù)也是 招商部一項重要的核心工作。良好的租后服務(wù)可以不斷擴(kuò)大合作范圍和維持長期合作關(guān)系，所以必須 十分重視租后服務(wù)工作。常見的租后服務(wù)工作包括以下一些方面，相關(guān)工作 規(guī)范如下：1 設(shè)計變更的處理對方提出的設(shè)計變更：首先要征詢該等變更是否會影響項目的建筑結(jié) 構(gòu)、投入成本、相鄰客戶的權(quán)益、建筑規(guī)范、工程進(jìn)度，每一項的影

36、響都應(yīng) 該認(rèn)真和設(shè)計部、房產(chǎn)工程部溝通清楚，不能擅自答復(fù)對方。關(guān)于給我方造 成的影響，我方要以函件的形式表達(dá)清楚，然后征詢解決的方案，一般不要 直接加以拒絕，尤其在沒有詳細(xì)闡述原因的情況下。若對方提出愿意承擔(dān)責(zé) 任或給與補(bǔ)償，招商部人員可盡量幫助對方協(xié)調(diào)，爭取滿足對方的需求。我方提出的設(shè)計變更： 同樣要了解該等變更會給客戶的入駐時間、 租賃 面積、租賃結(jié)構(gòu)、廣告位、店招位、裝修檔次、設(shè)備配置帶來的不利影響， 并預(yù)先和公司研究補(bǔ)償?shù)姆桨?，并協(xié)調(diào)各部門研究該方案對我司造成的綜合 影響，待意見統(tǒng)一后再向客戶提出。2 場地交接工作變更進(jìn)場日：在租賃合同中，我司都有關(guān)于變更進(jìn)場日的權(quán)利條款，招 商部必須

37、高度關(guān)注項目的進(jìn)度，如果需要提前變更進(jìn)場日，必須在合同規(guī)定 的期限之前，以免造成違約。通知進(jìn)場：招商部應(yīng)跟進(jìn)房產(chǎn)工程部在合同規(guī)定的期限前向客戶發(fā)出進(jìn) 場通知，在正式通知客戶進(jìn)場之前，招商人員必須事先對照原房屋交接技術(shù) 條件，核對工程到位情況，以免客戶提出后被動。有條件接受：為推動項目的整體開業(yè)，應(yīng)盡量說服客戶進(jìn)場，對于提出 的未滿足的條件，可以在驗收后注明，并請集團(tuán)相關(guān)部門逐項落實(shí)到位的時 間。3 開業(yè)配合工作開業(yè)時間確定： 應(yīng)盡量讓客戶以書面的形式確定開業(yè)的時間， 并主動讓 客戶提出需要我司配合的工作。招商部應(yīng)將客戶的需求通報給相關(guān)部門，并 跟進(jìn)落實(shí)，從而保障客戶的順利開業(yè)。開業(yè)儀式：如客戶

38、安排了開業(yè)儀式，我司應(yīng)盡量提供活動場地、保安、 貨物進(jìn)出、臨時廣告位等各方面的支持，另應(yīng)提醒集團(tuán)所屬公司贈送開業(yè)花 籃，并盡量安排高層人員參加其開業(yè)儀式，以示尊重。4 客戶欠租問題的處理客戶欠租往往是因為房屋技術(shù)條件、 交場日期、 物管責(zé)任等方面的糾紛 引起的， 所以當(dāng)招商部去協(xié)調(diào)欠租事宜之前， 必須聽取客戶方面陳訴的理由， 并在公司內(nèi)部核對情況，搞清問題的癥結(jié)。欠租的直接管理部門是拓益公司財務(wù)部， 如進(jìn)入訴訟程序， 則是集團(tuán)法 律部的職責(zé)。所以招商部處理欠租糾紛的原則應(yīng)該是通過協(xié)商解決問題，而 不是強(qiáng)力。5 租賃物質(zhì)量問題的處理 質(zhì)量方面的投訴和糾紛應(yīng)參照上述處理原則執(zhí)行。6 提前終止協(xié)議的處理我司單方面終止： 我方提出單方終止合同之前應(yīng)該充分考慮到對我司自 身以及客戶的影響，應(yīng)事先準(zhǔn)備好補(bǔ)償方案，并得到公司領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)方能行 動。在采取行動之前必須和各部門協(xié)調(diào)一致，相關(guān)進(jìn)展也必須及時向公司領(lǐng) 導(dǎo)匯報?？蛻魡畏矫娼K止： 接到客戶單方面提出的終約要求時， 招商部應(yīng)首先判 斷客戶需求的真實(shí)意圖，弄清楚客戶是真的要解約，還是另有其他的利益圖 謀。因解約請求屬重大的事項， 必須第一時間報商業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理知曉