D類店客戶直銷團隊操作手冊

1、 D類客戶/直銷團隊操作手冊 目錄1. 直營概述22. 品牌旗艦店介紹23. 品牌旗艦店的考核評分標準34. D類店的生動化標準55. 直營業(yè)代工作職責與衡量指標66. 品牌店管理主要工作流程76.1. 品牌店日常拜訪流程76.2. 品牌旗艦店抽查流程86.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程96.4. D類店日常拜訪流程106.5. 合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程11 1. 直銷概述為了加強對各個銷售區(qū)域內(nèi)的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設立健力寶直屬的直營業(yè)代處隊伍，對區(qū)域內(nèi)最重點的小店客戶（即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶）進行覆蓋，包括：l 品牌旗艦店：全國前134個城市中最重要的小店客戶建設為品

2、牌旗艦店，作為健立寶品牌宣傳的前沿陣地。l D類店：D類店：所有的封閉渠道終端，作為區(qū)域內(nèi)小店覆蓋工作的模范。（封閉渠道：指在學校、運動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方內(nèi)的售賣軟飲料的零售終端）2. 品牌旗艦店介紹目前各主要競爭對手在城市市場對小店的爭奪進一步加劇，為了加強集團在城市市場的競爭力、提高對城市小店的占有率，集團銷售公司在全國的核心城市及一、二、三類城市設立健力寶及第五季品牌的旗艦店，主要目的包括：a) 營造優(yōu)勢氛圍，樹立健力寶和第五季品牌在城市市場的領(lǐng)導形象b) 基于完善的售點包裝，結(jié)合標準化陳列、拜訪和宣傳，吸引、教育和培養(yǎng)消費群c

3、) 通過標準化拜訪程序，經(jīng)濟、高效控制城市重要小店，緊密聯(lián)系市場；d) 建立標準化據(jù)點，建立促銷活動的基礎(chǔ)e) 以點帶面，刺激和吸引城市小店積極經(jīng)銷健力寶和第五季產(chǎn)品品牌旗艦店的定義：經(jīng)健力寶集團統(tǒng)一售點包裝，享受健力寶集團提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷服務和優(yōu)惠促銷支持，并履行健力寶集團有關(guān)生動化、人員推銷和市場活動配合要求的城市零售店3. 品牌旗艦店的考核評分標準考核評分共分六項，合計100分?？己酥笜司唧w包括銷量、進貨品項、生動化指標、促銷配合情況、廣宣品維護保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標。1. 每月全品類進貨率（10）分 進貨品類包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、罐檸、塑瓶7

4、項。要求最少進3個品類，每品類最少進5箱。得分如下：進貨品類數(shù)大于4個品類進貨4個品類進貨3個品類進貨2個品類少于2個品類得分1097532. 每月進貨量評分（20分） 根據(jù)每家店完成每月累計進貨量計進貨量百分比情況，得分如下：每月進貨量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分201714119633. 生動化執(zhí)行與維護（40分）a) 貨架陳列面（10分）根據(jù)店內(nèi)貨架上健力寶公司產(chǎn)品在貨架上陳列面所占比例（只是指占所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列面比例），具體得分如下：評分項目我公司產(chǎn)品的陳列面比例（%）項目

5、分類8060X8040X6020X4020得分109753b) 冰箱陳列面（10分）根據(jù)店內(nèi)所有冰箱內(nèi)健力寶公司產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量比例（只是指所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列數(shù)量比例），具體得分如下：評分項目我公司產(chǎn)品的所占比例（%）項目分類8060X8040X6020X4020得分109753c) 形象展示氛圍（20分）在店內(nèi)外我公司形象展示品氛圍（包括POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM、冰箱貼面、其他形象展示品等）與主要競爭性品牌（包括可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等）相比，具體得分如下：評分項目我公司在店內(nèi)外形象展示氛圍項目分類全

6、為公司形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氛圍很差得分201714934. 客戶第一推介度（10分）a) 該項主要考察店主對健力寶產(chǎn)品的第一推介度水平以及產(chǎn)品介紹情況5. 促銷活動配合情況（10分）根據(jù)該店對健力寶公司開展的需配合的促銷活動配合情況，得分如下：評分項目該店對促銷活動配合情況項目分類全力配合積極配合一般配合被動配合借口推脫得分1097536. 廣宣用品維護保養(yǎng)情況（10分） 我公司投放廣宣用品明細及維護情況合計得分項目分類冰箱（2分）桌椅（2分）貨架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好干凈22222比較干凈1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破損0.50.50.50.50

7、.5已經(jīng)損壞00000實際得分注：公司沒有投放該廣宣品的店按比較完好對待。4. D類店的生動化標準 a) 貨架陳列標準1. 店內(nèi)、外正確使用POP2. 保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品3. 維持陳列面積處于最佳地位4. 所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外5. 貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列6. 所有產(chǎn)品應集中陳列7. 促銷商品的突出陳列8. 按先進先出的原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排9. 如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標準陳列10. 把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層b) 堆頭陳列標準1. 先進先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層2. 堆箱陳

8、列的最上兩層要割箱陳列3. 堆箱陳列要有明顯的價格標識，如有促銷，促銷信息是否準確4. 陳列產(chǎn)品的中文商標統(tǒng)一朝外5. 助銷品的使用是否正確6. 堆箱陳列產(chǎn)品是否符合工作計劃要求。5.直營業(yè)代工作職責與衡量指標職責具體工作內(nèi)容衡量指標品牌旗艦店管理l 協(xié)助開發(fā)品牌旗艦店l 循環(huán)拜訪品牌旗艦店l 對品牌旗艦店的店內(nèi)生動化、產(chǎn)品推薦、促銷執(zhí)行等工作進行檢查和考核l 向品牌旗艦店店主發(fā)放工資l 拿取訂單，交由合作伙伴送貨l 發(fā)展與店主的良好客戶關(guān)系l 每日拜訪次數(shù)：平均每日拜訪20個品牌旗艦店、D類店l 負責管理的品牌旗艦店的平均達標率為80%l 銷量達標率D類店管理l 開發(fā)新的D類店l 區(qū)域內(nèi)的D

9、類店的開發(fā)成功率l 循環(huán)拜訪D類店l 拿取訂單，交由合作伙伴送貨l 發(fā)展與店主的良好客戶關(guān)系l 各單品在負責的D類店中的平均分銷率l 負責的D類店中的生動化水平l 銷量達標率合作伙伴服務水平監(jiān)控l 檢查合作伙伴對小店的配送服務水平l 每月抽查合作伙伴配送情況的次數(shù)信息管理與反饋l 不斷整理更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線l 按要求準確、及時填寫各種工作報表、按時上交l 每月能否準時提交客戶信息及銷量報告6. 品牌店管理主要工作流程6.1. 品牌店日常拜訪流程品牌旗艦店每日拜訪流程拜訪準備客戶拜訪步驟內(nèi)容每日拜訪準備生動化檢查客戶溝通庫存檢查建議下單拜訪總結(jié)拜訪完成 現(xiàn)場落實l 重溫當日訪問的路線l

10、準備所需的廣宣品l 準備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、小店訂單）l 準備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）l 先重溫當日拜訪目標，向店主問好l 觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況l 檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況l 在品牌旗艦店考核表一上進行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標準對比l 向店主了解生意情況及需要l 出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實l 在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容l 雙方在表一和表二都簽名確認，表二交還店主保管l 向店主提出改進店內(nèi)表現(xiàn)的要求l 盤點店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上

11、，同時計算出期間銷量l 按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標準及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主下單l 填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名l 現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作l 記錄向店主許諾的事情l 檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整l 感謝店主并道謝l 清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員l 整理小店訂單業(yè)務聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表l 如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D01品牌旗艦店客戶信息登記卡D05直營店客戶拜訪表D02直營店拜訪路線圖D06直營店拜訪周報表D0

12、3直營店拜訪順序表L04零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表6.2. 品牌旗艦店抽查流程品牌旗艦店抽查流程拜訪準備客戶拜訪步驟內(nèi)容每日拜訪準備店員推薦檢查店內(nèi)檢查客戶溝通拜訪總結(jié)拜訪完成 現(xiàn)場落實庫存檢查建議下單l 重溫當日訪問的路線l 準備所需的廣宣品l 準備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、小店訂單）l 準備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）l 以顧客身份進入小店，向店員提出需要購買的軟飲料，要求或暗示店員推薦l 檢查店員是否推薦購買健力寶產(chǎn)品l 于店主確認剛才的推薦抽查結(jié)果l 觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況l 檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)

13、的情況，檢查促銷執(zhí)行情況l 在品牌旗艦店考核表一上進行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標準對比l 向店主了解生意情況及需要l 出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認登記屬實l 在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容l 雙方在表一和表二都簽名確認，表二交還店主保管l 向店主提出改進店內(nèi)表現(xiàn)的要求l 盤點店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計算出期間銷量l 按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標準及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主下單l 填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名l 現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作l 記錄向店主許諾的事情l 檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫

14、完整l 感謝店主并道謝l 清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員l 整理小店訂單業(yè)務聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表l 如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D02直營店拜訪路線圖D05直營店客戶拜訪表D03直營店拜訪順序表L04零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表D06直營店拜訪周報表6.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程品牌旗艦店工資發(fā)放流程計算審批查收現(xiàn)金雙方在工資發(fā)放表和品牌旗艦店考核表一、二上簽名確認工資已經(jīng)正確發(fā)放發(fā)放品牌店店主直營業(yè)代業(yè)代初主任促銷專員分公司經(jīng)理時間要求說明根據(jù)品牌旗艦店考核表一、

15、二，計算應發(fā)工資，雙方在表一、 二上簽名確認 工資匯總成品牌旗艦店工資發(fā)放表直營業(yè)代填寫借款憑證繼續(xù)日常拜訪考核工作 借款憑證品牌旗艦店工資發(fā)放表審核品牌旗艦店工資發(fā)放表上傳品牌旗艦店工資發(fā)放表到營管處促銷專員品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真按工資發(fā)放表提取現(xiàn)金交給直營業(yè)代保管借款憑證根據(jù)工資發(fā)放表和品牌旗艦店考核表一的簽收記錄,確認工資歷正確發(fā)放完成品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真匯總并審核簽名 品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真將簽名審批后的工資發(fā)放表傳真到業(yè)代處通知財務專員撥款到業(yè)代處品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真 審核簽名 每月5號前完成每月8號前完成每月12號前完成流程使用表格速查表格編號表格名稱D04品牌旗艦店考

16、核表D07品牌旗艦店榮譽員工工資計算表D08品牌旗艦店榮譽員工工資匯總表6.4. D類店日常拜訪流程D類店每日拜訪流程拜訪準備客戶拜訪直營業(yè)代工作步驟內(nèi)容每日拜訪準備 商店檢查 拜訪總結(jié)拜訪完成 助銷銷售賣入重溫當日訪問的路線準備所需的廣宣品準備訪問手冊(拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客戶拜訪表、零售小店訂單)準備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）先重溫當日拜訪目標，向店主問好觀察健力寶產(chǎn)品及競品在店內(nèi)的狀況向店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及現(xiàn)在的庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上檢查助銷及促銷狀況了解產(chǎn)品的銷售情況、消費者反應、競品動態(tài)等信息根據(jù)小店分銷標準、銷量、庫存狀況等，向店主

17、建議訂單填寫零售小店訂單，交由店主簽名使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品信促銷迅速發(fā)現(xiàn)助銷機會有效運用助銷材料以達到助銷要求記錄向店主許諾的事情檢查是否已經(jīng)將小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道謝清點手上零售小店訂單，保留業(yè)務聯(lián)，將送貨聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員填寫每日小店拜訪總結(jié)表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中流程使用表格速查表格編號表格名稱D09D類零售店信息記錄卡D02直營店拜訪路線圖D03直營店拜訪順序表D05直營店客戶拜訪表L04零售小店訂貨轉(zhuǎn)運單D06直營店拜訪周報表D10D類店工作抽查表6.5. 合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程合作伙伴、重點分銷商向零售小店發(fā)貨流程業(yè)代處內(nèi)勤直營業(yè)代倉管員送貨司機財務人員（客戶打電話下單）填寫零售小店訂單零售小店訂單拜訪客戶，現(xiàn)場填寫零售小店訂單 零售小店訂單將訂單送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定人員整理保管零售小店訂單業(yè)務聯(lián) 倉庫聯(lián) 客戶聯(lián) 對帳聯(lián)匯總零售小店訂單，安排配送路線，填寫出庫裝運單零售小店訂單倉庫聯(lián)整理保管零售小店訂單倉庫聯(lián)及出庫裝運單倉庫聯(lián)出庫裝運單倉庫聯(lián)整理保管出庫裝運單倉庫聯(lián)在出庫