北京中醫(yī)藥大學藥廠營銷管理手冊3

1、第一章 藥廠概況北京中醫(yī)藥大學藥廠成立于1958年，是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、營銷為一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。全廠現(xiàn)分為兩部分：營銷和研發(fā)地址在北京市朝陽區(qū)北三環(huán)東路11號；生產(chǎn)地址在北京市順義區(qū)林河工業(yè)開發(fā)區(qū)林河大街24號?，F(xiàn)注冊資金5600萬元，目前資產(chǎn)總額近9200萬元，總占地面積為54527平方米（順義44640平方米，校本部9887平方米），總建筑面積為15778平方米（順義7487平方米，校本部8291平方米），順義二期工程建筑面積22646平方米。我廠現(xiàn)生產(chǎn)小容量注射劑、口服液和片劑三種劑型藥品。主要生產(chǎn)清開靈注射液、清開靈口服液、參仙升脈口服液、乳塊消片、健陽片、降糖甲片和清火片等品種。

2、其中“地壇牌”清開靈注射液于1992、1995、1997年連續(xù)三年被國家中醫(yī)藥管理局指定為“全國中醫(yī)醫(yī)院急診科（室）必備藥”，清開靈注射液還獲國家、國家中醫(yī)藥管理局和北京市“科技進步獎”，參仙升脈口服注解、降糖甲片獲得國家中醫(yī)藥管理局和北京市“科技進步獎”，所有這些榮譽為企業(yè)帶來極高的聲譽。順義小容量注射劑生產(chǎn)車間、廠房1996年按gmp標準設(shè)計，于1997年6月開始施工，2001年1月驗收后投產(chǎn)。于2001年6月10日通過國家藥品gmp認證。將要建成的片劑、膠囊劑、顆粒劑和口服液劑綜合車間及相應(yīng)配套設(shè)施的設(shè)計完全按照國家gmp標準進行，預計2003年12月通過國家藥品gmp認證并正式投入使用

3、。我廠以北京中醫(yī)藥大學為依托，具有得天獨厚的人才優(yōu)勢。全廠285名職工中，技術(shù)人員75人，占有全廠職工總數(shù)的26%，其中研究生以上學歷4人，本科學歷32人，大專學歷49人，中專學歷48人；在技術(shù)人員中，具有中、高級職稱的45人（執(zhí)業(yè)藥師19人），具有初級職稱的30人，這些人員分別在生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量、研發(fā)等科室從事管理和技術(shù)工作。我廠非常重視新藥研制，有很強的科研開發(fā)實力；一大批國內(nèi)一流的知名中醫(yī)、中藥學專家作為我廠的研發(fā)顧問；扔有大批精良的實驗裝備，保證了企業(yè)新品種能生產(chǎn)一批，儲備一批、研發(fā)一批，為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)步入良性循環(huán)提供保障。清開靈注射液就是我廠和中藥學院共同開發(fā)的產(chǎn)品，另外我們研究開發(fā)

4、的國家級三類新藥參仙升脈口服液已于 年批量上市，小兒清咽解熱口服液正在申請批文，小兒雙解止瀉顆粒正在進行三期臨床，目前又在清開靈注射液的基礎(chǔ)上研究開發(fā)清開靈二代產(chǎn)品，另外還有四種在研品種，從而保證每年都有新品種上市。本企業(yè)于2002年12月被批準為“北京市高新技術(shù)企業(yè)”。多年來，我廠始終奉行“以民為本，科技領(lǐng)先，質(zhì)量第一，至善求真”經(jīng)營理念，從原料到終端產(chǎn)品，每一道工序都要經(jīng)受嚴格的質(zhì)量監(jiān)控；從產(chǎn)品銷售到最終用戶，每一個環(huán)節(jié)都有高素質(zhì)的營銷人員提供全方位的服務(wù)。經(jīng)多年的發(fā)展，企業(yè)已經(jīng)樹立起獨特的品牌優(yōu)勢，“地壇牌”產(chǎn)品因其質(zhì)量好、療效高而倍受醫(yī)者、患者的信賴，在全國醫(yī)藥市場上一直享有盛譽。近年

5、來我廠營銷隊伍逐漸壯大，宣傳的廣度、力度逐年加大，擴大了我廠產(chǎn)品的市場份額；我廠擁有自營進出口權(quán)，為藥廠產(chǎn)品出口貿(mào)易建立了堅實的基礎(chǔ)。藥廠產(chǎn)品已覆蓋全國二十幾個省市自治區(qū)。進入21世紀，藥廠制定了“集團化、集約化、國際化”的發(fā)展方向，充分利用北京中醫(yī)藥大學的優(yōu)勢，將北京中醫(yī)藥大學的科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，努力把自身建設(shè)成為集科研、生產(chǎn)、銷售、出口為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，最終將我廠建設(shè)成為國內(nèi)一流、國際知名的現(xiàn)代化大型制藥集團。放眼世界，擁抱未來，北京中醫(yī)藥大學藥廠愿結(jié)天下朋友，共同開創(chuàng)新世紀的輝煌。第二章 企業(yè)文化一、核心理念我們的宗旨：服務(wù)社會，造福人類通過不斷的研究、開發(fā)和創(chuàng)新，我們一定，而且必須

6、研制科技含量高、療效好的新產(chǎn)品，讓科學技術(shù)真正成為推動我們發(fā)展的重要動力。通過我們的宣傳推廣，使中醫(yī)藥有序地走向世界；通過我們的智慧和力量為社會、為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻！我們的目標：國內(nèi)知名的中藥制藥企業(yè)再經(jīng)過若干年的努力奮斗，在總體目標上：進入國內(nèi)中藥企業(yè)20強，在科學管理上，在新產(chǎn)品開發(fā)上，在產(chǎn)品品種、質(zhì)量和銷量上爭取把我廠提升到同行業(yè)中的領(lǐng)先地位，成為國內(nèi)知名企業(yè)。用優(yōu)良的業(yè)績回報社會和同仁，用不斷增加員工的經(jīng)濟收入回報同甘共苦的員工。我們的信條：用戶滿意，是我們工作的新起點我們首先要對使用我們的產(chǎn)品的接受我們服務(wù)的人負責，迅速而準確地為客戶供應(yīng)商品，為他們提供高效的服務(wù)；并不斷

7、地致力于開發(fā)新產(chǎn)品，降低成本與保持合理的價格，保證我們經(jīng)銷商、供應(yīng)商獲得應(yīng)有的利潤。在企業(yè)內(nèi)部要形成上一工序為下一工序服務(wù)的意識，輔助科室為營銷、生產(chǎn)服務(wù)的意識。我們的經(jīng)營理念：以民為本，科技領(lǐng)先，質(zhì)量第一，至善求真人是企業(yè)最重要的資本，市場競爭終歸是人的競爭，因此企業(yè)要關(guān)心人，愛護人，尊重人才推動自身的發(fā)展。依據(jù)市場的變化，通過加大科技投入和不斷地求實創(chuàng)新，才能使企業(yè)保持長盛不衰。我們的質(zhì)量理念：質(zhì)量是企業(yè)的生命治病救人，質(zhì)量第一，提高產(chǎn)品質(zhì)量永無止境。我們的管理理念：分工、協(xié)作；認真、精細；交流、溝通分工明確，講究協(xié)作。工作一絲不茍，精雕細琢。只有充分交流溝通，經(jīng)驗與知識共享，才能把工作做

8、得更好。我們的道德理念：敬業(yè)愛崗，忠誠企業(yè)，誠實守信，實事求是每位員工要誠信當先，做誠實守信的員工。團隊意識：人心齊，泰山移所有藥廠員工要心往一處想，勁往一處使，團結(jié)一致，就能戰(zhàn)勝一切困難，這是推動企業(yè)發(fā)展的根本保證。二、 職業(yè)道德一、員工應(yīng)嚴格遵守國家法律、法規(guī)及政令，遵守社會公德和職業(yè)道德，努力成為有理想、有道德、有文化、守紀律的新型員工。二、員工必須熟讀并嚴格遵守藥廠的全部規(guī)章制度與操作規(guī)范。三、員工在日常工作中對領(lǐng)導的指令要堅決執(zhí)行，當認為指令不妥時，可以向領(lǐng)導提出異議，當領(lǐng)導堅持原指令時，則必須服從；如果員工認為服從其指令會給藥廠帶來不利后果時，可以向更高一級領(lǐng)導反映情況，由上級領(lǐng)導

9、裁決。四、員工必須熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其它單位的聘用。五、員工必須嚴守藥廠機密及客戶情報，未經(jīng)藥廠領(lǐng)導許可，不得向任何人透露有關(guān)藥廠的生產(chǎn)經(jīng)營情況，更不得越權(quán)簽署任何文件或合同。六、員工在職期間應(yīng)與同仁團結(jié)友愛，真誠相待，互相扶持，嚴禁勾心斗角，拉幫結(jié)派；散布不利于團結(jié)互助的言論。七、員工應(yīng)愛護公物，厲行節(jié)約。八、員工應(yīng)保持與維護工作區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生。不隨地吐痰，亂丟雜物。九、員工應(yīng)嚴格遵守勞動紀律，嚴禁串崗、脫崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無關(guān)的事情等行為。十、員工應(yīng)注意儀容整潔和待人接物禮儀，在進行業(yè)務(wù)活動時應(yīng)莊重大方、正直坦

10、率，時刻樹立藥廠良好的社會形象。十一、員工要有高度的責任感，嚴格要求自己，高質(zhì)量地完成本職工作。十二、員工離職時，必須將藥廠物品清退完畢方可離崗。對于不辭而別等違約行為，藥廠有權(quán)依法追究當事人責任。三、 禮儀規(guī)范（一）電話禮節(jié)1、電話鈴響三聲內(nèi)，應(yīng)拿起電話，左手持話筒，右手拿筆，準備做好記錄。2、通話時應(yīng)先問候，并自報藥廠、部門名稱（如：您好，藥廠辦公室，請問您哪位？）3、如果對方找的人在，應(yīng)說：“請稍候”，同時傳叫；如果對方找的人不在，應(yīng)禮貌地告訴對方不在，并說“請問我可以為您幫忙嗎？”對方說不需要，禮貌地掛斷電話，對方需轉(zhuǎn)達，則應(yīng)認真做好記錄，重要的如日期、金額等數(shù)字必須重復一下，以便準確

11、記錄。4、通話時若遇到不清楚的事情或自己不能處理時，應(yīng)坦白告訴對方，并馬上將電話交給能處理的人。轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所說內(nèi)容簡明扼要地告訴接話人。5、要電話時，必須充分準備好對方的電話號碼、部門、姓名、說話內(nèi)容及所需資料及記錄用紙，對方接電話時，要先自報家門，如自己單位、部門和姓名等，重要問題應(yīng)重復要點并確認對方是否理解。6、打電話時不能使用不必要的口頭語，另外，“喂喂”是電話性能不好時的用語，盡量不要使用。（二）待客禮節(jié)1、熟練掌握接待用語和行禮方法。接待客人時應(yīng)主動、熱情、大方并使用禮貌用語，不要以服飾來差別對待客人。2、陌生人來訪時，應(yīng)先詢問其單位名稱、姓名及業(yè)務(wù)，然后聯(lián)系被訪人，確定是否

12、引見；當客人找的人不在時，要記錄下有關(guān)事項。3、為了真誠招待客人，應(yīng)學會端茶方法3.1整理儀容，洗手。3.2確認茶杯是否有缺角或裂痕。3.3適應(yīng)的溫度、濃度、裝七分滿即可。3.4茶盤托在胸前高度，并在身體一側(cè)，避免對著茶杯呼吸。3.5沒有地方放茶盤時，左手端茶盤，右手遞茶。3.6不可發(fā)生鏗鏘之聲。3.7萬一茶濺出來，應(yīng)不慌不忙地擦拭。3.8奉茶完畢，說聲：“請慢用”，然后退下。4、客人找自己時，要首先找一個合適地方，以便洽談；如果是辦理私人事情，應(yīng)在短時間內(nèi)結(jié)束洽談。5、和客人洽談時，若有不了解的問題，要及時請求上級；送客人時不能先于客人離開。6、介紹和被介紹的方式與方法：6.1直接見面的場合

13、下，應(yīng)先把職務(wù)低者介紹給職務(wù)高者；若難以判斷，可把年輕的介紹給年長的；在介紹本企業(yè)和其他公司的人員時，應(yīng)先把本企業(yè)的人介紹給別的公司的人，并不在后面加“先生”（小姐）等稱謂，以職務(wù)相稱。6.2把一個介紹給很多人時，應(yīng)先介紹給其中地位最高的或酌情而定。6.3男女間介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性；男女地位、年齡有很大差別，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。7、名片的接受和保管：7.1交換名片時，應(yīng)先把名片遞給長輩或上級。7.2把自己的名片遞出時，應(yīng)把文字向著對方，一邊遞交一邊說清楚自己的姓名。7.3接對方的名片時應(yīng)起立，雙手去接，并且要馬上看名片，正確核對方姓名后把名片收起；如遇對方姓名上難認的文字，

14、馬上詢問。（三）辦公室禮節(jié)1、坐姿端正，不彎腰駝背，不翹二郎腿。2、保持辦公環(huán)境清潔，辦公用品定置放置，整潔有序。3、不準放置生活用具及其他雜物。4、兩個討論工作時，不影響第三人。5、打電話聲音不宜過大，以不影響他人為宜。不用藥廠電話打私人電話。6、打電話要簡明扼要，提倡長話短說。（四）會議禮節(jié)1、要有節(jié)約時間的觀念，要有會議效率觀念，提前發(fā)放會議資料。2、與會人員對當日的會議內(nèi)容整理好自己的意見做好發(fā)言準備。3、會議按程序進行，未經(jīng)主持人同意不得發(fā)言，以免會議混亂。4、發(fā)言簡潔、明了、易懂；言行冷靜、公正；不能摻入感情色彩。5、會議中要禁忌滔滔不絕，默默不語，竊竊私語，中途離開，打斷話頭，舊

15、事重提等行為。6、參會人員應(yīng)按時到會，不遲到、不早退。（五）儀容儀表1、員工上下班，衣著整潔，不追求修飾、不邋遢，精神飽滿，充滿活力。2、儀表要端莊、整潔，具體要求遵照下款：2.1員工上崗時保持頭發(fā)整潔、長短適度。男員工發(fā)長不蓋耳、不蓄胡須、不遮領(lǐng)、不留鬢角；女員工頭發(fā)必須梳理服貼、不蓬亂、不燙怪發(fā)型、染怪發(fā)色。2.2進入生產(chǎn)區(qū)的員工上崗時一律不準化妝、戴手飾及帶入與生產(chǎn)無關(guān)的物品。3、員工在上崗時應(yīng)注意個人衛(wèi)生，無汗味異味。上崗時間不飲酒，保持口腔衛(wèi)生。4、員工在工作區(qū)域內(nèi)的坐姿、站姿及行走姿態(tài)必須端正穩(wěn)重，不要是躺臥、倚靠、蹲、趴等不文明姿態(tài)。（六）就餐規(guī)定1、在食堂就餐的員工必須遵守就餐

16、時間，不得提前下崗就餐。2、嚴格遵守餐廳規(guī)定，按秩序排隊，文明就餐。3、禁止在指定的就餐區(qū)域外的辦公場所就餐。4、愛護公物，愛惜糧食，注意節(jié)約，杜絕浪費。5、飯后自覺清理自己的衛(wèi)生，不亂倒殘羹。（七）住宿規(guī)定1、住宿人員必須要嚴格遵守有關(guān)住宿規(guī)定，服從宿舍長的管理。2、主動搞好宿舍區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生。3、注意節(jié)約水、電，隨手關(guān)燈及關(guān)水龍頭。4、嚴禁在宿舍區(qū)大聲喧嘩、打鬧。5、嚴禁在宿舍內(nèi)私拉電線，使用電爐、電熱器等。6、宿舍不得留宿外人或親友。7、嚴禁在宿舍內(nèi)喝酒、賭博、打麻將及其它不良行為。8、愛護宿舍的公共財產(chǎn)，不得損壞。 (八)工作語言規(guī)范使 用 場 合要 求規(guī) 范 內(nèi) 容打電話和氣、簡練您

17、好！中醫(yī)藥大學藥廠，請問（找）接電話和氣、耐心您好！中醫(yī)藥大學藥廠。接待來賓認真、客氣請問您們有什么事情？對不起，我不大清楚，請您找請稍候，我去幫您問一下。接待來賓客氣、熱情請坐；請稍等；請喝茶。對方正在工作或談話耐心等候（動作或語言）進入辦公室之前、后（藥廠內(nèi)外）輕、緩關(guān)、敲門聽到敲門聲或看到門口有人等待認真、大聲請進?？腿藖碓L或同事聯(lián)系（詢問）工作傾聽請講初次見面熱情您好！企業(yè)內(nèi)同事之間碰面微笑、坦誠點頭示意（動作或語言）對方正在工作或談話抱歉對不起，打擾一下，我想對不起，插一句（幾句）外出辦事認真我（我們）是中醫(yī)藥大學藥廠的，我（我們）想了解一下外出辦事懇切請對我們給予協(xié)助（支持）外出辦

18、事及在藥廠內(nèi)真誠謝謝！非常感謝對我（我們）的幫助（支持、協(xié)助）外出辦事微笑、真誠再見！歡迎你（你們）來藥廠參觀給對方添麻煩或工作出了差錯誠懇對不起，這是我的錯；我不應(yīng)該這樣第三章 銷售原則一、銷售哲學醫(yī)藥代表應(yīng)遵循北京中醫(yī)藥大學藥廠的最高職業(yè)道德標準向醫(yī)生促銷企業(yè)產(chǎn)品。我們應(yīng)全面和準確地向醫(yī)生宣傳企業(yè)產(chǎn)品。我們應(yīng)向醫(yī)生推薦與產(chǎn)品說明書相一致的產(chǎn)品用法，并向他們提供藥政管理部門認可的有關(guān)產(chǎn)品的全面資料。與競爭產(chǎn)品的比較應(yīng)基于強有力的事實以及企業(yè)的有關(guān)政策，確保公平競爭。醫(yī)藥代表在每一次銷售拜訪中應(yīng)努力樹立北京中醫(yī)藥大學藥廠良好的企業(yè)形象。在所有產(chǎn)品宣講中都應(yīng)堅持運用輔助的銷售手段來宣傳產(chǎn)品的重要

19、信息，產(chǎn)品信息一旦與個人技巧的發(fā)揮有機地結(jié)合在一起，就會使醫(yī)藥代表創(chuàng)造最大的成功。有效的計劃和管理同樣是成功的關(guān)鍵。選擇恰當?shù)哪繕酸t(yī)生、保持最佳拜訪頻率、傳遞正確的產(chǎn)品信息將確保醫(yī)藥代表有效地實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。二、藥品市場規(guī)范的基本原則藥物的推廣和宣傳對象應(yīng)是臨床醫(yī)生，而不是直接對大眾。藥物信息必須準確、公正和客觀。既符合法律要求，又符合道德規(guī)范。藥物信息基于已有的科學依據(jù)和評價并應(yīng)明確反映這些依據(jù)。在藥物未得到上市批準之前，不宣傳其對某種病癥治療具有療效和安全性。第四章 崗位示意圖 營銷部總經(jīng)理（總監(jiān)）銷售經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 市場部經(jīng)理 行政管理部主任 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主管 產(chǎn)品經(jīng)理 客服經(jīng)理

20、新產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理 臨床實驗主管 藥學研究主管 行政秘書 財務(wù)秘書 商務(wù)秘書醫(yī)藥代表 商務(wù)代表第五章 營銷人員管理一人員招聘、培訓（一）由銷售部門部填寫，送人力資源部審核后呈報營銷部經(jīng)理批準，辦理招聘或內(nèi)部調(diào)配。由人力資源部負責統(tǒng)一招聘銷售部門代表。（二）凡應(yīng)聘人員有下列情形之一者，不予錄用：1 政府規(guī)定不得聘用者（未滿18歲的男女青年）。2 經(jīng)指定醫(yī)院實施體格檢查不合格者，或經(jīng)發(fā)現(xiàn)有傳染病者。3 未辦理好原公司離職手續(xù)者。4 認定不適合擔任本企業(yè)工作者。（三）應(yīng)聘人員依下述面試程序辦理1 應(yīng)聘人員面試時由人力資源部辦理填寫。2 銷售部門經(jīng)理首先面試，填寫面試意見。3 依需要作定向素質(zhì)測評或?qū)I(yè)

21、知識測查。4 呈營銷部經(jīng)理批準錄用。5 合格后注明面試意見上報人力資源部。6 企業(yè)招聘員工將優(yōu)先錄用當?shù)貞艨谌藛T。（四）應(yīng)聘人員經(jīng)核準錄用，應(yīng)于接到通知后，按指定日期及時親自辦理報到入職手續(xù)，并繳驗下列證件1 居民身份證、戶口本及復印件2 最高學歷證書正本及復印件3 職稱證書或執(zhí)業(yè)資格證書及復印件4 體檢表5 最近三個月正面一寸免冠照片（五）培訓1 由人力資源部負責統(tǒng)一安排。2 凡核準錄用的應(yīng)聘人員均須在藥廠指定的時間、地點參加相關(guān)培訓，考核合格后才成為藥廠正式員工。在銷售部門經(jīng)理未批準的情況下，不參加培訓者，均視為放棄應(yīng)聘本企業(yè)行為3 在參加藥廠指定培訓的費用一次超過 2000 元的，須簽訂

22、相關(guān)勞動合同，以確定工作期限，在此期限內(nèi)提出辭職，藥廠有權(quán)要求辭職人員全額退付相關(guān)培訓費。 4培訓內(nèi)容：1） 企業(yè)文化、規(guī)章制度。2） 產(chǎn)品知識。3） 銷售部門銷售技巧培訓。 銷售部門銷售的概念和特點、 如何與臨床醫(yī)生、藥店店員接觸、目標醫(yī)生、藥店店員教育的方法和技巧、處理店員的不關(guān)心、 如何作好理貨陳列 4）銷售部門銷售管理。應(yīng)聘登記表（見附表一） 員工登記表（見附表三十三） 聘用協(xié)議樣本（見附表三十四）個人離職（見附表二） 離職交接（見附表三） 離職通知（見附表四）二、營銷部職位說明書第六章 銷售管理銷售政策是藥廠經(jīng)營活動指導的大法，是營銷工作的生命線。銷售政策的制定的依據(jù)：-國內(nèi)醫(yī)藥市場

23、經(jīng)營經(jīng)驗；-對中國醫(yī)藥市場的預測分析；來自全國各地的信息-合作伙伴的建議銷售政策的基礎(chǔ)：客戶至上一、銷售與回款管理程序1 商業(yè)代表的授權(quán)1.1 商業(yè)代表負責被指定的區(qū)域商業(yè)渠道的管理工作。1.3 只有被授權(quán)的商業(yè)銷售代表方有權(quán)在限額內(nèi)與公司確認的商業(yè)客戶簽訂銷售合同并提交公司總部。1.4 商業(yè)代表的授權(quán)通過“銷售合同簽訂授權(quán)表”（附件略）確認，并經(jīng)銷售區(qū)域經(jīng)理，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理批準，確定商業(yè)銷售代表簽訂銷售合同的授權(quán)金額和授權(quán)地區(qū)。1.5 當商業(yè)代表變動時這個授權(quán)要及時更新，授權(quán)應(yīng)該每年重新核定一次。2 新商業(yè)客戶的認定2.1 當開發(fā)新的商業(yè)客戶時，商業(yè)銷售代表應(yīng)該提出書面申請，填寫“新客戶開

24、戶申請表”（附件2略）。2.2 新的商業(yè)客戶的開立應(yīng)該建立在方便商業(yè)管理及終端客戶需求的基礎(chǔ)上，在同一城市應(yīng)該盡量銷售商業(yè)客戶的數(shù)量。2.3 “新客戶開戶申請表”（附件略）應(yīng)得到地區(qū)經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理和銷售總監(jiān)的批準。2.4 此申請表也是“代客戶檔案表”，由公司存檔備案，表中的內(nèi)容要完整、真實，主要包括：客戶信息欄：請按客戶工商登記注冊的內(nèi)容填寫，不要寫簡稱。這部分內(nèi)容是開具增殖稅發(fā)票的依據(jù)，如果信息錯誤，將導致增殖稅發(fā)票出現(xiàn)錯誤，從而影響銷售回款?？蛻舻匿N售記錄：客戶銷售記錄信息是用于了解客戶的銷售能力，為公司判斷客戶與公司合作的潛在價值提供重要依據(jù)，因此該記錄要真實、齊全。信用額度建議：銷售代

25、表應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況建立新商業(yè)客戶的信用限額，虛報提拔感限額將影響日后對該客戶發(fā)貨的控制。信用額度的確定：臨床推廣區(qū)域小于等于客戶的年銷售能力的25%；商業(yè)調(diào)撥區(qū)域小于等于客戶的年銷售計劃的12%。3 信用額度控制3.1 信用的控制包括兩個含義：信用額度和信用期限。3.2 每個客戶的信用額度都應(yīng)按上述2.4逐個定為一個確定的金額。3.3 所以客戶的信用期限均為自發(fā)票開出之日起90天內(nèi)。3.4 客戶手中一次最多只能存有90天內(nèi)有能力售出的貨物。當公司與客戶合作良好，客戶的銷售能力不斷正常增長，回款及時，銷售代表可申請?zhí)岣咴摽蛻舻男庞妙~度；當客戶的銷售能力不斷降低，回款延遲，或得知客戶發(fā)生重大變

26、化等消極消息時，銷售代表要及時進行調(diào)查，如情況屬實應(yīng)提出降低客戶信用額度的申請。提出申請時要準確、完整的填寫“客戶信用額度修改申請表”（附件略）。3.5 信用控制員要注意分析每個客戶的回款平均速度，一旦發(fā)現(xiàn)某一客戶回款速度趨緩并超過其平均回款速度，要及時了解原因，以便公司采取相應(yīng)行動。如果客戶屬于惡意拖欠貨款或者出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛等問題，應(yīng)及時申請調(diào)整其信用額度。3.6 信用額度應(yīng)每年重新核定一次。4 簽訂年度購銷協(xié)議書（附件略）。4.1 年度協(xié)議是規(guī)范購銷雙方進行購銷活動的意向和購銷活動的相對條款。當購銷雙方訂立購銷協(xié)議后，具體發(fā)貨一般以銷售合同的形式通知供貨方。4.2 年度協(xié)議的內(nèi)容包括購銷雙方

27、的工商注冊的全稱，協(xié)議期限，貨物的數(shù)量和價款，結(jié)算扣率，回款獎勵政策以及殘缺、退換貨的條件等條款。4.3 年度協(xié)議應(yīng)注明發(fā)貨確認的依據(jù)，即是以銷售合同還是以銷售訂單（對方提供的合同）為準發(fā)貨。4.4 年度協(xié)議需經(jīng)雙方加蓋公司公章并由銷售總監(jiān)簽字確認后方可執(zhí)行。4.5 年度協(xié)議必須注冊付款方式和付款時間。4.6 年度協(xié)議必須交商務(wù)內(nèi)勤存檔備案。5 銷售合同（附件略）5.1 以賒銷方式銷售產(chǎn)品，應(yīng)由被授權(quán)的商業(yè)代表代表公司與客戶簽訂銷售合同，合同上應(yīng)加蓋雙方公章以及被授權(quán)人員的簽章。5.2 簽訂的銷售合同應(yīng)具備完整、真實的項目或條款，主要內(nèi)容包括：5.2.1 標的：當事人雙方共同指向的內(nèi)容物品或服

28、務(wù)。5.2.2 數(shù)量和質(zhì)量：標的數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品的規(guī)格、型號、數(shù)量等。5.2.3 價款：計算標準、結(jié)算方式、程序價格，運輸方式等。5.2.4 履行期限、地點和方式：合同生效期，運輸方式等。5.2.5 當事人雙方協(xié)商訂立的其他事項：違約責任，返款獎勵等。5.2.7 銷售合同必須注明付款方式和付款時間。5.2 8 合同一式四聯(lián)，寄往總部蓋章后，第一聯(lián)作為憑證交商務(wù)內(nèi)勤存檔備案，二、三聯(lián)寄給客戶，第四聯(lián)由辦事處存底。5.3 傳真合同是為了應(yīng)急發(fā)貨的權(quán)宜之計，但傳真件不能保留存檔。傳真后的合同原件應(yīng)立即郵寄給營銷部行政管理部，以便于合同管理。6 發(fā)貨6.1 商業(yè)內(nèi)勤根據(jù)收到的商業(yè)代表的合法銷售合同及發(fā)貨

29、申請后立即進行信用審核。審核內(nèi)容包括：6.1.1 合同內(nèi)容是否齊全；6.1.2 發(fā)貨通知單與合同是否相符；6.1.3 是否有超過90天的應(yīng)收賬款；6.1.4 累計發(fā)貨是否超過信用額度；6.1.5 對不符合發(fā)貨要求的，代表需提供特別申請。6.2 商業(yè)內(nèi)勤將審核后的發(fā)貨通知單交給庫房通知其備貨發(fā)。6.3 生產(chǎn)庫房根據(jù)審核簽字后的發(fā)貨通知單備貨并安排運輸發(fā)貨。6.4 生產(chǎn)庫房將填寫發(fā)貨數(shù)量批號的發(fā)貨通知單、提貨單備份后退給商業(yè)內(nèi)勤。6.5 商業(yè)內(nèi)勤于當日將提貨單寄出。7 特別發(fā)貨申請7.1 商業(yè)代表有義務(wù)及時了解其所轄區(qū)域商業(yè)客戶的資信狀況，任何資信變動的信息，應(yīng)及時通知公司總部。7.2 在客戶申請

30、發(fā)貨之前，商業(yè)代表應(yīng)查明客戶是否有超過90天的欠款或發(fā)貨金額超過信用額度。并就超過信用期限和信用限額的客戶的發(fā)貨要求進行分析。當客戶所欠貨款金額或期限之任何一項超過標準均為可以接受的原因時，商業(yè)代表應(yīng)立即提出特別發(fā)貨申請。7.3 申請上應(yīng)詳細說明欠款的追款行動計劃和時間安排，以及申請的特別發(fā)貨量及其回款計劃。7.4 特別發(fā)貨申請必須經(jīng)由地區(qū)/大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和廠長批準。7.5 經(jīng)批準的特別發(fā)貨申請交給商業(yè)內(nèi)勤，商業(yè)內(nèi)勤參照發(fā)貨程序辦理發(fā)貨。7.6 當相同客戶的特別發(fā)貨申請中承諾的行動計劃未予兌現(xiàn)時，商業(yè)內(nèi)勤有權(quán)拒絕新的特別發(fā)貨申請而無須請示上級。8 發(fā)票管理 8.1 企業(yè)銷售給一般納稅人的藥

31、品，根據(jù)相應(yīng)的開票信息，開具增值稅專用發(fā)票，銷售給醫(yī)院及個人的藥品開具工業(yè)企業(yè)專用發(fā)票。8.2 開具發(fā)票，各地區(qū)銷售經(jīng)理要出具書面開發(fā)票申請，由銷售內(nèi)勤審核并提供相應(yīng)的出庫單號交財務(wù)科開發(fā)票，提供的出庫單號應(yīng)按銷售出庫的時間順序，依次排列，開發(fā)票的單價，應(yīng)與銷售合同中注明的單價相符。8.3 相應(yīng)的增值稅開票信息包括：單位名稱、納稅人識別號、地址及電話、開戶銀行及賬號，第一次提供開票信息后，如無任何更改，不需再提供信息。如果開票信息有變化，商務(wù)代表應(yīng)在三日內(nèi)書面通知財務(wù)科，進行相應(yīng)的變更。如有特殊情況，例如一個單位有若干個賬號等情況，每次開發(fā)票都需要其完整的信息。8.4 借發(fā)票，金額在1000元

32、以上，低于1000元的發(fā)票，財務(wù)科不予借發(fā)票處理，現(xiàn)款開發(fā)票。8.5 憑出庫單開發(fā)票,開發(fā)票的品名、數(shù)量、金額要與出庫單相符,藥品沒有出庫,不能提前開發(fā)票。8.6 國家稅務(wù)局規(guī)定，商業(yè)企業(yè)（醫(yī)藥公司）一般納稅人，購進貨物，在貨款付清后，才能作進項抵扣，而收到的發(fā)票必須是三個月內(nèi)開具的有效發(fā)票，因此，銷往各醫(yī)藥公司的貨物，只有在90天內(nèi)有付款計劃的，才能開增值稅發(fā)票，開出的發(fā)票，超過90天未收回款的，商務(wù)代表將承擔稅額的2%的罰款，每增加30天扣稅款累加5%。，直至稅款的50%。8.7 樣品出庫不能開發(fā)票。8.8 凡發(fā)票已作廢，必須將廢票退回并寫明原因，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理簽字同意后，財務(wù)科給予新票的更換

33、。8.9 更換發(fā)票的責任處罰8.91 超過90日回款期所造成的廢票由責任人承擔稅款的50%罰款。8.92 由于信息的變化商務(wù)代表未及時通知財務(wù)內(nèi)勤更正錯誤信息而形成廢票且不屬于8.91條，則責任人承擔50元/張的罰款。8.93 由于銷售內(nèi)勤的工作失誤導致錯票，則責任人承擔20元/張的罰款。9 清帳9.1 貨款收回后，業(yè)務(wù)員先到銷售內(nèi)勤登記、清賬。同品種不能出現(xiàn)后出庫先清賬的情況。9.2 當月回款，當月清賬，如有特殊情況當月不能清賬，回款算作清賬月份的回款數(shù)。9.3 清賬時出現(xiàn)破損情況的處理：金額在50元以內(nèi)，由地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)辦人簽字有效，超出50元，由地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽字有效，所有的破損，都作

34、為銷售部的銷售費用處理。9.4 實行底價銷售的地區(qū)，回款應(yīng)回開發(fā)票的全款，在回款中扣除的任何費用（除應(yīng)由藥廠負擔的藥品抽檢費），包括電匯手續(xù)費，藥品到站后再銷售的短途運輸?shù)荣M用，在讓利中扣回。9.5 財務(wù)科收款的形式包括現(xiàn)金、銀行匯票、支票、銀行承兌匯票，要求如下：銀行匯票、支票在提示付款期內(nèi)（支票提示付款期為10天，銀行匯票提示付款期為1個月），票面記載符合要求，財務(wù)科拒收遠期支票；銀行承兌匯票背書齊全，不符合要求拒收。9.6 銷售回款月結(jié)的規(guī)定：每月的最后一天下午4：30為本月銷售回款的最后時限，復印件不能算回款。9.7 每月 日之前，財務(wù)內(nèi)勤應(yīng)將當月發(fā)貨、回款明細傳至各商務(wù)主管簽字確認。

35、10 月度應(yīng)收賬款報表10.1 財務(wù)部每月份客戶制作應(yīng)收賬款的分析表，包括交易的明細項目、回款情況、商業(yè)代表、欠款余額和賬齡分析等必要信息。10.2 為了幫助代表了解客戶回款狀況，財務(wù)部每月將超過90天欠款的客戶列入欠款客戶黑名單，并傳給各區(qū)以提示對此類客戶的重視和可能的風險。10.3 商務(wù)代表應(yīng)經(jīng)常了解客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶的信用或回款出現(xiàn)問題，應(yīng)盡快通知財務(wù)部，以便公司及時采取相應(yīng)的措施與行動。10.4 商務(wù)代表須每季度與經(jīng)銷商對帳一次，雙方簽字確認后交商務(wù)內(nèi)勤存檔。（附商業(yè)對帳單）10.5 60天為應(yīng)收警示期。應(yīng)收帳款達到60天時，財務(wù)部應(yīng)為商務(wù)代表出具應(yīng)收警示對帳單11 超過欠款90

36、天停止發(fā)貨11.1 賬齡超過90天的欠款將被列入黑名單，對列入黑名單的客戶，其繼續(xù)發(fā)貨申請將自動停止。11.2 如客戶欠款超過90天的原因認為是可以接受的，銷售代表應(yīng)直接進入特別發(fā)貨申請程序。12 欠款超過180天的獎罰12.1 欠款超過180天且當事人仍在公司的，對當事人進行處罰，處罰額為含稅額的10%。12.2 當超過180天欠款的當事人已離開公司，由后續(xù)代表負責收回此款項，則給予代表含稅額的5%作為獎勵。此項獎勵僅限代表。12.3 商業(yè)代表離職時，如有欠款超過180天未回的且之前未對其執(zhí)行過罰款的，要扣除代表超過180天欠款額的50%。離職商業(yè)代表的工作移交上級主管負責。12.4 對超過

37、240天賬齡的應(yīng)收款，對當事人的合并處罰額（含12.1條）為含稅額的25%，由商務(wù)經(jīng)理負責收回此款項則給予代表含稅額的10%作為獎勵。12.5 對超過300天帳齡的應(yīng)收款交由企業(yè)法律顧問處理，經(jīng)廠長批準后進入法律程序。13 壞帳費用13.1 壞帳是公司的損失，任何公司銷售的目標是收回貨款而不是產(chǎn)生壞帳。13.2 會計制度規(guī)定企業(yè)在年度終了按年末應(yīng)收賬款余額的0.3%計提壞帳準備，計入管理費用。當已入帳的應(yīng)收賬款有以下屬性時，便成為壞帳損失：13.2.1 債務(wù)人被依法宣告破產(chǎn)、撤消，其剩余財產(chǎn)確實不足清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.2 債務(wù)人死亡或依法被宣告死亡、失蹤，其財產(chǎn)或遺產(chǎn)確實不足清償?shù)膽?yīng)收賬

38、款；13.2.3 債務(wù)人遭受重大自然災害或意外事故，損失巨大，以其財產(chǎn)（包括保險賠款等）確實無法清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.4 債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)，經(jīng)法院裁決，確定無法清償?shù)膽?yīng)收賬款；13.2.5 逾期3年以上仍未收回的應(yīng)收賬款；13.2.6 經(jīng)國家稅務(wù)總局批準核銷的應(yīng)收賬款。13.3 雖然壞帳作為在政府政策上規(guī)定為管理費用，但是，內(nèi)部業(yè)績考核時，壞帳的損失將計入相關(guān)區(qū)域的費用。（一）客戶信譽申請審核（見附表十七）（二）客戶資料變更通知表（見附表十八）（三）發(fā)貨申請表（見附表十九）（四）郵寄登記表（見附表二十）二、回款明細對帳單（見附表二十七）三、不良應(yīng)收警示單（見附表二十八）二、退換貨管

39、理規(guī)定需要退、換貨時必須由地區(qū)經(jīng)理提出書面申請，寫明退貨原因、品種、規(guī)格、數(shù)量、原發(fā)日期、單價、批號及發(fā)票開具情況交銷售總監(jiān)簽字并簽暑處理意見后銷售內(nèi)勤方可辦理。1 換貨：1.1 同意換貨條件：貨物發(fā)出15日內(nèi)，由于運輸、包裝破損原因，對方要求換貨。1.2 除第1.1條外，均以退貨處理。特殊原因需經(jīng)藥廠批準。2 退貨：2.1 貨物發(fā)出二個月內(nèi)，可以退貨。超過二個月將執(zhí)行懲罰措施。2.2 退貨時如對方已收貨并已付款發(fā)票已開具的，必須要對方出具當?shù)囟悇?wù)局退貨發(fā)票，我廠財務(wù)才可辦理退貨手續(xù)。2.3 退貨時若發(fā)票已開具貨款還未付，須將發(fā)票同貨一起退回，我廠財務(wù)才可辦理退貨手續(xù)。2.4 退貨懲罰：2.4

40、1 貨發(fā)出二個月后、效期在距“失效期”6個月以上，罰款金額為退回貨物開票價的1 2.42 近效期退貨，退回的貨物效期在距“失效期”6個月內(nèi)，罰款金額為退回貨物開票價的52.43 失效期退貨，退回的貨物效期在“失效期”之后，罰款金額為退回貨物開票價的302.5 貨物發(fā)出超過8個月未回款時，強行退貨。將已銷售的貨款結(jié)回，未銷售的即退回， 按近效期退貨懲罰措施執(zhí)行。2.6 以下情況不得退貨：a.以現(xiàn)款進貨；b.貨款已付c.包裝有污、損，內(nèi)包裝有短、缺。2.7 退貨罰款均由當事人以現(xiàn)金形式交至藥廠財務(wù)部，開具收據(jù)，方可辦理退換手續(xù)。3 代表交接、離職的處理辦法：3.1 交接時，交出者存在貨物發(fā)出超過8

41、個月或失效期未結(jié)款的貨物，按相應(yīng)的懲罰措施以現(xiàn)金形式交于接收者。4 辦理退、換貨：4.1 需退、換藥品，填寫“退、換申請單”，特別注明“發(fā)貨日期”、“失效期”、“生產(chǎn)批號”、“退、換貨理由”連同藥品交于行政管理部處，待經(jīng)商務(wù)部部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理簽字同 意后，財務(wù)部辦理開紅沖退票，換貨還應(yīng)開具送貨票據(jù)。代表將退票交給客戶。退貨登記表（見附表二十一）三、樣品、宣傳品的管理規(guī)定1 樣品的有關(guān)規(guī)定1.1 本程序僅適用于非商品用產(chǎn)品，如樣品臨床試驗報批、促銷宣傳用樣品等。任何將樣品用于商品的目的和行為都是藥廠政策所不允許的。1.2 樣品限用于：-臨床試驗報批；-產(chǎn)品推廣宣傳；-有針對性地促銷；-經(jīng)總部營

42、銷部審批后，由辦事處直接處理的所在地區(qū)客戶關(guān)于產(chǎn)品短少補貨的申訴（具體限量由營銷部根據(jù)實際情況予以決定，一般在10盒/瓶以下）；-用于救災、贊助及其它特殊方面的產(chǎn)品須經(jīng)辦事處主任提出申請，由營銷部經(jīng)理審批后，方可發(fā)放。2 宣傳品、樣品的申請、發(fā)放及使用規(guī)定2.1 辦事處如需宣傳品、樣品時須填寫宣傳品、樣品申請表，由辦事處專人按規(guī)定填寫好此表，并由經(jīng)理簽字同意后方可fax總部營銷部，并附上上次“宣傳品、樣品領(lǐng)用詳情表”。（注：用于救災、贊助及其他特殊方面的樣品必須寫局面報告并經(jīng)廠長審批后，方可發(fā)放）2.2 行政管理部接到辦事處fax的宣傳品、樣品領(lǐng)用說情表及申請表后，根據(jù)其用途及用量，必要時還須

43、考慮近期該地區(qū)銷售情況及是否開發(fā)新客戶等諸方面因素，來決定具體發(fā)放數(shù)量。2.3 營銷部經(jīng)理審批發(fā)放數(shù)量后將申請表交予本部門負責發(fā)運人員，發(fā)運人員根據(jù)數(shù)量多少、交貨時間、所需費用等多方面因素，決定發(fā)運方式。2.4 營銷部發(fā)運人員完成申請表后須及時做好宣傳品、樣品的發(fā)放登記工作及倉庫進出帳，并按記錄將貨物發(fā)出的時間、數(shù)量、方式及預計到貨時間電話告知申請人，同時還須通知收貨人對貨物進行接收。2.5 營銷部負責發(fā)運人員還須填寫“ 辦事處 月宣傳品、樣品領(lǐng)用費用計算表”予財務(wù)，以計辦事處促銷費用，每月底須填寫“ 月宣傳品、樣品消耗匯總表”以便營銷部經(jīng)理對宣傳品、樣品的發(fā)放進行更合理的安排。2.6 各大區(qū)

44、或地區(qū)經(jīng)理應(yīng)指派專人接收和保管樣品，如所收樣品有誤或有何問題，應(yīng)及時電告總部營銷部，以便做好及時處理。2.7 各大區(qū)/地區(qū)銷售經(jīng)理在樣品發(fā)放、使用過程上，應(yīng)加強控制、監(jiān)督和檢查。發(fā)放必須由專人負責并先進行登記。2.8 辦事處及總部內(nèi)部人員領(lǐng)用樣品，每月控制在五十元以內(nèi)，超階級出此限額部分由領(lǐng)用人自付。2.9 用于快速處理客戶關(guān)于短少補貨申訴的樣品；商業(yè)主管或代表必須填寫“客戶收貨情況反饋表”，并及時將此表和客戶申訴證明fax或寄給營銷部，待營銷部查實同意后，方可予以補貨。營銷部接到有關(guān)單證后應(yīng)及時進行整理統(tǒng)計，分析情況，及時采取改進措施。2.10 辦事處在為即將召開的宣傳、推廣會議申請宣傳品時

45、必須在會議召開前十天將申請表交予總部營銷部部，以便于工作營銷部及時安排發(fā)放不延誤會議。如不按規(guī)定辦理，造成時間倉促引起發(fā)放費用的增加，由地區(qū)經(jīng)理個人承擔30%的費用。樣品申請表（見附表二十二）宣傳品申請表（見附表二十三）禮品使用登記表（見附表二十四）退貨登記表（見附表二十一）四、不良反應(yīng)（1）不良反應(yīng)報告表（見附表二十五）（2）用戶投訴記錄（見附表二十六）第七章 財務(wù)制度1 年度預算管理1.1 2004年度銷售部實行年度預算管理，進行費用總量控制；原活動費用申請辦法只在區(qū)域內(nèi)部使用，銷售部只在審批權(quán)限內(nèi)行使審批權(quán)限。1.2 年度預算應(yīng)在區(qū)域年度營銷計劃中產(chǎn)生，營銷計劃應(yīng)包括：-各品種銷售目標極

46、其時間分解-全年及各月回款目標-市場運營計劃（產(chǎn)品推廣及市場開發(fā)計劃）及其時間分解 -人員計劃-全年及各月費用預算 1.3 年度營銷計劃及預算由地區(qū)經(jīng)理提出，銷售總監(jiān)及廠長批準后交財務(wù)內(nèi)勤備案。1.4 年度預算的任何變更必須經(jīng)過銷售總監(jiān)及廠長批準。1.5 對于預算失調(diào)的任何情況財務(wù)內(nèi)勤應(yīng)對地區(qū)經(jīng)理及銷售總監(jiān)進行警示。1.6 年度預算的執(zhí)行實行季度考核，凡是由于超預算支出而導致費銷比高于預算水平的地區(qū)，地區(qū)經(jīng)理將承擔預算外10%的費用。2 銷售費用管理規(guī)定2.1 地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、醫(yī)藥代表的差旅標準規(guī)定2.11 凡地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、醫(yī)藥代表離開辦事處所在地異地公務(wù)出差，必須事先報銷售部，（并

47、注明前往地點、交通工具及出差時間）待批復后方可執(zhí)行2.12 離開辦事處所在地出差，地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理，每天享受80元的差旅補助，醫(yī)藥代表每天享受60元的差旅補助（享受補助的天數(shù)計算方式：始發(fā)日至返回日的總天數(shù)減去1日），其中包括住宿、交通、餐補，除在途時間外應(yīng)提供每日住宿票。2.13 火車、輪船、長途汽車的費用，實報實銷。2.2 辦事處辦公費用的標準規(guī)定2.21 各辦事處的常用辦公用品費、復印費、名片費、郵寄費、匯票手續(xù)費，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理批準后，即可執(zhí)行。2.22 辦事處住址憑租賃合同報銷房租費，取暖費，其它費用一律自行解決。2.23 除特殊情況，市內(nèi)交通費用不予報銷。2.24 辦事處座機費每月憑

48、票限報500元。3 市場推廣費的標準規(guī)定3.1 專門用于產(chǎn)品推廣、學術(shù)贊助、商業(yè)推廣、地區(qū)學術(shù)推廣、醫(yī)院小型推廣會（特指醫(yī)院純銷區(qū)域）及各種交流等活動費用3.2 市場推廣費的預算標準規(guī)定如下：區(qū)域類型a類地區(qū)b類地區(qū)c類地區(qū)d類地區(qū)全年回款（純銷）1000萬600萬300萬100萬費用比例3%3.2%3.5%4%全年回款（調(diào)撥）800萬500萬200萬100萬費用比例2.5%2%1.5%1%3.3 地區(qū)學術(shù)推廣活動必須由地區(qū)經(jīng)理提出申請，市場部核準后派員組織參加。3.4 商業(yè)推廣活動必須報商務(wù)經(jīng)理核準后方可進行。4 公關(guān)費的標準規(guī)定4.1 專門用于公費、醫(yī)保、物價審批、招標等與政府相關(guān)活動4.

49、2 公關(guān)費的預算標準如下：區(qū)域類型a類地區(qū)b類地區(qū)c類地區(qū)d類地區(qū)全年回款（純銷）1000萬600萬300萬100萬全年回款（調(diào)撥）800萬500萬200萬100萬費用比例0.3%0.35%0.4%0.45%5 醫(yī)院開發(fā)費的標準規(guī)定5.1 常規(guī)醫(yī)院標準醫(yī)院床位數(shù)單品種開發(fā)第二品種開發(fā)第三品種開發(fā)250張及以下250張以上至400張400張以上至600張600張以上5.2 社區(qū)醫(yī)院標準醫(yī)院床位數(shù)單品種開發(fā)第二品種開發(fā)第三品種開發(fā)100張以上50張以上門診藥店5.3 個案處理：根據(jù)實際情況，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理提議及銷售總經(jīng)理批準，無法按常規(guī)標準實施的開發(fā)費可按以下標準核算：開發(fā)費用為產(chǎn)品進院后6個月銷售總

50、額（供貨價計）的10%。5.4 開發(fā)費申請程序5.41 醫(yī)藥代表醫(yī)院檔案費用申請表及醫(yī)院開發(fā)計劃地區(qū)經(jīng)理（地區(qū)主管）銷售經(jīng)理銷售總經(jīng)理5.42 申請內(nèi)容即醫(yī)院開發(fā)費申請表（附）5.5 開發(fā)費的考核5.51 入院標準：以目標醫(yī)院二次進藥為標準，需由地區(qū)經(jīng)理（或地區(qū)主管）核實。5.52 時間考核：從費用申請到位至產(chǎn)品入院，標準時間為90天。再超過標準30天，企業(yè)將給予當事人開發(fā)費10%的罰款，其中70%由業(yè)務(wù)員承擔，30%由地區(qū)經(jīng)理承擔，直至全額扣回。5.53 銷售額度考核（1）對于個案處理的開發(fā)費用考核，目標醫(yī)院不能如期完成銷售預計量者，按規(guī)定期限（以季度計）內(nèi)實際銷售總額之10%的額度予以核銷

51、。超出部分由業(yè)務(wù)員自理，企業(yè)分三個月扣回。（2）個案處理醫(yī)院開發(fā)不能如期進藥者參照時間考核方法處理。5.6 開發(fā)費的財務(wù)規(guī)定5.61 開發(fā)費用必須在申請當月由責任人提供票據(jù)沖帳。5.62 贊助費、臨床驗證費須有醫(yī)院及相關(guān)單位的正式發(fā)票及收據(jù)。6 臨床科研費用的規(guī)定標準清開靈針清開靈口服液乳塊消降糖甲片小兒清咽口服液10ml410ml636片/瓶60片/瓶6支/盒臨床費（元）藥劑科（元）6.1 本規(guī)定自2003年3月1日起執(zhí)行。若產(chǎn)品價格出現(xiàn)浮動，相關(guān)費用也將隨之調(diào)整。6.2 臨床科研費用的預算申請不得高于上月商業(yè)醫(yī)院流向數(shù)量的15%。6.3 任何醫(yī)院臨床科研費用的預算申請必須在企業(yè)有相關(guān)醫(yī)院檔

52、案存檔。7 月度費用申請報帳程序7.1 資金的撥付7.11 地區(qū)經(jīng)理應(yīng)于每月30日前，將辦事處所有人員的出勤情況，商業(yè)流向及提成獎金額報銷售部財務(wù)主管，經(jīng)廠長批復后于下月5日由財務(wù)科將稅后款項撥付至各辦事處人員工資卡內(nèi)。7.12 地區(qū)經(jīng)理應(yīng)于每月15日將本月預計銷售量所涉及到的臨床費及下月的公關(guān)費用、開發(fā)費用明細報至銷售部財務(wù)主管，經(jīng)廠長批復后于本月20日由財務(wù)科將款項撥付至辦事處費用卡內(nèi)。7.2 費用使用7.21 任何費用的使用必須提出書面申請，并注明使用事由，形式、時間以及參與人員，按審批權(quán)限審批后方可執(zhí)行。7.22 開發(fā)費用的審請前必須提供開發(fā)客戶（醫(yī)院、商業(yè)）的檔案，并明確開發(fā)過程所需的時間及目標人員。7.23 對因特殊原因未能書面申請的費用使用，責任人必須提前口頭申請，并在24小時內(nèi)作出書面補充申請。7.3 費用報銷7.31 每月15日各辦事處將發(fā)生費用的票據(jù)及費用明細表寄銷售部辦公室收，并將詳細填寫及確認后的月財務(wù)報表傳真至辦公室。7.3