與賣場(chǎng)合作拉升銷售

1、如何與賣場(chǎng)溝通合作拉動(dòng)銷售如何與賣場(chǎng)溝通合作拉動(dòng)銷售 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 目錄目錄 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 怎么做門店談判怎么做門店談判 做商超的學(xué)生做商超的學(xué)生 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 小技巧從商品競(jìng)爭(zhēng)中勝出小技巧從商品競(jìng)爭(zhēng)中勝出 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 禮品禮品 客情客情 回扣回扣 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 在與賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)人員交往中，手段，方法單一，誤以為給點(diǎn)回扣，禮品等，就可以“收買”對(duì)方人員，其實(shí)

2、這僅是一廂情愿的想法，不能充分地挖掘?qū)Ψ叫枨?，也是廠家在與賣場(chǎng)人員“交手中吃虧的根本原因 實(shí)力是客情的基礎(chǔ)，如果沒有實(shí)力就不可能跟門店坐下來談，就不可能有客情，實(shí)力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是你比別人強(qiáng)的地方，不只體現(xiàn)在企業(yè)本身（品牌，財(cái)力）也體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員個(gè)人的素質(zhì)上，在這里我們首先要做到人人自身出發(fā)怎么樣去體現(xiàn)實(shí)力？需要用專業(yè)去體現(xiàn)，而專業(yè)的體現(xiàn)表現(xiàn)在由內(nèi)到外 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 心態(tài)積極 內(nèi)內(nèi) 1.挺直腰桿，擺脫與運(yùn)營(yíng)人員合作始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)。 2.克服膽怯心理，遇到凌厲的人員不要發(fā)怵。 3.溝通要有目的，每一

3、次拜訪都是談判。 4.與人為善，永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎。 5.談判不可急于求成，盲目相信一些表象。 6.從心底尊敬對(duì)方，真心和對(duì)方交朋友。 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 行動(dòng)充分 外外 1.原則：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生再找人家。平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳絕對(duì)無事無補(bǔ)。 2.做到心里有數(shù)： 知道要交往的關(guān)健人物 了解商超的工作人員嗎？那里人士？婚否？何年何月何日對(duì)他有紀(jì)念意義？個(gè)人喜好？和其他人的關(guān)系？有沒有內(nèi)部發(fā)展空間等等。 走進(jìn)賣場(chǎng)就要找問題，找差距，并想出改進(jìn)方法，以便溝通 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限

4、公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 行動(dòng)充分 外外 3.做好售后服務(wù)工作，征詢意見和建議 不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠！ 重視賣場(chǎng)利益，比如即期品處理，空袋，破損更換，貨補(bǔ)對(duì)現(xiàn)，客戶投訴等問題 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 行動(dòng)充分 外外 4.關(guān)注庫(kù)存，防止即期貨出現(xiàn)和斷貨現(xiàn)象產(chǎn)生，造成不必要的損失，庫(kù)存不要天天查，但你每次去都要很清楚。 與庫(kù)管，收貨部人員保持良好的關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)的最外邊，最容易拿到的地方，請(qǐng)人多加關(guān)照。 多次回訪，做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市相關(guān)人員都本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入關(guān)

5、注 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 行動(dòng)充分 外外 與柜組長(zhǎng)保持良好的關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨源安全。 5對(duì)待苛刻問題的處理技巧： 原則：保證不發(fā)生正面沖突 話語(yǔ)：軟中帶硬，要有幾分霸氣，幾分匪氣，幾分人氣 技巧：一定要找準(zhǔn)理由 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 行動(dòng)充分 外外 后果：要想好退路 行動(dòng)：據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓 6.把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)積極，該出手時(shí)就出手。 7.帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通，聆聽他的建議 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限

6、公司 做專業(yè)的門店客情做專業(yè)的門店客情 客情小技巧 1.多打招呼，包括保安和咨詢?nèi)藛T，與合作過的人見了面一定要打招呼，不管這人以前是否合作愉快，但是合作一旦終止了，你一定要把他當(dāng)朋友，因?yàn)樗麜?huì)影響到他人 2.小心言語(yǔ)，在任何時(shí)候絕對(duì)不在背后討論別人，如果是議論，只說好話，絕不說壞話 3.多發(fā)名片，加強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)識(shí)度 4.多和基層員工，賣場(chǎng)促銷員交朋友，建立好的形像 5.跳出生意，先交朋友，通過關(guān)注賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員的工作，生活，情感細(xì)節(jié)，可以很快而有效的走進(jìn)他們的生活和情感世界，從而急他們多急，想他們所想，采取換位思考，以心換心，彼此理解，互相支持，共同走向雙贏 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市

7、東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 怎么做門店談判怎么做門店談判 全球 ?陳列改善談判 ?促銷活動(dòng)談判 ?銷量提升方案談判 ?庫(kù)存談判 ?質(zhì)量問題談判 ?門店問題談判 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 每一次溝通，拜訪都是談判！ 怎么做門店談判怎么做門店談判 關(guān)于談判的細(xì)節(jié) 好話千遍不厭聽（遇貨添財(cái)，逢人減壽）學(xué)會(huì)察言觀色 時(shí)間的選擇 地點(diǎn)的選擇 儀表的修飾 氣勢(shì)的建立 眼神的分寸 準(zhǔn)備的充分 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司? 怎么做門店談判怎么做門店談判 關(guān)于談判的準(zhǔn)備 ?根據(jù)辦理的事宜，準(zhǔn)備談判方案 ?與關(guān)鍵的人直接談判 ?了解談判人的做事風(fēng)格 ?準(zhǔn)備

8、談判資料 ?收集相關(guān)資訊 ?準(zhǔn)備底線和目標(biāo)及需求 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 怎么做門店談判怎么做門店談判 對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行目標(biāo)管理 理想目標(biāo) 滿意 可信的目標(biāo) 合理 預(yù)期目標(biāo) 有風(fēng)險(xiǎn) 最低目標(biāo) 底線 任何時(shí)候任何人請(qǐng)牢記你要什么,就設(shè)立什么目標(biāo).標(biāo)標(biāo). 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 怎么做門店談判怎么做門店談判 把簡(jiǎn)單的事做到極致， 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 就是完美 做商超的學(xué)生做商超的學(xué)生 增長(zhǎng) 學(xué)習(xí)型的銷售人員學(xué)習(xí)型的銷售人員 學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì) 學(xué)習(xí)型的企業(yè)學(xué)習(xí)型的企業(yè) 深圳市東西方

9、實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 賣場(chǎng)工作人員獎(jiǎng)金從哪里來？ 銷量銷量 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 客流量客流量 毛利毛利 庫(kù)存庫(kù)存 周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn) 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做商超的學(xué)生做商超的學(xué)生 賣場(chǎng)和廠家一脈相連，擁有共同利益，怎么求同去異是每個(gè)銷售人員工作的重點(diǎn) 求同去異要聆聽賣場(chǎng)的訴求，了解他們的需求，真正的知道“異”是哪里 沒有人比自己更了解自己，也沒有比賣場(chǎng)更知道自己能賣什么的銷售。 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做商超的學(xué)生做商超的學(xué)生 1 虛心請(qǐng)教：做好的方案先請(qǐng)別人指正，規(guī)劃好的費(fèi)用請(qǐng)他幫我們出謀獻(xiàn)策來策劃做什么活動(dòng) 2 多

10、多交流：讓對(duì)方參與到生意經(jīng)營(yíng)中，了解對(duì)方需求什么，我要怎么做才好 3 要做先說：凡事做之前先請(qǐng)教，對(duì)方事先知道你要干什么，就會(huì)少給你使絆兒，最起碼為其后的工作順暢打好基礎(chǔ) 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 做商超的學(xué)生做商超的學(xué)生 三三人行必有我?guī)?注意！注意！ 方的目地，有選要注意區(qū)分對(duì)擇的接受對(duì)方的指教，我們要的是幫手，而不是“累贅” 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 全球 商超有商超陳列的規(guī)定，公司有公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)要求，怎么辦？ 而所有贏家都是熟悉游戲規(guī)則任何游戲都有游戲的規(guī)則，并擅于運(yùn)用規(guī)則的人。順應(yīng)商超

11、規(guī)則并利用規(guī)則反制對(duì)手的銷售才會(huì)在商超的競(jìng)爭(zhēng)中勝出 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 與賣場(chǎng)可能發(fā)生沖突的點(diǎn) 與賣場(chǎng)采購(gòu)部門可能發(fā)生的沖突 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用； 與賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門可能發(fā)生的沖突 與賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部門可能發(fā)生的沖突 與賣場(chǎng)物流部門可能發(fā)生的沖突 票據(jù)； 收貨效率； 收貨品質(zhì)和數(shù)量； 商品數(shù)量質(zhì)量； 促銷項(xiàng)目執(zhí)行； 對(duì)帳： 價(jià)格條款； 配送條款； 售后服務(wù)條款； 促銷人員管理； 訂貨補(bǔ)貨； 結(jié)算數(shù)量； 付款周期/帳期； 收貨品質(zhì)和數(shù)量； 供應(yīng)商退場(chǎng)結(jié)算； 供貨品項(xiàng)和范圍； 包裝/條碼； 促銷項(xiàng)目； 退換貨條款； 聯(lián)營(yíng)廠商銷售配

12、合（生鮮）； 結(jié)算方式； 年節(jié)商品供應(yīng)； 售后服務(wù)（家電）； 聯(lián)營(yíng)方式（生鮮）； 促銷人員管理； 技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)； 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 做好商超五要素，就能玩轉(zhuǎn)商超！ 全球 條碼條碼 排面排面 促銷促銷 價(jià)格價(jià)格 服務(wù)服務(wù) 深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司深圳市東西方實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 目地 萬(wàn)緒的商超作業(yè)中把銷售人員從千頭解放出來，排出眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)對(duì)注意力的干擾，引導(dǎo)和約束銷售人員的注意力向正確的，有效的方向上發(fā)展 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 條碼 排面 價(jià)格 促銷 服務(wù) 條碼切割每一個(gè)細(xì)

13、分市場(chǎng)，放棄一個(gè)條碼就是放棄一個(gè)市場(chǎng)！ 的條件，在商超里產(chǎn)品的排面和排面的好壞是形成沖動(dòng)性購(gòu)買銷量成正比 從多方面力爭(zhēng)價(jià)格和競(jìng)品比較不處于劣勢(shì)，不會(huì)處于“陪綁”的地位 從多角度保證促銷活動(dòng)的有效性，不會(huì)因促銷的力度使產(chǎn)品處于“陪綁”的地位 不會(huì)因斷貨，即期品處理，壞貨處理，客訴等服務(wù)問題導(dǎo)致銷售下降，產(chǎn)品被清 從商超規(guī)則中勝出從商超規(guī)則中勝出 管理的精髓是：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情貫徹到底就是效率！ 小技巧從商品競(jìng)爭(zhēng)中勝出小技巧從商品競(jìng)爭(zhēng)中勝出 1.設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其 后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面. 2.強(qiáng)調(diào)銷量:在跟商超門店

14、經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面-強(qiáng)調(diào)： “某某品牌銷量一直不好，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保某某品牌銷量一直不好，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保 證可以增加多少銷量證可以增加多少銷量“適用于客情關(guān)系好的門店適用于客情關(guān)系好的門店 3.欺軟怕硬:熟悉所有竟品的維護(hù)程度,回避那些排面維護(hù)能力強(qiáng)的品牌,不和別人硬 碰硬,結(jié)果傷的是自己,將那些維護(hù)能力弱的品牌排面占為已有,進(jìn)而將其趕出貨架 4.待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、 節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競(jìng)品 缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌 碼和超市談判搶占排面） 小技巧從商品競(jìng)爭(zhēng)中勝出小技巧從商品競(jìng)爭(zhēng)中勝出 5.業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立 同盟-以后去超市理貨時(shí)互相不搶， 都去搶某某的排面 6. 排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有 空閑 排面也要搶，因?yàn)?/p>