經(jīng)銷商賣場毛利核算(1)

1、來伊利時間？我們和經(jīng)銷商是什么關(guān)系？為什么不直營？ 課程目錄經(jīng)銷商賣場毛利一經(jīng)銷商運營成本 二利潤提升方式三 到 岸 價：含稅價 （剔稅價為到岸價除以(1+稅率） 經(jīng)銷商賣場毛利名詞通解一費用折價：例如某客戶一個月進貨10000件，需給客戶費用核銷40000元，公司是以每件折價4元形式核銷，如優(yōu)酸乳到岸價是32.9元，費用折價后單件價格就是28.9元，當(dāng)客戶需要增值稅專用發(fā)票做進項稅時，公司開票價格為28.9元，4元是無進項稅的。 經(jīng)銷商賣場毛利名詞通解一毛 利：供貨價和成本價差額，分為順加毛利定價和倒扣毛利定價毛 利 率：倒扣毛利除以賣場供貨價（含稅） 經(jīng)銷商賣場毛利名詞通解一凈 利(率)：

2、除去客戶所有運營成本（率）后加上公司承擔(dān)部分的毛利(率)剩余(率) 經(jīng)銷商賣場毛利名詞通解一 加權(quán)毛利率：某產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所有單支產(chǎn)品貢獻度 乘以單支產(chǎn)品毛 利率 綜合毛利率：某渠道經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所有產(chǎn)品的加權(quán)毛利率之和經(jīng)銷商賣場毛利名詞通解一產(chǎn)品到岸價供貨價毛利率品系占比加權(quán)毛利率金典純牛奶 42.50 55.80 23.8%10%2%舒化奶全脂型36.50 45.00 18.9%6%1%果之優(yōu)草莓26.00 32.40 19.8%5%1%谷粒多紅谷28.00 34.10 17.9%4%1%190成長牛奶全聰型35.50 44.25 19.8%11%2%250純奶55.50 64.80 14.4%

3、28%4%原味優(yōu)酸乳32.90 39.60 16.9%36%6%全品綜合毛利率18%加權(quán)毛利率和綜合毛利率例表 資金成本 經(jīng)銷商運營成本 二 稅負(fù)成本 經(jīng)銷商運營成本 二 倉儲成本 經(jīng)銷商運營成本 二 物流成本經(jīng)銷商運營成本 二 合同成本 經(jīng)銷商運營成本 二 經(jīng)銷商運營成本 二 導(dǎo)購工資 經(jīng)銷商運營成本 二 毛利折損 經(jīng)銷商運營成本 二 廣促承擔(dān) 經(jīng)銷商運營成本 二 缺品罰款 經(jīng)銷商運營成本 二 辦公后臺 經(jīng)銷商運營成本 二 業(yè)務(wù)工資 經(jīng)銷商運營成本 二 自主投入 經(jīng)銷商運營成本 二 ？ 經(jīng)銷商運營成本 二1.資金成本 2.稅負(fù)成本 3.倉促成本 4.物流成本5.合同成本 6. 陳列承擔(dān) 7.

4、導(dǎo)購工資 經(jīng)銷商運營成本 二經(jīng)銷商包括哪些主要運營成本（率）？8.毛利折損9.廣促承擔(dān)10.缺品罰款 11.辦公后臺 12.業(yè)務(wù)工資13. 自主投入14. ？經(jīng)銷商運營成本 二1.降低資金成本：使用承兌匯票縮短應(yīng)收賬款周期降低融資成本2.降低稅務(wù)成本：對公司進行稅務(wù)統(tǒng)籌，貼靠免稅或減稅政策，例如，殘疾人注冊公司，軍屬和殘疾人員工比例，3.提高倉促使用效率：隔層快進快出轉(zhuǎn)移庫存4.提升物流效率：優(yōu)化物流考核利潤提升方式三5.控制合同成本增長：合同條款利益互換。6.提高陳列費效投入：優(yōu)化陳列順序和比例7.提升導(dǎo)購?fù)茝V技能:增強單點產(chǎn)出-增長率排名激勵8.降低促銷毛利折損： 3方促銷-減小促銷力度利

5、潤提升方式三9.提升廣促品使用效率：贈品品種階段性互換防止贈品流失-門店簽收10.降低缺品罰款：、大單分小單備好多品項的安全庫存收貨做空進空退與采購發(fā)函告知缺品原因免于考核11.辦公后臺 ：提升人員使用效率-提升客戶電腦運營系統(tǒng)的代工能力提高人員工資和細(xì)化作業(yè)激勵標(biāo)準(zhǔn)利潤提升方式三12.提升業(yè)務(wù)作業(yè)能力和細(xì)化作業(yè)激勵標(biāo)準(zhǔn)13. 客戶綜合運營能力提升：整合提升：物流，倉庫，業(yè)務(wù)，門店談判實力。（人員和陳列費用整合） 管理提升：提升人員的業(yè)務(wù)價值力和團隊配合 效率提升：優(yōu)化客戶公司作業(yè)流程和管理授權(quán) 細(xì)節(jié)提升：長期的細(xì)節(jié)管理是文化也是創(chuàng)造無形的潛在利潤。15.臨期品處理控制：牛奶專賣店建立提前調(diào)整

6、減小臨期品回貨壓力 利潤提升方式三現(xiàn)場問題探討和解答33 家樂福采購談判技巧家樂福采購談判技巧 NEGOTIATION TECHNIQUESNEGOTIATION TECHNIQUES34 1 1、千萬不要對銷售業(yè)務(wù)員顯示你的友善，、千萬不要對銷售業(yè)務(wù)員顯示你的友善， 只要告訴他你考慮與他合作。只要告訴他你考慮與他合作。 Never show friendship to a salesman, but tell him that you consider him his companion.35 2 2、把銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的、把銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號頭號”敵人。敵人。 Consider

7、a salesman as our number 1 enemy.36 3 3、要求、要求、再要求，他們最終會意、要求、要求、再要求，他們最終會意 （折扣、促銷活動等）。（折扣、促銷活動等）。 Demand, demand and demand, they will end granting ( discounts, promotions, etc. )37 4 4、千萬不要接受第一次報價；讓銷售員乞求、千萬不要接受第一次報價；讓銷售員乞求 你；這會讓你在談判過程處于更有利的地位。你；這會讓你在談判過程處于更有利的地位。 Never agree on the first proposal; l

8、et the salesman beg, this will give you the necessary margin to improve negotiations on our favour.38 5 5、隨時記住這句話、隨時記住這句話“你可以提供更好的條件。你可以提供更好的條件?！?Always remember the words “ you can do better than this”.39 6 6、隨時查你的電腦，并確認(rèn)對方的報價比以前、隨時查你的電腦，并確認(rèn)對方的報價比以前 更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直 到銷售業(yè)務(wù)員同意為止。

9、到銷售業(yè)務(wù)員同意為止。 Always check with your computer and verify if the price is lower or the lowest possible. Always go for more until the salesman gives it to you.40 7 7、隨時把自己當(dāng)做某人的下屬，同時記得銷售、隨時把自己當(dāng)做某人的下屬，同時記得銷售 業(yè)務(wù)員也是某人的下屬，他的上級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)可業(yè)務(wù)員也是某人的下屬，他的上級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)可 以給我們更多的折扣。以給我們更多的折扣。 Always show yourself as a dependent or

10、 subordinate, and always remember that a salesman is a subordinate, his senior surely has an additional discount to offer.41 8 8、假設(shè)一個銷售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的、假設(shè)一個銷售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的 條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回 來時他告知他的上級領(lǐng)導(dǎo)已同意你要求的條來時他告知他的上級領(lǐng)導(dǎo)已同意你要求的條 件，這顯示他所同意的條件本來就是他打算件，這顯示他所同意的條件本來就是他打算 給的條件。此時，你應(yīng)該再要求

11、更好的條件。給的條件。此時，你應(yīng)該再要求更好的條件。 If a salesman readily grants what you ask or asks to go to the toilet or uses the phone and returns with an approval, consider that what he is giving was meant to be given; ask for more.42 9 9、你的腦袋要精明，但要裝得像個笨蛋。、你的腦袋要精明，但要裝得像個笨蛋。 Be bright, but show yourself as an idiot ( f

12、ool ).43 1010、如果你沒有得到應(yīng)得的交換條件，請不要、如果你沒有得到應(yīng)得的交換條件，請不要 讓步。讓步。 Do not concede anything if you do not receive something in exchange.44 1111、記住：一個銷售業(yè)務(wù)員總是期待采購員會、記?。阂粋€銷售業(yè)務(wù)員總是期待采購員會 要求某些條件，而他通常不會要求以任何要求某些條件，而他通常不會要求以任何 條件做為交換。條件做為交換。 Remember that the salesman always expects the buyer to ask for something an

13、d generally does not demand anything in exchange.45 1212、記?。阂粋€前來向你建議訂貨量的銷售、記?。阂粋€前來向你建議訂貨量的銷售 業(yè)務(wù)員通常是比較有組織能力，而且專業(yè)業(yè)務(wù)員通常是比較有組織能力，而且專業(yè) 的。善用你的時間去了解那些沒有組織能的。善用你的時間去了解那些沒有組織能 力，卻希望進入或害怕退出我們供應(yīng)鏈的力，卻希望進入或害怕退出我們供應(yīng)鏈的 銷售業(yè)務(wù)員。銷售業(yè)務(wù)員。 Keep in mind that a salesman coming up with a suggested order is generally more org

14、anised and professional, use your time to acquaint disorganised salesmen that wish to enter, or are afraid of quitting, the net.46 1313、不要同情銷售業(yè)務(wù)員；玩玩、不要同情銷售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人壞人”的游戲。的游戲。 Do not feel compassion for a salesman; play the “bad guys” game.47 1414、不要猶豫使用、不要猶豫使用“爭論爭論”的手段，即使你的的手段，即使你的 “爭論爭論”是假的。例如：是假的

15、。例如：“你的競爭對手的你的競爭對手的 銷售業(yè)務(wù)員總是給我更好的促銷方案、銷售業(yè)務(wù)員總是給我更好的促銷方案、 交易條件及商品的周轉(zhuǎn)率。交易條件及商品的周轉(zhuǎn)率?！?You must not hesitate in the use of arguments as tool, even if they are false, for example, a competitors salesman always offer better proposals, terms and rotation.48 15 15、堅持同樣的、堅持同樣的“異議異議”（注：不同的意見），（注：不同的意見）， 不論他們是多么

16、的不合理，銷售業(yè)務(wù)員最后不論他們是多么的不合理，銷售業(yè)務(wù)員最后 會相信他所聽到的事情。會相信他所聽到的事情。 Insist on the same objections, no matter how absurd they appear, the salesman will end believing what he is listening.49 1616、別忘了、別忘了8080的條件是在談判的最后階段達的條件是在談判的最后階段達 成。刺激銷售業(yè)務(wù)員，讓他害怕失掉生意成。刺激銷售業(yè)務(wù)員，讓他害怕失掉生意 或輸?shù)粽勁?。或輸?shù)粽勁小?Do not forget that 80% of the c

17、onditions are obtained in the negotiations last stage. Stimulate the salesmans fear to lose the sales or negotiation.50 1717、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務(wù)員得、千萬不要忘記：我們必須從銷售業(yè)務(wù)員得 到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我 們的銷售業(yè)務(wù)員的個性及需要，找出他們們的銷售業(yè)務(wù)員的個性及需要，找出他們 的弱點。的弱點。 Never forget that we have to obtain as much informatio

18、n as possible from the personality and needs of the salesmen that visit us regularly, discover their weak side.51 1818、經(jīng)常要求銷售業(yè)務(wù)員搞促銷活動，用更大的、經(jīng)常要求銷售業(yè)務(wù)員搞促銷活動，用更大的 進貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣進貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣。 Always invite a salesman to participate in a promotion. Close negotiations with a high volume, and ob

19、tain as much discount as possible.52 1919、當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員要求太過分時，給他吃點苦當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員要求太過分時，給他吃點苦 頭。威脅他，說你要隨時中止談判。讓他頭。威脅他，說你要隨時中止談判。讓他 等，與他約好時間，但不與他會面。在與等，與他約好時間，但不與他會面。在與 他會面前先與其他銷售業(yè)務(wù)員洽談事情，威他會面前先與其他銷售業(yè)務(wù)員洽談事情，威 脅他，說你要他的商品下架，或縮小排面，脅他，說你要他的商品下架，或縮小排面， 把他們的促銷員（導(dǎo)購）清場。只給他們一把他們的促銷員（導(dǎo)購）清場。只給他們一 點點時間去決定事情。同時你自己作估算，點點時間去決定事情。同

20、時你自己作估算， 縱使你的估算不準(zhǔn)確，該銷售員也將給你縱使你的估算不準(zhǔn)確，該銷售員也將給你 更好的條件。更好的條件。53 2020、記住：、記?。骸罢劭壅劭邸庇性S多替代的名稱，例如：有許多替代的名稱，例如： 津貼、補品及贊助金等等。任何贊助活動津貼、補品及贊助金等等。任何贊助活動 都受歡迎。都受歡迎。 Remember “ discount” has many names : allowances, courtesies, gifts, sponsorship, budget ( money ), and so on. Every event is welcome.54 2121、不要顯現(xiàn)出不

21、確定或沒有安全感的樣子、不要顯現(xiàn)出不確定或沒有安全感的樣子， 這對采購員而言是最糟糕的事。這對采購員而言是最糟糕的事。 Do not show uncertainty or insecurity. It is the worst that can happen to a buyer.55 2222、避開、避開“毛利率毛利率”這個主題，因為惡魔害怕這個主題，因為惡魔害怕 十字架。十字架。（注：意思是只談進價，不談售價，（注：意思是只談進價，不談售價， 我們的毛利率與供應(yīng)商無關(guān)。）我們的毛利率與供應(yīng)商無關(guān)。） Escape the “ margin” subject, as the devil e

22、scapes a cross.56 2323、假設(shè)某銷售業(yè)務(wù)員拖延對你的回復(fù)，告訴、假設(shè)某銷售業(yè)務(wù)員拖延對你的回復(fù)，告訴 他你已經(jīng)與他的競爭對手成交了。他你已經(jīng)與他的競爭對手成交了。 If the salesman delays in giving you an answer, tell him that you already concluded the transaction with the competitor.57 2424、千萬不要讓銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)問你所提出的任何、千萬不要讓銷售業(yè)務(wù)員質(zhì)問你所提出的任何 促銷活動或行動方案。促銷活動或行動方案。 Never allow a sales

23、man to question any promotion or action that you are requiring. 58 2525、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕著們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕著沒有經(jīng)驗。沒有經(jīng)驗。 59 2626、不可讓一個銷售業(yè)務(wù)員知道我們的信息、不可讓一個銷售業(yè)務(wù)員知道我們的信息 （資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們（資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們 所講的。所講的。 A salesman must never read our information,

24、the less informed he is the more he will believe us.60 2727、不要被一個銷售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技、不要被一個銷售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技 嚇倒。這并不意味著他比我們更有準(zhǔn)備。嚇倒。這并不意味著他比我們更有準(zhǔn)備。 Dont panic when a salesman displays new equipment or technology. This does not mean they are more prepared than us.61 2828、年輕或年長的銷售員會給更好的條件。年、年輕或年長的銷售員會給更好的條件。年 長者

25、自認(rèn)為他們什么都知道。而年輕者則長者自認(rèn)為他們什么都知道。而年輕者則 缺乏經(jīng)驗。缺乏經(jīng)驗。 Young or adult salesmen are the ones that grant more. The adult one because he believes he knows everything and the youngest because of his inexperience.62 2929、假使銷售業(yè)務(wù)員與他的上級領(lǐng)導(dǎo)同時來、假使銷售業(yè)務(wù)員與他的上級領(lǐng)導(dǎo)同時來 拜訪你，你應(yīng)該要求更多折扣，更多促銷，拜訪你，你應(yīng)該要求更多折扣，更多促銷， 威脅他們要讓他們的產(chǎn)品下架。一個銷售經(jīng)威脅他們要讓他們的產(chǎn)品下架。一個銷售經(jīng) 理決不會在他的銷售業(yè)務(wù)員面前丟失訂單。理決不會在他的銷售業(yè)務(wù)員面前丟失訂單。 If the sal