經銷商選擇與管理

1、經銷商選擇與管理培訓資料課程內容課程內容課程內容課程內容o 經銷商定位、職責經銷商定位、職責o 本區(qū)域經銷商規(guī)劃本區(qū)域經銷商規(guī)劃o 經銷商的管理經銷商的管理o 公司對經銷商的政策公司對經銷商的政策經銷商定位、職責 經銷商定位經銷商定位l 經銷商是我們在各區(qū)域拓展市場的戰(zhàn)略合作伙伴經銷商是我們在各區(qū)域拓展市場的戰(zhàn)略合作伙伴l 經銷商是我們設在各區(qū)域的物流經銷商是我們設在各區(qū)域的物流l 經銷商是我們品牌和產品的獲利者經銷商是我們品牌和產品的獲利者l 在辦事處的協(xié)助下對本區(qū)域相關渠道進行拓展在辦事處的協(xié)助下對本區(qū)域相關渠道進行拓展和維護和維護l 積極宣傳和維護天基品牌及產品的形象積極宣傳和維護天基品

2、牌及產品的形象l 協(xié)助辦事處維護市場秩序，保護價格體系協(xié)助辦事處維護市場秩序，保護價格體系l 做好產品的售前、售中、售后服務做好產品的售前、售中、售后服務l 及時反饋市場信息和產品相關信息及時反饋市場信息和產品相關信息l 按規(guī)定向我司報告貨物流向按規(guī)定向我司報告貨物流向l 努力完成經銷合同所規(guī)定的年銷量努力完成經銷合同所規(guī)定的年銷量l 主動配合辦事處的其他有關市場拓展的政策主動配合辦事處的其他有關市場拓展的政策經銷商的職責：經銷商的職責：經銷商權利l享有公司提供的產品利潤空間l享有公司提供的其他讓利活動l享有公司對市場推廣的相關支持l享有公司對經銷商的年終返利獎勵l享有公司對經銷商的其他支持政

3、策經銷商規(guī)劃經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃原則：經銷商的規(guī)劃原則：l 結合公司所制定的區(qū)域市場發(fā)展目標結合公司所制定的區(qū)域市場發(fā)展目標l 根據(jù)本區(qū)域市場的大小，有針對性規(guī)劃經銷商根據(jù)本區(qū)域市場的大小，有針對性規(guī)劃經銷商數(shù)量數(shù)量l 根據(jù)不同渠道特點，選擇相應渠道強的經銷商根據(jù)不同渠道特點，選擇相應渠道強的經銷商v 獨家經銷v 多家經銷v 扁平化經銷如果市場區(qū)域太大，我們應該評估經銷商的自有網絡覆蓋如果市場區(qū)域太大，我們應該評估經銷商的自有網絡覆蓋范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來設置經銷商。以達到范圍及其配送能力，在不同的區(qū)域來設置經銷商。以達到全面覆蓋市場的目的。全面覆蓋市場的目的。經銷商

4、的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃平行經銷 渠道重疊，區(qū)域分割互補經銷 區(qū)域重疊，渠道分割交 叉 型 區(qū)域重疊，渠道交叉 經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃 零售經銷商渠道零售、家裝、超市、網站等 工程經銷商渠道房產、政府、教育、酒店、國企等各個市場可根據(jù)自身網絡特點，設立單一網絡的經銷商或各個市場可根據(jù)自身網絡特點，設立單一網絡的經銷商或復合網絡經銷商，甚至是四大網絡的綜合經銷商。復合網絡經銷商，甚至是四大網絡的綜合經銷商。經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃個別區(qū)域較大的市場也可根據(jù)公司產品結構的特點，設立不同系列的經銷商。針對有些工程項目，如果對工程項目有特殊關系的商家，可與其建立項目合作關系，設立項

5、目經銷商。 因經銷商規(guī)劃渠道 因渠道規(guī)劃經銷商 經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃1、分區(qū)域分渠道設置經銷商，不宜獨家經銷 2、零售經銷商可適度參與工程，工程經銷商不參與零售3、同一渠道內經銷商可二次細分4、重點培育和扶持核心經銷商經銷商的規(guī)劃經銷商的規(guī)劃經銷商選擇的思路經銷商選擇的思路1、把經銷商看成自己的員工，看成自己的營銷隊伍營銷網絡的一部份，選擇時要全面考慮，選定后多加關心，多加支持和引導，用自己的服務、信譽締造牢固的客情。經銷商選擇的思路經銷商選擇的思路不能從純商業(yè)、純貿易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我多少貨）生意伙伴的選擇如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他愛不愛你（

6、是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質（包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等。經銷商選擇的思路經銷商選擇的思路A、客戶網絡要和設定區(qū)域匹配，選擇經銷商為的是將他的銷售網絡納入自己的銷售體系中，而將產品在目標設定區(qū)域內廣泛布點，讓那些需要企業(yè)產品的用戶方便就近購買。B、注意觀察其經銷商外圍環(huán)境，如外圍較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠實力（尤其是人力、運力），因為我們還要借助他進一步開發(fā)維護這些周邊區(qū)域。經銷商的選擇標準經銷商的選擇標準l 實力認證實力認證l 行銷意識行銷意識l 市場能力評估市場能力評估l 管理能力管理能力l 行業(yè)內口碑行業(yè)內口碑l 合作意愿合作意愿

7、實力認證實力認證需要了解的問題需要了解的問題 注釋注釋 庫存面積庫存面積 如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房 庫存量庫存量 通過他現(xiàn)有的產品庫存，可以推算他大概的庫存資通過他現(xiàn)有的產品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。金和流動資金。 財務狀況財務狀況可與店主閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，可與店主閑聊，了解他的流動資金和應收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了解。解。運輸力運輸力 終端掌控需要人員、車輛，看這位經銷商有沒車輛終端掌控需要人員、車輛，看這位經銷商有沒車輛及司機。及

8、司機。 知名度知名度 了解該客戶的在各渠道的知名度了解該客戶的在各渠道的知名度 行銷意識行銷意識需要了解的問題需要了解的問題 注釋注釋 對自己的經營狀況是否對自己的經營狀況是否熟悉熟悉 不少經銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經營狀況，憑感不少經銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經營狀況，憑感覺進貨、賣貨、月底盤帳，看輸贏。問他各產品項覺進貨、賣貨、月底盤帳，看輸贏。問他各產品項的利潤率如何？應收賬款比例是多少？一概不知，的利潤率如何？應收賬款比例是多少？一概不知，這種經營模式的客戶不能賦予其經銷商的重任。了這種經營模式的客戶不能賦予其經銷商的重任。了解方法：直接詢問。解方法：直接詢問。 對當?shù)厥袌鍪煜こ潭葘Ξ數(shù)?/p>

9、市場熟悉程度 是否對當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、市場特點有較好的理性認是否對當?shù)氐氖袌鲆?guī)模、市場特點有較好的理性認識，標志著他的經營、管理、營銷理念的成熟程度。識，標志著他的經營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問。了解方法：直接詢問。 對送貨、鋪貨的態(tài)度，對送貨、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務程度對下線客戶的服務程度 對鋪貨的重視程度、對編織網絡的重視程度、對售對鋪貨的重視程度、對編織網絡的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務的重視程度是一個經銷點的周期性拜訪和客戶服務的重視程度是一個經銷商行銷意識的直接反映。了解方法：直接詢問、向商行銷意識的直接反映。了解方法：直接詢問、向店內其他員工了解、

10、向下線客戶了解。店內其他員工了解、向下線客戶了解。市場能力評估市場能力評估需要了解的問題需要了解的問題 注釋注釋 渠道網絡資源渠道網絡資源 該客戶對終端售點有無直接掌控權？最理想的銷售該客戶對終端售點有無直接掌控權？最理想的銷售網絡是首先在零售市場有固定客戶網絡幫自己擴大網絡是首先在零售市場有固定客戶網絡幫自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、酒店等各渠道的直營產品覆蓋面，同時又有超市、酒店等各渠道的直營隊伍直控終端。了解方法：直接詢問，向同行其他隊伍直控終端。了解方法：直接詢問，向同行其他商戶詢問、走訪售點考證。商戶詢問、走訪售點考證。 穩(wěn)定的服務能力所能覆蓋穩(wěn)定的服務能力所能覆蓋的區(qū)域的區(qū)域

11、該經銷的固定下線客戶有多少？銷售網絡有多大？該經銷的固定下線客戶有多少？銷售網絡有多大？了解方法：直接詢問，現(xiàn)場考察，走訪售點考證。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場考察，走訪售點考證。 現(xiàn)經營品牌的市場表現(xiàn)現(xiàn)經營品牌的市場表現(xiàn) 了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動化效果怎樣，了解該客戶的鋪貨率怎樣？陳列及生動化效果怎樣，價格體系是否合理？客戶服務是否到位？物流覆蓋價格體系是否合理？客戶服務是否到位？物流覆蓋是否全面？了解方法：現(xiàn)場考察，了解各售點店主是否全面？了解方法：現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映。的反映。 管理能力管理能力需要了解的問題需要了解的問題 注釋注釋 物流管理水平物流管理水平 有無庫管，有

12、無庫房管理制度，有無庫存周報表，有無庫管，有無庫房管理制度，有無庫存周報表，斷貨、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重。了解方法：直接斷貨、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。詢問，現(xiàn)場觀察。 資金管理資金管理 有無財務制度、有無會計、出納。有無現(xiàn)金帳、有有無財務制度、有無會計、出納。有無現(xiàn)金帳、有無銷售報表等。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。無銷售報表等。了解方法：直接詢問，現(xiàn)場觀察。 人員管理人員管理 是否有業(yè)務員？有無人員管理制度？業(yè)務人員是否是否有業(yè)務員？有無人員管理制度？業(yè)務人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責分配。了解方法：服從管理？有無清晰的崗位職責分配。了解方法：直接詢問，現(xiàn)

13、場觀察。直接詢問，現(xiàn)場觀察。 行業(yè)口碑行業(yè)口碑需要了解的問題需要了解的問題 注釋注釋 同行口碑同行口碑 該市場的其他客戶對該客戶如何評價，該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽劣產品等劣跡。劣產品等劣跡。 上游口碑上游口碑 其他廠家業(yè)務員、其上游經銷商業(yè)務其他廠家業(yè)務員、其上游經銷商業(yè)務人員對他如何評價？是否有劣跡？人員對他如何評價？是否有劣跡？ 合作意愿是否強烈合作意愿是否強烈需要了解的問題需要了解的問題 注釋注釋 對你是否熱情對你是否熱情 該客戶對你是否熱情接待？如果他真的很想和該客戶對你是否熱情接待？如果他真的很想和與合作，自然

14、會禮上有加。與合作，自然會禮上有加。 對合作具體事項是否對合作具體事項是否關心并認真討論關心并認真討論 挑剔才是真買主，如果他真有誠意合作，就會挑剔才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、在合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃等問題上和你認真討論。市場開發(fā)計劃等問題上和你認真討論。 現(xiàn)實工作中很難找到現(xiàn)實工作中很難找到“十全十美十全十美”的客戶，具體選擇過的客戶，具體選擇過程一定要綜合考慮，以上內容橫向對比，盡量找到最佳程一定要綜合考慮，以上內容橫向對比，盡量找到最佳人選。人選。經銷商尋找電工、燈具光源、五金電線、裝飾材料等領域的銷售商 從專業(yè)

15、建材市場或建材一條街尋找 從相關的知名品牌，在該區(qū)域經銷商的資料中找，例如：當?shù)仫w利浦的物流商；其他電工品牌當?shù)氐慕涗N商 從廣告招商、展覽會、推廣會中尋找 從工程項目、商業(yè)用戶中尋找 從報刊雜志、網絡、電視廣告、電話黃頁中尋找 對目標經銷商或潛在經銷商分類建檔，為本次談判和將來的更換和發(fā)展做好準備 經銷商檔案應包括：負責人情況、營業(yè)場所情況、代理品牌情況、資金實力、信用及行業(yè)口碑等 經銷商分類：將尋找到的潛在經銷商分為優(yōu)選、次選和備選三類，逐步安排洽談計劃 經銷商尋找就我們公司而言，經銷商的網絡、人力、資金可以給我們帶來“產品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是我們的“銷售

16、經理”。經銷商是一個獨立的經濟實體，經銷商的想法往往與我們廠家相悖。洽談經銷商洽談經銷商我們希望經銷商我們希望經銷商 經銷商希望我們經銷商希望我們 先款后貨先款后貨 先貨后款，賒銷鋪貨先貨后款，賒銷鋪貨 經銷獨家經銷獨家給我獨家經銷權但我不會經銷獨家給我獨家經銷權但我不會經銷獨家以低利潤、高銷量形成更大的以低利潤、高銷量形成更大的市場占有率市場占有率更高經銷利潤更高經銷利潤全品項推廣全品項推廣只銷有賺錢有把握的產品只銷有賺錢有把握的產品洽談經銷商從這個角度講，經銷商又是我們的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。對我們而言總結來說：1、經銷商是一塊敲門磚。因為他可以讓我們產品低成本入市。洽談經銷商 市

17、場開發(fā)培養(yǎng)階段，經銷商和我們廠方并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經銷商的努力，我們的銷售策略無法推行，沒有我們的支持，經銷商也無法壯大，這時我們與經銷商之間就是“魚水關系”，我們必須對經銷商大力支持，使經銷成功，然后自己成功，也就是所謂的雙贏。洽談經銷商 經銷商有他自己的想法，其中不乏與我們的利益相悖者，我們的任務是如何協(xié)調和牽制經銷商的力量向有利我們的方向發(fā)展。 通過以上綜合信息的分析，確定洽談方案。一定要把握一個原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產品，他在我們的產品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。因此我們應該在做洽談方案時，將給他帶

18、來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。洽談經銷商良好的個人形象準備，您是一個大公司的業(yè)務經理，從您的個人素質和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。談判資料和產品的準備。洽談經銷商 挖掘經銷商內心的需求，對癥下藥 引導經銷商找到瓶頸和危機并給予解決方案 以產品利益和品牌發(fā)展長期收益溝通，強化其信心和決心 敢于向經銷商要結果，速戰(zhàn)速決，不可拖延 對成熟經銷商門檻可放低，對不成熟經銷商門檻應抬高 洽談經銷商建立經銷商1、簽訂經銷商協(xié)議，并對協(xié)議條款進行詳細解釋2、確定年任務額和首批回款額3、收集經銷商工商、稅務及相關資質的文件3、協(xié)助制定訂單并完成首次回款 經銷商的建立以回款

19、為標志而非條款，協(xié)議簽訂后應立即安排訂單回款 首次進貨量宜大不宜小，若首次進貨量較小，安排訂單時應合理安排非常銷產品備貨和常銷產品備貨比例 建立經銷商經銷商管理經銷商管理-銷售管理 為經銷商設計獨立部門或專人負責天基銷售的組織架構 建立該架構與辦事處配合的流程和授權 對該架構人員及經銷商所有員工進行天基文化及產品的全方位培訓和激勵 定期（每周，每月）與經銷商和該架構人員進行銷售會議和團隊活動 區(qū)分辦事處與經銷商的工作職責和內容，辦事處以市場活動為主，經銷商以銷售活動為主 所有的分工必須建立在共同確認的政策和規(guī)則下，在分工的基礎上相互協(xié)作，以實現(xiàn)共同的銷售目標 經銷商管理-銷售管理 辦事處應協(xié)助

20、經銷商圍繞進貨和銷售兩個目標制訂近期和遠期營銷規(guī)劃，包括銷售政策、渠道拓展、價格體系、促銷手段、資金投入、庫存準備、費用分攤等 辦事處應對營銷過程進行實時監(jiān)控和管理，一旦發(fā)現(xiàn)與目標的差異已必須及時與經銷商進行溝通和解決，避免問題放大 經銷商管理-銷售管理 充分理解并爭取公司政策，如廣告資源、促銷政策、培訓、價格支持甚至總部人員等，轉化為市場資源，推動經銷商進貨和銷售的實現(xiàn) 在不新增經銷商投入下，通過價格體系的制訂，預留利潤轉化為市場資源，用于各項市場推廣費用的投入經銷商管理-銷售管理1、水平沖突經銷商之間的沖突，如：跨區(qū)域或跨渠道竄貨解決方法： 合理布局和規(guī)劃經銷商 以多方協(xié)議或彼此認可的確認

21、書的方式確定游戲規(guī)則 發(fā)生沖突時，辦事處必須立場中立，處事公正，處理及時，獎罰有序經銷商管理-沖突管理2、前向沖突經銷商與下游客戶之間的沖突，如：分銷商與經銷商的搶單解決方法： 提前區(qū)隔，經銷商與下游客戶的銷售渠道，制訂相關的管理辦法和嚴格的價格體系，并要求雙方共同遵守。 經銷商與下游客戶有銷售交叉時，經銷商應盡量避讓。但工程渠道應特殊考慮與監(jiān)管。 建立報備制度，對未規(guī)劃或區(qū)隔的領域：報備者優(yōu)先原則 經銷商管理-沖突管理3、后向沖突經銷商與辦事處之間的沖突解決方法： 在已有規(guī)則和協(xié)議內解決沖突 若沖突跨越原有的規(guī)劃和協(xié)議，通過溝通找出原因并解決沖突，制訂新的規(guī)則 若沖突不能解決，請求上級主管支

22、持并做好經銷商更換準備 經銷商管理-沖突管理1、基本準則：腳在公司，手扶經銷商2、客情標準：目標一致，信守承諾，親密有間， 彼此尊重經銷商管理-客情管理經銷商不同階段的需求分析經銷商不同階段的需求分析銷量、利潤、達標獎勵、回扣等價格管理、合理指標、促銷推廣支持、協(xié)助談判、人員培訓、幫助做計劃等良好的客情關系、參與辦事處的溝通會、對他們人員的獎勵、旅游獎勵等尊重需求尊重需求尊重他們、公司領導視察市場時看望他們、提供特殊待遇、邀請他們在區(qū)域會議上發(fā)表成功經驗、頒發(fā)獎狀或獎杯等聆聽他們的反饋及建議等自我自我實現(xiàn)實現(xiàn)社會需求（歸屬感）社會需求（歸屬感）生理需求（物質需求）生理需求（物質需求）同事型階段

23、：同事型階段：明確雙方責權利，分工協(xié)作，各司其責，通過正式溝通渠道進行溝通與交流，僅就雙方合作的項目互動顧問型階段：顧問型階段：參與經銷商企業(yè)規(guī)劃、組織構建、項目投資等方面給予建議并獲得認同伙伴型階段：伙伴型階段：樹立共同價值觀和經營理念，培養(yǎng)共同興趣愛好，讓個人目標、經銷商目標和公司目標趨向一致，彼此都能站在對方立場上尋求伙伴利益最大化和長期發(fā)展經銷商管理-客情管理3、客情階段：4、客情方法： 實施營銷活動時，應提前與經銷商溝通并達成一致 制訂營銷規(guī)則時，充分考慮經銷商收益與風險 發(fā)生沖突時，避免過激言行，求同存異，讓事實說話 不斷提高自身素質，為經銷商經營決策提出建議 塑造良好個人形象和品

24、行，誠信待人，贏得經銷商尊重 關心并激勵經銷商及其團隊，不定期與經銷商進行業(yè)余聚會建立真摯友情 最重要的是讓經銷商和你一起不斷創(chuàng)造并挑戰(zhàn)業(yè)績高峰，共同成就彼此事業(yè) 經銷商管理-客情管理公司對經銷商的政策 價格體系支持價格體系支持 推廣資源支持推廣資源支持 獎勵支持獎勵支持 分銷權及專營權政策分銷權及專營權政策 客戶服務政策客戶服務政策 客戶輔導培訓政策客戶輔導培訓政策 其他政策其他政策公司對經銷商的政策公司對經銷商的政策價格體系政策價格體系政策保證各級經銷、分銷商家有足夠的利潤空間和保證各級經銷、分銷商家有足夠的利潤空間和彈性，讓產品順利送到消費者手中。彈性，讓產品順利送到消費者手中。主要分為以下幾種：主要分為以下幾種：（1）零售價零售價（2）促銷價促銷價（3）建議價建議價（4）出廠價出廠價（5）批發(fā)價批發(fā)價資源支持資源支持