影響國際商務談判的文化特征

1、影響國際商務談判的文化特征一、前言隨著經濟全球化的快速發(fā)展， 世界經濟和貿易的交流變得越來越 頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO 后，國際交流與合作更加必要， 我們稱這些對外經濟交流與合作為國際商 業(yè)活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。 雖然進入了 21 世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業(yè) 活動中的直接接觸和面對面談判。二、商務談判的文化背景國際商務談判受到政治、經濟、文化等因素的影響，其中文化因 素是最難以控制， 導致來自不同國家或地區(qū)的、 不同談判風格的商務 人士受到很大影響（馮濤， 2013）。因此，了解國際商務談判的文化 因素是關

2、鍵，同時要知道不同的地方的業(yè)務談判風格及來自不同文化 背景的人的行事方式。國際商務談判的一個重要特征就是文化差異， 它會導致文化沖突， 甚至發(fā)生實質上的沖突。 美國的政治家和發(fā)明家本杰明 · 富蘭 克林寫道，時間就是金錢。 全球列國的商務人士想補充一點，意識到 文化差異和敏感問題等于錢了。 文化影響從決策最基本的管理風格開 始。隨著國際業(yè)務關系的增長， 來自不同國家和文化的人們之間的商 務談判將會提升其比率， 這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當大的挑戰(zhàn)。從目前的國際情況看， 中國已然被公認為世界經濟發(fā)展的轉移核 心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文 化背景的商

3、務伙伴， 首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突 帶來的潛在影響。 不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談 判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備 而來解決突發(fā)的狀況， 并且用中國特色的文化魅力去感染對方， 同時 要尊重對方的習俗， 對于相關的細節(jié)做出細致的討論， 避免由于文化 休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這 才是國際貿易成功的關鍵因素之一。三、影響國際商務談判的文化特征首先影響國際商務談判的是文化因素， 包括語言和溝通。 在世界 上大約有 3000 種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在， 如： 加拿大有兩種官方語言，即法語和

4、英語。語言被稱為文化的鏡子。語 言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手 勢、體位和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言 都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體， 它們代表一種文化已經發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。 做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言， 與越來越多生活 在不同文化中的個人接觸。 了解文化差異存在只是步驟過程中的一個 階段，學會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要 的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社 會規(guī)范和來自不同文化的信息。其次就是是非語言溝通。 這往往不是你說不

5、出來， 而是你不去說。 眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管 你是否意識到這一點， 這些行為能夠幫助你溝通感情， 甚至是意味深 長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不 同國家的人不僅可以通過語言溝通， 也可以通過手勢、 面部表情和一 些肢體語言來表達自己的心情。 但由于文化的差異， 表現(xiàn)方式和內涵 有很大的不同。根據身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其 他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。 在中美人士交談時， 互相 直視顯示& dquo;尊重”.在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一 首舊的歌曲 “ 每一個微小的舉動之意

6、義是無止境的 ”. 語 言和非語言溝通都是非常重要的。再者就是風俗習慣。 在一個全球化的時代， 了解禮儀的基本知識、 習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型， 沒有對 禮節(jié)和習慣等基礎知識的理解， 你就有可能把你的公司形象及業(yè)務關 系放在風險之中（李品媛， 2003）。對當?shù)氐娘L俗習慣的良好學習和 磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值， 因為第一印象的元素成為了 入門卡。許多有經驗的國際商務談判人士都會告訴你 “ 入鄉(xiāng)隨 俗”, 了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社 會在發(fā)展，風俗習慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯 示對

7、對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。最后就是人際關系的處理。 在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務， 應 該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。 例如，在日本職 位和等級觀念意識非常強。 當您與日本代表進行談判時， 考慮到這一 點這是非常重要的， 因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。 澳大利 亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。 否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法 國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務，還可以 談社會歷史發(fā)展等人文因素， 否則就會被認為是平淡、 乏味的。在 21 世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了

8、突出貢獻 （呂維 霞， 2003）。因此法國人具有很強的民族優(yōu)越感，甚至有點自負。因 此，與法國商人談判的應該是專業(yè)人士，談判過程應該是不卑不亢， 而且談判人要相當熟悉的產品。 如果對產品知之甚少， 即使是經驗豐 富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經營方式產 生巨大的影響正在進行中。 兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中， 像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義， 這種 社會關系的驅動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)， 2003）。日常生活的文化價值不僅體現(xiàn)在業(yè)務往來， 更體現(xiàn)在交易過程中 談判的風格與策略。 曾經有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建

9、立合作關系， 準備在中國設立生產與銷售的分公司， 開始的時候中國 公司似乎是熱情蠻高， 當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時， 幾 天的行程讓他感到有點受了冷落， 他有點失落。 后來咨詢了一位中國 公司的中層管理人員才知道， 在中國文化中年齡和經驗受到高度的重 視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產生了排斥，直 接對業(yè)務往來產生了重大的影響。四、結論現(xiàn)代社會的發(fā)展， 國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素 會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響， 這是業(yè)務核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗 習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環(huán)境， 能夠為對不同行為 模式的溝通提供基本的模式和渠道， 國際談判需要從事實文化和知識 的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得， 它詮釋了經驗的重要作用。 國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的 溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私洕系墓餐?積極開展的經濟活動。 目前的經濟全球化背景， 為國與國之間的商務 往來提供了便利， 但是文化差異也應該越來越值得重視。 從解決文化 差異做引導解決國際經濟合作中的發(fā)展問題， 有助于中國的招商引資， 甚至是開辟國