銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案

1、銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案 篇一： 客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案 客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案 一(來(lái)自:.smhaida. 海達(dá)范文網(wǎng):銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案)、培訓(xùn)目標(biāo) 盡快提高客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控的意識(shí)和能力，打造一支全能型客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 二、培訓(xùn)形式 客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)形式按照規(guī)模大小分為日常培訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)、集中培訓(xùn)三種形式。 （一）日常培訓(xùn) 客戶(hù)經(jīng)理的日常培訓(xùn)主要通過(guò)開(kāi)展自學(xué)和實(shí)行晚課制。自學(xué)是指每名客戶(hù)經(jīng)理定期到客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)qq群上下載自學(xué)內(nèi)容，在工作之余自行學(xué)習(xí)，個(gè)人銀行部定期組織考試，檢驗(yàn)客戶(hù)經(jīng)理自學(xué)的質(zhì)量。晚課制是指各支行在每天儲(chǔ)蓄結(jié)束營(yíng)業(yè)后，由支行行長(zhǎng)帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理

2、進(jìn)行學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。晚課的主要內(nèi)容 一是總結(jié)當(dāng)天的營(yíng)銷(xiāo)情況，查找工作中的不足，并由支行行長(zhǎng)（或營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)）對(duì)明天的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行具體部署； 二是集體學(xué)習(xí)制度文件、產(chǎn)品操作規(guī)程、營(yíng)銷(xiāo)技巧等應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)。個(gè)人銀行部將對(duì)各支行的晚課情況進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。 （二）專(zhuān)題培訓(xùn) 專(zhuān)題培訓(xùn)是指對(duì)指定范圍的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行的培訓(xùn)。根據(jù)工作需要，個(gè)人銀行部將定期組織專(zhuān)題培訓(xùn)，針對(duì)指定課題邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行授課。例如： 對(duì)城區(qū)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行公司客戶(hù)營(yíng) 銷(xiāo)培訓(xùn)；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行三農(nóng)貸款的專(zhuān)題培訓(xùn)。專(zhuān)題培訓(xùn)旺季每月至少一次，平時(shí)爭(zhēng)取做到每周一次。 （三）集中培訓(xùn) 培訓(xùn)范圍為全體客戶(hù)經(jīng)理。個(gè)人銀行部每年組織不少于四次集中培訓(xùn)。

3、集中培訓(xùn)主要針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作中存在的共性問(wèn)題，或是較為重要的知識(shí) 三、培訓(xùn)內(nèi)容 客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容包括： 總行各項(xiàng)規(guī)章制度、管理辦法、產(chǎn)品操作流程；存款、貸款、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范等。具體安排見(jiàn)附表客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃表。 篇二： 建設(shè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)方案 個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 技能提升培訓(xùn)建議案 個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)方案 培訓(xùn)背景與解決方案： 在全球金融行業(yè)高速發(fā)展的新形勢(shì)下，中國(guó)的金融企業(yè)也開(kāi)始 通過(guò)改善自身的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)更好的適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，如何適應(yīng)新的金融環(huán)境呢？經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)企業(yè)的剖析，我們發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)便是客戶(hù)資源的相互爭(zhēng)奪，誰(shuí)能在現(xiàn)有客戶(hù)群體不脫落的情況下持續(xù)不斷

4、的增加新的客戶(hù)，誰(shuí)就能引跑市場(chǎng)，成為市場(chǎng)中最大的受益者。而客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪最終回歸到企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍是目前通行的做法，如何提升該隊(duì)伍的銷(xiāo)售意愿、強(qiáng)化銷(xiāo)售技能達(dá)到更好的績(jī)效成為了眾多銀行企業(yè)所關(guān)注的問(wèn)題。 作為合作方的中國(guó)人壽從1996年開(kāi)始引入個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，現(xiàn) 在通過(guò)多年的不斷摸索和創(chuàng)新，我們已比較全面的掌握了一套個(gè)人銷(xiāo)售的訓(xùn)練教育方法。為進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的合作，取得雙贏的喜人局面，中國(guó)人壽梧州分公司銀行保險(xiǎn)部將根據(jù)貴行個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)的現(xiàn)實(shí)情況，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)一套符合當(dāng)前貴行所需的教育訓(xùn)練課程，希望通過(guò)雙方的努力使這支新建立的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)能及時(shí)的得到較全面的教育培訓(xùn)，迅速成長(zhǎng)起來(lái)

5、適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，我們的培訓(xùn)計(jì)劃將以培訓(xùn)質(zhì)量和效果為導(dǎo)向，最大程度的滿(mǎn)足貴行的培訓(xùn)需求。 個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技能的有效提升 【培訓(xùn)對(duì)象】 新聘任的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn) 【授課形式】 講授、角色扮演、分組研討、市場(chǎng)實(shí)作、陪同作業(yè) 【課程目標(biāo)】 1、掌握個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)角色定位，提升自我管理能力 2、掌握專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)操作流程，塑造良好的銷(xiāo)售習(xí)慣 3、改善客戶(hù)篩選的效果，提升銷(xiāo)售成功率 【課程大綱】 客戶(hù)經(jīng)理制度介紹： 1、個(gè)人理財(cái)服務(wù)管理辦法出臺(tái)的背景 2、個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)管理辦法的詳細(xì)規(guī)定 邁向營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的銀行業(yè)： 1、全球金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 2、營(yíng)銷(xiāo)的真諦 3、新環(huán)境下的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)前景 4、個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)

6、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程： 1、 人生無(wú)處不推銷(xiāo) 2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理 3、 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 5、推銷(xiāo)的兩大原則 客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題研討： 1、 小組研討工作中常見(jiàn)的客戶(hù)問(wèn)題 2、探尋客戶(hù)問(wèn)題產(chǎn)生的根源 2、 互動(dòng)游戲過(guò)河 （增強(qiáng)克服困難的信心） 銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)拓技巧： 1、 客戶(hù)開(kāi)拓的重要性 2、準(zhǔn)客戶(hù)的條件 3、 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的方法 如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)： 1、 客戶(hù)的分類(lèi) 2、客戶(hù)需求分析 3、篩選客戶(hù)的步驟與方法 4、課堂練習(xí) 5、課程回顧 電話(huà)約訪： 1、 約訪的重要性 2、約訪前的準(zhǔn)備 3、約訪的方法 4、電話(huà)約訪 電話(huà)約訪演練： 電話(huà)約訪演練案例介紹 1、 電話(huà)約訪演練要求講解 2、電話(huà)約訪演練成果抽查

7、3、演練成果點(diǎn)評(píng)反饋 客戶(hù)接洽技巧： 1、 接洽的原則 2、接洽的步驟 3、接洽的六寶（微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、三明治式回應(yīng)） 4、接洽時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 客戶(hù)接洽演練： 1、 客戶(hù)接洽演練案例介紹 2、客戶(hù)接洽演練要求講解 3、客戶(hù)接洽演練成果抽查 4、 客戶(hù)接洽點(diǎn)評(píng)反饋 如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值： 1、 展現(xiàn)產(chǎn)品的目的 2、展現(xiàn)產(chǎn)品前的準(zhǔn)備 篇三： 銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案 銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案 1、銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案 隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶(hù)的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶(hù)關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)制度必然選擇銀行競(jìng)

8、爭(zhēng)的主要策略客戶(hù)經(jīng)理制。因此，銀行客戶(hù)經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。 融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專(zhuān)注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國(guó)際化專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開(kāi)展過(guò)成功的培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。 培訓(xùn)方式 專(zhuān)家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問(wèn)題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流 培訓(xùn)對(duì)象 商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干； 授課內(nèi)容 課題一金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)及案例分析 培訓(xùn)大綱： #2

9、16;金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)概述 方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義 方案營(yíng)銷(xiāo)的重大意義 方案營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 方案營(yíng)銷(xiāo)的主要思想 方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn) 方案營(yíng)銷(xiāo)的成功要素 方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì) #216;金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用 方案營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程 方案營(yíng)銷(xiāo)的前提與基礎(chǔ) 方案營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì) 金融服務(wù)方案的編制 金融服務(wù)方案的推介 金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶(hù)維護(hù)與后評(píng)價(jià) #216;金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的成功案例解析 課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析 培訓(xùn)大綱： #216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ) #216;資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析-償債能力分析 #216;利潤(rùn)表的閱讀與分析-獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力分析 #216;現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-現(xiàn)金流量分

10、析 #216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法 #216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶(hù)信用評(píng)級(jí)案例 課題三商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn) 培訓(xùn)大綱： #216;項(xiàng)目融資 #216;固定資產(chǎn)融資 #216;備用信用證擔(dān)保 #216;法人賬戶(hù)透支業(yè)務(wù) #216;短期貸款 #216;有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款 #216;出口退稅賬戶(hù)托管貸款 #216;委托貸款 #216;工程機(jī)械車(chē)按揭貸款 #216;銀團(tuán)貸款 #216;房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款 #216;法人商用房按揭貸款 課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資 培訓(xùn)大綱： #216;我國(guó)中小企業(yè)特點(diǎn) #216;國(guó)家政策導(dǎo)向 #216;模式化經(jīng)營(yíng)策略篇四： 銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃 客

11、戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人力資源主體，其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)的著直接的影響。因此，商業(yè)銀行均高度重視對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)（也叫終身培訓(xùn)），以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)的方式主要有： 銀行內(nèi)部舉辦專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班；由資深的客戶(hù)經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓(xùn)；邀請(qǐng)金融專(zhuān)家到本銀行講座；派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座，組織到國(guó)外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí)；到其它業(yè)務(wù)部門(mén)接受短期培訓(xùn)；新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國(guó)際貿(mào)易融資、營(yíng)銷(xiāo)技巧，其它如生存訓(xùn)練、eq訓(xùn)練、戰(zhàn)爭(zhēng)游戲等。 客戶(hù)經(jīng)理的主要職能是： 1、開(kāi)拓銀行業(yè)務(wù)（主動(dòng)進(jìn)攻型）。這是客

12、戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)；全方位地開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶(hù)需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。 2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)服務(wù)，是客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷(xiāo)業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷(xiāo)，交叉式銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供一攬子報(bào)務(wù)；認(rèn)真解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題，處理客戶(hù)投訴；千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開(kāi)展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。 3、受理客戶(hù)授信申請(qǐng)。對(duì)客戶(hù)提出的授信申請(qǐng)，客戶(hù)經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客戶(hù)真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告，送同級(jí)信貸管理部門(mén)審查。 4、參與審批工作?？蛻?hù)經(jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員，直接參與審批工作。

13、5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對(duì)信貸客戶(hù)的日常工作監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺(jué)壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。 6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況及客戶(hù)意見(jiàn)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類(lèi)信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門(mén)，以采取應(yīng)對(duì)措施，把握商機(jī)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 客戶(hù)經(jīng)理處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線(xiàn)，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來(lái)掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占待機(jī)。 客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧比較高超?？蛻?hù)經(jīng)理在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷(xiāo)技巧。 客戶(hù)經(jīng)理作為銀行與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶(hù)開(kāi)發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者，在商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。 科學(xué)定位

14、。進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻?hù)經(jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過(guò)多，也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為： 開(kāi)發(fā)客戶(hù)；開(kāi)拓業(yè)務(wù)（以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主）；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報(bào)收集反饋。 嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶(hù)經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。客戶(hù)經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道，應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶(hù)部門(mén)的主管一定要由資深客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任，競(jìng)爭(zhēng)上崗。第二，加大專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力度?？傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，分支行重點(diǎn)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻?hù)經(jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè)，要堅(jiān)持持續(xù)性、長(zhǎng)期性，對(duì)

15、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)外，對(duì)一些高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境（國(guó)）外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開(kāi)拓視野、掌握新知識(shí)。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績(jī)?yōu)橹行模孕б鏋槟繕?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺(tái)，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的監(jiān)督管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿(mǎn)生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績(jī)論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對(duì)激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn) 客戶(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人才資源主體，其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)有著直接的影響

16、。因此，應(yīng)高度重視對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)（也叫終身培訓(xùn)），以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 第一節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的地位、目的與原則 一、培訓(xùn)的地位 “人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”，“客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資”，這些理念在銀行中已形成共識(shí)?！俺掷m(xù)培訓(xùn)”、“終身教育”、“學(xué)習(xí)型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明人力資源開(kāi)發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途經(jīng)。 客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理的晉升和調(diào)職，需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)鋪路。 二、培訓(xùn)的目的 培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”，其主要目的為： （一）適應(yīng)銀行現(xiàn)代化、智能

17、化管理、獲得高素質(zhì)人才的需要 當(dāng)今世力界，新技術(shù)日新月異，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)職能日益復(fù)雜化和智能化。這對(duì)銀行人力資源的素質(zhì)要求越來(lái)越高，銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng)： 一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才，這樣可以比較快地獲得需要的人員，而且有可能帶來(lái)新思想； 二是對(duì)銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)發(fā)，提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量，這樣有利于保持銀行經(jīng)營(yíng)管理的連續(xù)性，能夠調(diào)動(dòng)員工積極性。 隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展，越來(lái)越多的商業(yè)銀行更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)開(kāi)發(fā)來(lái)獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因?yàn)?，?nèi)部人力資源的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力，提高人力資源的質(zhì)量，而且培訓(xùn)開(kāi)發(fā)能夠有效的激勵(lì)員工

18、，能夠培養(yǎng)員工對(duì)銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對(duì)銀行忠誠(chéng)。同時(shí)，由于銀行點(diǎn)多面廣，基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)多，人員素質(zhì)參差不齊，大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來(lái)人員來(lái)提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí)，只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)，才能從根本上解決問(wèn)題，這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇。 （二）適應(yīng)銀行內(nèi)外環(huán)境的變化，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)能力的需要 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，能不能在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，關(guān)鍵在于其有沒(méi)有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng)，而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng)，而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng)，這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀。在外部

19、環(huán)境大致相同的情況下，銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部，而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外，主要在于后天培養(yǎng)。隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展，若客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前，必然要遭到社會(huì)的淘汰。目前，銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn)，改革的力度越來(lái)越大，只有不斷地培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理，才能使廣大員工跟上時(shí)代，適應(yīng)股份制改革的需要，銀行的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)不斷增強(qiáng)。 （三）提高工作效率和生產(chǎn)力的需要 客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)有效的培訓(xùn)，其產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高，銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高，客戶(hù)就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù)，對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)頻率和數(shù)

20、量就會(huì)增加，從南而使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大提高。因此，銀行客戶(hù)群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營(yíng)效率與客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕對(duì)的相關(guān)性。 （四）滿(mǎn)足客戶(hù)經(jīng)理自我成長(zhǎng)的需要 現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是： 工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過(guò)程，是個(gè)人為提高自己的市場(chǎng)價(jià)值而進(jìn)行的投資。客戶(hù)經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成，而且越來(lái)越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能，是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為： 對(duì)員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用”，而應(yīng)視之為一種“投資”?？蛻?hù)經(jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望晉升，希望得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這些都離不開(kāi)培訓(xùn)。因此，通過(guò)培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的滿(mǎn)足感

21、。 二、培訓(xùn)的原則 為了提高培訓(xùn)成效，在對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)中，一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原則： 一是堅(jiān)持激勵(lì)原則。把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，如鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí)，并對(duì)成績(jī)突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等； 二是堅(jiān)持應(yīng)用原則。對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理在職培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性。倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓(xùn)為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶(hù)經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么，要摒棄形式主義，注重實(shí)效、學(xué)以致用； 三是堅(jiān)持參與性原則。為調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性，要讓客戶(hù)經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座，讓每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師，既培養(yǎng)鍛煉了客戶(hù)經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能 力、文字

22、綜合能力、分析研究問(wèn)題能力等工作技能，又能讓客戶(hù)經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，從而提高培訓(xùn)的主人翁意識(shí)，激發(fā)其參與培訓(xùn)的積極性； 四是堅(jiān)持分類(lèi)原則?？蛻?hù)經(jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提高員工的工作能力，人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異。同時(shí)，崗位不同、職級(jí)不同和職位不同，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣，因此，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原則，根據(jù)不同的對(duì)象、不同的崗位、不同職位選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。 第二節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的內(nèi)容與方式方法 一、培訓(xùn)的內(nèi)容 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容，要從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)本行實(shí)際，量體裁衣，度身定做。一般應(yīng)采取分類(lèi)培訓(xùn)的方式進(jìn)行，即針對(duì)不同

23、的對(duì)象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。 （一）客戶(hù)經(jīng)理的基本培訓(xùn)內(nèi)容 1、銀行有關(guān)的法律。 2、金融產(chǎn)品知識(shí)。 3、銀行規(guī)章制度。 4、財(cái)務(wù)及信貸評(píng)估分析技術(shù)。 5、市場(chǎng)調(diào)研分析技術(shù)。 6、營(yíng)銷(xiāo)技能。 7、公關(guān)禮儀。 8、心理素質(zhì)。 9、職業(yè)操守。 10、 其它。 （二）新任客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容 對(duì)銀行而言，對(duì)新入行的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最佳培訓(xùn)時(shí)機(jī)。新員工的培訓(xùn)與發(fā)展，又稱(chēng)崗前培訓(xùn)、崗前教育、職前教育、入行教育，是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過(guò)程，是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過(guò)程。對(duì)新招聘客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為： 介紹本行概況，包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客

24、戶(hù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等；介紹客戶(hù)經(jīng)理職位說(shuō)明及職業(yè)必備；介紹法律文件與規(guī)章制度；到主要業(yè)務(wù)部門(mén)或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)等。 （三）高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì) 高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理除了具備一般客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)外，還應(yīng)具備以下基本素質(zhì)： 一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開(kāi)拓創(chuàng)新精神。 二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)用方法； 三是有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。 四是具有外向型號(hào)的性格。五是有一定的社會(huì)關(guān)系。六是具有一定的文字綜合能力；七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 篇二： 銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃 一、attitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)，態(tài)度決定一切

25、。 商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶(hù)的愛(ài)心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。 對(duì)銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的客戶(hù)經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展；喜歡客戶(hù)，愿意和客戶(hù)接觸，對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為；對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作；對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。 銀行在態(tài)度方面具體的課程包括： 銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等

26、。 二、skill（技巧）。正確爭(zhēng)取的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法 基本銷(xiāo)售技巧主要包括： 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷(xiāo)售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、銷(xiāo)售禮儀、接近客戶(hù)的技巧（電話(huà)拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)等）、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、臨門(mén)一腳的技巧、撰寫(xiě)金融服務(wù)方案的技巧等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧包括： 人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括： 渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、區(qū)域銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等等。 三、knledge（知識(shí)）。精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品和知識(shí)。 銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專(zhuān)

27、業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。 從重要性來(lái)看，attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大，可以說(shuō)是“四兩撥千斤”。篇五： 銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)如何有效開(kāi)展 銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)如何有效開(kāi)展 客戶(hù)經(jīng)理是鏈接零售客戶(hù)和商業(yè)企業(yè)的紐帶和橋梁，同時(shí)也是展示行業(yè)素質(zhì)的窗口，他們肩負(fù)著客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的重任，同時(shí)也需要面向市場(chǎng)各種行業(yè)不同客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)。如何進(jìn)一步提升各級(jí)

28、行客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)，充分發(fā)揮他們?cè)诳蛻?hù)服務(wù)、品牌培育、信息收集等方面的職能？我認(rèn)為，客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)是銀行業(yè)提升客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的一個(gè)重要途徑。經(jīng)我在實(shí)際工作中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有些針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作只注重形式上的達(dá)標(biāo)，而忽視了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的效果和客戶(hù)經(jīng)理的接受情況。筆者結(jié)合自身多次參與客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)和了解客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)后的感受，就目前客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)中存在著一些問(wèn)題和應(yīng)該如何有效開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)提幾點(diǎn)看法。 一、目前商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)存在的一些問(wèn)題 、培訓(xùn)缺乏實(shí)用性。受所謂“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”的影響，很多企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就從外面請(qǐng)來(lái)一些“大牌講師”來(lái)授課，殊不知這對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理卻并不一定都受用。 一是行業(yè)外的講師不了解

29、客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)際情況； 二是這些講師大多理論傳授多，實(shí)戰(zhàn)示范少，談一些自己的歷史經(jīng)驗(yàn)，博得臺(tái)下一笑，就算講課成功；還有一些“大師”更是裝腔作勢(shì)，像是在“說(shuō)相聲”、“演小品”，缺乏實(shí)用性，難以真正達(dá)到預(yù)期目的。 2、培訓(xùn)缺乏針對(duì)性。很多客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)都是由部門(mén)自主開(kāi)展，許多培訓(xùn)就是根據(jù)當(dāng)前的熱點(diǎn)問(wèn)題，整理一點(diǎn)資料就開(kāi)始培訓(xùn)，而沒(méi)有考慮客戶(hù)經(jīng)理實(shí)際的培訓(xùn)需求，想起來(lái)培訓(xùn)什么就培訓(xùn)什么，缺乏針對(duì)性。 3、培訓(xùn)缺乏多樣性。目前很多銀行業(yè)培訓(xùn)方法比較單一，大多是統(tǒng)一授課，采用“灌輸式”、“填鴨式”的授課方式，內(nèi)容比較枯燥，方式方法缺乏多樣性，使受訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)積極性和興趣受到影響，培訓(xùn)效果難以得到保證。 4、培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性。有計(jì)劃的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，是企業(yè)年度工作計(jì)劃的一項(xiàng)重要組成部分。計(jì)劃可以是一年，有必要的情況下還可以是更長(zhǎng)期的計(jì)劃。但當(dāng)前很多企業(yè)沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，只是把客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)當(dāng)成完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，反而打亂了客戶(hù)經(jīng)理的