《銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理》第七章_銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)排查

1、 第七章 銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)排查 第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié)第三節(jié) 銷(xiāo)售合同的擔(dān)保、變更和解除銷(xiāo)售合同的擔(dān)保、變更和解除 第四節(jié)第四節(jié) 銷(xiāo)售合同違約責(zé)任的處理銷(xiāo)售合同違約責(zé)任的處理 本章考核要求本章考核要求基本考核考核標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容1合同的各種形式及其簽訂2合同的擔(dān)保、變更和解除的條件3合同違約的責(zé)任及投訴處理程序4合同風(fēng)險(xiǎn)跟蹤排查的方法知識(shí)識(shí)記 違約金的定義 定金的定義(3) 合同主要形式(4) 合同鐘擺原理領(lǐng)會(huì) 客戶(hù)投訴索賠處理應(yīng)注意的問(wèn)題 銷(xiāo)售合同變更和解除的條件(3) 免責(zé)條款的內(nèi)容技能簡(jiǎn)單應(yīng)用 簽訂銷(xiāo)售合

2、同的具體步驟 承擔(dān)違約責(zé)任的方式 合同履約階段的風(fēng)險(xiǎn)分析綜合應(yīng)用 客戶(hù)投訴索賠處理 擔(dān)保注意事項(xiàng)(3) 審查與簽訂合同應(yīng)注意事項(xiàng)(4) 變更和解除合同時(shí)應(yīng)履行的責(zé)任認(rèn)識(shí)誤區(qū)認(rèn)識(shí)誤區(qū)簽不簽合同簽不簽合同不重要不重要有沒(méi)有回單有沒(méi)有回單不要緊不要緊合同審批合同審批沒(méi)必要沒(méi)必要統(tǒng)一保管統(tǒng)一保管不方便不方便憑什么憑什么做交易做交易憑什么憑什么說(shuō)客戶(hù)收了貨說(shuō)客戶(hù)收了貨有了有了漏洞誰(shuí)負(fù)責(zé)漏洞誰(shuí)負(fù)責(zé)丟了丟了資料誰(shuí)承擔(dān)資料誰(shuí)承擔(dān)正確觀點(diǎn)正確觀點(diǎn)合同合同是交易的基礎(chǔ)是交易的基礎(chǔ)回單回單是收貨的憑證是收貨的憑證審批審批是為了擔(dān)負(fù)責(zé)任是為了擔(dān)負(fù)責(zé)任歸檔歸檔是為了證據(jù)保全是為了證據(jù)保全 案例分析案例分析 一、合同風(fēng)險(xiǎn)

3、管理原理一、合同風(fēng)險(xiǎn)管理原理（一）（一）合同風(fēng)險(xiǎn)鐘擺合同風(fēng)險(xiǎn)鐘擺 每項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)都是買(mǎi)方和賣(mài)方的博弈，一方或另一方不可避免的承擔(dān)隱含每項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)都是買(mǎi)方和賣(mài)方的博弈，一方或另一方不可避免的承擔(dān)隱含的風(fēng)險(xiǎn)，理想狀態(tài)下風(fēng)險(xiǎn)鐘擺會(huì)在交易雙方完美平衡，但現(xiàn)實(shí)中鐘擺的位置很的風(fēng)險(xiǎn)，理想狀態(tài)下風(fēng)險(xiǎn)鐘擺會(huì)在交易雙方完美平衡，但現(xiàn)實(shí)中鐘擺的位置很大程度上取決于雙方討價(jià)還價(jià)的地位。（僅將風(fēng)險(xiǎn)鐘擺擺向?qū)Ψ绞遣幻髦堑模蟪潭壬先Q于雙方討價(jià)還價(jià)的地位。（僅將風(fēng)險(xiǎn)鐘擺擺向?qū)Ψ绞遣幻髦堑?，最有約束力的合同也只能最有約束力的合同也只能明確責(zé)任，明確責(zé)任，并不能保證履約的質(zhì)量和時(shí)限）并不能保證履約的質(zhì)量和時(shí)限） 第一節(jié)第一節(jié)

4、 銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn) 一、合同風(fēng)險(xiǎn)管理原理一、合同風(fēng)險(xiǎn)管理原理 （二）風(fēng)險(xiǎn)承受與分擔(dān)（二）風(fēng)險(xiǎn)承受與分擔(dān)合同的定義：合同的定義： 1、“具有法律效力的具有法律效力的交換交換承諾承諾”，例如賣(mài)方承諾交付貨物和出讓貨物的所有權(quán)，例如賣(mài)方承諾交付貨物和出讓貨物的所有權(quán)，買(mǎi)方承諾支付貨物的協(xié)議價(jià)格。買(mǎi)方承諾支付貨物的協(xié)議價(jià)格。 2、“一種載體，通過(guò)它，交易中固有的風(fēng)險(xiǎn)在買(mǎi)方和賣(mài)方之間進(jìn)行分配一種載體，通過(guò)它，交易中固有的風(fēng)險(xiǎn)在買(mǎi)方和賣(mài)方之間進(jìn)行分配”。例。例如在交付完成之前，賣(mài)方同意承擔(dān)貨物丟失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，買(mǎi)方則同意承擔(dān)貨物可如在交付完成之前，賣(mài)方同意承擔(dān)貨物丟失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，

5、買(mǎi)方則同意承擔(dān)貨物可能達(dá)不到其要求的風(fēng)險(xiǎn)。能達(dá)不到其要求的風(fēng)險(xiǎn)。 與確保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)鐘擺遠(yuǎn)離自己相比，使項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)最小化顯得更加重要一些。與確保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)鐘擺遠(yuǎn)離自己相比，使項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)最小化顯得更加重要一些。理智的做法應(yīng)該是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而不是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的替代安排。理智的做法應(yīng)該是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而不是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的替代安排。二、銷(xiāo)售合同的形式二、銷(xiāo)售合同的形式 書(shū)面口頭其他形式不提倡合同書(shū)信件數(shù)據(jù)電文要約承諾二、銷(xiāo)售合同的形式二、銷(xiāo)售合同的形式 （一）口頭形式的合同（一）口頭形式的合同銷(xiāo)售合同的形式不受任何條件的限制，從法律上講，它可以有口頭的、書(shū)面的銷(xiāo)售合同的形式不受任何條件的限制，從法律上講，它可以有口頭的、書(shū)面

6、的和其他形式。例如和其他形式。例如當(dāng)面談判、電話洽談，當(dāng)面談判、電話洽談，在法律上同樣生效。在法律上同樣生效。 適用范圍：金額小、履約時(shí)間短、不重要、近距離、頻繁交易、信賴(lài)程度高適用范圍：金額小、履約時(shí)間短、不重要、近距離、頻繁交易、信賴(lài)程度高 例例 如：小商品批發(fā)如：小商品批發(fā) 缺缺 點(diǎn)：舉證困難，不提倡點(diǎn)：舉證困難，不提倡 二、銷(xiāo)售合同的形式二、銷(xiāo)售合同的形式 （二）書(shū)面形式的合同（二）書(shū)面形式的合同書(shū)面合同書(shū)信件數(shù)據(jù)電文雙方簽、章生效簽字人當(dāng)事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章平信掛號(hào)信 回執(zhí)保存快遞 回執(zhí)保存郵政快件 回執(zhí)保存不提倡電報(bào) 有證據(jù)效力電傳 不常用傳真 有證據(jù)效力不確

7、定電子郵件要在合同約定郵箱可要求確認(rèn)書(shū)、簽訂確認(rèn)書(shū)生效！二、銷(xiāo)售合同的形式二、銷(xiāo)售合同的形式 （二）書(shū)面形式的合同（二）書(shū)面形式的合同適用范圍：金額大、履約時(shí)間長(zhǎng)、交易條件復(fù)雜適用范圍：金額大、履約時(shí)間長(zhǎng)、交易條件復(fù)雜 形形 式：式：1、正式合同（至少一式兩份）；、正式合同（至少一式兩份）； 2、確認(rèn)書(shū)（簡(jiǎn)式合同，簽字回寄、分別保存）；、確認(rèn)書(shū)（簡(jiǎn)式合同，簽字回寄、分別保存）； 3、以電報(bào)、電傳和電子郵件等作為合同。、以電報(bào)、電傳和電子郵件等作為合同。 （最后發(fā)出的要約、接收的承諾函電）（最后發(fā)出的要約、接收的承諾函電） （三）合同的內(nèi)容（三）合同的內(nèi)容 具體、完整，文字解釋清楚，權(quán)利義務(wù)對(duì)等

8、，經(jīng)濟(jì)責(zé)任明確，對(duì)雙具體、完整，文字解釋清楚，權(quán)利義務(wù)對(duì)等，經(jīng)濟(jì)責(zé)任明確，對(duì)雙方均有約束性，簽訂手續(xù)完備。方均有約束性，簽訂手續(xù)完備。 1 1、約首、約首 2 2、正文、正文 3 3、約尾（蓋章、開(kāi)戶(hù)行及賬號(hào)、約尾（蓋章、開(kāi)戶(hù)行及賬號(hào)、生效期限生效期限）三、合同簽約前的風(fēng)險(xiǎn)分析三、合同簽約前的風(fēng)險(xiǎn)分析 （一）雙風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)（一）雙風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)）情形風(fēng)險(xiǎn)）情形對(duì)一個(gè)合同進(jìn)行投標(biāo)將陷入對(duì)一個(gè)合同進(jìn)行投標(biāo)將陷入成對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)成對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)之中。之中。 （二）決定投標(biāo)（二）決定投標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)為決定投標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)為決定投標(biāo)和投標(biāo)成功投標(biāo)成功機(jī)會(huì)之間的博弈。機(jī)會(huì)之間的博弈。 （資源分散、不能投標(biāo)于其他合同、投標(biāo)經(jīng)

9、理的信譽(yù)、公司信譽(yù)）（資源分散、不能投標(biāo)于其他合同、投標(biāo)經(jīng)理的信譽(yù)、公司信譽(yù)） （三）風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（三）風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) （定價(jià)定價(jià)留有余地，補(bǔ)償已經(jīng)認(rèn)識(shí)到的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)）留有余地，補(bǔ)償已經(jīng)認(rèn)識(shí)到的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)） （四）付諸東流（四）付諸東流投標(biāo)和簽訂合同之間的談判期：投標(biāo)和簽訂合同之間的談判期：（優(yōu)先、計(jì)劃、準(zhǔn)備、預(yù)防、恰當(dāng)、不足、（優(yōu)先、計(jì)劃、準(zhǔn)備、預(yù)防、恰當(dāng)、不足、履行）履行）四、銷(xiāo)售合同審查與簽訂四、銷(xiāo)售合同審查與簽訂 （一）簽約前的審查（一）簽約前的審查、審查對(duì)方當(dāng)事人的、審查對(duì)方當(dāng)事人的合同資格合同資格合同資格是指訂立銷(xiāo)售合同的當(dāng)事人及其經(jīng)辦人必須具有法定的訂立購(gòu)銷(xiāo)合同合同資格是指訂立銷(xiāo)售合同的當(dāng)事人

10、及其經(jīng)辦人必須具有法定的訂立購(gòu)銷(xiāo)合同的權(quán)利。目的在于確知簽約對(duì)方是否具有合法的簽約能力，這直接關(guān)系到合同是否的權(quán)利。目的在于確知簽約對(duì)方是否具有合法的簽約能力，這直接關(guān)系到合同是否有效。具體包括：有效。具體包括：合同對(duì)方當(dāng)事人（法人自然人）資格審查；合同對(duì)方當(dāng)事人（法人自然人）資格審查；合同對(duì)方當(dāng)事人能力審查（經(jīng)營(yíng)能力或經(jīng)營(yíng)范圍是否超出、授權(quán)委托及期合同對(duì)方當(dāng)事人能力審查（經(jīng)營(yíng)能力或經(jīng)營(yíng)范圍是否超出、授權(quán)委托及期限等）。限等）。、審查對(duì)方當(dāng)事人的、審查對(duì)方當(dāng)事人的資信和履約能力資信和履約能力資信調(diào)查（資金、信用）；資信調(diào)查（資金、信用）；審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力。審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力。 四

11、、銷(xiāo)售合同審查與簽訂四、銷(xiāo)售合同審查與簽訂 （二）銷(xiāo)售合同的簽訂（二）銷(xiāo)售合同的簽訂、要約、要約要約是指當(dāng)事人一方提出訂立銷(xiāo)售合同的建議，希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意要約是指當(dāng)事人一方提出訂立銷(xiāo)售合同的建議，希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意思表示，是確立合同關(guān)系的開(kāi)始階段和首要步驟。思表示，是確立合同關(guān)系的開(kāi)始階段和首要步驟。要約可以是口頭的，也可以是書(shū)要約可以是口頭的，也可以是書(shū)面的。面的。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，還經(jīng)常使用在銷(xiāo)售活動(dòng)中，還經(jīng)常使用要約邀請(qǐng)（寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招股說(shuō)明要約邀請(qǐng)（寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招股說(shuō)明書(shū)、商業(yè)廣告等）。書(shū)、商業(yè)廣告等）。要約是一種法律行為，對(duì)要約人具有約束力。要約

12、是一種法律行為，對(duì)要約人具有約束力。（未到達(dá)受要約人之前，要約人（未到達(dá)受要約人之前，要約人可可要約；要約要約；要約：受要約人發(fā)出承諾之前、超過(guò)規(guī)定期限仍未承諾、撤回通：受要約人發(fā)出承諾之前、超過(guò)規(guī)定期限仍未承諾、撤回通知先于或同時(shí)與要約到達(dá)）知先于或同時(shí)與要約到達(dá)）、承諾、承諾指的是受要約人同意要約的意思表示，對(duì)要約一經(jīng)承諾，就認(rèn)為雙方當(dāng)事人一指的是受要約人同意要約的意思表示，對(duì)要約一經(jīng)承諾，就認(rèn)為雙方當(dāng)事人一經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成協(xié)議，經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成協(xié)議，承諾的內(nèi)容必須與要約一致。承承諾的內(nèi)容必須與要約一致。承諾必須在要約規(guī)定期限內(nèi)作出，超出期限答復(fù)則為一個(gè)新的要約。諾必須在要約規(guī)定期限內(nèi)作出

13、，超出期限答復(fù)則為一個(gè)新的要約。 前期：前期：中期：中期：是否違約對(duì)方自身合同管理機(jī)制持續(xù)改善第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售合同履行中的風(fēng)險(xiǎn) 一、一、銷(xiāo)售合同的履行銷(xiāo)售合同的履行銷(xiāo)售合同的履行以銷(xiāo)售合同的履行以有效的有效的合同為前提和依據(jù)。履行銷(xiāo)售合同的具體步驟：合同為前提和依據(jù)。履行銷(xiāo)售合同的具體步驟：（一）交付合同的標(biāo)的（一）交付合同的標(biāo)的根據(jù)銷(xiāo)售合同規(guī)定的根據(jù)銷(xiāo)售合同規(guī)定的具體要求，交付銷(xiāo)售具體要求，交付銷(xiāo)售合同的標(biāo)的，是履行銷(xiāo)售合同的首要步驟和主要環(huán)節(jié)。合同的標(biāo)的，是履行銷(xiāo)售合同的首要步驟和主要環(huán)節(jié)。（質(zhì)量規(guī)定不（質(zhì)量規(guī)定不的，一般參照同類(lèi)物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)履行；履行期限不明確的，

14、一般參照同類(lèi)物資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)履行；履行期限不明確的，任何一方當(dāng)事人都可以隨時(shí)向?qū)Ψ铰男辛x務(wù)，也可以隨時(shí)請(qǐng)求對(duì)方履行義務(wù)，的，任何一方當(dāng)事人都可以隨時(shí)向?qū)Ψ铰男辛x務(wù)，也可以隨時(shí)請(qǐng)求對(duì)方履行義務(wù)，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間；履行地點(diǎn)不明確的，一般根據(jù)合同的標(biāo)的來(lái)確定；但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間；履行地點(diǎn)不明確的，一般根據(jù)合同的標(biāo)的來(lái)確定；價(jià)款不明確的，按照物價(jià)部門(mén)規(guī)定或同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)履行；履行方式不明確的，價(jià)款不明確的，按照物價(jià)部門(mén)規(guī)定或同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)履行；履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行；履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)的按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行；履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明

15、確的，由履行義務(wù)的一方負(fù)擔(dān)。）一方負(fù)擔(dān)。） 一、一、銷(xiāo)售合同的履行銷(xiāo)售合同的履行（二）驗(yàn)收（二）驗(yàn)收驗(yàn)收是核定銷(xiāo)售合同的名稱(chēng)、品種、規(guī)格、質(zhì)量和數(shù)量的手段，是履行銷(xiāo)售驗(yàn)收是核定銷(xiāo)售合同的名稱(chēng)、品種、規(guī)格、質(zhì)量和數(shù)量的手段，是履行銷(xiāo)售合同必不可少的重要步驟，也是接受履行一方特定權(quán)利和必須執(zhí)行的義務(wù)。合同必不可少的重要步驟，也是接受履行一方特定權(quán)利和必須執(zhí)行的義務(wù)。當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期限的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期限的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的或者質(zhì)量不符合約定的合理期限內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期限未通知合理期限內(nèi)通知出賣(mài)人

16、。買(mǎi)受人在合理期限未通知或或者自者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的有質(zhì)量保證的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。但對(duì)標(biāo)的有質(zhì)量保證的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。 案例分析案例分析 一、一、銷(xiāo)售合同的履行銷(xiāo)售合同的履行（三）結(jié)算（三）結(jié)算履行合同是合同當(dāng)事人的義務(wù)，但如果應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證履行合同是合同當(dāng)事人的義務(wù)，但如果應(yīng)當(dāng)先履行債務(wù)的當(dāng)事人，有確切證據(jù)證明對(duì)方據(jù)證明對(duì)方有下列情形之一的，可以終止履行：有下列情形之一的，可以終止履行：一是經(jīng)營(yíng)狀況

17、嚴(yán)重惡化；二是轉(zhuǎn)一是經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化；二是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；三是喪失商業(yè)信譽(yù)；四是有喪失或者可能喪失移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；三是喪失商業(yè)信譽(yù)；四是有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。履行債務(wù)能力的其他情形。當(dāng)事人沒(méi)有確切證據(jù)但終止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。當(dāng)然，在終止履行當(dāng)事人沒(méi)有確切證據(jù)但終止履行的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。當(dāng)然，在終止履行時(shí)應(yīng)通知對(duì)方。時(shí)應(yīng)通知對(duì)方。 二、二、合同履行中的期限風(fēng)險(xiǎn)合同履行中的期限風(fēng)險(xiǎn)（一）附有交付條款的合同（一）附有交付條款的合同期限風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源：期限風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源：沒(méi)有完全理解要求、對(duì)資源估計(jì)不足、履行時(shí)間流逝、原計(jì)劃沒(méi)有完全理解要求、對(duì)資源

18、估計(jì)不足、履行時(shí)間流逝、原計(jì)劃可免費(fèi)獲取的資源變得不可獲得可免費(fèi)獲取的資源變得不可獲得喪失主要資源、工作比預(yù)期的困難、客戶(hù)延遲工作、供應(yīng)商延喪失主要資源、工作比預(yù)期的困難、客戶(hù)延遲工作、供應(yīng)商延遲工作、外力延遲工作遲工作、外力延遲工作在投標(biāo)中的作用巨大：在投標(biāo)中的作用巨大：資質(zhì)、資信、方案、團(tuán)隊(duì)、時(shí)間、費(fèi)用等資質(zhì)、資信、方案、團(tuán)隊(duì)、時(shí)間、費(fèi)用等、四家公司、四家公司先把合同拿到手，然后再解決延遲的問(wèn)題，或說(shuō)服客戶(hù)接受一定的延遲。先把合同拿到手，然后再解決延遲的問(wèn)題，或說(shuō)服客戶(hù)接受一定的延遲。 二、二、合同履行中的期限風(fēng)險(xiǎn)合同履行中的期限風(fēng)險(xiǎn)（二）延遲的后果（二）延遲的后果從額外成本、延遲付款、負(fù)

19、現(xiàn)金流和其他對(duì)經(jīng)營(yíng)有類(lèi)似影響的事件來(lái)看，計(jì)從額外成本、延遲付款、負(fù)現(xiàn)金流和其他對(duì)經(jīng)營(yíng)有類(lèi)似影響的事件來(lái)看，計(jì)劃外的延遲劃外的延遲對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是壞消息，對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是壞消息，然后潛在的最大風(fēng)險(xiǎn)卻是：買(mǎi)方采取合同條款然后潛在的最大風(fēng)險(xiǎn)卻是：買(mǎi)方采取合同條款以外的行動(dòng)提醒賣(mài)方。以外的行動(dòng)提醒賣(mài)方。終止合同和索償是買(mǎi)方可以采取的兩種最終補(bǔ)救措施。終止合同和索償是買(mǎi)方可以采取的兩種最終補(bǔ)救措施。（三）交付激勵(lì)（三）交付激勵(lì)如果能使客戶(hù)相信，急迫的交付要求意味著特別的措施、更高的成本和更多如果能使客戶(hù)相信，急迫的交付要求意味著特別的措施、更高的成本和更多的管理精力，那么賣(mài)方就有可能抬高合同價(jià)，或者獲得某種類(lèi)型

20、的的管理精力，那么賣(mài)方就有可能抬高合同價(jià)，或者獲得某種類(lèi)型的安排。安排。第三節(jié)第三節(jié) 銷(xiāo)售合同的擔(dān)保、變更和解除銷(xiāo)售合同的擔(dān)保、變更和解除 一、一、銷(xiāo)售合同的擔(dān)保銷(xiāo)售合同的擔(dān)保（一）銷(xiāo)售合同擔(dān)保的法律特征（一）銷(xiāo)售合同擔(dān)保的法律特征銷(xiāo)售合同的擔(dān)保，是銷(xiāo)售銷(xiāo)售合同的擔(dān)保，是銷(xiāo)售合同雙方當(dāng)事人合同雙方當(dāng)事人為了保證銷(xiāo)售合同的切實(shí)履行，依為了保證銷(xiāo)售合同的切實(shí)履行，依照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法，是一照法律規(guī)定或雙方協(xié)議采取一定的措施保障債權(quán)人實(shí)現(xiàn)其債權(quán)的法律辦法，是一種種擔(dān)保本身不能獨(dú)立存在，擔(dān)保本身不能獨(dú)立存在，它必須以業(yè)已簽訂的銷(xiāo)售合同為設(shè)立的前提條件，它必

21、須以業(yè)已簽訂的銷(xiāo)售合同為設(shè)立的前提條件，保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系，是一種保證義務(wù)與所保證的合同履行義務(wù)之間的關(guān)系，是一種從屬?gòu)膶訇P(guān)系。關(guān)系。依銷(xiāo)售合同的依銷(xiāo)售合同的訂立而產(chǎn)生，依銷(xiāo)售合同的履行而消失。且具有條件性，訂立而產(chǎn)生，依銷(xiāo)售合同的履行而消失。且具有條件性，被擔(dān)保一方不履行合被擔(dān)保一方不履行合同時(shí)，同時(shí)，對(duì)方才有權(quán)對(duì)方才有權(quán)要求擔(dān)保合同義務(wù)的履行。要求擔(dān)保合同義務(wù)的履行。 一、一、銷(xiāo)售合同的擔(dān)保銷(xiāo)售合同的擔(dān)保（二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有常見(jiàn)的有共種。共種。、定金、定金在訂立銷(xiāo)售合同時(shí)，當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金，作為債權(quán)的擔(dān)保。在訂立銷(xiāo)售合同時(shí)，當(dāng)事人可

22、以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金，作為債權(quán)的擔(dān)保。以起到如下作用：證明合同成立、擔(dān)保合同履行。以起到如下作用：證明合同成立、擔(dān)保合同履行。定金（定金（訂金）訂金）合同前收收方違約：雙倍返還支付方違約：不予返還不超過(guò)合同總金額的20% （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有常見(jiàn)的有共種。共種。、保證、保證指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或指保證人和債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。且承擔(dān)責(zé)任的行為。且須以書(shū)面形式確認(rèn)，須以書(shū)面形式確認(rèn)，并明確責(zé)任范圍（一般保證和連帶責(zé)任保并明確責(zé)任范圍（一般保證和連帶責(zé)任保證）。證）。保證人不能

23、是公益性的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體（政府、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等）；保證人不能是公益性的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體（政府、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等）；在被保證當(dāng)事人不能履行合同時(shí)負(fù)責(zé)；在被保證當(dāng)事人不能履行合同時(shí)負(fù)責(zé)；保證人只對(duì)它愿意承擔(dān)責(zé)任的部分負(fù)責(zé)；保證人只對(duì)它愿意承擔(dān)責(zé)任的部分負(fù)責(zé)； （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有常見(jiàn)的有共種。共種。、抵押、抵押抵押是指?jìng)鶆?wù)人或第三人抵押是指?jìng)鶆?wù)人或第三人不轉(zhuǎn)移不轉(zhuǎn)移對(duì)對(duì)擔(dān)保法擔(dān)保法第三十四條所列財(cái)產(chǎn)的占有，將第三十四條所列財(cái)產(chǎn)的占有，將財(cái)產(chǎn)作為債權(quán)財(cái)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保形式。提供財(cái)產(chǎn)的一方叫抵押人，接受財(cái)產(chǎn)的一方叫抵押權(quán)人。的擔(dān)保形式。提供財(cái)產(chǎn)的一方叫抵押人，接受財(cái)

24、產(chǎn)的一方叫抵押權(quán)人。、抵押物必須是合法財(cái)務(wù)；、抵押物必須是合法財(cái)務(wù)；、當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)辦理抵押物登記，抵押合同自登記之日起生效；、當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)辦理抵押物登記，抵押合同自登記之日起生效；、抵押物可以又抵押權(quán)人保管，也可由抵押人自行保管，但無(wú)權(quán)擅自處理；、抵押物可以又抵押權(quán)人保管，也可由抵押人自行保管，但無(wú)權(quán)擅自處理； （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有常見(jiàn)的有共種。共種。、質(zhì)押、質(zhì)押質(zhì)押分為質(zhì)押分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和和權(quán)利質(zhì)押權(quán)利質(zhì)押。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押（金錢(qián)、器物）動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押（金錢(qián)、器物）指?jìng)鶆?wù)人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)指?jìng)鶆?wù)人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債權(quán)人或者

25、第三人為產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債權(quán)人或者第三人為，債權(quán)人為，債權(quán)人為，移交的動(dòng)產(chǎn)為，移交的動(dòng)產(chǎn)為。權(quán)利質(zhì)押權(quán)利質(zhì)押為匯票、支票、存款單、股票、商標(biāo)專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)等等。為匯票、支票、存款單、股票、商標(biāo)專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)等等。1.1.抵押的標(biāo)的物通常為不動(dòng)產(chǎn)、特別動(dòng)產(chǎn)（車(chē)、船等）；質(zhì)押則以動(dòng)產(chǎn)為主。抵押的標(biāo)的物通常為不動(dòng)產(chǎn)、特別動(dòng)產(chǎn)（車(chē)、船等）；質(zhì)押則以動(dòng)產(chǎn)為主。2.2.抵押要登記才生效，質(zhì)押則只需占有就可以。抵押要登記才生效，質(zhì)押則只需占有就可以。3.3.抵押只有單純的擔(dān)保效力，而質(zhì)押中質(zhì)權(quán)人既支配質(zhì)物，又能體現(xiàn)留置效力。抵押只有單純的擔(dān)保效力，而質(zhì)押中質(zhì)權(quán)人既支配質(zhì)物，又能體現(xiàn)留置效力。4.4.抵押權(quán)

26、的實(shí)現(xiàn)主要通過(guò)向法院申請(qǐng)拍賣(mài)，而質(zhì)押則多直接變賣(mài)。抵押權(quán)的實(shí)現(xiàn)主要通過(guò)向法院申請(qǐng)拍賣(mài)，而質(zhì)押則多直接變賣(mài)。VS （二）擔(dān)保的形式（二）擔(dān)保的形式常見(jiàn)的有常見(jiàn)的有共種。共種。、留置、留置留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，留置又叫扣押權(quán)，它是針對(duì)因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。、留置權(quán)的使用非常有限：倉(cāng)儲(chǔ)保管合同、加工承攬合同、運(yùn)輸合同；、留置權(quán)的使用非常有限：倉(cāng)儲(chǔ)保管合同、加工承攬合同、運(yùn)輸合同；、被留置的財(cái)務(wù)的所有權(quán)仍屬于被留置一方，超過(guò)留置期仍不履行合同，方、被留置的

27、財(cái)務(wù)的所有權(quán)仍屬于被留置一方，超過(guò)留置期仍不履行合同，方可變賣(mài)；可變賣(mài)； 二二、銷(xiāo)售合同的變更和解除銷(xiāo)售合同的變更和解除（一）銷(xiāo)售合同變更和解除的條件（一）銷(xiāo)售合同變更和解除的條件銷(xiāo)售合同的銷(xiāo)售合同的變更變更，是指當(dāng)事人之間對(duì)原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的，是指當(dāng)事人之間對(duì)原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的新的協(xié)議；銷(xiāo)售合同的新的協(xié)議；銷(xiāo)售合同的解除解除，是指當(dāng)事人之間對(duì)提前終止合同的效力所達(dá)成的協(xié)，是指當(dāng)事人之間對(duì)提前終止合同的效力所達(dá)成的協(xié)議。議。一方依據(jù)一方依據(jù)合同法合同法有關(guān)條款主張解除合同的，有關(guān)條款主張解除合同的，當(dāng)通知對(duì)方，自通知到達(dá)對(duì)方時(shí)才算解除。當(dāng)通知對(duì)方，自通知到達(dá)對(duì)方

28、時(shí)才算解除。 二二、銷(xiāo)售合同的變更和解除銷(xiāo)售合同的變更和解除（二）銷(xiāo)售合同變更、解除的規(guī)則和后果（二）銷(xiāo)售合同變更、解除的規(guī)則和后果變更和解除銷(xiāo)售合同的協(xié)議，本身也是一種合同。變更和解除銷(xiāo)售合同的協(xié)議，本身也是一種合同。 二二、銷(xiāo)售合同的變更和解除銷(xiāo)售合同的變更和解除（三）一個(gè)有效的合同（三）一個(gè)有效的合同談判結(jié)束后的目標(biāo)是盡快簽署合同，且是有效合同。為達(dá)到此目的，必須解談判結(jié)束后的目標(biāo)是盡快簽署合同，且是有效合同。為達(dá)到此目的，必須解決四個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn)：決四個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn)：事實(shí)上，在商業(yè)合同中，幾乎所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以預(yù)見(jiàn)，并在合同中得到處理，事實(shí)上，在商業(yè)合同中，幾乎所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以預(yù)見(jiàn)，并在合同中得

29、到處理，合同因意外挫折而無(wú)效時(shí)很罕見(jiàn)的。合同因意外挫折而無(wú)效時(shí)很罕見(jiàn)的。合同簽署以后也未必生效合同簽署以后也未必生效（生效條款：通常為預(yù)付款）。（生效條款：通常為預(yù)付款）。第四節(jié)第四節(jié) 銷(xiāo)售合同違約責(zé)任的處理銷(xiāo)售合同違約責(zé)任的處理 一、一、合同違約責(zé)任合同違約責(zé)任合同風(fēng)險(xiǎn)管理的中心則是盡量避免違約責(zé)任的發(fā)生，減少合同損失，但實(shí)際合同風(fēng)險(xiǎn)管理的中心則是盡量避免違約責(zé)任的發(fā)生，減少合同損失，但實(shí)際情況紛繁復(fù)雜，雙方都有違約可能。因此，盡量減少違約責(zé)任損失是合同風(fēng)險(xiǎn)管情況紛繁復(fù)雜，雙方都有違約可能。因此，盡量減少違約責(zé)任損失是合同風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵。理的關(guān)鍵。（一）違約（一）違約當(dāng)事人一方當(dāng)事人一方不履

30、行合同義務(wù)不履行合同義務(wù)或或履行合同義務(wù)不符合約定履行合同義務(wù)不符合約定的，視為違約。的，視為違約。 （二）承擔(dān)違約責(zé)任的方式（二）承擔(dān)違約責(zé)任的方式（三）違約賠償（三）違約賠償、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對(duì)方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失?；蛘卟扇⊙a(bǔ)救措施后，對(duì)方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，給對(duì)方造成、當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或履行合同義務(wù)不符合約定的，給對(duì)方造成損失的，損失賠償額應(yīng)相當(dāng)于因違約所造成的損失。損失的，損失

31、賠償額應(yīng)相當(dāng)于因違約所造成的損失。 （四）違約責(zé)任的處理（四）違約責(zé)任的處理定金：不是訂金；VS定金定金 違約金違約金合同前收收方違約：雙倍返還支付方違約：不予返還不超過(guò)合同總金額的20%違約后收按合同違約上限不得超過(guò)本金、過(guò)高可要求減少百分比日萬(wàn)分之幾固定金額違約金：不是罰金；賠償金： 案例：案例： 某信息中心與某文化公司合訂一份合作合同，約定：由某信息中心負(fù)責(zé)某信息中心與某文化公司合訂一份合作合同，約定：由某信息中心負(fù)責(zé)“20012001年住宅產(chǎn)品，建筑設(shè)備及技術(shù)博覽會(huì)年住宅產(chǎn)品，建筑設(shè)備及技術(shù)博覽會(huì)”批件審報(bào)工作，文化中心支付咨詢(xún)批件審報(bào)工作，文化中心支付咨詢(xún)費(fèi)費(fèi)1010萬(wàn)元；任何一方違約應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金萬(wàn)元；任何一方違約應(yīng)向?qū)Ψ街Ц哆`約金2020萬(wàn)元，信息中心完成了任務(wù)，文萬(wàn)元，信息中心完成了任務(wù)，文化中心僅付咨詢(xún)費(fèi)化中心僅付咨詢(xún)費(fèi)5 5萬(wàn)元，尚欠萬(wàn)元，尚欠5 5萬(wàn)元一直不愿支付。萬(wàn)元一直不愿支付。 2