西安安誠(chéng)御花園營(yíng)銷思路初探25p

1、安誠(chéng)御花園2012年?duì)I銷思路初探變！變，周易系辭下：“易窮則變，變則通，通則久。”。不破不立，只有窮則思變，才會(huì)變則通！安誠(chéng)御花園，已經(jīng)到了不破不立的局面。如何變？首先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)研究中心數(shù)據(jù)顯示：第14周，西安市商品房成交1974套，成交套數(shù)相比13周減少1439套;商品房成交面積為183050.62平方米，環(huán)比下降24%。其中，普通住宅成交1262套，較上周減少116套;住宅成交面積為130043.27平方米，環(huán)比下滑9.14%。(注：清明3天住宅銷量同比漲95.12%）從各城區(qū)的成交表現(xiàn)來(lái)看：呈現(xiàn)出有漲有跌的態(tài)勢(shì)其中漲幅最為明顯的為高新區(qū)環(huán)比上周上漲15.8%，下滑

2、幅度最大的為城西區(qū)下滑44.81%。第14周全市住宅銷量排行榜解析（標(biāo)注顏色的均為城東區(qū)域樓盤）：排行城區(qū)樓盤名稱成交套數(shù)成交面積1城東華清學(xué)府城878104.272城北百花家園847703.793城南中鐵鉑豐尚都城596391.224城南大華曲江公園世家414145.35城北世融嘉城343931.966城東海璟印象城373752.887城南曲江千林郡242962.738城南萬(wàn)科金域曲江222640.669城北海璟臺(tái)北灣232477.4410城東新興駿景園天第252359.68從14周城東區(qū)熱銷項(xiàng)目排行榜中看，中高端住宅樓盤本周銷量增加。本周華清學(xué)府城項(xiàng)目榮登榜首，海璟印象城退居第二，龍湖香醍

3、國(guó)際社區(qū)、中新浐灞半島中高端物業(yè)進(jìn)入銷售排行榜。本周華清學(xué)府城三期君庭起價(jià)5600元/平米，一次性付款95折，按揭97折，戶型區(qū)間包括72-158平方米兩室至四室。新興駿景園三期天第目前已經(jīng)售罄。浐灞半島目前均價(jià)6800元/平方米，一次性付款95折，按揭97折，現(xiàn)推出95-143平方米板樓新房源。暖山西安項(xiàng)目本周提供了10套面積從96平米到149平米不等的“0元起價(jià)”拍賣和競(jìng)價(jià)房源，并同時(shí)推出30余套最高讓利20萬(wàn)元的特價(jià)房源以及各種獎(jiǎng)品，該活動(dòng)吸引到大批購(gòu)房者。從2011年持續(xù)的慘淡市場(chǎng)情況中，2012年春，一些項(xiàng)目已經(jīng)走出陰霾，從上述數(shù)據(jù)及分析我們發(fā)現(xiàn)了什么？淡市非牛市，牛市無(wú)須推廣，淡市

4、更需營(yíng)銷，項(xiàng)目更需出位?！叭A清學(xué)府城、海璟系列現(xiàn)象”就是證明。1、 價(jià)格杠桿。華清學(xué)府城的開(kāi)盤價(jià)從二月初的6500元/平米直降至現(xiàn)今的5600元/平米。海璟系列項(xiàng)目從開(kāi)盤時(shí)6800元/平米直降至現(xiàn)今的5500元/平米。2、 推廣主題、方向及力度；高效的現(xiàn)場(chǎng)坐銷加大面積行銷。華清學(xué)府城、海璟系列項(xiàng)目出街報(bào)廣、高炮、網(wǎng)絡(luò)等眾多媒體鋪天蓋地，是2011-2012整個(gè)東、北郊市場(chǎng)的最大亮點(diǎn)。銷售中心、工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝以及信息釋放。3、 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略、sp活動(dòng)組合。上述榜上有名的項(xiàng)目無(wú)一不是價(jià)格策略配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)聚攏人氣進(jìn)行高效殺客。問(wèn)題所在已經(jīng)明了，如何破局？一、 價(jià)格1、 從新梳理在售房源，確定合適均價(jià)

5、，均價(jià)變化之后戶型、樓層差從新調(diào)整，以適應(yīng)新價(jià)格體系。2、 確定產(chǎn)品發(fā)售類型進(jìn)行最優(yōu)組合，例如：差產(chǎn)品（低價(jià)格）+好產(chǎn)品（高價(jià)格）的組合，拉開(kāi)價(jià)格差，達(dá)到迅速去化所計(jì)劃要推售之單位。3、 針對(duì)解決公司現(xiàn)金流不足的情況，以及城改項(xiàng)目在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不能做按揭，建議將一次性優(yōu)惠力度加大，拉大付款優(yōu)惠的尺度，利用價(jià)格杠桿盡量回款，滿足公司正常運(yùn)營(yíng)所需。總結(jié)：體量大是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，體量大不怕先期價(jià)格低，我們有充分的體量和時(shí)間來(lái)拔高價(jià)格，提高整體均價(jià)！充分利用此刻價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，以空間換時(shí)間，只有確保生存才能持續(xù)發(fā)展！二、 推廣力度1、重新梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，提煉賣點(diǎn)，重新包裝項(xiàng)目主題，來(lái)看看同

6、是城改項(xiàng)目的其他是如何做的？縱觀西安之前的城中村改造項(xiàng)目：凱旋城以法式園林的水景作為主要的市場(chǎng)突破點(diǎn)：蘭蒂斯城以規(guī)劃的特點(diǎn)，從藝術(shù)角度出發(fā)，塑造藝術(shù)之城：常春藤花園直接以教育作為出發(fā)點(diǎn)：東泰城市之光以城市中央、學(xué)府中央的生活方式作為出發(fā)點(diǎn)：總結(jié)：1、他們像城改項(xiàng)目嗎？對(duì)比之下，我們又有什么不足呢？2、同類項(xiàng)目推廣方向均有嘗試，但僅限于項(xiàng)目自身而論； 本案如果繼續(xù)只能做跟隨者，那么只有另辟蹊徑，將眼光放得更高遠(yuǎn)。建議定位方向：對(duì)之前的定位分析：項(xiàng)目自身價(jià)值未被成功塑造，需要依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客群定位進(jìn)行重新梳理區(qū)位：本案位于西安市主城區(qū)范圍內(nèi)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，配套齊全交通便利，浐灞門戶，東北二環(huán)黃金交

7、匯點(diǎn)；售樓現(xiàn)場(chǎng)地處北二環(huán)輔助線，人流量小，客源的導(dǎo)入會(huì)成為影響銷售的問(wèn)題；人居環(huán)境處于中等水平，周邊小環(huán)境尚待改造和提升；項(xiàng)目自身屬性：住宅性質(zhì)的城中村改造，高容積率、高建筑密度，建筑規(guī)模體量較大，高容積率不利于項(xiàng)目品質(zhì)形象；對(duì)在售的戶型分析：產(chǎn)品線沒(méi)有針對(duì)性，戶型無(wú)亮點(diǎn)，不具備銷售優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；規(guī)模：91萬(wàn)平米超大規(guī)模；產(chǎn)品線：住宅、商業(yè)綜合體；項(xiàng)目屬性總結(jié)：浐灞門戶、超大規(guī)模、高容積率、城改項(xiàng)目，項(xiàng)目核心價(jià)值及核心競(jìng)爭(zhēng)力需體現(xiàn)，項(xiàng)目定位及包裝均需調(diào)整。順勢(shì)而為！來(lái)看看西安的房地產(chǎn)大勢(shì)吧，雖然2011年初的限購(gòu)以及銀行緊縮銀根的保守政策給了房地產(chǎn)市場(chǎng)狠狠一擊，市場(chǎng)成交萎縮，一片蕭條，但20

8、12年春，我們又看到了希望！未來(lái)經(jīng)濟(jì)特征對(duì)本項(xiàng)目的建議：未來(lái)23年中國(guó)將處于 “高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”的階段中，房地產(chǎn)市場(chǎng)也將處于調(diào)整期，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)以剛性需求客戶為主要?jiǎng)恿Α傂孕枨笫菍?duì)價(jià)格彈性不很敏感的需求。買房結(jié)婚、改善居住條件者所占比重較大。因此，在危機(jī)期間，剛性需求總是按耐不住而率先爆發(fā)，這符合今年開(kāi)春以來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)。 未來(lái)需求對(duì)本項(xiàng)目的建議：西安快速城市化、改善居住、舊城改造、家庭細(xì)分及部分置業(yè)性投資行為將在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)大需求。未來(lái)市場(chǎng)的判斷對(duì)本項(xiàng)目的指導(dǎo)建議總結(jié)：以滿足剛性需求為主導(dǎo)調(diào)整期內(nèi)以剛性需求客戶為主要?jiǎng)恿?；以滿足其他多種需求為輔家庭細(xì)分帶來(lái)的首次置

9、業(yè)行為；快速城市化帶來(lái)的外來(lái)人口置業(yè)行為；改善居住帶來(lái)的改善型置業(yè)行為；舊城改造帶來(lái)的重新置業(yè)行為；兼顧部分投資性需求通脹帶來(lái)的投資性置業(yè)行為；東北部城區(qū)的城市副中心地位日益凸顯帶來(lái)的增值保值性置業(yè)行為；構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力：從城市發(fā)展戰(zhàn)略的高度，以主題地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式和城市功能區(qū)開(kāi)發(fā)模式，賦予項(xiàng)目都會(huì)型定位打造“產(chǎn)品+資源” 的硬競(jìng)爭(zhēng)力，以品牌軟競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值融合！對(duì)項(xiàng)目核心精神與概念定位方向暢想西安只有一個(gè)：浐灞門戶 90萬(wàn)國(guó)際菁英住區(qū)領(lǐng)銜都會(huì)主流人居時(shí)代項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位精華地段、精英居住、精品社區(qū)高尚、成熟、快捷、豐富、優(yōu)雅的“集成型成熟精品街區(qū)”基于市場(chǎng)、客戶、案例研究下，決定本項(xiàng)目成功的幾

10、個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2、銷售中心及工地現(xiàn)場(chǎng)首先在這里我提出一個(gè)詞：客戶觸點(diǎn)精細(xì)化管理?？蛻艚佑|點(diǎn)管理 (customer touch-point management) ，英文簡(jiǎn)稱ctm，是以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，將注重產(chǎn)品功能價(jià)值轉(zhuǎn)為注重客戶體驗(yàn)價(jià)值。它既是針對(duì)性和實(shí)效性強(qiáng)的管理方法，也是提升客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和降低成本的創(chuàng)新性管理技術(shù)和工具。學(xué)先進(jìn)：已經(jīng)有人做過(guò)詳細(xì)的觸點(diǎn)研究了， ta是誰(shuí)？他是龍湖。樹(shù)典型：這張圖有沒(méi)有讓你肅然起敬？沒(méi)錯(cuò)，ta就是萬(wàn)科。一起來(lái)梳理客戶觸點(diǎn)：房地產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鏈由無(wú)數(shù)客戶接觸點(diǎn)構(gòu)成，房地產(chǎn)品牌管理過(guò)程長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，它是圍繞產(chǎn)品價(jià)值鏈，通過(guò)各個(gè)接觸點(diǎn)影響客戶怎樣體驗(yàn)、感

11、覺(jué)、反應(yīng)和評(píng)價(jià)品牌，維護(hù)客戶關(guān)系、創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)過(guò)程。在這里，我們只講現(xiàn)場(chǎng)包裝，其他觸點(diǎn)以后再進(jìn)行探討，按照參觀買房的空間變化過(guò)程來(lái)看：1）進(jìn)門時(shí)，客戶通常會(huì)關(guān)注到指示牌、大門、進(jìn)門通道、入口標(biāo)志、工地圍擋、停車場(chǎng)等因素；2）售樓處內(nèi)，客戶通常會(huì)關(guān)注到裝修、咨詢臺(tái)、銷售前臺(tái)、沙盤模型、宣傳資料展示區(qū)、品牌展示區(qū)、影規(guī)區(qū)、水吧、背景音樂(lè)、衛(wèi)生間等因素；3）樣板區(qū)（園林示范區(qū)），客戶通常會(huì)關(guān)注到園林景觀、參觀車、指示牌等因素；4）樣板房，客戶通常會(huì)關(guān)注到大埻、電梯、軟硬裝修等因素，其中裝修因素又包括裝修風(fēng)格、用材、設(shè)備、軟飾等內(nèi)容；用圖表來(lái)說(shuō)吧！反觀我們，又做到了哪些？初步建議：1、 面對(duì)北二環(huán)的

12、已封頂?shù)乃臈潣求w可以充分利用。內(nèi)容：項(xiàng)目案名、活動(dòng)信息釋放。材質(zhì)：噴繪、亞克力板。尺寸：20m*10m=200平米價(jià)格：20-30元/平米（含安裝）。2、 項(xiàng)目工地圍墻可以充分利用。內(nèi)容：項(xiàng)目案名、賣點(diǎn)介紹。材質(zhì)：噴繪、亞克力板。尺寸：整個(gè)項(xiàng)目圍墻。價(jià)格：20-30元/平米（含安裝）。在項(xiàng)目慢車道與盲道之間的綠化帶中間，制作道旗，加大項(xiàng)目的識(shí)別性及導(dǎo)視性。設(shè)計(jì)制作一個(gè)項(xiàng)目大型指示牌（字體采用夜光照明材料）或項(xiàng)目 logo的大標(biāo)識(shí)作形象和引導(dǎo)。3、 銷售中心門口、大院內(nèi)、停車場(chǎng)、辦公樓可以充分利用。大院內(nèi)桁架搭建，展示項(xiàng)目銷售信息；停車場(chǎng)重新規(guī)劃，樹(shù)立導(dǎo)視牌等。材質(zhì)不同，價(jià)格高低有差異。不做闡述

13、，只進(jìn)行討論。作為直接影響客戶第一視覺(jué)效果的售樓中心入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買欲望。 在售樓中心進(jìn)門口上方,設(shè)立大氣清晰的招牌。 在售樓中心門口或門頂部作突出的燈箱，使人在雁塔南路即可看到售樓中心的位置，起到指示性作用。售樓中心入口鋪設(shè)紅地毯，兩側(cè)設(shè)置盆景。售樓中心入口設(shè)置停車導(dǎo)視牌。崗?fù)?，高形象的物業(yè)保安4、 銷售中心內(nèi)部重新改造包裝。背景墻、區(qū)位圖、賣點(diǎn)展板、銷售信息展板、x展架、銷控板等烘托銷售氣氛。背景墻的材質(zhì)更換、項(xiàng)目定位及形象語(yǔ)更換。5、 其他推廣通路。戶外廣告牌、報(bào)紙？太貴且效果不佳，就不考慮啦！那我們?cè)趺醋瞿?？借?shì)！1） 派單截客

14、，我們廣告資源匱乏，來(lái)客量偏少，其他項(xiàng)目又預(yù)算做廣告，有大量上門客戶，我們可以借勢(shì)，通俗點(diǎn)就是派人截客。2） 實(shí)效短信資源，短信資源是很寶貴的，有實(shí)力的短信公司往往掌握著樓盤最新的客戶資料，因?yàn)樗麄兛偸窃诘谝粫r(shí)間內(nèi)給來(lái)電來(lái)訪客戶發(fā)送他們的項(xiàng)目信息，我們花錢也好，用其他方式也好，取得我們競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶資料，短信也好，去電也好，總之，要把我們項(xiàng)目的信息傳達(dá)給他們。3） 行銷，我們地處東、北二環(huán)交匯處，浐灞門戶，交通便利，更重要的是，西安很多的專業(yè)市場(chǎng)（建材、家居等）就在我們的周圍，這部分客戶為什么不拿來(lái)用？別人掏錢在超市租展位（御錦城項(xiàng)目，08年在長(zhǎng)樂(lè)路人人樂(lè)超市以月3萬(wàn)的價(jià)格拿下了3平米的地方做

15、展示派單），高新的萊安逸輝項(xiàng)目到距離3公里外的高新工業(yè)園去做派單宣傳！那我們?yōu)槭裁催€守著這么大量的有效客戶不去利用？4）重新梳理老客戶資源，對(duì)于老客戶充分利用，老帶新活動(dòng)要周周搞、月月搞、年年搞！萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)是干嘛用的？恒大的恒大會(huì)是干嘛用的？2011年市場(chǎng)慘淡，萬(wàn)科城逆勢(shì)于2011年8月成功開(kāi)盤以8500元/平米價(jià)格周銷售了400余套！西安恒大城2011年實(shí)現(xiàn)了8萬(wàn)平米庫(kù)存的清盤！他們的銷售業(yè)績(jī)從何而來(lái)？占銷售額25%以上的老帶新活動(dòng)功不可沒(méi)！三、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略、sp活動(dòng)組合在闡述第三點(diǎn)之前，我想要提出的是統(tǒng)一思想！統(tǒng)一思想是我們做好一切工作的前提，是我黨取得事業(yè)成功的歷史經(jīng)驗(yàn)，是我們的事業(yè)健

16、康發(fā)展的有力保證。只有統(tǒng)一思想，才能達(dá)到共識(shí)，堅(jiān)定信心，凝聚力量；只有統(tǒng)一思想，才會(huì)使我們保持清醒的頭腦，調(diào)動(dòng)一切積極因素，團(tuán)結(jié)一致，同心同德，把我們的事業(yè)推向前進(jìn)。鄧小平房地產(chǎn)營(yíng)銷，不是單純的靠現(xiàn)場(chǎng)銷售就能解決的，他是一個(gè)自成體系，由多方面環(huán)節(jié)、多工序所共同完成的。我們?cè)谥暗膬牲c(diǎn)解決了其他通路問(wèn)題，現(xiàn)在我們把最重要的點(diǎn)銷售部，做一討論，從商品房銷售這一行業(yè)逐漸規(guī)范以來(lái)的這么多年，我們能發(fā)現(xiàn)一個(gè)定律：成功的項(xiàng)目，前期良好的規(guī)劃定位策劃推廣，后期優(yōu)秀的銷售班子，是都不能缺少的。但落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)銷售回款的，是在銷售部。良好的銷售現(xiàn)場(chǎng)，有著嚴(yán)格的紀(jì)律，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有高水準(zhǔn)的專業(yè)知識(shí)和旺盛的銷售欲望。

17、有著嚴(yán)格的工作和資料管理流程。有合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)的原動(dòng)力。淡市之下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵。淡市之下，要改變以往銷售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷售與策劃作戰(zhàn)、二級(jí)與三級(jí)作戰(zhàn)的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式”，同時(shí)不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓舞士氣。銷售技巧系列培訓(xùn)：淡市如何成交、如何突破？ 新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性 末位制，給予銷售代表一定的壓力有了具備強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，是不可戰(zhàn)勝的！1、盤點(diǎn)在售房源，結(jié)合公司目前資金使用狀況，定目標(biāo)，下任務(wù)，通盤考慮，由銷售口會(huì)同策劃口，上報(bào)全年計(jì)劃任務(wù)，分解到每季度、每月、每星期

18、。任務(wù)分解到每個(gè)銷售小組、每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)。使每個(gè)人都明確了解自己在做什么？該怎么樣去做？亂世當(dāng)用重典，重獎(jiǎng)重罰，對(duì)于每個(gè)人、小組、部門，明確業(yè)績(jī)考核制度，照章辦事。2、銷售產(chǎn)生業(yè)績(jī)，首先要有客戶，現(xiàn)場(chǎng)有了客戶，才能談判、下定、成交。淡市之下，造場(chǎng)為重中之重。沒(méi)有人氣，就意味著沒(méi)有成交?？蛻粼趺磥?lái)？sp活動(dòng)是最好的解決辦法，首先結(jié)合項(xiàng)目的重新定位包裝以及賣點(diǎn)整合，形成年度的推廣主題，而后針對(duì)此主題展開(kāi)的活動(dòng)最為有效，是項(xiàng)目全年推廣的靈魂所在，節(jié)點(diǎn)活動(dòng)計(jì)劃，針對(duì)具體人群，開(kāi)展低成本營(yíng)銷活動(dòng)，小活動(dòng)不斷，大型活動(dòng)適時(shí)引爆，促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門：提前一天預(yù)約上門有獎(jiǎng)來(lái)訪有禮；成交砸金蛋減房

19、款；按時(shí)簽約減房款；老帶新，新老業(yè)主同時(shí)有禮；客戶到場(chǎng)看房送食用油（50元左右）、送購(gòu)物卡（50元左右）等，吸引客戶到場(chǎng)，充分利用促銷策略，促進(jìn)成交。3、根據(jù)項(xiàng)目賣點(diǎn)的重新梳理，現(xiàn)場(chǎng)銷講的重新編排，看看別人是怎么做的吧？西安城改項(xiàng)目匯總：對(duì)比樓盤名稱凱旋城曼城國(guó)際蘭蒂斯城金色城市常春藤花園東泰城市之光均價(jià)范圍（元/）50004500500053005400戶型布局平層90-15056-1243912843-13385-14439-127錯(cuò)層或躍層240105無(wú)無(wú)無(wú)總戶數(shù)(套)2160800116412003014項(xiàng)目整體戶型配比說(shuō)明一房0%30%一房20%20%20%18%兩房30%30%兩房

20、55%60%0%51%緊湊三房30%20%三房25%20%25%20%舒適三房30%10%55%11%四房以上10%10%0%對(duì)比樓盤名稱凱旋城曼城國(guó)際蘭蒂斯稱金色城市常春藤花園東泰城市之光項(xiàng)目配套情況教育配套西北大鐵一中較大、理工大、建大交大幼兒園、交大附小、鐵一中、建大附中文藝路小學(xué) 陜西省藝校交大，理工大鐵一中，西安高中大學(xué)南路小學(xué)、82中、西北大、西工大附中附小商業(yè)配套邊家村1-4層自帶商業(yè)交大商場(chǎng)、沃爾瑪、愛(ài)家購(gòu)物廣場(chǎng)、海星超市、國(guó)美電器文藝路沃爾瑪，百盛，交大商場(chǎng)，華潤(rùn)萬(wàn)家，長(zhǎng)樂(lè)路商圈人人樂(lè)、大學(xué)南路商業(yè)街、太白北路商業(yè)街金融配套交行工行農(nóng)行工行工商、建行、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、招商文藝路招

21、行，工行，建行，證券公司工商、建行、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、招商生活配套邊家村自帶商業(yè)交大附屬醫(yī)院、武警醫(yī)院、鐵路中心醫(yī)院、西京醫(yī)院文藝路交大商圈，西京醫(yī)院，地鐵3、6號(hào)線48路公交線回遷商業(yè)、會(huì)所娛樂(lè)休閑配套邊家村、高新龍都浴場(chǎng)興慶公園、長(zhǎng)樂(lè)公園、青龍寺、八仙庵文藝路市中心泳池會(huì)所，興慶公園城內(nèi)、西門對(duì)比樓盤名稱凱旋城曼城國(guó)際蘭蒂斯城金色城市常春藤花園東泰城市之光建筑立面效果立面外觀西式棕紅灰色灰白現(xiàn)代簡(jiǎn)約香檳色面磚待定材質(zhì)施工工藝高級(jí)面磚面磚面磚面磚高級(jí)面磚面磚社區(qū)規(guī)模指標(biāo)占地81畝25畝148畝27畝50畝80畝總建筑面積30萬(wàn)14萬(wàn)60萬(wàn)1621萬(wàn)40萬(wàn)單體配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)戶內(nèi)毛坯毛坯毛坯毛胚毛坯毛坯

22、戶外、樓體公建部分裝修裝修裝修裝修裝修裝修供暖方式市政地福熱采暖市政集中供暖市政集中供暖（暖氣片）地福熱采暖地輔熱采暖，市政集中供暖地幅熱對(duì)比樓盤名稱凱旋城曼城國(guó)際蘭蒂斯城金色城市常春藤花園東泰城市之光體驗(yàn)示范區(qū)園林綠化景觀標(biāo)準(zhǔn)38%25%25%36%25%40%現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝太白路沿街圍墻南二環(huán)沿街圍墻興慶路醒目售樓部文藝路沿街圍墻興慶路醒目現(xiàn)場(chǎng)圍墻現(xiàn)場(chǎng)圍墻營(yíng)銷中心賣場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)沿街面1000平米精裝現(xiàn)場(chǎng)沿街面500平米現(xiàn)場(chǎng)沿街面1000平米簡(jiǎn)潔大氣，寬敞明亮現(xiàn)場(chǎng)沿街面150平米中檔項(xiàng)目對(duì)面5層樓里，簡(jiǎn)單裝修，氛圍濃郁現(xiàn)場(chǎng)售樓處示范區(qū)樣板間標(biāo)準(zhǔn)配置實(shí)體樣板無(wú)簡(jiǎn)裝暫無(wú)無(wú)樣板間營(yíng)銷道具及整體情景營(yíng)造

23、表現(xiàn)力說(shuō)明醒目齊全、直觀醒目齊全 直觀醒目齊全 直觀（戶型無(wú)尺寸）醒目現(xiàn)場(chǎng)醒目部分銷售道具，現(xiàn)在交大旭邦大廈5層臨時(shí)外展點(diǎn)，簡(jiǎn)陋不直觀城中村項(xiàng)目操作總結(jié)對(duì)于本案的指導(dǎo)：對(duì)城改問(wèn)題銷售說(shuō)辭統(tǒng)一。常春藤花園不承認(rèn)自己為城改項(xiàng)目購(gòu)房3年內(nèi)辦理房產(chǎn)證凱旋城以前是，現(xiàn)在為商品房購(gòu)房3年后開(kāi)始辦理金色城市不承認(rèn)自己為城改項(xiàng)目購(gòu)房3年后開(kāi)始辦理曼城國(guó)際不承認(rèn)自己為城改項(xiàng)目3年以后開(kāi)始辦理房產(chǎn)證5年內(nèi)辦好東泰城市之光不承認(rèn)自己為城改項(xiàng)目購(gòu)房3年后開(kāi)始辦理以上統(tǒng)一說(shuō)辭及銷售方式對(duì)本項(xiàng)目有直接借鑒作用，建議在未來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)包裝中將安置部分包裝成“城中村改造”，而銷售部份包裝成“商品房”。這樣才能使客戶在前期銷售產(chǎn)生信賴感，愿意交錢。城中村市場(chǎng)銷售特點(diǎn)對(duì)本項(xiàng)目的指導(dǎo)性建議總結(jié)：1、加強(qiáng)立面、景觀等方面的塑造，