論產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展

1、_論產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展 一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對(duì)銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢(shì)、分享壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的好處，還可以進(jìn)入利潤(rùn)豐厚、具有成長(zhǎng)潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)。銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長(zhǎng)75，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平

2、安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)達(dá)1200多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)代理銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)不足近幾年來，關(guān)于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)合作的報(bào)道不斷見諸新聞媒體，大多是關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多少多少保費(fèi)，同比增長(zhǎng)多少云云。銀行保險(xiǎn)似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險(xiǎn)了

3、，給人的感覺似乎銀行保險(xiǎn)在我國已經(jīng)取得完全成功，保險(xiǎn)公司和銀行實(shí)現(xiàn)了雙贏。事實(shí)上，在我國的銀行保險(xiǎn)發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)熱火朝天的形勢(shì)而言，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展則相對(duì)不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年，壽險(xiǎn)公司占全省銀行代理的市場(chǎng)份額為92.44，而產(chǎn)險(xiǎn)公司只占7.56，而且在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)公司。此外，據(jù)2000年imi對(duì)7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個(gè)樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險(xiǎn)的比例為44，其中參加保險(xiǎn)比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.

4、9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.二、產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展不足原因分析總體上看，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在銀保業(yè)務(wù)方面起步較晚，與銀行的良好合作機(jī)制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險(xiǎn)公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系、摸清業(yè)務(wù)家底。歸納起來，制約產(chǎn)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要有以下幾點(diǎn)：1.思想認(rèn)識(shí)落后，重視不夠。銀行保險(xiǎn)在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司兩方面都對(duì)此高度重視、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是手續(xù)費(fèi)的高低，沒有關(guān)注解決柜臺(tái)銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務(wù)

5、結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)發(fā)展后勁的高度來認(rèn)識(shí)；而從產(chǎn)險(xiǎn)公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對(duì)銀行保險(xiǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，只習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、降低保費(fèi)、提高傭金等低層次競(jìng)爭(zhēng)手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，更沒有從營銷機(jī)制創(chuàng)新角度來重視銀行保險(xiǎn)，將其擺到重要的發(fā)展位置。2.合作程度較淺，方式單一。國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間的代理協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證產(chǎn)險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)

6、的保險(xiǎn)分銷方式，銀保雙方應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，依賴銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、完善的售前售后服務(wù)，積極進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險(xiǎn)開展的銀行保險(xiǎn)，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個(gè)人強(qiáng)行推銷保險(xiǎn)，如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是事與愿違。3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險(xiǎn)種單一。由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險(xiǎn)公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品既要形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不但

7、可以對(duì)銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行代理的積極性。但從目前各產(chǎn)險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺(tái)出售的險(xiǎn)種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為代理業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導(dǎo)，特別是傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品如家財(cái)險(xiǎn)等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的平安保險(xiǎn)、中國人壽、友邦保險(xiǎn)等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。4.技術(shù)水平低下，障礙明顯?？蛻粼阢y行柜臺(tái)買保險(xiǎn)主要是圖個(gè)購買手續(xù)和售后服務(wù)的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險(xiǎn)公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差

8、不齊，機(jī)型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點(diǎn)無法全面聯(lián)網(wǎng)，代理業(yè)務(wù)的手工操作大大阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。另外，資金往來、風(fēng)險(xiǎn)防范等都需要相應(yīng)的計(jì)算機(jī)硬件、軟件設(shè)備支撐，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行代理保險(xiǎn)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)方面的技術(shù)力量、軟件設(shè)備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設(shè)備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。5.代理費(fèi)有差異，青睞壽險(xiǎn)。代理費(fèi)的差異使產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)產(chǎn)品普遍期限較長(zhǎng)，其代理費(fèi)可以在較長(zhǎng)的保險(xiǎn)期限內(nèi)分?jǐn)?，因此壽險(xiǎn)公司給代理銀行的代理費(fèi)普遍較高，而產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的期限普遍較短，代理費(fèi)難以維持在較高水平。代理費(fèi)的差異造成銀行代理人

9、員更偏向于銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。6.合作只求形式，不計(jì)成本。隨著市場(chǎng)主體的不斷增加，以及“一對(duì)一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，所隱含的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上。各產(chǎn)險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)，不惜采取支出高額手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤(rùn)的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢(shì)必形成與以往“航意險(xiǎn)”無序競(jìng)爭(zhēng)局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場(chǎng)。 7.重關(guān)系輕培訓(xùn)，忽視質(zhì)量。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行代理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量的多少與銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

10、及柜面人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司把更多精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對(duì)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，這就使網(wǎng)點(diǎn)柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)知識(shí)、投資知識(shí)和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對(duì)客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯(cuò)誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。8.激勵(lì)機(jī)制不暢，缺乏動(dòng)力。雖然銀行高級(jí)管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)不佳的情況下拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標(biāo)，增加產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

11、三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展面對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在開展銀保業(yè)務(wù)中的上述制約因素，產(chǎn)險(xiǎn)公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強(qiáng)化營銷，控制風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，完善激勵(lì)機(jī)制和客戶關(guān)系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。具體建議如下：1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，開拓思路。產(chǎn)險(xiǎn)公司不能將銀行僅僅放在代理的位置上，而需要和各級(jí)代理銀行進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對(duì)策。目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲(chǔ)蓄率高達(dá)39，家庭購房率也呈上升趨勢(shì)，這就使其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移需求迅速擴(kuò)大，從而為個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了廣闊的空間，也為個(gè)人銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了廣泛的渠道。其次

12、，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大潛力為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)搭建了平臺(tái)。從我國保險(xiǎn)市場(chǎng)看，2000年貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占貨運(yùn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的半壁江山。隨著我國加入wto，進(jìn)出口貿(mào)易增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)市場(chǎng)前景誘人。由于貨運(yùn)險(xiǎn)單量大，單均保費(fèi)低等特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務(wù)部建立代理關(guān)系，大力拓展進(jìn)出口貨運(yùn)險(xiǎn)。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行的合作由簡(jiǎn)單的代理承保擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)咨詢和管控，承保險(xiǎn)種也由企財(cái)險(xiǎn)拓寬到建筑工程險(xiǎn)、安裝工程險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等，產(chǎn)險(xiǎn)公司通過與銀行的合作可以尋找到一

13、條參與大中型保險(xiǎn)項(xiàng)目的捷徑，從而快速進(jìn)入銀行強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)成為可能，擴(kuò)大其對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)廣度和深度。2.立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，整合資源，系統(tǒng)考慮。在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標(biāo)、機(jī)構(gòu)設(shè)置、合作對(duì)象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達(dá)成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場(chǎng)并盡快建立成熟的后臺(tái)運(yùn)作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢(shì)。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展初期，特別在當(dāng)前國民保險(xiǎn)意識(shí)還不高、社會(huì)保險(xiǎn)制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，避免因

14、短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認(rèn)認(rèn)真真地做好各項(xiàng)服務(wù)工作，包括加強(qiáng)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)的人員培訓(xùn)和宣傳，提高銀行代理網(wǎng)點(diǎn)人員的工作積極性等。3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺(tái)。首先，要理順產(chǎn)險(xiǎn)公司各部門之間的關(guān)系。在產(chǎn)險(xiǎn)公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務(wù)部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會(huì)使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實(shí)上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險(xiǎn)總分公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級(jí)分支機(jī)構(gòu)在這個(gè)問題上又各自為政，造成資源浪費(fèi)。第三，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)各家銀行進(jìn)行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實(shí)質(zhì)性合作條件的銀行作為重點(diǎn)合作對(duì)象。4.重點(diǎn)突破，打

15、破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。1）進(jìn)行信息技術(shù)合作。運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)選擇適合銀行特點(diǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行合作，在目前銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不多的情況下，一定要對(duì)所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真的選擇，并結(jié)合自身的實(shí)力開發(fā)有價(jià)值的混合型服務(wù)產(chǎn)品，一方面要提供簡(jiǎn)易、標(biāo)準(zhǔn)、操作方便的金融服務(wù)，另一方面，應(yīng)使其集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性于一身，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。3）完善核算體系。為促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)銀行進(jìn)行有效的激勵(lì)非常重要，這需要進(jìn)一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認(rèn)識(shí)到銀行基層工作人員在實(shí)施具體工作中的重要作用，激勵(lì)措施和利益分配要落實(shí)到基層。銀行和產(chǎn)險(xiǎn)公司可以采取多樣化的激勵(lì)方式，聯(lián)合組織激勵(lì)活動(dòng)，綜合運(yùn)用收入獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、培訓(xùn)、參觀交流、參與管理等手段。5.加強(qiáng)監(jiān)管，扶植產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展保險(xiǎn)監(jiān)管部門也要在目前實(shí)行分業(yè)監(jiān)管的體制下，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以代理推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，使得產(chǎn)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)朝著