時代廣場招商策劃書

1、深圳市志健實業(yè)有限公司 【志健時代廣場招商策劃方案】志健時代廣場招商經(jīng)營策劃方案目 錄第一部分：橫崗商圈狀況分析第二部分：項目定位及目標(biāo)客戶分析第三部分：招商策略第四部分：招商進(jìn)度中的比例分配第五部分：租賃價格及付款方式第六部分：經(jīng)濟(jì)分析第七部分 招商費用預(yù)算第八部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位第九部分：招商準(zhǔn)備工作及時間安排、達(dá)成目標(biāo)及實施內(nèi)容第十部分：廣告宣傳策略第十一部分：開業(yè)慶典第十二部分：招商具體工作流程后續(xù)：招商管理原則第一部分：橫崗商圈狀況分析一、橫崗商圈狀況根據(jù)對橫崗區(qū)商業(yè)物業(yè)調(diào)查，橫崗目前整體商業(yè)布置較為分散，龍洲百貨、天和百貨沿深惠公路，新世界廣場、隆盛商城與松柏路燈光夜市相對集中

2、，城區(qū)經(jīng)營分散、各主要街道存在數(shù)量龐大的街鋪，但至今未能形成有規(guī)模、成氣候、上檔次的龍頭商圈，這對橫崗的購物群體較為不利，并由于各物業(yè)經(jīng)營的商品檔次較低，造成購買力比較強(qiáng)的本地客戶，選擇到市區(qū)購物，中高檔消費力的流失導(dǎo)致當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營落后的局面。各商場調(diào)查表商場名稱商業(yè)面積（）樓層數(shù)經(jīng)營品種經(jīng)營狀況龍洲百貨20000 5層超市、藥店、金銀珠寶、化妝品、煙酒補(bǔ)品、飾品、電視購物、服裝、鞋、電器、玩具、書店、美食城、兒童樂園一般天和百貨7500 3層藥房、禮品、首飾、化妝品、電器、鞋、音像制品、日用百貨、服裝、玩具、精品、游戲廳、美容院較好寶華百貨2000 2層藥房、超市、化妝品、日用百貨、手機(jī)、游

3、樂場、學(xué)生書包、女裝、一般南城百貨4653 2層超市、服裝、水吧、化妝品、辦公用品、床上用品、藥店、玩具、音像制品、兒童樂園、日用百貨一般六約購物中心110003層服裝、化妝品、包、鞋、電器、茶莊、飾品一般橫崗女人世界4000 第2層服裝、化妝品、首飾、鞋、美容院、圖書、音像較好益群電器商場2500-3000 2層空調(diào)、熱水器、冷柜、廚具、電飯煲、消毒柜、音響、電視、電冰箱、音像制品一般新世紀(jì)廣場6863 2層餐飲、服裝、鞋、床上用品、化妝品、咖啡廳、美容、眼鏡、醫(yī)藥、通訊器材一樓較好，二樓一般二、分析1、 橫崗百貨考慮當(dāng)?shù)孛裆鞠M，部分商場考慮消費能力較強(qiáng)的居民，但隨著物品流通及新興業(yè)態(tài)

4、的崛起，必須考慮細(xì)分市場，開發(fā)時尚潮流，倡導(dǎo)消費新文化。2、 各賣場從經(jīng)營狀況來看，多數(shù)經(jīng)營狀況一般，龍洲百貨是經(jīng)營相對較好，其業(yè)態(tài)布局、功能規(guī)劃具備了購物中心的雛形，在橫崗當(dāng)?shù)厥潜卷椖康闹饕偁帉κ帧?、 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者不僅需要滿足購物功能的商場，還需要能獲得休閑、輕松的體驗，故完善百貨的娛樂、文化、餐飲、服務(wù)等功能是大勢所趨。4、 隨著居民素質(zhì)及消費力的提高，品牌消費意識漸趨成熟。二、相關(guān)項目租售價格比較橫崗商業(yè)物業(yè)價格表參考項目位置一樓銷售均價元/m2二樓銷售均價元/ m2一樓租賃均價元/ m2 /月二樓租賃均價元/ m2 /月新世界廣場深惠公路與茂盛路交匯處1800012000

5、10045隆盛商城茂盛路1600080009040 新亞洲廣場街鋪橫崗文體中心廣場旁臨深惠公路16000，剩余商鋪售價1280060錦冠華城一期中心廣場旁13000純街鋪，基本銷售完畢70目前在售的大型商業(yè)項目基本沒有，但從已售項目的均價可以看出，橫崗出售的項目位置還都不錯，且均價相對較低，這對本項目所要達(dá)到的銷售均價帶來一定壓力，項目價值的自身優(yōu)勢和附加值成為關(guān)鍵。第二部分：項目定位及目標(biāo)客戶分析一、項目概述本項目位于深惠路與茂盛路交匯南側(cè)，東鄰橫崗舊城區(qū)商業(yè)中心，南靠橫崗街道辦，西鄰老城區(qū)住宅區(qū)，北鄰新世界廣場，遠(yuǎn)眺梧桐山風(fēng)景區(qū)，地理位置優(yōu)越，交通便利，深惠路一級公路，機(jī)荷高速，水官高速，

6、惠鹽疏港高速等眾多交通干線縱橫其間，公交線路四通八達(dá)，方便迅捷。本項目用地面積24891.7平方米，建筑面積166234.5平方米，其中住宅66000平方米，15層商業(yè)裙樓面積有63000平方米，地下室36053平方米，擁有機(jī)動車泊車位560輛。二、項目swot分析1）、優(yōu)勢（a）位于橫崗中心區(qū)核心區(qū)域，商業(yè)氛圍濃厚，有著得天獨厚的地理優(yōu)勢；（b）周邊配套完善，銀行，醫(yī)院、公園，超市以及農(nóng)貿(mào)市場近在咫尺；（c）交通發(fā)達(dá)，經(jīng)過本項目的公交車輛20多路，3號地鐵線出口就在門口；（d）商業(yè)品牌定位高。讓您買的放心，買的安心；（e）規(guī)模較大。本項目商業(yè)面積達(dá)6.3萬平方米，是橫崗規(guī)模最大，獨棟樓宇最高

7、的項目；（f）政府扶持，作為橫崗標(biāo)志性建筑物，被列為政府重點工程；（g）70年超長產(chǎn)權(quán)。2）機(jī)遇（a）知名發(fā)展商的進(jìn)駐提升了橫崗片區(qū)房地產(chǎn)市場形象，給橫崗市場帶來了其它區(qū)域的客戶資源，形成有效資源共享。（b）品牌商家的入駐，提高并奠定項目在消費者心中的位置。（c）舊城改造給我們帶來更多的的市場發(fā)展機(jī)會和上升空間。（d）交通的改善（深惠公路拓寬和地鐵三號線）給橫崗房地產(chǎn)市場起到變革性的作用。3）、劣勢（1） 車流量大，交通易堵塞。（2）橫崗工業(yè)氛圍呈強(qiáng)勢，缺少大規(guī)模人文居住社區(qū)，沒有在片區(qū)形成良好的居住氛圍。（3） 片區(qū)氛圍嘈雜，環(huán)境臟亂狼籍。讓城市化進(jìn)程計劃的實施顯得迫在眉睫。（4） 工期較滯

8、后，易影響投資者對項目的信心。三、項目定位項目具備地段、規(guī)模、業(yè)態(tài)等多方面優(yōu)勢，但同時也有當(dāng)?shù)叵M力不足、離市內(nèi)較遠(yuǎn)等問題，如何在短時間內(nèi)擴(kuò)張項目的影響力是項目成功的關(guān)鍵，最可行的就是走特色化、個性化道路。1）、項目產(chǎn)品定位：橫崗首家超大型一站式購物中心2）、項目主題定位：集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的一站式大型購物中心。3）、檔次定位項目日后的主要消費群體主要來自項目周邊，而目前當(dāng)?shù)叵M能力參差不齊，片面過高或過低的消費檔次均無法保證項目今后的經(jīng)營。由于本項目倡導(dǎo)的是一種mall的消費形式，主要依靠項目定位的特點、經(jīng)營特色去吸納消費群體，分中高檔多種業(yè)態(tài)經(jīng)營定位。投資者的財團(tuán)盤踞，實現(xiàn)商業(yè)

9、cbd ，商務(wù)金礦的市場定位，使橫崗地產(chǎn)掀起滔天大浪，“點燃財富”“引暴你的財富”，給你和市場一種最強(qiáng)烈的暗示。 living-mall，shopping-mall時尚購物消費模式，洋溢著濃郁的living氣息，為片區(qū)也帶來了無限的商機(jī)和發(fā)展前景，強(qiáng)勁集中的商業(yè)號召力，匯聚巨大的商業(yè)人氣，充分實現(xiàn)了有效資源共享。根據(jù)美格行對橫崗市場的初步調(diào)研，本項目今后的主要消費群體還是來自項目周邊，而目前當(dāng)?shù)叵M能力參差不齊，片面過高或過低的消費檔次均無法保證項目今后的經(jīng)營。由于本項目倡導(dǎo)的是一種mall的消費形式，主要依靠項目定位的特點、經(jīng)營特色去吸納消費群體，故初步建議本項目的檔次應(yīng)為中檔，部分偏高，小

10、部分高檔。4）、業(yè)態(tài)定位獨立專賣店、百貨、超市、家電主題商場等多種業(yè)態(tài)集合體（1）大型超市：其特點是采用開放式經(jīng)營，滿足顧客日常生活的一站式購物的需要，顧客購買頻率高于其他業(yè)態(tài)，對整個商場的客流量有非常大的促進(jìn)作用。（2）綜合百貨商場；其特點是經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營品種較為豐富，主要是服裝、化妝品、皮具，首飾、精品為主。（3）主題商場：如娛樂總匯，數(shù)碼家電，家居等，其特點是經(jīng)營品種或消費者限于一定的主題性和專業(yè)性。（4）獨立專賣店：作為大型購物中心的補(bǔ)充，豐富商品組合特色。5）、功能定位（1）購物：本項目提供物品豐富、多層次、全方位的購物內(nèi)容，以滿足眾多購物者的需求，做到“沒有買不到，只有想不到”

11、。大型購物中心以“超市+百貨”提供購物者基本的日常生活需要，主題、商場以其經(jīng)營特色滿足購物者的特定需求，而各種“名品店”、“特色店”、“精品店”則讓購物者流連忘返，盡情享受購物的樂趣。（2）娛樂、休閑：橫崗鎮(zhèn)娛樂休閑設(shè)施相對空白，難以滿足不同層次的消費者的需求。而本項目中將引進(jìn)較多的娛樂休閑設(shè)施，讓消費者在這里不僅能購物，同時也能娛樂休閑，享受到購物的最大樂趣。（3）餐飲：本項目將引進(jìn)中、美式快餐，大型酒樓、美食廣場等不同形式的餐飲，讓不同的消費者在這里都能得到滿足。（4）表演：由于本項目硬件設(shè)施別具特色，且設(shè)有較大規(guī)模的中庭，為了突顯項目的特色，吸引更多消費者前來購物休閑,將在中庭廣場定期組

12、織各種表演，以豐富多彩的娛樂活動吸引本地及周邊地區(qū)的消費者前來。三、目標(biāo)客戶分析1、橫崗地區(qū)（1）橫崗本地居民（2）橫崗的私營業(yè)主（3）企業(yè)高級管理人員（4）政府公務(wù)員2、深圳市內(nèi)投資客戶3、惠州、東莞等深圳以外城市的投資客4、品牌商家追隨者第三部分：招商策略一、招商策略：立足深圳、面向全國、走向國際以深圳為重點，在確保深圳地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，招商部門安排出20的招商力量，對外地（包括外地國內(nèi)主力商家和品牌商家、國外產(chǎn)品的國內(nèi)代理、國內(nèi)內(nèi)銷分支等）運用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、dm等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。效果理想的情況下，在保證深圳地區(qū)招商指標(biāo)的同時，隨時進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國際）招商

13、力度。二、全部出租與分割出租的優(yōu)劣分析全部出租優(yōu)勢：可以一次性回籠一筆資金；簡化招商，減少招商工作量；便于管理。 劣勢：租金較低，影響總體收入； 不利于商場整體發(fā)展； 對出租者有出租風(fēng)險； （如對方租約15年，第一次付了5年租金，由于經(jīng)營不善導(dǎo)致商場形象聲譽(yù)等受損，而后不再續(xù)約）分割出租（公司自營） 優(yōu)勢：租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提高；可自行總體規(guī)化，經(jīng)營管理，降低經(jīng)營風(fēng)險；可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)；潛在資金收入。根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營特點，針對中小店鋪在3年以后每年（或每2年）遞增5左右的租金，提高年租金收益。 劣勢：租金回籠慢（一般押二交一） 要投入一筆預(yù)期費用（開業(yè)前）例：

14、裝潢費、廣告費等。雖然先前要投入一筆可觀的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收，所以本案建議公司自營，分割出租方案。租金按動態(tài)方案，回報率預(yù)計8年左右。三、招商步驟：1、先確立百貨、超市主力店投資商，再全面招商。主力店投資商是志健時代廣場發(fā)展的關(guān)鍵。先招主力店投資商的重要性在于：一是通過主力店投資商的號召力可以有效地聚起客流；二是主力店投資商的確定可以起到商圈群聚的效應(yīng)，從而可大量吸引其它專業(yè)店投資商；三是根據(jù)主力店投資商的特殊要求進(jìn)行設(shè)計，既保持一致又凸顯主力店的特性；主力店投資商的招商成敗決定著整個招商

15、的成敗，因此招商的第一步就是主力店投資商的引進(jìn)；主力招商的過程是理性和有針對性的；一則必須是著名的零售商；二則必須向主力投資商提供詳盡的投資報告并反復(fù)談磋商才能實現(xiàn)；三是必須進(jìn)行多種公關(guān)活動擴(kuò)散志健時代廣場的影響力。2、第二步才是全面招商，招商對象面向省內(nèi)外著名品牌專業(yè)店的投資者，其中以廣東省內(nèi)民間資本為重點。全面招商則來取宣傳推廣的方式進(jìn)行。兩步驟以第一步為關(guān)鍵，要實現(xiàn)主力招商，必須借助多方力量才能達(dá)成。第四部分：招商進(jìn)度中的比例分配招商的前期階段，招商的比例計劃為：深圳地區(qū)招商占70左右；外地招商占15左右；國際招商占10左右；預(yù)留出5的比例，作為機(jī)動或炒作。其中：深圳地區(qū)招商所占比例不得

16、超出整體的70；外地招商、國際招商的比例可根據(jù)實際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預(yù)留部分享受到商鋪升值的部分利益。第五部分：租賃價格及付款方式一、主力店（超市、百貨）（附件二：主力店租賃主要條款）二、次主力店（麥當(dāng)勞、必勝客、順電）（附件三：主力店租賃主要條款）三、中小店鋪（品牌店）（附件四：中小店鋪租賃主要條款）第六部分：經(jīng)濟(jì)分析一、租金初步建議1、街鋪平均租金： 320/平方米2、內(nèi)鋪平均租金： 一樓:200/平方米二樓:90

17、/平方米三樓:70/平方米四樓:50/平方米五樓:30/平方米 說明：1、以上租金按獨立的品牌店計算，而非按統(tǒng)一的大商家計算； 2、按建筑面積計算，空調(diào)管理費另計； 3、方案中可能會有部分為抽取營業(yè)額提成、或是保底租金加提成，將因?qū)嶋H情況而定； 4、鋪位因大小、位置、結(jié)構(gòu)等各個因素會有不同的商業(yè)價值，以后將根據(jù)商業(yè)規(guī)劃平面布局圖定出每個鋪位的租金價格。二、年租金經(jīng)濟(jì)分析（理想價格）1、根據(jù)可出租建筑面積按63000平方米計算；2、按照每層出租建筑面積平方米計算；3、平均租金價格按每天每平方米15元人民幣計算；每層定價為： 平均租金價格為：88元/月樓層租金價格（元/月）出租面積（）說明應(yīng)完成利

18、潤額（元）五層3011914.1411914.14*30*124289090.4四層5026066.7826066.78*50*1215640068三層7026066.7826066.78*70*1221895440二層9012890.3612890.36*90*1213921588.8一層20012098.0412098.04*200*1229035296b1層未計算b2層未計算總計均價88元115472.04回收一年租金費用84781483.2第七部分：招商費用預(yù)算招商總體費用包括人員開銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購買、管理費用等項，其中廣告費用是最大的一項支出，而廣告費用必須根據(jù)實際運

19、作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會進(jìn)行靈活調(diào)整削減。項目費用預(yù)算（萬元）備注廣告制作200印務(wù)、創(chuàng)意、膠片、沙盤、3d、展具、戶外、流動。媒體購買800電視、電臺、平面、戶外、流動辦公用品50車輛、演示用具、移動辦公人員管理80薪水、提成獎勵、培訓(xùn)差旅10交通、住宿、招待電話費用5電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)dm費用5郵寄、夾報、散發(fā)公關(guān)活動20發(fā)布會、聯(lián)誼、合計1170分析：其中廣告制作費用約占17；媒體購買約占68.3；行政與管理費用約占14.7，應(yīng)占比例符合正常市場運作中的比例分配。第八部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位自營方案：（除超市部分，全部自營）樓層商品布局備注五樓大型餐飲（酒樓）、休閑娛

20、樂、健身、電玩、圖書公司辦公區(qū)四樓家居、床上用品、童裝、兒童玩具、運動器材三樓男裝、休閑運動第一、二防火區(qū)為大型超市二樓女裝、女性用品第一、二防火區(qū)為大型超市首層b區(qū)：數(shù)碼家電； c區(qū)：珠寶、化妝品；d區(qū)：皮鞋皮具、眼鏡、手機(jī)、精品百貨主入口兩側(cè)分別為麥當(dāng)勞及銀行外鋪為品牌專賣b1大型停車場中庭部分為表演、促銷區(qū)b2大型停車場備選方案一：（全部租賃）樓層商品布局備注五樓大型餐飲（酒樓）、休閑娛樂、健身、電玩、圖書公司辦公區(qū)四樓品牌百貨三樓第三、四防火區(qū)為品牌百貨第一、二防火區(qū)為大型超市二樓第三、四防火區(qū)為品牌百貨第一、二防火區(qū)為大型超市首層b區(qū)：數(shù)碼家電； c區(qū)：珠寶、化妝品；d區(qū)：皮鞋皮具、

21、眼鏡、手機(jī)、精品百貨主入口兩側(cè)分別為麥當(dāng)勞及銀行1、外鋪為品牌專賣2、中庭周圍為品牌百貨展示區(qū)b1大型停車場中庭部分為表演、促銷區(qū)b2大型停車場備選方案二：（全部租賃）樓層商品布局備注五樓大型餐飲（酒樓）、休閑娛樂、健身、電玩、圖書公司辦公區(qū)四樓品牌百貨三樓第三、四防火區(qū)為品牌百貨第一、二防火區(qū)為大型超市二樓第三、四防火區(qū)為品牌百貨第一、二防火區(qū)為大型超市首層b區(qū)：皮鞋皮具； c區(qū)：珠寶、化妝品、眼鏡、手機(jī)、飾品；d區(qū)：品牌百貨展示區(qū)；主入口兩側(cè)分別為麥當(dāng)勞及銀行1、外鋪為品牌專賣2、中庭周圍為表演、促銷區(qū)b1大型停車場中庭部分為數(shù)碼家電b2大型停車場第九部分：招商準(zhǔn)備工作及時間安排、達(dá)成目標(biāo)

22、及實施內(nèi)容一、招商準(zhǔn)備工作（只針對配合招商部分）：1、完成項目名稱注冊、以及項目標(biāo)志等的ci設(shè)計并注冊。2、注冊中文及英文的國內(nèi)域名（）及國際域名（.com）。3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。4、完成設(shè)計制作志健時代廣場招商文告、招商樓書、招商手冊，包含項目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。5、完成設(shè)計制作項目效果圖的pop，3d影視光盤。6、完成設(shè)計制作志健時代廣場的主體、各分體剖面模型沙盤。7、完成招商隊伍的建立（招聘），進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配。8、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。9、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。10、招商處的籌建。11、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操

23、行規(guī)則出臺。12、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件、和招商規(guī)則。13、制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、客戶登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則、物業(yè)管理守則等。14、根據(jù)招商類別敦促各分部制定招商工作倒計時計劃（包括招商區(qū)域、重點目標(biāo)、任務(wù)指標(biāo)完成計劃等）。二、招商時間安排：招商前期準(zhǔn)備工作階段為：2005/10/10主力店招商時間確定為：2005/09/12005/12/30散鋪招商時間確定為：2006/01/012006/4/30后招商期暨開業(yè)慶典籌劃階段：2006/5/12006/9/301、2005/11/012005/12/30 完成招商人員招聘（15天）及培訓(xùn)工作（15天），同時完成個人招商指

24、標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計時實施方案。2、2005/11/012005/12/30 完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項目標(biāo)志等系列ci設(shè)計，更換識別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標(biāo)等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。3、2005/11/012006/01/01 完成前期招商文告、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計劃（包括廣告創(chuàng)意、制作、媒體購買選擇等）、招商各項管理費用支出預(yù)算。完成各種pop、3d vision、沙盤等的制作。完成招商部籌建工作。4、2006/01/01前 完成一切招商準(zhǔn)備工作。5、2006/01/01正式開始中小店鋪招商工作。6、2005/11/10

25、2006/01/01 配合組織公關(guān)活動，針對對象為行業(yè)協(xié)會、政府部門的；針對國際招商部分的。如有香港招商計劃單列。7、2005/09/012005/12/30 招商第一階段。以深圳為重點的招商工作，進(jìn)行品牌百貨、大型超市、次主力店的招商，經(jīng)過：接觸、洽談、意向確定、簽訂意向書、簽訂租賃合同流程，完成主力商家的招商工作，搭建志健時代廣場的商業(yè)架構(gòu)。8、2006/01/012006/03/30 招商進(jìn)入第二階段。在確保深圳地區(qū)招商工作按計劃順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、回款理想的基礎(chǔ)上，提高要求進(jìn)行市場二次開發(fā)。目標(biāo)定位于增加中心商品的名、特、優(yōu)、新、獨、多樣化等的內(nèi)涵，外埠與國際商品在這一階段列為重

26、點。9、2006/04/012006/05/01 招商進(jìn)入第三階段。本期工作重點是拾遺補(bǔ)缺，針對中心的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)整。做到符合志健時代廣場的原定市場定位及功能分布設(shè)計。根據(jù)實際招商情況制定招商收尾計劃，對招收工作未達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行最后突擊攻關(guān)。10、2006/04/012006/05/01 招商進(jìn)入尾聲。所有招商目標(biāo)在2006/04/01前責(zé)成有關(guān)分部確實完成。根據(jù)招商階段預(yù)先挑選商鋪情況、對未決定位置的商鋪策劃商戶抓號的準(zhǔn)備工作（地點、方式、安全保障、公正程序）。11、2006/05/012006/09/01 后招商期、開業(yè)慶典。 招商部人員縮編，部分人員轉(zhuǎn)入商業(yè)管理編制。招商整體工作

27、做總結(jié)，財務(wù)情況匯總報告公司董事會。開業(yè)慶典的公關(guān)活動、促銷活動、廣告發(fā)布等。三、達(dá)成目標(biāo)（設(shè)定理由及達(dá)成手段，主要針對中小店鋪的招商）： 達(dá)成目標(biāo)是按照商業(yè)項目招商的程序安排制定的最低限度招商進(jìn)展要求。實際招商過程中，必須超額或提前完成此目標(biāo)，否則將影響整個招商的成功。1、 2005/09/012005/12/30 第一階段完成招商任務(wù)的20。此階段主要操作方案是通過項目廣告宣傳及內(nèi)部預(yù)登記商戶，進(jìn)行提煉篩選，電話及dm營銷方式，從商業(yè)項目對投資者的吸引程度分析，達(dá)成此目標(biāo)較有保障，之所以設(shè)定20任務(wù)的目標(biāo)，是為了保證項目招商商戶質(zhì)量，只假設(shè)登記客戶中存在低于20的商戶是達(dá)到我們招商標(biāo)準(zhǔn)的。

28、2、 2006/01/012006/02/30 第二階段完成招商任務(wù)的30。此階段進(jìn)入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時吸引同業(yè)或相關(guān)聯(lián)商戶；另外第一階段的電話、dm營銷的滯后反應(yīng)將在此階段收效；以上方面支持本階段完成30的任務(wù)指標(biāo)。3、 2006/03/012006/05/01 第三階段完成招商任務(wù)的50。此階段由于工程進(jìn)度迅速，結(jié)構(gòu)達(dá)到塔樓封頂前階段，商業(yè)部分面臨開業(yè)，商戶對項目的信任度大大加強(qiáng)；招商比例中設(shè)計50的生產(chǎn)型商戶（廠商及隸屬廠商營銷機(jī)構(gòu)），40的產(chǎn)品代理商及經(jīng)銷商，10的普通經(jīng)營商戶，前兩階段主要針對對象為比例設(shè)計中的前50，此階段由于接納其余50類型商戶，標(biāo)

29、準(zhǔn)降低，招商難度相應(yīng)減?。煌ㄟ^招商進(jìn)展順利、商戶踴躍等方面的事件公關(guān)活動，對剩余招商起到催化作用；恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)運用精品商鋪拍賣會的形式，用奪標(biāo)宣傳刺激招商的最后階段工作；完成最后階段任務(wù)是具有一定可行性的。另外，具體招商過程中，最后階段的實際情況應(yīng)該是剩余任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于計劃目標(biāo)，實際已處于收官（圍棋術(shù)語）微調(diào)階段。四、招商實施內(nèi)容：1、招商人員的招聘工作：為了更好地完成項目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對招商人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：

30、對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量品牌客戶資源者。招商部人員招聘計劃：總?cè)藬?shù)為10人(暫定)。管理組織架構(gòu)：總經(jīng)理營銷總監(jiān)策劃部招商部總 協(xié) 調(diào) 處市場調(diào)研場調(diào)查策劃廣告媒體公關(guān)招商一部招商主任如干招商二部招商主任如干第十部分：廣告宣傳策略廣告宣傳是招商中占用費用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當(dāng)，會取得事半功倍的效果，取得良好的招商業(yè)績將成為順理成章（具體策劃工作視領(lǐng)導(dǎo)決定由公司進(jìn)行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權(quán)委托廣

31、告公司進(jìn)行策劃和實施）。一、廣告宣傳準(zhǔn)備工作：1、2005/10/012006/12/01 由廣告公司及策劃部完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預(yù)算由策劃部做出)。由公司決策層及相關(guān)人員審定并提出修改意見。2、2005/12/012006/01/01 完成所有招商印刷品的設(shè)計、排版、印刷。包括招商文告、招商樓書、名片設(shè)計制作、pop廣告立牌、拉架、擎天柱、戶外廣告牌、流動廣告、沙盤、3d vision光盤、禮品等。3、2005/12/102006/01/30 dm。4、2005/10/012006/01/01完成廣告創(chuàng)意方案，并制作出膠片與平面創(chuàng)意稿。膠片分5、15、30三種，分別為形象廣告、

32、主題招商廣告、敘述性招商廣告幾種，并提前做出春節(jié)配合公關(guān)活動等的公益廣告片（針對港澳臺胞）。同時由廣告公司做出媒體發(fā)布的方案及預(yù)算。此工作建議由幾家公司同時提交，以把握廣告發(fā)布的費用支出。并保證不會貽誤戰(zhàn)機(jī)。二、廣告宣傳實施部分：1、2005/11/012006/01/01各種媒體發(fā)布準(zhǔn)備工作就緒。2、2005/12/102006/01/01 完成戶外、流動廣告的發(fā)布。3、2006/01/01 開始進(jìn)行立體媒體投放（電視、平面、電臺等）。4、2006/01/01 正式開始中小店鋪招商，同時配合相關(guān)的公關(guān)活動。5、2006/01/012006/02/01 密集廣告轟炸期，海陸空全面協(xié)動（包括終端

33、支持）。6、2006/01/302006/02/01 間歇敘述性廣告投放，與形象廣告穿插進(jìn)行。根據(jù)招商情況調(diào)整廣告發(fā)布力度，總體遵循遞減投放的原則。7、2006/02/012006/03/01 間歇性廣告投放。配合公關(guān)活動。8、2006/03/012006/04/01 根據(jù)招商進(jìn)展情況，順利的情況下調(diào)整大幅減少電視媒體的投放力度（成本控制），保留平面媒體的投放計劃。9、2006/08/30 招商工作進(jìn)入尾聲，完成預(yù)定計劃任務(wù)。進(jìn)入后招商期，完成招商工作總體總結(jié)，作出總結(jié)報告提交公司領(lǐng)導(dǎo)層。保留部分招商部功能設(shè)置，招商部其他設(shè)置解散，按公司需求，部分繼續(xù)留用人員轉(zhuǎn)入商業(yè)管理編制。10、2006/

34、04/012006/04/30根據(jù)招商過程中商鋪位置分配情況（部分商鋪位置已確定），策劃安排其余商鋪的分配按抽簽方式確定。11、2006/03/012006/04/30 策劃開業(yè)慶典準(zhǔn)備工作。第十一部分：開業(yè)慶典開業(yè)慶典就是揭起蓋頭的時候，應(yīng)該做到濃重、熱烈，并且得到社會各界的祝賀，場面必須宏大。除了必要的廣告宣傳方面的支持，同時還要將公關(guān)放在極重要的位置。調(diào)動一切可利用的社會資源，包括剪彩領(lǐng)導(dǎo)的確定：國家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；龍崗區(qū)政府要員、橫崗街道有關(guān)官員；各行業(yè)協(xié)會、商業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)；經(jīng)濟(jì)界有影響的學(xué)者、院士；主力商家代表；品牌商家代表等等。期間組織大型活動，例如明亮一條街、彩旗飄揚橫崗、揭起你的蓋頭來

35、活動、鐳射彩鏈當(dāng)空舞、不夜城搖滾晚會暨模特表演等等。旨在得到媒體的廣泛報道，尤其是各主流電視臺，達(dá)到開業(yè)渲染并廣告大眾的目的。（具體開業(yè)慶典策劃將于招商工作進(jìn)入尾聲后，集中一切精力進(jìn)行）。第十二部分：招商具體工作流程（附一：招商流程圖）1、策劃部、招商部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析；2、確定招商對象；3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項目部進(jìn)行客戶招商月計劃實施；6、招商主管制定客戶招商周計劃；7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；9、分組進(jìn)行客戶分類、確定重點；10、安排與客

36、戶初步洽談填寫招商租戶登記表11、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；12、與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；13、正式簽定招商協(xié)議。后續(xù)：招商管理原則第一基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對的）。第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注

37、意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。購物中心畢竟是一個以零售為主的

38、商業(yè)組織形式，而零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心

39、主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c代面，特色經(jīng)營是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、

40、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城mall購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服

41、務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務(wù)就是要求“服務(wù)出購物中心的品牌與特色來。第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當(dāng)然，便利各有不同，有管理便利、財務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。在購物中心發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，發(fā)展商對購物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常重視。但

42、國內(nèi)購物中心在建立統(tǒng)一的信息平臺方面還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細(xì)化管理。當(dāng)然餐飲、娛樂經(jīng)營也需要精細(xì)化管理，而精細(xì)化管理需要數(shù)字說話，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商不

43、是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。深圳飾志健實業(yè)有限公司策劃部 2005.9.8第 41 頁 共 41 頁 志健時代廣場橫崗首個超大型一站式購物中心附件二：主力店租賃主要條款一、 超市1、 規(guī)劃位置：第二層的第一、二防火區(qū)及第三層的第一、二防火區(qū)；2、 有意向商家：人人樂、華潤萬家、百佳、新一佳、大福源（其中人人樂基本進(jìn)入合同談判階段；華潤萬家表示愿意租賃或者買，且意向較大；新一佳、大福源皆已進(jìn)入新一輪的洽談階段。）3、 面積：建筑面積為15000平方米；4、 租賃期：租期1215年，初步確定從2006年1月1日起計（視商家的品牌、

44、實力、租賃其他條件而定）；5、 免租期：612個月（視商家的品牌、實力、租賃其他條件而定）；6、 交場日期：2006年1月1日（暫定）；7、 租金：4045元/平方米/月（包物業(yè)管理費）（視商家的品牌、實力、租賃其他條件而定）8、 遞增：從計租金之日起前兩年不遞增，第三年起每兩年遞增3%5%；9、 合同保證金：相當(dāng)于35個月租金，簽約時付；10、 預(yù)交金：612個月租金，簽約時付；11、 裝修標(biāo)準(zhǔn)公司負(fù)責(zé)外裝修、消防系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)的安裝，內(nèi)裝修公司按設(shè)計圖紙施工，二次裝修由商家自行負(fù)責(zé)。12、 提供設(shè)備、設(shè)備運行費用承擔(dān)我司負(fù)責(zé)租賃范圍內(nèi)安裝壹部貨梯供乙方專用，一至二層負(fù)責(zé)安裝兩部平步梯，設(shè)備費用由我司承擔(dān)。這些設(shè)備的運行、維護(hù)、管理由商家負(fù)責(zé)并承擔(dān)相關(guān)費用。租賃區(qū)域外