比亞迪2012年度營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案

1、比亞迪 2012 年度營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案討論案）經(jīng)過與樂山天牛汽車城比亞迪汽車的兩次溝通， 大致了解公司方 對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)、宣傳推廣的訴求，草擬關(guān)于比亞迪汽車 2012 年度營(yíng) 銷策劃活動(dòng)方案（討論案） ，如下：一、公司現(xiàn)狀分析（一）For personal use only in study and research; not for commercial use（二）（三）區(qū)位分析： 通江鎮(zhèn)王河園十字路口成樂路旁，天牛汽車眾 多品牌組合形成完整的大型賣場(chǎng)， 比亞迪展場(chǎng)位于天牛汽車品牌展廳 在出城方向的倒數(shù)第二個(gè)，居于汽車城之中，偏于中心位置，因此在 展場(chǎng)外圍做重點(diǎn)宣傳效果欠佳，可重點(diǎn)考慮引導(dǎo)標(biāo)

2、示；（四）展場(chǎng)分析： 比亞迪展場(chǎng)方正、明了，展場(chǎng)內(nèi)布置展示物料 較少，展場(chǎng)共四根柱，布置簡(jiǎn)潔，可考慮增加 LED 屏幕播放廣告視 頻、宣傳資料及優(yōu)惠活動(dòng)介紹，增加貸款購(gòu)車計(jì)算系統(tǒng)；（五）人員分析：店面銷售人員共 6 人（每天在崗銷售人員 45 人），銷售經(jīng)理 1 人，銷售內(nèi)勤 1 人，客戶服務(wù)（客戶關(guān)愛） 1 人， 行政 1 人，總經(jīng)理 1 人，從人員配備考慮， 可參與營(yíng)銷活動(dòng)的人數(shù)共11 人，可參與外場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有效人數(shù)共 4 5 人，因此，營(yíng)銷活動(dòng) 的形式應(yīng)該以店面銷售、品牌形象展示為主，外場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為輔，同 時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)模應(yīng)立足小型活動(dòng)，品牌形象展示為主；（六）產(chǎn) 品分析： 公司現(xiàn)有車

3、型為三款 G3 、G6 、 M6 ，對(duì)于 汽 車產(chǎn)品的介紹口徑、銷售話術(shù)，本案提及較少，需更多咨詢公司方的 專業(yè)人士，但一套完整的營(yíng)銷策劃案必須從產(chǎn)品出發(fā)，以產(chǎn)品為主， 對(duì)外的營(yíng)銷主題、 活動(dòng)介紹應(yīng)匹配并統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)的介紹口徑、 銷售話術(shù)， 因此活動(dòng)策劃主題、內(nèi)容的擬定有待與公司方進(jìn)一步協(xié)商、確定。二、全年?duì)I銷計(jì)劃（一）營(yíng) 銷目的： 順勢(shì)而行，延續(xù)品牌銷售方向；針對(duì)覆蓋，集 約為本重點(diǎn)推廣；鍛造團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行有度紀(jì)律嚴(yán)明（二）營(yíng) 銷方式： 以市區(qū)為主，區(qū)縣為輔；以配合廠家每季度營(yíng) 銷方案為主，依據(jù)樂山市場(chǎng)情況，獨(dú)立策劃每季度營(yíng)銷活動(dòng)為輔；從 產(chǎn)品出發(fā)，以品牌形象廣告、店面形象展示為主，策劃營(yíng)銷活動(dòng)為輔

4、（三）營(yíng)銷活動(dòng)主題： 待定三、營(yíng)銷時(shí)間規(guī)劃（一）時(shí) 間節(jié)點(diǎn)：3 月 4 月 10 日 前期籌備，資源集合，信息匯總，第一階段營(yíng)銷主題確 定；4月 10日25 日第一階段營(yíng)銷活動(dòng)各類準(zhǔn)備工作開展；4月 27日5月6日第一階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間；5月 6日6月底延續(xù)第一階段營(yíng)銷活動(dòng)部分內(nèi)容（或優(yōu)惠計(jì)劃） ；7 月初 8 月底區(qū)縣活動(dòng)，市區(qū)門店配合、展示區(qū)縣活動(dòng)內(nèi)容；9月 1日14日第二階段營(yíng)銷主題確定，活動(dòng)各類準(zhǔn)備工作開展；9月 14日10 月7日第二階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間；10月 7日11 月底延續(xù)第二階段營(yíng)銷活動(dòng)部分內(nèi)容（或優(yōu)惠計(jì)劃） ；12 月 1 日 14 或 21 日第三階段營(yíng)銷主題確定， 營(yíng)銷活動(dòng)

5、各類準(zhǔn)備工作開展；12 月 14 或 21 日元旦 第三階段營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間；元旦 2013 年1月底 延續(xù)第三階段營(yíng)銷活動(dòng)部分內(nèi)容（或優(yōu)惠計(jì)劃） 。（二）重點(diǎn)時(shí)段：1、籌備期（ 3 月 4 月 10 日）：廣告資源、人力資源的集 合，客戶信息、市場(chǎng)信息、產(chǎn)品信息的匯總；2、第一階段營(yíng)銷活動(dòng)（ 4 月 10 日 6 月底）：營(yíng)銷主題、 活 動(dòng)內(nèi)容的確定，活動(dòng)執(zhí)行人員、分工的落實(shí)，后續(xù)客戶服務(wù)工作的跟 進(jìn)，客戶信息的回饋、分析；3、區(qū)縣活動(dòng)（ 7 月初8 月底）：選擇性進(jìn)行區(qū)縣活動(dòng)，確 定活動(dòng)內(nèi)容、形式、規(guī)模；4、第二階段營(yíng)銷活動(dòng)（ 9 月 11 月底）：營(yíng)銷主題、活動(dòng) 內(nèi)容的確定，活動(dòng)執(zhí)行人員、分

6、工的落實(shí)，后續(xù)客戶服務(wù)工作的跟進(jìn)， 客戶信息的回饋、分析；5、第三階段營(yíng)銷活動(dòng)（ 12 月元旦）：營(yíng)銷主題、活動(dòng)內(nèi) 容的確定，活動(dòng)執(zhí)行人員、分工的落實(shí)，后續(xù)客戶服務(wù)工作的跟進(jìn)， 客戶信息的回饋、分析；6、全年?duì)I銷活動(dòng)的總結(jié)（ 2013 年 1 月）：全年活動(dòng)素材匯 總，各類信息匯總，與往年同期相關(guān)信息對(duì)比，并進(jìn)行總結(jié)四、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行（一）客戶信息： 公司方已有較為完整的客戶信息儲(chǔ)備，如何通 過相關(guān)信息具體分析， 目的何在以下例舉大致的信息分析點(diǎn)， 望 透過信息本身，更準(zhǔn)確定位公司客戶群體、主力消費(fèi)方式；1、（每周、每月）客戶咨詢量，制定客戶（進(jìn)店、電話、 網(wǎng)絡(luò)）咨詢量周期表，并注意營(yíng)銷活動(dòng)前后

7、的數(shù)據(jù)對(duì)比；2、客戶進(jìn)店量與成交量做對(duì)比，計(jì)算進(jìn)店成交率；3、客戶數(shù)據(jù)匯總，包括年齡層次、集中購(gòu)買區(qū)域（單位） 、 付款方式、第幾次購(gòu)車、家庭狀況；4、客戶怎樣接觸到公司廣告宣傳信息；5、客戶對(duì)公司產(chǎn)品的主要需求點(diǎn)、吸引點(diǎn)；6、客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見或建議， 收集客戶的聲音和事件；（二）人 員分工： 策劃為營(yíng)銷活動(dòng)的前提，執(zhí)行為營(yíng)銷活動(dòng)的根 本，與公司方更為完善的進(jìn)行人員對(duì)接、分工是 2012 年度營(yíng)銷活動(dòng) 的重中之重1、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、工作人員；2、外場(chǎng)銷售人員、工作人員；3、活動(dòng)周期內(nèi)各部門人員口徑確定和統(tǒng)一；4、各營(yíng)銷活動(dòng)前期考察，資料分析人員；5、客戶服務(wù)、后期跟進(jìn)人員。（三）展場(chǎng)規(guī)劃：依

8、據(jù)各階段活動(dòng)策劃， 布置展場(chǎng)（內(nèi)場(chǎng)或外場(chǎng)）；（四）宣 傳推廣： 重點(diǎn)宣傳以活動(dòng)內(nèi)容為主，次要宣傳以品牌形 象為主，全年宣傳推廣主旨統(tǒng)一，分階段宣傳內(nèi)容、形式多樣化，節(jié) 約、實(shí)用、針對(duì)性為大前提，重點(diǎn)宣傳時(shí)間定為各階段活動(dòng)前 15 天 和活動(dòng)期間 7 天，次要宣傳時(shí)間定為各階段活動(dòng)外其他時(shí)段；五、后續(xù)事件（一） 擬定活動(dòng)組織形式： 活動(dòng)組織形式?jīng)Q定活動(dòng)準(zhǔn)備、執(zhí)行的 不同，建議有兩種其一，主辦單位為樂山廣播電視臺(tái)，總冠名單 位為樂山天牛汽車城比亞迪汽車； 其二，樂山天牛汽車城比亞迪汽車 獨(dú)立承辦，樂山廣播電視臺(tái)新視覺廣告?zhèn)髅焦静邉潏?zhí)行（二） 進(jìn)一步了解公司訴求： 本案為彼此初步溝通后的第一份討

9、論稿，就公司方的具體情況進(jìn)行的簡(jiǎn)單概述，望公司方理解，并能較 完整的做出回復(fù)， 雙方根據(jù)公司方提出的建議和意見再繼續(xù)下一步的 營(yíng)銷活動(dòng)策劃工作（三）擬訂合作協(xié)議：雙方的合作建立在公正、公平、長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上，擬訂合作協(xié)議建立在公司方對(duì)策劃方案認(rèn)可的基礎(chǔ)上，規(guī)定彼此的權(quán)利和責(zé)任，更為妥善的開展相關(guān)工作事項(xiàng)，為公司方服務(wù)樂山廣播電視臺(tái)新視覺廣告?zhèn)髅焦径阋欢耆缕呷諆H供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f r den pers?nlichen fr Studien, Forschun