成功銷售的六個關(guān)鍵步驟改進版

1、成功銷售的六個關(guān)鍵步驟需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷 售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的 收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個關(guān)鍵的步驟。每個步驟又包含四 個具體的行為，共計六式二十四招。第一式 客戶分析第二式 建立信任第三式 挖掘需求第四式 呈現(xiàn)價值第五式 贏取承諾第六式 跟進服務。第一式 客戶分析1銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找 到真正目標客戶并制定銷售計劃。開始標志 鎖定目標客戶結(jié)束標志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會，并與采購的相關(guān)客戶人員 建立聯(lián)系發(fā)展向?qū)В鹤盍?/p>

2、解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展向?qū)r，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信 就可以低成本的維護線人關(guān)系。在各種收集客戶資料的方法中，向?qū)鞘占蛻糍Y料的最佳的和必須的途徑。原則雙向?qū)б饬x客戶經(jīng)理應該在客戶內(nèi)部至少有技術(shù)型和關(guān)系型兩個向?qū)?，這樣的 益處是：互相印證，保證資料的準確性保證資料的全面性，技術(shù)型向?qū)Ш完P(guān)系型向?qū)Х謩e掌握不同類 型的客戶資料。2易獲取客戶經(jīng)理應該在第一時機在客戶內(nèi)部發(fā)展自己

3、的向?qū)?，因此不需?花費過多的時間和代價。收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心 需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才 可以應對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需 求會在采購中不斷變化。2資料類別客戶背景資料環(huán) 境 狀況組織結(jié)構(gòu)情況客戶個人情況 60 問競爭對手情況項目信息描述客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、業(yè)務范圍、經(jīng)營 狀況、人數(shù)數(shù)量等最基本的客戶信息。關(guān)于客戶使用我們或者競爭對手產(chǎn)品和服務的信 息，這些信息包括用途，數(shù)量和金額等等。 了解和掌握客戶與產(chǎn)品和服務相關(guān)的使用部門、 技術(shù)支持和維護部門、計劃財務和采購部門的名 稱和主要負責人

4、，并加以分析?？蛻魞?nèi)部與我們的項目相關(guān)的重要客戶個人的資 料，包括聯(lián)系方式、年齡、行程、愛好等信息。 了解并掌握競爭對手在客戶內(nèi)部的產(chǎn)品使用狀 況，客戶的滿意程度，與客戶關(guān)系以及活動等信 息。項目的預算，采購的目的及產(chǎn)品信息3判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 客戶經(jīng)理需要在投入銷售前，客戶經(jīng)理應該從以下四個方面的問題對銷售機會進行分析和判斷。3.1 存在銷售

5、機會嗎？從客戶采購申請和計劃、客戶經(jīng)營和運行情況、客戶財務狀況、資 金四個方面判斷是否存在銷售機會。存在銷售機會嗎？客戶的項目目標是什么？申請和計劃客戶要解決的燃眉之急是什么？誰是這個項目的發(fā)起者？誰會是這個項目的直接使用者？ 這個采購項目與客戶的經(jīng)營策略相適應嗎？4運營狀況財務狀況資金狀況客戶的產(chǎn)品和服務是什么？客戶所面向的重點市場是什么？客戶的關(guān)鍵客戶和競爭對手有哪些？ 左右客戶業(yè)務的內(nèi)外在因素是什么？ 客戶的銷售額和利潤的發(fā)展趨勢是什么？ 與同類公司相比，他們的財政狀況如何？ 他們的財政展望是什么？客戶的關(guān)鍵績效指標是什么？項目的預算是多少？客戶預算的申請過程是怎么的？與其他計劃相比，這

6、個項目有什么優(yōu)先權(quán)？ 在項目中，客戶的首要選擇是什么？3.2 我們能提供解決方案嗎？我們能提供解決方案嗎？ 客戶的決策標準和指標是什么？決策標準解決方案內(nèi)部資源客戶關(guān)系客戶的決策過程是什么？在決策標準中哪一項是最重要的？為什么？ 誰負責制定決策標準？我們的方案如何幫助客戶解決問題？客戶對我們的方案的想法是什么？客戶會提出什么樣的修改和附加要求？在面對客戶需求時我們需要的外部資源是什么？ 銷售團隊將會花費多少時間在這個機會上？ 贏得這個訂單還要的外部和額外的資源是什么？ 這個項目的銷售成本是多少？這個項目的機會成本是多少？你與客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？你的競爭對手對客戶的關(guān)系處于什么狀態(tài)？ 誰的客

7、戶關(guān)系提供了競爭優(yōu)勢在這個機會上？5你的客戶關(guān)系與你的競爭對手與客戶的關(guān)系相比如何？3.3 我們能贏嗎？內(nèi)部支持影響者文化兼容性非正式的決 策標準值？政策聯(lián)盟的？我們能贏嗎？在客戶內(nèi)部誰是我們的支持者？他們通過什么行為表示對我們的支持？他們是否愿意并有能力為了你的利益來操作嗎? 這個內(nèi)部支持者在其組織架構(gòu)內(nèi)的可靠度？哪個客戶將會對決策有影響或被這個決策影響？ 你如何與他們建立互信的關(guān)系？你如何獲得接近這些客戶的機會？你的接近客戶的計劃是什么？客戶的企業(yè)文化是什么？這個企業(yè)文化與我們公司相比較如何？客戶對于服務供應商的政策是什么？我們能適應嗎？我們想做嗎？這個決策實際上是如何制定的？影響決策的那

8、些難以明了的及主觀因素是什么？ 有什么不合理苛刻的問題存在？我們了解到了哪些人的私個觀點？哪個人的觀點有價誰是這個決策中最有影響力的人？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能夠影響或改變決策標準嗎？他們是否意識到項目的緊急性？他們過去是如何處理3.4 值得贏嗎？6短期銷售額長期銷售額收益性風險評估戰(zhàn)略價值值得贏嗎？訂單的大?。窟@超出了我們的極限了嗎？什么時候能簽單？它是在我們正常完成時間的框架內(nèi)嗎？在明年的業(yè)務開展中的潛力是什么？未來三年內(nèi)的發(fā)展?jié)摿κ鞘裁?？這超出了我們的極限了嗎？這個項目或申請與未來銷售額的關(guān)額情況如何？ 你如何保證客戶的應允成為訂單？這個項目的銷售收益是什么？它超過了我們的收益最

9、低值了嗎？我方提供的優(yōu)惠對項目收益的影響？在這個項目上我們?nèi)绾巫龅绞找孀畲蠡亢畏N情況會導致我們的方案失?。吭趯蛻暨M行價值介紹時導致信任危機的因素是什么？ 客戶會因為哪些因素而放棄我們的方案？如果方案失敗對于我們業(yè)務的影響？這個項目帶給我們的超過銷售額收益的價值是什么？ 我們怎樣才能將這個機會轉(zhuǎn)換成為從其它公司或市場獲 得收益的優(yōu)勢？附: 關(guān)于本點中幾個工作的細節(jié)指導一 方法指導尋找發(fā)起者當客戶經(jīng)理判斷出一個真實和有價值的銷售機會，應該尋找到潛在的客戶內(nèi)部 潛在的發(fā)起者，判斷發(fā)起者的原則是：如果問題不解決，將對其工作或個人造成嚴重影響。7解決問題屬于其工作范圍之內(nèi)。有可能向決策者提出采購立項

10、申請并建議解決方案。 已經(jīng)建立了信賴的客戶關(guān)系討論解決方案客戶經(jīng)理作為客戶信賴的顧問，通過討論客戶現(xiàn)狀，診斷客戶現(xiàn)在或者潛在的 問題和問題的嚴重性，鼓勵客戶提出解決方案。這個過程的重點是：重點診斷問題解決方案lllllll內(nèi)容信息化服務不能滿足客戶使用的情況 現(xiàn)有信息化狀況與企業(yè)發(fā)展的差距 與客戶確認問題確實存在詢問客戶對客戶影響程度詢問客戶如何解決問題協(xié)助客戶討論和確認解決方案 客戶解決方案的時間表掌握采購申請流程發(fā)起者往往不是能夠決定采購是否能夠進行的決策者，因此客戶經(jīng)理在還 要了解客戶采購下一步的流程，以促使客戶真正立項采購?？蛻艚?jīng)理應該 掌握：發(fā)起者在什么時間和場合向發(fā)起者提出采購申請

11、。 誰是決策者？出了發(fā)起者，這個項目還與什么人相關(guān)？誰是潛在的影響者？決策者可能會聽取誰的建議？ 客戶通常的立項流程是什么？影響者的態(tài)度如何？是否要去做工作？8組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時，銷售人員應該從下面三個維度進行分析：級別定義和描述客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產(chǎn)操作層 品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的

12、占有份額。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個客戶的組織機構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型 管理層的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)?？蛻魞?nèi)的主要領導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。可以說任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一決策層種投資。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應9職能使

13、用部門技術(shù)部門采購部門角色商？是否簽署合同？定義和描述客戶中使用產(chǎn)品和服務的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。往往負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。技術(shù)部門負責某個采購領域的規(guī)劃，一些日常的采購往往直接由技術(shù)部門負責。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財務部門往往負責依據(jù)采購指標進行比較評估和談判。定義和描述提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往發(fā)起者 往是決策層客戶?？赡苁浅鲎詥T工們的建議

14、，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務帶來的益處，往往可以帶來新的訂單?？蛻魞?nèi)部決定采購預算、是否進行、最終供應商的采購的負責人， 決策是客戶的高層領導。10最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設計小組和評估小組的成員。產(chǎn) 使用者品和服務最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小設計者 組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設計。設計者的職責是將采購動機變成采購指標。評估者是評估潛在供應商方案的人或

15、者小組，他們也許是設計者，評估者 也許是另有其人。評估者將根據(jù)設計者提供的采購指標比較各個服務供應商的方案和承諾。二 工具和表格1 收集資料的提問技巧評估表步驟123456行為熱情與客戶寒暄介紹拜訪目標充分全面地了解客戶的設備使用 環(huán)境根據(jù)使用情況找到銷售機會充分全面地了解到項目情況了解到與項目相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)115 4 3 2 1789101112充分全面地了解了客戶的組織機 構(gòu)從組織結(jié)構(gòu)過渡到重要客戶的個 人情況充分全面地了解客戶的個人情況 了解了競爭資料在整個接觸過程中輕松自然 多次使用開放性提問請求對方給 予建議2、客戶背景資料客戶名稱所屬行業(yè)主營業(yè)務員工人數(shù)聯(lián)系人客戶地址網(wǎng)址客戶背景資

16、料單位性質(zhì)年營業(yè)額年利潤額法人代表電話郵政編碼電子郵件123、 環(huán)境分析客戶 環(huán)境分析本年度預算筆記本預算非 ia服務器預算截止目前的采購額應用項目預算相關(guān)分項預算 1軟件預算其他（包括預算外相關(guān)分項預算2存儲設備預算資金）計劃客戶 環(huán)境（現(xiàn)有狀況）硬件設備軟件/系統(tǒng)品牌1廠商1臺數(shù)金額占有率軟件名稱/版本品牌2廠商2臺數(shù)金額占有率軟件名稱4、個人資料（60 問）13個人資料姓名生日學歷郵政編碼家庭電話寵物別名籍貫手機家庭住址喜歡運動紀念日性別婚否通訊地址家庭郵編喜歡書籍行程參加的其它商業(yè)組織與機構(gòu)內(nèi)其它同事關(guān)系5、競爭對手資料競爭對手資料主要競爭對手負責的客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理姓名競爭對手優(yōu)勢

17、1，2 ，3 ，所屬公司6、項目信息項目信息14項目名稱應用完成日期是否跟進是否跟進原 因1 ，2 ，3 ，客戶采購預算及產(chǎn)品分配情況（單位：元）15第二式 建立信任客戶關(guān)系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風格。客戶的溝通風格可以大概分成分析型、進取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。開始標志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會結(jié)束標志 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系客戶關(guān)系發(fā)展階段：階段認識定義客戶關(guān)系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包

18、標志活動和描述電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品16可以增進客戶好感。銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展約會 的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃 飯、喝茶等。本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和 考察。技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，

19、包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測 試，或者向客戶提供樣品試用。聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比 賽、娛樂等等。家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私信賴活動。人活動或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活 動?？蛻粼敢獠扇⌒袆訋椭N售異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活 動。貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足 以影響客戶采購決定的禮品。穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領同盟人員進行銷售，例如提供客導。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排堅定支持：在

20、客戶決策是時候能夠站出來堅定支17會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。持己方方案。判斷客戶溝通風格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞ｋm然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。18行為特點分析型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點

21、郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。親切型他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反溝通方式講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。認識到并承認講邏輯求準確的必 要性。不要過于親近。不要操之過急，要有反復說明自己觀點的 準備。留點思考評估的時間并大量運 用各種證據(jù)。贊揚他某些工

22、作做的多么準確 無誤。做到放松.隨和。當一名好聽 眾。保持事物的原有狀態(tài)。按照書面指導原則去制定具 體計劃。19應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。表現(xiàn)型他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務，而是人與人之間的關(guān)系。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，

23、工于心計，放蕩不羈，報復心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人有預見性。時常明確地表示贊同。用“我們”這個詞。贊揚他或她 具有的團隊精神。不要催促，不要急于求成。注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。熱情坦誠，有問必應。善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿 望。做到友善健談。多問多答帶有“誰”字的問 題。 ？隨時注意保持熱情友善、平 易近人的形象。20的承認和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。進取型他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條

24、，果斷務實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。滿足此人的控制欲。專心研究工作任務，并探討 預期結(jié)果。行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達簡潔準確、有條有理。研究回答帶有“什么”的問題。說話要有事實根據(jù)，不要僅 憑感覺。不要浪費時間，不要糾纏細 節(jié)。提供多種選擇方案。21第

25、三式 挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。開始標志 與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系結(jié)束標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式）22完整清晰和全面的了解客戶需求：1、目標和愿望：客戶近期的目標,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。2、問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務相關(guān)的障礙。3、解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務的使

26、用時間等等。4、 產(chǎn)品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務。4、 采購指標：解決方案中對產(chǎn)品和服務的特點的詳細的和量化的要求。判斷客戶采購階段：關(guān)鍵客戶角采購階段內(nèi)容色23采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購發(fā)現(xiàn)需求 需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采內(nèi)部醞釀 購決策，包括是否進行采購、采購時間、預算等等。決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設計解 采購設計決問題的方案，并通知相關(guān)的供應商參與競爭客戶根據(jù)供應商的介紹或者書面的建議書，對評估比較 各

27、個廠家的方案和產(chǎn)品進行比較，選擇較佳的廠家進入商務談判?？蛻襞c潛在供應商開始就價格、到貨、服務、 購買承諾付款條件、違約處理進行商談并達成一致，知發(fā)起者決策者設計者評估者決策者24道簽署書面的合同。按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應商驗收和安裝安裝實施使用者之后開始使用。第四式 呈現(xiàn)價值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。開始標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式）結(jié)束標志 開始商務談判一、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么

28、樣的影響。二、競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客25戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。三、制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：1、 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。2、 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。3、 解決方案：包括方案概述，

29、產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。4、報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。5、 資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。26呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：步驟開始方法在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。此時每個人的注意力都集中在你的身上，

30、他們會通過你在吸引注意 一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的力表示感謝開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。在引出主題之后，客戶經(jīng)理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價 客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務或者解值決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。27你必須在呈現(xiàn)中既要反復強調(diào)和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的內(nèi)容簡介 總結(jié)是非常好的重復自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分，

31、因為此時客戶還沒有做好準備。呈現(xiàn)主體 在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點到五點，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點。再次重復呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重 總結(jié)要的部分：激勵購買此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應該在結(jié)束呈現(xiàn)激勵購買 前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。28第五式 贏取承諾價格始終是客戶關(guān)注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。開始標志 開始商務談判結(jié)束標志 簽署協(xié)議一、簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額

32、的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。1、識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進29銷售進展。2、 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。3、upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 ?二、 談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。1、 分工和準備：在談判前，應該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結(jié)果。2、 立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關(guān)費用、產(chǎn)品配置、付款方式、30使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務、賠償條款等等。3、妥協(xié)和交換：在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻