銷售管理實施細(xì)則

1、銷售管理實施細(xì)則一、總則1、目的：加強(qiáng)公司銷售管理，推進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成，規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動， 維護(hù)良好的公司形象，創(chuàng)造合作與雙贏。2、適用范圍：本制度適用于對公司從事銷售相關(guān)工作人員的管理。3、權(quán)責(zé)單位：銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、執(zhí)行、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理 負(fù)責(zé)對應(yīng)的核準(zhǔn)工作。二、部門職責(zé)1、制定公司營銷規(guī)劃、年度銷售目標(biāo)和銷售計劃。2、掌握市場動態(tài)，制定市場推廣策略，擴(kuò)大市場占有份額。3、優(yōu)化內(nèi)外業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)與管理銷售日常工作。4、負(fù)責(zé)銷售貨款回籠，保證公司的資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。三、工作事項1、執(zhí)行銷售計劃，推進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。2、協(xié)調(diào)售前售后的各項工作，解決客戶抱怨，跟蹤處

2、理結(jié)果。3、定期拜訪客戶，收集客戶方面反饋的信息，掌握客戶最新需求。4、保管銷售資料，即時完善并反饋客戶信息。5、在銷售活動中，遵守公司的保密協(xié)議，不得泄露商業(yè)秘密。6、團(tuán)隊協(xié)作，有經(jīng)驗的銷售人員幫助和指導(dǎo)新進(jìn)人員熟悉銷售工作。7、做好銷售貨款的貨款回收工作。8、創(chuàng)新銷售方法，提高工作效率。四、銷售工作規(guī)定1、銷售計劃（1）、銷售人員應(yīng)依據(jù)部門銷售目標(biāo)，制定個人的月銷售工作計劃及出差 計劃，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)核定后執(zhí)行，并及時反饋工作報告 出差報告及項目進(jìn)度 表給領(lǐng)導(dǎo)，接受領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)及正確指導(dǎo)。（2）、銷售部每周至少組織兩次會議， 交流工作經(jīng)驗， 反饋銷售過程發(fā)現(xiàn)的問題， 及時調(diào)整計劃，總結(jié)并推進(jìn)項目

3、進(jìn)程。2、客戶管理（ 1）、銷售人員即時填寫客戶調(diào)查評審表 ，將客戶資料詳細(xì)錄入電子檔案。 （2）、對于潛在客戶方的公司實力、 付款流程、 付款能力及信用等方面應(yīng)做事前 調(diào)查，評估合作風(fēng)險， 并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求， 再行決定是 否受理該業(yè)務(wù)，如考察通過，方可將客戶列入合作名名錄。（ 3）、各部門協(xié)助， 銷售人員主導(dǎo)責(zé)任客戶的來訪接待工作， 及時反饋客戶來訪 意向，傳達(dá)接待準(zhǔn)備注意事項，并匯報客戶方面?zhèn)鬟_(dá)的信息給部門領(lǐng)導(dǎo)。（4）、客戶滿意度調(diào)查：待定3、訂購管理（ 1）、各部門配合，由銷售人員對接所負(fù)責(zé)的客戶， 溝通并傳達(dá)客戶的訂購數(shù)量、 價格定位、技術(shù)要求、質(zhì)量要求、交期要求

4、、付款規(guī)定等初步合同訂購條款信息， 市場部協(xié)助銷售人員執(zhí)行合同 / 訂單評審。（2）、合同 /訂單審核不通過時，根據(jù)審核提出的問題，銷售人員與客戶做進(jìn)一 步溝通協(xié)商，直至與客戶達(dá)成一致合作意見。（3）、審核通過后， 銷售人員落實合同 /訂單及相關(guān)協(xié)議的最終簽訂， 正式的報 價單、產(chǎn)品訂購合同、合同 /訂單評審、技術(shù)協(xié)議和質(zhì)量保證協(xié)議 轉(zhuǎn)入市場部歸檔管理，市場部跟進(jìn)合同 /訂單的后續(xù)處理至合同 / 訂單完成。4、客戶尋樣處理（1）、針對初期合作的客戶，由銷售人員傳達(dá)客戶的樣品需求，出具樣品需求 單，工程研發(fā)部門協(xié)助確認(rèn)樣品的內(nèi)部編號、圖紙、技術(shù)參數(shù)、性能、可行性 和制樣時效等內(nèi)容，出具樣品承認(rèn)書

5、 ，市場部協(xié)助將樣品送達(dá)給客戶，跟進(jìn) 測試進(jìn)度，并更新至樣品跟進(jìn)表 ，協(xié)助簽回樣品承認(rèn)書（若有）或樣品。2）、針對合作成熟的客戶，市場部在收到客戶的樣品需求后，出具樣品需求 單給銷售人員與工程研發(fā)部門確認(rèn)簽字，轉(zhuǎn)入上述樣品確認(rèn)與跟進(jìn)流程。5、技術(shù)協(xié)助（ 1）、銷售人員 / 市場部在接到客戶技術(shù)支持要求后，填寫技術(shù)服務(wù)申請單 給工程研發(fā)部負(fù)責(zé)人確認(rèn)處理意見，并遞交給部門領(lǐng)導(dǎo)審核。（ 2）、審核通過需提供現(xiàn)場技術(shù)支持的， 工程部協(xié)助與客戶落實具體的合作細(xì)節(jié)， 并反饋所派遣的技術(shù)人員名單，外派人員須詳細(xì)匯報現(xiàn)場問題及處理細(xì)節(jié)。（3）技術(shù)支持要求審核不通過，由銷售人員負(fù)責(zé)與客戶溝通，說明原因及處理 意

6、見。6、貨款管理（ 1）、在受理合同簽訂或提出方案和報價時， 銷售責(zé)任人應(yīng)與對方談妥付款條件。（ 2）、銷售人員與合作客戶保持密切聯(lián)絡(luò)， 并在規(guī)定的付款時間， 向客戶提出催 款通知，執(zhí)行客戶的貨款回收工作。（3）、銷售人員所收貨款或支票，應(yīng)及時交回公司財務(wù)部入賬管控。（ 4）、針對客戶方面的付款異常情況， 銷售人員應(yīng)及時反饋 貨款回收異常分析 報告給到公司領(lǐng)導(dǎo)層，并跟進(jìn)異常處理情況， 最大限度的減少貨款回收的風(fēng)險。7、投標(biāo)管理（ 1）、銷售人員應(yīng)熟悉掌握公司的基本情況， 收集并傳達(dá)與公司產(chǎn)品相關(guān)的市場 招標(biāo)信息。各職能部門責(zé)任人為招投標(biāo)小組成員，積極配合每次的投標(biāo)工作。（2）、針對招標(biāo)項目，銷

7、售責(zé)任人協(xié)助，市場部投標(biāo)專員主導(dǎo)，傳達(dá)招標(biāo)文件及 相關(guān)信息到各職能部門；（3）招投標(biāo)小組的各責(zé)任人牽頭，仔細(xì)理解招標(biāo)文件要求及評分標(biāo)準(zhǔn)，對招標(biāo) 項目進(jìn)行公司資質(zhì)及應(yīng)標(biāo)能力等各方面評估， 并針對涉及到本部門需提供的應(yīng)標(biāo) 條款，給出詳細(xì)的書面資料或應(yīng)答建議，爭取中標(biāo)。4）、投標(biāo)專員跟進(jìn)招標(biāo)文件的規(guī)定，協(xié)調(diào)匯總應(yīng)標(biāo)信息，編制標(biāo)書，協(xié)助銷售責(zé)任人處理投標(biāo)的各項工作8、品牌推廣（1）、銷售策劃人員應(yīng)根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，把握品牌的內(nèi)涵及公司的經(jīng)營理念， 主導(dǎo)對內(nèi)外的大力宣貫工作。（ 2）、一線銷售人員應(yīng)關(guān)注并反饋市場上同類產(chǎn)品的動態(tài)及影響力度， 正確把握 本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢，根據(jù)行業(yè)及公司產(chǎn)品特性，建議品

8、牌推廣及營銷策略。 （3）、各職能部門配合銷售及市場部的品牌推廣工作。9、銷售人員培訓(xùn)（1）、針對銷售部新進(jìn)員工，由部門配合，銷售部管理者出具培訓(xùn)計劃，對其進(jìn) 行公司文化、管理制度的培訓(xùn)；銷售產(chǎn)品專業(yè)知識、品牌內(nèi)涵培訓(xùn)；電話禮儀、 客戶拜訪禮儀培訓(xùn)；銷售技巧、銷售心理培訓(xùn)。（2）培訓(xùn)考核合格者給予轉(zhuǎn)正，否則給予辭退處理。10、銷售績效管理（ 1）、銷售部績效考核針對銷售人員的工作業(yè)績和工作態(tài)度， 考核周期分為季度 考核（三個月周期）、年度考核，考核結(jié)果與銷售個人的獎金掛鉤。（ 2）、評分標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)考核期內(nèi)的銷售任務(wù)完成率（權(quán)重60%）、工作報備與協(xié)助（權(quán)重 40%）兩方面綜合評分。（3）、計算

9、公式：銷售應(yīng)發(fā)獎金 =（銷售任務(wù)完成情況評分?jǐn)?shù) /100* 權(quán)重）+（工 作報備與協(xié)助態(tài)度評分?jǐn)?shù) /100*權(quán)重）* 實際獎金提成（ 4）銷售績效考核由銷售管理者跟據(jù)相關(guān)的銷售報表 、銷售計劃、工作 報告、出差報告、項目進(jìn)度表、訂單回款和部門協(xié)作情況進(jìn)行績效評分， 由各職能部門監(jiān)督、董事長審核、被考核者確認(rèn)后生效。五、銷售費(fèi)用及業(yè)績政策規(guī)定1）、客戶來訪接待費(fèi)用（2）、客戶拜訪差旅費(fèi)用（3）、銷售獎金（ 4）、銷售提成（5）以上政策規(guī)定解釋權(quán)歸公司。六、紀(jì)律及出差規(guī)定銷售人員對內(nèi)應(yīng)遵循公司規(guī)章制度，配合各部門的工作，營造良好的溝通 習(xí)慣與氛圍；對外代表公司，應(yīng)始終保持良好的精神狀態(tài)，維護(hù)好公司

10、及品牌 形象，具體規(guī)定如下：1、工作時間必須衣著合適得體，養(yǎng)成良好的行走坐立習(xí)慣與精神風(fēng)貌；高度 集中注意力，不得辦私事或妨礙他人工作；下班前清理重要的文件。2、對內(nèi)部溝通應(yīng)盡量的耐心詳盡， 確保各事項落實到位； 部門間應(yīng)團(tuán)結(jié)互助， 互相學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，不得拉幫結(jié)派；對領(lǐng)導(dǎo)分配的工作應(yīng)以積極的態(tài)度完成。3、學(xué)習(xí)電話接聽禮儀，積累營銷技巧，及時把握反饋客戶各方面信息；公司 電話只能用處理與工作相關(guān)的事情。4、接待客戶來訪必須在會議室進(jìn)行，必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌 語言；不準(zhǔn)隨意將外來人員帶進(jìn)財務(wù)辦公室。5、洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時， 應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以禮貌答復(fù)， 不準(zhǔn)對外做

11、與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾； 應(yīng)時刻明確洽談目的， 控制好自身情緒， 正確處理客戶異議，樹立個人形象，打造產(chǎn)品品牌。6、銷售部人員外出應(yīng)填寫外出申請單給部門領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后交市場部歸 檔管理（緊急事項需事后補(bǔ)單） ，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報外出辦理事項的進(jìn)度。7、銷售人員出差應(yīng)填寫出差申請單交公司領(lǐng)導(dǎo)審核，出差期間應(yīng)保持通 訊暢通，及時溝通各項問題，并提交書面出差報告 。8、銷售人員出差回公司后，應(yīng)根據(jù)規(guī)定及時核對賬目，避免賬目混亂現(xiàn)象。9、銷售人員在公司辦公期間，必須按時公司考勤制度簽到，如有事請假要辦 理請假手續(xù)，經(jīng)主管審批后方可離開公司。10、銷售人員不得無故缺席公司及部門例會（特殊情況除外）七、工作移交規(guī)定銷售人員離職 /調(diào)職時，除依照公司離職 /調(diào)職規(guī)定手續(xù)辦理外，須依下列規(guī) 定完成銷售內(nèi)部工作的交接。1、移交事項：銷售及投標(biāo)輔助工具及清單、銷售相關(guān)報告與文檔、責(zé)任客戶 的帳務(wù)情況、 已收未繳貨款結(jié)余、 責(zé)任客戶基本資料及合作情況說明、 送貨單簽 收聯(lián)清點(diǎn)、領(lǐng)用借用公物及其他未盡事項書面說明。2