完美公司系統(tǒng)培訓-新業(yè)務(wù)員如何起步

1、 一、開始的兩個星期，先做好準備。一、開始的兩個星期，先做好準備。 1、把資料夾的資料認真看兩遍，了解每一種產(chǎn)品的作用和特點，并、把資料夾的資料認真看兩遍，了解每一種產(chǎn)品的作用和特點，并爭取能講明白。爭取能講明白。 2、盡量多地參加活動，至少聽兩遍產(chǎn)品介紹，新業(yè)務(wù)員培訓。了解、盡量多地參加活動，至少聽兩遍產(chǎn)品介紹，新業(yè)務(wù)員培訓。了解基本的保健知識，懂得基本的做法，盡量多了解一些產(chǎn)品的口碑?；镜谋＝≈R，懂得基本的做法，盡量多了解一些產(chǎn)品的口碑。 3、盡量多地使用產(chǎn)品。、盡量多地使用產(chǎn)品。 4、列出、列出100個人的顧客名單。個人的顧客名單。 5、與業(yè)務(wù)指導(dǎo)一起研究名單，排列出先后順序。、與業(yè)

2、務(wù)指導(dǎo)一起研究名單，排列出先后順序。 6、請業(yè)務(wù)指導(dǎo)幫助制定出具體的行動計劃。、請業(yè)務(wù)指導(dǎo)幫助制定出具體的行動計劃。二、第三個星期開始按照計劃連續(xù)不斷地行動。二、第三個星期開始按照計劃連續(xù)不斷地行動。 1、每天至少與兩位朋友分享產(chǎn)品和健康知識。、每天至少與兩位朋友分享產(chǎn)品和健康知識。 2、運用、運用ABC法則，每個月至少邀約法則，每個月至少邀約20位朋友了解完美。位朋友了解完美。三、從第三個月開始，你基本上有了自己的一個業(yè)三、從第三個月開始，你基本上有了自己的一個業(yè) 務(wù)小組，你要開始建立自己的完美工作室，組織務(wù)小組，你要開始建立自己的完美工作室，組織 自己的家庭聚會，開始自己講產(chǎn)品課，做產(chǎn)品演

3、自己的家庭聚會，開始自己講產(chǎn)品課，做產(chǎn)品演 示，并要自己備貨。示，并要自己備貨。二、如何做好自我消費 1、要用心體驗產(chǎn)品。、要用心體驗產(chǎn)品。 2、要做到產(chǎn)品生活化。、要做到產(chǎn)品生活化。 3、公司推出的每一種新產(chǎn)品，都要在第一時間讓自己和自己的家人、公司推出的每一種新產(chǎn)品，都要在第一時間讓自己和自己的家人首先使用。首先使用。 4、要求自己，沒自己用過的產(chǎn)品不要向顧客推薦。、要求自己，沒自己用過的產(chǎn)品不要向顧客推薦。 5、把自我消費當作最有效的投資。、把自我消費當作最有效的投資。三、如何做好零售一、首先要調(diào)整好心態(tài)，克服自己的心理障礙。一、首先要調(diào)整好心態(tài)，克服自己的心理障礙。 1、零售絕對是一項

4、十分有意思的工作。、零售絕對是一項十分有意思的工作。 2、我們零售產(chǎn)品不是求人，而是幫人、救人。、我們零售產(chǎn)品不是求人，而是幫人、救人。 3、零售時要想到我們不是以推銷者而是以產(chǎn)品使用者的身份去分享。、零售時要想到我們不是以推銷者而是以產(chǎn)品使用者的身份去分享。 4、你并不是賺朋友的錢，賺的是公司付給你的勞動報酬。、你并不是賺朋友的錢，賺的是公司付給你的勞動報酬。 5、顧客真正買的是效果而不是價格。、顧客真正買的是效果而不是價格。 6、即使暫時拒絕，你也沒有損失。、即使暫時拒絕，你也沒有損失。二、充分準備、大膽行動。二、充分準備、大膽行動。 1 1、不打無準備之仗，零售之前要作詳細充分的準、不打

5、無準備之仗，零售之前要作詳細充分的準備工作。備工作。 A、首先要用心體驗產(chǎn)品，詳細了解產(chǎn)品及相關(guān)的健康知識，并具、首先要用心體驗產(chǎn)品，詳細了解產(chǎn)品及相關(guān)的健康知識，并具體分析每一種產(chǎn)品的目標顧客群即每種產(chǎn)品特別適合的人群。體分析每一種產(chǎn)品的目標顧客群即每種產(chǎn)品特別適合的人群。 B、列出、列出100人以上的準顧客名單，收集準顧客的詳細資料，找出人以上的準顧客名單，收集準顧客的詳細資料，找出每一位準顧客的具體需求點。每一位準顧客的具體需求點。 C、制定每個月的零售目標和每天的拜訪計劃。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、制定每個月的零售目標和每天的拜訪計劃。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員每天至少向兩個顧客分享產(chǎn)品，每個月自己的銷

6、售額至少達到二每天至少向兩個顧客分享產(chǎn)品，每個月自己的銷售額至少達到二千元。千元。 D、針對不同的準顧客作具體準備，拜訪之前，想好怎樣引起話題、針對不同的準顧客作具體準備，拜訪之前，想好怎樣引起話題、從哪里入手介紹產(chǎn)品、對方會有哪些異議，應(yīng)如何應(yīng)對，如果有從哪里入手介紹產(chǎn)品、對方會有哪些異議，應(yīng)如何應(yīng)對，如果有必要該準備哪些輔銷資料及演示工具等。必要該準備哪些輔銷資料及演示工具等。 E、會見顧客前，業(yè)務(wù)員要對鏡檢視自己的儀容，著裝整潔、職業(yè)化，、會見顧客前，業(yè)務(wù)員要對鏡檢視自己的儀容，著裝整潔、職業(yè)化，女士著淡妝，男士胡子剃干凈，頭發(fā)整齊，注意自己的情緒，提女士著淡妝，男士胡子剃干凈，頭發(fā)整齊

7、，注意自己的情緒，提醒自己別忘了帶上熱誠的笑容。醒自己別忘了帶上熱誠的笑容。 2 2、輕裝上陣，大膽出擊。世界上沒有天生的銷售、輕裝上陣，大膽出擊。世界上沒有天生的銷售高手，行動才是關(guān)鍵。高手，行動才是關(guān)鍵。三、要掌握正確的零售方法。三、要掌握正確的零售方法。 當很勤奮很努力地去做零售而業(yè)績不理想時，當很勤奮很努力地去做零售而業(yè)績不理想時， 不說明零售難做，而肯定你使用的方法有問題。不說明零售難做，而肯定你使用的方法有問題。要注意四個重要的基本環(huán)節(jié)。要注意四個重要的基本環(huán)節(jié)。 1、與顧客建立良好的關(guān)系；、與顧客建立良好的關(guān)系； 2、找準顧客的需要；、找準顧客的需要； 3、正確介紹產(chǎn)品；、正確介

8、紹產(chǎn)品； 4、及時促成交易。、及時促成交易。四、零售產(chǎn)品常用的一些具體方法。四、零售產(chǎn)品常用的一些具體方法。 1、MAN法則：法則：M（Money）表示金錢購買力，）表示金錢購買力，A（Authority）表）表示購買決定權(quán)，示購買決定權(quán)，N（Need）表示購買需要，一般來講，零售的對）表示購買需要，一般來講，零售的對象同時具備上述三個條件，才有可能購買產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要切記此象同時具備上述三個條件，才有可能購買產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要切記此法則，以避免白白浪費時間和精力，即零售時一定要找準對象。法則，以避免白白浪費時間和精力，即零售時一定要找準對象。 2、求同法：盡可能提問、求同法：盡可能提問“是是”的問

9、題。的問題。 3、多用問句：業(yè)務(wù)員與顧客交流多數(shù)時間不是在講，而是在問。、多用問句：業(yè)務(wù)員與顧客交流多數(shù)時間不是在講，而是在問。 4、危機分析法：人采取行動有兩個原因，一個是逃避危機，一個是、危機分析法：人采取行動有兩個原因，一個是逃避危機，一個是為了追求快樂。為了追求快樂。 5、假設(shè)成交法；、假設(shè)成交法； 6、無意識零售法；、無意識零售法； 7、善用輔助工具和口碑；、善用輔助工具和口碑； 8、成交時二選一法則。、成交時二選一法則。五、零售時如何處理顧客的異議：五、零售時如何處理顧客的異議： 1、首先要分清你面對的是、首先要分清你面對的是“真真”的異議還是的異議還是“假假”的異議。的異議。 2

10、、對于顧客真的異議，業(yè)務(wù)員要耐心細致地給以回答和解釋，要知、對于顧客真的異議，業(yè)務(wù)員要耐心細致地給以回答和解釋，要知道這樣的異議往往表示了顧客渴望了解更多信息。道這樣的異議往往表示了顧客渴望了解更多信息。 異議：你這產(chǎn)品就是價格太貴了些。實質(zhì)的含義：你能證明物有所值異議：你這產(chǎn)品就是價格太貴了些。實質(zhì)的含義：你能證明物有所值的話，我會考慮。的話，我會考慮。 異議：你說的產(chǎn)品這么好，為什么不擺到商場，不打廣告？異議：你說的產(chǎn)品這么好，為什么不擺到商場，不打廣告？ 實質(zhì)的實質(zhì)的含義：我有點想用，但擔心你們是否有信譽、值得信賴。含義：我有點想用，但擔心你們是否有信譽、值得信賴。 異議：產(chǎn)品這么貴，又

11、是保健品，我用不起。實質(zhì)的含義：除非你異議：產(chǎn)品這么貴，又是保健品，我用不起。實質(zhì)的含義：除非你能讓我相信產(chǎn)品對我真的有好的效果，不然我不會買。能讓我相信產(chǎn)品對我真的有好的效果，不然我不會買。 對于價格的異議，可以從以下幾個方面解釋：對于價格的異議，可以從以下幾個方面解釋：A、同類分析，、同類分析，B、 效果分析，效果分析，C、價格細分。、價格細分。 對于公司信譽、銷售方式的異議，可以從以下幾個方面解釋：對于公司信譽、銷售方式的異議，可以從以下幾個方面解釋：A、借助資料、報紙等讓對方了解完美是一家實力雄厚、非常正規(guī)的公司。借助資料、報紙等讓對方了解完美是一家實力雄厚、非常正規(guī)的公司。B、讓對方

12、了解完美產(chǎn)品獲得的各種權(quán)威認證。、讓對方了解完美產(chǎn)品獲得的各種權(quán)威認證。C、告訴對方公司和專賣、告訴對方公司和專賣店的咨詢電話，有問題時可及時咨詢。店的咨詢電話，有問題時可及時咨詢。 3、對于顧客假的異議，可過通主動詢問或水落石出的方法找出真正、對于顧客假的異議，可過通主動詢問或水落石出的方法找出真正原因。原因。六、零售最大的秘訣，就是連續(xù)大量的行動，拜訪更多的顧六、零售最大的秘訣，就是連續(xù)大量的行動，拜訪更多的顧客。客。七、零售中要注意的事項：七、零售中要注意的事項： 1、以最好的形象面對顧客：儀容儀表要整潔，男士西裝、襯衣、以最好的形象面對顧客：儀容儀表要整潔，男士西裝、襯衣、領(lǐng)帶、頭發(fā)梳

13、理整齊、胡須刮干凈；女士穿著大方、職業(yè)裝、并領(lǐng)帶、頭發(fā)梳理整齊、胡須刮干凈；女士穿著大方、職業(yè)裝、并化淡妝。面對顧客時不要吸煙，你推廣的是健康產(chǎn)品，健康從自化淡妝。面對顧客時不要吸煙，你推廣的是健康產(chǎn)品，健康從自身開始，精神狀態(tài)要好，面對顧客要充滿自信，始終保持微笑。身開始，精神狀態(tài)要好，面對顧客要充滿自信，始終保持微笑。絕對守時，比約定的時間提前一點，五至十分鐘為宜。絕對守時，比約定的時間提前一點，五至十分鐘為宜。 2、不得降價銷售產(chǎn)品。降價銷售害人害己，也是公司明令禁止的、不得降價銷售產(chǎn)品。降價銷售害人害己，也是公司明令禁止的行為，一旦發(fā)現(xiàn)降價銷售者，公司將取消其業(yè)務(wù)資格。同時，降行為，一

14、旦發(fā)現(xiàn)降價銷售者，公司將取消其業(yè)務(wù)資格。同時，降價銷售不僅破壞了市場秩序，而且使顧客對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不信任。價銷售不僅破壞了市場秩序，而且使顧客對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不信任。 3、客觀介紹產(chǎn)品，不要夸大產(chǎn)品的功效，要讓顧客了解我們的產(chǎn)、客觀介紹產(chǎn)品，不要夸大產(chǎn)品的功效，要讓顧客了解我們的產(chǎn)品是保健品，跟藥品的作用效果和作用原理是不一樣的。品是保健品，跟藥品的作用效果和作用原理是不一樣的。 4、不得從療效角度給顧客以絕對化的保證，如服用多少可以根除等。、不得從療效角度給顧客以絕對化的保證，如服用多少可以根除等。 5、嚴禁將保健品介紹給危重病人服用。一般患者服用時不可馬上停、嚴禁將保健品介紹給危重病人服用。一般

15、患者服用時不可馬上停藥。藥。 6、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，沒病的人預(yù)防、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，沒病的人預(yù)防疾病更需要。疾病更需要。 7、體弱多病者服用保健品要從少量用起，漸漸適用，漸漸加量。、體弱多病者服用保健品要從少量用起，漸漸適用，漸漸加量。 8、謹守現(xiàn)金交易原則，不可賒貨給顧客。、謹守現(xiàn)金交易原則，不可賒貨給顧客。四、如何創(chuàng)建銷售隊伍一、列名單：二、排出先后順序： 1、先近后遠的原則（距離的遠近，關(guān)系的遠近）；、先近后遠的原則（距離的遠近，關(guān)系的遠近）； 2、先易后難的原則；、先易后難的原則； 3、下面幾類人可優(yōu)先考慮：、下面幾類人可優(yōu)先考慮：

16、A、使用過產(chǎn)品并體會到良好效果的人；、使用過產(chǎn)品并體會到良好效果的人； B、其家庭成員中有特別需要公司產(chǎn)品的人；、其家庭成員中有特別需要公司產(chǎn)品的人； C、曾經(jīng)人真參與過直銷行業(yè)，但由于公司等其它原因而未成功的人；、曾經(jīng)人真參與過直銷行業(yè)，但由于公司等其它原因而未成功的人； D、近期出現(xiàn)經(jīng)濟壓力的人；、近期出現(xiàn)經(jīng)濟壓力的人； E、對現(xiàn)在工作不滿意，有意嘗試新工作的人；、對現(xiàn)在工作不滿意，有意嘗試新工作的人； F、現(xiàn)在所做的生意不很景氣，想探討其他機會的人；、現(xiàn)在所做的生意不很景氣，想探討其他機會的人； G、有很多時間想做點事的人（如最近退休者、經(jīng)濟狀況不錯的家庭婦女、有很多時間想做點事的人（如

17、最近退休者、經(jīng)濟狀況不錯的家庭婦女 等）；等）； H、為人熱心，樂于助人，喜歡社交的人；、為人熱心，樂于助人，喜歡社交的人； I、企圖心強，不斷想創(chuàng)造更多財富的人；、企圖心強，不斷想創(chuàng)造更多財富的人； J、喜歡自由，希望擁有彈性和機動時間更多的人。、喜歡自由，希望擁有彈性和機動時間更多的人。三、制定工作目標和計劃：要有周計劃，月計劃，一般來說，初期的增員目標應(yīng)定在三個月?lián)碛衅叩绞畟€業(yè)務(wù)伙伴。四、不斷邀約，橫向開拓：堅持不懈去行動，按照ABC法則，特別是新業(yè)務(wù)員堅決不要孤軍作戰(zhàn)，一定要與你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)等配合好，這時候你的主要任務(wù)是不停地邀約。 1、端正心態(tài)、輕松邀約：抱著幫助別人的心態(tài)而不是賣別人

18、產(chǎn)品或叫別人來、端正心態(tài)、輕松邀約：抱著幫助別人的心態(tài)而不是賣別人產(chǎn)品或叫別人來加入的心態(tài)。加入的心態(tài)。 2、真誠邀約，切勿欺騙；、真誠邀約，切勿欺騙； 3、邀約的兩種：、邀約的兩種： A、電話邀約：適合比較熟悉、經(jīng)常來往的朋友。注意：情緒要先調(diào)整到、電話邀約：適合比較熟悉、經(jīng)常來往的朋友。注意：情緒要先調(diào)整到很高漲、聲音要響亮、語氣要肯定有熱度。一般簡單交談幾句就可以直很高漲、聲音要響亮、語氣要肯定有熱度。一般簡單交談幾句就可以直接提出邀約。接提出邀約。 B、見面邀約：適合久未見面的朋友。見面時不要開始就邀約，先從關(guān)心、見面邀約：適合久未見面的朋友。見面時不要開始就邀約，先從關(guān)心的角度了解一

19、下對方的近況，找出需要，引起興趣，最后要分手之前提的角度了解一下對方的近況，找出需要，引起興趣，最后要分手之前提出邀約。注意：控制時間，一般一次見面一小時左右為宜，約定后不要出邀約。注意：控制時間，一般一次見面一小時左右為宜，約定后不要再停留，一定要主動提出離開。再停留，一定要主動提出離開。 4、針對需要邀約：、針對需要邀約： A、健康；、健康； B、兼職；、兼職； C、獨立創(chuàng)業(yè)；、獨立創(chuàng)業(yè)； D、社交、社交 E、充實生活；、充實生活； 5、一分鐘邀約；、一分鐘邀約； 6、占據(jù)主動：排除干擾，確定對方什么時間有空，得到確切的時間后再邀、占據(jù)主動：排除干擾，確定對方什么時間有空，得到確切的時間后

20、再邀約。約。 7、時間的二選一；、時間的二選一； 8、關(guān)于三不談；、關(guān)于三不談； 9、一次只約一個朋友；千萬不要一次帶很多朋友一起來了解，若對方已經(jīng)、一次只約一個朋友；千萬不要一次帶很多朋友一起來了解，若對方已經(jīng)結(jié)婚，最好約夫妻雙方一起了解。結(jié)婚，最好約夫妻雙方一起了解。五、縱深發(fā)展：當你有幾個直接業(yè)務(wù)伙伴時，下一步的主要工作是縱深發(fā)展，即幫助你的每一個業(yè)務(wù)伙伴以同樣的方法建立各自的銷售隊伍。 1、區(qū)別對待優(yōu)惠顧客和業(yè)務(wù)員；、區(qū)別對待優(yōu)惠顧客和業(yè)務(wù)員； 2、均衡發(fā)展；、均衡發(fā)展； 3、及時增員；、及時增員；五、如何做好服務(wù) 任何一個團隊或組織要取得持續(xù)成功，最重要的前提是不斷為他人和社會提供優(yōu)

21、質(zhì)的服務(wù)。 完美業(yè)務(wù)員要做的服務(wù)分為兩個方面：對產(chǎn)品用戶即顧客的服務(wù)和對業(yè)務(wù)伙伴的服務(wù)。一、服務(wù)顧客：1 1、成交之后的服務(wù)。、成交之后的服務(wù)。 A、誠摯簡明地肯定顧管的購買決定是一項明智選擇，并適當表示謝、誠摯簡明地肯定顧管的購買決定是一項明智選擇，并適當表示謝意。意。 B、耐心詳細地告訴顧客產(chǎn)品的用法、用量和使用時的注意事項。、耐心詳細地告訴顧客產(chǎn)品的用法、用量和使用時的注意事項。 C、鼓勵顧客回去后馬上開始使用，并且強調(diào)一定要認真、耐心地使、鼓勵顧客回去后馬上開始使用，并且強調(diào)一定要認真、耐心地使用。用。 D、告訴顧客使用時有任何問題及時與你聯(lián)系，你也會經(jīng)?；卦L。、告訴顧客使用時有任何問

22、題及時與你聯(lián)系，你也會經(jīng)?；卦L。2 2、跟進服務(wù)：顧客購買產(chǎn)品三天之內(nèi)，業(yè)務(wù)員一定與顧客、跟進服務(wù)：顧客購買產(chǎn)品三天之內(nèi)，業(yè)務(wù)員一定與顧客聯(lián)系一次，可以電話聯(lián)系，但最好是見面拜訪，這時要聯(lián)系一次，可以電話聯(lián)系，但最好是見面拜訪，這時要注意：注意： A、以關(guān)切的口吻詢問顧客是否已開始使用產(chǎn)品；、以關(guān)切的口吻詢問顧客是否已開始使用產(chǎn)品； B、若沒有開始使用，問明白原因，看一下顧客是不是還有顧慮，沒、若沒有開始使用，問明白原因，看一下顧客是不是還有顧慮，沒有顧慮的話讓他趕快使用，告訴他早一天使用，早一天開始受益。有顧慮的話讓他趕快使用，告訴他早一天使用，早一天開始受益。 C、若顧客說已開始使用，則先

23、問一下對方使用時的具體感覺（如氣、若顧客說已開始使用，則先問一下對方使用時的具體感覺（如氣味、味道、口感等）以確定對方已開始使用。味、味道、口感等）以確定對方已開始使用。 D、詳細詢問他從哪天開始使用的，每天什么時間用、怎么用的、用、詳細詢問他從哪天開始使用的，每天什么時間用、怎么用的、用量多少、該注意的事項注意了沒有。發(fā)現(xiàn)不當之外及時給予糾正。量多少、該注意的事項注意了沒有。發(fā)現(xiàn)不當之外及時給予糾正。 E、像礦物晶等產(chǎn)品，也應(yīng)在這時告訴顧客，我們的產(chǎn)品沒有任何副、像礦物晶等產(chǎn)品，也應(yīng)在這時告訴顧客，我們的產(chǎn)品沒有任何副作用，但使用時可能會有一些作用，但使用時可能會有一些“好轉(zhuǎn)反應(yīng)好轉(zhuǎn)反應(yīng)”，

24、那是很正常的現(xiàn)像，那是很正常的現(xiàn)像，可以放心使用。可以放心使用。3、長期的服務(wù)：業(yè)務(wù)員要與每一位顧客建立長期的聯(lián)系，為每位顧客提供長期的服務(wù)，爭取讓每位顧客都成為長期顧客。A、建立好詳細的顧客檔案，記錄顧客使用產(chǎn)品情況。經(jīng)常與顧客聯(lián)系，、建立好詳細的顧客檔案，記錄顧客使用產(chǎn)品情況。經(jīng)常與顧客聯(lián)系，及時了解顧客使用產(chǎn)品的反應(yīng)和效果，有任何疑問及時給予解答。及時了解顧客使用產(chǎn)品的反應(yīng)和效果，有任何疑問及時給予解答。B、所有的產(chǎn)品都要做好服務(wù)。保證讓顧客用得滿意，同時讓顧客感受、所有的產(chǎn)品都要做好服務(wù)。保證讓顧客用得滿意，同時讓顧客感受到完美業(yè)務(wù)員的責任心和敬業(yè)精神。到完美業(yè)務(wù)員的責任心和敬業(yè)精神。

25、C、服務(wù)過程也是教育過程：服務(wù)不僅限于產(chǎn)品、在服務(wù)時努力給顧客、服務(wù)過程也是教育過程：服務(wù)不僅限于產(chǎn)品、在服務(wù)時努力給顧客提供一些健康方面的建議，幫助顧客養(yǎng)成飲食、起居等良好的生活提供一些健康方面的建議，幫助顧客養(yǎng)成飲食、起居等良好的生活習慣去除不良嗜好，同時讓顧客了解更多的健康知識，樹立正確的習慣去除不良嗜好，同時讓顧客了解更多的健康知識，樹立正確的健康觀念，具備正確的保健意識。健康觀念，具備正確的保健意識。4 4、通過服務(wù)讓顧客更好地認識和使用產(chǎn)品：服務(wù)時不要只、通過服務(wù)讓顧客更好地認識和使用產(chǎn)品：服務(wù)時不要只盯著顧客的盯著顧客的“病病”，不要老是問對方效果怎么樣，具本癥，不要老是問對方效

26、果怎么樣，具本癥狀有沒有變化等，那樣更容易讓顧客缺乏耐心。通過服務(wù)狀有沒有變化等，那樣更容易讓顧客缺乏耐心。通過服務(wù)要讓顧客更全面、更深刻地了解產(chǎn)品，并從關(guān)心的角度詢要讓顧客更全面、更深刻地了解產(chǎn)品，并從關(guān)心的角度詢問顧客使用產(chǎn)品過程中睡眠、飲食、精神狀態(tài)方面有什么問顧客使用產(chǎn)品過程中睡眠、飲食、精神狀態(tài)方面有什么好的變化，引導(dǎo)顧客細心、全面地體會產(chǎn)品的作用、并耐好的變化，引導(dǎo)顧客細心、全面地體會產(chǎn)品的作用、并耐心地使用產(chǎn)品。心地使用產(chǎn)品。5、服務(wù)贏得再次消費。 一套產(chǎn)品將用完時，一定要見面拜訪一次，這時要提示顧客全一套產(chǎn)品將用完時，一定要見面拜訪一次，這時要提示顧客全面地看待出現(xiàn)的效果與關(guān)注

27、整個身體狀況的變化而不僅僅是病情，堅面地看待出現(xiàn)的效果與關(guān)注整個身體狀況的變化而不僅僅是病情，堅定繼續(xù)使用的信心，鼓勵顧客長期使用，用完后再及時購買。定繼續(xù)使用的信心，鼓勵顧客長期使用，用完后再及時購買。6、服務(wù)創(chuàng)造更多的零售：產(chǎn)品的延伸，顧客的延伸。7、把顧客當做朋友，在某些日子（如對方生日、節(jié)日、特殊紀念日等）以恰當?shù)姆绞奖磉_你的關(guān)心、問候和祝福。8、適時引導(dǎo)顧客成為優(yōu)惠顧客，對于有意長期使用產(chǎn)品的朋友，要及時提醒和鼓勵他成為優(yōu)惠顧客。9、遇到完美產(chǎn)品的用戶，不論是不是自己的顧客，都要去做服務(wù)。二、服務(wù)業(yè)務(wù)伙伴：廣義地講，業(yè)務(wù)伙伴也是你的顧客，要樹立為業(yè)務(wù)伙伴服務(wù)的思想，切實關(guān)心、鼓勵、協(xié)

28、助、幫助和指導(dǎo)他們一步步提高，在完美事業(yè)里不斷走向成功。幫他們成功，你才能更成功。 1、要處處為業(yè)務(wù)伙伴著想。 A、不同階段會遇到不同地阻力和心理障礙，經(jīng)常站在業(yè)務(wù)伙伴的角度考、不同階段會遇到不同地阻力和心理障礙，經(jīng)常站在業(yè)務(wù)伙伴的角度考慮問題。慮問題。 B、經(jīng)常與業(yè)務(wù)伙伴一起研究解決問題的辦法。、經(jīng)常與業(yè)務(wù)伙伴一起研究解決問題的辦法。 C、經(jīng)常與業(yè)務(wù)員交流具體的工作，最好是見面單獨交流，特別在業(yè)務(wù)員、經(jīng)常與業(yè)務(wù)員交流具體的工作，最好是見面單獨交流，特別在業(yè)務(wù)員起步階段，每天都要聯(lián)系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做起步階段，每天都要聯(lián)系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想

29、的，了解這些情況才能給予有針對性的指導(dǎo)和幫助。的、怎么想的，了解這些情況才能給予有針對性的指導(dǎo)和幫助。 2、要協(xié)助業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)。3、要給業(yè)務(wù)員具體的指導(dǎo)?？斩吹牡览砗突\統(tǒng)的指導(dǎo)對業(yè)務(wù)員的幫助并不大，業(yè)務(wù)員真正需要的是很具體的指導(dǎo)，他最想知道的是現(xiàn)在具體該做什么、具體該怎么做所以在不同階段，你要給業(yè)務(wù)員一些不同的提醒和指導(dǎo)。 A、業(yè)務(wù)員剛填表時，你要教他怎樣正確使用產(chǎn)品，提醒他聽、業(yè)務(wù)員剛填表時，你要教他怎樣正確使用產(chǎn)品，提醒他聽新業(yè)新業(yè)務(wù)員培訓務(wù)員培訓之前先認真看兩遍資料，千萬不要急于開口去講，同時之前先認真看兩遍資料，千萬不要急于開口去講，同時你要提醒他有思想準備，有些人可能會給他潑冷水。

30、你要提醒他有思想準備，有些人可能會給他潑冷水。 B、業(yè)務(wù)員要開始行動的時候，你要提醒他一定先列名單，并告訴他、業(yè)務(wù)員要開始行動的時候，你要提醒他一定先列名單，并告訴他具體怎樣列名單，列多少人，應(yīng)在什么時間列好然后和你一起研究，具體怎樣列名單，列多少人，應(yīng)在什么時間列好然后和你一起研究，你要和他一起分析每個人的需求點，每個人應(yīng)從哪里著手做工作，你要和他一起分析每個人的需求點，每個人應(yīng)從哪里著手做工作，具體每個人應(yīng)怎么樣邀約。具體每個人應(yīng)怎么樣邀約。 C、每一次運用、每一次運用ABC法則之后，你要告訴你的業(yè)務(wù)員，在會前會、會法則之后，你要告訴你的業(yè)務(wù)員，在會前會、會中會和會后會過程哪些地方做得不夠

31、好，應(yīng)怎樣改進。中會和會后會過程哪些地方做得不夠好，應(yīng)怎樣改進。 D、提醒你的業(yè)務(wù)員什么時間自己備貨，備多少貨，什么時間要開始、提醒你的業(yè)務(wù)員什么時間自己備貨，備多少貨，什么時間要開始講課，怎樣準備課。講課，怎樣準備課。 E、教會業(yè)務(wù)員制定周計劃，月計劃，并定期總結(jié)計劃完成情況，幫、教會業(yè)務(wù)員制定周計劃，月計劃，并定期總結(jié)計劃完成情況，幫 他制定切實可行的目標。他制定切實可行的目標。4、要給業(yè)務(wù)員以積極的影響。 A、在業(yè)務(wù)員面前，你永遠要表現(xiàn)出對完美事業(yè)充滿信心、滿腔熱情、在業(yè)務(wù)員面前，你永遠要表現(xiàn)出對完美事業(yè)充滿信心、滿腔熱情、積極樂觀，要不斷用這種積極的情緒來感染他，他他從你身上感覺到積極

32、樂觀，要不斷用這種積極的情緒來感染他，他他從你身上感覺到一種信心和力量，讓他不斷受到鼓舞。一種信心和力量，讓他不斷受到鼓舞。 B、永遠不講泄氣的話、不講消極的話，遇到任何事要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員從、永遠不講泄氣的話、不講消極的話，遇到任何事要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員從正面、積極的一面去考慮。正面、積極的一面去考慮。 C、多鼓勵業(yè)務(wù)員，幫助他建立自信心，要善于發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點，并且、多鼓勵業(yè)務(wù)員，幫助他建立自信心，要善于發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點，并且一定要在不同的場合多表揚，如果你的業(yè)務(wù)員不積極或信心不足，一定要在不同的場合多表揚，如果你的業(yè)務(wù)員不積極或信心不足，那是因為你給他的鼓勵和表揚還不夠多。那是因為你給他的鼓勵和表揚還不夠多。

33、 D、從事完美事業(yè)過程中自己學到的一些成功習慣要教給業(yè)務(wù)員去養(yǎng)、從事完美事業(yè)過程中自己學到的一些成功習慣要教給業(yè)務(wù)員去養(yǎng)成，該去除的壞習慣幫助他去除。成，該去除的壞習慣幫助他去除。5、多給業(yè)務(wù)員提供成長的環(huán)境。 A、多帶業(yè)務(wù)員參加完美的活動。、多帶業(yè)務(wù)員參加完美的活動。 B、自己多組織一些有益的活動如家庭聚會等，給業(yè)務(wù)員提供相互交、自己多組織一些有益的活動如家庭聚會等，給業(yè)務(wù)員提供相互交流、學習提高的機會。流、學習提高的機會。 C、多給業(yè)務(wù)員一些鍛煉的機會，如你講課，讓他做主持人，聚會時、多給業(yè)務(wù)員一些鍛煉的機會，如你講課，讓他做主持人，聚會時多給他一些分享的時間、讓他一起來組織活動等。多給他

34、一些分享的時間、讓他一起來組織活動等。 D、多帶業(yè)務(wù)員跟成功者在一起。、多帶業(yè)務(wù)員跟成功者在一起。6、要幫助業(yè)務(wù)員在他的隊伍中樹立威信： A、找一切機會在他的業(yè)務(wù)員面前肯定他、表揚他，永遠不要在他的、找一切機會在他的業(yè)務(wù)員面前肯定他、表揚他，永遠不要在他的業(yè)務(wù)員面前否定他、批評他。業(yè)務(wù)員面前否定他、批評他。 B、多給他機會去表現(xiàn)和發(fā)揮。如開會前你幫他想一些該講的話讓他、多給他機會去表現(xiàn)和發(fā)揮。如開會前你幫他想一些該講的話讓他在會上講，你替他想一些行之有效的措施讓他在自己的團隊中去實在會上講，你替他想一些行之有效的措施讓他在自己的團隊中去實施。施。六、正確運用ABC法則 運用AB C 法則來開展

35、業(yè)務(wù)，是完美新業(yè)務(wù)員最容易掌握、使用最多、也是最有效的一種工作方法。A（Adviseo）意思是顧客、指導(dǎo)者，在這里可以是你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、比你更有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員、公司、專賣店或輔助資料等；B（Bridge）意思是橋梁，這里指開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員；C(Customet) 意思是顧客，這里指業(yè)務(wù)員的推薦對象，簡單地講，AB C 法則就是業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)指導(dǎo)等的協(xié)助下，一起來做顧客的工作。一、二對一的ABC 法則 1、為什么要運用ABC 法則： A、ABC法則是借力使力不費力。法則是借力使力不費力。 B、B對于公司的背景、產(chǎn)品、理念及市場計劃等往往不如對于公司的背景、產(chǎn)品、理念及市場計劃等往往不如A熟悉，由熟悉，

36、由A來介來介紹，可以讓紹，可以讓C了解得更全面、更系統(tǒng)、更透徹。了解得更全面、更系統(tǒng)、更透徹。 C、由于相互比較熟悉，、由于相互比較熟悉，C往往難以靜靜地聽往往難以靜靜地聽B介紹，而改由介紹，而改由A從第三者的角從第三者的角度來講，則度來講，則C容易耐心地了解，所謂遠來的和尚好念經(jīng)。容易耐心地了解，所謂遠來的和尚好念經(jīng)。 D、ABC法則有利于法則有利于B的成長和提高。的成長和提高。 E、在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容易學會并能夠都來統(tǒng)一使用的方法，、在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容易學會并能夠都來統(tǒng)一使用的方法，你運用你運用ABC法則推薦成功的業(yè)務(wù)員，也自然愿意運用法則推薦成功的業(yè)務(wù)員，也自

37、然愿意運用ABC法則，這樣有法則，這樣有利于統(tǒng)一復(fù)制。因此，即使你是很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，能夠運用的時候，利于統(tǒng)一復(fù)制。因此，即使你是很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，能夠運用的時候，盡量還是運用盡量還是運用ABC法則來開展增員工作。法則來開展增員工作。2、場地的選擇：最好選擇在A的家里，在B 的家里也可以，或者選擇其他一個能夠比較安靜的場所如專賣店小會議室，一定不要選擇在C 的家里，因為那樣你無法占據(jù)主動，無法控制時間和局面。難以取得理想效果。3、會前的準備工作： A、與業(yè)務(wù)指導(dǎo)聯(lián)系確定時間、地點。、與業(yè)務(wù)指導(dǎo)聯(lián)系確定時間、地點。 B、場地提前安排好，避免干擾，擺好樣品，演示工具等。、場地提前安排好，避免干擾，

38、擺好樣品，演示工具等。 C、把推薦對象的情況詳細告訴業(yè)務(wù)指導(dǎo)。、把推薦對象的情況詳細告訴業(yè)務(wù)指導(dǎo)。4、會中注意事項： A、見面介紹。、見面介紹。B要正規(guī)地介紹要正規(guī)地介紹A給給C認識，介紹時注意要適當真誠認識，介紹時注意要適當真誠地推舉地推舉A，而簡單地介紹一下，而簡單地介紹一下C即可。即可。 B、座位安排。、座位安排。C坐在坐在A的左側(cè)斜對面，的左側(cè)斜對面，B坐在坐在C左側(cè)邊上，并盡量左側(cè)邊上，并盡量讓讓C面對墻壁方向，避免受外界干擾。面對墻壁方向，避免受外界干擾。C若坐在不合適位置，若坐在不合適位置，B要提醒他要提醒他坐到正確的位置。坐到正確的位置。 C、簡單交流以后，、簡單交流以后，B要

39、及時提出讓要及時提出讓A 開始做系統(tǒng)介紹。開始做系統(tǒng)介紹。 D、講解時，、講解時，B要專心聽，并認真做筆記，要專心聽，并認真做筆記，B可預(yù)先給可預(yù)先給C準備紙筆，準備紙筆，讓讓C也可以適當記一下，也可以適當記一下，C若不記也不要強求。若不記也不要強求。 E、B也不要只是埋頭聽和記，還要與也不要只是埋頭聽和記，還要與A 配合好，如微笑、不斷點配合好，如微笑、不斷點頭表示認同等。頭表示認同等。 F、A講的過程中不要打斷，不要插話，有問題講完再問。講的過程中不要打斷，不要插話，有問題講完再問。C若插話，若插話，要提醒他等要提醒他等A講完了再討論。講完了再討論。 G、如果做產(chǎn)品演示，要盡量讓、如果做產(chǎn)

40、品演示，要盡量讓C接觸產(chǎn)品，如觸摸一下，看一看顏接觸產(chǎn)品，如觸摸一下，看一看顏色、聞一聞氣味等。色、聞一聞氣味等。 H、A介紹完后，不要帶介紹完后，不要帶C馬上離開，留下半個小時左右的時間一起馬上離開，留下半個小時左右的時間一起交流一下，讓交流一下，讓C有問題都提出來，讓有問題都提出來，讓A解答。解答。C如果不愿提問，如果不愿提問，B可以幫可以幫C提他可能關(guān)心的問題。溝通的同時可以讓提他可能關(guān)心的問題。溝通的同時可以讓C看一些公司的資料，注意在看一些公司的資料，注意在A開講之前不要拿資料給開講之前不要拿資料給C看，因為會影響看，因為會影響C的聽講。的聽講。 I、在恰當?shù)臅r間由、在恰當?shù)臅r間由B

41、及提出結(jié)束，整個時間以兩個小時為宜，不要拖及提出結(jié)束，整個時間以兩個小時為宜，不要拖得太長。臨別時借給得太長。臨別時借給C一些資料（不必太多）帶回家。一些資料（不必太多）帶回家。5、會后工作：總結(jié)。 A、B要向要向A請教這次工作的得失，研究一下請教這次工作的得失，研究一下C 還存在還存在哪些問題，應(yīng)如何解答，從哪里跟進工作。哪些問題，應(yīng)如何解答，從哪里跟進工作。 B、及時跟進。、及時跟進。C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，B一定要及時與他聯(lián)絡(luò)，一定要及時與他聯(lián)絡(luò)，最好是見面，進一步作溝通，解除他的疑惑，如果過很長時間再去找最好是見面，進一步作溝通，解除他的疑惑，如果過很長時間再去找

42、他，則一切工作都需要重新做。他，則一切工作都需要重新做。 C、適當促成，如果、適當促成，如果C開始關(guān)心如何做的問題或表示對產(chǎn)品等認可，開始關(guān)心如何做的問題或表示對產(chǎn)品等認可，這時這時B應(yīng)當及時促成。讓他明白完美事業(yè)沒有任何風險，只有成功和放應(yīng)當及時促成。讓他明白完美事業(yè)沒有任何風險，只有成功和放棄而沒有失敗，完全可以試一試，早一點行動早一點走向成功。棄而沒有失敗，完全可以試一試，早一點行動早一點走向成功。二、廣義的ABC 法則： 從廣義上講，當業(yè)務(wù)員請業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開展諸如零售、增員、顧客從廣義上講，當業(yè)務(wù)員請業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開展諸如零售、增員、顧客服務(wù)、與業(yè)務(wù)員溝通，舉辦家庭聚會等業(yè)務(wù)時，都是

43、在動用服務(wù)、與業(yè)務(wù)員溝通，舉辦家庭聚會等業(yè)務(wù)時，都是在動用ABC法則，法則，B都要切實起到橋梁的作用，在以理方面與都要切實起到橋梁的作用，在以理方面與A配合好。配合好。 A、處處表現(xiàn)出對、處處表現(xiàn)出對A的推崇和尊重。如介紹時要多推崇的推崇和尊重。如介紹時要多推崇A，A在講話在講話時時B要認真聽，并點頭回應(yīng)。要認真聽，并點頭回應(yīng)。 B、和、和A在一起時，盡量讓在一起時，盡量讓A多講，一定不要跟多講，一定不要跟A搶話題，即使搶話題，即使B很熟很熟悉的問題，在場就要讓悉的問題，在場就要讓A來回答，而來回答，而B和和C 一起來聽。一起來聽。 C、運用、運用ABC法則的過程也是法則的過程也是B學習的過程

44、，在這個過程中學習的過程，在這個過程中B要用心要用心觀察和體會觀察和體會A如何解答問題、如何與人交溝通等，通過如何解答問題、如何與人交溝通等，通過ABC法則法則B不僅不僅請請A幫助做幫助做C的工作，同時自己也學習如何開展工作。的工作，同時自己也學習如何開展工作。七、如何舉辦家庭聚會（一）家庭聚會的意義：（一）家庭聚會的意義： 完美公司一貫主張業(yè)務(wù)員在進行業(yè)務(wù)推廣的時候應(yīng)以家庭聚會為完美公司一貫主張業(yè)務(wù)員在進行業(yè)務(wù)推廣的時候應(yīng)以家庭聚會為主要方式，而不主張依賴大型會議，主要是以下原因：主要方式，而不主張依賴大型會議，主要是以下原因： 1、家庭聚會會有利于新朋友正確認識完美事業(yè)。、家庭聚會會有利于

45、新朋友正確認識完美事業(yè)。 家庭聚會營造了一個親切平和的氣氛，新朋友在這種氣氛中，可以家庭聚會營造了一個親切平和的氣氛，新朋友在這種氣氛中，可以在很放松的狀態(tài)下全面、深入、系統(tǒng)地了解完美的有關(guān)情況，有問題也在很放松的狀態(tài)下全面、深入、系統(tǒng)地了解完美的有關(guān)情況，有問題也可以充分探討，從而很理智地做出一個正確的決定。可以充分探討，從而很理智地做出一個正確的決定。 而大型會議看起來場面大、氣氛熱烈，但新朋友有問題也沒機會提而大型會議看起來場面大、氣氛熱烈，但新朋友有問題也沒機會提問，有的往往頭腦發(fā)熱而做決定。實踐證明沒有充分了解、受感染而參問，有的往往頭腦發(fā)熱而做決定。實踐證明沒有充分了解、受感染而參

46、與的人往往是三分鐘熱度，最終會起一些負面作用，我們需要的是通過與的人往往是三分鐘熱度，最終會起一些負面作用，我們需要的是通過充分了解冷靜考慮而決定參與的合作者。充分了解冷靜考慮而決定參與的合作者。 2、家庭聚會有利于業(yè)務(wù)員的成長。、家庭聚會有利于業(yè)務(wù)員的成長。 家庭聚會提供了一個相互交流相互學習的環(huán)境，業(yè)務(wù)員工作中遇到家庭聚會提供了一個相互交流相互學習的環(huán)境，業(yè)務(wù)員工作中遇到的問題可以在這里充分探討及時解決，也可以了解很多口碑等信息，家的問題可以在這里充分探討及時解決，也可以了解很多口碑等信息，家庭聚會人數(shù)不多，業(yè)務(wù)員有很多機會分享自己的體會、心得和經(jīng)驗，同庭聚會人數(shù)不多，業(yè)務(wù)員有很多機會分享

47、自己的體會、心得和經(jīng)驗，同時也容易參與會議的運作，如主持等，可以讓業(yè)務(wù)員行到很多錘煉機時也容易參與會議的運作，如主持等，可以讓業(yè)務(wù)員行到很多錘煉機會。會。 3、家庭聚會能培養(yǎng)更多領(lǐng)導(dǎo)者。、家庭聚會能培養(yǎng)更多領(lǐng)導(dǎo)者。 由于舉辦家庭聚會條件不高，有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員很容易獨立舉由于舉辦家庭聚會條件不高，有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員很容易獨立舉辦，可以錘煉業(yè)務(wù)員獨立解決問題的能力、組織能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，也有辦，可以錘煉業(yè)務(wù)員獨立解決問題的能力、組織能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，也有利于業(yè)務(wù)員在自己的小組中樹立威信。利于業(yè)務(wù)員在自己的小組中樹立威信。 4、家庭聚會有利于增加團隊凝聚力。、家庭聚會有利于增加團隊凝聚力。 通過家庭聚

48、會，團隊成員經(jīng)常見面，面對面地探討工作中遇到的實通過家庭聚會，團隊成員經(jīng)常見面，面對面地探討工作中遇到的實際問題相互交流，相互鼓勵，相互之間容易形成一種密切的關(guān)系。際問題相互交流，相互鼓勵，相互之間容易形成一種密切的關(guān)系。 5、家庭聚會可以真正帶來持續(xù)的倍增。、家庭聚會可以真正帶來持續(xù)的倍增。 由于家庭聚會的方式操作簡單，很容易掌握，因此容易形成一個固由于家庭聚會的方式操作簡單，很容易掌握，因此容易形成一個固定的模式。不斷復(fù)制下去，有利于廣泛推廣，從而產(chǎn)生持續(xù)的倍增效定的模式。不斷復(fù)制下去，有利于廣泛推廣，從而產(chǎn)生持續(xù)的倍增效應(yīng)。在這個行業(yè)中，簡單成功的將方法復(fù)制才是真正有效的方法。應(yīng)。在這個

49、行業(yè)中，簡單成功的將方法復(fù)制才是真正有效的方法。（二）家庭聚會的一般要求：（二）家庭聚會的一般要求： 1、場所、場所完美工作室的要求。完美工作室的要求。 完美室的大小，完美室的大小，10平方米左右的房間能坐下平方米左右的房間能坐下10個人就可以，一般個人就可以，一般城市家庭可用客廳兼作完美室，只要聚會時能相對獨立，不受其他干擾城市家庭可用客廳兼作完美室，只要聚會時能相對獨立，不受其他干擾就可以。就可以。 完美室的基本配備：一塊白板，白板筆，電視機，影碟機，錄音完美室的基本配備：一塊白板，白板筆，電視機，影碟機，錄音機，燈光要暖色調(diào)并且要夠明亮，最好是白熾燈，產(chǎn)品演示工具，輔銷機，燈光要暖色調(diào)并

50、且要夠明亮，最好是白熾燈，產(chǎn)品演示工具，輔銷資料，產(chǎn)品樣品，特別注意的是完美室一定要有足夠存貨。資料，產(chǎn)品樣品，特別注意的是完美室一定要有足夠存貨。 完美室的布置：墻壁可張貼完美招貼畫，完美天地和完美快訊等介完美室的布置：墻壁可張貼完美招貼畫，完美天地和完美快訊等介紹資料，小組零售排行榜，個人目標，網(wǎng)絡(luò)圖等，也可適當張貼一些標紹資料，小組零售排行榜，個人目標，網(wǎng)絡(luò)圖等，也可適當張貼一些標語。語。2、家庭聚會的規(guī)模：一般6、7個人為宜，不要超過10人。3、家庭聚會的內(nèi)容：可以是產(chǎn)品介紹，事業(yè)介紹，新業(yè)務(wù)員培訓，產(chǎn)品分享，業(yè)務(wù)溝通，也可以是每月的小組總結(jié)會，骨干會議等。4、基本形式：要有主講人，組

51、織者，主持人和一般與會人員。5、三星級業(yè)務(wù)員就應(yīng)該建立自己的完美室，并組織自己的家庭聚會。6、舉辦家庭聚會時注意不要打擾鄰居的正常生活和休息。（三）會前的準備：1、提前確定主講人和主持人，并落實與會人員，把與會人員的情況詳細告訴主講人，定好會議開始與結(jié)束時間。中間如果需要分享最好讓要分享的人提前做好準備。2、完美室預(yù)先收拾好，準備好演示工具，產(chǎn)品樣品擺放在適當位置，家中有小孩要提前安排好，排除會中干擾因素。（四）會中注意事項：1、會議開始前，可以播放介紹完美的影碟或完美歌曲，這時不要發(fā)放資料。2、見面時相互要親切握手，打招呼，要熱情歡迎每一位與會者。不要以遺憾或責備的口氣提那些沒來的朋友。3、

52、會議一定要準備時開始，堅決不要因為遲到者而推遲。4、主持人介紹時要真誠推崇主講人，要正式宣布會場紀律，可以說：“聽的過程中大家請注意不要走動，不要講話，不要抽煙，帶手機和呼機的朋友請關(guān)機?！?、若有新朋友參加，業(yè)務(wù)員一定要和自己帶的新朋友坐在一起，會前把他介紹給主講人和組織者，會中和他一起認真聽，提醒他記筆記，會后引導(dǎo)他提問題。6、業(yè)務(wù)員聽講時要積極配合主講人，如微笑，點頭，鼓掌，回應(yīng)提問等，并且要認真錄音，記筆記。7、做產(chǎn)品演示時最好讓新朋友接觸一下產(chǎn)品，也可以讓新朋友參與一起來做。8、講完之后最好安排半小時左右的分享和溝通時間，可以讓新朋友做一下自我介紹，不管誰講話大家都要一起認真聽，不要

53、底下相互討論，溝通時一定要以新朋友為中心，業(yè)務(wù)員之間不可在新朋友面前探討工作。9、主持人要及時正式宣布會議結(jié)束，一般一次家庭聚會的時間控制在兩個小時左右。（五）會后工作：1、組織者和主講人要一起總結(jié)會議的得失，以便下次改進。2、有新朋友參加時，業(yè)務(wù)員要及時跟進。八、做個溝通高手有一對老夫妻一起吵吵鬧鬧過了幾十年，金婚紀念日這一天，他們約好不再吵架，做了幾個菜慶祝一下，其中做了一條魚，老頭子習慣性的把魚頭拔到了老太太的碗里，老太太看到魚頭，忍不住傷心地哭了起來。老頭子問：“咱們今天說好了不吵架，好好慶祝一下，你怎么又哭了呢？”老太太道：“我跟你這么多年，容易嗎？可今天這樣的日子，你還把我最不愿意

54、吃的魚頭給我吃，咱們結(jié)婚第一天，你給我魚頭吃，我就覺得你這人太自私，把不好吃的魚頭給別人吃。”老頭子嘆氣道：“我最愛吃魚頭，可幾十年來一直舍不得吃讓給你吃呀！”他們這才找到一直不斷吵架的原因-彼此的想法缺少溝通。這個故事說明溝通是多么重要，你的想法再好，但如果沒有有效的溝通，也很難被別人理解。我們在生活和工作中，經(jīng)常需要與別人交流思想進行溝通。業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)時，更是每時每刻離不開溝通。每個業(yè)務(wù)員都要不斷學習和演練，不斷提高自己的溝通能力。明確溝通的目的： 與別人溝通之前一定要搞清楚，這次溝通要達到什么樣的目的？目的不同，行動的方式方法和結(jié)果也不一樣。有的業(yè)務(wù)員往往由于把目的搞錯，而使溝通的效果

55、大打折扣。溝通的目的不是為了“說服”對方。沒有人愿意被說服，當對方感覺到你要說服他時，他很自然會產(chǎn)生一種抵觸的心理，即使覺得你說的有道理，他也不愿意承認，會想各種各樣的辦法來表示異議。同時當你抱著說服對方的目的去溝通時，容易怕對方拒絕而信心不足，說話沒有底氣，力度不夠，或者容易急于說服對方而缺乏耐心，過于急躁，這對結(jié)果都是不利的。溝通的目的不是為了“顯示”口才。有的業(yè)務(wù)員與人溝通時喜歡只顧自己口若懸河，滔滔不絕地講，好像在公眾演說，而不去關(guān)注對方的感受和反應(yīng)，這樣做看起來口才很好。講得很精彩，溝通的結(jié)果卻并不好。 溝通的目的不是為了“爭論”。無論如何，溝通時出現(xiàn)雙方各執(zhí)已見，爭執(zhí)不下的情況，都

56、是非常失敗的結(jié)果。因此業(yè)務(wù)員一定要不斷提醒自己，既然溝通的目的不是為了爭論，那就一定要主動想辦法避免這種情況的發(fā)生。 溝通的目的首先是為了增進相互了解，每個人有不同的想法，觀點，通過交流相互了解了對方的想法，才能相互理解。業(yè)務(wù)員要告訴自己，溝通就是跟對方去聊聊天，交換一下看法，因此完全沒有必要有任何心理負擔，應(yīng)該非常輕松地去溝通。溝通的目的是為了達成共識。兩個人肯定有不同觀點，肯定也有相同觀點，溝通不是為了看到不同點，而是為了找到共同點，所以溝通 時要善于把分歧放到一邊，引導(dǎo)對方多看共同點。 溝通的最好結(jié)果是雙方成功的溝通結(jié)果是沒有失敗者，雙方都是贏家，雙方都感到收獲。多替對方著想：多關(guān)心對方

57、。別人可能拒絕你的產(chǎn)品或建議，但永遠不會拒絕你對他真誠的關(guān)心。比如你的一個業(yè)務(wù)員最近積極性不高，你首先應(yīng)該從關(guān)心的角度去了解是什么事情影響了他，而不是一味地告訴他要積極。對方感受到你的關(guān)心，比其他的幫助更重要。要理解別人。理解是溝通的基礎(chǔ)，理解對方你才有可能接納對方。要知道對方跟你的位置不一樣，所以有任何不同的看法都是可以理解的。如一個新人提出一個很簡單的問題，或者提出帶有很大偏見的看法，當你能考慮到他是剛剛開始了解，出現(xiàn)這樣的情況很正常，你才能理解他，才能耐心地與他繼續(xù)交流。從對方的利益出發(fā)探討問題?？偸强紤]自身利益，即使話講得再好聽，也難以打動別人，因此你要實實在在多考慮對方的利益。別人只

58、有看清楚你的推薦會對他帶來什么樣的好處時，他才有可能接受。當你希望別人購買你的產(chǎn)品時，不要總考慮你需要把產(chǎn)品賣出去，首先你要替他想明白，為什么他要購買，他從產(chǎn)品中會得到什么不可替代的好處？買這樣的產(chǎn)品合算嗎？當你向別人推薦完美事業(yè)，你不要總是考慮你需要他做你的業(yè)務(wù)員，首先你要替他想明白，為什么他要參與完美事業(yè)？為什么非要參與？對他究竟有什么好處？當我們已經(jīng)幫對方找到了充分的理由，溝通就變得很簡單，你去告訴對方這些理由即可，國為你是替他考慮的，所以就比較容易被接受。每個人處境不一樣，需求點不一樣。參與完美事業(yè)的理由自然也各不相同，我們在與人溝通時，要善于從以下幾方面幫對方找出他參與完美事業(yè)的具體

59、理由。（1）健康完美的產(chǎn)品都是對人的健康非常有益的，參與完美事業(yè)可以讓您和您的全家以優(yōu)惠的價格使用這些產(chǎn)品，并且通過完美事業(yè)您可以學到很多健康的知識，幫您養(yǎng)成很多有利健康的好習慣。特別適合老朋友。（2）財富很多人往往由于資金的制約而使生活中留下很多遺憾，我們應(yīng)該通過自己的辛勤勞動換取更多一些的收入來減少這些遺憾。完美事業(yè)是適合普通人白手起家，勞動致富的最好途徑。適合非常想改變經(jīng)濟狀況的朋友。（3）充實 從事完美事業(yè)可以結(jié)識很多積極向上的朋友，并且把空閑的時間都能夠充分利用起來做非常有價值的事情，會使我們的生活過得很充實，很有意義，并可以實現(xiàn)自己的人生價值-適合自認為不缺錢但又有太多空閑時間的人

60、，如退休老干部或家境富裕的家庭婦女。（4）助人 你可能認為自己現(xiàn)在正忙于很有意義的工作，不需要做完美，但你周圍的人肯定有一些非常需要產(chǎn)品的幫助，也有一些有能力的朋友需要好機會，如果在不影響你現(xiàn)在工作的前提下，你順便做一些推廣，幫朋友改善健康，幫朋友找到一份好事業(yè)，不影響自己而有利于朋友，不是很好嗎？-適合自認為事業(yè)有成或自認為很忙的朋友。（5）責任我們每個人都要勇于承擔起自己應(yīng)負的責任，如對父母，對孩子，對家庭以及對社會等，但這些責任很多人往往并沒有承擔得很好，那就更應(yīng)該去努力奮斗，爭取在不遠的將來能夠很好承擔起這些責任。完美事業(yè)是適合我們奮斗的最好途徑，因此不要找借口，而應(yīng)立即行動因為責任在