第七挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽手冊

1、第七屆第七屆“挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)杯杯”中國大學生中國大學生創(chuàng)業(yè)計創(chuàng)業(yè)計劃劃競賽競賽東東北北農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)大學大學選選拔拔賽賽參參賽賽手手冊冊共青共青團東團東北北農(nóng)業(yè)農(nóng)業(yè)大學委大學委員員會會二二九年十二月九年十二月目目 錄錄前 言.1.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽評審實施細則.11.1 預賽評審規(guī)則.11.2 復賽評審規(guī)則.21.3 決賽評審細則.32.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽參考題目.53.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽作品要求.63.1 作品書面格式要求 .63.2 作品提交形式要求 .63.3 創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分 .63.4 創(chuàng)業(yè)計劃的注意點 .84.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽

2、不同階段對作品的要求.94.1 預賽階段要求 .94.2 復賽階段要求 .94.3 決賽階段要求 .115.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽參賽作品模板.135.1 樣本示例(一) . 165.2 樣本示例(二) . 42i前前 言言創(chuàng)業(yè)計劃又名“商業(yè)計劃（business plan）”，起源于美國校園，1997 年由清華大學首次引入我國，它是科技和風險投資浪潮興起的產(chǎn)物，是指一無所有的創(chuàng)業(yè)者就某一具有市場前景的產(chǎn)品、服務或技術向風險投資家游說以取得風險投資的投資可行性報告書。創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的、跨專業(yè)的競賽團隊（一般要求團隊中要有管理、財務、經(jīng)濟、法律、電腦等專業(yè)人員），

3、提出一個具有市場潛力的新產(chǎn)品或服務或創(chuàng)設某種職業(yè)等的創(chuàng)意，并圍繞該創(chuàng)意開展調(diào)研論證，完成一份內(nèi)容詳實、論證有力的商業(yè)計劃書，此計劃書可以覆蓋政治、法律、經(jīng)濟、it、科技、信息、農(nóng)業(yè)、醫(yī)學、軍事、教育等各個行業(yè)。大賽由專業(yè)人士組成的評審團進行評審，將有發(fā)展前途的作品推廣到全社會，以取得資金收益回報。著名的yahoo、netscape等公司就是在斯坦福校園的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。為進一步促進創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)活動在我校的開展，激發(fā)廣大青年學生適應時代要求，勇于創(chuàng)新，奮發(fā)成才，我校每兩年舉行一次東北農(nóng)業(yè)大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽，為全國“挑戰(zhàn)杯”比賽輸送優(yōu)秀作品。本屆大賽以培養(yǎng)創(chuàng)新意識、激發(fā)創(chuàng)意思維、提高創(chuàng)造能力、

4、宣揚創(chuàng)業(yè)精神為宗旨，通過培訓和講座、科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)論壇、大學生創(chuàng)業(yè)團隊交流等形式，跟進、引導創(chuàng)業(yè)團隊整合其創(chuàng)意，并將優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，特別是實現(xiàn)人才資源向人力資本的轉(zhuǎn)化，從而達到引導大學生創(chuàng)業(yè)、深化經(jīng)營人才開發(fā)戰(zhàn)略，吸引更多的優(yōu)秀人才成就事業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)、人才和社會共贏的目的。創(chuàng)業(yè)，在21 世紀的晨曦中正發(fā)出耀眼的光芒，新世紀的東農(nóng)學子們別再猶豫，別再彷徨，只要你努力，前方的創(chuàng)業(yè)之路必將一片光明。1第七屆第七屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽評審實施細則東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽評審實施細則預賽評審規(guī)則預賽評審規(guī)則預賽階段要求參賽者提出并圍繞一項具有

5、市場前景的產(chǎn)品、技術、概念產(chǎn)品或服務項目，提交一份創(chuàng)業(yè)計劃大綱。創(chuàng)業(yè)計劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術、概念產(chǎn)品和服務，著眼于特定的市場、競爭、營銷、管理、財務等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃大綱應條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關數(shù)據(jù)科學、真實、準確，對于一個非技術背景的人士應清晰易懂。評審標準評審標準1、 、執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié)（ （5 分）分）要求：要求：簡明、扼要，個性鮮明，目標和優(yōu)勢突出2、 、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)機會描述（機會描述（10 分分)要求：要求：清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境；市場機會和有效的市場需求；所面對的目標顧客(群)等。3、 、創(chuàng)業(yè)項創(chuàng)

6、業(yè)項目概述目概述(15 分分)要求：要求：準確定義所提供的產(chǎn)品、技術、概念產(chǎn)品和服務，針對解決的問題，如何滿足市場需求；本項目所具有的獨創(chuàng)性、領先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。4、公司、公司戰(zhàn)戰(zhàn)略略(10 分分)要求：要求：公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢確立分階段目標，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。5、市、市場場描述描述(15 分分)要求：要求：在市場調(diào)查的基礎上，分析面對的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、潛力、競爭狀況，包括競爭分析、目標市場定位、市場容量估算、預計的市場份額、趨勢預測等。6、 、營銷營銷策略策略(10 分分)要求：要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場

7、營銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術、概念產(chǎn)品或服務，制定恰當?shù)膬r格、渠道、推廣策略等，確保順利進入市場并保持和提高市場占有率。7、融、融資資與與財務財務(10 分分)要求：要求：股本結(jié)構和規(guī)模、資金來源與運用；盈利模式、盈利能力分析；風險資金退出策略(方式、時間)等。8、關、關鍵風險鍵風險和和問題問題(10 分分)要求：要求：客觀闡述本項目面臨的技術、市場、財務等關鍵風險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。9、管理、管理團隊團隊(10 分分)2要求：要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關的教育和工作背景、成員的分工和互補，公司的組織構架以及領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。10、文字表述、

8、文字表述(5 分分)要求：要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。復賽評審規(guī)則復賽評審規(guī)則復賽階段，要求參賽選手在初賽大綱的基礎上，結(jié)合評審意見、市場調(diào)研，完善創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書應條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關數(shù)據(jù)科學、真實、準確，對于一個非技術背景的人士應清晰易懂。評審標準評審標準1 執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié)(15 分分)要求：要求：條理清晰、重點突出、簡明扼要、有鮮明特色。重點包括對公司及提供的產(chǎn)品、技術、概念產(chǎn)品或服務的介紹，市場狀況，競爭分析，商業(yè)模式，盈利預測，對企業(yè)的展望等。2 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)背景背景(10 分分)要求：要求：詳細描述產(chǎn)業(yè)背景、市場狀況、競爭環(huán)境等；準確定義所提供的產(chǎn)品、技術

9、、概念產(chǎn)品或服務，針對解決的問題，如何滿足市場需求，已經(jīng)獲得的階段性成果等；指出本項目所具有的獨創(chuàng)性、領先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等；可提供的相關專利權、著作權、政府批文或其他鑒定材料。3市市場調(diào)查場調(diào)查和分析和分析(10 分分)要求：要求：在科學、嚴密、深入的市場調(diào)查的基礎上，分析面對的市場現(xiàn)狀、競爭狀況、目標市場、市場容量估算、預計的市場份額、發(fā)展趨勢和潛力等。要求提供的數(shù)據(jù)真實有效、分析方法科學合理。4公司公司戰(zhàn)戰(zhàn)略略(7 分分)要求：要求：闡釋公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標；說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。5 營銷營銷

10、策略策略(12 分分)要求：要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略。包括定義產(chǎn)品、技術、概念產(chǎn)品或服務，制定恰當?shù)膬r格策略，構建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進行市場，并保持和提高市場占有率。6 經(jīng)營經(jīng)營管理管理(5 分分)要求：要求：介紹生產(chǎn)工藝服務流程，原材料的供應情況，設備購置和改建，人員配備，生產(chǎn)周期，產(chǎn)品服務質(zhì)量控制與管理等。力求描述準確、合理、具有可操作性。7管理管理團隊團隊(8 分分)要求：要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關的教育和工作背景、明確成員的3分工和互補，公司的組織架構以及領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8融融資資與與資資

11、金運金運營計營計劃劃(5 分分)要求：要求：股本結(jié)構和規(guī)模，融資計劃，資金運營計劃，風險資金退出策略(方式、時間)等。9 財務財務分析與分析與預測預測(10 分分)要求：要求：關鍵的財務假設，會計報表(包括資產(chǎn)負債表、收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報、前五年為年報)，財務分析(irr，npv、投資回收期、敏感性分析等)。10關關鍵鍵的的風險風險和和問題問題(8 分分)要求：要求：客觀闡述本項目面臨的技術、市場、財務等關鍵風險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。11文字表述文字表述(10 分分)要求：要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。決賽評審細則決賽采用秘密答辯、公開答辯的方式進行，學校組織評審委

12、員會評委公開評分。秘密答辯秘密答辯秘密答辯每場次由一個團隊參加，時間為二十分鐘。分團隊陳述、評委提問、團隊回答三個部分。具體時間安排如下：第 0 10 分鐘：團隊陳述；第 1113 分鐘：評委提問；第 1420 分鐘：團隊回答。注：1為嚴肅比賽，學校將設置計時員以控制時間，團隊闡述在規(guī)定時間內(nèi)進行。時間到，闡述必須停止。特此提請參賽隊注意。2評審委員會保留在團隊答辯結(jié)束之后作點評的權利。評審標準評審標準1 團隊陳團隊陳述述(40 分分)a.思路明晰，重點突出地闡述創(chuàng)業(yè)構想，對于一個非專業(yè)人士易于理解。b.大方得體，語言流利，分工明確，配合默契。2回答提回答提問問(50 分分)a.準確理解評委問

13、題，回答具有針對性而不是泛泛而談。b.準確回答問題，思路清晰，邏輯嚴密，語言簡潔流暢，對評委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。c.例證、數(shù)據(jù)科學，準確，真實。d.團隊配合默契。43 團隊團隊表表現(xiàn)現(xiàn)(10 分分)a.分工明確，配合默契，關鍵時候能有效救場，表現(xiàn)團隊精神。b.陳述和回答問題，思路清晰，邏輯嚴密，語言簡潔流暢。c.在規(guī)定時間內(nèi)完成陳述和答辯。計分方法計分方法入圍決賽的作品，將根據(jù)復賽成績(50%)，答辯成績(50%)計算總分，據(jù)此評出相應獎項。公開答辯公開答辯對于秘密答辯優(yōu)秀的團隊，校團委將組織公開答辯，邀請觀眾和風險投資家參與。答辯過程中一律采用 ppt 演示，其余具體操作同秘

14、密答辯。通過公開答辯評選出“最佳表現(xiàn)團隊”和“最佳創(chuàng)意團隊”各一隊。5第七屆第七屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽參考題目東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽參考題目 鞋業(yè)或其他皮革制品業(yè) 紡織行業(yè) 建材行業(yè)（鼓勵新型建材的開發(fā)） 汽車裝飾品產(chǎn)業(yè) 餐飲娛樂 傳統(tǒng)中醫(yī)中藥 玩具業(yè) 中介咨詢行業(yè) 產(chǎn)品、服務代理行業(yè) 商業(yè)流通領域或物流業(yè) 旅游 投資 連鎖便利店經(jīng)營 網(wǎng)絡注：以上范圍僅供參考，只要使用參賽者自己的創(chuàng)意，能夠緩解就業(yè)壓力并且符合大學生自主創(chuàng)業(yè)精神，同時能夠根據(jù)創(chuàng)業(yè)計劃寫作指南進行深入細致的闡述，為自己的未來謀取收益的設想，均可以作為參賽作品。第七屆第七屆“挑

15、戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽6東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽作品要求東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽作品要求創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品服務，圍繞這一產(chǎn)品服務，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構。作品格式如下：作品書面格式要求作品書面格式要求作品一律采用封皮、

16、內(nèi)頁為 70 克 a4 打印紙打印。標題用二號宋體加粗，一級標題用三號黑體，二級（含二級以下）標題用四號黑體，正文用四號仿宋體，例證加斜體。圖、表標題一律用五號黑體，內(nèi)文用仿宋體。同時，作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計劃書正文、附錄、證明材料等部分。作品提交形式要求作品提交形式要求所有申報決賽的作品須提供紙文本一式 5 份，光盤/電子版 1 份。創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。1 執(zhí)執(zhí)行行總結(jié)總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括

17、。包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述創(chuàng)業(yè)的機會概述目標市場的描述和預測競爭優(yōu)勢和劣勢分析經(jīng)濟狀況和盈利能力預測團隊概述預計能提供的利益2產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)背景和公司概述背景和公司概述詳細的市場分析和描述競爭對手分析市場需求公司概述應包括詳細的產(chǎn)品服務描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略3市市場調(diào)查場調(diào)查和分析和分析目標市場顧客的描述與分析7市場容量和趨勢的分析、預測競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢估計的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢4公司公司戰(zhàn)戰(zhàn)略略 闡釋公司如何進行競爭： 在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略 通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預期的計劃和目標 制定公司的營銷策略5 總總體

18、體進進度安排度安排公司的進度安排，包括以下領域的重要事件： 收入來源 收支平衡點和正現(xiàn)金流 市場份額 產(chǎn)品開發(fā)介紹 主要合作伙伴 融資方案6關關鍵鍵的的風險風險、 、問題問題和假定和假定 關鍵的風險分析（財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險） 說明將如何應付或規(guī)避風險和問題（應急計劃）7管理管理團隊團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景(注意管理分工和互補)；介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8公司公司資資金管理金管理 股本結(jié)構與規(guī)模 資金運營計劃 投資收益與風險分析9 財務預測財務預測 財務假設的立足點 會計報表（包括收入報

19、告、平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表） 財務分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10假定公司能假定公司能夠夠提供的利益提供的利益 這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點”，包括： 總體的資金需求 在這一輪融資中需要的是哪一級 如何使用這些資金8 投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略創(chuàng)業(yè)計劃的注意點創(chuàng)業(yè)計劃的注意點一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃應該應該：清楚，簡潔展示市場調(diào)查和市場容量了解顧客的需要并引導顧客解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品服務在頭腦中要有一個投資退出策略解釋為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃不不應該應該： 過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品忽視競爭威脅進入一個擁塞

20、的市場第七屆第七屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽9東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽不同階段對作品的要求東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽不同階段對作品的要求預賽階段預賽階段一、基本部分一、基本部分1、機會1)描述創(chuàng)業(yè)機會 瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客(群)2)描述產(chǎn)品服務概念 使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求3)描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢2、策略1)策略+目標市場創(chuàng)業(yè)模型 2)怎樣贏利 3)誰是顧客 4)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中3、怎么做 1)描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略 2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、

21、不足 3)行動計劃 二、可二、可選選部分：部分：產(chǎn)產(chǎn)品服品服務務的命名的命名命名時應考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三、注意三、注意1)以顧客為中心描述這一討論的框架環(huán)境：例如您的產(chǎn)品服務是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應用這個風險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2)使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當復賽階段復賽階段 復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為 3050 頁長。創(chuàng)作時應注意以下問題：1、明確你的、明確你的顧顧客群客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧

22、客交談102、 、說說明明誰誰會會購買產(chǎn)購買產(chǎn)品服品服務務創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中價格價格銷售方式的選擇顧客：銷售渠道制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣分銷商：誰作為你和顧客的橋梁為你的產(chǎn)品服務定價對于顧客的經(jīng)濟價值與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格成本十利潤價格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限3、展示大的潛力、展示大的潛力使用使用類類比的方法比的方法說說明明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風險事業(yè)是潛力是大還是??？舉例說明大潛力的特點例如：35年之內(nèi)的收益達2千萬至1億美元：每個員工收益達15萬到30萬美元以上；退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(ip0)；稅前利潤達20以上；

23、收益和員工年增長率100一200；五年內(nèi)償清投資的50一100；市場年增長率達20以上；用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。4、描述、描述產(chǎn)產(chǎn)品服品服務務5、分析你的、分析你的競競爭爭對對手手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品找到合作伙伴掃清產(chǎn)品服務進入市場的障礙劃出競爭空間當前的角逐者解決方案誰是當前的直接競爭對手6、與、與競競爭爭對對手相比，你有哪些手相比，你有哪些優(yōu)勢優(yōu)勢確立競爭優(yōu)勢注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好的彌補這一缺陷7、保、保護護你的你的優(yōu)勢優(yōu)勢11考慮到風險 申請專利國際專利保護 樹立一個品牌形象 行動，行動，再行動，占據(jù)市場8、量化、量化自上至下：目標市場的容量 自下至上：與顧客交談 競爭

24、對手的銷售 對于顧客而言，經(jīng)濟價值 盈利和利潤目標 運營成本：價值鏈決賽階段決賽階段在復賽作品的基礎上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準備參加答辯。 循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一第一階階段：段：創(chuàng)業(yè)計創(chuàng)業(yè)計劃構想劃構想細細化化 第二第二階階段：客段：客戶調(diào)查戶調(diào)查 與至少 3 個本產(chǎn)品服務的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準備一份 1 到 2 頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品服務對于客戶的經(jīng)濟價值。還應當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導致

25、他們拒絕本產(chǎn)品服務的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境之中起作用。1、 、競競爭者爭者調(diào)查調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰是你的潛在盟友。第三第三階階段：文檔制作段：文檔制作 2、市、市場場、目、目標標和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎之上。在這一部分應量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。3、操作、操作針對新公司的運作，分析哪些是達到目標最關鍵的成功

26、因素，如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔12細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。 4、 、團隊團隊說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)

27、意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權以換取資金。 5、 、財務財務對公司進行完整的財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。6、 、創(chuàng)業(yè)計創(chuàng)業(yè)計劃（完全）劃（完全）完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對關鍵風險的分析等，同時還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四第四階階段：答段

28、：答辯陳詞辯陳詞和反和反饋饋準備 10 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是一次（也是最后一次）向一群投資家推銷你的公司的機會。陳詞應當強調(diào)公司的關鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西來吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。公開答辯有可能還要應對觀眾提問。13第七屆第七屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽參賽作品模板東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽參賽作品模板 一、執(zhí)行總結(jié)一、執(zhí)行總結(jié)一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般 500 字左右。二、公司描述二、公司描述a.公司的宗旨b.

29、公司的名稱、公司的結(jié)構c.公司經(jīng)營策略在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務；什么樣的困難你準備解決；你準備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。d.相對價值增值說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。三、產(chǎn)品與服務三、產(chǎn)品與服務在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務。注意不需要透露你的核心技術，主要介紹你的技術、產(chǎn)品的功能、應用領域、市場前景等。1.產(chǎn)品/服務 a2.產(chǎn)品/服務 b說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務的照片。a.產(chǎn)品優(yōu)勢b.技術描述1.獨有技術簡介2.技術發(fā)展環(huán)境c.研究與

30、開發(fā)d.將來產(chǎn)品及服務說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務是什么。e.服務與產(chǎn)品支持四、市場分析四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。例如如果你在程序軟件市場開發(fā) c+或 nt 的平臺工具，不要只泛泛地講一下這是一個價值 300 億的大市場。如果你正在制作在 nt 工作平臺上的 c+14應用程序開發(fā)工具，你就應該在報告中詳細描述去年共銷售了多少 c+開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否

31、有其他的市場/零售商/oem 廠商在銷售你的產(chǎn)品。a.市場描述我們計劃或正在 xx 行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有 xxx，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導向型，小型化，高質(zhì)量，價值導向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到 20xx 年該市場將（發(fā)展/萎縮）到 xxx。在這段時期里，預計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到 xxx。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務和 xx 公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務合并。而當今的類似 xx 公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。b.目標

32、市場我們將目標市場定義為 x，y，z?，F(xiàn)在，這個市場由 a 個競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。c.目標消費群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務/公司？d.銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為：消費群特點地理優(yōu)勢季節(jié)變化引起的消費特點資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設條件。五、競爭分析五、競爭分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征

33、以及財務力量劃分重要競爭者。a.競爭描述b.競爭戰(zhàn)略/市場進入障礙在這里，研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。六、營銷策略及銷售六、營銷策略及銷售a.營銷計劃描述你所希望進行的業(yè)務是如何的，以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使15用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機構的直接銷售、oem 以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額。b.銷售戰(zhàn)略描述你進行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。c.分銷渠道及合作伙伴d.定價戰(zhàn)略e.市場溝通你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利

34、的途徑進行溝通。1.促銷展出 trade shows2.廣告 advertising3.新聞發(fā)布 press releases4.大型會議或研討會 conferences/seminars5.網(wǎng)絡促銷 internet promotion6.捆綁促銷 promotional bundles7.媒體刊登 trade journal articles8.郵件廣告 direct mail七、財務分析七、財務分析財務數(shù)據(jù)概要。八、附錄八、附錄如有以下材料，請列出a.公司背景及結(jié)構b.團隊人員簡歷c.公司宣傳品d.相關詞匯說說明：明：本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮

35、。16第七屆第七屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽樣本示例東北農(nóng)業(yè)大學選拔賽樣本示例( (一一) )醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃 （本案例為往屆（本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）1.1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司公司甲殼質(zhì)材料研究甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億億人民人民幣幣的市場需求，其中

36、可吸收縫合線約有 7.5 億億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 pga（polyglycolic acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2. 市場市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸

37、線和 pga 類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，pga 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1 元元/根根，是 pga 類縫合線的十分十分之一之一；平均定價 30 元元/根根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為 3040 元/根），大約是 pga 類縫合線平均市場價格的 1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬

38、根，第三年以后每年贈送 80 萬根。國際領先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關鍵。公司將建立 iso9000 質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 iso9000 質(zhì)量管理認證。1.3. 投資與財務投資與財務公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 1100 萬。其中風險投資 700 萬，東華大學投入資金 100 萬，短期借款 300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬，流動資金 498 萬。另外，天純生物材料有限公司設備入股 100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構暫定為：公司注冊資本 1200 萬。外來風險投資入股 700 萬（58.33%）；東華大學

39、（原中國紡織大學）專利技術入股 300 萬（25%），資金入股 100 萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設備入股 100 萬（8.33%）。第二年估計盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第第 35 年年撤出，采用收收購購方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源組織與人力資源公司性公司性質(zhì)質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)

40、明人。郯志清教授有多年17的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2.2. 項目背景項目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達 160180億元，相當于 1978 年的 2225 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1：

41、1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到 1：50 左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 pga 類可吸收線。羊腸線和 pga 類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。pga 類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億億美元，每年增增長長率率約約 4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠

42、生產(chǎn) pga 原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，pga含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是 pga 類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。2.2. 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述2

43、.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達 20%30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用前景廣前景廣闊闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學甲殼質(zhì)研究項目技術水平國際領先，被列入國家重點研究

44、項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994 年 1 月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已已規(guī)規(guī)模生模生產(chǎn)產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線甲殼質(zhì)縫合線縫縫合合線線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收可吸收縫縫合合線線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收

45、的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 zl.96103888.8），專利為東華大學所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優(yōu)點：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；18原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 pga 類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，

46、無抗體反應，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術國際領先。2.4. 甲殼質(zhì)應用前景甲殼質(zhì)應用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.3. 市場機會市場機會3.1. 市

47、場特征市場特征3.1.1. 概述概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市市場場特征特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人人員員推推銷銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三三證齊證齊全全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、 醫(yī)療器械銷售許可證、 產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)

48、生主管部門核發(fā)的準銷證。3.1.2. 購買決策過程購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買反饋推銷、售后服務 推銷 贈送 推 薦 是否 3.2. 市場細分市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 pga 類可吸收縫合線的市場。大量使用 pga 類可吸收縫合線的市場廠家代理商交流參觀學習醫(yī)生護士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用決定購買結(jié)束19這類市市場場分布

49、分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市市場場特特征征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用 pga 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市市場場分布分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市市場場特征特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 pga 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是

50、指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市市場場分布分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市市場場特特征征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 pga 類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；pga 類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。3.3. 銷售渠道分析銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售pga 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 銷售過程主要是

51、這樣的：圖 2. 人員推銷試用、意見反饋 購買意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋3.4. 競爭分析競爭分析3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)

52、科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。pga 類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2. 競爭影響力量分析競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線

53、主要由各地經(jīng)銷商銷售，pga 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。廠家代理商各級經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家醫(yī)療器械采購部門醫(yī)生護士長醫(yī) 院20資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應充足；縫合針市場供應量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應商的產(chǎn)品質(zhì)量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。替代風險：高新技術產(chǎn)品的生命周

54、期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著力研究新技術，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示：競爭影響力量圖圖 4.3.4.3. 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場容量市場容量3.5.1. 市場容量市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15 億億人民人民幣幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫

55、合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、pga 類線），但金額占總量的 50%左右，約*7.5 億。 （注：*估算過程見附錄 1，p29）。3.5.2. 趨勢分析與預測趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增年增長長率率為為 4%。 。據(jù)調(diào)查，pga 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中，pga 類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。 （見附錄 1，p30）3.6. 政策方針和政策方針和 wto 的影響的影響1、

56、 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；2、 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于 2000 年上半年加入 wto，關稅會進一步下調(diào)，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進入國際市場提供了契機；3、 據(jù)有關資料顯示與專家預測，中國加入 wto 有利于中小型高新技術企業(yè)發(fā)展；4、 公司擁有先進的技術，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；5、 國

57、際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4.4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述公司概述潛在同類產(chǎn)品/替代品進入經(jīng)銷商供應商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭21甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的甲殼質(zhì)纖維制備技術和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)

58、材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于上海張江高新技術園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略公司在 35 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。4.2.1. 公司使命公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2. 公司宗旨公司宗旨“關注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期初期(13 年年)主要

59、主要產(chǎn)產(chǎn)品品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市市場場策略策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 pga 類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；打開并初步占領醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達到到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%8%。 。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到 300 萬根，銷售額約達到 6000 萬，利潤約達到 2600 萬；市場占有率提升到

60、15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。4.3.2. 中期（中期（46 年）年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；重點研制相關產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到 17%20%，居于主導地位；鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3. 長期（長期（510 年）年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領域的領先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關止血劑和傷口愈