試吃流程及技巧0621-OK

1、美晶促銷員促銷技巧及試吃流程制定部門：市場部制定日期：2016/06/16目錄一、導購員的促銷技巧二、試吃流程及注意事項準備：（規(guī)范到位，設定目標）1）觀察（尋找目標消費者）2）攔截（留住目標消費者）3）詢問（偵查目標消費者購買目的）4）互動（向消費者描述展示產(chǎn)品）5）誘導（拋出活動政策優(yōu)惠利益）6）契機（抓住成交機會）7）施壓（促成選購行為發(fā)生）8）推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）9）延續(xù)（制造再次購買機會）10）一、導購員的促銷技巧產(chǎn)品終端推廣，在消費者推廣教育活動中，導購員是關鍵的環(huán)節(jié)，以下我們以一個案例來進行技巧培訓一、導購員的促銷技巧培訓開始1）準備（規(guī)范到位，設定目標）.物資

2、準備： 促銷服裝檢查； 促銷臺按標準擺放； 產(chǎn)品生動陳列； 品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不 妨礙消費者） 宣傳物資陳列（標簽面向消費者） 人員站位地點選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導等）等。.心理準備： 調整自身工作狀態(tài)（自我激勵）； 設定工作目標（實際且能激發(fā)自己工作熱情） 微笑溝通，自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。一、導購員的促銷技巧1.穿著： 服飾檔次（注重品牌與質地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋、子款式和干凈程度等。2.判斷家庭角色： 單身；已婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其中年婦 女為重點消費目標）。3.購物籃或購物車內已選購物品：

3、 觀察其已選購物品的價格和數(shù)量（初步判斷其購買目標和消費水平）。4.確定是否為目標顧客： 根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標消費者。一、導購員的促銷技巧2）觀察（尋找目標消費者）：從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內的消費者，要點如下：3）攔截（留住目標消費者）：1.問候： 根據(jù)距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什 嗎？”，”您好，您需要選購xx產(chǎn)品嗎？“等帶有明顯推銷痕跡的話語出現(xiàn)。2.站位： 消費者右側45站立，距離大于一臂，少于1.5米（此 位置為生理學上便于消費 者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置）3.微笑： 微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。一、

4、導購員的促銷技巧4）詢問（偵查目標消費者購買目的）：1.詢問是否選購促銷產(chǎn)品類商品： 通過消費者目光和購物藍（車）內有無同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問。2.詢問購買目的： 送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結 合自己產(chǎn)品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費者回答， 并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是送人呢？3.詢問最終使用者是誰： （自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理 進行講述和推薦。4.感知消費者購買注重要點： 直觀根據(jù)第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注意的要點（品牌、認證、 生產(chǎn)日期、價格等）一、導購員的促銷技巧5）互動（向消

5、費者描述展示產(chǎn)品）：1.利用類比，闡述產(chǎn)品： 闡述產(chǎn)品特點；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點，但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。比如：”您用過去屑的洗發(fā) 水吧，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前單純的洗發(fā)水不同，是以調理為主，滋養(yǎng)頭皮表皮組織，控制油脂均衡分泌，使之 不產(chǎn)生頭皮屑，從而達到去屑、止屑的效果。“ 2.生動展示，量出砝碼： 將產(chǎn)品最為生動的一面展示給消費者。如”國家免檢標志“、”中國名牌標志“等相關權威認證畫面和文字。 3.階段詢問，誘到互動： 避免”王婆賣瓜“式的滔滔不絕講述，適時3-5句話與消費者產(chǎn)生問答互動，關鍵信息給予”是否“式問答，有 消費者說出給予肯定回應。例如：”皂角，自古就被我國中醫(yī)認為

6、是治療皮屑和皮膚斑的良藥，您說是吧？“4.引導消費者關注問題由消費者自己解答： 同上，對于消費者關注的問題，以問答式或”是否“式問題，由消費者自己得出結論。一、導購員的促銷技巧6）誘導（拋出活動政策優(yōu)惠利益）：1.活動優(yōu)惠政策： 注重突出此次活動的優(yōu)惠政策，并強調活動優(yōu)惠期限或數(shù)量，強 化購買欲望。2.此照促銷前產(chǎn)品自然條件： 比照同類產(chǎn)品自然條件（規(guī)格、價格等）或自己產(chǎn)品前期情況， 對促銷優(yōu)惠政策予以強化。3.核算成本，突出節(jié)省或多得部分： 突出促銷優(yōu)惠政策帶來的節(jié)省費用成本數(shù)字或贈品、捆綁品、試 用品等的價格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。4.按計量平均消費者使用成本： 對于關注價格為主的消費者，

7、按使用期限等計量單位核算計量單 位成本，最小化價格因素影響。一、導購員的促銷技巧7）契機（抓住成交機會）：1.聆聽消費者的選購暗語： 注意消費者的面部表情化和眼神變化，通過消費者神態(tài)和動作、語言發(fā)覺消費 者關注要點和決定購買的契機。2.區(qū)分消費者類型： 區(qū)分”實惠型“；”自以為是型“；”憂郁型“、”自主型“等眾多類型消費 者，并通過相應策略進行促動。（此點筆者將另發(fā)淺見闡述）3.適時拋出購買請求： 選擇出現(xiàn)的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發(fā)生。一、導購員的促銷技巧8）施壓（促成選購行為發(fā)生）：1.利用語言技巧，化結消費者疑慮： 利用”數(shù)量選擇式“問題進行勸導，促成消費

8、者選購決定，并避免”是否式“問題造成消費者放棄。例如”您看您既然這么了解xx產(chǎn)品，那您看您是買一件 還是兩件呢？“ 2.適度施加購買量的壓力： 對于”猶豫型“和”瀏覽型“消費者，應不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：”您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了， 也算幫我一個忙啊！“一、導購員的促銷技巧9）推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）： 1.詢問其他購買目標： 購買決定并將產(chǎn)品交予消費者后應主動詢問是否可以為其提供其他幫助和服務。 以便拉近與消費者的客情關系，并確保消費者不會因被動接受產(chǎn)品而實際不發(fā) 生購買行為。2.投其所好提供參考意見和內部消息：

9、針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關促銷信息。加強消費者 的好感度確保實際購買付賬行為的發(fā)生。一、導購員的促銷技巧10）延續(xù)（制造再次購買機會）：1.感謝選購： 陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產(chǎn)品，希望使用后多提使用意見和建議， 同時對促銷員的工作有什么建議和意見，拉近關系，取保付賬！2.制造下次購買機會： 感謝后提出如果使用好或感覺不錯，歡迎下次再選購本產(chǎn)品。3.制造拓展購買機會： 希望使用后感覺不錯提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。一、導購員的促銷技巧目錄一、導購員的促銷技巧二、試吃流程及注意事項試吃活動要求1）試吃話術2）人員招募及人員培訓3）物料準備4）現(xiàn)場布置5）試吃準

10、備6）試吃流程7）注意事項8）促銷活動結束-整理動作9）活動效果后期追蹤10）二、試吃流程及注意事項有特殊陳列的超市，試吃臺的位置緊貼陳列擺放，因天氣原因，試吃最好室內執(zhí)行，避免影響試吃效果。1.場地選擇單店的貨源必須備有足夠的貨源，確保產(chǎn)品的正常銷售2.貨源保證女促銷員1-2名，必須佩戴圍裙、口罩，對產(chǎn)品知識和推廣業(yè)務流程都很熟悉。3.促銷人員提前一周提報活動細案，活動結束后第二天提報活動過程問遇到的問題及活動總結。4.活動規(guī)劃和總結二、試吃流程及注意事項1）試吃活動要求 u 消費者溝通話術（開場/與顧客打招呼) 您好！小姐/先生，了解一下美晶大米，美晶大米品質放心，甘甜 回味，粒粒清香。現(xiàn)

11、在買美晶大米有好禮贈送，歡迎參與！ u 跟進銷售/介紹 請品嘗一下我們的美晶大米，美晶大米的特點是（詳見促 銷員產(chǎn)品話術）； 2.現(xiàn)在購福臨門大米即有禮品贈送，多買多得！來來來，先品嘗一下 （消費者品嘗的同時跟消費者講解大米的特點及活動內容）。二、試吃流程及注意事項2）試吃話術 促銷員要求基本素質1. 年齡：18-30歲2. 性別：女性為主3. 身高：女1.6米，男1.7米4. 相貌：五官端正，清爽整潔，熱情開朗，有親和力5. 性格：口齒伶俐，性格開朗、活潑，有較強的表達能力6. 狀況：身體健康7. 學歷：高中以上二、試吃流程及注意事項3）人員招募及人員培訓 著裝及形象要求： 1、形象要求：

12、促銷員應化淡妝，涂抹淺色眼影、腮紅、口紅、 不可涂深色指甲油，不可佩帶首 飾，長發(fā)須束 起，不可有頭皮屑。2、著裝要求： 完整穿戴促銷服或圍裙，包括一次性手套及口 罩，自行配黑色長褲，黑色皮鞋， 劉海須收在 頭巾內，保持促銷服和圍裙整潔，每周清洗一 次，全程使用耳麥。3-1、促銷員基本要求參見公司相關制度及規(guī)定（臨促按天計發(fā)工資，原則上每天工資不得高于70元，次月15號前結算上月工資1.發(fā)布信息、面試（或者是朋友介紹）2.篩選選拔人員3.崗前培訓4.上崗基本流程完備基本流程完備1.學歷、專業(yè)2.經(jīng)驗、年限3.性別：女4.年齡：18-25歲5.氣質、性格：外向6.其他：對營銷工作的心態(tài)、溝通及表

13、達能力結合活動方式靈活選擇合適促銷人員結合活動選人結合活動選人二、試吃流程及注意事項3）人員招募及人員培訓 人員篩選人員篩選招聘方法招聘方法3-2、促銷員招聘方法基本面-社交禮儀-儀容儀表-著裝化妝-溝通技巧-消費者心理技能面-公司簡介-產(chǎn)品知識-作業(yè)流程-活動內容-促銷話術二、試吃流程及注意事項3）人員招募及人員培訓 3-3、促銷員培訓方法物料名稱數(shù)量 物料名稱數(shù)量試吃臺1個產(chǎn)品折頁200份電飯煲1個試吃杯/叉若干圍裙/塑料盆30個口罩/手套若干銷售明細表10個插排1個垃圾袋若干托盤若干試吃米2公斤二、試吃流程及注意事項4）物料準備 二、試吃流程及注意事項5）現(xiàn)場布置現(xiàn)場標準布置促銷臺搭建在

14、產(chǎn)品陳列旁邊；促銷臺上物品擺放標準：蒸米鍋放在右側，試吃杯叉放在右側前方；促銷臺上張貼促銷海報；垃圾桶放在試吃臺后方，保證活動現(xiàn)場干凈整潔。二、試吃流程及注意事項6）試吃準備工作內容上午（8:30-12：00）促銷前準備1、換促銷服；2、進場；烹飪前準備1、從后倉指定地點提取促銷臺、促銷道具、試吃品2、清點數(shù)量、檢查質量；3、清潔促銷臺；4、清洗烹飪道具；正式工作1、烹飪；2、試吃邀請；3、發(fā)放單面4、介紹產(chǎn)品；5、買贈休息時間下午(15:00-19:00)正式工作1、烹飪；2、試吃邀請；3、發(fā)放單面4、介紹產(chǎn)品；5、買贈下班準備1、烹飪結束、收起烹飪道具；2、清洗烹飪道具；3、清點貨架、統(tǒng)計

15、銷售數(shù)量；4、完成報表；5、向主管業(yè)務發(fā)送當天銷售數(shù)量二、試吃流程及注意事項7）試吃流程活動前準備：活動前準備：u 1.促銷員提前半小時到達活動現(xiàn)場，向責任業(yè)務或督導報點； u 2.更換促銷服，搭建促銷臺，準備活動物料，清點庫存；u 3.烹飪試吃米（每輪烹飪約0.5-1公斤），根據(jù)情況調；活動開始；活動開始； u 派發(fā)宣傳單頁，吸引消費者停留；u 引導消費者購買，邀請試吃；u 活動介紹，促成成交；u 發(fā)送活動贈品并做好登記； 活動結束；活動結束； u 清點使用物料，贈品剩余量；u 收拾活動物料，拆卸促銷臺，所有物料打包放入整理箱內；u 向責任業(yè)務或督導反饋物料使用情況及銷量。7-1、活動準備7

16、-2、烹飪、烹飪/試吃流程試吃流程二、試吃流程及注意事項7）試吃流程烹飪前：烹飪前： 1.向顧客派發(fā)單頁，引領顧客到產(chǎn)品陳列堆； 2.向顧客講解即將烹飪的產(chǎn)品； 用時10分鐘。 烹飪中：烹飪中： 建議提前烹飪好，烹飪流程： 邀請試吃：邀請試吃： 1.開鍋后用飯勺將米劃散，戴好一次性口罩及手套， 將米飯盛入試吃杯； 2.手持托盤走出促銷臺，主動邀請顧客品嘗； 3.講解產(chǎn)品知識， 用時15分鐘。烹飪烹飪/試吃流程試吃流程 （每輪約（每輪約1小時，每日至少完成小時，每日至少完成4輪試吃，建議上午輪試吃，建議上午2輪輪10:00-12:00，下，下午午2輪輪16:00-18:00，如遇到節(jié)假日可適當增

17、加；），如遇到節(jié)假日可適當增加；）加水取矢量米淘洗后，米水比例按1：1.3或依個人口味調整浸泡煮飯前浸泡20分鐘，口感更好烹飪電飯煲20-30分外松飯煮熟后用飯勺均勻打松后燜10分鐘二、試吃流程及注意事項8）試吃注意事項 1. 烹飪好后，電飯煲保持在保溫狀態(tài)； 2. 電飯鍋不可空燒，注意電源安全；3. 隨時品嘗隨時盛放，一旦米飯盛入試吃杯超過7分鐘未被食用，則不能用于試吃；4. 試吃臺必須要擺放2杯試吃樣品； 5. 盛放米飯量不得超過試吃杯的1/3，并放上試吃叉； 6. 促銷員手持托盤，走出促銷臺，邀請經(jīng)過的顧客試吃； 7. 如果促銷臺周圍沒有顧客，可走到主貨架或端架處，邀請顧客試吃；8. 若客流量較大，且距離活動結束時間較短時，適當放慢試吃進度； 若客流量較大，且距離活動結束時間較長，需及時告知責任業(yè)務或督導，借貸或購買試吃米；9. 注意提醒顧客將用完的試吃杯扔入垃圾桶；10. 注意試吃品周邊的衛(wèi)生整潔。 11. 注意保持食品的溫度，如可現(xiàn)場烹飪，不要切斷電源，鍋中剩余米飯超過2個小時不能 用于試吃；如不可現(xiàn)場烹飪，鍋中剩余米飯在切斷電源情況下超過1小時不能用于試吃，盡量在控制時間內將試吃米飯分發(fā)給消費者；二、試吃流程及注意事項9）活動結束1、 盤點當天試吃物料及試吃米的數(shù)量，并通知責任業(yè)務或督導及時補貨；2、 填寫促銷員日報表； 3、 按照門店要求辦理試吃物料