銀行支行工作回顧及工作展望

1、xxx銀行支行工作回顧及工作展望今年以來，我行認真貫徹落實上級行年初工作會議精神，全行圍繞“以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目的”的經(jīng)營理念,突出理性發(fā)展，抓好客戶營銷，夯實基礎管理，努力提高信貸資產(chǎn)質量。經(jīng)過全體員工的共同努力，我行各項業(yè)務在市場競爭較為激烈的情況下得到了平穩(wěn)發(fā)展?，F(xiàn)將我行4年各項工作總結如下：一、經(jīng)營指標完成情況經(jīng)過一年的努力,我行經(jīng)營業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展。即：（一）各項存款。截止12月末，我行各項存款余額 萬元，較年初凈增 萬元,同比增長 %。其中：儲蓄存款余額比年初增加 萬元,對公存款余額較年初增加 萬元，同業(yè)存款余額較年初增加 萬元。（二）各項貸款。截止12月末，我行各項

2、貸款余額 萬元，較年初凈增 萬元，較去年同期增長 %，貸款規(guī)?？刂圃谑蟹中邢逻_的計劃之內。從貸款增量來看，個人貸款凈增 萬元，公司類貸款凈增 萬元，票據(jù)融資較年初增加 萬元。（三）中間業(yè)務。截止12月末，我行共實現(xiàn)各項中間業(yè)務收入 萬元，與去年同期相比 ，完成市分行任務的 %。其他中間業(yè)務產(chǎn)品完成情況：全行共營銷各類基金 萬元，代理人壽保險 萬元，銷售黃金 克。（四）經(jīng)營利潤。截止12月末，我行共實現(xiàn)收入 萬元，實現(xiàn)利息收入 萬元，各項支出 萬元，實現(xiàn)撥備前利潤 萬元，同比減虧增盈 萬元；實現(xiàn)撥備后利潤盈利 萬元，同比減虧增盈 萬元。（五）不良貸款。不良貸款余額 萬元, 其中“三農(nóng)”不良貸款余

3、額為 萬元。同時，今年以來，由于清貸力度不斷加大，我行共清收委托不良信貸資產(chǎn) 萬元，完成全年任務的 %。二、主要業(yè)務工作開展情況我行取得以上經(jīng)營成果，與市分行的要求相比，雖然還有很大的差距，但卻凝聚了全體員工的心血?？偨Y全年的工作，我行主要做了以下工作：（一）健全營銷機制，完善營銷組織體系。為推動各項業(yè)務的快速發(fā)展，經(jīng)營效益的穩(wěn)步提高，今年以來，我支行把建立市場營銷新體系、健全市場營銷新機制作為重要工作來抓。一是分層次、全方位的立體營銷體系初步建成。根據(jù)支行業(yè)務實際，將客戶分為優(yōu)質類、發(fā)展類、一般類三大類，指定營銷責任人，設計營銷方案和營銷辦法。針對不同層級的客戶，各級員工開展相關業(yè)務的營銷，

4、從而把全行上下緊密結合起來，形成了主次分層、重輕結合的營銷體系和堅強有力的營銷力量。二是將社交能力強、人際關系廣、營銷水平高的員工充實到營銷隊伍中。負責具體業(yè)務產(chǎn)品的營銷推廣，做到人盡其才、術有專攻。三是由分管行長帶領相關負責人向客戶直接進行營銷工作。對轄內個人客戶信息數(shù)據(jù)和資料進行整理，篩選出與我行業(yè)務往來較為密切、有較多閑置資金并有較強理財需要的優(yōu)質客戶群，主動上門向客戶進行宣傳、推介和營銷。對重點客戶推出營銷優(yōu)惠政策。今年下半年以來，我支行集中人力和精力，投入到xxx項目貸款業(yè)務工作中，為促成此項業(yè)務的成功，行領導親赴總行、省分行，和審批、評估、公司業(yè)務、信貸管理等部門進行聯(lián)系溝通、研究

5、討論業(yè)務的相關情況和細節(jié)，并積極主動地和企業(yè)保持密切聯(lián)系，就工作中遇到的情況、問題及時與相關部門進行溝通，如實反饋動態(tài)信息。同時努力做好審批資料收集工作。（二）明確工作重點，狠抓存款營銷工作。隨著金融改革的進一步深化，為了適應當前的市場潮流，更好的開展營銷工作，有效擴大我行在xxx的市場份額，高端營銷、維護客戶、提升服務是拓展存款渠道，確保存款穩(wěn)增長的主要措施。一是樹立存款營銷觀念，壯大我行資金實力；資金是實力的象征，又是經(jīng)營的資本、生存的基礎，我行積極樹立“存款立行”的觀念，努力拓展存款市場，探索增存增效的新方法，通過加強網(wǎng)點建設，改進服務手段，積極公關，聯(lián)絡感情，為客戶提供全方位的金融服務

6、，并多渠道、多方位地開拓業(yè)務，大力宣傳，增加我行的親和力與知名度。二是轉變觀念，加強文明服務；優(yōu)質高效的服務是穩(wěn)定客戶的基礎，各網(wǎng)點在客戶關系維護上，不斷加強創(chuàng)新管理，提高服務管理水平，我行以“文明服務”為抓手，狠抓員工服務水平和質量。通過誠摯熱情的服務讓客戶感受到我行員工的親切友好；通過了解客戶的服務需求，為客戶提供軟硬件設施，提高客戶對我行的忠誠度。三是加強宣傳，做好維護客戶工作；為做好存款客戶維護工作，我行建立了定期聯(lián)系制度，由管戶經(jīng)理定期上門跟蹤服務，特別是存款大戶，實行了專人專戶的專管員制度，以加強管戶經(jīng)理與客戶的溝通，提高臨柜人員優(yōu)質服務的模式，為穩(wěn)定我行存款大戶夯實基礎。（三）、

7、樹立貸款營銷觀念，對貸款客戶群 “量體裁衣”。隨著貸款從賣方市場向買方市場轉變，“皇帝的女兒不愁嫁”的日子已成為過去。為了用好、用足信貸資產(chǎn)，確保信貸資產(chǎn)的安全性和效益性，我行已樹立正確的貸款營銷理念，多調查，多研究。首先，統(tǒng)一思想，確立目標，勤于下企業(yè)調查，堅持對營銷對象不重“成份”重“效益”，不重“規(guī)?！敝亍扒巴尽?，要主動向客戶推出農(nóng)戶小額貸款、消費貸款、助業(yè)貸款等。對輻射帶動能力強的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)更是要重點扶持。其次，要挖掘、培養(yǎng)、穩(wěn)固一大批產(chǎn)品有前途、管理 水平較高、信譽良好的貸款客戶群體。對優(yōu)質類客戶要主動營銷，大力支持，提供全方位的金融服務；對發(fā)展類客戶要密切關注，積極扶持、培養(yǎng)成為

8、潛在的優(yōu)質客戶；對一般類客戶，盡量壓縮貸款規(guī)模，以期減少貸款風險。最后，要巧公關，多宣傳，大力開展票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務。貼現(xiàn)業(yè)務風險小、效益好、流動性強，已成為各家銀行競爭的業(yè)務熱點。今年以來，我行新營銷了 等一批新的優(yōu)質法人信貸客戶，新增法人貸款高達 萬元。對 等優(yōu)質存量客戶新增貸款 萬元。（四）推進轉型工作，提升網(wǎng)點服務品質。零售業(yè)務轉型層面。按照總行建設“國內一流零售銀行”的戰(zhàn)略目標，更新服務理念，加強渠道建設，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷將轉型工作推向深入，全面提升金融服務水平。我行大力推進以網(wǎng)點轉型為重點之一的零售業(yè)務轉型工作，在開展網(wǎng)點裝修改造“硬轉型”的基礎上，著力推進以提升網(wǎng)點服務和營銷水平為核

9、心的“軟 轉型”，取得顯著成效，實現(xiàn)了網(wǎng)點環(huán)境煥然一新，員工服務水平和營銷能力明顯提升的雙豐收。特別是網(wǎng)點軟轉導入后，從客戶意見反饋來看，客戶滿意度和員工服務水平均得到明顯提升。對公業(yè)務轉型層面。為全力推進對公業(yè)務轉型，我行瞄準“橫向提升，縱向進位”的總體目標，加大客戶經(jīng)理隊伍建設力度，夯實網(wǎng)點對公業(yè)務服務能力，積極參加省分行組織的對公業(yè)務轉型推進會、加強對公隊伍建設、強化柜臺服務質量，扭轉員工傳統(tǒng)思維定式，提升對公業(yè)務控制能力。1）強化組織領導，優(yōu)化營銷管理機制。我行成立了由一把手行長任組長，班子成員任副組長，相關部室負責人為成員的對公存款領導小組。2）積極優(yōu)化對公業(yè)務營銷管理體系，設立直接

10、營銷團隊，打造專業(yè)對公業(yè)務推動團隊。明確客戶部負責全行對公產(chǎn)品的推廣和運用，為營銷提供產(chǎn)品支持，由產(chǎn)品經(jīng)理參與營銷團隊和營銷方案的制訂，建立完善“客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理”的營銷體系。3）持續(xù)推進對公客戶經(jīng)理隊伍建設，按照對公資產(chǎn)負債總量、法人授信客戶數(shù)量、網(wǎng)點分布等情況，確定對公客戶經(jīng)理配置標準。（五）突出理性發(fā)展，全力防控信貸風險。為進一步夯實信貸管理基礎，確保全行業(yè)務健康、有序地發(fā)展。今年以來，支行在實際工作中堅持“兩手抓”的工作思路，一手抓業(yè)務發(fā)展，一手抓信貸風險工作，二者并重的經(jīng)營管理模式。一是抓好了上半年的黨風廉政建設工作，全行未發(fā)生任何經(jīng)濟案件；二是以“三三零”工程為抓手，抓好了安防工

11、作；三是以“三化三鐵”和“三化三無”支行創(chuàng)建為契機，從“檢查、規(guī)范、監(jiān)測、防范、清收、處置、期限管理”等七個方面入手，全力控制和化解貸款風險，努力提高信貸資產(chǎn)質量，全面加強了運營風險和信貸風險的管控工作。四是全面規(guī)范信貸管理基礎。今年1月以來，對我行3年以來的信貸檔案進行集中整理歸檔，實現(xiàn)各部室檔案資料的完整性、規(guī)范性；嚴格辦貸程序。五是認真做好到逾期貸款監(jiān)測控制工作。上半年逐日逐戶逐筆監(jiān)測、收回到逾期貸款 筆 萬元；五是全力清收不良貸款。通過及早制定計劃、按月下達任務、確定清收重點等方式，上半年我行共清收不良貸款 萬元，完成市分行下達清收任務的 %，不良貸款占比下降了 個百分點。（六）圍繞業(yè)

12、務發(fā)展，不斷加強內部管理。今年以來，我行堅持“內外兼修”的原則，一方面努力拓展信貸業(yè)務，一方面更加注重精心打造一級支行經(jīng)營管理平臺，全面做好各項內部管理工作。一是強化員工行為管理工作，從多渠道、多層面、多方式對員工行為進行排查，有效防范和消除違規(guī)行為，為全行業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展提供重要保障。二是進一步完善績效考核制度，圍繞重點工作，將市分行下達的各項工作任務逐項分解到人、到崗，做到人人頭上有任務、個個身上有壓力，并將分解的任務與員工的季度考核結果掛鉤，直接根據(jù)任務完成情況兌現(xiàn)季度效益工資。三是加強學習，形成學習、會議制度化。通過組織員工重點學習新規(guī)則、新制度，新知識，提高全行員工的執(zhí)行力；分管行長每星

13、期召開一次客戶經(jīng)理分析會，布置本周工作任務，同時對客戶情況進行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。四是適時加強安全保衛(wèi)工作，確保業(yè)務經(jīng)營和各項工作安全穩(wěn)健運營。五是檔案管理就其基本性質和主要作用來說，是一項管理性的工作，服務性的工作，政治性的工作。綜合管理部及時將轄內員工人事檔案進行歸檔整理，風險管理部就4年信貸檔案進行歸檔整理，財會運營部就4年會計檔案進行歸檔整理。同時，我行認真貫徹落實黨的群眾路線教育實踐活動，支行黨委主要從學習教育和聽取意見、查擺問題和開展批評、落實整改和建章立制三個環(huán)節(jié)扎實抓好工作，把聚焦形式主義、官僚主義、享樂主義和奢靡之風突出問題作為切入點，邊查邊改，立足整改，活動取得了初步成

14、效。整治形式主義：主要是加強學習、夯實理論基礎；大力整治文風會風。整治官僚主義：主要是積極聯(lián)系基層網(wǎng)點員工，關心員工。整治享樂主義：主要是加強員工行為管理；嚴禁辦公用房管理；嚴禁公務接待管理。整治奢靡之風：主要是狠剎奢侈浪費行為。嚴禁用公款大吃大喝，嚴禁因公出入高檔會所，ktv娛樂場所等行為。三、存在的困難及解決措施通過全體員工的共同努力，雖取得了一定的成績，但與市分行的要求仍相差很遠。從全年的業(yè)務經(jīng)營情況來看，仍有不少的問題阻礙我行的快速發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（一）存款增長缺乏穩(wěn)定性，特別是對公存款形勢嚴峻。從我行今年存款組織情況來看，全行各項存款季末時點增量能超億元，但其穩(wěn)定性較差

15、，基本跨季后大幅度下降，特別是對公存款，季后出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。與其他商業(yè)銀行相比，折射出我行在存款穩(wěn)定性、營銷措施、服務水平上都有較大的差距。(二)客戶基礎仍然較為薄弱。今年以來，我行雖然能認真貫徹落實市行黨委提出各項工作要求，以“三三三”工程為抓手，積極開展各項營銷工作，但是從季末的持續(xù)發(fā)展和目標執(zhí)行兩大類考核項目的目標完成情況來看，仍然與目標任務存在較大差距，除法人信貸客戶完成較好外，個人貸款客戶與個人加權貴賓客戶完成情況均不理想，從而也導致我行的持續(xù)發(fā)展類項目完成受影響。四、5年工作展望及措施面對4年的業(yè)務經(jīng)營情況，5年我行將圍繞省、市分行年初工作會議確定的工作目標和任務，扎實開展各項工作，

16、努力實現(xiàn)以下工作目標：（一）抓好各項存款工作。狠抓存款工作特別是對公存款工作，努力完成市行下達的各項存款任務，力爭完成市行下達的存款力爭計劃。在下半年，我行將繼續(xù)把存款工作將為工作的重點來抓，爭取從根本扭轉上半年存款工作的被動局面。一是整合人力資源。在下半年工作中，我行將進一步將任務進行分解，做到任務分解到人、到崗，到客戶，并嚴格與效益工資分配掛鉤考核。通過加大考核力度，激發(fā)員工攬存的自覺性、主動性和積極性；二是繼續(xù)加強與客戶的聯(lián)系，在做好客戶維護工作的同時，通過深入走訪客戶，進一步發(fā)掘客戶的潛在資源；三是通過加大貸款營銷力度，進一步做好以貸引存工作；四是為客戶提供網(wǎng)上銀行等方便、快捷、安全的

17、現(xiàn)代化服務手段和方式，為客戶提供更為便利的服務，進一步穩(wěn)定我行存量客戶、吸引客戶。（二）加大貸款營銷力度。下半年我行將繼續(xù)加大貸款營銷力度。一是認真做好現(xiàn)有存量客戶維護和再度營銷工作，挖掘存量客戶貸款需求；二是以市行黨委提出的“三三三”工程為契機，在上級行的支持下，進一步加大對市行營銷目錄中的優(yōu)良客戶和項目的營銷和攻關力度，力爭在下季度取得新的突破；三是加大銀行承兌匯票貼現(xiàn)工作的營銷力度，拓展和占領票據(jù)貼現(xiàn)市場。（三）全力防范信貸風險。依然將風險防范放在各項工作之首，按照“穩(wěn)健經(jīng)營，重速度、更重質量”的原則，加大檢查整改力度，規(guī)范貸款辦理程序，適時進行監(jiān)測控制，全面防范貸款風險，全力清收不良貸

18、款，努力提高信貸資產(chǎn)質量。（四）全面加強內部管理。完善各項制度，規(guī)范操作程序，深入開展執(zhí)行力建設；樹立正確的資金計劃意識，努力實現(xiàn)借貸資金的優(yōu)化配置；建立科學的績效考核體系，深入推進崗位管理和績效考核；加強員工培訓力度，全面提高員工的業(yè)務操作技能、服務質量和服務水平，進一步為客戶提供更為優(yōu)質文明的金融服務。加強內部控制和安全保衛(wèi)，確保業(yè)務經(jīng)營和各項工作安全運營。（五）深入推進企業(yè)文化。積極探索有利于提高員工綜合素質的激勵機制；繼續(xù)抓好以制度文化、行為文化、專業(yè)文化建設為核心的深層企業(yè)文化建設，增強員工的向心力和歸屬感，營造和諧共事的工作環(huán)境，努力做到以農(nóng)為本求發(fā)展，以人為本、促和諧。（六）深化零售業(yè)務轉型。零售業(yè)務的特點是服務對象眾多，流動性又極大，因此競爭十分激烈。要在激烈的市場競爭中取勝，網(wǎng)點已肩負著新的使命，轉型勢在必行，刻不容緩。網(wǎng)點在轉型過程中，要“軟”“硬”兼施，構筑強大的零售業(yè)務服務體系：在硬件方面，要優(yōu)化網(wǎng)點布局，全面提升網(wǎng)點品牌形象，加大