重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)課件

1、1提高渠道掌控力度提高渠道掌控力度建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)20112011 年重點(diǎn)客戶(hù)部年重點(diǎn)客戶(hù)部重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)2目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、一、2010業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 二、二、2011業(yè)務(wù)整體目標(biāo)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略三、重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容

2、四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)3這部分是對(duì)金誠(chéng)這部分是對(duì)金誠(chéng)提高重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)渠道掌控力提高重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)渠道掌控力和和推動(dòng)渠道發(fā)展推動(dòng)渠道發(fā)展的策略概括。的策略概括。其中包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：其中包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：一、一、2010金誠(chéng)國(guó)際業(yè)務(wù)的概括。簡(jiǎn)介了金誠(chéng)國(guó)際業(yè)務(wù)的概括。簡(jiǎn)介了2010經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)收入占比，以及金誠(chéng)國(guó)際經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)收入占比，以及金誠(chéng)國(guó)際經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；二、二、 闡述了金誠(chéng)國(guó)際闡述了金誠(chéng)國(guó)際2011年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)。并從整體業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道掌控力年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)。并從整體業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道掌控

3、力兩方面設(shè)定了目標(biāo)；兩方面設(shè)定了目標(biāo)；三、三、重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略。重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略。1. 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管控力度。通過(guò)搭建隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)考核、渠道掌控、后援支強(qiáng)化業(yè)務(wù)管控力度。通過(guò)搭建隊(duì)伍建設(shè)、業(yè)務(wù)考核、渠道掌控、后援支 持四大平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管控；持四大平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管控；2. 推動(dòng)方案。在分級(jí)拓展、政策支持、產(chǎn)品策略和增值服務(wù)方面加大對(duì)重點(diǎn)客推動(dòng)方案。在分級(jí)拓展、政策支持、產(chǎn)品策略和增值服務(wù)方面加大對(duì)重點(diǎn)客 戶(hù)的推動(dòng)力度，使全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)在提高管控力度的同時(shí)能夠跨越式發(fā)展。戶(hù)的推動(dòng)力度，使全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)在提高管控力度的同時(shí)能夠跨越式發(fā)展。提高渠道掌控力度概況提高渠

4、道掌控力度概況重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)4咨詢(xún)/再保17.04%人身險(xiǎn)9.69%財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)73.26%73.26%經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)收入占比 根據(jù)保監(jiān)會(huì)最新數(shù)據(jù)，截止2010年12月31日,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 億元，同比增長(zhǎng)%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入 億元，咨詢(xún)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)類(lèi)手續(xù)費(fèi)收入 億元，人身險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入 億元*數(shù)據(jù)來(lái)源保監(jiān)會(huì)平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概括平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概括市場(chǎng)比較市場(chǎng)比較重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)5根據(jù)保監(jiān)會(huì)最新數(shù)據(jù)，截止2010年12月31日,全國(guó)共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 家, 全國(guó)通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道實(shí)現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi) 億元，占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的 %，而金誠(chéng)經(jīng)

5、紀(jì)業(yè)務(wù)占比 %。*數(shù)據(jù)來(lái)源保監(jiān)會(huì)金誠(chéng)國(guó)際經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保費(fèi)占比金誠(chéng)國(guó)際經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保費(fèi)占比 ，較比，較比2009年年 ；市場(chǎng)份額；市場(chǎng)份額 ，同比，同比2009年年 說(shuō)明我說(shuō)明我們應(yīng)該加快經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展！們應(yīng)該加快經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展！金誠(chéng)國(guó)際經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概括金誠(chéng)國(guó)際經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概括發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展現(xiàn)狀重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)6目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、一、2010經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況 二、金誠(chéng)國(guó)際二、金誠(chéng)國(guó)際2011年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、金誠(chéng)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略三、金誠(chéng)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母

6、計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)7 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)率：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體增長(zhǎng)率： % 原有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金原有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金 元，其中重點(diǎn)客戶(hù)系列元，其中重點(diǎn)客戶(hù)系列 元元 續(xù)保率續(xù)保率: 65% 重點(diǎn)客戶(hù)系列經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占本機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量：重點(diǎn)客戶(hù)系列經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占本機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量： 60%* 所有指標(biāo)適用于各區(qū)域金誠(chéng)國(guó)際金誠(chéng)國(guó)際2011年經(jīng)紀(jì)

7、業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)8目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、一、2010經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況 二、金誠(chéng)國(guó)際二、金誠(chéng)國(guó)際2011年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、三、2011重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行

8、航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)9鐵拳行動(dòng)鐵拳行動(dòng)n時(shí)間時(shí)間:2011年開(kāi)始啟動(dòng)年開(kāi)始啟動(dòng)n目的目的: 強(qiáng)化渠道掌控力度強(qiáng)化渠道掌控力度 推動(dòng)渠道深度開(kāi)發(fā)推動(dòng)渠道深度開(kāi)發(fā)產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展具體策略產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展具體策略重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)10渠道管理平臺(tái)渠道管理平臺(tái) 后援支持平臺(tái)后援支持平臺(tái) 業(yè)務(wù)考核平臺(tái)業(yè)務(wù)考核平臺(tái) 隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái) 在逐漸健全重點(diǎn)客戶(hù)部團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶(hù)群，充分挖掘渠道潛力，組建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)技能，搭建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍平臺(tái)在重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，建立符合跨越式發(fā)展要求的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，建立

9、符合跨越式發(fā)展要求的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展四大平臺(tái)。發(fā)展四大平臺(tái)。強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管控力度強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管控力度搭建四大平臺(tái)搭建四大平臺(tái)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)11湖北湖北蘇州蘇州浙江浙江河北河北青島青島遼寧遼寧福建福建東莞東莞山東山東安徽安徽 A A類(lèi)機(jī)構(gòu)類(lèi)機(jī)構(gòu)四川四川江蘇江蘇B B類(lèi)機(jī)構(gòu)類(lèi)機(jī)構(gòu)C C類(lèi)機(jī)構(gòu)類(lèi)機(jī)構(gòu)廣西廣西大連大連云南云南廈門(mén)廈門(mén)寧波寧波 陜西陜西重點(diǎn)客戶(hù)系列專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，并對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施分級(jí)管理。重點(diǎn)客戶(hù)系列專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，并對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施分級(jí)管理。分級(jí)標(biāo)準(zhǔn):A類(lèi)機(jī)構(gòu):當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)公司超過(guò)10家,2010經(jīng)紀(jì)保費(fèi)規(guī)模超過(guò) 億的機(jī)構(gòu)B類(lèi)機(jī)構(gòu):當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)公

10、司超過(guò)5家或10年經(jīng)紀(jì)保費(fèi)規(guī)模超過(guò) 的機(jī)構(gòu)C類(lèi)機(jī)構(gòu):不滿(mǎn)足上述A/B類(lèi)機(jī)構(gòu)要求的其他機(jī)構(gòu)1、隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)、隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)打造重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)打造重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)12傭金計(jì)劃達(dá)成率傭金計(jì)劃達(dá)成率（）（）續(xù)保率續(xù)保率渠道掌控力指標(biāo)渠道掌控力指標(biāo)金誠(chéng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占整體經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)金誠(chéng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占整體經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的占比業(yè)務(wù)的占比明確的考核體明確的考核體系是促進(jìn)業(yè)務(wù)系是促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的有利保發(fā)展的有利保證證2、業(yè)務(wù)考核平臺(tái)、業(yè)務(wù)考核平臺(tái)明確明確KPI考核指標(biāo)考核指標(biāo)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)13 重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)管理從拓展型向管理型的轉(zhuǎn)變 - 強(qiáng)化業(yè)務(wù)制度化建設(shè) 重點(diǎn)

11、客戶(hù)業(yè)務(wù)管理辦法 - 構(gòu)建重點(diǎn)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理體系 重點(diǎn)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理辦法 重點(diǎn)客戶(hù)部管理地位的轉(zhuǎn)變 - 下發(fā)文件、宣導(dǎo)并監(jiān)督執(zhí)行 - 強(qiáng)化區(qū)域協(xié)作，實(shí)現(xiàn)管理多維化 機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展指導(dǎo)方案 量化考核指標(biāo)，執(zhí)行力度的轉(zhuǎn)變 - 構(gòu)建重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)激勵(lì)和考核體系 - 多部門(mén)協(xié)助，確保各項(xiàng)制度和指標(biāo)的切實(shí)執(zhí)行3、渠道掌控平臺(tái)、渠道掌控平臺(tái)明確重點(diǎn)客戶(hù)部的管理地位明確重點(diǎn)客戶(hù)部的管理地位三大轉(zhuǎn)變?nèi)筠D(zhuǎn)變重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)14ITIT平臺(tái)建設(shè)平臺(tái)建設(shè)行銷(xiāo)輔助工具行銷(xiāo)輔助工具重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)電子刊物經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)新版中英文公司簡(jiǎn)介新產(chǎn)品宣傳資料業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)錄入、統(tǒng)計(jì)、分析功能上線(xiàn)管

12、理4、后援支持平臺(tái)、后援支持平臺(tái)提供強(qiáng)大完善的后援支持工具及系統(tǒng)提供強(qiáng)大完善的后援支持工具及系統(tǒng)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)15 統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一規(guī)劃, ,有的放矢有的放矢, ,推動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展推動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展深度開(kāi)發(fā)深度開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)渠道重點(diǎn)客戶(hù)渠道分級(jí)拓展分級(jí)拓展政策支持政策支持產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略增值服務(wù)增值服務(wù)推動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)深度開(kāi)發(fā)推動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)深度開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)16從總公司、區(qū)域和機(jī)構(gòu)三個(gè)層面進(jìn)行配合，加強(qiáng)各個(gè)層面的拓展、跟蹤力度 機(jī)構(gòu)各級(jí)人員加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)重要性的認(rèn)識(shí)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)制定本機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展方案對(duì)

13、客戶(hù)拜訪(fǎng)（活動(dòng)量）進(jìn)行統(tǒng)一部署和跟蹤落實(shí)與各級(jí)機(jī)構(gòu)保持溝通以獲得必要的支持 區(qū)域落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)總公司各階段重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展政策的落實(shí)及時(shí)跟蹤各機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，每季匯總分析協(xié)調(diào)本區(qū)域機(jī)構(gòu)之間的需求，提供信息支持，安排分管領(lǐng)導(dǎo)拜訪(fǎng)重要目標(biāo)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展落后的機(jī)構(gòu)進(jìn)行督導(dǎo)和幫促 總公司重點(diǎn)客戶(hù)部負(fù)責(zé)對(duì)全系統(tǒng)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一規(guī)劃，牽頭組織對(duì)重點(diǎn)行業(yè)項(xiàng)目的拓展定期分析整體業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況及時(shí)總結(jié)并制定相應(yīng)的整改方案提供標(biāo)準(zhǔn)化文件重大項(xiàng)目及重點(diǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)等工具支持1、分級(jí)拓展、分級(jí)拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展各層面職責(zé)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展各層面職責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)17 再保再保技術(shù)技術(shù)培訓(xùn)培訓(xùn)索

14、賠索賠市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制客戶(hù)客戶(hù)服務(wù)服務(wù)n再保：協(xié)助合作性臨分業(yè)務(wù)的開(kāi)展和再保處理，重大經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目的再保安排n技術(shù)：根據(jù)項(xiàng)目需要及時(shí)制定服務(wù)方案客戶(hù)安排風(fēng)險(xiǎn)查勘等增值服務(wù)n業(yè)管：協(xié)助重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)資料的管理和維護(hù)，收集客戶(hù)反饋意見(jiàn)n市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)項(xiàng)目反饋信息及時(shí)制定市場(chǎng)策略，推動(dòng)和督導(dǎo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展n索賠：配合機(jī)構(gòu)做好風(fēng)險(xiǎn)查勘及索賠服務(wù)n培訓(xùn)：向機(jī)構(gòu)或客戶(hù)提供培訓(xùn)等增值服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)部堅(jiān)持以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)理念，總公司內(nèi)部職能部門(mén)的緊密配合是為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)的保證*跟各職能部門(mén)配合的具體事項(xiàng)需跟各部門(mén)進(jìn)一步探討 2、政策支持、政策支持完善重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈完善重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

15、重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)18傳統(tǒng)產(chǎn)品傳統(tǒng)產(chǎn)品非傳統(tǒng)產(chǎn)品非傳統(tǒng)產(chǎn)品新產(chǎn)品鼓勵(lì)性產(chǎn)品鼓勵(lì)性產(chǎn)品三大險(xiǎn)種三大險(xiǎn)種新產(chǎn)品新產(chǎn)品水險(xiǎn)、水險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)二次二次開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)維護(hù)并完善現(xiàn)維護(hù)并完善現(xiàn)有客戶(hù)的傳統(tǒng)產(chǎn)品，有客戶(hù)的傳統(tǒng)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品寬度，特增加產(chǎn)品寬度，特別是對(duì)現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)別是對(duì)現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)家財(cái)險(xiǎn)、意健客戶(hù)家財(cái)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)險(xiǎn)產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須體現(xiàn)差異化服務(wù)，大力拓展差異化服務(wù)，大力拓展新產(chǎn)品，重點(diǎn)開(kāi)拓十二新產(chǎn)品，重點(diǎn)開(kāi)拓十二五計(jì)劃支持的重點(diǎn)行業(yè)，五計(jì)劃支持的重點(diǎn)行業(yè)，加大對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的包裝，加大對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的包裝，以產(chǎn)品組合的形式進(jìn)行以產(chǎn)品組合的形式進(jìn)行推

16、廣推廣抓住政策，大力拓抓住政策，大力拓展水險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)，也嘗展水險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)，也嘗試開(kāi)拓環(huán)境污染、食品試開(kāi)拓環(huán)境污染、食品責(zé)任各種等新興險(xiǎn)種責(zé)任各種等新興險(xiǎn)種充分利用總公司充分利用總公司研發(fā)優(yōu)勢(shì)，深度開(kāi)發(fā)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，深度開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，通過(guò)二次客戶(hù)資源，通過(guò)二次開(kāi)發(fā)建立合作聯(lián)盟開(kāi)發(fā)建立合作聯(lián)盟基礎(chǔ)與創(chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵3、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略全方位的產(chǎn)品推廣全方位的產(chǎn)品推廣重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)19標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)效性時(shí)效性靈活性靈活性多樣性多樣性0重點(diǎn)客戶(hù)部是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要窗口詢(xún)/報(bào)價(jià)/出單/理賠流程對(duì)外宣傳資料單證/條款技術(shù)格式總/分公司的高度配合指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)

17、上查詢(xún)代查勘復(fù)制成功模式福建分公司模式政府采購(gòu)模式金融行業(yè)統(tǒng)保模式多層面的互訪(fǎng)定期向團(tuán)隊(duì)及客戶(hù)發(fā)布金誠(chéng)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)電子刊物企業(yè)文化/新技術(shù)/新產(chǎn)品/風(fēng)險(xiǎn)管理研討/論壇多形式的培訓(xùn)/聯(lián)誼4、增值服務(wù)、增值服務(wù)完善的客戶(hù)服務(wù)體系完善的客戶(hù)服務(wù)體系重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)20目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、一、2010業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 二、金城國(guó)際二、金城國(guó)際2011業(yè)務(wù)整體目標(biāo)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、重點(diǎn)客戶(hù)三、重點(diǎn)客戶(hù)2011業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系

18、列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)21背景背景重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃細(xì)分客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分行業(yè)細(xì)分行業(yè)以客戶(hù)為導(dǎo)向以客戶(hù)為導(dǎo)向四大平臺(tái)四大平臺(tái)挑戰(zhàn)新高挑戰(zhàn)新高跨越式發(fā)展跨越式發(fā)展提高對(duì)重大客戶(hù)、重點(diǎn)行業(yè)的掌控力提高對(duì)重大客戶(hù)、重點(diǎn)行業(yè)的掌控力重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)22現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析整體數(shù)據(jù)整體數(shù)據(jù)截止截止2010.12.31傭金收入傭金收

19、入元元任務(wù)達(dá)成任務(wù)達(dá)成其中：其中：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)元元意健險(xiǎn)意健險(xiǎn)元元團(tuán)車(chē)險(xiǎn)團(tuán)車(chē)險(xiǎn)元元重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)23現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析險(xiǎn)種差異險(xiǎn)種差異業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)結(jié)論結(jié)論團(tuán)車(chē)險(xiǎn)團(tuán)車(chē)險(xiǎn)意健險(xiǎn)意健險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)種，優(yōu)勢(shì)明顯傳統(tǒng)險(xiǎn)種，優(yōu)勢(shì)明顯起步狀態(tài)，整體不佳起步狀態(tài)，整體不佳v險(xiǎn)種發(fā)展規(guī)劃缺乏險(xiǎn)種發(fā)展規(guī)劃缺乏v客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)不力客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)不力v資源深度發(fā)掘欠缺資源深度發(fā)掘欠缺重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)24現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)截止截止2010.12.31新保傭金新保傭金30萬(wàn)以上客戶(hù)萬(wàn)以上客戶(hù) 客戶(hù)總數(shù)：客戶(hù)總數(shù)： 個(gè)個(gè)傭金：傭金： 億億占全部業(yè)務(wù)比重：占全部業(yè)務(wù)

20、比重： 續(xù)保傭金續(xù)保傭金30萬(wàn)以上客戶(hù)萬(wàn)以上客戶(hù) 客戶(hù)總數(shù)：客戶(hù)總數(shù)： 個(gè)個(gè) 傭金：傭金： 億億占全部業(yè)務(wù)比重：占全部業(yè)務(wù)比重： 重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)25現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析重點(diǎn)項(xiàng)目占比不高重點(diǎn)項(xiàng)目占比不高30萬(wàn)以上重點(diǎn)項(xiàng)目萬(wàn)以上重點(diǎn)項(xiàng)目中小型項(xiàng)目中小型項(xiàng)目重點(diǎn)客戶(hù)部系列重點(diǎn)客戶(hù)部系列重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)26目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況一、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況 二、平安產(chǎn)險(xiǎn)二、平安產(chǎn)險(xiǎn)2007年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略三、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的

21、具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)27問(wèn)題及分析問(wèn)題及分析（1）業(yè)務(wù)定位模糊業(yè)務(wù)定位模糊未組建面向市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有明確的拓展目標(biāo)未組建面向市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有明確的拓展目標(biāo)“狼性狼性”拓展缺乏拓展缺乏對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)行業(yè)及客戶(hù)缺乏拓展主動(dòng)性對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)行業(yè)及客戶(hù)缺

22、乏拓展主動(dòng)性拓展計(jì)劃不力拓展計(jì)劃不力長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有行程系統(tǒng)性的拓展方案，缺長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有行程系統(tǒng)性的拓展方案，缺乏總體的高端客戶(hù)拓展計(jì)劃乏總體的高端客戶(hù)拓展計(jì)劃重點(diǎn)行業(yè)及客戶(hù)缺乏重點(diǎn)行業(yè)及客戶(hù)缺乏 缺乏直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)28問(wèn)題及分析問(wèn)題及分析（2）客戶(hù)存量不足客戶(hù)存量不足客戶(hù)廣度不足客戶(hù)廣度不足客戶(hù)深度不足客戶(hù)深度不足重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)搭建重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)，必須解決三不足重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)29當(dāng)前的困惑當(dāng)前的困惑q 我們要成為普通團(tuán)隊(duì)嗎？我們要成為普通團(tuán)隊(duì)嗎？L.S.R重點(diǎn)客戶(hù)部重點(diǎn)客戶(hù)部q 我們的定位是？我們的定位是？q 我們的方向是？

23、我們的方向是？q 我們的目標(biāo)是？我們的目標(biāo)是？把握四大優(yōu)勢(shì)，把握四大優(yōu)勢(shì)，迎接三大挑戰(zhàn)！迎接三大挑戰(zhàn)！重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)30目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況一、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況 二、平安產(chǎn)險(xiǎn)二、平安產(chǎn)險(xiǎn)2007年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略三、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)三、急迫改變重點(diǎn)客

24、戶(hù)平臺(tái)建設(shè) 四、重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)主要內(nèi)容四、重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)五、如何進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)31急迫的轉(zhuǎn)變急迫的轉(zhuǎn)變（1）迫在眉睫的任務(wù)：重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的自我定位必須明確迫在眉睫的任務(wù)：重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的自我定位必須明確定位決定地位定位決定地位重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)32急迫的轉(zhuǎn)變急迫的轉(zhuǎn)變（2）迫在眉睫的任務(wù)：重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的拓展必須轉(zhuǎn)變觀(guān)念迫在眉睫的任務(wù)：重點(diǎn)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的拓展必須轉(zhuǎn)變觀(guān)念準(zhǔn)確的客戶(hù)定位準(zhǔn)確的客戶(hù)定位有計(jì)劃的拓展有計(jì)劃的拓展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)行業(yè)及目標(biāo)客戶(hù)拓展重點(diǎn)行業(yè)及目標(biāo)客戶(hù)拓展推動(dòng)系列內(nèi)推動(dòng)

25、系列內(nèi)“航母計(jì)劃航母計(jì)劃”詳盡的行業(yè)分析詳盡的行業(yè)分析重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)33目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況一、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概況 二、平安產(chǎn)險(xiǎn)二、平安產(chǎn)險(xiǎn)2007年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略三、平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容

26、四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)34重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)2011重點(diǎn)客戶(hù)部系重點(diǎn)客戶(hù)部系列工作計(jì)劃（機(jī)構(gòu)）列工作計(jì)劃（機(jī)構(gòu)）2011重點(diǎn)客戶(hù)部系重點(diǎn)客戶(hù)部系列工作計(jì)劃（總部）列工作計(jì)劃（總部）2011公司跨越式發(fā)展目公司跨越式發(fā)展目標(biāo)和行動(dòng)方案標(biāo)和行動(dòng)方案重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)35重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃內(nèi)容重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)及行業(yè)：全國(guó)500強(qiáng)、各省市100強(qiáng)企業(yè)，并為之提供產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、年金等綜合金融服務(wù)當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)，包括納

27、稅百?gòu)?qiáng)，工業(yè)百?gòu)?qiáng)，綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)等等政府采購(gòu)、電力、航空航天、交通等等重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)目標(biāo)拓展百?gòu)?qiáng)企業(yè)目標(biāo)拓展重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)拓展重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)拓展重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)36重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)37重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)38航母計(jì)劃的指標(biāo)要求航母計(jì)劃的指標(biāo)要求2011年航母計(jì)劃硬性指標(biāo)要求：年航母計(jì)劃硬性指標(biāo)要求：當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)拓展當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)拓展成功率成功率當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)及重當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)及重點(diǎn)行業(yè)保費(fèi)占比點(diǎn)行業(yè)保費(fèi)占比重點(diǎn)客戶(hù)

28、部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)39目錄目錄第一篇：提高渠道掌控力度第一篇：提高渠道掌控力度 一、一、2010業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)概況 二、二、2011年金誠(chéng)國(guó)際業(yè)務(wù)整體目標(biāo)年金誠(chéng)國(guó)際業(yè)務(wù)整體目標(biāo) 三、三、2011重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃第二篇：建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)航母計(jì)劃 一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析一、重點(diǎn)客戶(hù)系列現(xiàn)狀分析 二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題二、重點(diǎn)客戶(hù)系列存在問(wèn)題 三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃三、急迫改變重點(diǎn)客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)航母計(jì)劃 四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容四、航母計(jì)劃主要內(nèi)容 五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃五、如何進(jìn)行航母計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客

29、戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)40為何要進(jìn)行航母計(jì)劃為何要進(jìn)行航母計(jì)劃客戶(hù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)和行業(yè)的制定、拓展，體現(xiàn)通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)和行業(yè)的制定、拓展，體現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)部業(yè)務(wù)拓展上的目標(biāo)性和明確性重點(diǎn)客戶(hù)部業(yè)務(wù)拓展上的目標(biāo)性和明確性利用公司資源創(chuàng)造價(jià)值，節(jié)省資源，同時(shí)利用公司資源創(chuàng)造價(jià)值，節(jié)省資源，同時(shí)為重大項(xiàng)目的進(jìn)一步開(kāi)拓積累基礎(chǔ)為重大項(xiàng)目的進(jìn)一步開(kāi)拓積累基礎(chǔ)有效營(yíng)銷(xiāo)有效營(yíng)銷(xiāo)有導(dǎo)向的客戶(hù)，有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)，有針對(duì)性有導(dǎo)向的客戶(hù)，有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)，有針對(duì)性的客戶(hù)及行業(yè)拓展的客戶(hù)及行業(yè)拓展 鍛煉隊(duì)伍鍛煉隊(duì)伍通過(guò)有組織的拓展重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)及行業(yè)，通過(guò)有組織的拓展重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)及行業(yè)，建立并打造一支高端客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)

30、伍建立并打造一支高端客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)41如何進(jìn)行航母計(jì)劃如何進(jìn)行航母計(jì)劃（1）重點(diǎn)客戶(hù)部系列工作重點(diǎn)客戶(hù)部系列工作收集資料收集資料收集整理各機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)、知名企業(yè)、大型上市公司等重點(diǎn)客戶(hù)清收集整理各機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)匕購(gòu)?qiáng)企業(yè)、知名企業(yè)、大型上市公司等重點(diǎn)客戶(hù)清自我摸底自我摸底以各機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)清單為基礎(chǔ)，聯(lián)合區(qū)域?qū)Ω鳈C(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行摸底，確定已以各機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)清單為基礎(chǔ)，聯(lián)合區(qū)域?qū)Ω鳈C(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行摸底，確定已拓展的客戶(hù)存量，包括客戶(hù)數(shù)目、險(xiǎn)種、保費(fèi)及其占比拓展的客戶(hù)存量，包括客戶(hù)數(shù)目、險(xiǎn)種、保費(fèi)及其占比上報(bào)名單上報(bào)名單聯(lián)合區(qū)域，在對(duì)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)摸底的基礎(chǔ)上，要求機(jī)構(gòu)

31、制定聯(lián)合區(qū)域，在對(duì)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)客戶(hù)摸底的基礎(chǔ)上，要求機(jī)構(gòu)制定2011年新拓展目標(biāo)年新拓展目標(biāo)客戶(hù)名單各十個(gè)客戶(hù)名單各十個(gè)下發(fā)名單下發(fā)名單在區(qū)域初審基礎(chǔ)上，總部重點(diǎn)客戶(hù)部整理、審核并確認(rèn)機(jī)構(gòu)在區(qū)域初審基礎(chǔ)上，總部重點(diǎn)客戶(hù)部整理、審核并確認(rèn)機(jī)構(gòu)2011年續(xù)保及新保年續(xù)保及新保目標(biāo)客戶(hù)名單，通過(guò)區(qū)域下發(fā)機(jī)構(gòu)目標(biāo)客戶(hù)名單，通過(guò)區(qū)域下發(fā)機(jī)構(gòu)下發(fā)指標(biāo)下發(fā)指標(biāo)聯(lián)合區(qū)域，下發(fā)各機(jī)構(gòu)聯(lián)合區(qū)域，下發(fā)各機(jī)構(gòu)2011年重點(diǎn)客戶(hù)考核指標(biāo)：目標(biāo)客戶(hù)達(dá)成率，本地重點(diǎn)年重點(diǎn)客戶(hù)考核指標(biāo)：目標(biāo)客戶(hù)達(dá)成率，本地重點(diǎn)客戶(hù)占比（含客戶(hù)數(shù)目）客戶(hù)占比（含客戶(hù)數(shù)目）全年跟蹤全年跟蹤總部重點(diǎn)客戶(hù)部根據(jù)區(qū)域每月反饋的意見(jiàn)，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況給予技術(shù)和政策總部重點(diǎn)客戶(hù)部根據(jù)區(qū)域每月反饋的意見(jiàn)，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況給予技術(shù)和政策支持，并出具目標(biāo)客戶(hù)拓展季度報(bào)告支持，并出具目標(biāo)客戶(hù)拓展季度報(bào)告重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)部平臺(tái)建設(shè)42如何進(jìn)行航母計(jì)劃如何進(jìn)行航母計(jì)劃（2）各區(qū)域配合工作各區(qū)域配合工作