九種當(dāng)前最流行的銷售人員工資報酬計算方法

1、業(yè) 務(wù) 團 隊 銷 售 提 成 方 案 九種當(dāng)前最流行的銷售人員工資報酬計算方法，分別為：1純傭金制、2純薪金制、3 基本制、4瓜分制、5浮動定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報酬法， 并且對這九種計算方法分別從定義、計算公式、適用條件及優(yōu)缺點等方面進行了具體的介 紹。 1純傭金制 純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤）購一定比例進行提成，作為銷售報酬，此外 銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。純傭金制的銷售報酬制度在美國有 20% 的企業(yè)采用，國內(nèi)的企業(yè)運用得也較多。計算公式如下： 個人收入=銷售額（或毛利、利潤）X 提成率 統(tǒng)傭金制的實施需要一系列的條件，具體包括已

2、有人獲得眾所周知的高額收人收入一 旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性；從開始工作到首次提成的時間勿須太長；純傭金制適 用的產(chǎn)品應(yīng)是單價不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。 純傭金制最大的優(yōu)點就在于銷售報酬指向非常明確，能激勵銷售人員努力工作。它還 將銷售人員工資成本的風(fēng)險完全轉(zhuǎn)移到銷售人員自身，大大降低了公司運營成本的壓力。 當(dāng)然，其弊端也是很明顯的：完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷售人員熱衷于進行有利可圖的交 易，而對其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視，有時甚至?xí)p害公司的形象：純傭金制帶 給銷售人員的巨大風(fēng)險和壓力，減弱了銷售隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力；易于助長銷售人員驕 傲自大，不服從管理，不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾向

3、。 2純薪金制 純薪金制指的是對銷售人員實行固定的 工資制度，而不管當(dāng)期銷售完成與否。純薪金 制在美國有 28%的企業(yè)運用。公式可以表示為： 個 人 收 入 = 固 定 工 資 當(dāng)推銷員對金錢以外的東西（如榮譽、地位、能力鍛煉等等）有了強烈的需求時，再 單純地采取提成刺激的方式，就起不到激勵的效果了，這時宜于采用純薪金制；尤其是在 知識分子云集的銷售隊伍中，或是實行 終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實際上已經(jīng)成 為一種必然手段 純薪金制的優(yōu)點表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動，并使員工保持高昂的土氣和忠誠度。但由于 對銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成 大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實施給評估銷售人員的 業(yè)績帶來了

4、困難；不利于公司控制 銷售費用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能 夠吸引和留住較有進取心的銷售人員 基本制 基本制指將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內(nèi)容，銷售人員有一定的 銷售定額，當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo)，都可得到 基本工資即底薪；如果銷售員當(dāng)期完成 的銷售額超過設(shè)置指標(biāo)，則超過以上部分按比例提成?；局茖嶋H上就是混合了固定薪金 制和純提成制的特點，使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有 提成的刺激，又給員工提供了相對固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對未來收入的情況心里 完全沒底。正因為基本制兼具了純薪金制和純提成制兩者的特點，所以成為當(dāng)前最通行的 銷售報酬

5、制度，在美國約有5 0 %的企業(yè)采用。用公式表示如下： 個人收入=基本工資+ （當(dāng)期銷售額一銷售定額）X提成率 或 個人收入=基本工資+ （當(dāng)期銷售額一銷售定額）*毛利率 X提成率 在實際工作中，有些公司名義上實行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng) 月沒有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷 售指標(biāo)為10萬元，基本工資1000元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按 1%勺比例扣款。這 實際上是一種變相的全額提成制，因為它除了指標(biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一 樣的。 瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個人完成的銷 售額所占總

6、的銷售額的比例來確定報酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下： 個人月工資=團體總工資X （個人月銷售額十全體月銷售額） 或 個人月工資=團體總工資X（個人月 銷售毛利 完成額寧全體月售毛利完成總額） 團體總工資=單人額定工資X人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊， 從而達不到鼓勵內(nèi)部競爭，提高工作效率的目的。 瓜分制的優(yōu)點在于：操作簡單，易學(xué)易懂：成本相對固定，卻照樣能鼓勵競爭。其主 要弊端：員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競爭，不利于部門之間的工作 協(xié)調(diào)。 5浮動定額制 浮動定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷 售額）乘以一定比例，如果

7、某員工的個人實際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資， 如果完成的銷售額在浮動定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公 式表示如下： 個人工資=基本工資十（個人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動定額）X提成率 當(dāng)期浮動定額=當(dāng)期人均銷售額 X 比例 其中，設(shè)定的比例一般為 70% 90%較為合適 采用浮動定額制時要確保如下兩條：1 每個銷售員的銷售機會比較均衡，2 參與浮 動 定額制 的 銷 售 員 人數(shù) 要盡可 能 多。 浮動定額制可以綜合反應(yīng)市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對銷售人員收入的影響；操 作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵內(nèi)部員工競爭，大大提高工作效率有 助于控制成本。

8、但是浮動定 額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競爭，有損內(nèi)部的團結(jié)合 作。 同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰, 處 罰程 度與下 降比例 掛 鉤。公 式 表 示 如 下： 個人工資 =基本工資十 （當(dāng)期銷售額 定額） X提成率X （當(dāng)期銷售額十去年同期 銷 售 額 ) n n 可以為 1 或 2 或 3 視需要而 實施同期比法主要是防止銷售人員由于工作時間較長，資格較老而出現(xiàn)的老油條的工 作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷售額下降。它不適合由于市場狀況 的整體惡化而導(dǎo)致的銷售額下降。其最大優(yōu)點就在于見效快，但缺點也很明顯，容易產(chǎn)生 矛盾，而且由于操作時前

9、后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個月時間。 7落后處罰制度 規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。 落后處罰制度是針對公司銷售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的 一種治亂之法。其優(yōu)點是處罰面小，影響面大，能對其他人起到警示作用。但同時易于使 后進人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對抗或離開公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國有企 業(yè)。 排序報酬法 所謂排序報酬法，即把所有銷售人員的報酬或工資各自固定，統(tǒng)計出當(dāng)月各位銷售員 的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。 實施排序報酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開較大的差距，以防 止出現(xiàn)吃大鍋

10、飯的情況，該法所調(diào)動的積極性與收入差距正相關(guān)。 計算公式： 個人工資=最高個人工資一（高低工資差距十當(dāng)期人數(shù)）X （名次一 1 ） 當(dāng)市場形勢急劇變化而無法確定銷售定額、提成率時，可以考慮排序報酬法 排序制剔除了市場變化對銷售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵了適度的競爭； 對于銷售隊伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。但是在原有的銷售額已經(jīng)很高的情況 下， 將 很 難 鼓 勵 有 新 的 突 破。 8談判制 所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對據(jù)以提成的銷售收人與提成定 額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報酬。以公式表示為： 銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）x提成率x（價格系數(shù)）n 而價格系數(shù)又是由實際銷售價格和計劃價格之間的比例決定的，即： 價格系數(shù)v =（實際銷售額/計劃價格銷售額）n 所以，談判制的銷售報酬制度可綜合表示為： 銷售人員工資=基本工資十（銷售收入一定額）x提成率x（實際銷售額十計劃價 格銷售額）n 其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷售 價格的具體情況，企業(yè)可以 對價格系數(shù)的幕加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1，如需 采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4以此來嚴(yán)格控制成交價格。 采取談判制的報