供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程⑤與采購建立良性溝通.doc

1、:哪瞄幽幽對賣場的采購來說 ,有多大的權(quán)力 ,就有多大的責(zé)任 ,在各為其主的情況下 ,供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時,也就會遇到多大的障礙。對此業(yè)務(wù)員氣得跳腳也沒用,T-/6/火清對手、提升自己。與采購建立良性溝通黃靜馮瑩有人說 : “顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品。”采購就是零售商設(shè)置的一個門檻 ,他決定著商品能否進(jìn)場銷售.在進(jìn)場后的銷售過程中能否給予廠家和商品支持.給予怎樣的支持。對做大賣場的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言,取得采購的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過與采購建立良好的關(guān)系 ,才能將商品帶到消費(fèi)者的面前,消費(fèi)者也才能自由地挑選到更滿意的商品。因此很多供應(yīng)商將如何與采購

2、人員進(jìn)行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。、采購的權(quán)力有多大要走近采購 ,僅僅知道他們是賣場的 ”VIP”人物是不夠的 ,供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員還必須了解采購在賣場的哪些具體經(jīng)營環(huán)節(jié)發(fā)威。1.影響商品在賣場的進(jìn)出。采購的重要權(quán)力之一在于他部分決定商品能否在賣場銷售。采購幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場、維護(hù)與供應(yīng)商談判.如果一個新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購良好溝通.采購就無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息 .也就無法做出正確的判斷.這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場銷售;而那些已經(jīng)進(jìn)場的商品 .也可能因?yàn)楣?yīng)商業(yè)務(wù)員與采購溝通不到位 .而得不到賣場好的管理和支持.甚至 被對供應(yīng)商極度反感的采

3、購下架。2.決定供應(yīng)商投入賣場的費(fèi)用額。賣場給采購定下的場地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的,在一定的原則范圍內(nèi) .采購可以直接決定廠家在賣場投入費(fèi)用 (包括進(jìn)場費(fèi)用、促銷費(fèi)用 .年節(jié)管理費(fèi)等的多少。因此 ,除了遵守一定的談判規(guī)則 ,供應(yīng)商更愿意與采購拉近關(guān)系.以博取采購人員的同情或好感 ,從而使采購人員站在供應(yīng)商的立場上思考問題 ,并積極地為供應(yīng)商節(jié)省進(jìn)場及維護(hù)費(fèi)用。3.控制賣場的陳列。商品的陳列會直接影響到實(shí)際的銷量。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行.但還是會受到很多人為因素的影響?？梢哉f,在許多大賣場里 ,采購控制甚至決定著賣場的陳列,如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列 尤其是促銷區(qū)的陳列 ,

4、因?yàn)榇蟛糠仲u場的促銷陳列并沒有特別嚴(yán)格的明文規(guī)定 ,很多時候是由采購決定的 .也就是說采購的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。4.掌握對供應(yīng)商付款的權(quán)力。貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要因素 ,大部分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進(jìn)貨以后 .根據(jù)合同約定 ,貨款到期時由采購做付款工作。通常 .采購不會無緣無故拖付或止付供應(yīng)商賬款,但是.如遇特殊情況 (如供應(yīng)商在此期間與采購發(fā)生利益沖突 .并且雙方將矛盾激化到不可收拾的地步 .采購很可能會凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段,即使此時客觀原因?qū)е沦u場無法正常結(jié)款.采購也會積極尋找解決辦法 .及時將貨款結(jié)出

5、。是什么阻礙溝通 瓣菠采購重權(quán)在握 .決定了供應(yīng)商與采購建立親密關(guān)系,不僅有利于雙方在賣場的原則內(nèi)迅速達(dá)成協(xié)遺物之前 ,必先遣人。 47萬方數(shù)據(jù)凹圈 議、愉快合作 .而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的”擦以上崗的業(yè)務(wù)員 ,總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通 邊球 ” 許多賣場的政策都有采購可以幫助通融能力很強(qiáng) ,不需要再提高。其實(shí)不然 ,因?yàn)槟闼璧牡胤健ＶT多好處 .使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員要的素質(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對手 采與采購的良性溝通至關(guān)重要。雖然如此.由于溝通購決定的。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道,眼界雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突,或由于采購人員與和經(jīng)驗(yàn)均非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提

6、業(yè)務(wù)人員自身的問題 ,分歧在所難免 ,爭吵也時有高自身素質(zhì) ,才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自發(fā)生 ,問題也就隨之產(chǎn)生 ,造成不良的溝通。主要己和公司的顏面。問題有以下幾種 :2.培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。1.費(fèi)用問題 :談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo),利要注重儀容儀表的整潔 .這是對公司形象的展用各種手段與對手展開較量。雙方要價僵持不下.示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)互相不肯讓步 ,無法在費(fèi)用問題上達(dá)成共識。劃 ,提前預(yù)約 .并遵守時間 .讓采購做好充分的準(zhǔn)2.陳列問題 :很多情況下 .賣場必須按照自己備工作 ,增強(qiáng)溝通的效果 ,切忌貿(mào)然造訪 ,在匆忙的陳列原則陳列商品 .與供應(yīng)商的

7、要求有較大出入。之中采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。3.信息傳達(dá)問題 :供應(yīng)商與賣場之間信息不透3.保持冷靜 .明辨是非。明、不對稱 .造成很多活動無法很好地執(zhí)行。在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上,判斷采購所提4.價格問題 :采購最關(guān)注的是各賣場同一商品要求的合理性 ,如果不合理且違背公司政策,應(yīng)表的價格 .價格的波動經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。明自己的立場 ,堅(jiān)持原則 ;將人與事分開 ,避免與5.時間問題 :在貨款、商品陳列期、促銷期等采購發(fā)生不必要的沖突 .千萬不要立馬翻臉 ,將事問題上 ,雙方對時間長度的期望是不一樣的.比如在情搞僵 ,即使在最惡劣的時候也要記得給采購留面付款問題上 .供應(yīng)商期望賣場結(jié)款周期

8、越短越好, 子 ,這也是為自己留退路。而賣場卻期望結(jié)款周期拉長再拉長。同時,采購?fù)?4.適當(dāng)?shù)乩斫?,換位思考。常工作繁忙 ,導(dǎo)致賣場庫存問題、商品問題、賬款設(shè)身處地為采購考慮 ,在公司能夠承受的范圍問題沒有及時很好地解決 ,而供應(yīng)商只能在一旁干內(nèi)盡力滿足采購所需。其實(shí) .好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得 著急。怎樣在為賣場提供支持的同時爭取更多的資源。只6.支持與配合問題 :采購要承擔(dān)各類經(jīng)營指有你給予的是采購需要的 ,才是有效的付出 ,如果標(biāo) ,在激烈的競爭環(huán)境下 .他們的壓力是很大的 .需你立足于為采購解決困難 ,就更容易博得采購的信要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到 ,采購 賴和好感 ,當(dāng)然就會

9、得到更多。就會采取一些極端措施 ,如賬款凍結(jié)、商品下架等 . 5.成為行業(yè)內(nèi)的專家 ,指導(dǎo)采購的工作。 迫使供應(yīng)商讓步。業(yè)務(wù)人員有三個層次 :第一個層次是與采購人7.雙方的綜合素質(zhì)、個人心態(tài)、喜好等。員保持利益關(guān)系 ,通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo);第二個層次就是與采購成為朋友 ,借助感情紐帶解 技巧是 “修煉 ”出來的決問題 ;第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家 ,幫助采購提升個人能力 ,在深層次上取得采購的認(rèn)同辦法總比困難多。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員.盡和信任。一般來說 .采購要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商很管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通障礙,我們多 ,他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè) ,也需要學(xué)習(xí)還是可以通過自身努力找到消除這些障礙的有章可和提升 ,如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個專家 ,循的溝通技巧。一般來說要與采購良性溝通,業(yè)務(wù)讓采購折服 ,通常會取得意想不到的效果,因?yàn)?,在 溝通不暢 ,可能雙員可以從以下幾方面進(jìn)行 ”修煉 ”:專家面前 .學(xué)習(xí)的人總會懷著謙卑的心理 ,這樣以方都有責(zé)任 ,指責(zé)沒有 1.提高自己的基本素質(zhì)。來雙方的溝通交往一般不會存在太大的障礙 .即使 意義 ,業(yè)務(wù)員最緊