【大學(xué)】商業(yè)信用管理ppt課件

1、第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 商業(yè)信譽(yù)的高度開展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要商業(yè)信譽(yù)的高度開展是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征之一。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間的特征之一。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間的商品買賣能夠采用賒銷的方式，從而呵斥企商品買賣能夠采用賒銷的方式，從而呵斥企業(yè)之間應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的添加。應(yīng)收賬款、應(yīng)業(yè)之間應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的添加。應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)是企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)中構(gòu)成的商業(yè)信譽(yù)，收票據(jù)是企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)中構(gòu)成的商業(yè)信譽(yù)，作為企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，它們能否如數(shù)及作為企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，它們能否如數(shù)及時(shí)地收回，直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)與平時(shí)地收回，直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)與平安，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存與開展。

2、安，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存與開展。 前言前言為何要學(xué)習(xí)商業(yè)信譽(yù)管理？ 商業(yè)信譽(yù)在企業(yè)主要由銷售部門進(jìn)展管理，是營(yíng)銷人員商業(yè)信譽(yù)在企業(yè)主要由銷售部門進(jìn)展管理，是營(yíng)銷人員在任務(wù)中直接接觸、與銷售業(yè)務(wù)親密相聯(lián)的業(yè)務(wù)，因此，學(xué)在任務(wù)中直接接觸、與銷售業(yè)務(wù)親密相聯(lián)的業(yè)務(wù)，因此，學(xué)習(xí)這部分知識(shí)有助于營(yíng)銷人員構(gòu)建與完善本身的知識(shí)才干構(gòu)造。習(xí)這部分知識(shí)有助于營(yíng)銷人員構(gòu)建與完善本身的知識(shí)才干構(gòu)造。第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理單項(xiàng)知能目的：?jiǎn)雾?xiàng)知能目的： 1明了應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)的聯(lián)絡(luò)與區(qū)別；明了應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)的聯(lián)絡(luò)與區(qū)別； 2明確制定信譽(yù)政策、收賬政策時(shí)應(yīng)思索的要素；明確制定信譽(yù)政策、收賬政策時(shí)應(yīng)思

3、索的要素； 3設(shè)置、登記銷售臺(tái)帳、編制應(yīng)收賬款帳齡分析表、設(shè)置、登記銷售臺(tái)帳、編制應(yīng)收賬款帳齡分析表、填制應(yīng)收賬款對(duì)帳單；填制應(yīng)收賬款對(duì)帳單；綜合才干目的：綜合才干目的： 運(yùn)用總額分析法制定信譽(yù)政策。運(yùn)用總額分析法制定信譽(yù)政策。學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 候艷在某市國(guó)際商貿(mào)城已做了候艷在某市國(guó)際商貿(mào)城已做了5年生意，但如今她覺(jué)得很沮喪與氣憤。一位在年生意，但如今她覺(jué)得很沮喪與氣憤。一位在5年前就建立了業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客去年年前就建立了業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客去年7月份和月份和11月份從她那里拿走了月份從她那里拿走了20余萬(wàn)元的貨，余萬(wàn)元的貨，講的是講的是2個(gè)月付清貨款，但總是托詞

4、，一推再推。由于是老客戶，以前不斷也比較個(gè)月付清貨款，但總是托詞，一推再推。由于是老客戶，以前不斷也比較講誠(chéng)信的，很少拖欠貨款，她沒(méi)有多加防備?？扇缃襁@位老客戶一去不回。到公司講誠(chéng)信的，很少拖欠貨款，她沒(méi)有多加防備?？扇缃襁@位老客戶一去不回。到公司里找了數(shù)十趟，見(jiàn)不到他本人，只留著一名業(yè)務(wù)員應(yīng)付，但也只是做做樣子，處理里找了數(shù)十趟，見(jiàn)不到他本人，只留著一名業(yè)務(wù)員應(yīng)付，但也只是做做樣子，處理不了任何問(wèn)題。后來(lái)按訂單上的聯(lián)絡(luò)方式與他聯(lián)絡(luò)，要么關(guān)機(jī)，要么不接。不了任何問(wèn)題。后來(lái)按訂單上的聯(lián)絡(luò)方式與他聯(lián)絡(luò)，要么關(guān)機(jī)，要么不接。 候艷無(wú)法地說(shuō)：候艷無(wú)法地說(shuō)：“我也知道賒銷有風(fēng)險(xiǎn)，但沒(méi)有方法，如今生意難做

5、，他不賒我也知道賒銷有風(fēng)險(xiǎn)，但沒(méi)有方法，如今生意難做，他不賒銷他人賒銷。假設(shè)說(shuō)賒銷找死，那么不賒銷更是找死。銷他人賒銷。假設(shè)說(shuō)賒銷找死，那么不賒銷更是找死。 “假設(shè)企業(yè)采用賒銷，又沒(méi)有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人瞎騎馬，假設(shè)企業(yè)采用賒銷，又沒(méi)有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人瞎騎馬，危險(xiǎn)大。國(guó)際商貿(mào)城工藝品運(yùn)營(yíng)戶朱某道出了本人的看法。他說(shuō)，當(dāng)我們決議采危險(xiǎn)大。國(guó)際商貿(mào)城工藝品運(yùn)營(yíng)戶朱某道出了本人的看法。他說(shuō)，當(dāng)我們決議采取賒銷來(lái)銷售貨物時(shí)，對(duì)單一的貿(mào)易來(lái)說(shuō)，其最簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)就是：只能回收部分貨取賒銷來(lái)銷售貨物時(shí)，對(duì)單一的貿(mào)易來(lái)說(shuō)，其最簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)就是：只能回收部分貨款或全部不能回收，而

6、最難估算的那么是對(duì)方會(huì)否付款。因此運(yùn)營(yíng)戶要建立科學(xué)的款或全部不能回收，而最難估算的那么是對(duì)方會(huì)否付款。因此運(yùn)營(yíng)戶要建立科學(xué)的賒銷管理方法。賒銷管理方法。問(wèn)：?jiǎn)枺?企業(yè)制定賒銷管理方案時(shí)，應(yīng)從哪些方面入手，才干既享用經(jīng)過(guò)賒銷擴(kuò)展銷企業(yè)制定賒銷管理方案時(shí)，應(yīng)從哪些方面入手，才干既享用經(jīng)過(guò)賒銷擴(kuò)展銷量的益處，又降低甚至防止壞帳損失？量的益處，又降低甚至防止壞帳損失？案例引入案例引入第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)信譽(yù)概述商業(yè)信譽(yù)概述第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)信譽(yù)管理商業(yè)信譽(yù)管理 主要內(nèi)容主要內(nèi)容第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)信譽(yù)概述商業(yè)信譽(yù)概述 商業(yè)信譽(yù)是指

7、在商商業(yè)信譽(yù)是指在商品買賣中采取延期付款或品買賣中采取延期付款或預(yù)付貨款方式而相互提供預(yù)付貨款方式而相互提供的信譽(yù)。的信譽(yù)。 什么是商業(yè)信譽(yù)？第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 營(yíng)銷人員要留意賒銷中產(chǎn)營(yíng)銷人員要留意賒銷中產(chǎn)生的商業(yè)信譽(yù)，生的商業(yè)信譽(yù)，主要包括以下兩項(xiàng)：主要包括以下兩項(xiàng)： 1 1、記賬信譽(yù)，即應(yīng)收賬款、記賬信譽(yù)，即應(yīng)收賬款 2 2、票據(jù)信譽(yù)，即應(yīng)收票、票據(jù)信譽(yù)，即應(yīng)收票據(jù)據(jù)作為營(yíng)銷人員要留意哪些商業(yè)信譽(yù)？第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理到期商業(yè)信譽(yù)收不回咋辦？ 會(huì)計(jì)上的處置： 壞賬損失實(shí)踐發(fā)生前，就估計(jì)出能夠發(fā)生壞帳損失的比率，計(jì)提壞賬預(yù)備金，待壞賬損失實(shí)踐發(fā)生時(shí)用壞賬

8、預(yù)備金彌補(bǔ)損失。銷售上的處置：1、不放棄追索權(quán)，繼續(xù)討債2、改動(dòng)對(duì)該企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)政策第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理如何防止到期商業(yè)信譽(yù)收不回？加強(qiáng)商業(yè)信譽(yù)的管理加強(qiáng)商業(yè)信譽(yù)的管理第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 商業(yè)信譽(yù)管理流程商業(yè)信譽(yù)管理流程制定信譽(yù)政策信譽(yù)規(guī)范信譽(yù)條件收賬政策信譽(yù)期限折扣期限現(xiàn)金折扣政策前期管理確定合理的收賬程序收現(xiàn)保證率分析追蹤分析賬齡分析日常管理確定合理的討賬方法后期管理第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)信譽(yù)管理商業(yè)信譽(yù)管理第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理1：確定信譽(yù)規(guī)范，即顧客獲得企業(yè)買賣信譽(yù)應(yīng)具備的條件。：確定信譽(yù)規(guī)范，即顧客獲得企業(yè)買賣信譽(yù)應(yīng)具備的條件。 如

9、何制定信譽(yù)政策？2：確定信譽(yù)條件，：確定信譽(yù)條件， 即企業(yè)接受客戶信譽(yù)訂單時(shí)所提出的付款要求。即企業(yè)接受客戶信譽(yù)訂單時(shí)所提出的付款要求。 如：如：2/20，1/40，n/603：確定收賬政策， 即針對(duì)客戶未按商定履行付款義務(wù)，拖欠甚至拒付貨款的行為所做出的，以收回賬款為目的的財(cái)務(wù)政策。第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理企業(yè)進(jìn)展信譽(yù)條件決策時(shí)企業(yè)進(jìn)展信譽(yù)條件決策時(shí)應(yīng)思索四方面的信譽(yù)本錢應(yīng)思索四方面的信譽(yù)本錢1、時(shí)機(jī)本錢 2、管理本錢3、壞賬損失 4、折扣本錢第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理總額分析法原方案新方案年賒銷額-變動(dòng)成本年賒銷額-變動(dòng)成本=信用成本前收益=信用成本前收益-信用成

10、本（1）機(jī)會(huì)成本（2）收賬費(fèi)用（3）壞賬損失（4）折扣成本-信用成本（1）機(jī)會(huì)成本（2）收賬費(fèi)用（3）壞賬損失（4）折扣成本=信用成本后收益=信用成本后收益選擇信用成本后收益高的方案如何確定信譽(yù)條件？總額分析法第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理例 ：公司擬將信譽(yù)期限從30天延伸到60天，全額付款，公司最低的投資報(bào)酬率是15%。試用總額分析法分析新方案能否可行。信用期限30天60天銷售量（件）100 000120 000銷售額（元）500 000600 000銷售成本變動(dòng)成本（每件4元）400 000480 000固定成本50 00050 000毛利50 00070 000可能發(fā)生的收賬費(fèi)用

11、3 0004 000可能發(fā)生的壞帳損失5 0009 000第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理兩方案比較分析結(jié)果如下：30天信用期 60天信用期 信用成本前收益10萬(wàn)（50萬(wàn)-40萬(wàn)）12萬(wàn)（60萬(wàn)-48萬(wàn)）-信用成本其中：機(jī)會(huì)成本0.5萬(wàn)（50/3603048/6015%）1.2萬(wàn)（60/3606048/6015%） 收賬費(fèi)用0.3萬(wàn)0.4萬(wàn) 壞帳損失0.5萬(wàn)0.9萬(wàn)信用成本后收益8.7萬(wàn)9.5萬(wàn)結(jié)論：新方案可行第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 為了更有效地促進(jìn)商業(yè)信譽(yù)的良性循環(huán)，為了更有效地促進(jìn)商業(yè)信譽(yù)的良性循環(huán)，企業(yè)還必需加強(qiáng)商業(yè)信譽(yù)的日常管理，及時(shí)發(fā)企業(yè)還必需加強(qiáng)商業(yè)信譽(yù)的日常

12、管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提早采取對(duì)策，最大限制地減少壞帳現(xiàn)問(wèn)題、提早采取對(duì)策，最大限制地減少壞帳損失。損失。 這些日常管理措施包括：這些日常管理措施包括： 應(yīng)收賬款的賬齡分析應(yīng)收賬款的賬齡分析 應(yīng)收賬款的追蹤分析應(yīng)收賬款的追蹤分析 應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率分析。應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率分析。第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理應(yīng)收賬款賬齡分析表編制單位： 年 月 日 單位：元客戶名稱賬 齡未到期030天3060天6090天90天以上合計(jì)百分比合計(jì)百分比如何進(jìn)展應(yīng)收帳款賬齡分析？編制應(yīng)收帳款賬齡分析表第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理內(nèi)容：賒銷商品能否出現(xiàn)積壓或賒銷，客戶的信譽(yù)等級(jí)內(nèi)容：賒銷商品能否出

13、現(xiàn)積壓或賒銷，客戶的信譽(yù)等級(jí)能否發(fā)生變化，雙方對(duì)欠款金額能否存在異議等。能否發(fā)生變化，雙方對(duì)欠款金額能否存在異議等。方法：對(duì)于前兩者，可經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表方法：對(duì)于前兩者，可經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表 、客戶與其它公司、客戶與其它公司、本公司以前的信譽(yù)報(bào)告以及銀行，甚至實(shí)地調(diào)查獲得相關(guān)本公司以前的信譽(yù)報(bào)告以及銀行，甚至實(shí)地調(diào)查獲得相關(guān)信息，對(duì)于后者，那么需經(jīng)過(guò)對(duì)賬來(lái)獲知。信息，對(duì)于后者，那么需經(jīng)過(guò)對(duì)賬來(lái)獲知。應(yīng)收帳款追蹤分析包括哪些內(nèi)容？如何進(jìn)展？第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理對(duì)賬單客戶單位稱號(hào)：貴公司在 年 月 日至 年 月 日期間，從我公司購(gòu)貨及付款情況如下：序號(hào)發(fā)貨日期發(fā)票號(hào)碼貨物規(guī)格及數(shù)量貨款總額結(jié)算方式已結(jié)算金額欠款金額備注請(qǐng)貴公司核對(duì)后將回單聯(lián)寄回。 企業(yè)單位稱號(hào)蓋章 年 月 日 數(shù)量正確無(wú)誤。