公司營銷管理制度流程剖析

1、*生鮮物流有限公司 營銷管理制度 版本號：2012年6月第1版 編制：物流公司 批: * 發(fā)布實施：2012年6月 *生鮮物流有限公司 營銷日常信息管理制度 營銷合同管理制度 5 新客戶開發(fā)管理規(guī)范制度 8 貿易價格管控制度12 貿易激勵考核制度 15 營銷日常信息管理制度 文件編號 Q/CZP.01.0101.1 版本 B/1 營銷日常信息管理制度 1.0 目的 為加強客戶開發(fā)部、貿易部對市場行情、客戶信息及相關管理信息的及時掌握，加強對 各個基地的業(yè)務指導，提升客戶開發(fā)部、貿易部工作績效，特制訂本制度。 2.0 范圍 本制度適合物流公司客戶開發(fā)部、貿易部行業(yè)信息收集、市場調研、日常基地業(yè)務

2、、經 營等信息、其他臨時要求等信息，適用于客戶開發(fā)、貿易部各崗位人員。 3.0、職責 3.1物流公司各基地為信息收集、市場調研、日?；貥I(yè)務、經營等信息反饋的主責部門。 3.2客戶開發(fā)部、貿易部負責設計表格并對信息進行督促、整理和反饋。 4.0 政策 4.1各基地人員必須對信息高度敏感并主動及時、準確的進行收集整理和反饋，為保證工 作運作規(guī)范、高效奠定基礎。 4.2各基地/辦事處業(yè)務信息反饋規(guī)定 4.2.1各基地/辦事處業(yè)務日報以基地為單位，基地經理為第一責任人進行反饋，發(fā)到客戶 開發(fā)部、貿易部綜合信息員處； 4.2.2基地/辦事處營銷日志反饋模板按照每個月客戶開發(fā)部、貿易部下發(fā)的模板，禁止私

3、 自改動模板，禁止隨意以其他形式填寫； 4.3營銷日志反饋時間要求每天上午9:00之前報到客戶開發(fā)部、貿易部綜合信息員處； 4.3.1營銷其他信息反饋規(guī)定；客戶服務部、貿易部會定期/不定期組織各基地業(yè)務人員對 所在區(qū)域市場進行全面排查或專項調研，要求各基地經理、基地業(yè)務員無條件認真的進行 落實。 4.3.2市場調研，客戶開發(fā)部、貿易部負責設計表格，下發(fā)通知進行調研，對于不能按照 要求完成調研任務，或調研信息失真的責任人，由客戶開發(fā)、貿易部部根據(jù)實際情況報請 綜合管理部，一次給予不低于100元罰款，情節(jié)嚴重的將報請物流公司給予管理責任追究。 4.3.3其他業(yè)務信息各基地業(yè)務人員聽從基地經理安排。

4、 4.4 信息傳遞；各基地/辦事處將相關信息反饋到客戶開發(fā)部、貿易部，客戶開發(fā)部、貿 易部負責匯總、審核后及時發(fā)給各個基地經理、業(yè)務人員溝通指導，并將總信息反饋至物 流公司總經理、營運部、客戶開發(fā)部、貿易部和各個基地經理、業(yè)務員處?；亟浝砗蜆I(yè) 務人員之間為直接溝通關系，客戶開發(fā)部、貿易部指導管理職能下沉至業(yè)務員。 4.5針對于以上各類信息日報表要求的上報時間，由于人為因素導致報表上報不及時，由 客戶開發(fā)部給予100元/次的處罰，對于一月內超過3次上報不及時的，所在區(qū)域的基地經理 附有連帶責任并給予200元處罰。 4.6請休假規(guī)定 4.6.1業(yè)務人員請假必須履行相應的書面請假制度和流程，所有業(yè)

5、務人員請假需要辦事處 經理審批后發(fā)到總部客戶服務部經總部批準后方可離崗，凡未經總部批準離崗人員按照公 司考勤管理辦法均以曠工處理，給予每人每天100元負激勵，連續(xù)曠工三天給予辭退處理。 4.6.2 基地經理對于請假業(yè)務人員要安排好業(yè)務工作的交接，對于私自隨意請假不經總部 審批造成業(yè)務工作中斷者給予辦事處經理和業(yè)務人員每人次分別100元和50元負激勵； 4.6.3目前物流公司所有業(yè)務人員均為辦事處常駐業(yè)務人員，未經基地經理和客戶開發(fā)部、 貿易部批準所有業(yè)務人員不允許私自返回，對于私自返回者給予曠工處理，并不予報銷路 費； 4.7費用報銷規(guī)定，按照集團公司差旅費用報銷規(guī)定執(zhí)行，詳見財務管理制度。

6、營銷合同管理制度 文件編號 Q/CZP.01.0102.1 版本 B/1 營銷合同管理制度 1.0 目的 為規(guī)范客戶開發(fā)，加強對各個基地的業(yè)務指導，保證物流客戶運作在源頭上進行監(jiān)控， 有效評估客戶價值，提升客戶開發(fā)質量，特制訂本制度。 2.0 范圍 本制度適合物流公司客戶開發(fā)部所有物流合同，適用于客戶開發(fā)各基地業(yè)務人員。 3.0、職責 3.1各基地為客戶開發(fā)審核的主責部門。 3.2客戶開發(fā)部并對客戶價格信息進行監(jiān)督、監(jiān)控和反饋、指導。 4.0 政策 4.1、 基地嚴格按照總部下發(fā)的服務合同標準與客戶進行洽談。如果服務價格低于或高于服 務價格標準的，提前申請物流服務價格申請，由總部領導進行審核簽

7、批確認后，方可簽訂 合同。 4.2、合同需一式三份，由公司總經辦、物流公司財務部門、客戶三者各持一份。簽訂合同 簽，基地必須向總部提交合同簽訂申請表。簽訂合同時需附客戶身份證復印件或企業(yè) 三證（稅務登記證、營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證）；如客戶繳納有保證金，需附保證金收 據(jù)復印件（總部不需要復印件）。 4.3、合同會簽表需詳細填寫客戶信息、 結款方式、合同修改內容以及必須有基地經理簽字 4.4、 合同內容必須按照公司下發(fā)的合同模板進行簽訂，如需按照客戶合同模板簽訂的，合 同電子版需經公司法律事務部審核無誤后方可簽訂。 4.5、 合同簽訂時，甲方是個體客戶的需在客戶簽字上面加印客戶手??；甲方是公司的

8、，除 有簽約人簽字外，還需加蓋其公司公章或合同專用章。乙方簽訂人必須是合同談判人，不 存在代簽。 4.6、合同簽訂后寄回總部，由客戶開發(fā)部部長助理、客戶開發(fā)部部長、運營服務部部長、 物流公司總經理、物流公司財務經理、法務室簽字完畢后，方可加蓋物流公司“合同專用 早 。 4.7、合同在運作過程中，需要對客戶信用額度進行申請的， 必須提交正式的書面申請，有 物流公司審批過后方可執(zhí)行。 5.0合同服務價格管理相關附件 物流服務價格申請 由：XX基地 傳：客戶開發(fā)部 服務項目 客戶名 稱 市場 申請服務費用 申請數(shù)量 合同期限 （物流公司）服 務費用 倉儲 管理費 防滑費 裝卸費 出入庫費 其他 備注

9、： 申請人： 基地經理意見： 客戶開發(fā)部意見： 財務部意見： 總經理意見： 客戶循環(huán)信用申請表 客戶名稱 客戶編號 法定地址 法定代表 客戶類型 所屬基地 客戶評價 往來交易記錄 客戶合作物流項目 預計月度收入 信用申請 原因、數(shù)量、價格 信用額度 信用期限 申請內容（結帳周期） 申請單位 蓋章 申請人 簽字 公司 信用 管理 人員 意見 客戶分類等級 客戶信用等級 授信額度（萬兀） 授信期限 基地經理 意見 客戶開發(fā)部 審核意見 運營服務部 審批意見 物流公司 審批意見 財務審批意見 申請人：申請人職務: 申請日期：年 月 日 貿易新客戶開發(fā)管理規(guī)范制度 文件編號 Q/CZP.01.0103

10、.1 版本 B/1 新客戶開發(fā)管理規(guī)范制度 1.0、目的：規(guī)范貿易部新客戶管理，提升渠道開發(fā)質量。 2.0 范圍：貿易部業(yè)務人員、各基地業(yè)務人員 3.0 規(guī)范內容：新客戶開發(fā) 4.0 相關規(guī)定： 4.0.1 :鮮品：一個月內實現(xiàn)發(fā)貨1噸以上（含1噸），低于1噸超過0.5噸（含）的2個 客戶可折合為一個合格客戶，少于 2個的不予累計折合，且能穩(wěn)定持續(xù)運作，賬期客戶必 須簽訂合同，為成功開發(fā)一家客戶 流程圖： 各相關崗位人員工作權限和職責: 崗位 權限和職責 備注 業(yè)務員 1、負責尋找客戶，初步對客戶合作價值進行評估； 2、確定合作關系，擬定合同，規(guī)范賬期、質量、報貨時間，送貨時間等相關 信息；

11、3、根據(jù)產品成本，初步制疋出銷售價格； 4、了解客戶需求，及時收集訂單，按時配送，完善服務標準，做好客情的維 護和客戶價值的挖潛。 貿易部部 長 1、對業(yè)務員提交的新客戶信息進行復查、審核； 2、對合同進行審核； 3、對客戶供貨價格進行審核。 訂單員 1、協(xié)助業(yè)務員進行合同的擬定； 2、根據(jù)業(yè)務員提供信息和客戶提供信息，在系統(tǒng)中建立客戶檔案； 3、對合同及檔案進行存檔； 4、 正確打印出銷售出庫票據(jù)，建立集收發(fā)貨、價格、利潤、應收款為一體的 報表，跟催賬款的及時上交，避免賬款風險。 5、月底對本月數(shù)據(jù)進行匯總，計算出此客戶發(fā)貨數(shù)量，與財務數(shù)據(jù)進行核對。 依財務數(shù)據(jù)為準，達到1噸以上的，列入新客

12、戶開發(fā)名單中，未達到1 噸的，單獨進行存檔。 附件: 雷 雷1 生鮮蔬菜銷售合同 銷售明細匯總表.xl 生鮮加工配送中心X 2011年XM份新開發(fā) 模板.doc s 月份日報表.xls 客戶.xls 4.0.2 :凍品：一個月內實現(xiàn)發(fā)貨0.5萬元以上（含0.5萬元），低于0.5萬元噸超過0.25 元（含）的2個客戶可折合為一個合格客戶，少于 2個的不予累計折合。簽訂有合同，能 穩(wěn)定持續(xù)運作，為成功開發(fā)一家客戶。 備注：為提升產品終端顯示度，且考慮的規(guī)格化產品訂單批量小，利潤高的特點，針對終 端商超渠道客戶的開發(fā)，月發(fā)貨量實現(xiàn)一噸者（5000元），即為成功開發(fā)一家新客戶。 流程圖： 流程開始 業(yè)

13、務員尋找、初步評估客戶 提交銷售部經理進行審核 擬定合同，定出供貨價格 銷售部經理對合同和價格進行審核 合同審批、蓋章 客戶提供其公司證件或個人證件 訂單員填寫客戶申請表，提交信息中心進行建檔 業(yè)務員根據(jù)客戶訂單數(shù)量和單價，通知客戶進行匯款 業(yè)務員根據(jù)客戶訂單數(shù)量和單價，通知客戶進行匯款 建立銷售訂單，通知生產備貨，物流、倉庫發(fā)貨 根據(jù)月底財務數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售量2噸以 上的，為成功開發(fā)一家客戶 流程結束 各相關崗位人員工作權限和職責: 崗位 權限和職責 備注 業(yè)務員 1、負責尋找客戶，初步對客戶合作價值進行評估； 2、確定合作關系，擬定合同，要取客戶證件 3、根據(jù)產品成本，初步制疋出銷售價格；

14、4、了解客戶需求，及時收集訂單，按時配送，完善服務標準，做好客情的維 護和客戶價值的挖潛。 貿易部部 長 1、對業(yè)務員提交的新客戶信息進行復查、審核； 2、對合同進行審核； 3、對客戶供貨價格進行審核。 訂單員 1、協(xié)助業(yè)務員進行合同的擬定； 2、根據(jù)客戶提供的證件，在系統(tǒng)中建立客戶檔案； 3、對合同及檔案進行存檔； 4、正確打印出銷售出庫票據(jù)，建立銷售日報表； 5、 月底對本月數(shù)據(jù)進行匯總，計算出此客戶發(fā)貨數(shù)量， 與財務數(shù)據(jù)進行核對。 依財務數(shù)據(jù)為準，達到 0.5萬元以上的，列入新客戶開發(fā)名單中，未達到 0.5萬元的，單獨進行存檔。 附件: 訂購合同.doc 客戶檔案申請-.xls 授信申請

15、.doc 生鮮加工配送中心X 月份日報表.xls 2011年X月份新開發(fā) 客戶.xls 貿易價格管控制度 文件編號 Q/CZP.01.0104.1 版本 B/1 貿易價格管控制度 1.0 目的 規(guī)范物流公司貿易業(yè)務價格管理體系，使貿易產品價格在制定、執(zhí)行、監(jiān)督層面符合 公司利益，同時確保市場服務的快捷高速運轉，防范價格管理風險，特制定本細則。 2.0 原則 2.1 報價前充分評估，報價科學合理； 2.2 體現(xiàn)“利潤”為導向，兼顧品牌效益和客戶價值； 2.3 報價必須經過權責主管審批，實行權責利規(guī)范化； 3.0 定義 3.1 產品指貿易部所有產品（包括整合產品） 3.2 本制度所述價格包括出廠價

16、、到岸價、終端銷售價三種； 3.3 適用于物流公司各基地貿易業(yè)務價格管理，適用于物流公司貿易部、客戶開發(fā)部、 各基地、財務部。 4.0 價格的制定與審批 4.1 價格的制定 4.1.1價格制定原則，依據(jù)原料/采購價格、生產成本、配送費用、利潤率、市場供求關系、 區(qū)域價格信息等因素進行制定。結合各區(qū)域業(yè)務員反饋的區(qū)域市場價格信息，競品信息， 向貿易部提供價格制定參考決策依據(jù)。 4.1.2價格執(zhí)行要體現(xiàn)營銷策略包括區(qū)域市場策略、大客戶策略、渠道策略、品牌體系、 戰(zhàn)略合作等綜合因素，正確把握“利潤”為導向，兼顧邊際效益； 4.1.3貿易部統(tǒng)一制定各種產品的價格表，并經貿易部長簽發(fā)后統(tǒng)一下發(fā)。貿易部根

17、據(jù)內 外部環(huán)境的變化，適時進行價格的調整并經貿易部長簽發(fā)后進行統(tǒng)一下發(fā)。 4.1.4貿易部根據(jù)產品采購價格、各區(qū)域市場反饋，充分把握全國定價與區(qū)域定價的差異 性，采用定期和不定期定價，保證產品價格快速響應。 4.2. 價格執(zhí)行管理 4.2.1. 各基地、業(yè)務人員必須嚴格執(zhí)行公司制定的產品銷售指導價，不得低于指導價格銷 售。特殊情況必須按照權限分置經相關分管領導審批，否則，將對責任人進行全額索賠。 4.2.2. 各基地銷售指導價格由客戶開發(fā)部、物流公司、財務部照相關權限按照價格表審核 價格，出現(xiàn)低價銷售的，對相關責任人索賠到位。 4.2.3. 對私自調價而未履行審批手續(xù)的，由調價人負全部責任，禁

18、止事后追補調價報告。 調價一律以書面文件為準，不準口頭通知執(zhí)行，否則可拒絕執(zhí)行。 4.3 價格審批 4.3.1. 各基地根據(jù)市場信息及客戶銷售情況，由業(yè)務人員提出銷售價格申請，基地經理審 批后傳回貿易部，根據(jù)權限設置，由貿易部信息員負責，找相關負責人進行價格審批，原 則是審批時間不超過1小時。 4.3.2. 產品價格申請實行按客戶、按銷售日期申請，審批后的價格對本客戶有效，超出申 請日期或申請數(shù)量的訂單需重新進行審請。 4.3.3鮮品價格低于價格表時需要按價格申請流程進行申請，凍品按一單一申請的辦法執(zhí) 行； 4.4審批權限設置 4.4.1貿易產品銷售價格審批由貿易部、物流公司、財務部相應等級進

19、行審批，具體權限 如下： 申請產品數(shù)量 審批部門 貿易部 物流公司 財務部 3噸（含）以下 O O 3-10噸（含） O 10噸以上 需審批 ；O不需審批 4.4.2貿易部審批人為貿易部部長或副部長/助理，物流公司審批人為物流公司總經理或副 總經理，財務部審批人為財務部部長或其授權人審批。 5.0價格監(jiān)督與獎懲 5.1 所有業(yè)務人員必須按照標準價格及審批流程向客戶進行報價，嚴禁隨機報價及不按 流程私自報價。 5.2 對于違反上述流程的業(yè)務人員，一經發(fā)現(xiàn)，第一次給予500元負激勵，第二次扣除當 月全部薪金，第三次直接清除業(yè)務隊伍。 5.3 鼓勵業(yè)務人員在一定范圍內適度提高銷售價格，對于銷售價格在

20、標準價格之上，超 出的部分給予人員20%勺提成.并內部分配。 6.0 附件 附件：報價單模板價格申請模板 貿易部果蔬產品價 眾品速凍果蔬產品 貿易部價格申請模 格表.doc 報價單.doc 板.doc 產品價格申請表 To：物流公司 From: XX 基地 物料編號 產品名 稱 大區(qū)/辦事處/ 客戶名稱 競品價 格 原價格 申請價格 （配送/自提） 申請數(shù) 量 截止時間 備注：注明原因 申請人： 基地經理： 貿易部： 物流公司： 財務部： 貿易激勵考核制度 文件編號Q/CZPG21.01.0105.1 版本 B/1 貿易激勵考核制度 一、目的： 為了更好地落實2012年經營計劃，體現(xiàn)公司 高激

21、勵、高約束”的績效管理理念，激勵業(yè)務 相關人員以更大的積極性投入到工作中，為公司新一年度創(chuàng)造出更大的價值?，F(xiàn)結合貿易 部的業(yè)務實際，對貿易部新一年度的激勵考核措施進行計劃如下： 二、考核范圍 此 辦法”使用于貿易銷售環(huán)節(jié)，業(yè)務銷售人員的績效考核使用。 三、績效定義 1、收入：以當月實際到帳收入為準 2、利潤：以財務核算的利潤為準 四、考核辦法 （一）收入考核辦法 比例 提成標準 備注 月度任務完成50%以下 無提成 在KPI考核中 月度任務完成60%-70% （含） 按照完成比80%發(fā)放 績效分數(shù)中體 月度任務完成70%-80% （含） 按照提成標準的 90%發(fā)放 現(xiàn) 月度任務完成90%以上 按照提成標準的100%發(fā)放 備注：1、業(yè)務收入完成比率以招商部當月下達的個人任務分解指標為準。 2、收入提成標準按照物流公司下發(fā)的提成標準執(zhí)行。 3、 針對任務指標，連續(xù)兩個月任務達率低于50%者，業(yè)務人員予以優(yōu)化調整。 （二）業(yè)務人員崗位晉升 業(yè)務人員實行分級定崗，根據(jù)業(yè)務貢獻度進行劃分。銷售人員根據(jù)各級崗位，實行崗位 與工資、銷售任務完成進行掛鉤。同時，為激勵人員大力拓展業(yè)務，實行能上能下的崗位 流轉制度。 X-JU /亠 岡位 基本工資 晉升 備注 區(qū)域主管 按公司標準執(zhí)行 連續(xù)五個月績效完成率在 90%以上可直接晉 升為銷售主管 在薪酬分配