餐飲店開店流程

1、餐飲店開店流程2008-12-07 09:38 p.m.一、創(chuàng)業(yè)診斷創(chuàng)業(yè)須知（）最能讓外行人發(fā)揮其特色的行業(yè)之一（）毛利極高、凈利極少（）資本回收時間，必須越短越好（）完全回收資本須五六年的時間（）成本控制直接成本主要材料、配味料、裝飾材料約占營業(yè)額的，但不可超過提高采購技術(shù)及庫存管理；壓低材料費(fèi)支出間接成本人事費(fèi)：約占營業(yè)額的；與材料費(fèi)合并，不得高于營業(yè)額的租金： 約占營業(yè)額的水電燃料費(fèi)：以為上限消耗品費(fèi)：約占營業(yè)額的稅金：約占營業(yè)額的雜費(fèi)：包括交際、廣告、保險(xiǎn)、報(bào)章雜志，約占營業(yè)額的資本利息：約占營業(yè)額的設(shè)備折舊：保留資金，以備未來設(shè)備與裝璜之整修（）做好計(jì)算管理營業(yè)額總席數(shù)周轉(zhuǎn)率每人平均

2、消費(fèi)額一個月營業(yè)天數(shù)凈利收益費(fèi)用c營業(yè)額高，毛利多并不代表利潤也多生意興隆之要訣（）如何使店務(wù)欣欣向榮選擇有利的據(jù)點(diǎn)卓越的經(jīng)營技巧擬定經(jīng)營方針賣給誰 掌握顧客層面價格多少 銷售的技巧（包括應(yīng)對、服務(wù)等）賣什么 商品的內(nèi)容如何賣 改正只要有資本和場地，任何人都可以開店做生意的觀念（）迎合善變的顧客更新店鋪設(shè)計(jì)積極開發(fā)新商品加強(qiáng)人事改進(jìn)（譬如：改善服務(wù)態(tài)度）實(shí)際表現(xiàn)新的企劃（）確保店?生意興隆需：掌握合適之顧客層次確實(shí)做好對顧客服務(wù)信用經(jīng)營者所需具備之條件（）具經(jīng)營能力（）掌握經(jīng)濟(jì)動向開業(yè)的首要工作擬定籌措資金計(jì)劃（）資金來源：本身、熟人、金融機(jī)構(gòu)（）必須資金土地購買費(fèi)店?建筑費(fèi)硬體建筑費(fèi)電力工程

3、費(fèi)供排水工程費(fèi)瓦斯工程費(fèi)空調(diào)工程費(fèi)裝璜費(fèi)廚房機(jī)械器具費(fèi)冷暖氣機(jī)費(fèi)桌椅等家具費(fèi)雜物備品費(fèi)消耗品費(fèi)其它費(fèi)用二、地點(diǎn)選擇一般人最初會考慮的地點(diǎn)：（）車站前的商店街（）鬧區(qū)（）商業(yè)大樓內(nèi)的出租店（）購物中心內(nèi)（）批發(fā)商店街（）商業(yè)區(qū)（）學(xué)校附近（）鐵、公路沿線（）現(xiàn)有的商店街（）住宅區(qū) 并非絕對好的生意地點(diǎn)，因人口屬半固定性，缺乏長期發(fā)展?jié)摿?。最具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c(diǎn)：新興社區(qū)（譬如大片住宅區(qū)或以大工廠為中心，發(fā)展出有車站、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、商店街等新興都市）（）因成敗風(fēng)險(xiǎn)大，需事先詳細(xì)調(diào)查，并探討其發(fā)展?jié)摿?。（）著重新興社區(qū)的地點(diǎn)提高選擇地點(diǎn)的正確性：重視地點(diǎn)的商業(yè)環(huán)境（）由相對位置關(guān)系來探知某地點(diǎn)是否具有

4、價值，譬如：距離車站的遠(yuǎn)近，附近商店之經(jīng)營型態(tài)，該地點(diǎn)是否擁有市場潛力招攬理想客戶之條件。（）年年記錄，觀察商業(yè)環(huán)境之變化：掌握環(huán)境動態(tài)，嗅出前瞻性（）至市政府、區(qū)公所調(diào)查有關(guān)都市計(jì)劃、未來人口增減趨勢、公車路線是否調(diào)動等。立地條件調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)（）以質(zhì)、量關(guān)系作衡量質(zhì)：該地區(qū)人口之所得、購買力；即外食消費(fèi)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的所得中，所占之比例。量：該地區(qū)商圈的大小，例如：面積大小、人口數(shù)多寡。（）包括：有無同業(yè)（銷售狀況、進(jìn)貨商狀況、對其它地區(qū)顧客之吸引力）商圈內(nèi)之人口（總?cè)丝跀?shù)、性別、年齡、動態(tài)、品質(zhì)）客戶階層（職業(yè)分布狀況及平均所得）交通狀況（交通量、行人通行量、距公車站之距離）商店街之知名度、形象

5、與該都市中心的關(guān)系地價該街道的發(fā)展性、特性車站前的商店街（）以流動顧客居多，顧客層復(fù)雜（）決定該地區(qū)繁榮與否之條件：商店與車站前馬路的關(guān)系車站前商店街的街道特性（如：馬路寬度、汽機(jī)車流量）有無通道至市中心住宅區(qū)（）新店是否生意興隆，取決于：顧客的選擇商品的內(nèi)容服務(wù)態(tài)度（）使店面繁容的方法：選擇住宅區(qū)前或中間之道路十字路口附近，行人流量大附近無競爭商店向附近居民作促銷制作特殊突顯商店特性，內(nèi)部重點(diǎn)裝璜將商品包裝成禮盒，以便送人假日時，顧客增加，增加服務(wù)速度為單身、公寓居民、遲歸者預(yù)備餐點(diǎn)、宵夜呈現(xiàn)出符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民情之氣氛加強(qiáng)與居民的人際關(guān)系，閑話家常商業(yè)大樓或百貨公司（）租用商業(yè)大樓應(yīng)注意：該餐

6、飲店是否適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境大樓內(nèi)之主要商品對顧客之吸引力及與本身店鋪設(shè)定之顧客是否重覆開店位置最好設(shè)于通道處較佳估計(jì)大樓內(nèi)可容納人數(shù)，若大樓內(nèi)已成為顧客，再觀察是否有吸引樓外顧客之可能性。其它店鋪之業(yè)種有無電梯、照明、招牌等設(shè)備費(fèi)、管理費(fèi)如何分?jǐn)偁I業(yè)時間有無限制營業(yè)保證金、租金（）詳加考慮資金運(yùn)用事先準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)金因存在同類商型競爭商店，需等半年至一年生意方上軌道頂?shù)曜⒁馐马?xiàng)（）找不同時段、多方面觀察該店面營業(yè)狀況及風(fēng)評（）簽定合約前，先取得房東同意合約上有 可轉(zhuǎn)讓 字樣租約期限年以上（）核對財(cái)務(wù)明細(xì)以種類為單位，如工具類、餐具類等統(tǒng)一表格再估計(jì)個別項(xiàng)目價值損壞、不需要者，事先扣除（）衡量頂讓權(quán)利金的價

7、值頂讓權(quán)利金與估計(jì)總額間有店名承讓費(fèi)（營業(yè)權(quán)利）之差距，須慎重衡量將此筆費(fèi)用列入長期資金請?jiān)曛魈峁┻M(jìn)貨商之資料比價決定是否繼續(xù)來往頂?shù)旰螅鼡Q店名，并呈現(xiàn)不同風(fēng)格簽定租貸契約時需注意（）租金、押金應(yīng)給付多少（）租貸契約應(yīng)該簽多長（）多久調(diào)一次租金、調(diào)幅多少（）租貸所得稅金由誰負(fù)擔(dān)（）硬體設(shè)備是否完善購買營業(yè)兼住家之店面需核對（）賣主是否為店鋪所有人（）能否由所有人一人之意思出售、租借（）買下后能否轉(zhuǎn)賣或自由處理（）有無一屋兩賣之情形（）合約書所載范圍是否明確三、店鋪設(shè)計(jì)風(fēng)水概念（）風(fēng)：外圍環(huán)境與門面的擺置水：內(nèi)部設(shè)備與衛(wèi)生的處理（）常識性的風(fēng)水概念人潮就是錢潮根據(jù)口味決定裝璜門面清爽內(nèi)里寬敞

8、柜臺位置里外兼顧廚房清潔用水衛(wèi)生求神不如請人施工規(guī)劃（）將設(shè)計(jì)工作，交給專業(yè)設(shè)計(jì)師（）配合顧客層次，表現(xiàn)獨(dú)特個性（）設(shè)計(jì)費(fèi)約占總工程桌椅空間搭配（）調(diào)查附近同類型商店顧客入內(nèi)人數(shù)決定店內(nèi)桌椅配置情況（）可以一坪容納人之標(biāo)準(zhǔn)，估算出大概桌數(shù)（）設(shè)計(jì)時盡量擺設(shè)盆栽，更移化妝室位置，充份利用空間廚房設(shè)計(jì)（）請教廚具供應(yīng)商或同行，了解各類廚房設(shè)備之優(yōu)缺點(diǎn)，做為規(guī)劃時之參考（）縮短使用設(shè)備距離，以簡化工作人員取物動作（）建材易于清洗、維護(hù)，達(dá)到，d.s.o.(dry,shining,orderly)的目標(biāo)。如：墻壁采壁磚、調(diào)理臺采不銹鋼、地板需易清洗且防滑（）配合營業(yè)大小購置設(shè)備（）水電、瓦斯供應(yīng)充足（

9、）注意排油煙口、餿水、廢棄物之設(shè)置，維護(hù)環(huán)境清潔（）廚房門窗設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)緊密，避免蚊、蠅、鼠孳生（）做好防火措施，避免使用易燃建材（）一般而言，廚房面積占總面積之；若采開放式，更須注意其整齊、清潔保持清潔衛(wèi)生之設(shè)計(jì)譬如地板采磨石地、設(shè)置員工專用盥洗室壁面布置（）采用強(qiáng)烈色彩，加深顧客印象（）以無色彩為背景，做重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)（）用造型設(shè)計(jì)突顯個性（）以材料、質(zhì)感強(qiáng)調(diào)個性其他方面（）注意色調(diào)之選擇與搭配（）擺設(shè)綠化盆栽：增加店內(nèi)生氣（）規(guī)模小的店面可以拉門設(shè)計(jì)代替推門四、準(zhǔn)備工作餐飲店之命名（）合乎潮流令人感到新鮮（）具地方口味一看其名，便知其特色（）親切通俗如：老張牛肉面（）吉祥高貴聽起來吉祥、有派頭，如

10、：富貴樓（）老店字號連鎖經(jīng)營（）好聽好聯(lián)想的音義如：老地方、舊情綿綿（）店名左右排列是否有其它影響如錢坑（坑錢）（）配合裝璜格調(diào)，排場與店名相符（）盡量不選少用的字營業(yè)時間（）一般狀況之營業(yè)時間都市鬧區(qū)早上十點(diǎn)至晚上十點(diǎn)之間。車站或辦公大樓附近早上八點(diǎn)至晚上九點(diǎn)之間。以晚間為主要營業(yè)時段將打烊時間盡量延后，以增加業(yè)積。但需考慮員工作習(xí)問題，合理調(diào)升人事費(fèi)用，以網(wǎng)羅員工。（）營業(yè)時間排定須依照：餐飲店經(jīng)營型態(tài)所在位置環(huán)境顧客層及顧客動機(jī)不同（）須有：營業(yè)時間內(nèi)第一位上門之顧客，便是最難得的顧客之觀念，做好完善的服務(wù)，讓顧客留下良好印象。（）排定公休日：以營業(yè)之初的前個月為緩沖期，找出營業(yè)狀況較差

11、的日子，做為排定之參考。決定菜單的技巧（）盡可能順應(yīng)潮流、創(chuàng)造新點(diǎn)子、或利用餐具制造特別效果（）制作菜單應(yīng)考慮：調(diào)查商圈內(nèi)的顧客層調(diào)查商圈內(nèi)的競爭店決定菜肴名稱、數(shù)量與價錢設(shè)定各菜肴的成本比例與平均成本調(diào)整主要商品與附屬商品之比例（）一份好的菜單，可增加業(yè)者利潤：提高原料之周轉(zhuǎn)率、減少損失、降低成本采購與儲存管理（）一位優(yōu)秀的采購人員需具備下列條件：能分辨貨品等級、季節(jié)性及價格的漲跌了解貨品儲存情況、有效期間及適當(dāng)溫度具備良好品德（）選定供應(yīng)商的途徑：請同行或熟人介紹參考業(yè)界的報(bào)紙、廣告向廠商或供應(yīng)商的同業(yè)公會取得資料親自走訪各供應(yīng)商參觀選購分析所花的錢是否值得（）餐飲業(yè)經(jīng)常來往之供應(yīng)商g2;

12、食品類用品類米、面 餐巾、紙巾 肉類 紙器及免洗餐具 海鮮類 碗筷等餐具 蔬果等生鮮食品 洗潔劑 冷凍食品 清潔公司 調(diào)味料 盆景園藝商 酒類及飲料 壁畫畫廊 油類及牛奶、奶制品 印刷公司 茶、咖啡 餿水、垃圾處理 （）進(jìn)貨注意事項(xiàng)采取合理的進(jìn)貨方式，排除低效率及損失維持適當(dāng)庫存以減少損失進(jìn)貨管理需注意：確實(shí)執(zhí)行品質(zhì)、數(shù)量管制研究何種付款方式最能夠節(jié)省成本是否維持適當(dāng)庫存注意商品特性，譬如注意蔬果保鮮，進(jìn)貨后應(yīng)放入冰箱，迅速降低其溫度肉類海鮮在常溫下，品質(zhì)立刻下降，應(yīng)當(dāng)馬上放入冷凍庫儲存順序魚肉蔬果罐頭食品宣傳和廣告（）有效的宣傳、廣告制作中、小餐飲店的廣告宣傳，以商圈內(nèi)的固定顧客為主即可，譬

13、如：張貼海報(bào)與附近商店（如美容院）合作，代為宣傳藉著開幕時間贈送小禮物藉由服務(wù)帶來口碑，提高知名度常見宣傳途境有：車廂廣告、報(bào)紙夾帶宣傳單、醒目店面招牌、 巨幅廣告布條、開幕紀(jì)念贈品、口碑、新聞稿（）店招與外觀設(shè)計(jì)距店鋪不遠(yuǎn)處，設(shè)置小型的招牌，藉以吸引顧客入內(nèi)享用美食的雅興招牌設(shè)計(jì)最好能夠加深顧客印象，達(dá)到宣傳效果（）寄發(fā)開幕邀請函以開幕之前十天寄發(fā)最適宜邀請函中，附上贈品券或優(yōu)待券，以達(dá)宣傳效果開店法規(guī)（）取得使用執(zhí)照（）申請營利事業(yè)登記證可購買發(fā)票、合法開業(yè)需經(jīng)衛(wèi)生機(jī)關(guān)查核若面積在平方公尺以上，需檢附建筑物竣工圖以及使用執(zhí)照送工務(wù)局五、經(jīng)營規(guī)劃合伙經(jīng)營（）排除個人自以為是的想法，或改正不正

14、確的看法，求得與共事者之間的步調(diào)與作法盡量一致。（）經(jīng)營餐飲店之初，經(jīng)營方針與員工教育兩者，是鞏固良好經(jīng)營的必要法則；分層負(fù)責(zé)的計(jì)劃性措施，方能將經(jīng)營管理納入軌道。（）出錢不出口是合伙經(jīng)營的鐵則，避免濫用職權(quán)、擅自調(diào)動資金。提高附加價值（）餐飲業(yè)屬服務(wù)業(yè)，不像制造業(yè)以自動化來大量生產(chǎn)。因此若不斷以低價政策來經(jīng)營，終會達(dá)到極限而無法超越。（）以低價取勝的時代已經(jīng)過去，品質(zhì)、服務(wù)才是商場決勝關(guān)鍵。（）未來服務(wù)業(yè)經(jīng)營主流：以提供高品質(zhì)的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)高附加價值的經(jīng)營政策。突破經(jīng)營瓶頸：開源、節(jié)流（）提高平均消費(fèi)單價（average check)：消費(fèi)觀念改變：重量重質(zhì)視顧客的消費(fèi)能力及意愿，合理介紹店內(nèi)

15、著名且高價的菜肴。促銷酒類及飲料。（）突破賣場座位限制，增加營業(yè)收入：加強(qiáng)外賣之促銷外賣須注意：注重食品衛(wèi)生、食品保鮮、外包裝、取食方便、開發(fā)多樣化周邊產(chǎn)品。準(zhǔn)備事項(xiàng)：分送外賣用菜單進(jìn)行促銷活動使用免洗餐具、將餐具置于固定客處（）善用促銷手段：譬如制造熱鬧人潮有效分散尖鋒人潮，拉長營業(yè)的黃金時間，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。六、人事管理管理者應(yīng)有要使顧客滿意，必先使服務(wù)顧客的員工感到滿意。雇用員工心態(tài)： 總工時（全體員工一個月總工作時數(shù)）必要員工人數(shù) 勞基法規(guī)定時間（每人每月工作時間）人事費(fèi)用約占營業(yè)額的；與材料費(fèi)合計(jì)，不得高于營業(yè)額的尖鋒時間以高于平日的薪資作為報(bào)酬：激發(fā)員工干勁、責(zé)任感給予店本身便利將員

16、工薪資和與福利予以制度化制定薪資須（1）.以該店?duì)I業(yè)額為基礎(chǔ)。（2）.參考同行一般待遇。（3）.參考同地區(qū)的薪資行情。（4）.考慮員工個人的能力、年齡、工作態(tài)度適時調(diào)整待遇。上班時間以外的加班時數(shù)或業(yè)績突破發(fā)給獎金。重視員工教育和訓(xùn)練提升員工素質(zhì)，使其在工作中有學(xué)習(xí)和成長機(jī)會。教育訓(xùn)練綱領(lǐng)：（1）.事先了解員工需要得到哪些知識、技能。（2）.上司須以身作則，方能使員工心悅誠服。（3）.顧及員工工作情緒, 適時調(diào)整薪資。（4）.耐心指導(dǎo)員工, 反覆解說。（5）.使店內(nèi)主管及資深員工體認(rèn)教育訓(xùn)練的重要, 以便指導(dǎo)下屬。（6）.聘請素質(zhì)好的指導(dǎo)人員訓(xùn)練員工。（7）.褒貶員工要訣: 贊美員工宜在大眾場

17、合、責(zé)備員工宜在私人場所。七、待客之道掌握顧客，開業(yè)前須了解：顧客層為何顧客所需為何提升服務(wù)品質(zhì)營業(yè)額客單價顧客數(shù)服務(wù)態(tài)度提高營業(yè)額的要素：八、財(cái)務(wù)管理餐飲帳單管理預(yù)售餐飲券最為簡便，但顧客用餐時再追加其它餐飲便變得繁復(fù)。餐飲帳單之功能銷貨傳票通告?zhèn)髌蓖ㄖ獜N房準(zhǔn)備買單憑據(jù)帳簿管理分為：記錄每日營業(yè)額的日記帳（副帳簿）以月為單位的總分類帳（主帳簿）分類記錄，加以整理資產(chǎn)項(xiàng)目包括：現(xiàn)金帳、銀行帳、賒銷帳、長期投資帳、存貨帳、材料帳、備用品、機(jī)器設(shè)備、建筑特帳、土地帳、應(yīng)收票據(jù)帳。負(fù)債項(xiàng)目包括：賒購帳、借款帳、預(yù)收帳、未付款帳、應(yīng)收票據(jù)帳。資本項(xiàng)目包括：資本帳、本期盈余帳、各準(zhǔn)備金。收益項(xiàng)目包括：商

18、品買賣帳、營業(yè)收入帳、領(lǐng)取傭金帳、雜項(xiàng)款帳。費(fèi)用項(xiàng)目包括：進(jìn)貨帳、材料費(fèi)帳、薪資津貼帳、房租、水電瓦斯帳、日用消耗品。強(qiáng)化財(cái)務(wù)體質(zhì)資金調(diào)度困難的原因：（1）.應(yīng)收帳款回收遲緩。（2）.庫存量增加。（3）.設(shè)備投資過多, 資金無法運(yùn)用。（4）.借款過多, 利息增加。（5）.內(nèi)部自有資金過少。（6）.營業(yè)額增加, 但經(jīng)費(fèi)亦增加。（7）.個人支出過多。訂定中長期資金計(jì)劃（1）.縮減不必要資產(chǎn)（2）.加強(qiáng)自有資本: 積極設(shè)法消費(fèi)和擴(kuò)充保留盈余。（3）.加強(qiáng)支付能力。（4）.縮減貸款項(xiàng)目網(wǎng)友評論： 1 祖迪亞克2008-12-07 09:52 p.m. | 回復(fù) 經(jīng)營大綱：（以中級格調(diào)為對象設(shè)計(jì)）(一)

19、地點(diǎn)。(二)格調(diào)裝修。(三)容納客人人數(shù)。(四)員工總?cè)藬?shù)。(五)總廚、行政、樓面部、會計(jì)部管理人員組成(六)員工訓(xùn)培(七)服裝、桌布。(八)客源來自那階層。(九)資金來源，利息。(十)股東人數(shù)名單。(十一)供貨商選擇。(十二)餐具選擇。(十三)廚房爐具及用品選擇。(十四)經(jīng)營推廣方式。(十五)菜式系列。(十六)防火措施。(十七)員工(辭職，離職)應(yīng)變措施。(十八)回本期。 膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿

20、芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃

21、膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀

22、羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄

23、芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿

24、肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃

25、節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇

26、膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁

27、羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇莁蝕肀羃蒀螂袃節(jié)葿蒂蚆膈蒈薄袁肄蕆螆蚄肀蕆蒆罿羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薁蚇羄芇薁衿螇膃薀蕿肅聿膆蟻裊羅膅螄肁芃膄蒃襖腿膄薆聿肅芃蚈袂羈節(jié)螀蚅莀芁薀袀芆芀螞螃膂艿螅罿肈羋蒄螁羄羋薇羇節(jié)莇蠆螀膈莆螁羅肄蒞蒁螈羀莄蚃羄羆莃螅袆芅莂蒅肂膁莂薇裊肇