A 頂尖銷售高手的二大法寶

1、 = A 頂尖銷售高手的二大法寶 =一 精通發(fā)問的技巧： 1、說服不是用說的而是用問的 2、輕松成交的核心：透過有效的發(fā)問，不斷地取得承諾的能力 3、銷售是一種讓客戶參與的活動，參與才會有認同感 1）問句容易回答 2）不斷取得小YES 3）對最后成交有幫助 4）成交敲定語 二 有效傾聽： 1、傾聽的三大好處 1）它能提供清楚的互動使狀況變少 2）它能讓你聽到可能帶來訂單的線索 3）它能讓別人覺得他自己很重要 2、傾聽分為三種 1）差勁的傾聽者 2）普通的傾聽者 3）最好的傾聽者 3、五種最好傾聽者應具備的認知 1）有好的眼神接觸2）說值得一聽的話 3）說他們的語言 4）釋放客戶更多的記憶與想像

2、力 5）讓客戶覺得從你的談話中獲益良多 = B 快速倍增業(yè)績的三大工具 =一 領導魔法 1、賺錢高手的三大法寶 1）肢體動作占說服效果55% 2）聲音占說服效果38% 3）文字占說服效果7% 2、賺錢高手的終極秘密一致性說服！ 二 贏家表達法（重視文字的沖擊力） 購買擁有或投資 獎金服務費 價錢投資金額 訂金初期投資金額 簽名確認 合同同意書 問題想法或挑戰(zhàn) 三 激勵按鈕（客戶的痛處） 1、每一個客戶身上都有一個以上的激勵按鈕 2、銷售是一種激勵的過程 3、成交速度取決引發(fā)動機的程度 4、客戶的十大激勵按鈕：賺錢，事業(yè)，健康，工作氣氛，休閑，家庭，生活品質(zhì)，學習成長，成就感，滿足感。 =C 頂

3、尖銷售高手的四大進階技巧 =一 神奇話語 1、我了解，我明白，我知道 2、為什么？請您多談談 3、定義（您說的這個。是什么定義呢？） 4、這個對您很重要嗎？ 5、好奇地請教一下： 6、我知道您不知道，假如您知道。的話可能是什么呢？ 7、還有呢？ 8、您+咱們 9、如果您決定投資我們的。您最重視的是什么？ 二 重播法則 1、談話中斷后（重播剛剛說的話） 2、談話過程中重復對方講話的最后幾個字讓別人覺得被重視 3、重復銷售（將重點連講三次） 4、即將成交前使用重播法則將產(chǎn)品好處重播標準成交話語：當您現(xiàn)在決定擁有我們的產(chǎn)品時，您即將得到的好處是。 5、下次會面的一開始使用重播法則回顧共同的經(jīng)歷和談話

4、內(nèi)容 三 太極拳策略的核心 1、沒有有阻力的人只有協(xié)商力不好的人 2、沒有抗拒的人只有抗拒的心情 3、您贏了爭議輸了生意 4、太極話語：我了解。同時（而且）；我感覺。同時；我同意。同時；我覺得。同時 四 定時炸彈說服法：用問話回答問題 比如：甲說：您的產(chǎn)品可不可以便宜點呢？乙回答：如果我們的產(chǎn)品可以便宜點您現(xiàn)在可以做最后的確定么？ =D 頂尖銷售高手的五大必勝能力 =1、讓客戶認識你 ，凡事主動出擊不要被動消極 2、讓客戶喜歡你，占成交的71%因素 3、讓客戶相信你，與我合作是值得的 4、讓客戶想聽你講話 5、讓客戶相信公司產(chǎn)品就是自己想要的 =E 輕松成交更多客戶的六大黃金思維 =1、我就是

5、頂尖銷售高手 2、銷售就是一場輕松又好玩的游戲 3、被拒絕只是銷售游戲中的一部分真正的銷售就是從被拒絕開始 4、銷售就是幫助解決客戶的問題 5、只有成交才是真正幫助到客戶 6、任何時候?qū)Υ魏稳司拖髮Υ芙o自己帶來一百萬的大客戶一樣 =F 頂尖銷售高手的完美說服方程式 =一 建立親和共識感 1、建立親和共識感的八大黃金招式 1）立即在心中默念客戶的名字五次2）五分鐘內(nèi)叫出客戶名字至少四次 3）有效贊美：借由說因為使理由正當化立即反問一個問題，比如：您看起來很自信因為您的笑容很燦爛好奇地問一下您是怎么作到的呢？4）立即是客戶重回高峰經(jīng)驗5）不斷使用鏡面映現(xiàn)法則：仿效對方的肢體動作，面部表情，聲音

6、語調(diào)，呼吸頻率6）給客戶一個好處或禮物 7）找出共同話題廣泛的資訊8）找出客戶的激勵按鈕對客戶很重要的人、事、物或感覺 二 審核需求 1、頂尖銷售高手的三大認知 1）沒有需求就盡量不要銷售 2）不要強求拉馬喝水要讓馬口渴（在傷口上撒鹽）3）不要當產(chǎn)品解說員要當銷售醫(yī)生 2、審核需求的五大步驟 1）找出對產(chǎn)品的激勵按鈕至少三個 2）排列好激勵按鈕的順序3）引發(fā)興趣 4）取得產(chǎn)品簡報的承諾5）預先假設成交氣定神閑：a 如果您想擁有這種產(chǎn)品您最重視的是什么？b 哪一個比較重要？c 如果我們的產(chǎn)品能夠滿足您。您有沒有興趣了解一下呢？d 所以現(xiàn)在請您投入一定的時間讓我好好介紹我們的產(chǎn)品對您的幫助，這樣好

7、么？e 對了！好奇地請教一下假如我們的產(chǎn)品幾乎都能滿足您的需要您有可能很快地做最后的決定么？或者說慎重的考慮一下呢？話語間不斷地使用神奇話語 三 產(chǎn)品簡報 1、產(chǎn)品簡報的四大要決 1）完美結(jié)果來自100%相信產(chǎn)品及完美練習 2）請勿講理論要講見證請勿賣成分要賣效果（一張圖片勝于一千個文字） 3）成交是信心的傳遞興奮度的轉(zhuǎn)移4）針對客戶的激勵按鈕使用感元說服法a視覺型：講話快呼吸急音量大動作多用您看。b聽覺型：喜歡聽呼吸慢說的慢動作少用您聽。c感覺型：說的慢呼吸長而慢想的時間長用您感覺。d小狗成交法：看到+聽到+感覺到 2、產(chǎn)品簡報的三大黃金步驟： 1）我們是誰？銷售就是販賣信賴感多使用興奮度字

8、眼比如：最大，唯一，最好，最有效果。2）公司團隊自己的輝煌紀錄 3）我們能為您做什么？ 四 解除抗拒 1、解除抗拒的三大認知 1）贏了爭議輸了生意 2）異議就是通往成功道路的指示牌 3）一旦異議處理好后立刻要求假設成交 2、解除抗拒的三大黃金話術 1）“我再考慮一下”成交法：a 這也好*很明顯您不會花時間考慮除非您應該是真的有興趣，對么？b 我的意思是說，您不會告訴我在考慮一下是為了要躲開我吧？c 因此我假設您真的會很認真地考慮，對不對？同時現(xiàn)在讓我了解一下您需要考慮的是什么呢？d 是產(chǎn)品品質(zhì)還是售后服務？還是我漏講了那些事情呢？e 講真的告訴我它可能是錢的問題么？ 2）“太貴了”成交法：a

9、跟什么比呢？b 塑造差異化好處及特色 c 塑造價值所在=產(chǎn)品全額-客戶能付金額 比如說：我們的產(chǎn)品特點是：定價高代價低使用效果好我相信您一定認為效益要比價錢來的重要不是么？俗話說一分錢一份貨對么？您假設買一臺二手電腦價錢低代價卻高使用效果也不能保證維修費用加上去反倒定價高了您在假設奔馳一萬賣給您您想買么沒有人會買的誰都會懷疑他的性價比在那里？ 3）相似情景成交法：例舉一位客戶與他情況一樣說他們原本舉棋不定而最后因有了投資決定而如今擁有了那些正面的價值 3、解除抗拒的六大步驟 1）忽視（抗拒直接過去不提）2）傾聽 3）反問（真的很貴么？）4）回答 5）確認 6）換檔（成交后要換檔比如：順便提一下

10、您加入進來要準備。） 五 成交 1、輕松成交的六大關鍵 1）心想產(chǎn)品對客戶的好處因為目標不等于目的：目標達成業(yè)績賺到錢 目的幫助客戶解決問題幫助客戶夢想成真 2）真正成交是需要大約測試五次左右堅持五次被拒絕七次被拒絕是極限了 3）當內(nèi)心越平穩(wěn)講話速度適當時成交機率越高！4）成交時要記住不只說謝謝而說恭喜“恭喜您做這么好的決定謝謝您對我們的支持”5）成交時不宜有太夸張的表情易給客戶帶來不安全感 6）重播產(chǎn)品的好處 2、有效成交的神奇句型 1）好吧，我覺得我們幾乎每一項都討論過了而最后一個想法是，您多久就可以享受你現(xiàn)在就想要的。2）使用交替性假設比如：做一年還是兩年？ 3、要求轉(zhuǎn)介紹 1）*我們很努力的想要透過口碑建立我的事業(yè)所以我會非常感激您現(xiàn)在幫助我想出幾位我可能會為他們服務的對象或朋友請您幫忙做三個人左右的優(yōu)質(zhì)引見 2）請教一下，如果您換成我做這份事業(yè)的話您會想要將這么值得分享的產(chǎn)品介紹給那些人呢？ =G 面對失敗的