渠道合作的形式有哪些全面分析知識(shí)交流

1、渠道合作的形式有哪些全面分析渠道合作是指渠道成員為了共同及各自的目標(biāo)而采取的互利互 惠性的行動(dòng)和意愿。 渠道成員的合作是創(chuàng)造渠道價(jià)值的重要基礎(chǔ)。 那 么渠道合作的形式有哪些 ?以下是 為你精心整理的渠道合作的形式， 希望你喜歡。渠道合作的形式分析渠道合作的形式很多， 主要有聯(lián)合促銷(xiāo)、 聯(lián) 合儲(chǔ)運(yùn)、信息共享、提供專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品、聯(lián)合培訓(xùn)和地區(qū)保護(hù)等。渠道合作的形式：聯(lián)合促銷(xiāo) 聯(lián)合促銷(xiāo)主要包括聯(lián)合廣告活動(dòng)、 聯(lián)合產(chǎn)品展示活動(dòng)、 聯(lián)合銷(xiāo)售 活動(dòng)、聯(lián)合調(diào)研活動(dòng)、聯(lián)合擔(dān)保活動(dòng)等。另外，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 時(shí)，為了讓渠道成員更靈活地應(yīng)對(duì)， 廠家還常常向渠道成員提供價(jià)格 補(bǔ)償。渠道合作的形式：聯(lián)合儲(chǔ)運(yùn)聯(lián)合儲(chǔ)運(yùn)主要

2、包括制造商和中問(wèn)商聯(lián)合加入適時(shí)管理 (JIT)系統(tǒng)、 聯(lián)合加人電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)， 廠家或批發(fā)商發(fā)起或參與對(duì)中間商的緊 急貨運(yùn)活動(dòng)，以及廠家?guī)椭l(fā)商和零售商籌措存貨資金等。渠道合作的形式：信息共享信息共享主要包括制造商、 批發(fā)商和零售商共同加入電子數(shù)據(jù)交 換系統(tǒng)，方便、快捷地交換信息 ;制造商和中間商共同發(fā)起或加入銷(xiāo) 售商聯(lián)合會(huì)，增加同行業(yè)交流與溝通 ;渠道成員分享渠道調(diào)研成果。渠道合作的形式：提供專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品提供專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品 （又稱(chēng)定制產(chǎn)品 ）是指廠家向自己的渠道成員提供 專(zhuān)門(mén)為其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品， 以應(yīng)對(duì)或減小價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)他們的影響。 這是因 為專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特， 且只在專(zhuān)門(mén)指定的范圍內(nèi)銷(xiāo)售， 使消費(fèi)者不

3、太 容易與類(lèi)似的產(chǎn)品在價(jià)格上進(jìn)行比較，從而降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的效應(yīng)。渠道合作的形式：聯(lián)合培訓(xùn) 聯(lián)合培訓(xùn)這種形式主要包括批發(fā)商和零售商聯(lián)合加入制造商的 銷(xiāo)售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目。例如，一些廠家利用自己的教育基地，如 海爾公司利用海爾大學(xué)，對(duì)中間商的業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行教育培訓(xùn)。渠道合作的形式：地區(qū)保護(hù)地區(qū)保護(hù)即廠家特許中間商的地區(qū)獨(dú)家代理權(quán)， 以防同一地區(qū)多 家中間商經(jīng)營(yíng)同一廠家產(chǎn)品形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。 因此，渠道合作會(huì)因?yàn)檫@ 種地區(qū)保護(hù)政策得到加強(qiáng)。渠道合作的必要性傳統(tǒng)渠道組織是由各個(gè)獨(dú)立利益的松散型組 織運(yùn)作起來(lái)的系統(tǒng)， 各個(gè)成員是以交易為導(dǎo)向。 渠道成員各自有獨(dú)立 的目標(biāo)和運(yùn)作方式， 根據(jù)自身的條件作出決策并付

4、諸實(shí)施。 如果渠道 間各環(huán)節(jié)常常發(fā)生脫節(jié)，則渠道的整體競(jìng)爭(zhēng)力難以形成。如今，激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使渠道成員逐漸認(rèn)識(shí)到渠道價(jià)值鏈?zhǔn)怯筛鱾€(gè)成員的價(jià)值 鏈融合而成的系統(tǒng)，在渠道內(nèi)協(xié)調(diào)和共同優(yōu)化，可降低成本，增強(qiáng)差 異化，建立企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，渠道合作根源是渠道成員間的 相互依賴(lài)性。相互依賴(lài)性使渠道成員作為分銷(xiāo)渠道中的一員行使職 能，使職能分工開(kāi)始專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化，各成員也分別從中受益，創(chuàng)造出高的整體渠道效益，使整個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)長(zhǎng)期生存、發(fā)展，績(jī)效不斷提渠道銷(xiāo)售的手段我們知道經(jīng)銷(xiāo)商守著一方市場(chǎng)， 有充足的社會(huì)關(guān) 系，有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他的短期利益 是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)

5、和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要 靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷(xiāo)商呢 ?下面的五種手段或許能給出您答案。遠(yuǎn)景掌控 就象第五項(xiàng)修煉中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮 的頭等大事。 一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)， 是只會(huì)賺錢(qián)的 企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的 長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī) 劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況， 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限 的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)， 同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類(lèi) 產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。 如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題， 而乙公司非 常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)

6、 成本。基于經(jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)考慮， 企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己 的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商， 我們所 謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、 認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人， 即使暫時(shí)的政策不合適， 暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn) 問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝 通與交流， 讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。 通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理 念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景， 這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè) 的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。2 、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物： 定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話， 各地市場(chǎng)狀況。 最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)欄，讓經(jīng)

7、銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。 定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。3、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好 的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。 公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)， 事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo) 商的討論會(huì)議。 這樣使經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)一員的參與感， 覺(jué)得自己是企業(yè) 的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。品牌掌控現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)， 往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一 特征就是品牌。 品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)， 所以可口可 樂(lè)公司的老板敢說(shuō)： 把我的所有的廠房都燒掉， 只要給我可口可樂(lè)的 品牌，我一樣會(huì)做到今天的規(guī)模。 有一些品牌就象麥當(dāng)勞、 百事可樂(lè)、 MTV ，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了

8、一種文化、變成了一種價(jià)值觀、 變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上， 產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響， 完成對(duì) 整個(gè)渠道的影響。 作為經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立自己的品牌， 但是經(jīng)銷(xiāo)商的品 牌只能是在渠道中起到作用， 對(duì)消費(fèi)者的作用較少。 往往經(jīng)銷(xiāo)商的品 牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的， 沒(méi)有和廠家的支持， 經(jīng)銷(xiāo)商 的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講， 一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢 ?是利潤(rùn)、 是銷(xiāo)量、是形象， 但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。一般來(lái)講暢銷(xiāo)的產(chǎn)品 的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢 銷(xiāo)的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣力度比較小， 所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成 本比較少， 還

9、會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回 來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象， 就 可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低， 帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而銷(xiāo)售掌控渠道。服務(wù)掌控一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力要比企業(yè)弱， 經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)要比 企業(yè)差。企業(yè)有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人 員，經(jīng)銷(xiāo)商可能是親戚或朋友居多。 很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展到一定的時(shí)期 以后，非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，有一些想 借助一些大學(xué)的教授或者專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)幫助自己提高管理水平， 最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)

10、方不能滿(mǎn)足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望， 費(fèi)用也比較高?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售就可以專(zhuān)門(mén)用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。 所謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是企業(yè)的銷(xiāo)售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商， 而是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售利 潤(rùn)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售代表給經(jīng)銷(xiāo)商的是一個(gè)解決方案。 這個(gè)解決方案能 解決經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。企業(yè)日常的銷(xiāo)售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行， 很多企業(yè)的銷(xiāo)售 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷(xiāo)售工作了。 銷(xiāo)售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上， 不斷在企業(yè)接受充 電，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)

11、務(wù)人員、 管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。 這樣可以使銷(xiāo)售代表的能力得到的提高， 可以提 高經(jīng)銷(xiāo)商人員的專(zhuān)業(yè)性， 同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的知識(shí)交流， 提高 經(jīng)銷(xiāo)商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中， 企業(yè)充當(dāng)了老師的角色， 經(jīng)銷(xiāo)商充 當(dāng)了學(xué)生的角色， 經(jīng)銷(xiāo)商是按照老師的思路去運(yùn)做的， 企業(yè)在思想上 面控制了經(jīng)銷(xiāo)商， 這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。 這樣的渠道還會(huì)出 現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎 ?對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng) 管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。終端掌控消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端， 直接掌控經(jīng)銷(xiāo) 商的下家 .。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的

12、經(jīng)銷(xiāo)商，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷(xiāo)商的下家和當(dāng)?shù)?的零售店。 也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)， 也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的 經(jīng)銷(xiāo)商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做 市場(chǎng)再做渠道。 企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系， 通過(guò)直接對(duì) 零售店的促銷(xiāo)活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)， 使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。 這個(gè)時(shí)候 主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上， 再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理市 場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。無(wú)論哪一種方法， 掌控零售店是最根本的目的， 要讓零售店首先 認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商，廠家就 有把握在經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候， 把零售店切換到新的渠道而不影響 銷(xiāo)量。

13、具體的手段有幾種：1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔 案、建立主要店員檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案，建 立廠家基本情況檔案。 這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新， 保證基礎(chǔ) 資料的準(zhǔn)確性和完整性。2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體 系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零 售店的會(huì)員體系， 它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系， 定期舉行會(huì) 員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷(xiāo)售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。3、促銷(xiāo)活動(dòng)：企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店 店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)， 只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有 最大效果的， 只

14、有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。 增強(qiáng) 企業(yè)品牌的影響力。4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè) 性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品， 如果店員不積極推薦， 甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品， 它的命運(yùn)可想而知。 對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同， 增加對(duì) 產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)， 增加銷(xiāo)售技巧。以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。 最根本的還是要有一個(gè)好的檔 案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)利益掌控以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷(xiāo)商， 考慮的是和經(jīng)銷(xiāo)商 長(zhǎng)久合作。 但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作

15、為保障， 尤其是短期 的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷(xiāo)商多少呢 ?我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售代表這 樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶(hù) 就不和我們做了。果真是這樣嗎 ?如果經(jīng)銷(xiāo)商不和我們做了，他還在 經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品， 經(jīng)銷(xiāo)商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的， 房租 等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使 得他的整體利潤(rùn)降低， 而費(fèi)用沒(méi)有降低多少， 也就是說(shuō)他很可能虧本， 這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大， 他是不愿意冒的。 這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè) 的意見(jiàn)。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷(xiāo)商那么什么時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢 ?如果企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利 潤(rùn)很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還

16、是有贏利的。那么，這樣的合 作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是無(wú)所謂的， 企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷(xiāo)商。 所以 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控除去上面的服務(wù)方面， 還要在利益上掌控， 要給經(jīng)銷(xiāo)商 足夠的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷(xiāo)商的純利。 只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才 是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷(xiāo)商。具體辦法有下面五種：1 、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷(xiāo)商的單位利潤(rùn)加大。2、增加自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。3、降低經(jīng)銷(xiāo)商其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量。4、降低經(jīng)銷(xiāo)商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)5、增加經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用以上五種方法， 前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的， 通過(guò)不斷 地促銷(xiāo)活動(dòng)， 不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激

17、渠道的銷(xiāo)量和單位利潤(rùn)。 中間的 兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷(xiāo)量和利潤(rùn)降 低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的大損招，最好不要使用，因?yàn)榍赖膬r(jià) 值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷(xiāo)， 如果經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用過(guò)大， 它的存在就 是不合理，掌控不掌控也沒(méi)有了意義。以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)， 和不方便度量的辦法， 銷(xiāo)售代表 接觸的最多的是具體的銷(xiāo)售數(shù)量， 而不是利潤(rùn)。 下面用量化的方法來(lái) 表示“給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷(xiāo)商的純利” 。假設(shè)：經(jīng)銷(xiāo)商的總體銷(xiāo) 售量是 Y，本廠家的銷(xiāo)售量是 X，其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是 T2，本產(chǎn)品 的單位利潤(rùn)是 T1;客戶(hù)的純利率是 M 。廠家掌控經(jīng)銷(xiāo)商的公式是： X*T1 MX*T1+(Y-X)*T2 。 變化一下公式就成了： X/Y 1/(1/M-1)*T1/T2+1 從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷(xiāo)售量要占經(jīng)銷(xiāo)商總銷(xiāo)量的多少 比例就可以掌控客戶(hù)了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛 利是 T2=20 元，廠家的單位毛利是 T1=20 元，經(jīng)銷(xiāo)商的純利率 M=1/3 ，那么 X/Y=66% ，也就是這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商， 他 的銷(xiāo)售量要占這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量 66% 。以上公式只是一個(gè)粗略估算， 商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。 每 一個(gè)理智的商家或廠家， 在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。 廠家在切 換