TCL集團營銷網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè)

1、精品文檔你我共享 AAAAAA 案例12 TCL集團營銷網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè) 90年代初，TCL以電話銷量世界第三、中國第一的佳績著稱海內(nèi)外。在后來的幾年里, TCL切入彩電市場，以有計劃的市場推廣、深耕細(xì)作的營銷管理策略、并配合建立龐大而 富有效率的營銷網(wǎng)絡(luò)， 在激烈的市場競爭中脫穎而出，經(jīng)過三年奮斗，產(chǎn)銷量一舉跨入全國 前三位。同時，TCL國際電工在此期間借助 TCL的品牌優(yōu)勢及自身的發(fā)展，也在同行業(yè)進 入了前三名，使TCL集團成為有三個終端產(chǎn)品都進入前三位的大型企業(yè)集團。 特別值得一提的是 TCL的營銷網(wǎng)絡(luò)，它分布在全國各地，實行三級管理，分為 7個大 區(qū)、28個分公司、150個經(jīng)營部和辦事

2、處，有著近4000人的龐大營銷隊伍，并有數(shù)千個授 權(quán)經(jīng)銷商。這樣龐大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)在TCL的迅速發(fā)展壯大的過程中起了關(guān)鍵的作用。 廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)提高了產(chǎn)品銷量，在企業(yè)的市場成功中發(fā)揮了重要作用，但隨著規(guī)模的 不斷擴大銷售網(wǎng)絡(luò)的管理也出現(xiàn)了一些問題。企業(yè)發(fā)展不但要有新的管理理念, 同時還要有 先進的管理手段做支撐才能成功。TCL營銷網(wǎng)絡(luò)的管理理念已逐步趨向成熟，并向更高一 層邁進。而管理的現(xiàn)代化必須要求信息化，電腦必須網(wǎng)絡(luò)化。 只有如此，才能更快地實現(xiàn)管 理的信息流及工作流，加快企業(yè)的物流和資金流，由此加強 TCL的速度經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟 行為，提高TCL的核心競爭力。 因此，在立足現(xiàn)在、著眼未來

3、的前提下，TCL的核心領(lǐng)導(dǎo)層一致認(rèn)為，營銷網(wǎng)絡(luò)信息 化管理是企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的基本條件，也是企業(yè)實現(xiàn)第三次飛躍必練的內(nèi)功。為此, TCL作出了向信息化邁進的戰(zhàn)略決策。 尋找合適的合作伙伴 不僅僅是軟件供應(yīng)商 由于企業(yè)的信息化建設(shè)關(guān)系到企業(yè)的核心競爭力問題, 營銷網(wǎng)絡(luò)的信息化直接影響一線 營銷隊伍的管理，關(guān)系到企業(yè)的利潤和生存。因此，對于 TCL來說，信息化的工作就不僅 僅是一個上計算機或者網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，更是一個如何從根本上提高營銷管理水平、如何管 理龐大營銷渠道的經(jīng)營問題。要搞好營銷網(wǎng)絡(luò)的信息化工作，將先進的技術(shù)手段為管理服務(wù), 首要工作是從企業(yè)的管理角度出發(fā)，加快營銷網(wǎng)絡(luò)的物流和資金流的

4、運轉(zhuǎn)，進行規(guī)劃建設(shè), 在此過程中采用先進的IT技術(shù)手段。為此，需要尋找一個技術(shù)力量強、產(chǎn)品完善、服務(wù)好 的軟件供應(yīng)商，更需要找到一個深刻了解企業(yè)經(jīng)營問題的管理咨詢顧問這樣的合作伙伴。 在國內(nèi)外的企業(yè)管理軟件市場上，有眾多的MRP II和ERP產(chǎn)品，在分銷、財務(wù)和生產(chǎn) 制造上國外的一些軟件供應(yīng)商依照西方成熟的管理模式有了一些較成熟的產(chǎn)品。 但是，面對 象TCL這樣龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，在我國的財務(wù)制度和國內(nèi)銷售特點的情況下，選擇國內(nèi) 優(yōu)秀的管理軟件商更符合實際。對此，TCL集團表示：我們用計算機來幫助我們提高管理 效率，不是單純地以產(chǎn)品或公司背景來選取企業(yè)管理軟件商。 相反，我們是以哪家公司更了

5、解企業(yè)管理問題來展開談判過程。有了這一中心思想，我們在觀察管理功能的同時，也很快 就能了解這家公司在技術(shù)上的先進程度。因為我們相信一家對企業(yè)管理問題有深刻研究的軟 件公司，必然要用先進的技術(shù)手段才能實現(xiàn)其軟件的強大功能, 這兩者的關(guān)系實在不可分割。 TCL從內(nèi)心地感到必須使用一套先進的計算機系統(tǒng)來管理企業(yè)，這和以往很多企業(yè)為 了得到國家技改項目資金，或者是單純地為企業(yè)樹立形象的情況不同。憑借 為我所用的觀 念” TCL集團在1996年初就開始派出包括集團經(jīng)理、部門經(jīng)理的考察隊伍，遍訪了國內(nèi) 外50多家企業(yè)管理軟件商。每個考察隊伍的帶隊人不是計算機工程師，而是關(guān)鍵業(yè)務(wù)的管 理人員代表。計算機工程

6、師把握技術(shù)上的走向，業(yè)務(wù)人員把握系統(tǒng)的管理功能。這兩者以管 理功能為主導(dǎo)，技術(shù)為管理服務(wù)。在選擇廠商的過程中, TCL堅持到廠商其它用戶現(xiàn)場觀 摩考察。這和選購其它商品一樣，用戶的說法勝過于雄辯。 TCL就是在考察用戶的過程中, 對開思軟件公司產(chǎn)生興趣的，并在詳細(xì)考察50多家軟件商的產(chǎn)品、技術(shù)及管理指導(dǎo)思想后, 最終選定開思軟件公司作為合作伙伴，一舉簽定了 6000萬的項目框架協(xié)議。 北京開思軟件有限公司是一家在企業(yè)管理信息化領(lǐng)域不懈奮斗了近 10年的國內(nèi)大型軟 件公司，在開思/ERP的基礎(chǔ)上，于99年初又推出了大型全面的企業(yè)管理解決方案TEEMS (Total Enterprise Elec

7、tronic Management Solution )，涵蓋了開思 /ERP (企業(yè)資源計劃系統(tǒng)) 開思/DRP （企業(yè)分銷體系管理系統(tǒng)）、開思/Oas （辦公自動化系列）、以及開思電子商務(wù)等 方面，從企業(yè)經(jīng)營管理的各個層面提供全面的信息化解決方案。在企業(yè)管理和 IT技術(shù)上具 有雄厚的實力，目前在北京、上海、廣州設(shè)有公司，員工總數(shù) 110人，并和國際性的實力公 司，如IBM、LOTUS、ASP ECT等公司結(jié)成了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。為了建好 TCL的信息化營銷 網(wǎng)絡(luò)，開思公司配備了強有力的實施隊伍并進一步豐富完善開思 /DRP,從分銷管理咨詢和 計算機技術(shù)各方面為建造國內(nèi)首例如此龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)管理

8、系統(tǒng)做好了準(zhǔn)備。 建立適應(yīng)自身發(fā)展的信息管理系統(tǒng) 早在1996年，TCL就在部分分公司進行了信息化的試點，當(dāng)時，主要是建立了財務(wù)、 計劃和辦公自動化等若干個子系統(tǒng)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷完善， 需求也發(fā)生了很大的變化，簡 單的信息管理已不能滿足要求。為此，在1997年底，經(jīng)過大量的選型工作后，TCL與開思 軟件合作，在企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（開思/ERP）的基礎(chǔ)上進一步為 TCL集團實施分銷資源計 劃系統(tǒng)（開思/DRP），著重于分銷體系管理，該系統(tǒng)分為系統(tǒng)控制、 庫存帳務(wù)、報帳、米購、 銷售、應(yīng)收/應(yīng)付、儲運、用戶服務(wù)、市場信息等模塊，可實現(xiàn)營銷活動的一條龍信息化管 理，并逐步在 TCL整個營銷網(wǎng)絡(luò)的各個

9、分公司、經(jīng)營部全面鋪開局域網(wǎng)建設(shè)，從而使每 個分公司、經(jīng)營部的內(nèi)部管理更加現(xiàn)代化、科學(xué)化。 在全面的解決方案 TEEMS下的開思/DRP企業(yè)分銷體系資源計劃管理系統(tǒng)，分為兩 個層次：分銷業(yè)務(wù)計劃與決策分析系統(tǒng)（DRP-1 ）和分銷體系與資源運營管理系統(tǒng) (DRP-2)。 分銷業(yè)務(wù)計劃與決策分析系統(tǒng)（DRP-1）主要實現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和分析，從而讓企業(yè) 高層領(lǐng)導(dǎo)及時掌握銷售體系的動態(tài)，并在此基礎(chǔ)上加以多角度科學(xué)化的分析，決策企業(yè)銷售 的戰(zhàn)略部署。分銷體系與資源運營管理系統(tǒng)（DRP-2）從全面管理角度出發(fā)，對多種多樣的 銷售模式和核算形式實時地管理，從而準(zhǔn)確地進行業(yè)務(wù)全過程控制和管理，保證企業(yè)

10、運營的 成果和利潤。 在系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和硬件平臺上，開思/DRP具有靈活的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，在各個分銷點，可以是最 簡單的單臺PC機，加上一個普通的In ternet撥號方式的帳號，并可隨著應(yīng)用的擴大，擴展 至局域網(wǎng)；在公司總部，配置一個局域網(wǎng)，并建立與 In ternet的連接。而且開思/DR P支持 以IBM Net Finity ( Windows NT )或IBM AS/400 為中心服務(wù)器的局域網(wǎng)，數(shù)據(jù)庫支持 IBM DB2 (或MS SQL Server)。對于TCL集團來說，對數(shù)據(jù)安全性的要求很高，不能有任 何病毒的侵入，為實現(xiàn)軟硬件的最佳配置，決定選用IBM公司的AS/400作為操作平臺，作

11、 為各分公司、經(jīng)營部 DRP局域網(wǎng)的硬件系統(tǒng)。 又因為TCL營銷網(wǎng)絡(luò)在空間上的特殊性，要建立一套完善的信息管理系統(tǒng)必須在建立 局域網(wǎng)的前提下構(gòu)造 TCL的廣域網(wǎng)。為此在開思公司的幫助下，確定了營銷網(wǎng)絡(luò)基于In ternet 技術(shù)，建立TCL企業(yè)的Intranet和Extra net。根據(jù)整體計劃和開思/DRP靈活的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)特 IBM AS/400 的小局域網(wǎng)，再通過 點，TCL分散在全國各地的分公司、經(jīng)營部將組建基于 In ternet互聯(lián)。現(xiàn)TCL已分別在惠州、北京、天津、濟南、張家口等地實現(xiàn)了基于 IBM AS/400 的數(shù)據(jù)處理中心，對網(wǎng)絡(luò)各種數(shù)據(jù)進行處理，AS/400則以網(wǎng)關(guān)軟件作為橋

12、梁與運行在In ternet 上的PC機實現(xiàn)互聯(lián)。由于 TCL營銷網(wǎng)絡(luò)的人員多數(shù)沒有時間接受專業(yè)的計算機操作培訓(xùn), 讓他們使用AS/400的終端是有困難的，如果所有的操作全體通過瀏覽器界面來完成，即使 是未接觸過計算機的人員也能很快學(xué)會使用，本著 為用戶服務(wù)”的原則，開思公司為 TCL 選擇了基于 Web技術(shù)的瀏覽器界面作為前線人員使用，他們錄入的數(shù)據(jù)或調(diào)用的數(shù)據(jù)均保 留在AS/400中，而對數(shù)據(jù)的匯總和處理則由專業(yè)人員在AS/400終端上完成。 基于以上的整體框架，為了更好地進行計劃指導(dǎo)，開思軟件在 DRP-1下為TCL建立了 使用Web和In ternet技術(shù)、在瀏覽器界面以下的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，將對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展最重要的 進、 銷、存”等數(shù)據(jù)每天都采集到銷售公司總部，用于指導(dǎo)計劃系統(tǒng)，該系統(tǒng)具有投資少、拓展 性強、操作簡便、維護簡單、利于推廣等特點，而在各分公司、經(jīng)營部所實施的 DRP系統(tǒng) 的數(shù)據(jù)也可作為若干個模塊引入到整個管理信息系統(tǒng)中去，從而形成 TCL營銷網(wǎng)絡(luò)實用的 信息管理系統(tǒng)。 以分銷資源計劃系統(tǒng)管理營銷網(wǎng)絡(luò) 從遍布全國的各分銷點到物流中心、再到生產(chǎn)線之間，如果采用高效、合理、安全、低 成本的技術(shù)手段提高信息流、物流、資金流的運轉(zhuǎn)無疑具有極強的競