TCL集團營銷網絡的信息化建設

1、精品文檔你我共享 AAAAAA 案例12 TCL集團營銷網絡的信息化建設 90年代初，TCL以電話銷量世界第三、中國第一的佳績著稱海內外。在后來的幾年里, TCL切入彩電市場，以有計劃的市場推廣、深耕細作的營銷管理策略、并配合建立龐大而 富有效率的營銷網絡， 在激烈的市場競爭中脫穎而出，經過三年奮斗，產銷量一舉跨入全國 前三位。同時，TCL國際電工在此期間借助 TCL的品牌優(yōu)勢及自身的發(fā)展，也在同行業(yè)進 入了前三名，使TCL集團成為有三個終端產品都進入前三位的大型企業(yè)集團。 特別值得一提的是 TCL的營銷網絡，它分布在全國各地，實行三級管理，分為 7個大 區(qū)、28個分公司、150個經營部和辦事

2、處，有著近4000人的龐大營銷隊伍，并有數千個授 權經銷商。這樣龐大規(guī)模的銷售網絡在TCL的迅速發(fā)展壯大的過程中起了關鍵的作用。 廣泛的分銷網絡提高了產品銷量，在企業(yè)的市場成功中發(fā)揮了重要作用，但隨著規(guī)模的 不斷擴大銷售網絡的管理也出現了一些問題。企業(yè)發(fā)展不但要有新的管理理念, 同時還要有 先進的管理手段做支撐才能成功。TCL營銷網絡的管理理念已逐步趨向成熟，并向更高一 層邁進。而管理的現代化必須要求信息化，電腦必須網絡化。 只有如此，才能更快地實現管 理的信息流及工作流，加快企業(yè)的物流和資金流，由此加強 TCL的速度經濟和網絡的經濟 行為，提高TCL的核心競爭力。 因此，在立足現在、著眼未來

3、的前提下，TCL的核心領導層一致認為，營銷網絡信息 化管理是企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的基本條件，也是企業(yè)實現第三次飛躍必練的內功。為此, TCL作出了向信息化邁進的戰(zhàn)略決策。 尋找合適的合作伙伴 不僅僅是軟件供應商 由于企業(yè)的信息化建設關系到企業(yè)的核心競爭力問題, 營銷網絡的信息化直接影響一線 營銷隊伍的管理，關系到企業(yè)的利潤和生存。因此，對于 TCL來說，信息化的工作就不僅 僅是一個上計算機或者網絡建設的問題，更是一個如何從根本上提高營銷管理水平、如何管 理龐大營銷渠道的經營問題。要搞好營銷網絡的信息化工作，將先進的技術手段為管理服務, 首要工作是從企業(yè)的管理角度出發(fā)，加快營銷網絡的物流和資金流的

4、運轉，進行規(guī)劃建設, 在此過程中采用先進的IT技術手段。為此，需要尋找一個技術力量強、產品完善、服務好 的軟件供應商，更需要找到一個深刻了解企業(yè)經營問題的管理咨詢顧問這樣的合作伙伴。 在國內外的企業(yè)管理軟件市場上，有眾多的MRP II和ERP產品，在分銷、財務和生產 制造上國外的一些軟件供應商依照西方成熟的管理模式有了一些較成熟的產品。 但是，面對 象TCL這樣龐大的分銷網絡體系，在我國的財務制度和國內銷售特點的情況下，選擇國內 優(yōu)秀的管理軟件商更符合實際。對此，TCL集團表示：我們用計算機來幫助我們提高管理 效率，不是單純地以產品或公司背景來選取企業(yè)管理軟件商。 相反，我們是以哪家公司更了

5、解企業(yè)管理問題來展開談判過程。有了這一中心思想，我們在觀察管理功能的同時，也很快 就能了解這家公司在技術上的先進程度。因為我們相信一家對企業(yè)管理問題有深刻研究的軟 件公司，必然要用先進的技術手段才能實現其軟件的強大功能, 這兩者的關系實在不可分割。 TCL從內心地感到必須使用一套先進的計算機系統(tǒng)來管理企業(yè)，這和以往很多企業(yè)為 了得到國家技改項目資金，或者是單純地為企業(yè)樹立形象的情況不同。憑借 為我所用的觀 念” TCL集團在1996年初就開始派出包括集團經理、部門經理的考察隊伍，遍訪了國內 外50多家企業(yè)管理軟件商。每個考察隊伍的帶隊人不是計算機工程師，而是關鍵業(yè)務的管 理人員代表。計算機工程

6、師把握技術上的走向，業(yè)務人員把握系統(tǒng)的管理功能。這兩者以管 理功能為主導，技術為管理服務。在選擇廠商的過程中, TCL堅持到廠商其它用戶現場觀 摩考察。這和選購其它商品一樣，用戶的說法勝過于雄辯。 TCL就是在考察用戶的過程中, 對開思軟件公司產生興趣的，并在詳細考察50多家軟件商的產品、技術及管理指導思想后, 最終選定開思軟件公司作為合作伙伴，一舉簽定了 6000萬的項目框架協(xié)議。 北京開思軟件有限公司是一家在企業(yè)管理信息化領域不懈奮斗了近 10年的國內大型軟 件公司，在開思/ERP的基礎上，于99年初又推出了大型全面的企業(yè)管理解決方案TEEMS (Total Enterprise Elec

7、tronic Management Solution )，涵蓋了開思 /ERP (企業(yè)資源計劃系統(tǒng)) 開思/DRP （企業(yè)分銷體系管理系統(tǒng)）、開思/Oas （辦公自動化系列）、以及開思電子商務等 方面，從企業(yè)經營管理的各個層面提供全面的信息化解決方案。在企業(yè)管理和 IT技術上具 有雄厚的實力，目前在北京、上海、廣州設有公司，員工總數 110人，并和國際性的實力公 司，如IBM、LOTUS、ASP ECT等公司結成了戰(zhàn)略伙伴關系。為了建好 TCL的信息化營銷 網絡，開思公司配備了強有力的實施隊伍并進一步豐富完善開思 /DRP,從分銷管理咨詢和 計算機技術各方面為建造國內首例如此龐大的分銷網絡管理

8、系統(tǒng)做好了準備。 建立適應自身發(fā)展的信息管理系統(tǒng) 早在1996年，TCL就在部分分公司進行了信息化的試點，當時，主要是建立了財務、 計劃和辦公自動化等若干個子系統(tǒng)，但隨著網絡的不斷完善， 需求也發(fā)生了很大的變化，簡 單的信息管理已不能滿足要求。為此，在1997年底，經過大量的選型工作后，TCL與開思 軟件合作，在企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（開思/ERP）的基礎上進一步為 TCL集團實施分銷資源計 劃系統(tǒng)（開思/DRP），著重于分銷體系管理，該系統(tǒng)分為系統(tǒng)控制、 庫存帳務、報帳、米購、 銷售、應收/應付、儲運、用戶服務、市場信息等模塊，可實現營銷活動的一條龍信息化管 理，并逐步在 TCL整個營銷網絡的各個

9、分公司、經營部全面鋪開局域網建設，從而使每 個分公司、經營部的內部管理更加現代化、科學化。 在全面的解決方案 TEEMS下的開思/DRP企業(yè)分銷體系資源計劃管理系統(tǒng)，分為兩 個層次：分銷業(yè)務計劃與決策分析系統(tǒng)（DRP-1 ）和分銷體系與資源運營管理系統(tǒng) (DRP-2)。 分銷業(yè)務計劃與決策分析系統(tǒng)（DRP-1）主要實現關鍵業(yè)務數據的收集和分析，從而讓企業(yè) 高層領導及時掌握銷售體系的動態(tài)，并在此基礎上加以多角度科學化的分析，決策企業(yè)銷售 的戰(zhàn)略部署。分銷體系與資源運營管理系統(tǒng)（DRP-2）從全面管理角度出發(fā)，對多種多樣的 銷售模式和核算形式實時地管理，從而準確地進行業(yè)務全過程控制和管理，保證企業(yè)

10、運營的 成果和利潤。 在系統(tǒng)結構和硬件平臺上，開思/DRP具有靈活的系統(tǒng)結構，在各個分銷點，可以是最 簡單的單臺PC機，加上一個普通的In ternet撥號方式的帳號，并可隨著應用的擴大，擴展 至局域網；在公司總部，配置一個局域網，并建立與 In ternet的連接。而且開思/DR P支持 以IBM Net Finity ( Windows NT )或IBM AS/400 為中心服務器的局域網，數據庫支持 IBM DB2 (或MS SQL Server)。對于TCL集團來說，對數據安全性的要求很高，不能有任 何病毒的侵入，為實現軟硬件的最佳配置，決定選用IBM公司的AS/400作為操作平臺，作

11、 為各分公司、經營部 DRP局域網的硬件系統(tǒng)。 又因為TCL營銷網絡在空間上的特殊性，要建立一套完善的信息管理系統(tǒng)必須在建立 局域網的前提下構造 TCL的廣域網。為此在開思公司的幫助下，確定了營銷網絡基于In ternet 技術，建立TCL企業(yè)的Intranet和Extra net。根據整體計劃和開思/DRP靈活的系統(tǒng)結構特 IBM AS/400 的小局域網，再通過 點，TCL分散在全國各地的分公司、經營部將組建基于 In ternet互聯(lián)?，FTCL已分別在惠州、北京、天津、濟南、張家口等地實現了基于 IBM AS/400 的數據處理中心，對網絡各種數據進行處理，AS/400則以網關軟件作為橋

12、梁與運行在In ternet 上的PC機實現互聯(lián)。由于 TCL營銷網絡的人員多數沒有時間接受專業(yè)的計算機操作培訓, 讓他們使用AS/400的終端是有困難的，如果所有的操作全體通過瀏覽器界面來完成，即使 是未接觸過計算機的人員也能很快學會使用，本著 為用戶服務”的原則，開思公司為 TCL 選擇了基于 Web技術的瀏覽器界面作為前線人員使用，他們錄入的數據或調用的數據均保 留在AS/400中，而對數據的匯總和處理則由專業(yè)人員在AS/400終端上完成。 基于以上的整體框架，為了更好地進行計劃指導，開思軟件在 DRP-1下為TCL建立了 使用Web和In ternet技術、在瀏覽器界面以下的數據采集系統(tǒng)，將對網絡發(fā)展最重要的 進、 銷、存”等數據每天都采集到銷售公司總部，用于指導計劃系統(tǒng)，該系統(tǒng)具有投資少、拓展 性強、操作簡便、維護簡單、利于推廣等特點，而在各分公司、經營部所實施的 DRP系統(tǒng) 的數據也可作為若干個模塊引入到整個管理信息系統(tǒng)中去，從而形成 TCL營銷網絡實用的 信息管理系統(tǒng)。 以分銷資源計劃系統(tǒng)管理營銷網絡 從遍布全國的各分銷點到物流中心、再到生產線之間，如果采用高效、合理、安全、低 成本的技術手段提高信息流、物流、資金流的運轉無疑具有極強的競