產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)——怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)不同的產(chǎn)品說(shuō)明不同的產(chǎn)品說(shuō)明 店面銷售店面銷售 產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn) 組合產(chǎn)品或方案介紹組合產(chǎn)品或方案介紹 .為什么要介紹？介紹什么？為什么要介紹？介紹什么？聽(tīng)眾為什么要聽(tīng)？想聽(tīng)什么？聽(tīng)眾為什么要聽(tīng)？想聽(tīng)什么？產(chǎn)品說(shuō)明本質(zhì)產(chǎn)品說(shuō)明本質(zhì)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運(yùn)用、把握需求，靈活運(yùn)用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運(yùn)用、把握需求，靈活運(yùn)用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、

2、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55 不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20。 不適合（等有更好的商品再買），約占不適合（等有更好的商品再買），約占10 不急（對(duì)功用不明確），約占不急（對(duì)功用不明確），約占10 其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占等），約占5 客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運(yùn)用、把握需求，靈活運(yùn)用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4

3、4、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理需求的重要性需求的重要性需求了解的方法需求了解的方法滿足需求滿足需求明天要發(fā)紅包明天要發(fā)紅包明年要做手機(jī)業(yè)務(wù)明年要做手機(jī)業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個(gè)緊急會(huì)議明天總裁室有個(gè)緊急會(huì)議明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天食堂有電影票賣明天食堂有電影票賣明天客戶服務(wù)部有內(nèi)部招聘的名額明天客戶服務(wù)部有內(nèi)部招聘的名額明天上門收手機(jī)費(fèi)明天上門收手機(jī)費(fèi)外設(shè)有優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)包賣外設(shè)有優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)包賣本季度開(kāi)始淘汰辦公用機(jī)本季度開(kāi)始淘汰辦公用機(jī)夏季要有著狀新規(guī)定夏季要有著狀新規(guī)定內(nèi)存要長(zhǎng)價(jià)內(nèi)存要長(zhǎng)價(jià)國(guó)家要加大打擊盜版的力度國(guó)家要加大打擊盜版的力度昨

4、天舉辦了昨天舉辦了WTO講座講座前臺(tái)換了一名小姐前臺(tái)換了一名小姐員工每人發(fā)一臺(tái)手機(jī)員工每人發(fā)一臺(tái)手機(jī)時(shí)間時(shí)間記憶記憶利益利益用處用處特征特征遺忘曲線遺忘曲線Presentation - Presentation - F F A BF F A Bk Feature Feature : : 產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)k F Function unction : : 因特點(diǎn)帶來(lái)的功能因特點(diǎn)帶來(lái)的功能k A Advantagedvantage : : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)這些功能的優(yōu)點(diǎn)k B Benefits enefits : : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益F F A BF F A B的核心的核心 客

5、戶購(gòu)買的是他們想象中，因客戶購(gòu)買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品能為他們帶來(lái)的你的產(chǎn)品能為他們帶來(lái)的“效效益益”，而不是對(duì)產(chǎn)品本身感興趣。，而不是對(duì)產(chǎn)品本身感興趣。FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation - Presentation - 展開(kāi)展開(kāi)F F A BF F A B了解客戶需求了解客戶需求同意客戶需求同意客戶需求特特 點(diǎn)點(diǎn)功功 能能 也就是說(shuō)也就是說(shuō).所以所以. . 比方說(shuō)比方說(shuō) . .只要有那些特點(diǎn)只要有那些特點(diǎn) 就能就能 .您說(shuō)的對(duì)

6、您說(shuō)的對(duì).是的是的 . .VISION例如：例如：IBM硬盤硬盤F（特點(diǎn)）：（特點(diǎn)）： IBM硬盤的容量為硬盤的容量為30G；F（功能）：（功能）： 也就是它的容量非常大；也就是它的容量非常大；A（優(yōu)勢(shì)）：（優(yōu)勢(shì)）： 所以能夠儲(chǔ)存更多的資料；所以能夠儲(chǔ)存更多的資料；B（好處）：（好處）： 比方當(dāng)你上網(wǎng)時(shí)候，只要安裝上這比方當(dāng)你上網(wǎng)時(shí)候，只要安裝上這個(gè)硬個(gè)硬 盤，就可以隨意下載大量資料盤，就可以隨意下載大量資料并儲(chǔ)存起并儲(chǔ)存起 來(lái)，而不用擔(dān)心硬盤被塞來(lái)，而不用擔(dān)心硬盤被塞滿，這對(duì)你收滿，這對(duì)你收 集資料是非常有用的！集資料是非常有用的！例如：塑料茶杯例如：塑料茶杯F（特點(diǎn)）：（特點(diǎn)）： 該茶杯采

7、用高強(qiáng)度塑料；該茶杯采用高強(qiáng)度塑料；F（功能）：（功能）： 具有耐高溫的特點(diǎn)；具有耐高溫的特點(diǎn)；A（優(yōu)勢(shì)）：（優(yōu)勢(shì)）： 所以能夠裝很燙的開(kāi)水，而不會(huì)炸裂；所以能夠裝很燙的開(kāi)水，而不會(huì)炸裂；B（好處）：（好處）： 比方說(shuō)在冬天，普通玻璃杯盛放開(kāi)水比方說(shuō)在冬天，普通玻璃杯盛放開(kāi)水時(shí)非常容易炸裂，危及身體安全，時(shí)非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用該茶杯就可以避免這樣只要您使用該茶杯就可以避免這樣的事的事 故，特別對(duì)保護(hù)您孩子的身故，特別對(duì)保護(hù)您孩子的身體安全是非常有用的！體安全是非常有用的！Presentation - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn)/功能 也

8、就是說(shuō) Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運(yùn)用、把握需求，靈活運(yùn)用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理亂序執(zhí)行技術(shù)亂序執(zhí)行技術(shù)亂序執(zhí)行亂序執(zhí)行(Out-of-Order Execution)是指是指CPU采用了允許將多條指令不按采用了允許將多條指令不按程序規(guī)定的順序分開(kāi)發(fā)送給各相應(yīng)電路單元處理的技術(shù)。程序規(guī)定的順序分開(kāi)發(fā)送給各相應(yīng)電路單元處理的技術(shù)。 各單元不按規(guī)定順序執(zhí)行完指令后必須由相應(yīng)電路再將運(yùn)算結(jié)果重新按原各單元不按規(guī)定順

9、序執(zhí)行完指令后必須由相應(yīng)電路再將運(yùn)算結(jié)果重新按原來(lái)程序指定的指令順序排列后才能返回程序。來(lái)程序指定的指令順序排列后才能返回程序。采用亂序執(zhí)行技術(shù)的目的是為了使采用亂序執(zhí)行技術(shù)的目的是為了使CPU內(nèi)部電路滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)并相應(yīng)提高了內(nèi)部電路滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)并相應(yīng)提高了CPU的運(yùn)行程序的速度。的運(yùn)行程序的速度。IA-32 & IA-64IA（Intel Architecture）英特爾體系。目前使用的）英特爾體系。目前使用的CPU以以Intel公司的公司的X86序列序列產(chǎn)品為主，所以人們將產(chǎn)品為主，所以人們將Intel生產(chǎn)的生產(chǎn)的CPU統(tǒng)稱為英特爾體系（統(tǒng)稱為英特爾體系（IA）CPU。由于。由于其它公司如其它

10、公司如AMD等公司生產(chǎn)的等公司生產(chǎn)的CPU基本上能在軟、硬件方面與基本上能在軟、硬件方面與Intel的的CPU兼兼容，所以人們通常也將這部分容，所以人們通常也將這部分CPU列入列入IA系列。系列。目前使用的目前使用的CPU都是都是32位，所以被稱為位，所以被稱為IA-32。IA-64是是Intel和和AMD下一步將下一步將推出的推出的64位位CPU，其物理結(jié)構(gòu)和工作機(jī)理與目前的，其物理結(jié)構(gòu)和工作機(jī)理與目前的X86序列的序列的IA-32CPU完全完全不同。不同。 動(dòng)態(tài)執(zhí)行技術(shù)動(dòng)態(tài)執(zhí)行技術(shù)Dynamic Execution通過(guò)預(yù)測(cè)程序流來(lái)調(diào)整指令的執(zhí)行，并分析程序的數(shù)通過(guò)預(yù)測(cè)程序流來(lái)調(diào)整指令的執(zhí)行

11、，并分析程序的數(shù)據(jù)流來(lái)選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高據(jù)流來(lái)選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高CPU對(duì)數(shù)據(jù)的操作效率。對(duì)數(shù)據(jù)的操作效率。包括以下三項(xiàng)技術(shù)：包括以下三項(xiàng)技術(shù)：多路分支預(yù)測(cè)多路分支預(yù)測(cè)(Multiple Branch Prediction)：利用先進(jìn)的轉(zhuǎn)移預(yù)測(cè)利用先進(jìn)的轉(zhuǎn)移預(yù)測(cè)技術(shù)（正確率高達(dá)技術(shù)（正確率高達(dá)90%），允許程序的幾個(gè)分枝流向同時(shí)在處理器），允許程序的幾個(gè)分枝流向同時(shí)在處理器中進(jìn)行。在取指令同時(shí)在程序中尋找未來(lái)要執(zhí)行的指令。中進(jìn)行。在取指令同時(shí)在程序中尋找未來(lái)要執(zhí)行的指令。數(shù)據(jù)流分析數(shù)據(jù)流分析(Dataflow Analysis)：通過(guò)分析指令之間的數(shù)據(jù)相關(guān)性，通過(guò)分析

12、指令之間的數(shù)據(jù)相關(guān)性，產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。推測(cè)執(zhí)行推測(cè)執(zhí)行(Speculative Execution)：將多個(gè)程序流向的指令序列以將多個(gè)程序流向的指令序列以調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口多功能的執(zhí)行部件始終為多功能的執(zhí)行部件始終為“忙忙”，以充分發(fā)揮此部件的效能。可保，以充分發(fā)揮此部件的效能?？杀ＷC處理器的超標(biāo)量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。證處理器的超標(biāo)量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。推測(cè)執(zhí)行是依托于分支預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的，在分支預(yù)測(cè)程序是否分枝后所進(jìn)行推測(cè)執(zhí)

13、行是依托于分支預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的，在分支預(yù)測(cè)程序是否分枝后所進(jìn)行的處理也就是推測(cè)執(zhí)行。的處理也就是推測(cè)執(zhí)行。 怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1 1、建立信任、建立信任2 2、把握需求，靈活運(yùn)用、把握需求，靈活運(yùn)用FFABFFAB3 3、呈現(xiàn)原則、呈現(xiàn)原則4 4、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理、聽(tīng)眾引導(dǎo)及異議處理跑題者跑題者心緒煩亂者心緒煩亂者交頭接耳者交頭接耳者懷疑抱怨者懷疑抱怨者挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者沉默不語(yǔ)者沉默不語(yǔ)者表達(dá)不清者表達(dá)不清者不感興趣者不感興趣者懷疑者懷疑者健談多話者健談多話者老師發(fā)問(wèn)的技巧先提出問(wèn)題，必要時(shí)再指名回答先提出問(wèn)題，必要時(shí)再指名回答要給予思考的時(shí)間，至少停留要給予思考的時(shí)間，至少停留3 3

14、秒以上秒以上注意其他人對(duì)發(fā)言者的內(nèi)容是否認(rèn)同注意其他人對(duì)發(fā)言者的內(nèi)容是否認(rèn)同學(xué)員的回答不要太早給予對(duì)錯(cuò)的判斷學(xué)員的回答不要太早給予對(duì)錯(cuò)的判斷對(duì)學(xué)員的回答必要時(shí)加以深入追問(wèn)對(duì)學(xué)員的回答必要時(shí)加以深入追問(wèn)老師發(fā)問(wèn)的技巧 大家的意見(jiàn)太過(guò)一致時(shí)有時(shí)需要從反面發(fā)問(wèn)大家的意見(jiàn)太過(guò)一致時(shí)有時(shí)需要從反面發(fā)問(wèn) 要給學(xué)員一些正增強(qiáng)要給學(xué)員一些正增強(qiáng) 有時(shí)邀請(qǐng)不發(fā)言的人說(shuō)說(shuō)話有時(shí)邀請(qǐng)不發(fā)言的人說(shuō)說(shuō)話 最后要加以歸納整理大家的意見(jiàn)，做串聯(lián)或補(bǔ)充最后要加以歸納整理大家的意見(jiàn)，做串聯(lián)或補(bǔ)充有效提問(wèn)的注意事項(xiàng)不太長(zhǎng)、有條理、容易懂不太長(zhǎng)、有條理、容易懂使用聽(tīng)眾的名字使用聽(tīng)眾的名字對(duì)參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵(lì)對(duì)參與回

15、答的人予以肯定性或中性的鼓勵(lì)口氣：請(qǐng)教，而不是考試口氣：請(qǐng)教，而不是考試1.1.直接回答直接回答2.2.反問(wèn)他反問(wèn)他, ,問(wèn)他對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法問(wèn)他對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法3.3.問(wèn)大家對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法問(wèn)大家對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法4.4.讓大家分組討論讓大家分組討論, ,派代表報(bào)告派代表報(bào)告5.5.分成兩派或三派辯論分成兩派或三派辯論6.6.老師綜合大家的意見(jiàn)老師綜合大家的意見(jiàn), ,再補(bǔ)充自己的意見(jiàn)再補(bǔ)充自己的意見(jiàn)老師回答問(wèn)題的技巧異議的種類異議的種類 真實(shí)的異議真實(shí)的異議 假的異議假的異議 隱藏的異議隱藏的異議了解異議產(chǎn)生的原因了解異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶原因在客戶 原因在業(yè)務(wù)代表原因在業(yè)務(wù)代表了解異議產(chǎn)

16、生的原因了解異議產(chǎn)生的原因 拒絕改變拒絕改變 情緒處于低潮情緒處于低潮 沒(méi)有意思沒(méi)有意思 無(wú)法滿足客戶的需要無(wú)法滿足客戶的需要 預(yù)算不足預(yù)算不足 借口、推托借口、推托了解異議產(chǎn)生的原因了解異議產(chǎn)生的原因 業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感 做了夸大不實(shí)的陳述做了夸大不實(shí)的陳述 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) 事實(shí)調(diào)查不正確事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤ú划?dāng)?shù)臏贤?展示失敗展示失敗 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮處理異議的技巧一處理異議的技巧一 一位代理見(jiàn)到客戶代表抱一位代理見(jiàn)到客戶代表抱怨說(shuō)：怨說(shuō)：“你們聯(lián)想的廣告為什你們聯(lián)想的廣告為什么找么找F4？接著用

17、章子怡不是挺？接著用章子怡不是挺好的嗎！好的嗎！處理異議的技巧一處理異議的技巧一處理異議的技巧二處理異議的技巧二 一位客戶抱怨：同禧一位客戶抱怨：同禧160性能還算可以，可性能還算可以，可CPU用的是用的是賽揚(yáng)，如果用賽揚(yáng)，如果用“奔四奔四”就好了！就好了！處理異議的技巧二處理異議的技巧二處理異議的技巧三處理異議的技巧三 一位代理抱怨：聯(lián)想把太多一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上，為什么的錢花在廣告和宣傳上，為什么不把錢省下來(lái)，作為進(jìn)貨的折扣，不把錢省下來(lái)，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)好一些！讓我們的利潤(rùn)好一些！處理異議的技巧三處理異議的技巧三處理異議的技巧四處理異議的技巧四 準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好象比別家的差能，好象比別家的差”處理異議的技巧四處理異議的技巧四處理異議的技巧五處理異議的技巧五 準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：“這臺(tái)電腦的價(jià)格這臺(tái)電腦的價(jià)格太貴了，我買不起！太貴了，我買不起！處理異議的技巧五處