XX年產(chǎn)品經(jīng)理年度工作總結(jié)范文

1、XX年產(chǎn)品經(jīng)理年度工作總結(jié)范文年度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1 1、開拓了新合作客戶近三十個 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng) 計）。2 2、x xx x月份銷售回款超過了之前 x xx x月的同期回款業(yè)績。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3 3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康， 有了進一步拓展和提升的基矗（二）業(yè)績分析：1 1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提 升。 用提高提成比例和開發(fā)新

2、客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟 激勵”手法，形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很

3、多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公 司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市常 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1 1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以

4、控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8 81212月相比3 38 8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計）2 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812812月相比3838月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1 1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費 用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2 2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象

5、，管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業(yè)績回顧：1 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的 管理加強。2 2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇 的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3 3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作 能動性增強。5 5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析：1 1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么

6、？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強。管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售人員的責任心遇到問題找借口、找理由的現(xiàn) 象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。2 2、負面因素分析： 公司內(nèi)部

7、的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降 低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”誰都想做好人，缺乏

8、主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅持，等于一紙空文。年度工作總結(jié)在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售 （在跑了無數(shù)的部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一 步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡上， 目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大 家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和 事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交 流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結(jié)。下 面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和 探討。一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度1 1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工

9、作中很 多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡、招標、藥事會的召開時 間，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問 題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故 事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩 下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能 把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下:甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢 難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推 銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭 發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這

10、是一種對菩薩的不敬， 終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了 15001500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個 寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣 出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟 效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什 么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字， 如虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后 分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求 購買此類梳子。）態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中， 常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算 制的形式，即由公司承擔著整個市場的風

11、險，以此為基點， 公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大 家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司 來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在 市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還 需要我們大家來干什么 ？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自 己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自 己將來的發(fā)展。拿破侖希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別， 只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但

12、正是這一 點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你 沒有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常 有人會這樣說一一“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定 會.”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、 每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面 前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么 樣的結(jié)果。2 2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員 工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點 值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有 壓力、

13、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有 機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人 目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā) 展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要 上市，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這 就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡 的目標。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切 實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目 標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而 喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與 科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡 過很多困難。

14、3 3、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡， 學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng) 濟?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習，不 僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或 少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或 意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我 們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以 一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深 思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家 在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一 種學習的心態(tài)、以一

15、種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。 每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自 己的心態(tài)，也就不會進步。我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結(jié)，我 們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一 顧，自以為是，進入一個平臺期 ；然后慢慢也就有了對更高 水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也 知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步， 其實， 工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力 塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形 成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記

16、與實踐相結(jié)合，學以致用， 相得益彰。4 4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的， 而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有 不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融 入到公司來，不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者， 有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全 感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而 不是水落石出的心態(tài)來對待它 ；要切實加強團隊意識，加強 培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。

17、有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培 訓人的人當不了大經(jīng)理?！彪S著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的 面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題， 我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段 之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一 個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。5 5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下 級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角 度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術(shù)性， 要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā) 的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效

18、的途徑。所以有 的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市 場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須 改正。有沒有管理一支團隊的意識， 在下屬遇到困難的時候， 有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪？沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要 效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中 去。二、總結(jié)教訓，推廣經(jīng)驗1 1、財務意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同 時，開發(fā)費用屬于個人借支， 涉及到攤銷問題，需要繃住弦， 樹立財務控制的態(tài)度。首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要

19、 主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互 關(guān)系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳， 要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是 自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不 該做。其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào) 整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激 勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。所有的結(jié)果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊 后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務主管， 要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲

20、線圖等 加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制。2 2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制 度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了 制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。 管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要， 對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日 報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā) 現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生， 并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了 就成了任務，任務是必須要完成

21、的。要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對 自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理 自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考 慮上erperp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。3 3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是 最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要 注重員工的忠誠度和專業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況， 工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源 與公司資源進行有效組合，達到整

22、合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的 目的。在市場人員運用策略上，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的 階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是 培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強 管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對 他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳 幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員 工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn) 實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有 在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷 地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。4 4、市場策略各

23、省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它 并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實 踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學的分析和研究， 這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進入中國市場的 時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行 開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘 的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告 訴公司說可以在王府井開店 ；另一位職員到達王府井后，在 主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡 加以分類，同時還對北京周圍的雞的以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境 進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店 的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得 出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看 到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場 操作的過程當中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場 調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾