計劃與計劃實(shí)施

1、1 1 計劃與計劃實(shí)施計劃與計劃實(shí)施 培訓(xùn)部培訓(xùn)部 2 計劃與計劃實(shí)施計劃與計劃實(shí)施 計劃的概念及內(nèi)容計劃的概念及內(nèi)容 計劃的工作方法計劃的工作方法 計劃實(shí)施、達(dá)成目標(biāo)計劃實(shí)施、達(dá)成目標(biāo) 3 問題的提出 賽馬的故事賽馬的故事 每次比賽跑三場，田忌如何贏得與齊威每次比賽跑三場，田忌如何贏得與齊威 王的比賽？王的比賽？ 4 田忌田忌-善于思考、分析-洞察力洞察力 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 計劃計劃 達(dá)成目標(biāo)（贏） 5 計劃的概念及內(nèi)容計劃的概念及內(nèi)容 計劃的工作方法計劃的工作方法 計劃實(shí)施、達(dá)成目標(biāo)計劃實(shí)施、達(dá)成目標(biāo) 6 6 一一 計劃的概念計劃的概念 計劃：計劃：未來一定時期內(nèi)組織以及組織內(nèi)不同部未來一定時期內(nèi)

2、組織以及組織內(nèi)不同部 門和成員，關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排的門和成員，關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式安排的 管理文件管理文件。 計劃工作：計劃工作：對決策所確定的任務(wù)和目標(biāo)，預(yù)先對決策所確定的任務(wù)和目標(biāo)，預(yù)先 進(jìn)行的進(jìn)行的行動安排行動安排 7 思考：目前許多業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：思考：目前許多業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：“計劃跟計劃跟 不上變化，所以制訂計劃根本沒有用。計不上變化，所以制訂計劃根本沒有用。計 劃真的有那么重要嗎？看我不列那么多七劃真的有那么重要嗎？看我不列那么多七 七八八的計劃表，我的業(yè)績還不是一樣的七八八的計劃表，我的業(yè)績還不是一樣的 好好”你怎么看待這樣一說法？你怎么看待這樣一說法？ 8 二、計劃的

3、重要性二、計劃的重要性 第一，計劃涉及各業(yè)務(wù)員的第一，計劃涉及各業(yè)務(wù)員的目標(biāo)目標(biāo)。 9 第二，計劃明確自己努力的第二，計劃明確自己努力的方向方向。 10 第三，計劃是為了指導(dǎo)未來第三，計劃是為了指導(dǎo)未來行動行動而制定。而制定。 1111 What Why Who Where。 When。 How n 三、計劃的內(nèi)容三、計劃的內(nèi)容: :“5 W 1 H”“5 W 1 H” 12 舉例：2015.9.15（時間）（時間）號領(lǐng)導(dǎo)安排我我 和小張和小張（誰）（誰）去育語今人育語今人（地點(diǎn)）做宣（地點(diǎn)）做宣 傳（做什么）傳（做什么），為了9.23號的宣講會（為（為 什么）什么），那你就要考慮宣傳準(zhǔn)備及宣

4、傳 的技巧，面對的人群（如何）（如何）。 1313 四、計劃的性質(zhì)四、計劃的性質(zhì) 1：為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)：為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù) 2：是管理活動的橋梁，是組織、領(lǐng)導(dǎo)和是組織、領(lǐng)導(dǎo)和 控制的基礎(chǔ)控制的基礎(chǔ) 3：追求效率：追求效率(效率性)。 n 1414 （1）木桶原理： 是指上級人員越是了解對達(dá)到目標(biāo)起主要 限制作用的因素，就越能有針對性地、有 效地擬定各種行動方案。 思考：如何提高團(tuán)隊的一個整體績效水思考：如何提高團(tuán)隊的一個整體績效水 平？平？ n 1515 （2）、改變航道原理：）、改變航道原理：即計劃工作者在 執(zhí)行執(zhí)行過程中要據(jù)實(shí)際情況對計劃做必要 的檢查和修訂。 以 變 應(yīng) 變 16 計劃

5、的概念及內(nèi)容計劃的概念及內(nèi)容 計劃的工作方法計劃的工作方法 計劃實(shí)施、達(dá)成目標(biāo)計劃實(shí)施、達(dá)成目標(biāo) 17 自我分析 知人者智，自知者明知人者智，自知者明 你絕對應(yīng)該清楚你自己一舉一動是否正確你絕對應(yīng)該清楚你自己一舉一動是否正確 ，你是否處于你期望的人生航線上。，你是否處于你期望的人生航線上。 人生之所以會痛苦就是沒有悟通人的本來人生之所以會痛苦就是沒有悟通人的本來 面目。人一輩子都在艱辛地做一件事情：面目。人一輩子都在艱辛地做一件事情：“逃離逃離 痛苦，追求歡樂痛苦，追求歡樂”，但真正想達(dá)致極樂的境界，但真正想達(dá)致極樂的境界， 最為基本的就是了解自己存在的價值。最為基本的就是了解自己存在的價值。

6、 1818 一、研究過去一、研究過去 探求過去通向現(xiàn)在發(fā)展的一般規(guī)律。探求過去通向現(xiàn)在發(fā)展的一般規(guī)律。 1、演繹法：、演繹法：（假設(shè)出發(fā),到實(shí)際情況中去 檢驗(yàn) ） 2、歸納法：、歸納法：（從具體情況的觀察，得出 一般性結(jié)論 ） 1919 二、認(rèn)清現(xiàn)在二、認(rèn)清現(xiàn)在 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。研究自身的“優(yōu)勢劣 勢”與環(huán)境的“機(jī)會威脅”。 外部環(huán)境：機(jī)會威脅外部環(huán)境：機(jī)會威脅 內(nèi)部環(huán)境：優(yōu)勢劣勢內(nèi)部環(huán)境：優(yōu)勢劣勢 20 三、計劃未來三、計劃未來 包括擬定計劃、評估計劃和選定計劃 “條條大路通羅馬”,如何抉擇？ 比如：認(rèn)清每條路的優(yōu)劣，選擇適合組 織優(yōu)勢，比較優(yōu)秀的那一條 2121 1 1、明確性、明確性 指

7、導(dǎo)性計劃指導(dǎo)性計劃 指令性（具體性）計指令性（具體性）計 劃劃 具體性計劃具有明確的目標(biāo)，便于執(zhí)行、考核和具體性計劃具有明確的目標(biāo)，便于執(zhí)行、考核和 控制?？刂?。 如：對第一階段的一個指標(biāo)的擬如：對第一階段的一個指標(biāo)的擬 定。定。 22 2.時間效益時間效益 時間限制：時間段計劃 什么時間段該完成什么樣的計劃目標(biāo) 23 組織生命周期和計劃組織生命周期和計劃 (時間與明確性） 短期具 體計劃 指導(dǎo) 計劃 組組 織織 績績 效效 長期具體計劃短期指 導(dǎo)計劃 形成成長成熟衰退 時間時間 2424 滾動計劃法滾動計劃法 （一）（一） 滾動計劃法的基本思想滾動計劃法的基本思想 將短期計劃、中期計劃和長期

8、計劃有將短期計劃、中期計劃和長期計劃有 機(jī)地結(jié)合起來。機(jī)地結(jié)合起來。 包括：執(zhí)行計劃和預(yù)計計劃包括：執(zhí)行計劃和預(yù)計計劃 2525 所謂所謂滾動計劃滾動計劃，是指根據(jù)客觀環(huán)境，是指根據(jù)客觀環(huán)境 的變化，定期對上期計劃進(jìn)行修正，連的變化，定期對上期計劃進(jìn)行修正，連 續(xù)不斷地編制新計劃的一種方法。續(xù)不斷地編制新計劃的一種方法。 近細(xì)遠(yuǎn)粗近細(xì)遠(yuǎn)粗 保持各期計劃的靈活性保持各期計劃的靈活性 思考：什么是滾動計劃法？思考：什么是滾動計劃法？ 26 滾動計劃法示意圖 年年計計劃劃 1-31-33-63-66-96-99-129-12預(yù)計預(yù)計 很細(xì)很細(xì)較細(xì)較細(xì)一般一般較粗較粗很粗很粗 1-31-3季度實(shí)際完成

9、情況季度實(shí)際完成情況 計劃與實(shí)際之間的差異計劃與實(shí)際之間的差異 計劃修正因素計劃修正因素 差異分析差異分析 環(huán)境變化環(huán)境變化組織方針變化組織方針變化 修訂計劃修訂計劃 下下一年一年計劃計劃 1-31-33-63-66-96-99-129-12預(yù)計預(yù)計 很細(xì)很細(xì)較細(xì)較細(xì)一般一般較粗較粗很粗很粗 27 例子 關(guān)于一些營銷話術(shù)計劃方法關(guān)于一些營銷話術(shù)計劃方法 28 相同情境法相同情境法 一位收入中等的客戶一位收入中等的客戶, ,在國有企業(yè)上班在國有企業(yè)上班, ,個性體現(xiàn)個性體現(xiàn) 比較沉穩(wěn)比較沉穩(wěn), ,她不買保險的理由是她不買保險的理由是: :保險不可能存在保險不可能存在 理財功能。理財功能。 話術(shù)：

10、話術(shù)： 先前我母親也同您一樣先前我母親也同您一樣, ,認(rèn)為保險不可能存在理財功能認(rèn)為保險不可能存在理財功能, , 后來經(jīng)過深入了解后后來經(jīng)過深入了解后, ,才明白是金融市場中的一項(xiàng)重要理才明白是金融市場中的一項(xiàng)重要理 財工具財工具.,.,結(jié)果她也為了準(zhǔn)備養(yǎng)老金結(jié)果她也為了準(zhǔn)備養(yǎng)老金, ,購買了購買了5 5萬元的分萬元的分 紅保險紅保險-保險能為您計劃科學(xué)的理財觀保險能為您計劃科學(xué)的理財觀 29 比較法 一位生意人一位生意人, ,沒有理財觀念沒有理財觀念, ,長期把錢放在活期折長期把錢放在活期折 子里子里, ,并且有一小部分做了定期并且有一小部分做了定期. . 話術(shù)話術(shù): : 某某投資者當(dāng)初都靠

11、自己投資理財，后來經(jīng)某某投資者當(dāng)初都靠自己投資理財，后來經(jīng)后，才體后，才體 會到除了個人做投資外，也值得拿一部分資金，委派專業(yè)會到除了個人做投資外，也值得拿一部分資金，委派專業(yè) 集團(tuán)協(xié)助理財，因此他也用他一部分錢購置了集團(tuán)協(xié)助理財，因此他也用他一部分錢購置了2020萬元的分萬元的分 紅保險產(chǎn)品紅保險產(chǎn)品，所以我建議你也可以拿部分的資金購置，所以我建議你也可以拿部分的資金購置 此產(chǎn)品，做為長期穩(wěn)健的投資此產(chǎn)品，做為長期穩(wěn)健的投資（長期計劃長期計劃）。 30 價值法 一位長期購買基金一位長期購買基金, ,沒有想過做穩(wěn)定型產(chǎn)品的客戶沒有想過做穩(wěn)定型產(chǎn)品的客戶. . 話術(shù)：話術(shù)： 先前有一位客戶是炒股

12、高手先前有一位客戶是炒股高手, ,在股市賺了不少錢在股市賺了不少錢, ,但是但是 一直都沒有把錢分散在不同投資工具上一直都沒有把錢分散在不同投資工具上, ,結(jié)果在二次的崩結(jié)果在二次的崩 盤中盤中, ,幾乎把所有資金都賠光了幾乎把所有資金都賠光了, ,幸虧后來發(fā)現(xiàn)幸虧后來發(fā)現(xiàn), ,過程中過程中, ,他他 太太私下購置了一些穩(wěn)健型的分紅型保險太太私下購置了一些穩(wěn)健型的分紅型保險, ,保障了他們一保障了他們一 部分的資產(chǎn)部分的資產(chǎn), ,雖然獲利不高雖然獲利不高, ,但總比全部虧損好但總比全部虧損好. . 31 -一個業(yè)務(wù)員的工作計劃一個業(yè)務(wù)員的工作計劃 ？ 32 33 經(jīng)理說：咱們還須要設(shè)訂拜訪計劃

13、。老經(jīng)理說：咱們還須要設(shè)訂拜訪計劃。老 業(yè)務(wù)員每月至少業(yè)務(wù)員每月至少4040訪是有效拜訪，你來訪是有效拜訪，你來 公司的時間短，銷售技能和老業(yè)務(wù)員比公司的時間短，銷售技能和老業(yè)務(wù)員比 要弱一些，因此你每月至少要拜訪要弱一些，因此你每月至少要拜訪4040、 5050位以上的客戶；如你每月要有位以上的客戶；如你每月要有6060訪左訪左 右的有效拜訪，平均到每天就是右的有效拜訪，平均到每天就是2 2訪。訪?！?34 經(jīng)理說：每天有效經(jīng)理說：每天有效2 2訪并不是只拜訪訪并不是只拜訪 2 2人，人，你應(yīng)該每天你應(yīng)該每天6 6訪訪。其中有。其中有2 2 訪去拜訪訪去拜訪A A、B B級準(zhǔn)客戶，再有級準(zhǔn)客

14、戶，再有2 2訪是訪是 拜訪拜訪B B、C C級準(zhǔn)客戶，逐步使他們升級準(zhǔn)客戶，逐步使他們升 級為級為A A、B B級準(zhǔn)客戶，還有級準(zhǔn)客戶，還有2 2訪是利用訪是利用 陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等方法發(fā)展你的陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等方法發(fā)展你的 準(zhǔn)客戶資源。準(zhǔn)客戶資源。 35 經(jīng)理還說：除了這經(jīng)理還說：除了這6 6訪以外，你還要多打電訪以外，你還要多打電 話，學(xué)會通過打電話索取轉(zhuǎn)介紹名單，豐話，學(xué)會通過打電話索取轉(zhuǎn)介紹名單，豐 富自己的準(zhǔn)客戶資源。我們業(yè)務(wù)人員每天富自己的準(zhǔn)客戶資源。我們業(yè)務(wù)人員每天 要堅持做的有三件事：要堅持做的有三件事： 36 第一養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，每天第一養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，每天6 6訪

15、；第訪；第 二養(yǎng)成隨時積累準(zhǔn)客戶的習(xí)慣；第三是二養(yǎng)成隨時積累準(zhǔn)客戶的習(xí)慣；第三是 每天堅持寫工作日志。另外還要安排好每天堅持寫工作日志。另外還要安排好 拜訪時間、路線和及時做好拜訪記錄。拜訪時間、路線和及時做好拜訪記錄。 這些都是非常重要的。這些都是非常重要的?！?37 工作日志填寫范例工作日志填寫范例 客戶姓名客戶姓名聯(lián)系電話聯(lián)系電話洽談時間洽談時間單位及地址單位及地址 趙洪趙洪 66014835660148359 9：10-910-9：3030 李明李明 66023678660236789 9：50-1050-10：2020 張鵬張鵬6731465067314650 1111：00-110

16、0-11：2020 馬麗馬麗68273890682738901 1：00-100-1：3030 丁珊丁珊 6271209162712091 2 2：00-200-2：1515 王杰王杰6821111168211111 3 3：40-440-4：0000 信托公司信托公司 電器商城電器商城 宏大中學(xué)宏大中學(xué) 中山醫(yī)院中山醫(yī)院 工商銀行工商銀行 天明公司天明公司 3838 摸遠(yuǎn)試驗(yàn)摸遠(yuǎn)試驗(yàn) 把學(xué)員分成兩組進(jìn)行摸遠(yuǎn)比賽，看哪把學(xué)員分成兩組進(jìn)行摸遠(yuǎn)比賽，看哪 一組摸得更遠(yuǎn)。第一組學(xué)員，不規(guī)定任何一組摸得更遠(yuǎn)。第一組學(xué)員，不規(guī)定任何 目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸遠(yuǎn)的高度；目標(biāo)，由他們自己隨意制定摸遠(yuǎn)的高度

17、； 第二組規(guī)定每個人首先定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如第二組規(guī)定每個人首先定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如 要摸到要摸到1.30米或米或1.50米。試驗(yàn)結(jié)束后，米。試驗(yàn)結(jié)束后，把兩把兩 組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進(jìn)行評比，結(jié)果會組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進(jìn)行評比，結(jié)果會 是怎么樣呢是怎么樣呢? 第三節(jié)第三節(jié)計劃實(shí)施、達(dá)成目計劃實(shí)施、達(dá)成目 標(biāo)標(biāo) 3939 目標(biāo)目標(biāo) 使命進(jìn)一步的具體化，它是組織在計劃使命進(jìn)一步的具體化，它是組織在計劃 期內(nèi)所要達(dá)到的結(jié)果。期內(nèi)所要達(dá)到的結(jié)果。 一系列目標(biāo)，如：這一階段我們要達(dá)到一系列目標(biāo)，如：這一階段我們要達(dá)到 一個什么樣的目標(biāo)。一個什么樣的目標(biāo)。 40 你要給客戶制定出一個好的理財計劃方 案，才能促成

18、業(yè)務(wù) 4141 減肥計劃 小胖、小丫、二妞和靚妹子在大學(xué)住一個宿舍，它小胖、小丫、二妞和靚妹子在大學(xué)住一個宿舍，它 們一上完課回到宿舍就嘻嘻哈哈、嘰嘰喳喳，說個沒們一上完課回到宿舍就嘻嘻哈哈、嘰嘰喳喳，說個沒 完，也樂個沒完。小胖原來先來想當(dāng)個演員，可是因完，也樂個沒完。小胖原來先來想當(dāng)個演員，可是因 為胖，便打消了這個念頭。這天下課回來，她為記不為胖，便打消了這個念頭。這天下課回來，她為記不 住各個計劃方案之間的關(guān)系而犯愁。小丫說：住各個計劃方案之間的關(guān)系而犯愁。小丫說：“這還這還 不好記，比如說，當(dāng)個好演員是你的使命，那有個好不好記，比如說，當(dāng)個好演員是你的使命，那有個好 體型就是你的遠(yuǎn)景

19、體型就是你的遠(yuǎn)景目標(biāo)目標(biāo)了。了?！倍ゑR上接上說：二妞馬上接上說：“對，對， 按你的方案就是減肥！按你的方案就是減肥！”“”“那具體目標(biāo)呢？那具體目標(biāo)呢？”小胖問。小胖問。 靚妹子回答：靚妹子回答：“還不容易，是節(jié)食、鍛煉。有了這個還不容易，是節(jié)食、鍛煉。有了這個 具體目標(biāo)，你就應(yīng)該像我一樣落實(shí)行動，少吃甜點(diǎn)，具體目標(biāo)，你就應(yīng)該像我一樣落實(shí)行動，少吃甜點(diǎn)， 每天中午去游泳等每天中午去游泳等. . 4242 一、確定目標(biāo)一、確定目標(biāo) 目標(biāo)是期望的成果，對決策所確立的目標(biāo)是期望的成果，對決策所確立的 目標(biāo)進(jìn)行分解目標(biāo)進(jìn)行分解 如：今天我的目標(biāo)是發(fā)如：今天我的目標(biāo)是發(fā)230分宣傳單，那么分宣傳單，那么 你就得計劃著在那個街口目標(biāo)人群多，你就得計劃著在那個街口目標(biāo)人群多， 該如何去與陌路人溝通該如何去與陌路人溝通. 英國諺語英國諺語: : 計劃寫在沙灘上計劃寫在沙灘上, ,目標(biāo)刻在石頭上目標(biāo)刻在石頭上 4343 結(jié)論：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很結(jié)論：目標(biāo)對于激發(fā)人的潛力有很 大作用大作用 44 對自己的目標(biāo)管理要求完善的獎懲制度對自己的目標(biāo)管理要求完善的獎懲制度 要求公平、公開、公正要求公平、公開、公正 分粥原理分粥原理 45 七個人住在一起，分一大桶粥七個人