銷售銷售工作總結(精選多篇)

1、銷售銷售工作總結 （精選多篇 ）第一篇： 2014年建材銷售工作總結 -銷售工作總結2014 年建材銷售工作總結 - 銷售工作總結很慶幸自己能夠有機會加入北京 * ，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿 濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長處，彌 補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務經驗與做人道理，為北京 * 添磚加瓦！至 此，心里充滿無限感激與期盼！自 2014 年 6 月 10 日加入 * 至今已有半年之久，侄此年度結束之時，對自己 半年來的工作總結如下幾個方面：一、系統(tǒng)產品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產品 項的認識與了解有一個基本過程，從

2、管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢， 更到沃菲爾德衛(wèi)浴產品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā) 展壯大！二、業(yè)務渠道的摸索與建設：我所負責的銷售區(qū)域為：遷安，古冶，開平三個 區(qū)域，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶27 家，其中a 類店面 8 家，其余為 b 類客戶。 a 類店面里有一家為大客戶，總共半年進貨額為 十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。 27 家客戶的客情 建設相對穩(wěn)定，更會在明年的產品銷售中增加產品項。三、品牌的建設尤其重要： * 的系列產品中，“我們只做高品質”的產品定 位無論是對客戶的承諾還是對產品質量的保證，都

3、充分說明公司在向前看向遠看， 對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米 管材都體現(xiàn)了公司從生產到銷售再到售后服務每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保 障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們 * 團 隊的拼搏與努力！四、客戶永遠是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的 每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產品改進，還是市場推廣，客戶都 會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想 一下問題的解決辦法，當然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關系， 自然進貨是必然的。五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：截

4、止到 2014年 12月 25日，我所負責的區(qū)域累計銷售回 款余萬元，同時所銷售產品在當?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經銷商的 滿意。綜上所述為我本人近半年來對公司的認識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方 面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積 極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到北京 * 大家庭中，成為一位合格的家庭成員。文章來自 : 勵志網 詳文參考：第二篇： 2014年季度銷售工作總結 -銷售工作總結2014 年季度銷售工作總結 - 銷售工作總結7 月總結7 月份又過去了，由于公司決定要統(tǒng)一按區(qū)域管理，所以公司開會

5、又再次劃分 了區(qū)域從 7 月份后半月開始就實行了模擬區(qū)域劃分管理，這是公司把我們往更好的 方向去帶，讓我們去達到更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰(zhàn)， 但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現(xiàn)了萎縮，但是與我們努力的 不夠可肯定是有關聯(lián)的 .總結開來 7 月銷售方面有以下幾點：7 月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于 了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點的培養(yǎng)有潛 力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的信息。我們的銷售 技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。 “不找借口找方法”， 這個是

6、我們公司和我個人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力， 努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一 切”，簡單而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業(yè)， 可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最 大的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態(tài)度是成功的一個必要前提， 所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。8 月工作計劃 下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區(qū)域劃分，基本上包括大興，豐 臺還有房山這幾個區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很 好的成績。通過公司的區(qū)域劃分，

7、下半年我們要以團隊為主，充分地發(fā)揮團隊的力 量，這次我們區(qū)域也組建了團隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特 別優(yōu)秀的業(yè)務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望 再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：1. 先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤 那些有潛力的客戶。2. 加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時 重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能3. 通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做 好我們的口碑宣傳和產品推介。4. 做

8、好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該 慢慢培養(yǎng)，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不 會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。5. 做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用 的， 80%的銷售來自 20%的客戶，我們 80%的銷售來自 20%的產品，所以我們要想辦 法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產品維持同時擴大其 他產品銷售。6. 做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務，百折不撓， 勇往直前?？偠灾?，希望下半年我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結果。希望到年底時

9、我們都能滿載而歸！文章來自 : 勵志網 詳文參考：第三篇：祝好銷售工作保險銷售工作總結保險銷售工作總結2014 年，史冊上必將留下深深印記的一年，這一年大事頻發(fā)，從上半年冰凍 災害、汶川大地震到下半年奧運會成功舉辦、全球金融風暴的暴發(fā) ?無 一不把本 就不平靜的經濟環(huán)境引得更加波濤洶涌、波瀾起伏。 * 縣支公司在這種復雜多變、 困難重重的環(huán)境下，在縣委、政府和上級公司的正確領導下，在各職能 部門的密 切支持和配合下，我司牢固樹立科學的發(fā)展觀，努力實踐“三個代表”重要思想， 通過全體員工的奮力拼搏，開拓創(chuàng)新，勇于進取，公司業(yè)務取得了長足發(fā) 展，業(yè) 務規(guī)模創(chuàng)造了歷史同期最高紀錄。回顧一年的工作，既

10、有成功的經驗，也暴露了一 些不足，為了總結經驗，改進不足，現(xiàn)將全年工作總結如下。一、基本經營情況。截止至 2014年 12月 31日，* 縣支公司共實現(xiàn)總保費 1956萬元（預），其中： 首年期繳保費 296 萬元（預），短期險保費 266萬元，團 體年金保費 54萬元，中 介業(yè)務保費 733 萬元（預），續(xù)期保費 607萬元（預）。共支付各類賠款、滿期 （生存）保險金 658萬元（預），其中：短期意外險 賠款 20萬元（預），簡單賠 付率為 20%（預）；短期健康險賠款 100 萬元（預），簡單賠付率為 84%（預）， 短期險綜合簡單賠付率為 39%（預）。二、團結一心，個人業(yè)務取得突破性發(fā)

11、展。 個人業(yè)務是我們的核心業(yè)務，是公司持續(xù)經營、穩(wěn)健發(fā)展的基礎。2014 年伊始，根據(jù)省、州公司各個時期的企劃方案，我公司還根據(jù)自身實際情況制 訂了相 應的激勵措施，利用“產說會”、“客戶答謝會”等多種銷售模式，抓住“金彩明 天”等新險種強勢上市的有利契機，全體員工斗志昂揚、揮灑汗水，經過辛 勤的 耕耘，終于取得了豐碩的成果。2014 全年我司共實現(xiàn)首年期繳保費 296 萬元（預），完成州分公司下達全年 任務的 101%（預），圓滿完成預定的保費任務目標。首年期繳保費規(guī)模達到歷史最高峰核心業(yè)務的迅猛發(fā)展，背后要有一支強有力的核心隊伍作為支撐。公司一開始 就加大了隊伍建設力度，邀請全國銷售精英進

12、行技能提升培訓、重金聘請北 京專 家進行增員指導，把展業(yè)和增員結合起來，通過增員來推動業(yè)務發(fā)展，通過業(yè)務發(fā) 展帶來的實惠來帶動增員。我們各級主管也付出了大量辛勤的勞動，他們無時 無 刻不在關注著自己的屬員，幫其解困、助其成長、讓其心安，正是他們無私而偉大 的博愛精神，讓我們的員工感覺到了公司的溫暖，做到了有愛留人。目前，全司 員工已達 115 人，為歷年之最，并且我們隊伍仍然在繼續(xù)發(fā)展壯大。三、奮勇拼搏，團體業(yè)務穩(wěn)中有升。 團體業(yè)務是公司經營成效體現(xiàn)的重要指標，也是產、壽險兩類保險的交集市場， 因此，競爭尤其激烈。在與多個競爭主體的交鋒中，我司以全年團體業(yè)務共收取保 險費 266 萬元。四季度

13、經營指標重新下達后，我司只用了一個月的時間就率先超額 完成了任務目標。一年來，我們除了維護好已有的渠道外，還積極尋找新的業(yè)務增長點，努力打 破前期業(yè)務發(fā)展低迷的狀況，同時積極加強與有關部門的溝通與協(xié)作，爭取得到最 大的支持和幫助，加大宣傳力度，擴大影響面，從而贏得市場。四、雄踞市場主導，再創(chuàng)中介輝煌。今年上半年，省公司發(fā)出中介全年目標上半年完成的號召，面對巨大的挑戰(zhàn)， 我們并沒有退縮，按照省、州公司的統(tǒng)一布署和安排，我們積極聯(lián)系各代理 機構 和網點，加強業(yè)務指導和促成。在認真為網點做好服務工作的同時，我們還發(fā)動全 司員工共同努力，全司一心，加大自營業(yè)務規(guī)模，做到不等、不靠。通過全司 員 工和各

14、代理機構的共同努力，我司上半年共實現(xiàn)保費 452 萬元，雖然這一成績同州 公司下達的任務目標還有一定的差距，但這一成績已經創(chuàng)造出 * 公司中介業(yè) 務歷 史新高，半年的業(yè)務規(guī)模是 2014年全年的 3 倍多。這大大穩(wěn)固了 * 國壽的市場占 有率，體現(xiàn)了中國人壽領軍市場的主導地位。至此，我司全年共完成中介業(yè)務保費 652 萬元（預），創(chuàng)造歷史最好成績。五、服務社會主義新農村，農村保險工作大提速。為積極響應中央關于建設社會主義新農村的號召，全面落實總、省公司提出的 “鞏固城市、拓展兩鄉(xiāng)”戰(zhàn)略，我公司增強了發(fā)展農村市場的責任感、使命感和緊 迫感，加深了對“兩鄉(xiāng)強則縣域強，縣域強則全省興”的理解和認識，

15、農村保險工 作開始提速。由于我縣經濟欠發(fā)達，農村群眾經濟狀況普遍不好，而這部分群體又恰恰是最 需要獲得保險保障的群體。針對這一實際，根據(jù)上級公司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)有點，村村 有人” 的精神，我司積極想辦法，探尋出路，并大膽嘗試，先后在維摩、阿猛兩個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)） 設立服務點，培訓駐村業(yè)務員，把保險服務延伸到農村，極大地方便了當?shù)厝罕?，減少了他們的投保、理賠成本，此舉獲得了當?shù)厝罕姷暮迷u，并得到了鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）黨委、政府的大力支持與肯定。六、以人為本，誠信服務。服務是企業(yè)的生存之本，服務質量的好壞不僅關系到公司業(yè)務的發(fā)展，還關系 到公司的聲譽以及未來。我們堅持“以人為本、客戶至上”的服務理念，想客戶所 想，急客戶所急。

16、對于出現(xiàn)重大事故的家庭，我們沒有死板地執(zhí)行規(guī)定，而是以最 快的時間確定事故性質， 然后第一時間將賠款送到客戶家中，幫助他們渡過難關， 而為此增加的理賠成本已逾萬元。全年我司客戶服務部門已受理各類理賠、滿期 （生存金）給付案件金額 658 萬元（預）。我們辛勤的勞動，也得到了廣大客戶的信賴和認同，在以后的工作中，我們還將繼續(xù)以快速、專業(yè)、 高效、準確的服務為廣大客戶提供一流的服 務。第四篇：銷售人員如何寫月銷售工作總結提供一篇如何寫月工作總結，作為參考！ 月銷售工作總結是對銷售人員的銷售工作一個階段性的小總結，是為了更好的審 視自身的工作問題，總結并在下一階段過程中改善發(fā)揚，為以后的工作做一個指

17、導。 因此，在寫月銷售工作總結時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。月銷售工作總結是對銷售人員的銷售工作一個階段性的小總結，是為了更好的 審視自身的工作問題，總結并在下一階段過程中改善發(fā)揚，為以后的工作做一個指 導。月銷售工作總結，時間比較短，這一個月的時間里，不可能有太大的變化、發(fā) 展，因此，在寫月銷售工作總結時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。月銷售工作總結內容：1 、工作狀況概述2 、工作中的成績和缺點3 、工作中的經驗和教訓4 、下步工作計劃月銷售工作總結注意事項：1 、總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解 有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面

18、的干部、群眾商量。一定要 避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。2 、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、 得出教訓的基礎。3 、條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了 也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。4 、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的， 寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略。銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結報告？一般情況下，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：1 、銷售情況總結： 銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數(shù)據(jù)，又有 情

19、況分析。2 、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的， 要求簡單明了。3 、市場情況總結分析，包括：（1）市場價格現(xiàn)狀：各級經銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少；（2）產品庫存現(xiàn)狀：各級經銷商的產品庫存情況：數(shù)量、品種、日期；（3）經銷商評價：各級主要經銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣；（4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產品結構變 化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析；（5）市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么 機會。（6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破 損產品的調換，促銷

20、返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。4 、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。5 、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總 結與匯報工作。1 、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認 真看待工作總結與匯報。2 、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。3 、到講臺上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來， 說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結果一個銷售人員 頭一天晚上準備到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經理匯報工

21、作時，4 、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發(fā)揮獎勵 與懲罰的作用。第五篇：區(qū)域銷售經理階段銷售工作總結區(qū)域銷售經理階段銷售工作總結我們公司高科技產品的上市，的確是漁船保鮮領域的一次重大革命，一個重要 里程碑。技術從來都是產業(yè)發(fā)展的第一推動力，從電視、 vcd 到手機、電腦，這些 超速發(fā)展的行業(yè)，無一不是由技術驅動的。我們的產品是前衛(wèi)的，技術是我們的核 心競爭力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、原創(chuàng)： . 某些地區(qū)土制壓縮制冷機相比，我們的賣點在于省錢、增收、環(huán)保。從三個多月的市場調研和 銷售實踐中，感受到我們的尾氣制冷機組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產品陣

22、列及價格定位值得我們進一步探討思考。一、市場環(huán)境福建全省海域面積 13.6 萬平方公里超過陸地面積，海岸線 3324 公里居全國第 二位；島嶼 1546 個占全國四份之一，地處亞熱帶，水質良好，氣候溫和，發(fā)展海 洋和漁業(yè)經濟條件得天獨厚；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬 港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港；“十一五”將建成9 個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至 2014 年底控制在 19832 艘，總功 率 139.7 萬千瓦。為了把握好這個市場機會迅速將尾氣制冷機推進市場，深入漁港進行消費者調 研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū)，莆田地區(qū)，泉州地區(qū)，廈門

23、地區(qū)，漳州地區(qū) 的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異：福州地區(qū)1 、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近 120 艘，馬力在 600 1200 馬力之間；魚艙容積多在 300 立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨， 往返時間大約 7 天左右；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過 20）裝有 大型壓縮制冷機組。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產。2 、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現(xiàn)有漁 船不到 200艘，馬力多在 400600 馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出 海為主。燈光船出海時間短，兩三天

24、往返一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需 求反應較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少，馬力大小、魚艙容積和保鮮方式 與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大，今后可根據(jù)訂單量產。3 、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有 300 多艘，近年來漁船從拖網船通過改造向燈光 船方向發(fā)展，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下 20 攝氏 度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術要求，但 重點應迅速搶占還未改造的拖網船保鮮市場。莆田地區(qū)以 200 馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限， 目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動。泉州地區(qū)擁

25、有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計 3000 余艘， 其中生產船數(shù)量約占總數(shù)三分之二，而且基本上都是拖網漁船。深滬、祥芝兩港漁 船數(shù)量相當，在業(yè)外海捕撈漁船每港有 700 艘左右。馬力大都 400 800 馬力之間， 魚艙總容積 120160 立方之間，使用容積多在 80120 立方之間（四倉占二倉， 其它二倉為儲冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網為主，出海捕魚每航次在710 天之間，年用冰費用多在 7 萬元左右，魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨，非常適 合推廣我們的產品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機，但因使用及維修費用高，故 障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁

26、業(yè)重鎮(zhèn)之一。 泉州地區(qū)是福建的重點市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效益處于福建領先地 位，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習慣，每種漁船新設備的推廣， 廠商都給第一個使用者免費試用，這已經形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的 漁民談及銷售首臺尾氣制冷機時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方 有誰試用過？沒有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會跟著找你買！我們正在 商討如何解決這個問題，來突破前期的銷售困境。泉州地區(qū)是個大市場，沒有周密 的策劃和合理的價格定位不敢貿然行動，開局一旦搞砸，就會有很長一段時間的市 場不應期，短時間內再難勃起！廈門地區(qū) 擁有國家級中心漁港高崎港，屬避風漁

27、港性質，平時都不停靠捕漁船，目前 僅有近 20艘的大型收鮮船長期?？?，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返 6 天一航 次，大制冷量的尾氣制冷機今后可根據(jù)訂單量產。漳州地區(qū)大型漁船主要集中在兩個地區(qū)浯嶼島和東山島。1 、浯嶼島各類漁船總計 350余艘，其中收鮮船 60 來艘，馬力大都 400500馬力之間， 作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在 4050 天之間， 但用冰量不大，年用冰量在 2.54 萬之間（因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚賣魚分工明確、配 合緊密是浯嶼島一大特色，漁民 12 天就賣一次魚，甚至當天的魚貨當天就賣給 收鮮船，漁民從不自己上岸賣魚）。魚

28、艙總容積 120160 立方之間，使用容積多 在 80 120 立方之間（四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習慣用托盤 交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現(xiàn)有的價位，需采取先從收漁船突破后再 拿下捕魚船的銷售策略。2 、東山島 擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類 漁船 2014 多艘，木制漁船近 2014艘，鐵殼船 100 來艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船， 市場潛力大。馬力大都在 400700 之間，魚艙大都分四倉，容積、使用情況、保 鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在 47 萬左右。漁民有保鮮意識，目前造價在 3 萬左右

29、的小型壓縮制冷機流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮制冷機的發(fā)展，抓緊時間在東山推出 首臺。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認可了我們的產品技術性能， 但為了扛住目前價格，一再錯失幾次良機！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原 計劃不能實現(xiàn)。休漁期已近，目前情況被動，有因小失大的可能，不僅市場推進速度將減慢兩三個月，更重要的是影響到今年我們產品在市場的推進局面！二、消費者需求、購買力及競爭品調查2014 年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有 1000萬財政貼息，而 05 年僅 為 200 萬，06年 160 萬，其他無政策性扶持，因而目

30、前漁民新造漁船都是靠自籌 資金及民間借貸，新船造價一般在 140 至 180 萬之間，馬力在 400至 800之間，一 般每條船負債率為 60 以上，而且 90以上的漁船都負債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏 及柴油價格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買 力自然就急劇下降！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產品的十幾萬資金，每 月利息五六千塊已經足夠買冰用了！價格高低暫且不提，對于用冰量不大的漁民， 產品價格已經超過了他們的使用帶來的收益和承受能力，省錢增收的賣點顯得沒有 什么說服力了。我們的產品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機 目前不是漁船的必備

31、品，漁民起初都是被動接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來 引導和培育，讓漁民先用上我們的產品，發(fā)現(xiàn)產品給他們帶來的好處后，主動來需 要我們的產品，加上合理的價格定位，那么消費需求自然就產生了，市場隨之就打 開。競爭對手情況：冰 漁船出海帶冰作業(yè)方式已經有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心， 并且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元，漁民就 沒有利息的負擔及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用 本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機，也就是相當于他們是貸款來購置的）。平 均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費用有所不同。原 創(chuàng)：.

32、壓縮制冷機只有少量（大約 0.1 ）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機，其特點是 價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護養(yǎng)費用高。因其市場 定位和尾氣制冷機不同，因此可以排除在競爭對手之外。主要對手是小型的壓縮制冷機（其實只起到保溫作用，談不上保鮮作用）。比 如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場， 一臺設備總價約三萬元，目前已經有近六十艘漁船安裝了該設備，而且是幾乎所有 新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務非常好，具有一定的競爭力。三、營銷情況匯報1 、指導思想 從業(yè)務開始，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產品的快速推進市 場。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市 場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益。由始至今我們 一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。2 、銷售渠道“制造為大”的年代已經結束，營銷時代已經到來，沒有樣板市場可以參照， 就像沒有導師，沒有課本，到底采取什么樣的銷售模式，更適合我們產品和市場狀 況，我們一直在實踐中摸索。