商業(yè)計(jì)劃書的寫作

1、商業(yè)計(jì)劃書的寫作一、風(fēng)險(xiǎn)投資一般操作程序二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介要點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資的第一道程序是向投資人提交項(xiàng)目簡(jiǎn)介，項(xiàng)目簡(jiǎn)介是整個(gè)項(xiàng)目的概貌，是商業(yè)計(jì)劃書的濃縮版，要把最精彩的、投資人最想知道的內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了地加以敘述，一般不超過(guò)2000了，主要有以下內(nèi)容組成： 1、什么項(xiàng)目，技術(shù)優(yōu)勢(shì) 2、誰(shuí)發(fā)明，誰(shuí)主持 3、班子、人才、管理如何 4、潛在市場(chǎng) 5、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) 6、投資額度 7、建設(shè)計(jì)劃 8財(cái)務(wù)前景一份成功的商業(yè)計(jì)劃書，除了內(nèi)容要按國(guó)際慣例編寫外，其作品的外觀包裝，文章版面的設(shè)計(jì)，都要給人一種具有創(chuàng)新意念的視覺(jué)沖擊，好花要有綠葉襯。此外，準(zhǔn)備好英文版本是人可少的。二、商業(yè)計(jì)劃的主要內(nèi)容無(wú)論從什么渠道融資，投資人都

2、會(huì)問(wèn)你具備了什么條件，人才、智慧、市場(chǎng)、管理、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)、政策是投資人最關(guān)心的八大要素。誠(chéng)心誠(chéng)意合作，你就要把優(yōu)勢(shì)講到位，把困難和盤托出，遮遮掩掩會(huì)被認(rèn)為是一個(gè)隱瞞實(shí)情、很不可靠的合作者。由于項(xiàng)目來(lái)自不同行業(yè)，不同類型的企業(yè)，情況千差萬(wàn)別，參考提綱盡可能面面俱到，大家可根據(jù)不同項(xiàng)目和不同需要有所選擇，否則照單全收，會(huì)是一部企業(yè)管理大全，而不是商業(yè)計(jì)劃書。（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)況l、項(xiàng)目發(fā)起人、負(fù)責(zé)人、發(fā)明人簡(jiǎn)介2、項(xiàng)目名稱3、產(chǎn)品主要用途、功能4、項(xiàng)目提出背景宏觀產(chǎn)業(yè)與宏觀前景該項(xiàng)目所屬行業(yè)的發(fā)展前景科技發(fā)展對(duì)該產(chǎn)品生命周期的影響專利、技術(shù)權(quán)屬主要工藝流程課題研究及批準(zhǔn)立項(xiàng)簡(jiǎn)要5、投資類別（新建或

3、擴(kuò)能）6、投資總額及資金來(lái)源7、合作年限8、合作形式9、股權(quán)設(shè)置建議10、投資人角色11、年回報(bào)率與回收期12、對(duì)環(huán)境和人類的影響及其程度13、項(xiàng)目實(shí)施詳址（附地理、所屬行政轄區(qū)、交通坐標(biāo)圖）（二）公司概況1、注冊(cè)名稱、注冊(cè)地址、注冊(cè)資本、實(shí)收資本2、法人代表、辦公地址、生產(chǎn)場(chǎng)地、經(jīng)營(yíng)范圍3、公司沿革（創(chuàng)建、科研、資產(chǎn)及所有制變更、市場(chǎng)拓展、品質(zhì)品牌等）4、所有制性質(zhì)5、現(xiàn)有資產(chǎn)結(jié)構(gòu)6、固定資產(chǎn)現(xiàn)狀7、公司管理架構(gòu)8、計(jì)算機(jī)在日常管理中的應(yīng)用程度9、公司法人及公司級(jí)管理層人員情況姓名、年齡、現(xiàn)住址、戶口所在地文化程度，何年畢業(yè)于何校學(xué)何專業(yè)現(xiàn)任職務(wù)及職稱主要履歷主要科技成果和工作業(yè)績(jī)10、公司

4、領(lǐng)導(dǎo)班子（或董事會(huì)）已合作年期11、公司管理人員及員工文化知識(shí)、職稱、專業(yè)結(jié)構(gòu)12、近三年公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)13、近三年財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)銷率產(chǎn)利率人均生產(chǎn)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)量及周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)凈值應(yīng)收應(yīng)付款負(fù)債及呆、壞帳納稅（按不同稅種）實(shí)際免稅額（按不同稅種）營(yíng)業(yè)收入（含營(yíng)業(yè)外）利稅總額及人均創(chuàng)利稅14、財(cái)務(wù)監(jiān)控15、內(nèi)部承包及利益分配16、科技開(kāi)發(fā)成果及規(guī)劃概述17、銷售、采購(gòu)、服務(wù)機(jī)構(gòu)人員、業(yè)績(jī)、網(wǎng)絡(luò)及渠道18、外貿(mào)出口渠道、產(chǎn)量、金額及配額來(lái)源19、外協(xié)外購(gòu)廠家及與之合作年期現(xiàn)有產(chǎn)品的成本構(gòu)成20、正常批量生產(chǎn)周期（天）21、質(zhì)量質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)、規(guī)范及人員是否通過(guò)或規(guī)劃iso國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證批量生產(chǎn)各

5、系列產(chǎn)品的合格率、返修率、廢品率廢、返、修造成的實(shí)際損失22、有關(guān)科研、產(chǎn)品及質(zhì)量方面的獎(jiǎng)項(xiàng)23、公關(guān)在公司管理中的地位和作用24、鼓勵(lì)和統(tǒng)一員工奮發(fā)向上的理念25、法律支持和保障（三）市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)1、市場(chǎng)需求前景（即目標(biāo)客戶）需求動(dòng)力（原因）強(qiáng)度（購(gòu)買力指數(shù)和需求增長(zhǎng)幅度）消費(fèi)態(tài)勢(shì)（綜合市場(chǎng)變數(shù)，分析可能發(fā)生的需求潮流：強(qiáng)、弱、多樣化的消費(fèi)效應(yīng)：例如信貸消費(fèi)、受到某種文化（復(fù)古或新潮）的影響需求群體、團(tuán)體及地區(qū)需求季節(jié)、習(xí)慣和周期市場(chǎng)飽和量及該產(chǎn)品的預(yù)測(cè)生命周期2、按市場(chǎng)容量和地區(qū)的已有市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)份額3、訂單及意向4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)幾年在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)激烈程度如何解剖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、和自己主要對(duì)手（包括潛在對(duì)手）來(lái)自何方從實(shí)力、人才、戰(zhàn)略、產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、生產(chǎn)效率、成本、價(jià)格、管理、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)拓展、科研、培訓(xùn)等方面分析競(jìng)爭(zhēng)雙方的優(yōu)劣勢(shì)。5、同類產(chǎn)品帶來(lái)的市場(chǎng)壓力功能相近、價(jià)格低廉的同類產(chǎn)品可能產(chǎn)生的假冒偽劣品站在用戶的角度：從消費(fèi)水平、使用功能與壽命、品質(zhì)與外觀等主要方面進(jìn)行比較得出什么結(jié)論6、制勝對(duì)策人才的引進(jìn)、培養(yǎng)、使用、管理（激勵(lì)機(jī)制、穩(wěn)定隊(duì)伍）從技術(shù)和管理兩方面不斷創(chuàng)新，提出新思路，設(shè)計(jì)新功能，推出新產(chǎn)品品牌塑造（提高質(zhì)量、廣告宣傳）降成本、增效益，向管理要效益鞏固、挖掘、創(chuàng)造和引導(dǎo)市場(chǎng)建立高效、精干、反應(yīng)快捷的管理體系：人事、物流、新品開(kāi)發(fā)、后勤保障、

7、財(cái)務(wù)、成本與質(zhì)量控制、銷售與服務(wù)、信息收集與反饋行之有效的利益分配機(jī)制7、建立目標(biāo)體系：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、短期目標(biāo)、指標(biāo)分解（四）市場(chǎng)策略l、價(jià)格定位定位原則價(jià)格政策（批發(fā)、零售、代理、經(jīng)銷）浮動(dòng)幅度和依據(jù)2、推廣宣傳策略與手段灌輸與引導(dǎo)費(fèi)用與時(shí)限3、服務(wù)主要質(zhì)量指標(biāo)服務(wù)內(nèi)容與體系4、品質(zhì)品牌主要質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)保體系是否或計(jì)劃通過(guò)iso國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證5、營(yíng)銷營(yíng)銷班子準(zhǔn)備或已經(jīng)采取哪些營(yíng)銷模式營(yíng)銷政策網(wǎng)絡(luò)建立與拓展培訓(xùn)6、建立一個(gè)對(duì)市場(chǎng)、本企業(yè)反應(yīng)靈敏快捷的信息網(wǎng)絡(luò)體系和預(yù)警機(jī)制（五）建設(shè)與投產(chǎn)1、風(fēng)險(xiǎn)資本使用細(xì)目：按基礎(chǔ)設(shè)施、廠房、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)儀器、營(yíng)銷等詳列清單2、主要設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃及供應(yīng)商3、單獨(dú)列

8、出進(jìn)日設(shè)備和供應(yīng)商4、進(jìn)口許可證的落實(shí)情況5、項(xiàng)目資金到位計(jì)劃6、項(xiàng)目建設(shè)、投產(chǎn)計(jì)劃7、建成后的企業(yè)平面布置圖、生產(chǎn)工藝流程圖 流水作業(yè)平面圖8、機(jī)構(gòu)調(diào)整、擴(kuò)充方案9、勞工招募和來(lái)源10、全員培訓(xùn)計(jì)劃11、原輔料供應(yīng)計(jì)劃及渠道12、建成后l三年的戰(zhàn)略目標(biāo)體系（六）新品開(kāi)發(fā)l、開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)人數(shù)文化知識(shí)和專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)職稱現(xiàn)任職務(wù)科研成果2、近幾年共投入開(kāi)發(fā)資金和獲得哪些科研成果3、未來(lái)五至十年的新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃投入資金資金來(lái)源開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度（七）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)1、風(fēng)險(xiǎn)資本投入后的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)2、按年度分列資產(chǎn)可能變動(dòng)情況（八）財(cái)務(wù)l、工時(shí)、原輔料消耗定額工作2、成本控制措施3、達(dá)產(chǎn)后所需流動(dòng)資金4、現(xiàn)金流量折現(xiàn)率

9、5、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率（天）6、負(fù)債率7、按年、按單位產(chǎn)品分列目標(biāo)成本：原輔料低值易耗品工資（含生產(chǎn)工人超產(chǎn)獎(jiǎng)，管理人員獎(jiǎng)金計(jì)人行政管理費(fèi)）福利（醫(yī)療、保險(xiǎn)、工會(huì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、離退休人員工資、補(bǔ)助等）營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)（含服務(wù)、折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)）廣告包裝、運(yùn)輸、水電財(cái)務(wù)（利息、傭金）行政管理費(fèi)（辦公、差旅、交際費(fèi)）生產(chǎn)車間經(jīng)費(fèi)設(shè)備折舊租賃（房屋、設(shè)備）設(shè)備維護(hù)環(huán)境保護(hù)費(fèi)及其它納稅不可預(yù)測(cè)費(fèi)8、盈虧平衡點(diǎn)分析（以年度產(chǎn)量計(jì)）（九）未來(lái)五年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1、產(chǎn)量2、產(chǎn)值3、營(yíng)業(yè)收入（詳列收入項(xiàng)目）4、生產(chǎn)效率5、技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)6、產(chǎn)銷率7、產(chǎn)利率8、人均創(chuàng)利9、稅前利潤(rùn)總額10、市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)

10、際需求總量）11、資本經(jīng)營(yíng)上市規(guī)劃預(yù)期市盈率資產(chǎn)增值（按年度）12、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新品開(kāi)發(fā)（十）回收期與回報(bào)率1、根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，分別按以下情況預(yù)測(cè)回收期與年平均回報(bào)率考慮風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)正?？赡馨l(fā)生的最壞局面風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)及其依據(jù)2、投資人撤資方法與年期3、外匯平衡（十一）風(fēng)險(xiǎn)及其防范l、市場(chǎng)將會(huì)面臨哪些重大威脅，產(chǎn)生哪些后果，如何防范中國(guó)加人w to后對(duì)該產(chǎn)品市場(chǎng)的影響分析是否會(huì)受到同類產(chǎn)品或假冒偽劣品的沖擊2、管理人才流失是管理中最大的風(fēng)險(xiǎn)、如何確保骨干隊(duì)伍的穩(wěn)定檢討大批量擴(kuò)能在技術(shù)、銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、后勤保障等方面還存在哪些不足和隱患、如何解決3、技術(shù)專利侵害、技術(shù)泄密的嚴(yán)重后果及其法律防范被來(lái)

11、自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或最新科技替代的可能性分析等級(jí)認(rèn)定4、政策國(guó)家對(duì)該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向優(yōu)惠政策的范圍和時(shí)限是否受到與之相關(guān)產(chǎn)業(yè)的牽制如受以上政策上約束如何應(yīng)對(duì)5、財(cái)務(wù)成本失控產(chǎn)權(quán)不清晰匯率及通漲無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)造成盲目殺價(jià)銷售不暢、庫(kù)存積壓造成資金沉淀如發(fā)生以上險(xiǎn)情如何化解三、商務(wù)計(jì)劃書的有關(guān)附件附件是商業(yè)計(jì)劃書所涉及項(xiàng)目中的有關(guān)事件給予證明的法律和其它說(shuō)明文件，是事件真?zhèn)蔚囊罁?jù)，細(xì)心的投資人會(huì)對(duì)商業(yè)計(jì)劃書中所標(biāo)榜的事件進(jìn)行論證，所以提供必不可少的附件是商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容之一。1、專利、技術(shù)權(quán)屬證明復(fù)印件2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的有關(guān)證明復(fù)印件（加蓋紅章）原輔料訂購(gòu)合同與意向復(fù)印件3、國(guó)家頒布的有關(guān)該產(chǎn)品的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)節(jié)選復(fù)印件

12、銷售合同和意向復(fù)印件4、立項(xiàng)批文、進(jìn)口許可、外匯額度、設(shè)備采購(gòu)合同或意向、設(shè)備供應(yīng)商的有關(guān)資料復(fù)印件5、法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋紅章）公司章程、公司代碼6、公司級(jí)管理人員基本情況的有關(guān)證明復(fù)印件（加蓋紅章）技術(shù)、質(zhì)量有關(guān)認(rèn)證、獎(jiǎng)項(xiàng)復(fù)印件7、當(dāng)年財(cái)務(wù)報(bào)告、優(yōu)惠政策復(fù)印件8、進(jìn)出口配額復(fù)印件（加入wto以后大部分取消）9、資產(chǎn)權(quán)屬及法定評(píng)估報(bào)告復(fù)印件四、商業(yè)計(jì)劃寫作的八個(gè)要點(diǎn)做商業(yè)計(jì)劃書就是做文章，好文章有人看。商業(yè)計(jì)劃書還不是一般意義上的文章，更不同于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的可行性報(bào)告?！吧虡I(yè)”二字意味著市場(chǎng)和交換，如果你的計(jì)劃書沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，也就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)的項(xiàng)目投資人當(dāng)然不會(huì)認(rèn)可，也不可能掏腰

13、包。要把商業(yè)計(jì)劃書這篇文章做好，要有經(jīng)得起推敲的邏輯性，經(jīng)得起反復(fù)論證的真實(shí)性；經(jīng)得起挑剔的煽動(dòng)性（或稱誘惑性）；三性缺一不可，否則，光有邏輯性就像是一篇博士論文，只有真實(shí)性就是一部記實(shí)文學(xué)，通篇充滿煽動(dòng)詞藻會(huì)有華而不實(shí)誘人上當(dāng)之虞。商業(yè)計(jì)劃書也是一部廣告，是向投資人巧妙地推銷你的公司、技術(shù)、產(chǎn)品、管理、人格、理念、規(guī)劃，所以商業(yè)計(jì)劃書做得好與壞，直接關(guān)系到項(xiàng)目融資的成敗。投資人最關(guān)心的八要素是人才、智慧、市場(chǎng)、管理、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)、政策，下面就這八個(gè)要素進(jìn)行討論。（一）人才投資界有這樣一句話：一流的項(xiàng)目給二流的人操作，一流項(xiàng)目會(huì)變成二流。可見(jiàn)投資商對(duì)人才的重視，人才是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵，商

14、業(yè)計(jì)劃書中沒(méi)有交代人才，就等于沒(méi)有靈魂。人才可從以下幾個(gè)角度描述：一是領(lǐng)導(dǎo)班子的整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，三是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)的內(nèi)容包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、發(fā)明、業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、背景。（二）智慧創(chuàng)新已成為現(xiàn)代人智慧的象征，是企業(yè)的靈魂，是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的本錢，項(xiàng)目有無(wú)創(chuàng)意，管理有無(wú)創(chuàng)意，營(yíng)銷有無(wú)創(chuàng)意，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有無(wú)創(chuàng)意，都體現(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃書里。創(chuàng)新就是標(biāo)新立異，想別人沒(méi)有想到的點(diǎn)子，做別人沒(méi)有做到的事。字里行間的創(chuàng)新精神最能俘虜投資人。投資人對(duì)項(xiàng)目班子智慧的認(rèn)同，除了研讀商業(yè)計(jì)劃書外，在實(shí)地考察、雙方談判過(guò)程中，會(huì)細(xì)心觀察，以求認(rèn)證。（三）市場(chǎng)有人說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資是拿錢買遠(yuǎn)景

15、，這句話不無(wú)道理，所以市場(chǎng)分析的重點(diǎn)是描述巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。潛在消費(fèi)市場(chǎng)的分析要有可信性、邏輯性、直觀性。 可信性：從技術(shù)、管理、物資等方面確保項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)的依據(jù)。 邏輯性：闡明消費(fèi)增長(zhǎng)的必然規(guī)律，指出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，分析你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是未來(lái)市場(chǎng)的必然選擇。 直觀性：可信性和邏輯性的分析要用圖表配合，如消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)圖、市場(chǎng)地區(qū)分布圖、消費(fèi)群體的收入增長(zhǎng)預(yù)測(cè)表等。（四）管理管理是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)的基本保障，體現(xiàn)項(xiàng)目公司的整體素質(zhì)，在商業(yè)計(jì)劃書里和與投資人的接觸中，要加以表現(xiàn)。向投資方展示一個(gè)有專業(yè)素質(zhì)、精通本職業(yè)務(wù)、思路清晰、經(jīng)驗(yàn)豐富、人格良好、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的高素

16、質(zhì)管理陣容，等于給投資人吃了一顆定心丸。在商業(yè)計(jì)劃書里的戰(zhàn)略謀劃、戰(zhàn)術(shù)措施可行性如何，是檢驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)班子管理水平的重要方面，例如對(duì)各種資源的優(yōu)化整合反映綜合管理；有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制反映人事管理；可行的積累機(jī)制反映財(cái)務(wù)和成本管理；市場(chǎng)謀略、遠(yuǎn)景規(guī)劃反映開(kāi)發(fā)能力和對(duì)未來(lái)的洞察力等。在經(jīng)營(yíng)概述中要求對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)狀況以及后三年、五年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)作動(dòng)態(tài)的描述，動(dòng)態(tài)的含義是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有生命力，反映出企業(yè)從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定到實(shí)施，從市場(chǎng)信息的捕捉到經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換，迅速到位，心中有數(shù)，視野開(kāi)闊，目標(biāo)明確，措施有力。（五）技術(shù)描述項(xiàng)目產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性的途徑： 一是比較：與國(guó)際領(lǐng)先水平比，與國(guó)內(nèi)同行比，將主要內(nèi)

17、容列表進(jìn)行比較。例如主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等。 二是用證據(jù)說(shuō)話：認(rèn)證報(bào)告、用戶反饋、獲獎(jiǎng)證書、實(shí)物展示。 三是證明技術(shù)創(chuàng)新能力：人才、專業(yè)、業(yè)績(jī)、有創(chuàng)意的規(guī)劃。 四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。（六）經(jīng)驗(yàn)無(wú)論是創(chuàng)新項(xiàng)目還是傳統(tǒng)項(xiàng)目，都需要各方面的經(jīng)驗(yàn)，尤其是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面的管理經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是駕馭事件走向成功不可缺少的條件。在商業(yè)計(jì)劃書中要費(fèi)些筆墨向投資人展示成功的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，例如人才激勵(lì)、市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)、成本控制、技術(shù)升級(jí)的規(guī)劃與措施等。在高新技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，對(duì)可能發(fā)生和出現(xiàn)的技術(shù)、管理方面的困難是否有足夠的思想準(zhǔn)備，也反映了項(xiàng)目方是否具備足夠的管理經(jīng)

18、驗(yàn)。（七）風(fēng)險(xiǎn)千萬(wàn)不要回避風(fēng)險(xiǎn)，任何項(xiàng)目都存在風(fēng)險(xiǎn)，有風(fēng)險(xiǎn)是正常的，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的，有意回避風(fēng)險(xiǎn)是不成熟和不誠(chéng)實(shí)的做法，問(wèn)題在于提出可信的、有效的防范措施，反映出當(dāng)事人深思熟慮、未雨綢繆的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)要注意以下幾點(diǎn)： 客觀分析：尤其是創(chuàng)新項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自技術(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其次是管理。技術(shù)包括穩(wěn)定的生產(chǎn)工藝和技術(shù)當(dāng)次的提升，產(chǎn)品升級(jí)換代的速度。市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)瓜分充滿激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)就有風(fēng)險(xiǎn)，能否駕馭這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并取得成功，涉及整體管理素質(zhì)，素質(zhì)好，風(fēng)險(xiǎn)小，素質(zhì)差，風(fēng)險(xiǎn)大。 科學(xué)預(yù)見(jiàn)：風(fēng)險(xiǎn)有可預(yù)測(cè)和不可預(yù)測(cè)，可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)作客觀的、有邏輯的分析，風(fēng)險(xiǎn)在不問(wèn)階段有不同的內(nèi)容，市場(chǎng)、管理、技

19、術(shù)、政策、財(cái)務(wù)，準(zhǔn)確的分析、解剖反映出你有科學(xué)預(yù)見(jiàn)；不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。 措施得當(dāng)：提出問(wèn)題是第一步，關(guān)鍵是要提出解決問(wèn)題的措施。（八）政策政策多變是投資人普遍關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)政策的闡述，可分兩個(gè)方面： 一是宏觀政策，說(shuō)明該項(xiàng)目所屬行業(yè)是處于起步和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，同家的宏觀產(chǎn)業(yè)政策將大力支持，在三至五年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)宏觀政策將會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定，并向投資人提示國(guó)家頒布了那些優(yōu)惠政策，同時(shí)簡(jiǎn)單分析一下市場(chǎng)的宏觀態(tài)勢(shì)也是必要的； 二是微觀政策，微觀政策是指各級(jí)地方政府和行業(yè)管理部門為實(shí)施國(guó)家的宏觀產(chǎn)業(yè)政策而出臺(tái)的扶持措施和規(guī)定，這些對(duì)于項(xiàng)目的順利實(shí)施，對(duì)于項(xiàng)目建成后實(shí)現(xiàn)低成本、高效益的目標(biāo)有著重要作

20、用。五、商務(wù)計(jì)劃書中有關(guān)名詞的解釋準(zhǔn)確理解風(fēng)險(xiǎn)投資商習(xí)慣用語(yǔ)的含義，有助于投資人讀懂你的商業(yè)計(jì)劃書。（一）經(jīng)營(yíng)概述經(jīng)營(yíng)概述要求對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)狀況以及后三年、五年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)作動(dòng)態(tài)的描述，動(dòng)態(tài)的含義是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有生命力，反映出企業(yè)從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定到實(shí)施，從市場(chǎng)信息的捕捉到經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換，迅速到位，心中有數(shù)，視野開(kāi)闊，目標(biāo)明確，措施有力。經(jīng)營(yíng)概述一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下三個(gè)內(nèi)容：1、目標(biāo)營(yíng)業(yè)收人（詳列收入項(xiàng)目）生產(chǎn)效率技術(shù)、質(zhì)量指標(biāo)產(chǎn)銷率產(chǎn)利率人均創(chuàng)利稅前利潤(rùn)總額市場(chǎng)覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量）上市現(xiàn)劃預(yù)期市盈率資產(chǎn)增值（按年度）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新品開(kāi)發(fā)2、任務(wù)無(wú)論你是什么樣的企業(yè)，

21、一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終任務(wù)，就是為什么樣的顧客提供什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)。a產(chǎn)品對(duì)象：即顧客，市場(chǎng)的關(guān)鍵要素。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)人市場(chǎng)的方向。b根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，明確顧客群體之后，要對(duì)顧客的消費(fèi)需求作定量和定性的分析：顧客的即期需求量和預(yù)期需求量就是企業(yè)的生產(chǎn)和供應(yīng)量，這就是該品的市場(chǎng)前景；c就實(shí)施整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)只是找到了營(yíng)銷通路，但是如何長(zhǎng)期穩(wěn)定銷路暢通，就必須建立有效的質(zhì)量保證體系和售后服務(wù)體系，一個(gè)產(chǎn)品的品牌在很大程度上不是靠廣告打出來(lái)的，在顧客心中不倒的豐碑是憑借優(yōu)秀的質(zhì)量和完善周到

22、的服務(wù)。3、成功要素a在許多要素中，人才是決定因系，人才的素質(zhì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是創(chuàng)新能力，二是敬業(yè)精神，三是團(tuán)隊(duì)精神。b領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)公司各部門、各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作、外部關(guān)系協(xié)調(diào)有極強(qiáng)的駕馭能力和管理經(jīng)驗(yàn)。c技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)儲(chǔ)備，有領(lǐng)先他人的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。d有一支過(guò)得硬的市場(chǎng)拓展隊(duì)伍，已建立或正在建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。從品牌到質(zhì)量，從成本到服務(wù)，經(jīng)得起同行的挑戰(zhàn)。（二）公司概述給投資方一個(gè)準(zhǔn)確、清晰、有活力的公司形象是公司概述的主題。敘述的內(nèi)容包括： 公司名稱、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施； 所有權(quán)屬，其中包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、專利、品牌。（三）產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù)描述：產(chǎn)品如何滿足用戶需要，從那些

23、方面體現(xiàn)和保證產(chǎn)品的功能、質(zhì)量，例如原材料、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的運(yùn)作等。2、競(jìng)爭(zhēng)比較：在同行業(yè)中，從技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)銷、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行定量、定性的分析比較。3、銷售宣傳資料：首先是廣告宣傳定位準(zhǔn)確；其次是媒體選擇恰當(dāng)；第三是資料制作有文化品位；最后是選擇最佳推出時(shí)間和地域。4、貨源：充裕的原材料、外購(gòu)?fù)鈪f(xié)件的供應(yīng)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少?gòu)計(jì)劃，以防不測(cè)的應(yīng)急計(jì)劃。5、技術(shù)：新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力，也是技術(shù)創(chuàng)新能力，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，及時(shí)開(kāi)發(fā)新一代產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)含量，技術(shù)含量有兩層意思，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未擁有，二是時(shí)間上的壟斷性，即在某個(gè)時(shí)期內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有可能開(kāi)發(fā)出與之相當(dāng)?shù)?/p>

24、產(chǎn)品。6、服務(wù)和支持：售后服務(wù)包括服務(wù)體系的建立，用戶信息反饋，政策規(guī)則保證等。7、將來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)：反映從長(zhǎng)計(jì)議，未雨綢緞，根據(jù)流行趨勢(shì)、消費(fèi)水平的增長(zhǎng)、消費(fèi)習(xí)慣的改變、用戶的反映和需要，做出規(guī)劃，開(kāi)發(fā)一代，設(shè)計(jì)一代，論證一代。新的產(chǎn)品，要有新的服務(wù)，激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)服務(wù)提出了更高的要求，要有新的打算，新的招數(shù)。（四）市場(chǎng)分析概述1、市場(chǎng)劃分：包含兩個(gè)概念，一是區(qū)域的劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分（即按功能和技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)），分別預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率。2、目標(biāo)劃分：市場(chǎng)目標(biāo)的劃分主要是目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。3、目標(biāo)市場(chǎng)劃分策略：獎(jiǎng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。4、市場(chǎng)需求：在某一時(shí)期的需求總量

25、5、市場(chǎng)趨勢(shì)：描述市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求總量的變化曲線。6、市場(chǎng)增長(zhǎng)：該產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的增長(zhǎng)率。（五）行業(yè)分析1、行業(yè)參與者：即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、批發(fā)類型：按產(chǎn)品類型、按不同地區(qū)和按不同層次。3、競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買類型：主要在哪些層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從消費(fèi)對(duì)象和產(chǎn)品性能分析購(gòu)買類型，例如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。4、主要競(jìng)爭(zhēng)者：主要從以下幾個(gè)方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、市場(chǎng)拓展。（六）策略與實(shí)施概要1、戰(zhàn)略金字塔：建立起一套行之有效、互相關(guān)連、循序漸進(jìn)、不間斷的戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng)。2、價(jià)值假設(shè)：對(duì)在線生產(chǎn)、即將生產(chǎn)、正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的價(jià)值評(píng)估，主要內(nèi)容有使用價(jià)值、

26、經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值，通過(guò)評(píng)估，提出延產(chǎn)、改進(jìn)、淘汰、開(kāi)放的結(jié)論。3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)上與對(duì)手較量，有那些優(yōu)于對(duì)手的條件，例如人才和創(chuàng)新能力，質(zhì)量和服務(wù)，價(jià)格和市場(chǎng)份額，管理和團(tuán)隊(duì)精神。4、市場(chǎng)策略：根據(jù)消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)地區(qū)、消費(fèi)習(xí)慣制定出市場(chǎng)進(jìn)人、價(jià)格定位、營(yíng)銷模式等策略。5、定位陳述：根據(jù)消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)地區(qū)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平確定產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。6、定位策略的根據(jù)是：產(chǎn)品是否具有壟斷性z 產(chǎn)品的高新技術(shù)含量；消費(fèi)對(duì)象的平均收入水平；產(chǎn)品的使用壽命；產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期；產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象；產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的需求迫切程度和地位；根據(jù)以上要素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較做出產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。7、促

27、銷策略 廣告：廣告媒體、形式和時(shí)空的選擇視消費(fèi)對(duì)象、地區(qū)、預(yù)期市場(chǎng)周期、廣告商的制作水平和創(chuàng)意、廣告成本、自身實(shí)力而定；廣告要有別出心裁的創(chuàng)意，簡(jiǎn)練明快的視覺(jué)沖擊，廣告詞要朗朗上日、凸現(xiàn)主題、貼近生活、易讀易記。 銷售手冊(cè)：公司文化品位的展現(xiàn)，要求是主題清晰、圖文并茂、闡述簡(jiǎn)潔，少一點(diǎn)商業(yè)味，多一點(diǎn)人情味，對(duì)公司實(shí)事求是的宣傳，對(duì)產(chǎn)品實(shí)事求是的推介，對(duì)消費(fèi)者恰到好處的承諾，不開(kāi)兌付不了的空頭支票。 直郵：沒(méi)有信譽(yù)便沒(méi)有直郵，要?jiǎng)?chuàng)造出直郵的偉大信譽(yù)，一是過(guò)得硬的產(chǎn)品質(zhì)量；二是及時(shí)到位的配送；三是無(wú)可挑剔的服務(wù)；四是說(shuō)一不二的承諾。8、本地媒體：在商業(yè)上不存在兔子不吃窩邊草，要充分利用本地媒體，廣

28、告本地品牌，做好本地生意，占據(jù)本地市場(chǎng)，這叫近水樓臺(tái)先得月。9、銷售策略：包括三方面，即銷售模式、政策與措施。在銷售模式上，重點(diǎn)是批發(fā)策略和未來(lái)的電子網(wǎng)絡(luò)銷售，沒(méi)有批發(fā)的生意做不大，批發(fā)策略制定的要素是消費(fèi)個(gè)體、地區(qū)對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)量，運(yùn)輸和包裝成本，批零差價(jià)，同類產(chǎn)品的競(jìng)價(jià)趨勢(shì)，已有的銷售網(wǎng)絡(luò)。10、銷售預(yù)測(cè)：按地區(qū)、時(shí)段、品種、趨勢(shì)用經(jīng)驗(yàn)、科學(xué)統(tǒng)計(jì)進(jìn)行銷售量的預(yù)測(cè)。（七）組織結(jié)構(gòu)建立起與生產(chǎn)規(guī)模、品種相適應(yīng)的組織管理機(jī)構(gòu)以保證各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)正常運(yùn)作。1、管理人員：具備與他所領(lǐng)導(dǎo)和進(jìn)行的業(yè)務(wù)相適應(yīng)的才能和素質(zhì)。2、管理人員的缺口：哪些管理環(huán)節(jié)缺少哪些素質(zhì)的人才。3、員工計(jì)劃：根據(jù)人才缺口和公司的發(fā)展計(jì)劃制定員工培訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)劃包括內(nèi)容、時(shí)間、要求。4、其它管理資源：充分利用、挖掘和培育現(xiàn)有資源，引進(jìn)、消化、整