賣場主管的工作與技巧

1、2003/2/21 賣場主管的工作與技巧賣場主管的工作與技巧 empiricismempiricisme2003/2/21前言前言賣場主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管賣場主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導(dǎo)行未成為賣場主管之前，多半接受上級指導(dǎo)行 事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態(tài)度堅定地予

2、以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動作，說明態(tài)度堅定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動作，說明 道理何在。道理何在。為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場的一切業(yè)務(wù)，必為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表現(xiàn)。現(xiàn)。2003/2/21賣場的基礎(chǔ)知識賣場的基礎(chǔ)知識 開店的要義開店的要義 1. 1.商店係由若干部門所構(gòu)成。商店係由若干部門所構(gòu)成。 2. 2.部門係由商品種類組合構(gòu)成。部門係由商品種類組合構(gòu)成。 3. 3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)）商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)） 的業(yè)態(tài)。的業(yè)態(tài)。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類選擇商品種類之前，必須先做好商品分

3、類。 依循順序有部門規(guī)劃依循順序有部門規(guī)劃 商品規(guī)劃商品規(guī)劃 賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃 賣場佈局賣場佈局 其中，部門規(guī)劃其中，部門規(guī)劃更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)2003/2/21開店的步驟順序開店的步驟順序 部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1 賣場規(guī)劃 商品規(guī)劃 賣場佈局決定者營業(yè)主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21 部門規(guī)劃部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質(zhì)性高展現(xiàn)商店個性季節(jié)性強手續(xù)簡便發(fā)展性大衡量有利性的十項重點dry商法與wet商法選擇有利的商品分辦顧客經(jīng)常需求的商品2003/2/21部門規(guī)劃

4、的原則部門規(guī)劃的原則 部門規(guī)劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T 規(guī)模進(jìn)行排列組合。 3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的原則 調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點理由： 1.新興商品數(shù)量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經(jīng)營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規(guī)劃商品規(guī)劃-顧客需求顧客需求目前的商品結(jié)構(gòu)理想的商品結(jié)構(gòu)展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規(guī)劃商品規(guī)劃-顧客需求顧客需求123546本地顧客層別季節(jié)別、時期別（商品的生命週期別）購買動機別領(lǐng)薪前後別家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規(guī)劃商品規(guī)劃-

5、顧客需求顧客需求 決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂商品規(guī)劃：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績售價商品結(jié)構(gòu)（商品品目陳 列數(shù)量）促銷活動2003/2/21商品規(guī)劃商品規(guī)劃-四項商品分類四項商品分類 非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品暢銷商品 雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節(jié)性商品新上市商品之類便是 在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān) 的商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商

6、品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節(jié)性商品品目陳列量陳列位置貨架平臺每週銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品週轉(zhuǎn)率固定)下 段前 排每櫃平均12個品目最大排面 中 段 中 排同一品種不超過一成一個排面 上 段 後 排0或按照季節(jié)需求0或按照季節(jié)需求 按照季節(jié)需求按照季節(jié)需求2003/2/21 商品規(guī)劃商品規(guī)劃-排面規(guī)劃與單位管理排面規(guī)劃與單位管理最大排面規(guī)劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。單位管理技術(shù)：即是根據(jù)事先預(yù)估的銷售量來適當(dāng)?shù)挠嗀?，並且因應(yīng)銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。2003/2/21 商品規(guī)劃商品規(guī)

7、劃-價格帶與價格線價格帶與價格線 所謂價格帶，以生魚片售價為例，係指 5801980日圓之間的價格區(qū)域。所謂volumezone，係指根據(jù)銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區(qū)域)2003/2/21 賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃-主力商品與主力商品與 輔助商品的配置原則輔助商品的配置原則 主力商品賣場應(yīng)從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起 主力商品賣場應(yīng)該面臨主通道 主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內(nèi)深處 輔助商品賣場應(yīng)配置於副通道（回程通道通往收銀帳臺 之路）的沿途上 輔助商品賣場應(yīng)儘量位於眾多顧客看得見的地方2003/2/21 賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃 所謂賣場規(guī)劃：即是如何有效 編排賣場分類與

8、賣場位置的問題 商品群的四項指標(biāo)： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店（購買）頻率高低 3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買 傾向強 4.銷售數(shù)量、銷售業(yè)績以及利潤所得比 較高或比較低2003/2/21賣場規(guī)劃賣場規(guī)劃-計劃性購買計劃性購買 衝動性購買傾向強衝動性購買傾向強 計劃性購買傾向強商 品主力商品(生鮮三品等) 輔助商品單 價單價高 單價低尺寸大小大型小型 需 求 性用完就買的必需品感覺好就買季 節(jié) 性較少季節(jié)性季節(jié)性強、重新穎感 來店頻率不常上門經(jīng)常上門 銷售方式接待式販賣自助式販賣 銷售對象特定對象一般對象 顧客性別男性顧客女性顧客衝動性購買傾向強2003/2/21賣場佈局賣場佈局

9、-單向管制單向管制 所謂單向管制或動線設(shè)計的構(gòu) 想，也就是從事賣場佈局的兩項原則： 1.規(guī)劃好方便行走的購物通道 2.做好商品配置，誘導(dǎo)顧客沿途駐足參 觀選購 主通道係指90%以上的來店顧客所行徑 的通道，要比一般通道（約18公尺） 來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。2003/2/21賣場佈局賣場佈局-磁石賣場磁石賣場 所謂磁石配置：為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ，必須進(jìn)行有計劃的魅力商品 群配置的作法。 由四種磁石賣場配置構(gòu)成的賣場佈局 ，用意在於希望整個賣場有如磁石一 般吸引顧客。 2003/2/21賣場佈局賣場佈局-磁石賣場磁石賣場第1磁石賣場：l形主通道兩側(cè)的陳列臺 -主力商

10、品。第2磁石賣場：配置於各通道盡頭正面 -暢銷商品。第3磁石賣場：即是檔頭櫃，其作用 是要將那些走過主通道， 準(zhǔn)備朝向出口離去的顧客 們，吸引到別的通道。第4磁石賣場：設(shè)置在檔櫃貨架上，配置 最想銷售的商品、展示性 商品和新商品等類商品。2003/2/21賣場佈局賣場佈局-第三磁石賣場第三磁石賣場 檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為 1. 造成季節(jié)感刺激 2. 造成價格刺激 3. 大眾傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範(fàn)表演銷售 本質(zhì)上必須隨各時節(jié)的顧客來店頻率， 以及每段期間的遷移而重新配置。 2003/2/21徹底掌握商品知識徹底掌握商品知識 3411商品名稱及價格2商品種類（常備品或特價

11、品）3進(jìn)貨廠商名稱4負(fù)責(zé)採購人員姓名5品質(zhì)（素材、原料、產(chǎn)地）6使用場合7如何使用才有效果（相關(guān)產(chǎn)品、保養(yǎng)方式、收藏方法等）8與類似產(chǎn)品比較，有何特色？有何優(yōu)劣點？（賣點訴求何在）2003/2/21採購的基本原則採購的基本原則 不斷提供顧客所需商品，勿使缺貨情形發(fā)生 要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品採購的目的 商品乃是維繫商店與顧客關(guān)係的根本要素 確保暢銷商品供應(yīng)無虞以創(chuàng)造最佳業(yè)績採購的宗旨採購的任務(wù)2003/2/21採購的基本原則採購的基本原則進(jìn)貨驗收補充庫存陳列販賣訂貨訂價 完全實施電腦採購系統(tǒng)的商家，多半省略 訂價的手續(xù)。採購流程2003/2/21採購的基本原則採購的基本原則進(jìn)貨商定期進(jìn)

12、貨定期與不定期的採購流程店 舖總 部總部倉庫不定期進(jìn)貨轉(zhuǎn)帳指示定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨2003/2/21 阻礙採購的十大要因阻礙採購的十大要因a倉庫的庫存商品整理不良b倉庫的庫存商品數(shù)量不清c賣場的商品存量不清d未做常備品的裁撤處理e未依指示引進(jìn)新商品f商品未附價格標(biāo)籤g未依指示更正價格標(biāo)籤h未能擬定商品更替計劃i未能掌握地方上的節(jié)慶活動訊息j未能掌握商品銷路與趨勢動向2003/2/21 採購得當(dāng)?shù)那疤嵋褓彽卯?dāng)?shù)那疤嵋?.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價格標(biāo)籤5.掌握資訊 若要採購得當(dāng)，主要重點有二：1. 確實掌握庫存數(shù)量2. 能夠預(yù)測商品銷量200

13、3/2/21 採購得當(dāng)?shù)那疤嵋褓彽卯?dāng)?shù)那疤嵋}庫的部門劃分倉庫的部門劃分倉庫的部門劃分倉 庫庫存部門重點部門特殊部門驗收部門2003/2/21 採購得當(dāng)?shù)那疤嵋褓彽卯?dāng)?shù)那疤嵋唐夫炇?、分類、上架?zhǔn)備特殊商品外,運交賣場上架補貨,多餘商品收回庫存（高週轉(zhuǎn)率商品等）庫存特賣商品庫存重點商品驗收部門庫存部門特殊部門重點部門不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。2003/2/21因庫存過剩引起的弊端因庫存過剩引起的弊端導(dǎo)致鮮度劣化與商品損耗滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少降低盤點作業(yè)效率積壓庫存資金，增加利息負(fù)擔(dān) 嚴(yán)格做好排面管理，即是掌握賣場商品存量。2003/2/21正

14、確附上價格標(biāo)籤正確附上價格標(biāo)籤 價格標(biāo)籤可說是該項商品的註冊地址 一般貼附於貨價隔板卡片條欄上的商 品排面左端。雜陳式掛勾式帳簿式2003/2/21掌握暢銷商品的方法掌握暢銷商品的方法1. 目視管理2. 補貨量3. abc分析4. 訂貨量5. 資訊2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點 掌握商品的銷路動向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品。 所謂目視管理目視管理，即觀察 賣場上所陳列的商品狀態(tài)， 藉以得知該項商品的銷路情 況。2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點 所謂補貨量補貨量，係指根據(jù) 賣場商品的補貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。2003/2/21您的賣

15、場會有這種毛病嗎？您的賣場會有這種毛病嗎？暢銷商品貨架空了也未察覺大量堆積滯銷商品仍不自如想要規(guī)劃排面卻不知道應(yīng)該納入 哪些商品及其適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量對於不知道的商品愈來愈不了解2003/2/21是否出現(xiàn)商品短缺，排面凹陷的情形？商品的價格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現(xiàn)象？暢銷商品的庫存數(shù)量是否確保無虞？是否出現(xiàn)暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？倉庫裡有庫存品嗎？還有幾天份的存量？必須走入賣場，仔細(xì)巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現(xiàn)象：必須走入賣場，仔細(xì)巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現(xiàn)象：為了避免上述毛病2003

16、/2/21abc分析分析 abc分析的基準(zhǔn)數(shù)值銷售額毛利額acbcba業(yè)績構(gòu)成比0未滿75%業(yè)績構(gòu)成比75未滿95%業(yè)績構(gòu)成比95%毛利構(gòu)成比95%毛利構(gòu)成比75未滿95%毛利構(gòu)成比0未滿75% abc分析用統(tǒng)計表 abc分析圖2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點-訂貨量訂貨量（1）高週轉(zhuǎn)性商品表-係指賣場上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲備期間內(nèi)，週 轉(zhuǎn)數(shù)量超過一個訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨 量（含賣場上已陳列的商品數(shù)量） 一輪儲備期間的需求量一輪儲備期間的需求量 1個月的總採購量個月的總採購量 1個月的訂貨次數(shù)個月的訂貨次數(shù)（2）店舖重點商品表

17、2003/2/21 掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點-資訊資訊 一、 銷售計劃書等（總部發(fā)文）1.月份工作重點計劃書2.月份重點商品表3.月份銷售計劃行程表4.月份銷售計劃日曆 二、週別報告等（總部發(fā)文） 三、別家商店與地方上的情報資訊2003/2/21 商品的生命週期商品的生命週期1. 引進(jìn)期的採購要點2. 成長期的採購要點3. 競爭期的採購要點4. 成熟期的採購要點5. 衰退期的採購要點2003/2/21商品的生命週期商品的生命週期從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然後隨著市場需求成長而擴大產(chǎn)量，最後終於功成身退停止生產(chǎn)，整個過程即構(gòu)成商品的生命週期構(gòu)成商品的生命週期（life-

18、cycle）競爭期-創(chuàng)造利潤成熟期-銷售額增加2003/2/21年中節(jié)慶活動與相關(guān)商品準(zhǔn)備年中節(jié)慶活動與相關(guān)商品準(zhǔn)備1. 因應(yīng)年節(jié)活動，掌握商品對策2. 因應(yīng)季節(jié)變化，掌握商品對策 業(yè)績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層增加品目（新商品.季節(jié)商品）擴大其他品目的排面；業(yè)績增加則反之。2003/2/21 訂貨量與訂貨程序訂貨量與訂貨程序決定訂貨量的五項要素如下：1. 最低庫存量2. 訂貨週期3. 儲備期間4. 預(yù)估銷售量5. 現(xiàn)在庫存量2003/2/21 訂貨量的計算公式訂貨量的計算公式 決定訂貨量的計算公式訂貨量（訂貨貯備） 週期 期間 （預(yù)估1日 最

19、低 現(xiàn)在） 銷售量 庫存量 庫存量2003/2/21訂貨程序訂貨程序1.貨品上架完畢之後（賣場商品處於適 量陳列狀態(tài)），凡是達(dá)到訂貨點的商 品皆行發(fā)單訂貨；若屬於常備品在庫 房保有庫存者，須以最大陳列數(shù)量補 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。2.完成賣場訂貨作業(yè)之後，倉庫方面再 對高周轉(zhuǎn)性商品進(jìn)行發(fā)單訂貨。2003/2/21 資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用 管理資料：管理資料： 單品實績表、高周轉(zhuǎn)性商品 根據(jù)數(shù)量掌握商品動向方面非常有用 銷售管理日報 根據(jù)金額掌握商品動向，進(jìn)行商品管 理與收益管理。 所謂擅長數(shù)字管理擅長數(shù)字管理， 並非指計 算快速或者擅長背誦數(shù)字，而是要能 分析解讀手中的數(shù)據(jù)資料。

20、2003/2/21 資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用 看資料時，要注意兩個重點：看資料時，要注意兩個重點：1. 是什麼原因造成這樣的數(shù)字 （業(yè)績）結(jié)果？2. 有什麼辦法可以讓數(shù)字 （業(yè)績）接近預(yù)期目標(biāo)？2003/2/21資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用看資料時，以兩項資料著手進(jìn)看資料時，以兩項資料著手進(jìn)行研判行研判2003/2/21資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用今年和去年比較有何不同？今年應(yīng)該注意哪些是向？2003/2/21 陳列的基本原則陳列的基本原則就是要將商品安置在既定的賣場空間則是把商品從加工場或庫房運抵賣場陳列的精義在於商品的正確配置商品的正確配置陳列陳列補充補充何謂陳列 ?200

21、3/2/21 陳列的目的陳列的目的陳陳 列列目的目的 方便看見商品方便選購商品 方便 看見商品做到方便顧 購的物陳客態(tài)狀列2003/2/21 決定陳列的五大要素決定陳列的五大要素決定陳列的五大要決定陳列的五大要素1.陳列品目2.陳列數(shù)量3.陳列面向4.陳列位置5.陳列型態(tài)2003/2/21 品目的選定重點品目的選定重點1.分類要能跨越未來，持續(xù)適用。2.要按價格與用途別來分類。3.顏色與式樣類別不要區(qū)分過細(xì)。4.必須要在賣場實際試驗，看看這樣 做對於商品銷路是否有區(qū)別？5.要與製造商或供應(yīng)商的分類不同。陳列之際首要決定品目,前提須掌握目前賣場究竟想要賣些什麼?2003/2/21採取面向時的思考

22、重點原則採取面向時的思考重點原則哪個面向最能迎合顧客對於商品的選購重點？哪個面向最能展現(xiàn)排場壯盛的氣勢？哪個面向最能顯示商品內(nèi)容？哪個面向看起來配色最美？哪個面向最容易陳列？1.要迎合顧客對於商品的選購重點。2.要以寬大的面向示人。3.要以看的見內(nèi)容的面向示人。4.要以配色漂亮的面向示人。5.採取便於陳列的面向。2003/2/21決定陳列的要素決定陳列的要素 陳列位置：陳列位置： 商品貨架的哪個位置是有效的陳 列場所？ 陳列型態(tài)：陳列型態(tài)： 因應(yīng)商品性質(zhì)與銷售目的，使用 何種陳列器具為宜？2003/2/21達(dá)到陳列目的的成功演出達(dá)到陳列目的的成功演出 目目 的的1.賦予商品豐富感2.透過商品及

23、陳列手法表現(xiàn)季節(jié)感3.針對大眾傳媒廣告中的熱門商品來進(jìn)行訴求1.客層別分類2.用途別分類3.價格別分類1.展現(xiàn)排面氣勢的演出2.強調(diào)季節(jié)感的演出3.強調(diào)流行商品的演出 分分 類類演演 出出2003/2/21提昇陳列效果的演出提昇陳列效果的演出1.方便看見的商品陳列2.方便選購的商品陳列-3.方便觸摸的商品陳列4.賦予豐富印象的商品陳列5.節(jié)省成本的商品陳列視線120約1.8m2003/2/21方便顧客看見的商品陳列方便顧客看見的商品陳列 照明度 陳列高度 陳列型態(tài) 去除障礙物 陳列器具顧客的視線乃由眼睛高度往下移動2003/2/21方便顧客觸摸的商品陳列方便顧客觸摸的商品陳列要多注意商品的推積

24、方法並下工夫研究要多注意商品的推積方法並下工夫研究瓦楞紙箱陳列隨時注意補貨，不可任其放空妥善利用隔板讓不穩(wěn)定或容易傾倒的商品固定下來2003/2/21賦予豐富印象的商品陳列賦予豐富印象的商品陳列顧客如果能在眾多商品中進(jìn)行比較,自由選購所需商品的話,就會油然而生商品豐富之感 .為此,則須具備起碼足供顧客比較評量的品目數(shù)量 能讓顧客進(jìn)行商品比較做商品陳列時,如果能夠運用陳列技巧,賦予顧客商品立體感和豐富的印象,這種陳列手法對於顧客的吸引力自然大不相同商品陳列如果配色得宜,就會增添顧客對於商品的豐富印象.不過,有關(guān)食品陳列方面,配色的訴求重點強調(diào)商品本色,藉以凸顯商品的新鮮印象 如果讓可供比較評量的

25、商品群連成一氣,顧客對於商品的豐富感受,就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單品陳列的銷售方式讓可供比較評量的商品群連成一氣賦予立體感配色得宜2003/2/21 節(jié)省成本的商品陳列 在節(jié)省成本的原則下, 如何提昇陳列效果想辦法吸引顧客陳列作業(yè)節(jié)省時間和人手陳列方式省時省力，作業(yè)簡單，就連兼職或打工人員也能操作無虞尤其是在兼職比率日益增高的賣場既能吸引顧客， 又省時省力、簡便的陳列設(shè)計2003/2/21陳列的種類陳列的種類陳列的陳列的種類種類開放式多層冷藏櫃拉門式多層冷藏櫃開放式平臺冷藏櫃多層保溫櫃檔頭櫃陳列推滿式陳列拋售式陳列重疊方式貨架陳列平臺陳列冷藏櫃陳列方式特殊陳列方式吊掛方式2003/2/21特殊陳列方式特殊

26、陳列方式特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？打破購物時的單調(diào)感，賦予顧客新鮮刺激帶給顧客比一般陳列商品便宜很多的印象介紹新產(chǎn)品，表現(xiàn)季節(jié)感提供有關(guān)料理菜色的靈感 2003/2/21前進(jìn)立體陳列前進(jìn)立體陳列後退平面陳列後退平面陳列前進(jìn)立體陳列前進(jìn)立體陳列商品陳列往後退縮的話 不易看見 無吸引力商品陳列往前推進(jìn)的話 容易看見 有吸引力 所謂前進(jìn)立體陳列前進(jìn)立體陳列？簡單地說 ，就是讓商品的陳列排面看起來有 突出感，藉以表現(xiàn)動人的吸引力2003/2/21擬定計劃擬定計劃計劃就是計計 劃劃目目 標(biāo)標(biāo)何時when何人who何處where何事what如何做 how 確定工作目標(biāo)，決

27、定工作順序，釐清責(zé)任分擔(dān)，達(dá)成工作目的擬定計劃就擬定計劃就是是2003/2/21銷售計劃的進(jìn)行程序銷售計劃的進(jìn)行程序doactionsee計劃計劃plan接續(xù)下回接續(xù)下回實施實施掌握狀況與結(jié)果掌握狀況與結(jié)果 analsis check (分析分析) (檢討檢討)research control (調(diào)查調(diào)查) (控制控制)2003/2/21擬訂銷售計劃的方法擬訂銷售計劃的方法擬訂計劃時必須注意以下各項要點：擬訂計劃時必須注意以下各項要點：1. 釐清目的、目標(biāo)、項目2. 只做圖表以便運用3. 擬定計劃時須就實施上的必要事項， 以及店舖賣場的實際狀況等注意要點 進(jìn)行檢討4. 釐清擬定計劃的程序步驟5

28、. 與每日的賣場作業(yè)活動相結(jié)合2003/2/21擬訂銷售計劃之際擬訂銷售計劃之際同業(yè)競爭吸引顧客為達(dá)成賣場銷售預(yù)算如何做付諸實施時的注意要點具體化計劃化店舖賣場的實際狀況實施上的必要專項銷售計劃銷售計劃2003/2/21銷售計劃內(nèi)容所含的目標(biāo)項目銷售計劃內(nèi)容所含的目標(biāo)項目1.有關(guān)銷售方面2.有關(guān)庫存方面3.有關(guān)利潤方面4.有關(guān)損耗方面5.有關(guān)促銷方面6.有關(guān)勞務(wù)方面7.有關(guān)事務(wù)方面a.毛利額和比率(預(yù)估.實績) b.價格調(diào)整(預(yù)估.實績) c.各項經(jīng)費(預(yù)估.實績)a.甘特質(zhì)預(yù)估(月份.日別銷售預(yù)估) b.銷售管理(月份.日別預(yù)估實績) c.拍賣準(zhǔn)備(預(yù)估.實績)a.庫存額(每坪庫存.預(yù)估.實

29、績)b.商品週轉(zhuǎn)(週轉(zhuǎn)數(shù).日數(shù).預(yù)估.實績)a.進(jìn)貨實績(預(yù)估.實績) b.損耗界限(目標(biāo).實績) c.品質(zhì)管理(目標(biāo).實績) d.價格調(diào)整(預(yù)估.實績)a.促銷活動(計劃.實施) b.演出活動 (計劃.實施)a.需要人員(預(yù)估.實績) b.工作時數(shù)(預(yù)估.實績) c.健康.衛(wèi)生(管理) d.自我 (部屬)培育 (目標(biāo).實績)a.傳票(簽發(fā).處理.保管) b.報告(做成.提出.保管) c.各項資料(蒐集.整理.分析.保管)銷售計劃的擬訂架構(gòu)銷售計劃的擬訂架構(gòu)擬訂計劃前的確認(rèn)事項釐清目的、目標(biāo)、項目以數(shù)字和時間來表示一切嘗試製作圖表就實施上的必要事 項.賣場現(xiàn)況的注意要點進(jìn)行再檢討弄清楚擬訂計劃

30、的程序與步驟庫存-1.銷售庫存預(yù)估表 2.銷售管理報目標(biāo).管理銷售-1.日結(jié)構(gòu)成比算出來的資料 2.銷售管理表 3.銷售管理報 4.拍賣商品定案毛利-1.銷售管理報 2.調(diào)價管理表損耗-1.進(jìn)貨實績表2.調(diào)價管理表 3.金額過分與不足的一覽表 4.當(dāng)月商品廢棄處分促銷-1.促銷計劃書2.當(dāng)月店內(nèi)演出的基本計劃與每日的賣場作業(yè)活動相結(jié)合勞務(wù). -1.當(dāng)月休假消化狀況事務(wù) 2.加班管理表店商品人組織 銷銷 售售 計計 劃劃2003/2/21構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)的五項賣場數(shù)字構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)的五項賣場數(shù)字 1. 銷售額 2. 毛利額（ ） 3. 庫存額 4. 售價變更額 5. 損耗額2003/2/21 預(yù)估管理

31、的重點預(yù)估管理的重點 銷售預(yù)算額達(dá)成率毛利預(yù)算額達(dá)成率是否100達(dá)成？ 兩者之間是否平衡？ yesnoyesno必須針對下列項目進(jìn)行考核：必須針對下列項目進(jìn)行考核：加值率是否異常？售價變更率是否偏高？ 是否集中在月底？庫存是否過多？ 是否連續(xù)超量？銷售業(yè)績構(gòu)成比是否異常？2003/2/21進(jìn)貨管理的基礎(chǔ)數(shù)字進(jìn)貨管理的基礎(chǔ)數(shù)字 毛利率 業(yè)績構(gòu)成比 銷售業(yè)績 週轉(zhuǎn)次數(shù) (期首期末)2週轉(zhuǎn)日數(shù)30日(1個月)週轉(zhuǎn)次數(shù) 相乘積相乘積商品週轉(zhuǎn)率商品週轉(zhuǎn)率 2003/2/21相乘積相乘積相乘積相乘積 顧名思義，就是數(shù)字相乘所 得之積運用的場合。1. 為了維持毛利率，應(yīng)該選擇哪些哪些商品進(jìn)貨才好？2. 規(guī)劃

32、商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)該如何調(diào)配 才好？2003/2/21商品週轉(zhuǎn)率商品週轉(zhuǎn)率 表示商品從進(jìn)貨到出售為止的速度 表現(xiàn)於商品的週轉(zhuǎn)次數(shù)和週轉(zhuǎn)日數(shù) 以週轉(zhuǎn)次數(shù)來表示時次數(shù)愈高愈好，反之， 週轉(zhuǎn)日數(shù)來表示時日數(shù)愈少愈好 週轉(zhuǎn)次數(shù)低週轉(zhuǎn)日數(shù)長=商品的週轉(zhuǎn)狀況不佳 會引起的後果：會引起的後果：1. 進(jìn)貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負(fù)擔(dān)2. 造成商品損耗價格愈降愈低3. 商品日漸陳腐4. 佔據(jù)庫房以及賣場空間2003/2/21掌握銷售走勢的圖表數(shù)字掌握銷售走勢的圖表數(shù)字在整個月裡，現(xiàn)在這個時候是處於怎樣的時期從全年的 銷售業(yè)績走勢來看，本月份處於上升期還是下降期去年的記錄今後的走勢和去年每個月的銷售業(yè)績走

33、勢圖去年這個時候的每日銷售業(yè)績走勢圖掌握銷售走勢的圖表數(shù)字，活用手上資料掌握銷售走勢的圖表數(shù)字，活用手上資料 掌握營業(yè)狀況掌握營業(yè)狀況和 銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（一）2003/2/21掌握銷售走勢的圖表數(shù)字掌握銷售走勢的圖表數(shù)字去年的天氣，氣溫如何？去年何時有什麼樣的拍賣活動？去年在賣場上做了特殊陳列嗎？去年何種商品賣得最好？ (何時為其暢銷顛峰期？)去年何種商品賣得最差？ 而且一味降價求售？ (什麼時候降價求售？) 去年的庫存量如何？去年什麼人負(fù)責(zé)什麼工作？ 今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項商品的銷路怎麼樣？ 今年該項商品進(jìn)貨多少？ 今年的

34、庫存量如何？ 今年的工作人員陣容如何？2003/2/21活用手中的資料活用手中的資料1. 銷售管理日報銷售管理日報2. 銷售分?jǐn)?shù)與單價報告銷售分?jǐn)?shù)與單價報告3. 每日銷售管理表每日銷售管理表4. 銷售業(yè)績排行榜銷售業(yè)績排行榜5. 訂貨存根一覽表訂貨存根一覽表6. 人時生產(chǎn)管理表人時生產(chǎn)管理表7. 商品別損益計算書商品別損益計算書 銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（二）2003/2/21作業(yè)分配上的問題點作業(yè)分配上的問題點兼職和打工人員無法按照基準(zhǔn)進(jìn)行作業(yè)其原因大都出在賣場主任沒有教導(dǎo)他們作業(yè)基準(zhǔn)所致其原因大都出在賣場主任沒有教導(dǎo)他們作業(yè)基準(zhǔn)所致賣場主任誤把自己當(dāng)成作業(yè)員賣場主任誤把自己當(dāng)成作業(yè)員賣場主管原本

35、是要指導(dǎo)員工作業(yè)，卻在營業(yè)時間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責(zé)，監(jiān)督賣場作業(yè)是否按照分配計劃進(jìn)行使兼職和打工人員能夠按照基準(zhǔn)從事作業(yè)，讓賣場主管得以遂行本來應(yīng)負(fù)的督導(dǎo)業(yè)務(wù)，如此這般恢復(fù)原本應(yīng)有的面貌，乃是賣場主管實施作業(yè)分配之前必須解決的問題。2003/2/21作業(yè)分配上的注意要點作業(yè)分配上的注意要點1. 要讓部屬記住有關(guān)規(guī)定文2. 預(yù)先定妥作業(yè)基準(zhǔn)3. 要求部屬每完成一項作業(yè)即須報告4. 監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配計劃進(jìn)行5. 作業(yè)分配若未按照原訂計劃進(jìn)行時6. 指定突發(fā)狀況的處理人員7. 下達(dá)臨機應(yīng)變的作業(yè)指示2003/2/21下達(dá)作業(yè)分配指示之際下達(dá)作業(yè)分配指示之際

36、的注意要點的注意要點一週之內(nèi)，自己要在什麼時候，從事什麼工 作？和其他同事之間的工作關(guān)係如何？一天之內(nèi)，要在什麼時候，從事什麼工作？2003/2/21在自己所屬賣場的在自己所屬賣場的工作當(dāng)中工作當(dāng)中哪些是容易的工作（誰都會做的工作）？哪些是困難的工作（需要判斷力的工作）？2003/2/21對有關(guān)工作人員的指示對有關(guān)工作人員的指示該項作業(yè)最須注意的事項（重點）是哪些？若是00數(shù)量的商品該項作業(yè)要以小時來完成a作業(yè)將於點鐘完成，因此b作業(yè)要在點鐘開始1232003/2/21自己的賣場裡具有哪些種類的工作來進(jìn)行？最佳作法應(yīng)在1天內(nèi)的什麼時候來做？自己的賣場裡週間最忙碌的日子.時段.進(jìn)貨日為何？各項工

37、作的最佳作法為何？最佳作法應(yīng)在1週內(nèi)的什麼時候來做？最佳作法需要花費多少時間？叫誰來做最好（工作人員的能力與經(jīng)驗度）？那麼這些工作要以何種流程來進(jìn)行？16543287作業(yè)分配上的注意要點2003/2/21活動理念活動理念-以以5w2h來作企劃來作企劃時間(when)地點(where)主辦者(who)訴求對象(whom)什麼商品(what)銷售方法(how)銷售額(howmuch)預(yù)定銷售單位與銷售目標(biāo)額為店作為訴求對象的商品為作為銷售對象的商品為提高的銷售法為活動場所:部門部日月日 月2003/2/21商品活動的理念商品活動的理念 掌握社會例行活動的時機來擬訂銷售計劃 銷售企劃一方面要配合健康

38、主題或烹飪主 題提出生活方案，一方面要全力備齊該期 間內(nèi)地方上人人需要的商品 常設(shè)賣場維持不變，而在賣場外另闢空間 以供展售（利用店頭或店內(nèi)空餘之處） 配合週年慶或者換季大拍賣等活動來擬訂 計劃2003/2/21商品活動的型態(tài)商品活動的型態(tài)季節(jié)重點銷售活動特產(chǎn)展售活動地方活動大型活動場的活動廠商贊助活動 （有以文化活動為主， 和以銷售活動為主）。由未經(jīng)銷商品組成的銷 售活動。 各店裝飾 商品展售活動2003/2/21活動種類活動種類 季節(jié)重點銷售活動 特產(chǎn)展售活動 地方活動 廠商贊助活動 由未經(jīng)銷商品組成的銷售 活動2003/2/21活動程序活動程序 總部企劃的活動流程 店內(nèi)企劃的活動流程20

39、03/2/21實施活動計劃的必要事項實施活動計劃的必要事項1. 活動主題3. 規(guī)模4. 銷售預(yù)算5. 人員計劃6. 商品規(guī)劃7. 賣場佈局8. 演出計劃2. 日程2003/2/21有關(guān)活動的三各計劃有關(guān)活動的三各計劃 年間計劃擬案時期：該年度 開始前的2個月1個月起草方案：由營業(yè)部 負(fù)責(zé)起草廣告案 各季計劃擬案時期：各季 開始前的2個月1個月起草方案：由商品部 的部門採購人員負(fù)責(zé) 月份計劃擬案時期：實施前1個月擬訂下個月的計劃起草方案：由採購人員或賣場主任負(fù)責(zé)2003/2/21活動計劃的必要事項活動計劃的必要事項銷售對象明確化主題與標(biāo)題明確化選擇最適當(dāng)?shù)匿N售期間選擇經(jīng)銷商品與銷售目標(biāo)善用告示與

40、ph確認(rèn)銷售器具、用品、人員維持活動的延續(xù)性掌握時機2003/2/21市場調(diào)查是什麼市場調(diào)查是什麼?市場調(diào)查就是秉持特定目的，市場調(diào)查就是秉持特定目的，針對市場進(jìn)行調(diào)查的活動針對市場進(jìn)行調(diào)查的活動其目的在於吸取本店所無的優(yōu)點，獲得情報以便因應(yīng)顧客需求吸取本店所無的優(yōu)點，獲得情報以便因應(yīng)顧客需求為此目的，則須掌握下列四項重點 清楚競爭店的狀況清楚競爭店的狀況 瞭解客層瞭解客層 測量市場規(guī)模測量市場規(guī)模 確知本店在地區(qū)市場上的佔有率確知本店在地區(qū)市場上的佔有率2003/2/21市場調(diào)查的分類市場調(diào)查的分類 商商 圈圈 調(diào)調(diào) 查查形成商圈的調(diào)查統(tǒng)計上的分析調(diào)查商圈的特性調(diào)查商圈的地域性調(diào)查2003/2/21市場調(diào)查的分類市場調(diào)查的分類 購購 物物 調(diào)調(diào) 查查生活實態(tài)調(diào)查動線調(diào)查2003/2/21市場調(diào)查的分類市場調(diào)查的分類 消消 費費 者者 調(diào)調(diào) 查查生活