淺析百易安業(yè)務(wù)發(fā)展之路

1、淺析“百易安”業(yè)務(wù)發(fā)展之路交易資金托管業(yè)務(wù)在美國(guó)等西方國(guó)家是一種比較成熟的業(yè)務(wù)品種，應(yīng)用于廣泛的領(lǐng)域，已形成專門的行業(yè)。在日常貿(mào)易活動(dòng)中，交易雙方出于對(duì)自身利益的考慮，買方擔(dān)心付款后收不到貨物或貨物不合要求，而賣方擔(dān)心發(fā)貨后收不到錢，由此促成交易資金托管業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，在房屋買賣中亦是如此，為了保護(hù)房地產(chǎn)交易雙方的利益，交易資金托管已發(fā)展成為西方國(guó)家房地產(chǎn)交易的必要環(huán)節(jié)。建總行于2003年2月在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中首家獲得人行批準(zhǔn)開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并將此項(xiàng)業(yè)務(wù)定義為“百易安-交易資金托管業(yè)務(wù)”，百，指眾多；易，指交易；安，指安全。2006年建行“百易安”商標(biāo)注冊(cè)成功。一、“百易安”業(yè)務(wù)特點(diǎn)（一）安全可靠。建

2、行“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)一方面使買方在交易合同約定條款實(shí)現(xiàn)后再安心付款，不必?fù)?dān)心付款后因賣方違約而得不到交易合同中約定的貨物或服務(wù)；另一方面使賣方能夠在轉(zhuǎn)讓交易合同約定的貨物或服務(wù)的同時(shí)收款，不必?fù)?dān)心提供貨物或服務(wù)后因買方違約而錢貨兩空。（二）資金保值。買方將交易資金存入建行可獲得存款利息收入，交易期間資金保值。（三）手續(xù)簡(jiǎn)便。買賣雙方只要到建行辦理“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)簽訂并履行相關(guān)協(xié)議即可。（四）服務(wù)配套。買賣雙方有機(jī)會(huì)享受到建行提供的咨詢顧問等相關(guān)服務(wù)?！鞍僖装病苯灰踪Y金托管業(yè)務(wù)可以應(yīng)用于以下幾種情況并發(fā)揮獨(dú)特作用：1.存在資金交割與約定條件實(shí)現(xiàn)存在時(shí)間差、雙方互不了解、互

3、不信任（如貿(mào)易、網(wǎng)上交易）；2.交易的結(jié)果不能立即體現(xiàn)，存在滯后影響（如住房買賣）；3.資金和權(quán)證不能同時(shí)交割（如二手房抵押貸款）；4.需要第三方監(jiān)督、控制和管理（如工程進(jìn)度、還款保證）。二、我行“百易安”業(yè)務(wù)存在的問題（一）全行對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的認(rèn)知度較低，重視程度不夠。（二）該項(xiàng)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，涉及公司、個(gè)人兩大業(yè)務(wù)條線。寧夏行今年首次在公司業(yè)務(wù)條線成功營(yíng)銷了一筆“百易安”業(yè)務(wù)，個(gè)人條線還沒有做，尚處于起步階段。（三）該項(xiàng)業(yè)務(wù)流程涉及需要建行保管權(quán)證及無需建行保管權(quán)證兩種模式，需要建行保管權(quán)證的模式相關(guān)單證較多、操作手續(xù)較為繁瑣，一定程度上影響了經(jīng)辦人員對(duì)業(yè)務(wù)的開辦的積極性。（四）競(jìng)爭(zhēng)日益

4、激烈。工商銀行等金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)推出了類似的交易資金托管業(yè)務(wù)，公證處也推出了“提存公證”等便民服務(wù)。以上均屬同性質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)我行“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)形成了競(jìng)爭(zhēng)。三、我行“百易安”業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)遇（一）我國(guó)信用體系不健全，合同違約、合同詐騙等情況屢見不鮮，交易雙方不了解、缺乏信任，部分交易行為資金和權(quán)證不能同時(shí)交割，存在交易操作的風(fēng)險(xiǎn)，為“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)需求和巨大的發(fā)展空間。（二）建行作為首家獲準(zhǔn)開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，既具有良好信譽(yù)、豐富經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新模式等優(yōu)勢(shì)，又有兄弟行成功的案例和總行的大力支持。（三）我行具有發(fā)展“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢(shì)。目前我行擁有眾多營(yíng)

5、業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，有著較為完善的分銷渠道，同時(shí)我行擁有豐富的客戶資源，均為我行發(fā)展該業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢(shì)。四、目標(biāo)市場(chǎng)二手房交易市場(chǎng)。二手房交易因涉及產(chǎn)權(quán)過戶具有下述特征而易產(chǎn)生交易風(fēng)險(xiǎn)：（1）買、賣雙方或與房產(chǎn)中介屬首次交易，互不了解、互不信任；（2）房款資金交割和房產(chǎn)過戶權(quán)證不同步，交易的結(jié)果不能立即體現(xiàn)，存在滯后性。針對(duì)以上交易風(fēng)險(xiǎn)，由建行提供交易資金托管服務(wù)，對(duì)買賣雙方而言：可使交易資金更安全，避免由于產(chǎn)權(quán)證過戶時(shí)間較長(zhǎng)引起的意外風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)房產(chǎn)中介而言：可借助銀行信用拓寬客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高中介的公信度，從而促進(jìn)房屋交易市場(chǎng)規(guī)范、有序地發(fā)展，避免“黑中介”擾亂市場(chǎng)。二手房交易的特征和“百易安”交易

6、資金托管業(yè)務(wù)自身的功能為我行介入二手房交易資金托管業(yè)務(wù)提供了切入點(diǎn)，我行應(yīng)將“百易安”作為拳頭產(chǎn)品，在2007年寧夏銀川房博會(huì)上推出，并進(jìn)行宣傳和推廣。以個(gè)人住房最高額抵押貸款和個(gè)人再交易住房貸款為手段，實(shí)施二手房交易資金托管業(yè)務(wù)的專項(xiàng)營(yíng)銷。各類集中采購(gòu)市場(chǎng)。集中采購(gòu)是涉及大額資金轉(zhuǎn)移的交易，買賣雙方的資金和貨物（或服務(wù)）難以做到同時(shí)交割，存在交易風(fēng)險(xiǎn)，易產(chǎn)生糾紛；對(duì)買方而言：利用我行交易資金托管產(chǎn)品，不僅可以避免買方貨物不符合協(xié)議約定而支付交易資金帶來的風(fēng)險(xiǎn)，而且交易期間交易資金還可保值，有利于提高資金效益，降低采購(gòu)成本；對(duì)賣方而言：利用交易資金托管產(chǎn)品，可以避免貨物賣出后收款難以及買方違約

7、后無法按時(shí)足額收到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。我行應(yīng)選定集中采購(gòu)交易資金作為該項(xiàng)業(yè)務(wù)大力拓展的目標(biāo)市場(chǎng)之一，充分利用我行客戶資源，實(shí)施集中交易資金托管業(yè)務(wù)的專項(xiàng)營(yíng)銷，營(yíng)銷重點(diǎn)是各級(jí)政府的采購(gòu)中心和我行的集中采購(gòu)業(yè)務(wù)。商品貿(mào)易交易、保證金歸集和管理、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、兼并收購(gòu)和債務(wù)重組等涉及大額資金轉(zhuǎn)移的交易，所涉及到的貨物、服務(wù)、權(quán)益證明與交易資金的交割也存在時(shí)間上的滯后性，難以做到“一手交貨，一手交錢”，交易雙方都為對(duì)方的履約能力、信用度和不可控的風(fēng)險(xiǎn)因素而擔(dān)心，一旦對(duì)方違約或不可控風(fēng)險(xiǎn)因素出現(xiàn)，交易資金的安全難以得到有效保障。因此，交易雙方都需要第三者協(xié)助雙方交割資金和物權(quán)，以保證交易資金的安全，這就為我行“百易

8、安”交易資金托管業(yè)務(wù)的拓展提供了切入點(diǎn)。因此，我行應(yīng)將以上領(lǐng)域確定為我行目標(biāo)市場(chǎng)，積極進(jìn)行營(yíng)銷。營(yíng)銷重點(diǎn)是新建項(xiàng)目設(shè)備采購(gòu)資金托管、土地交易資金托管、信托資金托管、工程進(jìn)度監(jiān)管、竟標(biāo)保證金托管、礦山環(huán)境保護(hù)恢復(fù)保證金托管、綠化保證金托管等。五、幾點(diǎn)建議（一）加強(qiáng)組織保障，建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制?！鞍僖装病睒I(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，涉及公司業(yè)務(wù)條線、個(gè)人業(yè)務(wù)條線等多個(gè)業(yè)務(wù)部門，為確保該業(yè)務(wù)的順利開展，應(yīng)加大“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”和“聯(lián)盟營(yíng)銷”，形成“市場(chǎng)共享、產(chǎn)品交叉、服務(wù)連動(dòng)、共同受益”的多贏格局。（二）確定目標(biāo)客戶，實(shí)行專項(xiàng)營(yíng)銷。各行應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，認(rèn)真梳理現(xiàn)有的客戶群體，充分利用我行現(xiàn)有的渠道，重點(diǎn)對(duì)二手房和

9、保證金歸集和管理、集中采購(gòu)、商品貿(mào)易交易、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)種類，要主動(dòng)介入，積極營(yíng)銷；在為客戶提供資金托管的同時(shí)，推出代辦房產(chǎn)評(píng)估、公積金貸款審批、房產(chǎn)過戶、房產(chǎn)抵押登記等一條龍服務(wù)，并參照市場(chǎng)行情收取費(fèi)用，進(jìn)一步提高“百易安”產(chǎn)品的附加值。（三）確定主要合作伙伴?？梢约訌?qiáng)與有關(guān)中介機(jī)構(gòu)合作，如房地產(chǎn)交易中心等，以共同作為買賣雙方中介的方式合作，中介機(jī)構(gòu)依托我行的信譽(yù)取信客戶，我行可以利用中介機(jī)構(gòu)的信息和客戶資源迅速拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。（四）加強(qiáng)培訓(xùn)和營(yíng)銷宣傳工作，提升該業(yè)務(wù)的認(rèn)知度。業(yè)務(wù)培訓(xùn)重點(diǎn)是對(duì)公類、個(gè)人類客戶經(jīng)理和柜員，使業(yè)務(wù)人員熟知該業(yè)務(wù)特點(diǎn)、內(nèi)容、范圍和流程，提升各級(jí)從業(yè)人員對(duì)交易資金托管業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、新聞媒體和會(huì)展等多渠道宣傳，提升社會(huì)和公眾對(duì)該業(yè)務(wù)認(rèn)知度，營(yíng)造一個(gè)良好營(yíng)銷環(huán)境和氛圍，便于業(yè)務(wù)的開展。（五）建立健全激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)該業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。分行應(yīng)建立“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)“現(xiàn)買單”考核機(jī)制，直接兌現(xiàn)到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)辦人，用于激勵(lì)業(yè)務(wù)發(fā)展;在年末對(duì)完成情況較好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及業(yè)績(jī)較為突出的個(gè)人實(shí)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。（六）建立信息上下溝通的交流機(jī)制，營(yíng)造良好業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍。一是