淺析百易安業(yè)務(wù)發(fā)展之路

1、淺析“百易安”業(yè)務(wù)發(fā)展之路交易資金托管業(yè)務(wù)在美國等西方國家是一種比較成熟的業(yè)務(wù)品種，應(yīng)用于廣泛的領(lǐng)域，已形成專門的行業(yè)。在日常貿(mào)易活動中，交易雙方出于對自身利益的考慮，買方擔心付款后收不到貨物或貨物不合要求，而賣方擔心發(fā)貨后收不到錢，由此促成交易資金托管業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，在房屋買賣中亦是如此，為了保護房地產(chǎn)交易雙方的利益，交易資金托管已發(fā)展成為西方國家房地產(chǎn)交易的必要環(huán)節(jié)。建總行于2003年2月在國內(nèi)商業(yè)銀行中首家獲得人行批準開辦此項業(yè)務(wù)，并將此項業(yè)務(wù)定義為“百易安-交易資金托管業(yè)務(wù)”，百，指眾多；易，指交易；安，指安全。2006年建行“百易安”商標注冊成功。一、“百易安”業(yè)務(wù)特點（一）安全可靠。建

2、行“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)一方面使買方在交易合同約定條款實現(xiàn)后再安心付款，不必擔心付款后因賣方違約而得不到交易合同中約定的貨物或服務(wù)；另一方面使賣方能夠在轉(zhuǎn)讓交易合同約定的貨物或服務(wù)的同時收款，不必擔心提供貨物或服務(wù)后因買方違約而錢貨兩空。（二）資金保值。買方將交易資金存入建行可獲得存款利息收入，交易期間資金保值。（三）手續(xù)簡便。買賣雙方只要到建行辦理“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)點簽訂并履行相關(guān)協(xié)議即可。（四）服務(wù)配套。買賣雙方有機會享受到建行提供的咨詢顧問等相關(guān)服務(wù)。“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)可以應(yīng)用于以下幾種情況并發(fā)揮獨特作用：1.存在資金交割與約定條件實現(xiàn)存在時間差、雙方互不了解、互

3、不信任（如貿(mào)易、網(wǎng)上交易）；2.交易的結(jié)果不能立即體現(xiàn)，存在滯后影響（如住房買賣）；3.資金和權(quán)證不能同時交割（如二手房抵押貸款）；4.需要第三方監(jiān)督、控制和管理（如工程進度、還款保證）。二、我行“百易安”業(yè)務(wù)存在的問題（一）全行對該項業(yè)務(wù)的認知度較低，重視程度不夠。（二）該項業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，涉及公司、個人兩大業(yè)務(wù)條線。寧夏行今年首次在公司業(yè)務(wù)條線成功營銷了一筆“百易安”業(yè)務(wù)，個人條線還沒有做，尚處于起步階段。（三）該項業(yè)務(wù)流程涉及需要建行保管權(quán)證及無需建行保管權(quán)證兩種模式，需要建行保管權(quán)證的模式相關(guān)單證較多、操作手續(xù)較為繁瑣，一定程度上影響了經(jīng)辦人員對業(yè)務(wù)的開辦的積極性。（四）競爭日益

4、激烈。工商銀行等金融機構(gòu)已經(jīng)推出了類似的交易資金托管業(yè)務(wù)，公證處也推出了“提存公證”等便民服務(wù)。以上均屬同性質(zhì)的產(chǎn)品，對我行“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)形成了競爭。三、我行“百易安”業(yè)務(wù)的發(fā)展機遇（一）我國信用體系不健全，合同違約、合同詐騙等情況屢見不鮮，交易雙方不了解、缺乏信任，部分交易行為資金和權(quán)證不能同時交割，存在交易操作的風險，為“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)提供了市場需求和巨大的發(fā)展空間。（二）建行作為首家獲準開辦此項業(yè)務(wù)的國內(nèi)商業(yè)銀行，既具有良好信譽、豐富經(jīng)驗、創(chuàng)新模式等優(yōu)勢，又有兄弟行成功的案例和總行的大力支持。（三）我行具有發(fā)展“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢。目前我行擁有眾多營

5、業(yè)網(wǎng)點，有著較為完善的分銷渠道，同時我行擁有豐富的客戶資源，均為我行發(fā)展該業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢。四、目標市場二手房交易市場。二手房交易因涉及產(chǎn)權(quán)過戶具有下述特征而易產(chǎn)生交易風險：（1）買、賣雙方或與房產(chǎn)中介屬首次交易，互不了解、互不信任；（2）房款資金交割和房產(chǎn)過戶權(quán)證不同步，交易的結(jié)果不能立即體現(xiàn)，存在滯后性。針對以上交易風險，由建行提供交易資金托管服務(wù)，對買賣雙方而言：可使交易資金更安全，避免由于產(chǎn)權(quán)證過戶時間較長引起的意外風險；對房產(chǎn)中介而言：可借助銀行信用拓寬客戶群，擴大市場份額，提高中介的公信度，從而促進房屋交易市場規(guī)范、有序地發(fā)展，避免“黑中介”擾亂市場。二手房交易的特征和“百易安”交易

6、資金托管業(yè)務(wù)自身的功能為我行介入二手房交易資金托管業(yè)務(wù)提供了切入點，我行應(yīng)將“百易安”作為拳頭產(chǎn)品，在2007年寧夏銀川房博會上推出，并進行宣傳和推廣。以個人住房最高額抵押貸款和個人再交易住房貸款為手段，實施二手房交易資金托管業(yè)務(wù)的專項營銷。各類集中采購市場。集中采購是涉及大額資金轉(zhuǎn)移的交易，買賣雙方的資金和貨物（或服務(wù)）難以做到同時交割，存在交易風險，易產(chǎn)生糾紛；對買方而言：利用我行交易資金托管產(chǎn)品，不僅可以避免買方貨物不符合協(xié)議約定而支付交易資金帶來的風險，而且交易期間交易資金還可保值，有利于提高資金效益，降低采購成本；對賣方而言：利用交易資金托管產(chǎn)品，可以避免貨物賣出后收款難以及買方違約

7、后無法按時足額收到貨款的風險。我行應(yīng)選定集中采購交易資金作為該項業(yè)務(wù)大力拓展的目標市場之一，充分利用我行客戶資源，實施集中交易資金托管業(yè)務(wù)的專項營銷，營銷重點是各級政府的采購中心和我行的集中采購業(yè)務(wù)。商品貿(mào)易交易、保證金歸集和管理、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、兼并收購和債務(wù)重組等涉及大額資金轉(zhuǎn)移的交易，所涉及到的貨物、服務(wù)、權(quán)益證明與交易資金的交割也存在時間上的滯后性，難以做到“一手交貨，一手交錢”，交易雙方都為對方的履約能力、信用度和不可控的風險因素而擔心，一旦對方違約或不可控風險因素出現(xiàn)，交易資金的安全難以得到有效保障。因此，交易雙方都需要第三者協(xié)助雙方交割資金和物權(quán)，以保證交易資金的安全，這就為我行“百易

8、安”交易資金托管業(yè)務(wù)的拓展提供了切入點。因此，我行應(yīng)將以上領(lǐng)域確定為我行目標市場，積極進行營銷。營銷重點是新建項目設(shè)備采購資金托管、土地交易資金托管、信托資金托管、工程進度監(jiān)管、竟標保證金托管、礦山環(huán)境保護恢復保證金托管、綠化保證金托管等。五、幾點建議（一）加強組織保障，建立聯(lián)動營銷機制?！鞍僖装病睒I(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，涉及公司業(yè)務(wù)條線、個人業(yè)務(wù)條線等多個業(yè)務(wù)部門，為確保該業(yè)務(wù)的順利開展，應(yīng)加大“聯(lián)動營銷”和“聯(lián)盟營銷”，形成“市場共享、產(chǎn)品交叉、服務(wù)連動、共同受益”的多贏格局。（二）確定目標客戶，實行專項營銷。各行應(yīng)結(jié)合自身實際，認真梳理現(xiàn)有的客戶群體，充分利用我行現(xiàn)有的渠道，重點對二手房和

9、保證金歸集和管理、集中采購、商品貿(mào)易交易、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)種類，要主動介入，積極營銷；在為客戶提供資金托管的同時，推出代辦房產(chǎn)評估、公積金貸款審批、房產(chǎn)過戶、房產(chǎn)抵押登記等一條龍服務(wù)，并參照市場行情收取費用，進一步提高“百易安”產(chǎn)品的附加值。（三）確定主要合作伙伴。可以加強與有關(guān)中介機構(gòu)合作，如房地產(chǎn)交易中心等，以共同作為買賣雙方中介的方式合作，中介機構(gòu)依托我行的信譽取信客戶，我行可以利用中介機構(gòu)的信息和客戶資源迅速拓展市場，實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。（四）加強培訓和營銷宣傳工作，提升該業(yè)務(wù)的認知度。業(yè)務(wù)培訓重點是對公類、個人類客戶經(jīng)理和柜員，使業(yè)務(wù)人員熟知該業(yè)務(wù)特點、內(nèi)容、范圍和流程，提升各級從業(yè)人員對交易資金托管業(yè)務(wù)的認識。根據(jù)當?shù)貙嶋H，通過營業(yè)網(wǎng)點、新聞媒體和會展等多渠道宣傳，提升社會和公眾對該業(yè)務(wù)認知度，營造一個良好營銷環(huán)境和氛圍，便于業(yè)務(wù)的開展。（五）建立健全激勵機制，促進該業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。分行應(yīng)建立“百易安”交易資金托管業(yè)務(wù)“現(xiàn)買單”考核機制，直接兌現(xiàn)到營銷團隊和經(jīng)辦人，用于激勵業(yè)務(wù)發(fā)展;在年末對完成情況較好的營銷團隊及業(yè)績較為突出的個人實行專項獎勵。（六）建立信息上下溝通的交流機制，營造良好業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍。一是