分銷渠道總結(jié)

1、目錄一、公司概括二、渠道詳析三、企業(yè)總體戰(zhàn)略四、SWOT分析五、分銷渠道目標(biāo)六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)七、順豐渠道擴(kuò)展激勵(lì)計(jì)劃、公司概況（一）順豐企業(yè)簡(jiǎn)介順豐速運(yùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱順豐）于 1993年成立，總部設(shè)在 深圳，是一家主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際快遞及相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)性企業(yè)。目前，順 豐在國(guó)內(nèi)（包括港、澳、臺(tái)地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場(chǎng)開發(fā)、物流 配送、快件收派等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，也積極拓 展國(guó)際件服務(wù)，目前已開通韓國(guó)及新加坡等地開通了業(yè)務(wù)。（一） SWOT 分析優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)安全的運(yùn)輸服務(wù)高效的便捷服務(wù)靈活的支付結(jié)算方式劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)局限人才缺乏資金不足機(jī)遇

2、：電子商務(wù)的發(fā)展EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策威脅：潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者替代品 供應(yīng)商 購買者二、渠道詳析（一）順豐渠道一：自營(yíng)渠道即所有收派員都由順豐總部統(tǒng)一管理，總部客服統(tǒng)一對(duì)收派員進(jìn)行客 服分配1、順豐在早期采取了 “自營(yíng)+加盟”的發(fā)展形式，但是問題很快就暴露出來：工作人員服務(wù)不規(guī)范、著裝不統(tǒng)一、很多網(wǎng)點(diǎn)老總 （對(duì)自身形象極不重視、網(wǎng)點(diǎn)之間推諉現(xiàn)象嚴(yán)重為了實(shí)現(xiàn)服務(wù) 效率和質(zhì)量的最優(yōu)化2、自2000年起，順豐開展了聲勢(shì)浩大的收權(quán)運(yùn)動(dòng)，將網(wǎng)點(diǎn)全部收歸直營(yíng)3、 順豐目前擁有3個(gè)先進(jìn)的分撥中心，通過建立兩級(jí)中轉(zhuǎn)模式，100余個(gè)一、二級(jí)中轉(zhuǎn)場(chǎng)，應(yīng)用大批先進(jìn)設(shè)備，配備自動(dòng)/半自化分揀系統(tǒng)，全部實(shí)現(xiàn)流水

3、線作業(yè)，實(shí)現(xiàn)快件分揀數(shù)據(jù)傳輸信息 化4、 干線采用的航空，中短途采用中小型車輛發(fā)運(yùn)，速度快，安全有保障，網(wǎng)點(diǎn)豐富，但價(jià)格較高，僅適用于個(gè)人的非常零散小件， 或高附加值貨品 優(yōu)勢(shì)：1、相較于加盟商運(yùn)營(yíng)的方式，增加了公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力， 保證了 派送時(shí)效和服務(wù)質(zhì)量；2、 充分調(diào)動(dòng)收派員的工作積極性和主動(dòng)性， 因確立了收派提成制度，將收 派人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤；3、在服務(wù)流程方面，公司從接單-收件-中轉(zhuǎn)-分撥-航空-派件全流程實(shí)現(xiàn)上、 下流程和系統(tǒng)間的計(jì)算機(jī)智能交叉驗(yàn)證和責(zé)任人到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的 KPI考核追究制 度;4、建立了三級(jí)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量保證機(jī)制， 能實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正絕大部分差錯(cuò)， 極大 提升了運(yùn)作

4、質(zhì)量和客戶滿意度；5、確保對(duì)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，從而保證快遞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和 信息透明化 劣勢(shì)：1、完全的直營(yíng)模式不僅加大了投入，而且提高了風(fēng)險(xiǎn)；2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式均由總部統(tǒng)一，戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)極大，很可能會(huì)造成全盤皆 輸?shù)膽K局；3、在直營(yíng)模式下，順豐與員工之間是赤裸裸的利益關(guān)系， 順豐的考評(píng)制度 非?？量?；4、其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)的相對(duì)不健全，在涉及大多數(shù) 3、4線城市，偏遠(yuǎn) 或較不發(fā)達(dá)地區(qū)，順豐的快遞業(yè)務(wù)尚未觸及（二）順豐渠道二：便利店渠道1、 授權(quán)便利店：2011年10月，順豐在深圳和知名連鎖便利店 7-11達(dá) 成合作協(xié)議，將深圳地區(qū)100多家7-11門店變成順豐授權(quán)代辦點(diǎn)；同 年12

5、月，廣州的8字連鎖便利店也加入其中2、 自營(yíng)便利店：目前在深圳東莞和廈門三地已經(jīng)開設(shè)約30間自營(yíng)的順豐便利 店，這些便利店除了作為順豐快件終端收集點(diǎn)，還提供日用品的零售工作。 優(yōu)勢(shì)：發(fā)件方式、發(fā)件時(shí)間都更為靈活，由于便利店是 24小時(shí)營(yíng)業(yè)，同時(shí)便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點(diǎn)；在擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)量的同時(shí)降低成本。 開通便利店渠道，既可實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本 劣勢(shì)：便利店面積不大，存放包裹的空間受限，對(duì)其收件、配送的周轉(zhuǎn)頻次要求很高；快遞企業(yè)新的渠道模式還需要逐步培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)合作零售企業(yè)要求較高三、企業(yè)總體戰(zhàn)略：（一）順豐速運(yùn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇順豐公司的企業(yè)使命可以確定

6、為：振興民族快遞產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最 大化，成為我國(guó)快遞行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先的公司，順豐公司可以通過不斷創(chuàng)新，不 斷提高員工的素質(zhì)，逐步完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶服務(wù)，通過自身的發(fā)展來 促進(jìn)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，保證物流、信息流、資金流的有序流動(dòng)，給 消費(fèi)者帶來了更方便快捷的服務(wù)，同時(shí)帶動(dòng)我國(guó)民族快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為我 國(guó)快遞產(chǎn)業(yè)國(guó)際化貢獻(xiàn)自己的力量（二）順豐公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，建立科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)算，業(yè)務(wù)流程的調(diào)整優(yōu)化 是企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高工作效率的必經(jīng)環(huán)節(jié)，順豐公司的客戶對(duì)快遞服務(wù)時(shí) 效和服務(wù)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，因此針對(duì)這些重要指標(biāo)，公司必須對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn) 行全面分析和調(diào)整，明確責(zé)任主

7、體，將各個(gè)環(huán)節(jié)的操作安排妥當(dāng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)服務(wù) 流程進(jìn)行全面分析和調(diào)整。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分：通過細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可以產(chǎn)出較高的利潤(rùn)空間。只要市場(chǎng)細(xì)分定位準(zhǔn)確，總有一片專屬的天地?？爝f主要是從事國(guó)際之間和國(guó)內(nèi)城市、 城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù)，市場(chǎng)細(xì)分可以從經(jīng)營(yíng)范圍上細(xì)分為國(guó)際 快遞市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)。國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部;另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為 城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞。順豐可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按物品性質(zhì)可

8、以分為專營(yíng)藥品運(yùn)輸、化工品運(yùn)輸、鮮活類產(chǎn)品運(yùn) 輸、手機(jī)類運(yùn)輸、精密儀器運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)龋话绰肪€分，可將部分線路作為 精品線路，如上海一北京、北京一廣州業(yè)務(wù) ，以安全、快速、準(zhǔn)確、低價(jià)在行業(yè) 內(nèi)取得卓越的口碑。通過細(xì)分市場(chǎng)做出自己的特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇成為戰(zhàn)略實(shí)施首先要考慮的問題 ，只有合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，做到有的放矢，才能利用有限的資源取得最大的效益 ，而且只 有堅(jiān)持服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，不盲目多元經(jīng)營(yíng)，才能做到優(yōu)勢(shì)集中。國(guó)際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國(guó)際結(jié)算部；另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司 的出口部門。這些大宗客戶的國(guó)際快遞由于時(shí)間要求緊，尤其是銀行

9、信用證、提單等的派送時(shí)效性非常強(qiáng)，所以不僅僅在派送速度上要求高，而且在查詢等方面也 需要特別準(zhǔn)確及時(shí)的信息，民營(yíng)快遞目前的狀況顯然不能達(dá)到他們的要求。同時(shí) ， 由于這些客戶與外資快遞合作時(shí)間比較久，且國(guó)外收件人更傾向于接收大的國(guó)際 快遞公司的服務(wù)，從而基本成了外資快遞公司的固定客源。國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞，由于城市之間的快遞一直是EMS的強(qiáng)項(xiàng)，它有強(qiáng)大的中國(guó)郵政網(wǎng)絡(luò)支撐，所以一直經(jīng)營(yíng)良好，但近年來EMS 的市場(chǎng)占有率日益萎縮，而民營(yíng)快遞企業(yè)涉足國(guó)內(nèi)快遞時(shí)間長(zhǎng)，與鐵路、公路、民 航等都有比較長(zhǎng)期的合作，在這一方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外城鄉(xiāng)之間和同城之間的 快遞，大

10、的外資公司雖然一直想介入，但由于政策的限制，目前仍沒有直接的舉措； 再就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)來講 ，利潤(rùn)比較薄，即使介入,這些大公司也不會(huì) 把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上?；谝陨系姆治觯権S速運(yùn)應(yīng)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)鎖 定在國(guó)內(nèi)快件市場(chǎng)上，在原來城市間快遞與城鄉(xiāng)之間快遞基礎(chǔ)上，增加同城之間的 快遞業(yè)務(wù)，堅(jiān)持服務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。3、 市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色， 是參與現(xiàn)代市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。為了使自己的服務(wù)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路， 防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 所替代，企業(yè)必須從各方面樹立起一定的市場(chǎng)形象， 以期在顧客心目中形成一定 的偏愛。4、營(yíng)銷戰(zhàn)略： 產(chǎn)品策略：順豐速運(yùn)首先在市場(chǎng)細(xì)分與市

11、場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)物流市場(chǎng)需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與 欲望，設(shè)計(jì)、開發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目；第三，正確對(duì)產(chǎn)品的品牌與形象定位，注 重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，努力通過各種方式提高 物流服務(wù)的品牌價(jià)值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理， 增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。 定價(jià)策略：合理的定價(jià)和價(jià)格策略將影響順豐速運(yùn)企業(yè)客戶的訂貨規(guī)模、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)的效率。在定價(jià)方面，應(yīng)綜合考慮 客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價(jià)位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)的價(jià)格。 定價(jià)時(shí)企業(yè)還要注意在市場(chǎng)上正確處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之

12、間的關(guān)系，通過正確合理定價(jià)實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。目前，順豐速運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是50克內(nèi)收不超過20元的 費(fèi)用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時(shí)到達(dá)。這個(gè)價(jià)格既滿足了企業(yè)發(fā)展對(duì)利潤(rùn) 的需要，又處理好了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)也為廣大客戶所接受。 銷售渠道：我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖?，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過網(wǎng)絡(luò)等建立高效的信息系統(tǒng)， 使企業(yè)做到快速回應(yīng)， 對(duì)市場(chǎng)變化迅速做 出調(diào)整。與此同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營(yíng)銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷，電子營(yíng)銷等。順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：一、堅(jiān)持直營(yíng)模式：順豐發(fā)展

13、初期選擇過加盟制擴(kuò)張，不過問題很快暴露出來，如順豐所經(jīng)營(yíng)的是高 附加值的快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟商不 少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨，這降低了快件的時(shí)效性和安全性。2000年起，順豐下定決心直營(yíng)，經(jīng)過兩年的變革、 克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)管理后，順豐在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和 破損率等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他快遞公 司。因此，發(fā)展直營(yíng)是順豐速運(yùn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品一體化的重要制度保障，是一條要堅(jiān)持走下去的道路。通過直營(yíng)使得服務(wù)質(zhì)

14、量和流程的監(jiān)控得以實(shí)現(xiàn)。 雖然目前直 營(yíng)的這種優(yōu)勢(shì)可能還不是十分明顯，但可預(yù)見的是在未來一定會(huì)爆發(fā)出巨大的競(jìng) 爭(zhēng)力，乃至關(guān)系到企業(yè)的存亡 促銷策略：順豐速運(yùn)除了根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)并提供產(chǎn)品、降低成本制定合理價(jià)格、建立合理渠道使“顧客”易于得到所需的物流服務(wù)外，還要求其樹立物 流企業(yè)在市場(chǎng)上的形象。結(jié)合 4Ps的運(yùn)用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有： 注重與客戶的溝通，與客戶建立長(zhǎng)期良好關(guān)系；對(duì)物流服務(wù)進(jìn)行品牌廣告等包裝，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度， 樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營(yíng)銷，對(duì)重點(diǎn)客 戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)；由專門的部門或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方

15、案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流 作業(yè)。 這里重點(diǎn)講一下擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的策略。 不同的媒體有不同的特色及功 能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。順豐速運(yùn)在促銷策略方面要做到應(yīng)該讓營(yíng)銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮， 讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保持高曝光度的 優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長(zhǎng)年以來營(yíng) 銷上的漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、朋友般的互動(dòng)關(guān)系。借助電視及其他 媒體建立起品牌形象，當(dāng)品牌形象建立，消費(fèi)者愿意主動(dòng)了解這個(gè)產(chǎn)品的特色時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便可以充分利用其低廉的價(jià)格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。 在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于消費(fèi)者具有了方便快捷的處理信息的能力和條件，促

16、銷的功能和傳播方式將發(fā)生驚人的變化。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。 其手段主要是：A利用網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告互動(dòng)式的運(yùn)作方式使其完全有別于 報(bào)紙、雜志、電視這三類傳統(tǒng)的廣告媒體。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生 了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動(dòng)的信息交流。正是這個(gè)轉(zhuǎn)變，縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的強(qiáng)制輸送的形式，而是將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價(jià)格、包括售后服務(wù) 和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費(fèi)者在自己愿意或需要時(shí)間進(jìn)行查 詢。消費(fèi)者將在一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)中的有關(guān)商品專題的主頁上，首先看到一個(gè)產(chǎn)品 信息的廣告界面和信息內(nèi)容的簡(jiǎn)

17、要索引，再據(jù)此來決定自己是否要再進(jìn)一步了解 該信息。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化， 經(jīng)過計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)的處理，變 得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。B進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān)：網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系策劃必須根據(jù)各類公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn) 用的特點(diǎn)，禾I用站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參加或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā) 送電子推銷信等手段企業(yè)，服務(wù)公眾，建立和鞏固關(guān)系，解決有爭(zhēng)議的問題，消 除不良影響，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造良好的生存和發(fā)展環(huán)境C網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)：傳統(tǒng)營(yíng)銷中的大部分促銷活動(dòng)，如打折、優(yōu)惠、 推行會(huì)員制等都可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。實(shí)際中營(yíng)銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用 優(yōu)惠卡，建立會(huì)員制，一對(duì)一行銷，提供免費(fèi)送貨，無條件更換保證，降低價(jià)

18、位 等。采用優(yōu)惠措施的商店更可能吸引顧客的惠顧。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增 多而不斷擴(kuò)展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長(zhǎng)久客戶，而建立會(huì)員制的措施更 是從多方面人手以留住顧客。通過向會(huì)員提供電子問卷，一方面可增加商店的價(jià) 值感，更重要的是借客戶填寫會(huì)員資料可建立起一個(gè)完整的消費(fèi)者資料庫。借著會(huì)員的資料，可隨時(shí)發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進(jìn)消 費(fèi)，或促使其再次光臨，形成一批長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。四、SWO分析:（一）優(yōu)勢(shì)：快捷的時(shí)效服務(wù)安全的運(yùn)輸服務(wù)高效的便捷服務(wù)靈活的支付結(jié)算方式（二）劣勢(shì)：人才缺乏資金不足（三）機(jī)遇：電子商務(wù)的發(fā)展EMS份額逐年遞減 宏觀環(huán)境及政策（四）威脅：潛在

19、的新競(jìng)爭(zhēng)者替代品 供應(yīng)商 購買者五、分銷渠道目標(biāo)：（一）渠道決策的經(jīng)濟(jì)性：開設(shè)便利店，既可以實(shí)現(xiàn)人力資源的整合，同時(shí)還可以降低成本。（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性：對(duì)順豐而言2013年是瘋狂擴(kuò)張的一年。根據(jù)順豐官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，2013年順豐服務(wù)范圍總共擴(kuò)展了 27個(gè)地級(jí)市、629個(gè)縣區(qū)，目前已建有6000多個(gè)營(yíng)業(yè) 網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了中國(guó)大陸31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，300多個(gè)大中城市及1900多 個(gè)縣級(jí)市或縣區(qū)。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就從4000多個(gè)擴(kuò)充到6000多個(gè)， 增加了 600多個(gè)縣級(jí)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，這樣瘋狂的擴(kuò)張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人 的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。按 2013年初順豐

20、的內(nèi)部規(guī)劃，本年度原計(jì)劃 只新增500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但從4月份開始，順豐猛然發(fā)力，實(shí)際增長(zhǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 是原計(jì)劃的4倍還多。與一般快遞公司在擴(kuò)張過程中采用的松散加盟體系不同， 順豐全部采用“直營(yíng)”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一張 含金量極高的“超級(jí)巨網(wǎng)” 一旦建立起來，在打破中郵速遞的規(guī)模壁壘同時(shí)，也 順勢(shì)建立起其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能望其項(xiàng)背的新一重規(guī)模壁壘和競(jìng)爭(zhēng)門檻。六、順豐速運(yùn)渠道體系設(shè)計(jì)（一）渠道長(zhǎng)度我國(guó)速運(yùn)企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、 機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等?；诖?，在渠道構(gòu)建方面，順豐速運(yùn)首先應(yīng)過網(wǎng)絡(luò) 等建立高效的信息系統(tǒng)，使企業(yè)做到快速回

21、應(yīng)。對(duì)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，與此 同時(shí)，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營(yíng)銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷等。 順豐速運(yùn)在銷售渠道上要做到以下方面：1、堅(jiān)持直營(yíng)模式順豐發(fā)展初期選擇過加盟制擴(kuò)張不過問題很快暴露出來，比如順豐所經(jīng)營(yíng)的 是高附加值得快件業(yè)務(wù)，客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，更重視速度和可靠性，但加盟 商不少出身于運(yùn)輸公司，處于利益考慮在承攬快件的同時(shí)還會(huì)接一些其他的貨， 這降低了快件的時(shí)效性和安全性。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營(yíng)的轉(zhuǎn)變。 完成直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理后，順豐在服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和可靠性上，明顯超越了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在快件丟失率和破損率 等關(guān)鍵指標(biāo)上，對(duì)地方公司實(shí)行直接管理的順豐也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其

22、他快遞公司2、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子營(yíng)銷客戶登錄順豐速運(yùn)的官網(wǎng)就能實(shí)現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶 足不出戶就能享受到順豐速運(yùn)優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。順豐速運(yùn)還應(yīng)堅(jiān)持這一發(fā)展方向，把網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的更加完整，突出以客 戶為本，使用戶用的得心應(yīng)手。以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一方式的普及， 擴(kuò)大其所占有 的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓寬。（二）渠道寬度1、自營(yíng)渠道：2、便利店渠道：（三）模式1、發(fā)展直營(yíng)+代理模式：它能夠有效解決服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題， 但是由于直營(yíng) 資金投入巨大、規(guī)劃和發(fā)展速度慢，給急需擴(kuò)張的順豐快遞帶來一定阻力，所以 還應(yīng)結(jié)合代理模式實(shí)行渠道的快速擴(kuò)張。企業(yè)只需對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，由代 理商

23、對(duì)區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)按照企業(yè)的要求， 為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。通過這種 渠道發(fā)展模式，可以有效解決企業(yè)資金短缺與迅速擴(kuò)張的矛盾。2拓寬服務(wù)種類：中國(guó)為何會(huì)出現(xiàn)雙匯物流、國(guó)美物流，是因?yàn)闆]有大的物流 配送公司為他們提供物流。制造業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，集中精力投入到產(chǎn)品 的研發(fā)等核心業(yè)務(wù)方面，他們會(huì)把占成本較大的物流部分外包給第三方物流；下一步的發(fā)展方式就是將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬， 延伸到為一個(gè)企業(yè)承擔(dān)第三方物流 的領(lǐng)域，并不是僅局限于提供小包裹，信函，文件的速遞服務(wù)，尋找到企業(yè)新的 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，解決服務(wù)單一的問題。3 改善渠道管理模式：一方面，在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司，管理各

24、省 的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路，并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一方面，總 公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心，運(yùn)轉(zhuǎn)中心按照配送效率最優(yōu)的原則，進(jìn)行管理區(qū)域 的劃分、配送線路的規(guī)劃、配送工具的選擇和貨物的調(diào)度 ，一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心的業(yè)務(wù) 管理范圍可以覆蓋到多個(gè)行政管理區(qū)域?？爝f企業(yè)的這種管理模式，有助于企業(yè) 兼顧成本和效率，實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)。4加強(qiáng)快遞企業(yè)的信息化建設(shè)：現(xiàn)在的快遞行業(yè)更以效率取勝，要提高效率， 提高快遞企業(yè)處理突發(fā)事件的能力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。由于人、財(cái)、 物等資源的稀缺性以及市場(chǎng)或顧客對(duì)產(chǎn)品、 技術(shù)、服務(wù)效果無止境的追求，企業(yè) 面臨的壓力越來越大。一般來說，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力是

25、十分有限的，因此， 企業(yè)必須更多地在可控的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理上下功夫。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運(yùn)營(yíng)效果。5. 增加渠道硬件投入：順豐快遞的渠道硬件投入與國(guó)外快遞企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)， 而相較于國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)也有一定的差距。 良好的硬件設(shè)施不僅能過提高企業(yè)服 務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達(dá)顧客手中， 而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高 市場(chǎng)占有率，獲得更多利潤(rùn)。首先，利用信息技術(shù)建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，發(fā) 展電子商務(wù)，借較為完善的信息系統(tǒng)，為客戶提供快遞物品的門到門或桌到桌服 務(wù)，給客戶帶來很大的便利。同時(shí)，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求 ，企業(yè)應(yīng)借助電子商

26、務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系 ，加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng) 與電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商的信息對(duì)接，提供包括倉儲(chǔ)、代收貨款等多種增值服務(wù)，不斷提 高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。 其次，加大對(duì)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的投資建設(shè)，通 過合理的選址，在國(guó)內(nèi)形成一個(gè)成本高，效率低的轉(zhuǎn)運(yùn)中心網(wǎng)，提高包裹的集合， 分撥效率。再次，增加對(duì)運(yùn)輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)包裹定點(diǎn)， 定價(jià)，定線，定時(shí)，定車次到達(dá)目的地。6 強(qiáng)化人才培養(yǎng)注重：對(duì)人才的培養(yǎng)過去一些快遞企業(yè)只從成本來考慮，導(dǎo)致 從事快遞的人員魚龍混雜，素質(zhì)達(dá)不到，所以經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部盜件、扣件的行為。 隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進(jìn)步，就迫切需

27、要一些高素質(zhì)的專業(yè)人 才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。7、順豐速運(yùn)冷鏈物流方案優(yōu)化設(shè)計(jì)：成立獨(dú)立的冷鏈物流部門管理、運(yùn)營(yíng)等一 系列業(yè)務(wù)核心得獨(dú)立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實(shí)行垂直一體化 管理模式。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn) 有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)， 盡量發(fā)展獨(dú)立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時(shí)，盡量發(fā)展獨(dú)立的 專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。一體化處理客戶的物流訂單，進(jìn)行任務(wù)的分解和分配。 訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。根據(jù)訂單號(hào)，管理者與用戶都可 以查看冷鏈裝箱的實(shí)時(shí)情況。七、

28、順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃（一）激勵(lì)實(shí)施的前提與意義營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。 只有 了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最 佳工作業(yè)績(jī)。1、經(jīng)濟(jì)的需求追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。2、安全的需求理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售 任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。 同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中 力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。3、權(quán)利的需求力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣 場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場(chǎng)溝通。由

29、此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。 換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng) 中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對(duì)中間商 的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。（二）順豐渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃1 、在原有渠道維護(hù)方面對(duì)各級(jí)工作人員進(jìn)行臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀的工作人員；同時(shí)還將實(shí)行周密的價(jià)格保 障體系，穩(wěn)定價(jià)格2 、在新渠道開拓方面：一方面，在全國(guó)按照行政區(qū)劃設(shè)立省級(jí)分公司，管 理各省的配送網(wǎng)點(diǎn)和線路，并實(shí)行獨(dú)立的成本核算，控制公司的運(yùn)營(yíng)成本。另一 方面，總公司還下轄若干個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心，運(yùn)轉(zhuǎn)中