房產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)及房產(chǎn)中介二手房銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、藍(lán) 寶 書前言14第一部分：銷售精英培訓(xùn)：17 一、心理建設(shè)18建立信心的方法客戶在意房子的條件客戶先行出價(jià)時(shí)候的應(yīng)付拒絕客戶的出價(jià)方式和語氣職業(yè)道德建設(shè)職業(yè)道德敬業(yè)精神 經(jīng)紀(jì)人要有傻瓜精神二、銷售技巧（談判策略）191.客戶心動(dòng)的原因2.如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)3.回答客戶缺點(diǎn)的提問4.增加談話內(nèi)容和素材5.刺探買方真實(shí)的心意6.說服買方購買、且促成成交氣氛7.自我促銷法（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧8.追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。）9.再度推銷10.掌握售屋技巧的要訣接洽技巧11.客戶會(huì)購買房子的原因三、針對客戶對房子疑問和要求的經(jīng)典回答（53個(gè)舉例說明）28為什么說投資房產(chǎn)好？

2、為什么2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，53個(gè)第二部分：房地產(chǎn)相關(guān)問題知識問答一、房產(chǎn)知識36二、測繪知識39三、房地產(chǎn)專業(yè)知識 45四、稅費(fèi)知識46第三部分：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？48概論一、經(jīng)紀(jì)人的條件：481. 承壓能力2. 分析能力3. 溝通能力4. 學(xué)習(xí)能力二、成功經(jīng)紀(jì)人的要點(diǎn)：501. 注意細(xì)節(jié)2. 不斷創(chuàng)新3. 客戶是朋友4. 專業(yè)5. 耐心三、優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人心態(tài)：531. 真誠2. 自信心3. 做個(gè)有心人4. 韌性5. 專業(yè)四、經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心態(tài)和必備素質(zhì)551 經(jīng)紀(jì)人要建立信心

3、2 要分析失敗的原因3 要講職業(yè)道德4 要有敬業(yè)精神5 確立長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)6 保持積極的心態(tài)7 正確對待職業(yè)壓力8 營銷人員的精神報(bào)酬五、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的操作流程58 1. 客戶接待2. 為房主和買主配對3. 電話約客4. 帶客看房的準(zhǔn)備。5. 帶看細(xì)節(jié)6. 房源內(nèi)場操作7. 成交前準(zhǔn)備8. 守價(jià)階段9. 殺價(jià)階段10. 下定階段11. 售后服務(wù)第四部分：二手房交易法律法規(guī)大全631. 房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址（備注：因?yàn)槠P(guān)系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。）2. 二手房交易的法律風(fēng)險(xiǎn)3. 二手房交易繳納稅費(fèi)詳解第五部分：二手房買賣操作流程完全解析6

4、81房源登記2看房選房3產(chǎn)權(quán)審查4簽訂合同5過戶6申請貸款7辦理貸款8交易完成二手房買賣程序指引詳細(xì)內(nèi)容二手房買賣的房地產(chǎn)中介服務(wù)第六部分：二手房交易相關(guān)合同文本范本略1，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同范本2，二手房交易合同范本3，房地產(chǎn)代理銷售合同范本4，商品房買賣合同范本5，房地產(chǎn)中介服務(wù)合同(范本)（買方/承租方使用）6，房地產(chǎn)中介服務(wù)合同(范本)（賣方/出租方使用）7，商住樓租賃合同范本8，房屋租賃合同（范本）第七部分：二手房交易典型個(gè)案詳細(xì)分析82案件說明，交易過程，詳細(xì)分析（共113例，涉及了二手房交易的方方面面）第八部分：商業(yè)地產(chǎn)交易典型個(gè)案詳細(xì)分析146商業(yè)地產(chǎn)投資分析和要點(diǎn)案例分析：案件說明

5、，交易過程，詳細(xì)分析（共26例，涉及了商業(yè)地產(chǎn)（含鋪面）交易的方方面面）第九部分：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)部分161二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析1611、如何對待朋友或熟人介紹的客戶？2、房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？3、房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時(shí)怎么辦？4、客戶即將簽署協(xié)議時(shí)，房主要求漲價(jià)怎么辦？5、客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時(shí)怎么辦？6、因?yàn)橛庾】腿说牡耐涎?，而造成看中的房屋已?jīng)出租出去時(shí)怎么辦？7、如何有效地防止客人跑單？8、客戶在選擇此類房型時(shí)，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？9、客人堅(jiān)決不愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費(fèi)用怎么辦？10、在原有房主不在時(shí)，如何藝

6、術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？11、客人不同意簽署獨(dú)家委托代理怎么辦？12、房主和客戶的要求無法達(dá)到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？13、如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動(dòng)價(jià)值？14、談判時(shí)，如何把握好一個(gè)度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？15、如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價(jià)格底線？16、帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候，要事先通知房主哪些注意事項(xiàng)？17、客戶接聽你的回訪電話時(shí)，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時(shí)候你怎么辦？18、客戶落單之后開始后悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？19、客戶在落單的最后一刻提出降價(jià)要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？20、客戶知道了你或者房主的底價(jià)時(shí)候

7、怎么辦？21、客戶咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不買（租）了怎么辦？22、房主咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不賣（租）了怎么辦？23、碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時(shí)面對同一個(gè)客戶或房主怎么辦？24、房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對方發(fā)現(xiàn)怎么辦？25、客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？26、兩個(gè)客戶同時(shí)看中唯一一套房型怎么辦？27、客人準(zhǔn)確指出房子的缺點(diǎn)，要求降價(jià)怎么辦？28、客戶對房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且29、這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。此時(shí)，經(jīng)紀(jì)人怎么辦？30、客戶進(jìn)行違反規(guī)定操

8、作的時(shí)候怎么辦？31、如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？32、看完房之后客人沒有了下文怎么辦？33、客人其實(shí)有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？34、客人非常著急，但是您手中沒有他認(rèn)為合適的房源怎么辦？35、客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？36、客戶和房主互相不降價(jià)，陷于僵局怎么辦？37、接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問題？38、經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時(shí)的注意事項(xiàng)和訣竅是什么？39、同樣的房型，有客戶預(yù)定但是聯(lián)系不上，這時(shí)另外一個(gè)客戶要求馬上落定怎么辦？40、客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？41、同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個(gè)老客戶也要

9、預(yù)定怎么辦？42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費(fèi)，讓您無利可圖，否則換人 或換其他公司怎么辦？43、競爭對手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對您不信任怎么辦？44、租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？45、等客戶好不容易快要成交落單的時(shí)候，房主卻說不租（售）了，這時(shí)候您怎么辦？46、客戶拿著其他公司的服務(wù)承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時(shí) 候您怎么辦？47、房主內(nèi)定了一個(gè)價(jià)格，但是房型不錯(cuò)和競爭對手的干擾，客人看房后不停變化價(jià)格，您 怎么辦？48、房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來），這時(shí)候怎么交易？49、二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事

10、項(xiàng)？50、一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？51、為了促使客戶落單，當(dāng)您對客人承諾的條件兌不了現(xiàn)怎么辦？52、房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們原來就認(rèn)識，作為中介怎么辦？53、房屋真實(shí)的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一 樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？54、對客戶逼訂時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)？55、如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點(diǎn)？56、客人帶著律師要求改動(dòng)公司的正式合同樣本時(shí)怎么辦？57、客戶看中的房型，但是他覺得租售價(jià)格比市場價(jià)格高很多，怎么辦？58、客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？59、碰到一房兩賣的業(yè)主怎么辦？60、落定的房子碰到拆遷怎么辦？

11、61、客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？62、房主在轉(zhuǎn)讓租售住房時(shí)，要求附帶房間的舊家具設(shè)備出售，客戶不同意怎么辦？63、房主住房維修基金不足時(shí)，客戶不同意繳納，怎么辦？64、房主的單位自建公房有產(chǎn)權(quán)，但是單位不同意轉(zhuǎn)讓怎么辦？65、房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建部分，客戶不同意支付搭建的差價(jià)怎么辦？66、房主轉(zhuǎn)讓新住房時(shí)，要求補(bǔ)齊裝修差價(jià)款項(xiàng)，但是客戶不同意支付裝修差價(jià)，因?yàn)橐?新裝修格局不同，作為中介怎么辦？67、房產(chǎn)證上的建筑面積和客戶實(shí)際丈量的面積不同怎么辦？68、客人落定之后碰到相關(guān)費(fèi)用（如物業(yè)管理費(fèi)用漲價(jià)）漲價(jià)怎么辦？69、客戶在手續(xù)未完成之前強(qiáng)烈要求先行入住怎么辦？70、

12、房主的鄰居或者物業(yè)反對將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦?71、房主委托幾家中介賣房，因?yàn)槲袝r(shí)間的長短，給予各家的條件和價(jià)格不同怎么辦？72、客戶對小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦？73、業(yè)務(wù)人員如何在房主留下鑰匙，單獨(dú)陪人看房時(shí)注意自身的安全細(xì)節(jié)？74、知道房主家人瞞著產(chǎn)權(quán)所有人將（子女將父母的住房）房子偷偷賣掉，這時(shí)候怎么辦？75、二手房只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，怎么幫助客戶辦理租住手續(xù)？76、在中介公司購買房屋準(zhǔn)備轉(zhuǎn)售，如何做好房屋準(zhǔn)確估價(jià)？77, 因?yàn)榉恐骱涂蛻綦p方和中介的疏忽，導(dǎo)致相關(guān)費(fèi)用（如電話費(fèi)，電話移除看不見了） 沒有結(jié)清，客人入住后拒付怎么辦？78、客戶買房之后要

13、求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦？79、房主委托中介公司賣出的房子現(xiàn)在正在出租中怎么辦？80、房主在收了定金后提高房價(jià)，不退款也不愿意按照原來的價(jià)格成交怎么辦？81、客戶對租售的房子相關(guān)評估價(jià)格不認(rèn)可怎么辦？82、客人感興趣的廣告上的房源與實(shí)際情況不符合，有差異怎么辦？83、在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款出現(xiàn)糾紛怎么辦？84、業(yè)務(wù)人員裝成買房客戶與房主洽談時(shí)被房主知道怎么辦？85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的條款怎么辦？86、客戶在沒有理想的房源時(shí)要求退還中介費(fèi)和中介支付違約金怎么辦？87、客人要求提供廣告上的房源，但是其實(shí)房源并不存在怎么辦（有些小公司打出誘惑性的 房源價(jià)格來吸引客

14、戶）？88、業(yè)務(wù)人員在初期稱自己房主，但是客人發(fā)現(xiàn)了您不是房主怎么辦？89、看房費(fèi)客人不同意支付怎么辦？90、客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？91、房主的房產(chǎn)手續(xù)齊全，但是事實(shí)上已經(jīng)和別人簽署了房屋抵押合同怎么辦？92、碰到有的房主一房多賣時(shí)，如何幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？93、房主在出售房屋時(shí)承諾贈(zèng)送家具和裝修，但是收房時(shí)家具卻搬走了怎么辦？94、客戶購買的二手房交易還沒有完成時(shí)出現(xiàn)重大政策變化怎么辦？（如營業(yè)稅，個(gè)稅等）95、因?yàn)榭蛻糇陨淼脑驅(qū)е路抠J沒有申請下來，房主不同意退還首付款項(xiàng)怎么辦？96、因?yàn)榭蛻糇陨淼念A(yù)算資金不夠，導(dǎo)致無法完成交易，怎么辦？97、房主通過贈(zèng)予而不是出售房

15、產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？98、買家通過中介人員，由中介人員疏通開發(fā)商辦證人員，辦理內(nèi)部轉(zhuǎn)名，即以一手房名義 進(jìn)行交易，以此來避稅，要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？99、買家與賣家、中介簽訂一份三方合約，并到公證處做一份公證，內(nèi)容是把賣家預(yù)售房賣 給買家，再把另外一套價(jià)值相當(dāng)?shù)挠蟹慨a(chǎn)證的住宅抵押給買家，拿到房產(chǎn)證后再辦理交 易過戶，把房子的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)到買家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整個(gè)交易。 作為中介有什么風(fēng)險(xiǎn)？100、買賣雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時(shí)買家先付大部分的樓 款，業(yè)主可以把房屋交給買住，并把預(yù)售合同等資料交給買家保管，待房產(chǎn)證辦下來 后再辦理交易轉(zhuǎn)名手

16、續(xù)，辦完手續(xù)后買家付尾款。作為中介人員如何免責(zé)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？101、中介公司作擔(dān)保的預(yù)售房二手買賣要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何操作？（小公司操作比較多）102、因?yàn)榉恐鳑]有房產(chǎn)證，客戶要求先租后買，租金抵消在未來的購房款中，注意哪些事 項(xiàng)？如果房主反悔怎么辦？103、客戶買到的房子中還有別人的戶口未遷出怎么辦？104、客戶堅(jiān)決要求第一次看的房源，而不是后來推薦的房源怎么辦？105、在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例怎么辦？（比如合同中約定70，銀行只同 意貸款60，）106、到達(dá)約定的交房時(shí)間，房主不在，客戶要求馬上入住，怎么辦？107、中介人員看中的房子，付了首期款或定金，約定的時(shí)間內(nèi)找不到下家，房

17、主不同意延 期怎么辦？108、中介公司如何操作拍賣公司委托的拍賣房？要注意哪些事項(xiàng)？109、客戶買了房子后，因?yàn)樽陨淼脑蛴忠心D(zhuǎn)賣怎么辦？110、房主以違約為由要求取消合同，但是事實(shí)雙方不清有分歧怎么辦？111、什么情況下房屋買賣合同是無效合同？112、房主急于將房子出手，委托給其他家的價(jià)格更低，導(dǎo)致客戶在別的中介公司處落單， 有什么制約條款投訴客戶違約？113、有哪些房產(chǎn)屬于不可出售范圍？114、房主在委托住房租售時(shí)，定好價(jià)格后與中介已簽定合同，最后，因?yàn)橛锌蛻舫鰞r(jià)更高， 房子被售予其他客戶，房主要求分享差價(jià)，否則取消交易怎么辦？115、房主的房子自己已經(jīng)有客戶了，委托中介辦理相關(guān)過戶

18、手續(xù)時(shí)，要注意哪些問題？116、房產(chǎn)證上沒有注明建房日期，客戶據(jù)此以沒有房產(chǎn)年限為由要求取消合同怎么辦？117、客戶因?yàn)閭€(gè)人原因，申請不到銀行貸款導(dǎo)致交易無法完成。但是客戶以中介公司沒有 明示要求取消合同，返還預(yù)付款項(xiàng)怎么辦？118、老客戶或者重要客戶以中介有口頭承諾為由，要求取消合同時(shí)怎么辦？119、房主出具書面承諾，保證該房產(chǎn)不欠任何費(fèi)用，但是入住之后客人發(fā)現(xiàn)欠費(fèi)，這時(shí)候 找不到房主怎么辦？120、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，共有產(chǎn)權(quán)人無法聯(lián)系到場怎么辦？121、房主和客戶約定，先簽訂協(xié)議，等購買該房屋滿兩年后在辦理過戶，作為中介如何規(guī) 避風(fēng)險(xiǎn)，有哪些注意事項(xiàng)？122、公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓沒有單位的書面同意

19、怎么辦？123、公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓原單位已經(jīng)變更或消失時(shí)要注意什么？會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？124、簽二手樓轉(zhuǎn)讓合同要注意什么？125、有房產(chǎn)證，但是在房管部門保管，不能過戶的房子怎么交易，要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？126、因?yàn)榉吭春蛢r(jià)格好，房主給予中介公司的議價(jià)時(shí)間很短，怎么辦？127、客戶簽訂合同時(shí)已經(jīng)超過房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么辦？128、房主在進(jìn)行連環(huán)買賣（賣一套房子，再買一套房子，款項(xiàng)由賣房款支付），中介要注意 哪些問題？如何幫助房主規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？129、中介公司將開發(fā)商樓盤的現(xiàn)房轉(zhuǎn)做成二手房假按揭要注意的風(fēng)險(xiǎn)和問題？130、租房客戶要求保留房間內(nèi)所有精品家具，并認(rèn)可相應(yīng)提高租金。房主同意，

20、但是入住 時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)精品家具被取代成普通家具怎么辦？131、房主發(fā)現(xiàn)租住房屋被租客私自改建，找客人交涉無果，要求中介賠償損失怎么辦？132、中介公司接受房主的全權(quán)委托，房主不與客戶見面，這時(shí)候要注意哪些問題？133、與房主約定保底銷售，超出部分分成，要注意哪些事項(xiàng)？（請注意：房產(chǎn)中介所收取 費(fèi)用在性質(zhì)上屬于居間、代理等業(yè)務(wù)的報(bào)酬，它無權(quán)與售房人分割售房款）房主反悔 怎么辦？134、房主和客戶因?yàn)楸芏惖刃枨?，要求同時(shí)簽訂兩份合同（陰陽合同），怎么辦？怎么規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)？135、房屋合同中對特別事項(xiàng)不作約定或約定不明，導(dǎo)致出現(xiàn)糾紛怎么辦？136、房主和客戶雙方均同意公證合同，不辦理產(chǎn)權(quán)過戶，作為中介公

21、司要注意哪些事項(xiàng)， 如何免責(zé)？137、交易過程中權(quán)證被業(yè)務(wù)人員遺失，已經(jīng)接近委托人或客戶合同履行期限怎么辦？138、帶租約出售的物業(yè)和房源，租客沒有簽署放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面確認(rèn)書怎么辦？139、產(chǎn)權(quán)共有人出具了書面委托書，但是沒有經(jīng)過公證，房主簽完委托書后反悔，改由產(chǎn) 權(quán)共有人提出毀約怎么辦？140、房主委托的房子，客戶要求提前入住，并產(chǎn)生了費(fèi)用，客戶后來逃逸怎么辦？141、客戶因?yàn)檫`法犯罪活動(dòng)導(dǎo)致喪失人身自由，導(dǎo)致合同無法履行怎么辦？142、房主全權(quán)委托的房子，原房主的相關(guān)利益人不搬出，房主也無法實(shí)施有效行為怎么辦？143、在帶領(lǐng)客戶，以中介公司出錢收購房屋再轉(zhuǎn)售給客戶要注意什么問題？144

22、、接受房屋性質(zhì)為回遷二手房的委托要注意哪些問題？145、房主認(rèn)為委托給中介公司房子的出售價(jià)格過高，導(dǎo)致房子沒有在短時(shí)間內(nèi)售出，要求 取消合同怎么辦？146、因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致房主或者客戶取消合同怎么辦？147、客戶不同意使用公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，要求以其他公司合同或自擬合同完成交易，怎么辦？148、房產(chǎn)所在區(qū)域，戶口已經(jīng)凍結(jié)，這時(shí)候怎么出售委托的房源？149、未辦理過戶的房子，這時(shí)候因意外出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？150、如何防止和避免租房的客戶私交？151、在6月1日之后國家新的房屋政策下，如何有效的做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？152、簽訂租賃房屋合同時(shí)要注意那些問題？153、二手房交房時(shí)要注意一些什么情況？154、看

23、客下菜的要領(lǐng)有哪些？155、二手房如何作價(jià)格評估？156、如何準(zhǔn)確確定房租？157、在交易過程中如何計(jì)算二手房的折舊費(fèi)用？158、為了有效避稅，在哪些情況建議客戶采取贈(zèng)與形式？159、客戶如果要求公司承諾辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)時(shí)間應(yīng)如何處理？160、尚未辦理產(chǎn)權(quán)的樓花在何種情況下不能轉(zhuǎn)讓，如何查證？如可以轉(zhuǎn)讓有幾種方式？如 買方客戶與開發(fā)商簽訂合同時(shí)經(jīng)紀(jì)人在此交易中的角色和作用？161、拆迀安置房可否轉(zhuǎn)讓？有幾種操作方式？162、買賣雙方已簽訂買賣協(xié)議，一方有委托書已付中介費(fèi)，一方無委托書拒付中介費(fèi)，應(yīng) 如何處理？為避免此類事項(xiàng)發(fā)生，應(yīng)如何操作？163、客戶為不滿18歲的個(gè)人，是否可以購買二手房，需

24、要什么手續(xù)？164、客戶為不滿18歲的個(gè)人是否可以出售二手房，需要什么手續(xù)？165、如何知道客戶手中購買的二手房能否辦理產(chǎn)權(quán)證？166、房產(chǎn)證上是母子（或者父子等直系親屬）聯(lián)名登記，想去掉一個(gè)名字，怎么辦？費(fèi)用 多少？167、客戶的房屋由婚前單方按揭購房，婚后夫妻共同還款，房產(chǎn)權(quán)屬如何確定？168、購房合同上簽夫妻兩人名字，辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)，能否只登記其中一人名字？169、客戶的房源為銀行轉(zhuǎn)按揭抵押房如何買賣？170、客戶的房產(chǎn)已辦理產(chǎn)權(quán)證，為兩人共有房產(chǎn)，如何過戶給一個(gè)人？171、例如當(dāng)?shù)厥袌鼍鶅r(jià)為4500元/平方米，那么如何作出一個(gè)房屋的準(zhǔn)確估價(jià)？172、房主想要以租代售出售給買房人，在合同條

25、款中中要加入那些條款防范風(fēng)險(xiǎn)？173、客戶用住房公積金住房貸款時(shí)，作為經(jīng)紀(jì)人，如何幫客戶設(shè)計(jì)省錢高招174、客戶的房源為單位產(chǎn)權(quán)，如何過戶？需要那些手續(xù)？費(fèi)用是多少？175、客戶為外籍人士，如何租賃房屋？176、二手房哪些地方不能算作建筑面積?177、客戶的房貸款原來是商業(yè)貸款，能轉(zhuǎn)換為公積金貸款嘛？178、買房客戶為外籍人士或港澳臺同胞，需要那些手續(xù)？179、如何為客戶安全租房的注意事項(xiàng)有那些？180、那些房產(chǎn)需要辦理公證手續(xù)？181、客戶同意的中介費(fèi)用超過規(guī)定，客人反悔怎么辦？182、房屋的抵押貸款保險(xiǎn)內(nèi)容是什么？182,183、如何幫助投資型客戶挑選二手房？184、告之客戶投資二手房的要

26、注意一些什么因素？185、同行有客戶需求的房源，但是自己公司沒有，怎么和同行協(xié)調(diào)？186、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊的條件是什么？187、那些情形下房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不得注冊？188、房屋出租人應(yīng)繳納的稅款有哪些？189、客人因?yàn)槊孕棚L(fēng)水，對推薦的房源不滿意怎么辦？190、客人要求降低傭金怎么辦？191、知道了客戶的房產(chǎn)證是假的怎么辦？192、房主或者客戶知道您是某家中介公司，通過某些渠道知道了您公司其他業(yè)務(wù)員的一些 違規(guī)或者不誠信做法，不愿意和您交易怎么辦？193、領(lǐng)著客戶去看房子，物業(yè)知道您是中介不讓您進(jìn)去怎么辦？194、領(lǐng)著客戶去看寫字樓，業(yè)主當(dāng)客人面說不合中介打交道怎么辦？195、房主和客戶都已經(jīng)成交

27、了，因?yàn)橛袃?yōu)先購買權(quán)，房源內(nèi)原租戶要求購買此房，但其實(shí) 他并不想購買，只是一種拖延辦法，怎么辦？196、客戶態(tài)度蠻橫超野蠻怎么辦？197、客戶委托出售的房為危改房怎么銷售？198、客戶是單位用戶購房要注意些什么問題？199、帶客戶看房有哪些技巧方法促成成單？200、房源更新及跟進(jìn)時(shí)的說話技巧？201、帶客人看房時(shí)候如何和客人有效溝通？202、如何有技巧的讓客戶不主動(dòng)刨根詢問房主房屋的價(jià)格？203、如何讓房主和在房屋價(jià)格上配合經(jīng)紀(jì)人？204、如何和只打電話咨詢的客戶建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系？205、客戶看完房之后如何和房主打電話降低房主的預(yù)期售價(jià)，以便為將來殺價(jià)做準(zhǔn)備？206、客戶看完房之后如何跟進(jìn)？20

28、7、僅僅公證不經(jīng)過過戶的房屋買賣合同有效嗎？208、一般客戶心目中的好房子是什么樣子的？209、客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來退定？怎么辦？210、客戶帶著律師前來簽約的時(shí)候要注意那些問題？211、客戶帶著朋友來看房簽約，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，卻要冒充專家，怎么辦？212、客戶帶著眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致，怎么辦213、房主在出租期內(nèi)想收回房子不租了怎么辦？214、如何有效抓住客戶？215、房主委托出售的房子權(quán)屬爭議能否轉(zhuǎn)讓?216、交易過程中不能成單的主要原因有那些？217、怎么能有效的說服房主和客戶？218、客戶的購房行為分析和對策219、客戶明明對房源十分滿意但

29、是卻不下定怎么辦？220、客戶下定后卻遲遲不來簽約怎么辦？221、談判過程中如何有效的說服客戶？商業(yè)地產(chǎn)實(shí)例分析2481、客戶看中的寫字樓的產(chǎn)權(quán)不明晰怎么辦？2、客戶的付款方式和業(yè)主的要求無法統(tǒng)一怎么辦？3、一套升值潛力很好的商業(yè)鋪面或商業(yè)地產(chǎn)，房主不愿意和中介打交道怎么辦？4、租售商業(yè)地產(chǎn)要注意哪些因素？5、如何為投資商業(yè)地產(chǎn)客戶做好投資價(jià)值分析？6、因?yàn)闃I(yè)主的原因?qū)е孪嚓P(guān)條件和當(dāng)初承諾的不一樣，客戶要求退定怎么辦？7、如何尋找有價(jià)值和潛力的商業(yè)地產(chǎn)房源？8、客戶委托的門面房是私建房，沒有合法手續(xù)，但是可以營業(yè)，這時(shí)候怎么辦？9、客戶看中的鋪面價(jià)格與業(yè)主談不攏怎么辦？10、簽二手寫字樓或者商

30、業(yè)物業(yè)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)租合同要注意什么？11、鋪面轉(zhuǎn)讓原租戶要求附帶設(shè)施轉(zhuǎn)讓，但是客戶以自己不經(jīng)營類似生意不同意怎么辦？12、商業(yè)地產(chǎn)客人要求提前退租，解除合同怎么辦？14、商鋪的投資法則是什么16、如何幫客戶買賣二手商鋪？17、商鋪投資的訣竅是什么？19、如何幫客戶挑選值得投資的二線商鋪？20、小區(qū)底層商鋪的投資價(jià)值及注意事項(xiàng)是什么？21、如何幫客戶尋找萬元以內(nèi)月租的商鋪？（小商鋪）22、社區(qū)商鋪投資價(jià)值分析和考慮因素有哪些？23、經(jīng)紀(jì)人幫助客戶測算商鋪客流量的方法是什么？24、商鋪的定估價(jià)測算公式是什么？25、客戶購買商鋪缺錢怎么辦？商鋪的貸款程序是什么？26、寫字樓租賃服務(wù)的流程是什么？27、商鋪

31、租賃需要注意問題是哪些28、產(chǎn)權(quán)式商鋪如何幫助客戶規(guī)避防范風(fēng)險(xiǎn)29、租賃或購買寫字樓通常要幫客戶考慮那些方面？第十部分：銷售拓展2701、如何鞏固現(xiàn)有客戶群體？2、如何在客戶的朋友圈發(fā)展自己的新客戶？3、如何接待老客戶推薦來的客戶？4、客戶類型有幾種準(zhǔn)確劃分及對策有哪些？5、如何分別有效對待年老客戶，中年客戶和年輕夫婦單身貴族？6、如何有效詳細(xì)地建立客戶檔案？7、如何逼定或者直接幫客戶強(qiáng)定？8、在電話推銷或銷售過程中如何繞過前臺或者其他阻撓的人，直接聯(lián)系上客戶？9、如何對以前的客戶進(jìn)行有效的溝通或回訪？10、在客戶成單收定后要注意什么？11、您發(fā)現(xiàn)有強(qiáng)烈購買欲望的客戶，如何讓生意做成？12、客

32、戶電話回訪時(shí)如何有效選擇時(shí)間段？13、如何進(jìn)行有效的陌生電話推銷？14、有效尋找房源途徑有哪些？15、如何做好房源交易中的價(jià)格談判？有哪些技巧16、那些銷售方式不能成單容易失?。?7、客戶第一次讓你吃了閉門羹怎么辦？18、潛在客戶在電話里拒絕你怎么辦？第十一部分：與客戶面對面284主題部分：現(xiàn)場銷售談判和應(yīng)對技巧招式a：從心開始一區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客二擒客先擒心三眼腦并用四與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)招式b：按部就班一、初步接觸1、初次接觸的目的2、儀態(tài)要求3、最佳接近時(shí)機(jī)4、接近客戶方法5、備注二、揣摩顧客需要三、引導(dǎo)顧客成交1、成交時(shí)機(jī)2、成交技巧3、成交策略4、備注四、售后服務(wù)五、終

33、結(jié)成交招式c：循序漸進(jìn)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有的心態(tài)2、尋找客戶的方法3、成交五部曲4、促銷成交銷售應(yīng)對技巧1. 如何從肢體語言判定客人的落單程度？2. 在和客戶交談時(shí)，如何判定客人對您講話的接受程度？3. 如何面對暴躁的不講道理的客戶？4. 客戶對房源有異議的時(shí)候如何化解？5. 如何面對特別不信任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶？6. 第一次去客戶辦公室和家中，沒有話題溝通和冷場怎么辦？7. 客人跑到公司來吵鬧，并要求投訴您怎么辦？8. 如何提高客人的緊迫緊張感？促使客人迅速落單（逼定）？9. 在公司辦公室和現(xiàn)場吵鬧和大爆公司的缺點(diǎn)，影響到在座的其他客人，怎么處理？10. 客戶要落定成單時(shí)有那些特征？11. 怎

34、樣判定有成單意向的客戶12. 接待上了年紀(jì)的客戶需要注意什么問題和細(xì)節(jié)？13. 回訪客戶電話，一般間隔多長時(shí)間比較合理？14. 有效的客戶電話回訪要注意什么？15. 接聽客戶電話時(shí)應(yīng)該注意那些事項(xiàng)？16. 如何接待噩夢般的難纏客戶17. 如何準(zhǔn)確判定客戶的心理活動(dòng)和狀態(tài)？18. 如何讓客戶迅速落單或者落定金？19. 客戶等你自報(bào)家門后就拒絕怎么辦？20. 客人不說話，不發(fā)表意見，您說完或推銷完房源后，他說再想想，您怎么處理？21. 經(jīng)紀(jì)人在做電話銷售要注意什么問題？22. 如何和客人建立起生意之外的感情？23. 拜訪客戶，客戶明確拒絕怎么辦？24. 客戶通常以沒有需要，沒有時(shí)間，沒有信心，并不

35、急迫，理由拒絕我們，怎么辦？25. 打電話給客戶時(shí)如何在短時(shí)間內(nèi)迅速處理并約定下次通話時(shí)間？26. 如何有效的打動(dòng)客戶成單？27. 經(jīng)紀(jì)人見客戶應(yīng)該說些什么？28. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對各種客戶的要訣？29. 兩個(gè)人同時(shí)來到公司，一個(gè)滿意，一個(gè)攪局怎么辦？30. 如何對待理智型，貪婪型，吝嗇型，刁蠻型，關(guān)系型，綜合型等各類型客戶？31. 一般客戶拒絕的時(shí)候經(jīng)紀(jì)人要如何回答？32. 和客戶面對面交談的時(shí)候有哪些禁忌和注意問題？33. 經(jīng)紀(jì)人如何為客戶設(shè)計(jì)適合的買房方案？34. 碰到喋喋不休的客人怎么辦？35. 碰到無理取鬧，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大加譴責(zé)的客戶怎么辦？36. 當(dāng)您第一次與客戶接觸時(shí)遇到交流困難，您

36、將如何化解？37. 碰到職業(yè)炒房客戶要注意哪些要點(diǎn)？第十二部分:自我提高325一、經(jīng)紀(jì)人部分：3251、怎樣調(diào)整自己的沮喪和失落情緒？2、怎樣給客戶一個(gè)保持一個(gè)良好的信心十足的形象？3、如何不讓客戶看出你強(qiáng)烈的成交欲望？4、怎么才能做一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？5、如何提高自己的自信心？6、你的業(yè)績明顯落后于其他人，甚至覺得不如你的人，你怎么辦?7、您知道了您的同事偷偷地?fù)屃四目蛻?，您又沒有證據(jù)怎么辦？8、如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系?9、當(dāng)您發(fā)現(xiàn)自己很煩悶郁悶的時(shí)候，又不想和人訴說怎么辦？10、怎么有效緩解和釋放自己的壓力？11、如何始終有效保持對客戶的熱情？12、如何應(yīng)對經(jīng)理或店長的無理要求和安

37、排？13、同事跳槽或離職了，但是有客人指名要找這位同事提供服務(wù)時(shí)怎么辦？14、在客戶快要落單的時(shí)候，客人發(fā)現(xiàn)您的同事是他認(rèn)識的朋友，要求和您同事簽單怎么辦？15、如何和同事上級進(jìn)行良好的溝通？16、店長和經(jīng)理的責(zé)任，卻推卸要您來承擔(dān)，怎么辦？17、看見同事私自背著公司吃單怎么辦？二、店長或經(jīng)理部分331a、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、如何有效的規(guī)避業(yè)務(wù)員私吃單行為？2、員工承受不了業(yè)績壓力，出現(xiàn)情緒波動(dòng)怎么辦？3、如何制定有效的單店（非公司）獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)制度？4、如何和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效的溝通？5、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？6、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

38、7、當(dāng)一個(gè)平時(shí)與您關(guān)系較好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？8、當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？9、當(dāng)業(yè)務(wù)員對待遇，提成等不滿時(shí)，怎么辦？10、當(dāng)業(yè)務(wù)員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？11、當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？12、當(dāng)一個(gè)主力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？13、當(dāng)您發(fā)現(xiàn)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？14、當(dāng)門店內(nèi)，大部分是比您年長的老房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，怎么辦？當(dāng)您召開銷售研討會(huì)或晨會(huì)，15、要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？16、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？17、當(dāng)門店成員大部分無法適應(yīng)您的管理風(fēng)格

39、時(shí)，怎么辦？18、當(dāng)階段性銷售期內(nèi)，銷售成員抱怨跑業(yè)務(wù)過于辛苦時(shí)，怎么辦？19、當(dāng)很多員工進(jìn)入公司后，經(jīng)過一段時(shí)間后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？20、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？21、當(dāng)門店內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？當(dāng)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因悟性不足，無法提22、高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？23、當(dāng)下級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人越級反映情況時(shí)，怎么辦？24、當(dāng)下級大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因能力問題，未能完成您下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？25、員工在和客戶交往受到委屈的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦？b、門店經(jīng)理和店長如何塑造成功的經(jīng)紀(jì)人c、管理部分3、總論部分34

40、7優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功策略總結(jié)前 言 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地的買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動(dòng)中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場需求日益擴(kuò)大，有越來越多的人投身于這個(gè)行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國，投身房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的人員近百萬。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷壯大中。 但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要是一個(gè)可以讓人信任的人，具有豐富的心理、法律、金融、建筑學(xué)等專業(yè)知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)

41、。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)辛苦的職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績?對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價(jià)還價(jià)，與客戶和房主不停的溝通、談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費(fèi)用。時(shí)常要面對經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見和誤解。作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會(huì)。以前的市場上一間屋子，兩部電話，幾個(gè)人，就能成為一個(gè)房產(chǎn)中介公司的時(shí)代已經(jīng)過去。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的

42、立足之本。品牌效應(yīng)象21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原、順馳等大的連鎖經(jīng)營企業(yè)必將占領(lǐng)越來越大的市場，逐步侵蝕小中介公司的市場份額。經(jīng)紀(jì)人必將發(fā)揮越來越重要的作用，只是在中國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要被人們觀念所接受，成為一個(gè)真正受市場和客戶歡迎的職業(yè)還有很長的路要走。 所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個(gè)稅之后，市場成交量急劇萎縮，賣方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐鎸I賣租賃房屋的不同客戶，每天都會(huì)碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個(gè)滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易過程中頗費(fèi)思量的。

43、市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各類營銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何保持樂觀的心態(tài)等等套話，而缺乏實(shí)際的操作指導(dǎo)。其實(shí)這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，并不能解決操作過程中面臨的實(shí)際問題。二手房中介是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，還要面對售房或出租(售)房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達(dá)到一個(gè)平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個(gè)漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房主都建立信任關(guān)系，不能偏向

44、其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在面對問題時(shí)行之有效的解決。 藍(lán)寶書涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時(shí)經(jīng)常容易碰到的實(shí)際問題，是在平時(shí)的工作中一點(diǎn)一滴積累起來的，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)意義。一些案例是我們的同事親身經(jīng)歷的，拿出來和大家分享。一些案例是我們的店長，在晨會(huì)上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案，并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。案例回答詳實(shí)細(xì)致，讓你以后碰到這些問題時(shí)能很好的面對和解決它。 藍(lán)寶書不是一個(gè)簡單的說教資料，它包含了營銷技巧、心理調(diào)整、交易案例、法律法規(guī)

45、、員工培訓(xùn)、規(guī)章制度、溝通技巧、合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握的大量實(shí)用知識，它是很多人經(jīng)驗(yàn)和技巧的總結(jié)。有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會(huì)碰到它。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對的客戶和房主要求千變?nèi)f化。誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利。這就需要一些案例和經(jīng)驗(yàn)讓你來學(xué)習(xí)和思考，變通，以便更好地為客戶服務(wù)，取得良好的業(yè)績。在國外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)樗麄兊膶I(yè)服務(wù)，讓買賣雙方都獲得認(rèn)同，取得了自己想要的理想結(jié)果。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，有悲傷、有樂觀、有沮喪、有歡喜、有提高、有進(jìn)步，中介行業(yè)，其實(shí)就是一個(gè)和人打交道的過程，其中

46、的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法比擬的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介其實(shí)也是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質(zhì)將得到一個(gè)質(zhì)的提高，人生其實(shí)就是一種體驗(yàn)。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動(dòng)，獲得了報(bào)酬，其實(shí)也是對自身價(jià)值的一種回報(bào)和肯定。所有的房子到最后都會(huì)成為舊房，二手房，可見這個(gè)行業(yè)前景的廣闊。只要在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)，隨時(shí)提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠信為最好的品牌，相信，都會(huì)成為一個(gè)收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀(jì)人。 第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版) 一、心理建設(shè) (一) 建立信心之方法： 1、任何時(shí)候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣

47、，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對于價(jià)格要有信心，對于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。(1)客戶在意房子的條件的是需求(面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。個(gè)人對此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。 房屋的價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過接受之價(jià)位。 (2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀

48、念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。 (3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位)。對于房主也是如此。 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭取成交價(jià)格，互相都爭得爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。 取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有“心虛”之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。 比如： 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值

49、稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等)，房主：(您出的價(jià)這么高怎么賣出去?) 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬，公司都不答應(yīng)。(最近xx公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢。現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差。 怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價(jià)嘛? （二）、職業(yè)道德建設(shè) 1、職業(yè)道德 (1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。 (

50、2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。 (3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) (4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。 (5)以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個(gè)立場的問題，只有站在這個(gè)立場上，你才能更多的取得信任。 講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價(jià)位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員說得太多。 不要輕易被客戶欺騙(對人動(dòng)之以情，對事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值

51、要高，覺得物，超所值，這樣才會(huì)下決心購買)。 2、敬業(yè)精神 (1)充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。 (2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。 (3)將房屋視為自己的來處理。有一個(gè)良好責(zé)任心 (4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識。 面積計(jì)算 建筑施工圖之認(rèn)識 建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價(jià)成本及市場行情，市場預(yù)期前景 成單和交易技巧 貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 (1)認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。 (2)不斷地分析自

52、己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對?言語，神態(tài)?專業(yè)知識?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。 二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧 (談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)說服客戶心動(dòng) 1、客戶心動(dòng)之原因 (1)自身需要 (2)自己喜歡 (3)認(rèn)可價(jià)值價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購買) 2、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。 針對所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由” (準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力

53、。 銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞)。 (2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 (3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。 (4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢。 (5)附近同類競爭個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。 (6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價(jià)格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比)。 (7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。 (8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。 (9)相關(guān)新聞報(bào)道對房產(chǎn)樓市的有利話題。 3、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，