終端店長培訓(xùn)精心整理

1、課程學(xué)習(xí)12345678古時候有個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺古時候有個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有個德高望重的老禪師，便去拜訪。老廟里有個德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：禪師的徒弟接待他時，他態(tài)度傲慢，心想：我是個佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？我是個佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？ 后來老禪師十分恭敬的接待了他，后來老禪師十分恭敬的接待了他，并為他沏茶。可在倒水時，明明杯子已經(jīng)滿并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，禪師還在不停地倒。他不解地問：了，禪師還在不停地倒。他不解地問：“大大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里面到？師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往

2、里面到？” 大師說：大師說：“是啊，既然已滿了是啊，既然已滿了,干嘛干嘛還倒呢？還倒呢？”空杯的故事上面哪個故事老禪師的那句話的意思是,既然你很有學(xué)問了,干嗎還要到我這里還求教?這就是“空杯心態(tài)”的起源,象征的意義是,做事的前提是有良好的心態(tài)。如果想學(xué)到更多的學(xué)問,先要把自己想象成“空著的杯子”,而不是驕傲自滿。 有公司花錢培訓(xùn)員工,有的員工學(xué)到了知識,而有的員工則抱怨沒的學(xué)。其實,有的學(xué)沒的學(xué),關(guān)鍵在于自己想不想學(xué),有沒有“空杯心態(tài)” 。 在銷售行業(yè)中真正經(jīng)得起風(fēng)雨的人在銷售行業(yè)中真正經(jīng)得起風(fēng)雨的人,是那些有是那些有真才實學(xué)的人真才實學(xué)的人,有有“空杯心態(tài)空杯心態(tài)”的人。的人?？毡墓适?人

3、無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的公司，對于新的領(lǐng)導(dǎo)，對于新的同事，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的方面。公司有公司的文化，有公司發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到公司之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是公司的局外人空杯心態(tài)希望各位在今天的課程中包括以后的工作中都要有空杯的心態(tài)。作為一個管理者除了要就有空杯的心態(tài)還要具備哪些心態(tài)呢積極的心態(tài)積極的心態(tài)主動的心態(tài)主動的心態(tài)行動的心態(tài)行動

4、的心態(tài)add your text行動的心態(tài)行動的心態(tài)給予的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)具備的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個公司肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；公司有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到公司管理風(fēng)格的改變。也許你在管理中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍天積極的心態(tài)同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的

5、渺小，好的地方在你眼前光大 。積極的心態(tài)積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。 積極的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄Ｔ诟偁幃惓＜ち业臅r代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在公司里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職

6、位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。 主動的心態(tài)主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、公司只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 主動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是

7、停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 行動的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激 給予的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，

8、也成為了企業(yè)的競爭力。 學(xué)習(xí)的心態(tài)有效的工作 ? ?思考你每天要做的事情 每天有做不完的事情 事情怎么這么多，這件沒有做完怎么還有 不 知道怎么安排時間做事情 太忙了沒有時間做銷售現(xiàn)在管理者所遇到的問題帕雷多定律（帕雷多定律（80/20原則）原則）來自來自花去花去24 a：緊急重要：緊急重要3 13 3 b：不緊急：不緊急 重要重要 c：緊急：緊急 不重要不重要 d：不緊急不重要：不緊急不重要處理事情的原則24 3 13 3b：準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作 預(yù)防措施預(yù)防措施 計劃計劃 人際人際關(guān)系的建立關(guān)系的建立 身體的健康身體的健康 自身能力自身能力的提升的提升c：造成干擾的訪問、電話、某些會議：造成

9、干擾的訪問、電話、某些會議 符合別人期望與工作無關(guān)的急事符合別人期望與工作無關(guān)的急事d：忙碌瑣碎的事：忙碌瑣碎的事 無聊的談無聊的談話話 a：緊急狀況迫切問題：緊急狀況迫切問題 限期完限期完 成成 突發(fā)事件突發(fā)事件處理事情的原則24 3 13 3立即做立即做稍后做稍后做授授 權(quán)權(quán) 不不 做做處理事情的原則 前一天計劃好第二天的工作內(nèi)容 把事情歸類，按照以上處理事情的原則做事情會讓你的工作輕松了很多，也提高你的工作績效處理事情的原則如何開例會 例會后 例會中例會前例會步驟 前一天晚上填好例會表 整理數(shù)據(jù) 收集案例 心態(tài)調(diào)整例會前的準(zhǔn)備例會前士氣鼓舞按照例會表進行儀容儀表檢查案例分析感召同事訂目標(biāo)

10、開業(yè)后部署及開工step 1step 2step 5step 4step 3step 7step 6嘉許同事、團隊例會例會例會中例會后：1、要檢視在營業(yè)工作中例會內(nèi)容的執(zhí)行情況2、記錄大家的完成情況下班前要做工作總結(jié) 會議主持人的面部表情 會議要有感召力 語言表達流暢留意陰陽頓戳 肢體語言及目標(biāo)接觸，關(guān)注大家 會議當(dāng)中不斷的引導(dǎo)及發(fā)問,有問有答 會議總結(jié)例會中注意事項新員工教導(dǎo)讓我來幫你！讓我來幫你！我相信你！我相信你！為什么要教導(dǎo)新員工讓新員工更快理解公司文化讓新員工更快理解公司文化讓新員工更好掌握店鋪操作標(biāo)讓新員工更好掌握店鋪操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)教什么？店鋪環(huán)境和同事介紹店鋪環(huán)境和同事介紹服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服

11、務(wù)標(biāo)準(zhǔn)店鋪日常工作店鋪日常工作銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé)公司的文化及制度公司的文化及制度產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識陳列細節(jié)陳列細節(jié)教導(dǎo)方法加強概念加強概念建立信心建立信心獨立完成獨立完成你看我做你看我做你我同做你我同做你做我看你做我看引發(fā)學(xué)習(xí)動引發(fā)學(xué)習(xí)動機機不斷鼓勵不斷鼓勵明確發(fā)展方向明確發(fā)展方向小組討論：同事類型同事類型有哪些？有哪些？被動型被動型小朋友型小朋友型經(jīng)驗豐富型經(jīng)驗豐富型多嘴型多嘴型駁嘴型駁嘴型同事類型對于不懂的知識或不會操作事項不了了之對于不懂的知識或不會操作事項不了了之對于店鋪安排的工作，總是最遲完成任務(wù)對于店鋪安排的工作，總是最遲完成任務(wù)喜歡找借口喜歡找借口被動型常見習(xí)慣被動型限制

12、式教導(dǎo)被動型限制式教導(dǎo)多點指導(dǎo)，不宜給太多工作多點指導(dǎo)，不宜給太多工作勤做回顧勤做回顧給時間限制，加強壓迫感給時間限制，加強壓迫感給實際工作安排，訂立重點，給實際工作安排，訂立重點，要求要求應(yīng)對技巧小朋友類型常見習(xí)慣心理承受壓力較差，容易出現(xiàn)情緒化心理承受壓力較差，容易出現(xiàn)情緒化喜歡被表揚喜歡被表揚感情用事感情用事沒方向感沒方向感小朋友型學(xué)習(xí)計劃式教導(dǎo)小朋友型學(xué)習(xí)計劃式教導(dǎo)重點輔導(dǎo)，多點愛心，耐心和關(guān)心重點輔導(dǎo)，多點愛心，耐心和關(guān)心幫助理順?biāo)悸?，給機會嘗試幫助理順?biāo)悸?，給機會嘗試認真評估，適當(dāng)?shù)谋頁P及鼓勵增強自認真評估，適當(dāng)?shù)谋頁P及鼓勵增強自信心（同樣的事不要表揚次）信心（同樣的事不要表揚次）

13、不宜給太大的壓力，以免影響成長不宜給太大的壓力，以免影響成長應(yīng)對技巧喜歡不懂裝裝懂喜歡不懂裝裝懂主觀意識較強，不太理會別人的感受主觀意識較強，不太理會別人的感受駁嘴型常見習(xí)慣駁嘴型愛心教導(dǎo)式駁嘴型愛心教導(dǎo)式給予適當(dāng)?shù)臅r間（不宜超過給予適當(dāng)?shù)臅r間（不宜超過周）周）溝通時多反問感受溝通時多反問感受受挫時多給予愛心受挫時多給予愛心不給他機會裝懂不給他機會裝懂應(yīng)對技巧希望被尊重，被肯定希望被尊重，被肯定有自己的主見有自己的主見喜歡跟以前的公司做對比喜歡跟以前的公司做對比經(jīng)驗豐富型常見習(xí)慣經(jīng)驗豐富型常見習(xí)慣經(jīng)驗豐富型平等分享式經(jīng)驗豐富型平等分享式欣賞，并給予以往工作經(jīng)驗肯欣賞，并給予以往工作經(jīng)驗肯定定以

14、身作則以身作則讓其嘗試自身方法，在結(jié)合公讓其嘗試自身方法，在結(jié)合公司的做法與其做交流心得司的做法與其做交流心得正確引導(dǎo)公司的做法與其之前正確引導(dǎo)公司的做法與其之前不一定一樣不一定一樣應(yīng)對技巧好奇心理好奇心理表現(xiàn)欲強表現(xiàn)欲強喜歡在他她人發(fā)言時插嘴喜歡在他她人發(fā)言時插嘴多嘴型型常見習(xí)慣多嘴型型常見習(xí)慣多嘴型感同身受技巧式多嘴型感同身受技巧式針對其好奇，表現(xiàn)欲強的特點，告知其害針對其好奇，表現(xiàn)欲強的特點，告知其害處及壞處處及壞處讓其觀察第三者（也是多嘴型），感同身讓其觀察第三者（也是多嘴型），感同身受，引導(dǎo)他她認識到這樣做是不對的受，引導(dǎo)他她認識到這樣做是不對的告知給意見要給適當(dāng)?shù)臋C會告知給意見要給

15、適當(dāng)?shù)臋C會引導(dǎo)他她在同事發(fā)言時要插嘴，要給同引導(dǎo)他她在同事發(fā)言時要插嘴，要給同事提示事提示應(yīng)對技巧有效溝通、什么是溝通？、什么是溝通？ 為設(shè)定的目標(biāo)，將信息、思想、為設(shè)定的目標(biāo)，將信息、思想、感情，在個人或群體間傳遞的過程。感情，在個人或群體間傳遞的過程。有效溝通雙向溝通單向溝通溝通模式 雙向溝通：兩個人共同參與，有問有答 單項溝通：一方在喋喋不休的講，而對方做封閉式回答常見溝通模式溝通表述明確表述明確雙向溝通雙向溝通積極聆聽積極聆聽同理心同理心寬容寬容學(xué)會贊美學(xué)會贊美溝通方法同理心（empathy)eq理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。同理心

16、就是將心比心，在同樣的時間、地點、事件中，把當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地地去感受、體諒他人。同理心選擇溝通的時間與地點溝通的坐姿與面部表情注意聆聽，聆聽過程中不要打斷對方的談話引導(dǎo)對方不要強調(diào)自己的觀點提前做好溝通的內(nèi)容，收集證據(jù)溝通溝通溝通時要留意當(dāng)溝通中出了問題可以終止改天在聊有效的溝通要建立在信任的基礎(chǔ)上數(shù)據(jù)分析及目標(biāo)管理管理者對生意的現(xiàn)狀1、店長在做自然銷售2、不做分析3、沒有改變計劃4、沒有訂目標(biāo)或者目標(biāo)是一種形式 當(dāng)?shù)赇伾獠缓脮r我們可以看哪些 數(shù)據(jù)呢？平均時段銷售進店率試衣率成交率單效、附加銷售銷售數(shù)據(jù)的背后可以看出的問題數(shù)據(jù)分析進店率進店率1顧客進店的人數(shù)少顧客進店的人數(shù)少數(shù)

17、據(jù)分析1觀察店鋪門口或過道的顧客多不多觀察店鋪門口或過道的顧客多不多2觀察店鋪的櫥窗、陳列是否吸引觀察店鋪的櫥窗、陳列是否吸引3店鋪的氛圍店鋪的氛圍4喊賓的狀態(tài)及感召力喊賓的狀態(tài)及感召力觀察的事項活動吸引櫥窗、陳列吸引品牌裝修特別 店鋪顧客多顧客進店試衣率試衣率2試衣率低試衣率低數(shù)據(jù)分析1觀察同事鼓勵顧客試衣的語言觀察同事鼓勵顧客試衣的語言2主動性主動性3同事介紹貨品的能力同事介紹貨品的能力觀察的事項成交率成交率2成交率低成交率低數(shù)據(jù)分析1員工的搭配能力員工的搭配能力2員工之間的相互配合度員工之間的相互配合度3區(qū)分是銷售技巧還是心態(tài)的問題區(qū)分是銷售技巧還是心態(tài)的問題觀察的事項 我們不要在任何時

18、間放棄任何顧客 管理者在適當(dāng)?shù)臅r候幫助同事與顧客溝通，加強顧客的對其的信任 根據(jù)顧客的類型可采用封閉式問題及一些銷售技巧從而促進成交重點 成套搭配及做附加的時機及方式貨品推介方向數(shù)據(jù)分析平均每小時的銷售業(yè)績時效 時效：每小時的平均銷售時效 時效是我們生意的提升點 以上是分析生意的角度，最重要的是要通過分析后的行動力員工周銷售數(shù)據(jù)名字出勤天數(shù)銷售目標(biāo)實際銷售件數(shù)票數(shù)附加單效會員會員消費小紅7天10000693021161.3 433 0320小白7100001822431.3 607 00小蘭7天1000042901381.6 536 10小麗5天1000079202492.7 880 31803小強6天100002310732.3 770 00數(shù)據(jù)分析目標(biāo)？管理目標(biāo).目標(biāo)t數(shù)據(jù)目標(biāo)目標(biāo)分為人才人才 培養(yǎng)培養(yǎng) 服務(wù)管理服務(wù)管理 形象管理形象管理財務(wù)財務(wù) 管理管理 管理 目標(biāo) 附加數(shù)據(jù)附加數(shù)據(jù)會員數(shù)據(jù)會員數(shù)據(jù)單效數(shù)據(jù)單效數(shù)據(jù)會員消費數(shù)據(jù)會員消費數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 目標(biāo) 必須是具體的必須是可以衡量的必須是可以達到的必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)必須具有明確的截止期限目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)管理目標(biāo)分解