100萬終端集采商業(yè)模式及后續(xù)運營模式

1、11月30日引子：11月21日與11月24日，csm兩次召開與芯片、終端廠商的溝通會，向廠商明確產(chǎn)業(yè)鏈各方的關(guān)系，解除終端和芯片廠家疑慮，說明加密的方案及具體實施計劃，并拋出了100萬終端和ca卡集采的大單。聯(lián)系此前10月14日總局電話會議提出的方案申報截止日期已過一周，為什么各地公司組建的事頗在眉睫而不提、卻將萬眾矚目的視線轉(zhuǎn)移到了終端集采的事件上來？業(yè)界猜測或許是因為6：4比例的商業(yè)模式框架無法達成預(yù)定目標(biāo)，以致于拋出這樣一個事件來轉(zhuǎn)移視線。不過無論業(yè)界對于csm的目光如何挑剔，他能否讓這產(chǎn)業(yè)鏈上的芯片、終端制造、地方推廣銷售渠道等各方諸侯圍繞著這100萬采購大單舞起的指揮棒來翩翩起舞，確

2、實是產(chǎn)業(yè)鏈各界在拭目以待。總局100萬終端和ca卡集采大單的拋出再次聚焦了人們的眼球，應(yīng)該說業(yè)界將再次為這樣刺激的消費去增添必要的信心。然而事實上事態(tài)的發(fā)展并非如上我們想象的這般去發(fā)展?？偩?4日電話會議后曾明確要求各地于11月15日前將各自的方案報上來，目前這個截止日期已然已過去了兩周，有深喉透露各地報方案的匯總起來已超過18家，但具體細(xì)節(jié)肯定不是任何人預(yù)想的那么順利。有兩種情形比較有意思，一是窮的地方，話特別好說，“投設(shè)備當(dāng)然可以、多多益善；比例也好說、100%給中央都行、但把我們的養(yǎng)老問題解決了吧？”。再就是不太窮的地方，“來吧，我這里資產(chǎn)評估4個億，6：4比例的話按這個比例真金白銀的投

3、吧”。所以可以想象得到，15日方案上報截止日期后的眼球焦點由合作方案細(xì)節(jié)變成了終端集采，為什么動作會有了如此改變？人們不得不對這100萬終端采購的商業(yè)模式進行極盡所能的猜想。一、 100萬集采的4個隱患首先在猜想商業(yè)模式前，需要對cmmb的發(fā)展軌跡作一個階段劃分。按照科技司的“覆蓋、業(yè)務(wù)、服務(wù)”三級“試驗”體系，可以肯定的是，cmmb必然將按照3個頻點的模式運營，按照這個頻點發(fā)布時間將會劃分兩個階段。第一階段，因為csm模式（商業(yè)的、政治的、市場的）的需要，是不允許第二頻點和業(yè)務(wù)競爭出現(xiàn)的；但第二階段，隨著電信對頻率釋放的窺視、科技司對頻率規(guī)劃工作的進一步完成，第二頻點的出現(xiàn)勢在必行，所以對無

4、論地市還是與csm意見相左的省級運營商來說，耐心等待第二頻點的出現(xiàn)，是最合適的休克療法。在這休克療期，必須要認(rèn)真看待這100萬終端集采所存在的隱患：因為、以后的所有商業(yè)模式、都必將要以這100萬集采大單的運作模式為參照物的。1、 第一層隱患，政策形勢的隱患。政策形勢的隱患來自于兩個方面，信產(chǎn)部的頻率窺伺，和科技司頻率規(guī)劃。首先，在信產(chǎn)部方面。其實,信產(chǎn)部本身是希望廣播電視盡快數(shù)字化的！為什么？460-870的頻率都掌握在廣播手里，如果全部數(shù)字化了把模擬停了、就用不了這么多頻率了，那競拍也好、行政獲取也罷，總歸是有很多遐想空間的，這也是為什么發(fā)改委老是不時的推推地面、信產(chǎn)部也時不時的舉著tmmb

5、這個攪x棍子出來攪和攪和的原因之一了。這些個部門窺伺頻率不是一天兩天了，連google都競拍了個700m的頻率把android/g1手機推的行貨水貨滿天飛，廣電憑什么要占著這么多的坑？為了這么一個窺伺，其實那小小終端的入網(wǎng)證卻只是成為了達到期真正目的的手段，具體到了執(zhí)行層面，我們說以往的終端入網(wǎng)證問題的執(zhí)法，需要工檢法司聯(lián)合技術(shù)監(jiān)督局五家一起去執(zhí)法，這次集采的這100萬個終端，全部烙上了總局cmmb入網(wǎng)檢測的印，到地方又是按照測試樣機去銷售，csm賣給用戶的目的是讓他去看電視的，至于消費用戶要拿這樣的終端去打電話、那是用戶的使用方式問題。在這樣一種情形下，以往的工檢法司在執(zhí)法后除了能為單位創(chuàng)收

6、、個人的烏紗帽還會染得更紅一些；但去執(zhí)這個cmmb終端的法卻不同，100萬個終端分?jǐn)偟?00個廠家手里再分散到137個城市的多個賣場里，去哪里抄獲都鐵錘打老鼠不是那么容易的事，何況不但不能處理著誰、搞得很了被廣電部門上當(dāng)?shù)匦麄鲄⒁槐尽⒏婺銛_亂新型媒體宣傳陣地建設(shè)，不光創(chuàng)不了收更別指望能染紅頂子，這種費力不討好的事情在中國目前的政體制度下執(zhí)行起來簡直就是天方夜譚?？萍妓绢l率規(guī)劃方面，這個其實本可以不說，畢竟同是cmmb的共同的推手。但同為總局下屬的兩個單位、境界卻有著天壤之別。對于三網(wǎng)融合這么一個大蛋糕，要求每一個行業(yè)管理者都能夠高風(fēng)亮節(jié)不去將國家利益行業(yè)化是不可能的，作為部門管理者如果不能為本

7、行業(yè)謀取最大化的利益、那這是個失敗的行業(yè)管理者；但是任何事情總有個度，行業(yè)管理也不例外！如果國家利益行業(yè)化后隨之而來的是行業(yè)利益單位化后，這個時候就有點過了。作為未來最強勢的管理部門，連dtmb的執(zhí)行都要一碗水端平了，何況是cmmb自己家的事？手心手背都是肉，csm也是發(fā)展，ptm、lum都是發(fā)展，給誰發(fā)展都比被3g搶了先強。站在這個高度，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)后來的發(fā)展的畸形發(fā)展出現(xiàn)了如此多的不和諧的時候，必然是要合理引導(dǎo)的，譬如第二、第三頻點，等等。相信如果真有一天到了這個份兒，cmmb的春天就真的不遠(yuǎn)了。2、 第二層隱患，經(jīng)營層面商業(yè)模式的隱患。2005-5月1日，韓國電信的tumedia公司

8、在韓國推出了衛(wèi)星數(shù)字移動廣播業(yè)務(wù)，它使用愛迪德公司irdetopisysformobile解決方案保護其眾多移動設(shè)備上視頻廣播的安全。這個irdetopisysformobile解決方案就是類似于目前cmmb采用的smd安全方案，使用的smd芯片成本價不超過8元rmb。同時，熟悉手機電視運營的同仁們一定不會對韓國的ic設(shè)計商makus（原seoduinchip）感到陌生。在t-dmb的運營歷史上，ca問題的解決一直是一個公開的秘密。dmbcassolutioncompetencelowprice,highperformancesocblockdiagramdmbcassolutioncompe

9、tencelowprice,highperformancempegengineblockdiagramdmbcassolutioncompetencelowprice,highperformanceapplicationblockdiagramcdmchiphostprocessora/vdecodersmartcardconnectorsd730caser.tsinputser.tsoutputsmartcardi/f圖例：makusca商業(yè)解決方案按照tu-media公司的商業(yè)模式，我們來算一筆簡單的帳：依據(jù)irdeto在t-dmb上的這種商業(yè)模式，smd的成本價不足8元，銷售價是28元，

10、100萬個的銷售純利潤是2000萬元；如果是msd大卡，samsung電子1gflash芯片價格是15-18元人民幣（香港水客背貨過來的價格）加上sd外殼及ca方案封裝不超過25元，大卡銷售價格85元，則奧運前已經(jīng)發(fā)放的120萬個終端要想繼續(xù)收看需要補充購買ca卡的銷售純利潤是6000萬元；目前終端廠家給各省運營商的供貨價格是850元左右，而實際上終端由中央來集采、價格可以殺到650元左右，集采后同樣給地方的供貨價格維持不變、但由中央集采供給地方后截獲的利潤是200元，100萬個的純利是2億元！3項累加、就是2.8個億、按照35萬一臺發(fā)射機采購價、這筆錢能購買大概800臺發(fā)射機了、如果再加上b

11、oss免費、其他復(fù)用器單頻網(wǎng)適配器賒賬，那么全國160個城市圈地估計資金過渡上沒什么障礙了，這恐怕就是為什么一定要加密不收費的原因之一了。盈利是企業(yè)的天職，贏利模式則是csm下決心加密運營前首要考慮的因素，對此必然對加密后的經(jīng)營模式作了相關(guān)詳盡的考慮。但是、我們想任何商業(yè)模式都有隱患，csm要推行ca和終端集采，這2.8億如何安全納入囊中，確實是所有從業(yè)人關(guān)注的最大看點。3、 第三層隱患，終端采購層的隱患。終端供貨商能否準(zhǔn)確響應(yīng)。我的一個發(fā)小般的哥們，在深圳有一個不足十幾人的虛擬工廠，生產(chǎn)的手機不說量級，單單mtk6228方案的芯片出貨量在25k/周左右，全部用來自己生產(chǎn)消耗；前幾天有個國內(nèi)忽

12、悠級別的省級買家宣楊他可以明年一年在國內(nèi)采購30臺cmmb終端、希望深圳的山寨工廠們都去找他！我這個哥們很不客氣的回了一句：我一個月自己消化的mtk芯片的出貨量在100k左右，銷售全部給了非洲；你這么一個小小的300k定單還要我們這么多家工廠來分?jǐn)?，看來真是不入江湖呀！所以，深圳山寨圈中人講，供貨國內(nèi)單的手機廠家一般分兩種，一種是國內(nèi)有背景，一般不會被工檢法司監(jiān)聯(lián)合辦案打土豪的；另一種就是在外單加工圈內(nèi)混不下去的就只好去做內(nèi)單，沒有售后服務(wù)走一單是一單，天宇算是第一類里比較狠的一個角色，但工廠設(shè)在內(nèi)地、也從來不和深圳的圈中人去拼，自有她生存的道理。所以這100萬個終端集采最可能響應(yīng)的就是這兩類

13、公司，只是不知道這100萬個終端銷售出去后的用戶投訴如何。4、 第四層隱患，地市銷售層的隱患。100萬臺終端壓貨10個億的資金在工廠備料間、生產(chǎn)線、貨運途中、地包商柜臺間徘徊，1個月的銀行利息我想每一個看官都看得出來，更何況這是比銀行利息更現(xiàn)實的資金拆借？這在電信行業(yè)里是要預(yù)先墊付的、而廣電的算盤之誤恰恰在于還以為這可以像有線時代一樣可以上蒙國開銀行的貸款下扎終端制造廠商的貨款！他們哪里知道這是個山寨中國的圈子、整個行業(yè)人們的思維都已經(jīng)山寨化了：錢在自己兜里最實惠、想拿寨主們的錢來做生意，要看看誰有這個本事了？圈中人笑稱傻子才會如“南瓜”（廣電非著名詞匯）一般的被忽悠！因此幾乎可以斷定：csm

14、的營銷策劃隊伍里估計充斥的全是所謂有線機頂盒營銷精英、未必有一個真正懂得中國（換言之為山寨）手機物料庫存生產(chǎn)制造的工業(yè)級從業(yè)人才和真正懂得中國電信行業(yè)終端采購發(fā)放營銷的綜合從業(yè)人才（哪怕是人手也好），那么這樣一個隊伍，在操控著這么一個本需要地市來強力配合銷售推廣的終端銷售模式卻未給地市留有利潤空間的余地，這其中最大的隱患就是積壓一旦銷售不出、就會成為所有工廠主聞之色變的庫存了。二、 csm與ptm的三層關(guān)系在房地產(chǎn)的圈子里，末流開發(fā)商的流程一般是圈地蓋房子賣完走人；而一些實力的開發(fā)商則號稱自己為“城市運營商”，他的思路是不光圈地賣房子，在構(gòu)建一個商圈后還必須著力打造一個商業(yè)運營的氛圍拋出一個諸

15、如cbd/rbd等等概念，于是在項目的后期在其組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部往往會派生出一個“招商部”天南海北的到處飛，其任務(wù)就是招徠諸如沃爾瑪、中環(huán)購物等等國際品牌商業(yè)圈的入駐，完成所謂這個“城”那個“城”的“城市商圈”的虛擬運營構(gòu)建，使自身由一個低級的地產(chǎn)開發(fā)商躍身成為名符其實的“城市運營商”。我想的商業(yè)運營模式大同小異，一樣的圈地、建網(wǎng)、發(fā)展業(yè)務(wù)，都是經(jīng)營著運營資源，目的不外乎如何盡可能多的依靠這塊圈回來的土地賺取更多的銀子！所不同的是，cmmb的圈地過程中因為存在著地方游擊隊（地市運營商，lum-localumobile）的抵抗，中央軍（csm）和地方保安團（省級運營商，ptm-provincetmob

16、ile）在這個過程中不得不攜手合作選擇錯位競爭來共同奪取天下！對于現(xiàn)階段準(zhǔn)備著手cmmb運營的csm來講，除了政策大棒不缺乏外，其他方面的條件則處處捉襟見肘：不僅缺乏大規(guī)模運營方面的人才、更缺乏調(diào)動地方活力的體制和機制的支撐；同時資金問題也是很大的制約。在這樣一個前提下，起承上啟下的ptm（省級運營商）的出現(xiàn)對csm來說是一種競爭和合作互補的競合關(guān)系，一方面gtm要依賴csm的公眾利益和國家利益部門化、行業(yè)化的政策勢能，另一方面，gtm同時也要追求自身利益的最大化?？傮w來看，競合平衡的基點是必須要實現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈利益的最大化，以及合作各方（還要考慮地市）的共贏，二者的合作才可能有未來；同時，這個

17、過程必須在較短的時間內(nèi)完成，因為csm+gtm目前的整體優(yōu)勢不并太大，留給雙方的時間并不是太多，這是最考驗cmmb運營人智慧的時候。總體上看，csm和ptm這種競合關(guān)系體現(xiàn)在3個層面：1、 戰(zhàn)略層面：運營資源方面的競爭、迫服地方方面的互補1、 二者都是新興媒體運營商，面對一個全新的市場和運營環(huán)境，上自政策獲取下至地方協(xié)調(diào)，打開這么一個繁蕪復(fù)雜的局面，需要合作。2、 都有一個共同的難題：地方廣電-lum，csm受到lum的運營抵制，ptm受到lum的用戶和業(yè)務(wù)擠占。csm在lum公司運作上不夠自信、需要ptm去執(zhí)行；ptm在執(zhí)行力度上不夠自信、需要csm的政策支撐。3、 目前頻率政策在手里、地方

18、運營資源掌握在lum手里，如今因比例之爭而造成僵持的尷尬局面已經(jīng)延誤了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，迫切需要破局。2、 網(wǎng)絡(luò)層面：投入比例方面的競爭、發(fā)射補盲方面的互補1、 實現(xiàn)用戶收入的起點標(biāo)志不是csm主導(dǎo)的發(fā)射塔的建立而是ptm主導(dǎo)的深度覆蓋的完成，利用td或cdma室內(nèi)分布系統(tǒng)實現(xiàn)cmmb室內(nèi)覆蓋補盲和建筑密集區(qū)覆蓋是個難題，csm自身難以解決。以csm的站點密度、覆蓋程度，用于運營級的內(nèi)容發(fā)送不現(xiàn)實，ptm可以解決補盲覆蓋、深度覆蓋的投資問題。2、 實現(xiàn)全省覆蓋需要借助csm的統(tǒng)一技術(shù)接口、人事工作方法、強制政策手段，否則執(zhí)行起來曠日持久，ptm難以勝任。3、 單純就一張網(wǎng)來說，誰來建設(shè)無多大的差別，

19、但產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)不是打造一張純cmmb的網(wǎng)，“中央的優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)推送+地方的特色視頻流”才是應(yīng)對3g的致命武器，因此營收的比例的爭執(zhí)不在網(wǎng)絡(luò)層、關(guān)鍵在業(yè)務(wù)層。3、 業(yè)務(wù)層面：內(nèi)容集成方面的競爭、統(tǒng)一模式方面的互補1、 現(xiàn)代的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的較勁，而是價值鏈與價值鏈之間的搏弈，cmmb的價值鏈體現(xiàn)不會拘囿在網(wǎng)絡(luò)層而是會隨時間推移最終延伸到業(yè)務(wù)層面；在電信陣營占主流的中國國情，實力尚屬一般的ptm很難建立全省統(tǒng)一的運營模式；而csm僅憑政策威懾也很難撐起cmmb與3g業(yè)務(wù)和用戶競爭的大旗，“網(wǎng)建比例讓步、運營比例另商、用戶發(fā)展先行”是雙方都應(yīng)認(rèn)可的硬道理。2、 csm節(jié)目以城市為單位發(fā)送進行頻道經(jīng)

20、營，適合大區(qū)制的公眾廣播信息（如新聞、股票、影視）；ptm以城市為單位發(fā)送區(qū)域制的視頻流信息進行欄目經(jīng)營（如方言劇、特色欄目）；lum以直放站為單位發(fā)送，適合小區(qū)制的個性化廣播信息（如社區(qū)信息、促銷信息或景點介紹等）進行內(nèi)容級的經(jīng)營，三者正好互補（目前有公司已在基于ca尋址法研究此類直放站）。其實，要站在產(chǎn)業(yè)鏈的高度不腰疼的說話，這csm、ptm、lum三者之間，如同打造一個強有力的銷售團隊需要三種不同類型的人才相互搭配一樣，csm作為思考型的角色去分工把政策獲取和模式統(tǒng)一兩件事考慮清楚了、ptm作為程序型的角色去分工把資金籌集和網(wǎng)絡(luò)覆蓋兩件事執(zhí)行到位了、lum作為行動型的角色去分工把用戶發(fā)展

21、和業(yè)務(wù)推廣落實好了，大家團結(jié)起來不斷爭取行業(yè)利益、為產(chǎn)業(yè)營造一個真正和諧的生產(chǎn)發(fā)展氛圍，就是最好的一個團隊配合么；這期間如果誰都首先想著先讓自己的利益最大化了，折騰到最后，就真只能是眼睜睜的看著扯淡了。三、 省級運營商的現(xiàn)階段問題接下來我們想研究一下建議地方運營公司成立類似地產(chǎn)運營商的“招商”部門招徠頻道運營商進入地方網(wǎng)絡(luò)公司運營的事。前面我們說了房地產(chǎn)運營除了前期的土地開發(fā)外更重要的后期招商開發(fā)的例子，cmmb的運營也逃脫不了這么個運營的范疇?？偩?4日電話會議的精神僅僅是圈定了個土地圈賣誰的身份更“橫”的一個江湖規(guī)矩，至于說后面的經(jīng)營什么樣的業(yè)務(wù)設(shè)施、是娛樂城還是商城，規(guī)定里并沒有講。我們

22、前邊也說了，csm和ptm存在著想戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)三個層面的竟合關(guān)系，當(dāng)前條件下走向合作是不可避免的事。因為這100萬個終端集采和ca卡銷售的活兒等于都給csm干了，那么省級運營商似乎可作的事情就只能鉚足了勁多開辦些業(yè)務(wù)來爭取收益最大化了，否則大家如果都盯著這塊肥肉，到頭來犧牲的還是產(chǎn)業(yè)時間。那么怎么開發(fā)業(yè)務(wù)層面呢？1、 價值鏈的分析先講一個所謂“智豬搏弈”的故事：豬圈里圈著兩頭豬，其一大，其一小。豬圈一頭擺著一個豬食槽，另一頭裝了個按鈕，這個按鈕控制著豬食供應(yīng)的定奪大權(quán)。若大豬、小豬都坐等盼吃，則兩豬什么都吃不著；若大豬跑去按鈕、小豬等著吃，則它在小豬吃完前吃到一些，若小豬跑去按鈕，則大豬在

23、它趕回前已全部把食物吃完。那么聰明的小豬必然的選擇是等待，剩下的那頭大豬別無選擇只能跑按鈕，因此“智豬搏弈”中的納什均衡就成了：大豬按鈕、小豬坐等。站在這個角度，ptm與csm之間的競爭不是簡單的企業(yè)之間的競爭，而是價值鏈之間的競爭。ptm直接承當(dāng)了用戶推廣與業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈最苦最累也最難辦的任務(wù)，首當(dāng)其沖的要面臨與主流電信陣營在地方政體和市場兩個方面的博弈。從“智豬搏弈”理論分析可得出，如果csm是cmmb市場中的“大豬”，而眾多互不關(guān)聯(lián)的ptm只是這個豬巢中的“小豬”。兩者之間存在“智豬搏弈”的現(xiàn)象，是共生的、相互依賴的競爭關(guān)系。在一個理性的環(huán)境下，“智豬搏弈”的結(jié)果應(yīng)該是“大豬”去按動按

24、鈕打開市場，雙方共享成果，從而取得搏弈的均衡解。如“小豬”狂熱的、對“豬食”盲目樂觀的狀態(tài)下，主動去按動按鈕，將會是落得一個虧損的下場，并且在這個過程中、也不能指望外來動物會偶爾按動按鈕-無論是芯片、設(shè)備還是終端廠家，雖然整天點頭哈腰的圍在局臺長們面前買單開車門付小費，但當(dāng)現(xiàn)在存在csm和ptm博弈的關(guān)鍵時刻他們都不會、也不可能主動站隊或挑大梁、他們也沒那個智慧。關(guān)鍵時候還得ptm自己來、也必須由ptm（我從不認(rèn)為是csm）自己來建立以自身為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈。這就是“智豬搏弈”小豬勝的故事。顯然，對于ptm這樣一個年青的企業(yè)來講，這一年csm并沒有為這個“豬圈”構(gòu)建起強有力的價值鏈，因此整個cmm

25、b產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了以下問題：1、在cmmb用戶規(guī)模沒有上去，終端廠商因為對cmmb市場前景的把握不定，對手機的規(guī)模生產(chǎn)猶豫不決。2、廠家基本上不做（因為csm把控著ca卡和終端集采的大權(quán)、人家也沒法做）渠道推廣，均是爭取由csm定購統(tǒng)銷。3、地方終端零售商銷售cmmb缺乏熱情，因為經(jīng)過csm和ptm剝了兩層皮的手機單機利潤比水貨機、貼牌機低，銷售總量比山寨機少。最終的結(jié)局是：csm可采購的手機數(shù)量少、價格高、質(zhì)量差，用戶聽不到、看不到、難買著真正中意的視頻消費產(chǎn)品。到了這個時候，不禁想問問ptm們：用機頂盒的文化來操縱山寨機的產(chǎn)業(yè)，你們還想跟著這個不懂山寨中國文化而一廂情愿的商業(yè)模式一步步走向同一個

26、胡同嗎？2、 自身市場策略分析（1）.定位策略：ptm要自視清高一些。從用戶arpu值來講、無論3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)還是cmmb視頻業(yè)務(wù)，其性質(zhì)本身都是消遣性消費，這在本質(zhì)上與2g話音業(yè)務(wù)的依賴性消費是有著天壤之別的；同時期望每個用戶的arpu值都能夠挖掘到話音業(yè)務(wù)200元/月（平均值）這個水平完全也是不現(xiàn)實的，但至少：如果csm這頭豬通過ca壟斷賣卡和終端統(tǒng)一集采這兩個手段能把cmmb的用戶收費從0拱到15元/月了，ptm完全有理由自信自己能夠把這個arpu從15元/月挖掘到85元/月因為正如同現(xiàn)已窮途末路的房地產(chǎn)的開發(fā)商一樣了：最后的稻草絕不是政府的回購、真正能使自己解開脖子上套索的唯一方法是“自

27、己招商、自己經(jīng)營、自己當(dāng)房東”！這就是ptm從來不屑于也沒必要和csm競爭的清高理由！ptm的自視清高的定位從企業(yè)內(nèi)部來講，很好的平衡了自以為是的csm和群情激昂的lum們的關(guān)系：csm維持原有高端定位以獲取政策解決模式統(tǒng)一化任務(wù)為主、兼顧部分內(nèi)容為輔；而lum則以發(fā)展用戶推廣業(yè)務(wù)為主，兼顧深度覆蓋為輔。兩個網(wǎng)絡(luò)錯位經(jīng)營、互為補充，對3g或dtmb實施合圍，依靠cmmb網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)優(yōu)勢，來奪取電信級消費的高端用戶。但問題的關(guān)鍵是ptm的定位既要符合自身實際，更要合符市場客觀環(huán)境，因為現(xiàn)在是買方市場，ptm與賣場和消費用戶都不結(jié)緣，無論是業(yè)務(wù)推廣還是用戶發(fā)展，最終小豬智勝的關(guān)鍵還是要有消費了自己業(yè)

28、務(wù)的用戶來做籌碼。ptm要定位于清高，實現(xiàn)目標(biāo)還存在以下幾個方面的弊端：（1）“消費了自己業(yè)務(wù)的用戶”畢竟數(shù)量有限，而“自視清高”整個戰(zhàn)略的關(guān)健是“通過解決用戶規(guī)模問題，來啟動手機社會渠道，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的自我完善。（2）ptm在目前（初期）的網(wǎng)絡(luò)并不能滿足“消費了自己業(yè)務(wù)的用戶”的需要，因為上游供貨商因為ca加密和集采對利潤的榨取而導(dǎo)致的熱情降低，進一步致使手機款式單一、維修服務(wù)配套不到位、最終從csm采購來的手機銷出去后用戶投訴滿天飛，那預(yù)先設(shè)想的這些特色化服務(wù)則更只能夠是雷聲大雨聲小。最后結(jié)果是：“自視清高”的定位讓部分本欲享受lum第三頻點服務(wù)的用戶體驗了csm+ptm“半成品”服務(wù)后，對

29、其失去了信心，csm+ptm也由此失去了在今后將其攬入懷中的機會。反觀lum，在csm+ptm雙重大山定位的壓力下，加強差異化營銷，提高服務(wù)水準(zhǔn)，使旗下的消費客戶忠誠度日益提升。因此，對ptm來說，調(diào)整目標(biāo)用戶定位，政策和模式全面出擊，并統(tǒng)一csm網(wǎng)和ptm的分歧，為lum留有空間莫趕盡殺絕，才能真正使這個“自視清高”成為現(xiàn)實。2.資費策略：初期定位不宜太高在運營初期，csm采取高技術(shù)含量、高價格、高端用戶的“三高戰(zhàn)略，拿那些中國有線、中國數(shù)據(jù)廣播聯(lián)盟（以下簡稱“中廣聯(lián)盟”）當(dāng)時用臆想去拼湊的內(nèi)容來加價推銷給普通客戶，錯誤的認(rèn)為“高資費應(yīng)意味著高端定位”、以為這些東西就是用戶愿意花錢購買的，不

30、僅用戶的包月資費按照“中廣聯(lián)盟”的用戶定位進行設(shè)定，連處于試用期的增值業(yè)務(wù)，也是以“天價”入市，不少客戶由于只看了epg介紹就熱血澎湃，卻不知道有線用戶的數(shù)據(jù)廣播在耗盡了那么些公司的思維后最終卻因用戶的不買帳而賠了個底兒朝天，進而對新業(yè)務(wù)望而卻步！這些不經(jīng)認(rèn)真無線化開發(fā)到處copy來的數(shù)據(jù)，這“低價值高資費”的策略，將會使得cmmb業(yè)務(wù)拓展會向cdma終端推廣一樣、完全依賴于“手機促銷”，最后，每次業(yè)務(wù)變更（比如增加節(jié)目），用戶的熱情度就會隨即下降。內(nèi)容，是要有成本的！千萬不要把用戶當(dāng)傻子：只有你的業(yè)務(wù)夠吸引力、夠投入，你的資費策略才會獲得成功！否則如果只是倒買倒賣、最后傻眼的就一定是自己。3

31、.服務(wù)策略：服務(wù)需要大量投入ptm從一開始就確立要以服務(wù)作為制勝的重要手段，但創(chuàng)新不足，執(zhí)行也不到位，就有可能被csm甚至lum遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后頭，造成這個局面的可能原因有以下幾個，所以要注意避免：（1）服務(wù)工作的提高需要大量、長期的資源投入，特別在終端用戶服務(wù)方面。當(dāng)前階段csm的目標(biāo)以收入利潤為主，ptm則以市場占有率為主。而csm由于有ca卡和終端集采的業(yè)務(wù)收入、一直處于贏利狀況，在服務(wù)上的投入就不會明顯影響其總體目標(biāo)細(xì)分的每一階段指標(biāo)，而相對來說初期會一直處于虧損的ptm，在深度覆蓋和業(yè)務(wù)平臺上長期投入的不足會使自己與csm的差距越來越遠(yuǎn)；而下大決心投入以后卻又可能發(fā)現(xiàn)在把資源投入到服務(wù)上

32、以后，并不能產(chǎn)生立竿見影的經(jīng)濟效益；再遇到用戶發(fā)展的壓力時，就需要毫不猶豫把這些資源投入到見效快的“終端促銷”項目上。所以，在這個時候ptm一定要準(zhǔn)備好在服務(wù)方面投入所需要的資源，包括資金和人才。（2）服務(wù)是一個連續(xù)的鏈條，在哪一節(jié)出故障都不行，服務(wù)行業(yè)有個公式：100-1=0。而在ptm終端推廣啟動初期，由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚未完善，手機售后難以解決，會造成客戶滿意度低。因此，需要預(yù)先關(guān)注這些可能出現(xiàn)的情況。（3）服務(wù)品牌的塑造需要有效的進行口碑傳播；由于人們看電視的目的性并不強、這種視頻內(nèi)容觀看是消遣性消費不同于話音業(yè)務(wù)的依賴性消費，因此cmmb網(wǎng)絡(luò)對于用戶的黏著度較低，這些用戶離網(wǎng)后對其周邊用戶

33、的傳染，會對cmmb服務(wù)品牌造成極大的負(fù)面影響。3、 價值導(dǎo)向的問題全局利益與與局部利益的矛盾也是影響cmmb發(fā)展的一個原因。csm的利益取向是營收利潤，ptm的目標(biāo)是掌握用戶，這些目的將指導(dǎo)其在具體展開工作部署時要資源配置給在短期內(nèi)效益最好的業(yè)務(wù)，而在運營初級階段，首先帶來效益的是終端銷售利潤和熱點內(nèi)容推送，這點雙方無論在資源和能力上都是重疊的，因此矛盾在所難免。所以，總部的戰(zhàn)略無法在基層無法得到充分的配套資源支撐，地方的能力無法在一個統(tǒng)一的目標(biāo)下將其最大化，這是要認(rèn)真協(xié)調(diào)的。四、 對后續(xù)運營問題的思考cmmb的初期運營是不是必定要虧損的？不是的，畢竟這個行業(yè)的巨大市場在，我們詬病了這么多這

34、個行業(yè)管理上存在的問題，不是要否定csm、而是為了這個環(huán)境的更真實?？梢圆豢蜌獾恼f，如果由中移動或中國電信來運營，我們認(rèn)為結(jié)局也差不多。因為比較3g而言，在全球手機電視始終不會是主流，在中國的通信市場上cmmb也不是主流，在3g能夠基本滿足消費者需求的情況下，在cmmb沒有明顯業(yè)務(wù)優(yōu)勢的情況下，cmmb始終需要尋找適合自身的定位，在“手機終端”規(guī)模數(shù)量不夠的理由下，運營商為了解決用戶入網(wǎng)數(shù)量門檻所付出的大量投入，也許將使其在相當(dāng)長的時間內(nèi)無法贏利（就如中國電信的小靈通）。最近又有許多營銷專家在探討cmmb的電信捆綁銷售渠道問題，我們認(rèn)為這不是關(guān)鍵。cmmb的出路，不應(yīng)從微觀層面研究，而應(yīng)從宏觀

35、的層面入手分析解決。1、 爭創(chuàng)良好的經(jīng)營環(huán)境基于cmmb的實際情況，csm總部應(yīng)從下三個方面爭取改善經(jīng)營環(huán)境：（一）爭取電信運營商配合目前在cmmb運營圈中不缺電信和廣電配合的情況，但很多是地方公司的自發(fā)行為，在集團層面還沒有實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，甚至還存在一些猜忌，tmmb-cmmb之爭就是絆腳石之一。我們認(rèn)為，cmmb已全面鋪開而tmmb日漸式微，因此cmmb和移動td根本不是競爭而是互補的關(guān)系。首先戰(zhàn)略層面，二者都是新興國產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，面臨推廣難、投資大的局面，需要合作。其次業(yè)務(wù)層面，目前移動電視內(nèi)容在廣電手里，終端入網(wǎng)許可證在工信部手里，部門之爭的尷尬狀況已延誤了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，迫切需要破局；用td-c

36、mmb模式實現(xiàn)用戶交互，td提供上行信道，解決用戶點播不便的問題。cmmb以城市為單位發(fā)送，適合大區(qū)制的公眾廣播信息（如新聞、股票、影視）。td-mbms以扇區(qū)為單位發(fā)送，適合小區(qū)制的個性化廣播信息（如社區(qū)信息、促銷信息或景點介紹等）。二者正好互補。第三網(wǎng)絡(luò)層面，利用td室內(nèi)分布系統(tǒng)實現(xiàn)cmmb補盲（cmmb試點城市的室內(nèi)覆蓋和建筑密集區(qū)覆蓋是個難題，廣電自身難以解決）。cmmbu頻段傳播衰耗小，投資低。而td的站點密度、工作頻段、編碼方式、覆蓋難度，用于大面積的相同內(nèi)容發(fā)送非常不經(jīng)濟，cmmb可以解決td-mbms浪費td信道資源、增加干擾、切換困難的問題。此外、單純就一張網(wǎng)來說，td和w乃

37、至cdma2000都有很大的先天差距，但移動的目標(biāo)不是打造一張純td網(wǎng)，2g的優(yōu)質(zhì)語音+cmmb的穩(wěn)定視頻流+td數(shù)據(jù)下載，將形成移動3g的致命武器。與其兩敗俱傷，不如攜手共贏。移動以td+cmmb為契機實現(xiàn)和廣電的戰(zhàn)略合作，無疑是在目前風(fēng)雨飄搖局面下的明智之舉。（注：本段曾引用網(wǎng)絡(luò)同行素材、在此致謝）。（二）允許省、市開展第二、第三頻點按照科技司的規(guī)劃，如果芯片接收的鄰頻干擾能夠抗得住，那么在技術(shù)上至少可以為每個地市釋放出3個8m模擬頻點；從總局的廣電行業(yè)管理職能上說，是不希望這些頻點在2015關(guān)閉模擬后落入信產(chǎn)部手里或遭國家收回拍賣的結(jié)局的；從csm的運營期望上說，也是不希望這些頻點在發(fā)改

38、委強推地面國標(biāo)后被大量的地方運營商依據(jù)這個理由所占據(jù)的！因此從現(xiàn)階段實際出發(fā)，csm無論是資金、節(jié)目、人才的組織上都無能力開展第二、第三頻點業(yè)務(wù)，畢竟這如同新建一張網(wǎng)；而大局上說，如果逐步將第二、第三頻點放開、允許省和地市融資，卻不但可以借此團結(jié)更多的民間力量，還可以增加節(jié)目盤活目前的業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，這與csm的階段發(fā)展目標(biāo)也是相吻合的。在第一階段，因為csm模式（商業(yè)的、政治的、市場的）的需要，是不允許第二頻點和業(yè)務(wù)競爭出現(xiàn)的；但第二階段，隨著電信對頻率釋放的窺視、科技司對頻率規(guī)劃工作的進一步完成，第二頻點的出現(xiàn)勢在必行，而無論對于地市還是與csm意見相左的省級運營商來說，在中央與省、省與地方

39、的雙重現(xiàn)有矛盾無法解決下，都在翹首期盼著第二頻點的出現(xiàn)借以緩和這一對峙。（三）爭取cmmb終端的本地化生產(chǎn)鑒于cmmb手機終端的生產(chǎn)規(guī)模小、市場壓力大等實際問題，為了提高國內(nèi)手機廠商生產(chǎn)cmmb手機的積極性，扶持cmmb產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，國家應(yīng)考慮在稅務(wù)政策上對國內(nèi)的廠商給予一些政策上的優(yōu)惠，如：鼓勵內(nèi)地建立生產(chǎn)線，在增值稅上由原來的17%優(yōu)惠為13%、提高出口退稅率由13%提升至17%，同時按國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策提供企業(yè)所得稅優(yōu)惠等。2、 調(diào)整運營策略cmmb是一個好產(chǎn)品，但沒有好的戰(zhàn)略和與其相配稱的手段，cmmb永遠(yuǎn)無法走出低迷的局面。下面簡單的從戰(zhàn)略定位和企業(yè)的經(jīng)營策略措施來討論cmmb的發(fā)展。當(dāng)然僅此一家之言難以窺得cmmb運營真經(jīng)、權(quán)當(dāng)拋磚引玉之效吧。（一）戰(zhàn)略定位（1）很多人潛意識認(rèn)為某些公司有特別的優(yōu)勢，比如：德國大眾汽車安全性能高、海爾的服務(wù)質(zhì)量好，中移動的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好。而cmmb也應(yīng)有這樣的心智資源，那就是“視頻消費、價格實惠”。所以，cmmb的定位是樹起“資費優(yōu)惠”大旗，讓人們一想到手機電視就想到cmmb，牢牢的占據(jù)住移動多媒體的視頻業(yè)務(wù)消費市場。（2）cmmb產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性定位是“低端收視用戶帶來廣告，中端視頻用戶產(chǎn)生收費，高端數(shù)據(jù)推送用戶產(chǎn)生品牌”。具體