保險新人崗前培訓學員手冊：8_電話約訪

1、人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518電話約訪含義電話約訪含義 電話約訪是指我們獲得準客戶名單后，通過打電話的方式邀約客戶在特定的時間、地點進行銷售面談的過程。人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 環(huán)境安靜，使準客戶能集中注意力細心聆聽選擇安靜及選擇安靜及舒適的環(huán)境舒適的環(huán)境最少嘗試最少嘗試三次要求面談三次要求面談 合

2、理運用對話技巧，力求簡單和直接專注于專注于“唯一目標唯一目標” 信心及勇氣來自對電話約訪技巧的掌握熟讀步驟及熟讀步驟及異議處理話術異議處理話術 每次的面談機會都需要很大努力才能獲得準備準客戶準備準客戶名名單及單及有關資料有關資料 客戶姓名、電話與推薦人的關系情況電話約訪前準備電話約訪前準備人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518步驟一、自我介紹步驟二、道明來意步驟三、確定時間及地點步驟四、異議處理步驟五、明確時間及地點 電話約訪的步驟電話約訪的步驟人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務

3、電話40088 9551840088 95518 注意事項：堅定對于保險的信心注意事項：堅定對于保險的信心，勇敢開口。，勇敢開口。艾人保：您好，是老陳嗎？客 戶：哦， 人保啊。 艾人保：您現(xiàn)在方便么？有個事跟您聊幾句。 客 戶：還好，你說。 艾人保：老陳，最近我加入了中國人保步驟一、自我介紹步驟一、自我介紹人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518 注意事項：迅速進入主題，不注意事項：迅速進入主題，不要過多的寒暄和繞圈子。要過多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來意步驟二：道明來意艾人保：我了解到一個很多人都覺得不錯的立即提

4、高自己身價的一種方式，所以這次我特意打給您，想和您見個面，用20分鐘的時間給您分享一下這個引領潮流的新方式人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518步驟三、確定時間及地點步驟三、確定時間及地點艾人保：您看這周三或周四哪天方便呢？巧用二擇一法：巧用二擇一法：周三或周四、上午或下午、周三或周四、上午或下午、1010點或點或1111點、辦公室或者家里點、辦公室或者家里二擇一二擇一法讓客戶選擇見面時間或地點，而法讓客戶選擇見面時間或地點，而不是決定見面或者不見面。不是決定見面或者不見面。人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)

5、一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518客 戶：呃人保吶，你說的是保險吧，我已經買過了。艾人保：那很好啊，您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是談您現(xiàn)有的保險，我是想向您介紹我公司最新的保障計劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？注意事項：切忌在約訪電話中談保險注意事項：切忌在約訪電話中談保險步驟四、異議處理步驟四、異議處理人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518客 戶：那好吧，周三找個時

6、間吃飯吧艾人保：那就周三下午18：00在您公司旁邊的咖啡廳等您 ！注意事項：注意事項：再次明確會面的日期、時間、地點，再次明確會面的日期、時間、地點，一方面提醒客戶注意，同時自己也要一方面提醒客戶注意，同時自己也要做好記錄。做好記錄。步驟五、明確時間、地點步驟五、明確時間、地點人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518異議處理異議處理準客戶準客戶拒絕我拒絕我的理由的理由都有哪都有哪些呢？些呢？沒時間沒時間沒有錢沒有錢買過了買過了沒需要沒需要人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話400

7、88 9551840088 95518告訴你一個驚人的秘密告訴你一個驚人的秘密人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518客客 戶：先寄點資料給我戶：先寄點資料給我艾人保：我寄資料給您，您也一樣要花時間看，如果這樣，那還不如我用15 -20分鐘時間解釋給您聽，能夠讓您更清楚了解我們最新的保障計劃。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？客戶：沒興趣客戶：沒興趣/ /不需要不需要艾人保：老陳，可能您暫時沒有興趣。其實我今天打電話給您，只想用15-20分鐘為

8、您做一個簡單介紹和分析，您就可以了解我們公司最新的這份保障計劃，如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？異議處理異議處理人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518客客 戶：最近好忙呀戶：最近好忙呀艾人保：我知道你最近很忙，其實我只想和您約個時間，大約15-20分鐘，給您介紹一下我們的保障計劃。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？客客 戶：最近手頭不寬裕戶：最近手頭不寬裕艾人保：老陳

9、，你放心，其實我今天打電話給你，并不是要你馬上開始任何一個計劃。我只想用15-20分鐘，為你做一個簡單的介紹和分析。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您到時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？異議處理異議處理人民保險人民保險 服務人民服務人民全國統(tǒng)一客戶服務電話全國統(tǒng)一客戶服務電話40088 9551840088 95518客戶：已經買過保險了客戶：已經買過保險了艾人保：您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向您介紹一個對所有人都有幫助的保障經驗，只需要20分鐘就可以了。如果到時您有興趣，我再給您些資料參考，假如您暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天