維達紙巾營銷策劃書

1、維達紙巾營銷策劃書目錄一、維達集團的簡介二、維達紙巾市場分析2.1 行業(yè)分析2.2 競爭對手分析及其排名三、維達紙巾產(chǎn)品分析3.1 維達資金的制作原料3.2 性能3.3 市場定價四、維達紙巾營銷策略分析4.1 產(chǎn)品策略4.2 價格策略4.3 渠道策略4.4 促銷策略五、維達紙巾營銷環(huán)境分析5.1 營銷現(xiàn)狀5.2 消費者購買力分析5.3 SWOT 分析六、維達紙巾未來發(fā)展趨勢、維達集團的簡介維達衛(wèi)生紙是中國衛(wèi)生用紙行業(yè)銷售量最大的制紙企業(yè)之一。 維達紙業(yè)集團是一家集研究、開發(fā) 、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化生 活用紙大型企業(yè)， 是中國生活用紙委員會副主任委員單位， 是中國衛(wèi) 生用紙行業(yè)產(chǎn)品最多、銷售

2、量最大的企業(yè)之一。在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì) 量、市場占有率、 經(jīng)濟效益等方面一直處于國內(nèi)生活用紙行業(yè)的領先 地位。維達集團創(chuàng)建于 1985年。1999年 10月，公司通過資產(chǎn)重組， 成立維達國際控股有限公司。目前，維達集團在國內(nèi)的公司有：維達 紙業(yè)（廣東）有限公司、維達紙業(yè)（廣東）有限公司上海分公司、維 達北方紙業(yè)（北京）有限公司、維達紙業(yè)（湖北）有限公司、維達紙 業(yè)（四川）有限公司；海外有：維達紙業(yè)（澳洲）有限公司、維達紙 業(yè)（美國）有限公司。二十多年來，維達集團堅持“勇于開拓，不斷創(chuàng)新”的方針， 依靠科技進步滾動發(fā)展，先后引進日本、美國、德國、臺灣等國家和 地區(qū)的先進造紙設備以及產(chǎn)品配套設備，

3、開發(fā)生產(chǎn)高級衛(wèi)生原紙、 盤 紙、紙巾、餐巾、盒裝面巾、婦女衛(wèi)生巾、濕巾、衛(wèi)生卷紙等八個系 列產(chǎn)品。其中集團從美國引進的全球先進的生產(chǎn)設備 - 日產(chǎn) 100 噸的 高速紙機，運行速度 2200 米/分鐘，是目前世界上運行最快的造紙機 之一；維達集團現(xiàn)有 80多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，生產(chǎn)能力超過 800 萬箱。 產(chǎn)銷網(wǎng)點遍及全國各地，還出口到香港、澳門、越南、泰國、馬來西 亞、英國、日本、新西蘭、澳大利亞等國家和地區(qū)。維達紙巾市場分析隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平的提高，漸漸地人們對于 物質(zhì)要求也越來越高，希望得到更好的產(chǎn)品來豐富我們的生活。在紙巾品牌內(nèi)，作為全國最大的紙巾企業(yè)一一維達集團。維達 集團

4、是一家以了研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體化的紙巾企業(yè)。在其 生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、經(jīng)濟效益等方面在國內(nèi)的紙巾行 業(yè)都是屬于龍頭企業(yè)。2.1行業(yè)分析在紙巾市場中，消費者一般追求的產(chǎn)品大都是一些比較知名的品 牌來使用，因為他們會認為知名品牌的質(zhì)量會比較放心， 并且有檔次, 而對于那些不知名的紙巾產(chǎn)品來說，主要的銷售方式是使用打折促銷 來吸引顧客的購買欲望，所以不管是在零售店還是網(wǎng)店上都有很多關 于紙巾的促銷活動，使得紙巾市場競爭力變得非常激勵。2.2競爭對手分析及其排名2.2.1競爭對手分析恒安集團旗下的品牌：心相印、優(yōu)選、安心藍卷筒紙系列：每節(jié)打孔清晰、整齊、卷長足，紙質(zhì)柔軟，衛(wèi)生舒適,

5、潔白，吸水性強手帕紙系列：四邊壓花，纖巧精美，100%進口木漿2,紙質(zhì)柔韌, 細膩，吸水性強；顏色潔白，不含熒光物質(zhì)。皮夾式手帕系列：時尚包裝，外觀精巧，氣味清新，紙質(zhì)柔韌細膩，不掉紙屑，攜帶使用方便。面巾紙系列：(1)塑料抽式紙巾紙質(zhì)容忍，不掉紙屑。抽數(shù)足，衛(wèi)生舒適，使用方便，適用 于家庭、辦公室賓館、汽車中使用。(2)盒裝抽式系列包裝高雅，抽數(shù)足，紙質(zhì)柔韌，不掉紙屑，衛(wèi)生舒適，使用方便，適用于家庭、辦公室、賓館、汽車中使用【清風10卷卷筒衛(wèi)生紙1提】規(guī)格：250段2層，10卷/提主要原料：100%原生木漿商品特點：美麗花朵，讓你倍感大自然的清新。不添加任何成分，自然純凈；抽取式面紙，經(jīng)濟實

6、惠，使用方便。不添加香料，純凈、健康，避免肌膚構(gòu)成敏感或傷害。層超質(zhì)感迷你型手帕1條】規(guī)格：10張/包，12包/條紙巾尺寸：21mm*21mm （3 層）主要原料：100%原生紙漿商品特點：添加更高比例長纖維，紙質(zhì)強韌，觸感柔軟獨立小包，適合外出攜帶2.2 . 2排名（2013-03-26博思數(shù)據(jù)報告）2013年中國衛(wèi)生紙巾十大品牌排行榜紙巾是日常生活用品，紙巾成分有氯、漂白粉、酒精、木漿及可再生資源。心相印（始創(chuàng)于1985年，中國名牌，中國馳名商標，福建省名牌，福建省著名商標，大型 外資企業(yè),恒安國際集團有限公司）維達Vinda（中國馳名商標，中國名牌，廣東省名牌，廣東省著名商標，現(xiàn)代化生活

7、用紙大型 制造企業(yè)，維達國際控股有限公司）清風（始于1962年印尼，世界紙業(yè)十強企業(yè)之一，中國最大的造紙企業(yè)之一，金光集 團旗下金紅葉紙業(yè)集團有限公司）潔柔（曾獲中國名牌，中國馳名商標，十大紙巾品牌，著名品牌，專業(yè)致力于紙品制造 的企業(yè)，中順潔柔紙業(yè)股份有限公司）舒潔 Kleenex（于1872年美國，全球500強企業(yè)，全球最大的紙巾生產(chǎn)廠商之一，大型跨國集團公司,金佰利中國投資有限公司）潔云 Hygienix（上海名牌，上海最大的生活用紙制造企業(yè)之一，隸屬于中英合資企業(yè)斯米克集 團,上海東冠華潔紙業(yè)有限公司 ）得寶Tempo（始于1929年，全球領先的衛(wèi)生紙供應商，著名品牌，大型跨國生活消費

8、品和紙 業(yè)公司,瑞典愛生雅（SCA）集團公司）五月花（于1950年臺灣，大型造紙企業(yè)，行業(yè)著名品牌，紙巾十大品牌，大型跨國集團公 司，永豐余紙業(yè)（昆山）有限公司）妮飄nepia（于1873年日本，日本第一家引進西方技術(shù)大規(guī)模制紙的企業(yè)，大型跨國公司 ,王子制紙妮飄（蘇州）有限公司）泉林（以漿紙業(yè)為核心的大型企業(yè)集團，高新技術(shù)企業(yè)，國家級企業(yè)技術(shù)中心，知名 品牌,山東泉林紙業(yè)有限責任公司）三、維達紙巾產(chǎn)品分析3.1維達紙巾的制作原料主要成分：木漿100%3.2性能紙質(zhì)細膩柔軟，更有超強吸水性天然潔白，紙質(zhì)細膩柔軟，使用倍感舒適，昌平安全衛(wèi)生，吸水 性好，擦拭不留紙屑包裝雅致，清新怡人3.3市場價

9、格定位（1）維達卷紙市場價格：12.8-49元之間網(wǎng)上價格：10-30元之間（淘寶網(wǎng)）型號V4143【品牌】堆達【規(guī)格】 福節(jié)儀呂】卷提仁提燼11曲克/卷 、-訟斤/箱【楡格】 任8元/提（優(yōu)惠檢）148 87t/g包郵【范圍】 家庭、辦公宣、豎廳* 酒店、寫字樓， 工廠、機場、洗手間需【林質(zhì)】W0K木製長奸堆配臺廈豪劑高濫處理，安 全衛(wèi)生【特性】娥質(zhì)光滑，柔軟*韌匱好超強呱水力商品品牌維達商品名稱超韌系列4層180g卷筒衛(wèi)生紙商品規(guī)格新 4 層 138MM*104MM/商品重量10卷 180克/卷商品成分100%原生木漿保質(zhì)日期三年執(zhí)行標準GB 20810(2)維達迷你紙巾10張*10包市場

10、價格：4.5-7.5元之間網(wǎng)上價格：3.9-6元之間(淘寶網(wǎng))(3)維達抽取式面巾紙200抽*3包市場價格：11.9-17.8元之間網(wǎng)上價格：9.9-14.5元之間罪 HHMI-四、維達紙巾營銷策略分析4.1產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完 整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。4.2價格策略高品質(zhì)，高服務為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為 兩層，高端產(chǎn)品報價，低端產(chǎn)品的最底價。為了適應市場，價格政策 又要有一定的能活性。1、價格定位(1)紙巾分組定價：同類型紙巾分為價格不同的組數(shù)，每組制定 一個統(tǒng)一價格。對于高級紙巾可采取高價策略，賺取更多利

11、潤；普通 紙巾可采取低價策略，吸引更多顧客購買。(2) 互補產(chǎn)品定價：可以將維達紙巾和其它生活用品捆綁銷售；將 主產(chǎn)品定價較低，互補產(chǎn)品定價較高，靠消耗量大的后者賺錢。2、心理定價策略（1）尾數(shù)定價策略 ： 將產(chǎn)品定一個接近整數(shù)，以零頭尾數(shù)結(jié)尾的 價格。如把接近 5 元的紙巾定價為 4.9 元。如維達藍色經(jīng)典迷你紙巾 10 包裝的售價為 6.9 元。（ 2）習慣定價策略 ： 習慣定價策略即按消費者習慣的價格定制價 格。日用消費品的價格， 往往易于在消費者心中形成一種習慣性標準。 給這種商品定價時要盡量順應消費者已經(jīng)習慣了的價格， 不能輕易改 變，否則會引起他們的不滿。（3）促銷定價策略 ：指零

12、售商為了招攬顧客，特意將某幾種產(chǎn)品 以低價格出售，以此吸引顧客，促進全部產(chǎn)品銷售。4.3 渠道策略1、分銷合作伙伴分為二類：一是大企業(yè)用紙，是我們的重點合 作伙伴。二是超市，是我們的基礎客戶。2、渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不 能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到 分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高 姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進滲入滲出市場； D、草簽協(xié)議后，在我們的廣 告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分

13、銷商和原廠商的矛盾， 我們乘機進入市場；E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)?的可以成為一級代理的二級代理， 以對一級代理成為威脅和起到促入 作用。3、市場上有推，拉的力量。要快速的增長， 就要采用推動力量。 拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上， 另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場， 力爭在三個 月內(nèi)完成 45 項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底 為止，完成自己的營銷定額。4.4 促銷策略拉式策略 ：采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最 終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務產(chǎn)生興趣，從而引起需求， 主動去購買商品。五、維達紙巾營銷

14、環(huán)境分析5.1 營銷現(xiàn)狀 全國性品牌主要有維達、心相印、舒潔、唯潔雅、五月花、潔 柔、清風、潔云等，中低檔產(chǎn)品市場也仍以地方品牌為主。國內(nèi)紙產(chǎn) 業(yè)呈現(xiàn)三分天下的局面，其中以維達，心相印、潔柔占據(jù)領先地位， 是其他品牌所不及的。在目前的維達紙巾消費范圍人群中， 男女比例基本平衡， 年齡在 080 歲之間，職業(yè)大部分為學生、在職人員、個體戶等，收入范 圍在 800 8000 元/月。根據(jù)以上范圍人群的性別、年齡、職業(yè)、 收入和購買能力以及維達紙業(yè)的特性來看， 目前維達紙業(yè)主要目標群 體為學生以及在職人員和個體戶。5.2 消費者分析1、目標消費者各個層次的廣大消費者，如學生、工薪族等，以及經(jīng)營活動中

15、需 要訂購各類紙品的批發(fā)商、代理商。2、核心消費者 她們掌管著家庭生活的日常開銷，在生活用品的消費中，是消費 行為的主體。 維達以高品質(zhì)的紙巾受到主婦們的親睞。 購買和使用維 達紙巾，能體現(xiàn)出她們的精明能干，得到家人的認可。紙巾產(chǎn)品是每個女性的必備之物，這可以顯示女性良好的生活習 慣和衛(wèi)生習慣。使用維達紙業(yè)從另一方面來講是表現(xiàn)了她們知性的， 智慧的，思想的，主見的，優(yōu)雅的，時尚的未來新型消費女主角的特 點，是這些新女性從自我心理上得到認可。 （家庭主婦除外 ）3、外圍消費者星級酒店 星級酒店對生活衛(wèi)生紙用紙的用量雖然不是很大， 但要求很嚴格， 除 質(zhì)量必須一流，品種繁多外，還必須打上酒店的圖形

16、標志，而一般的 國內(nèi)廠家都無法達到這樣的要求，因此星級酒店基本上從香港訂貨， 而香港的紙品價格偏高，使酒店的成本增加。在此條件下， 維達采用了從星級酒店入手的策略， 在一些著名的酒店 進行推廣，幾乎所有的酒店都為終于找到了一家能生產(chǎn)酒店用紙的國 內(nèi)廠商而喜出望外， 包括云南麗江無星級酒店官房大酒店、 杭州國際 假日酒店、星期五餐廳等眾多大型酒店都采用了維達的產(chǎn)品。因為酒店消費的需要，維達生產(chǎn)更多種類的紙巾產(chǎn)品以滿足需要，并以此開拓市場。5.3 SWOT 分析優(yōu)勢：維達集團是一家現(xiàn)代化生活用紙的大型老牌企 業(yè)，是中國衛(wèi)生紙行業(yè)產(chǎn)品最多、銷售量最大 的企業(yè)之一。并利用自身價格優(yōu)勢贏得廣大市 場。重

17、視品牌的培育和發(fā)展，它是國內(nèi)第一家 采用100%原木漿生產(chǎn)的企業(yè)。維達以體育營銷為營銷思路，讓維達代表著 一種精神，一種心態(tài)，一種運動本身所升華出 來的影響，使得維達公司在總結(jié)市場的占有率 排在國內(nèi)同行中位居第一。維達紙業(yè)有效地利用資源，提高能源效率， 降低能源消耗，實現(xiàn)對環(huán)境的有效保護。機遇：我國造紙業(yè)存在很大需求缺口，據(jù)估計到 2015 年，我國紙及紙板的消費量將在 8000萬噸左 右。因此，紙品市場的潛力巨大。產(chǎn)業(yè)升級和循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展為再生紙制造業(yè)帶 來廣闊的發(fā)展前景。國家的產(chǎn)業(yè)導向政策與環(huán) 保措施相組合，促進造紙企業(yè)調(diào)整原料結(jié)構(gòu)、 革新生產(chǎn)工藝，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級換代。黨和政府的政策支持，

18、將有助于“林漿紙一體 化”的推進，有利于造紙業(yè)的更好發(fā)展。劣勢：1. 市場主要局限于中咼端市場，而一二線城市 的營銷力度較低。2. 與其他生活用紙行業(yè)同質(zhì)化嚴重，企業(yè)需要 在差異化。3. 造紙業(yè)對于環(huán)境造成一疋的污染，要在不影 響整體環(huán)境的情況下，得到更好的發(fā)展。威脅：全球紙漿價格上漲會對維達紙業(yè)產(chǎn)生一定困 難。至2015年，我國造紙工業(yè)對原料的需求將大幅 增長，原料爭奪加劇。恒安紙業(yè)等多家同行業(yè)的競爭威脅，在進口和 合資企業(yè)產(chǎn)品的沖擊下，維達企業(yè)遇到很大的 困難。六、維達紙巾未來發(fā)展趨勢建議1整合各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡。2、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。3、維達紙巾更多的是在質(zhì)量上的要求，在市場切入點“情感性訴 求”方面，還沒有做出太多的努力去讓消費者能感受到這種種的一