保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)課件：營業(yè)組基本戶管理之績效追蹤

1、1組經(jīng)理研修班組經(jīng)理研修班課程大綱績效管理的重要性1營業(yè)組績效追蹤的主要內(nèi)容2績效追蹤流程3績效追蹤管理工具4組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱績效追蹤的重要性1組經(jīng)理研修班作為主管，我們?yōu)槭裁匆鲂〗M績效追蹤？組經(jīng)理研修班營銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn)n非現(xiàn)場管理n管理過程與績效高度相關(guān)n市場變化的敏感性n營銷策略實(shí)施的難度組經(jīng)理研修班我們的組員有沒有這種情況n月初覺得沒問題n輕松一刻，無拜訪無積累n月中覺得沒關(guān)系n輕踩油門，偶爾拜訪難出單n月末實(shí)在沒辦法n負(fù)重難上山，給予促成難結(jié)果組經(jīng)理研修班LIMRA統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因n不愿意做 15%n不懂得做 25%n做的不夠 60%業(yè)務(wù)員活動(dòng)量不足是問題癥

2、結(jié)所在！組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱營業(yè)組績效追蹤的主要內(nèi)容2組經(jīng)理研修班績效追蹤主要內(nèi)容個(gè)人p 制定個(gè)人工作目標(biāo)及計(jì)劃p 按計(jì)劃行動(dòng)并記錄實(shí)際結(jié)果p 階段工作小結(jié)、評估小組p 指導(dǎo)組員制定工作目標(biāo)及計(jì)劃p 小組活動(dòng)過程檢查和指導(dǎo)p 檢討小組績效差距，輔導(dǎo)改善組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱績效追蹤流程3組經(jīng)理研修班設(shè)立目標(biāo)PK比賽分解目標(biāo)階段展示階段總結(jié)績效追蹤流程組經(jīng)理研修班業(yè)績目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)組經(jīng)理研修班PK比賽 組內(nèi)成員相互PK內(nèi)部PK 與其他組進(jìn)行PK外部PK目的：借助PK賽激起隊(duì)員斗志，協(xié)助績效追蹤組經(jīng)理研修班分解目標(biāo)組員總目標(biāo)第一周第二周第三周第四周組員A組員B組員C組經(jīng)理研修班

3、階段展示PK對象總目標(biāo)第一周第二周第三周第四周勝敗目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率 目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率 目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率 目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率組員A組員B組經(jīng)理研修班階段展示PK對象總目標(biāo)第一周第二周第三周第四周勝敗目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率 目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率 目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率 目標(biāo) 達(dá)成 達(dá)成率A組B組組經(jīng)理研修班階段總結(jié)p做的好的人優(yōu)秀分享p做的不好的人自我剖析p組長：歸納總結(jié)，鼓舞士氣，再戰(zhàn)下階段組經(jīng)理研修班課程大綱課程大綱績效追蹤管理工具4組經(jīng)理研修班組經(jīng)理研修班績效管理工具的重要性現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理n 生產(chǎn)制造企業(yè)中，傳輸帶不停運(yùn)作，上面的半成品零部件迫使流水線上的工人按照規(guī)范工作。n 流水線傳輸帶其

4、實(shí)就是一種管理工具，管理者利用這個(gè)工具規(guī)劃和掌控工人的工作。n 壽險(xiǎn)企業(yè)中，業(yè)務(wù)員工作方式自主安排，展業(yè)時(shí)間自己掌控，是的公司和主管很難掌控工作情況和進(jìn)度。n 績效管理工具可以令團(tuán)隊(duì)主管更輕松，更踏實(shí)，更有效的做好管理工作，也幫助業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營。組經(jīng)理研修班計(jì)劃工具A績效統(tǒng)計(jì)工具B工作效率管理工具C追蹤工具D工作日志的作用組經(jīng)理研修班A填寫B(tài)批閱C督導(dǎo)如何運(yùn)用工作日志管理小組活動(dòng)量組經(jīng)理研修班主管填寫工作日志要點(diǎn)填寫個(gè)人及小組本月具體行動(dòng)記錄當(dāng)日團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、展業(yè)、輔導(dǎo)情況組經(jīng)理研修班主管批閱組員工作日志的要點(diǎn)頻率批閱要點(diǎn)頻率批閱要點(diǎn)每日昨日實(shí)際拜訪客戶情況昨日新增準(zhǔn)客戶情況當(dāng)日拜訪計(jì)劃按約定

5、時(shí)間預(yù)填計(jì)劃早會內(nèi)容、重點(diǎn)事項(xiàng)提醒每周組員自我小結(jié)與主管計(jì)劃是否吻合，如有差異找出原因，制定對策本周拜訪計(jì)劃與業(yè)績來源不足之處給予建議每月組員上月總結(jié)、本月目標(biāo)的合理性周目標(biāo)的合理分配本月重點(diǎn)拜訪客戶及具體行動(dòng)匹配性組經(jīng)理研修班主管批閱內(nèi)容四大核心激勵(lì)建議提醒分析組經(jīng)理研修班發(fā)現(xiàn)問題，共同成長p 不是要完成任務(wù)，而是引導(dǎo)其正確的工作習(xí)慣p 找出真正的問題，不要盲目相信工作日志p 有自己不能解決的問題及時(shí)溝通尋求幫助p 把工作日志當(dāng)做與組員有效溝通的平臺p 用心認(rèn)真對待，多給予激勵(lì)與期待組經(jīng)理研修班工作日志填寫后的跟進(jìn)督導(dǎo)診斷分析解決問題p分析績效差距p診斷差距原因p尋求解決方法p各級早會p輔導(dǎo)訓(xùn)練p學(xué)習(xí)他人組經(jīng)理研修班工作日志診斷分析關(guān)注點(diǎn)p 客戶市場層次定位p 接觸客戶中的問題與相應(yīng)技能問題p 拜訪真實(shí)性及心態(tài)問題p 及時(shí)有效溝通發(fā)現(xiàn)新的問題組經(jīng)理研修班工作日志常見問題p拜訪量不足n持續(xù)拜訪相同的客戶n拜訪時(shí)間長但拜訪量少n多次拜訪未遇p技能不足n只有初訪，沒有回訪n多次回訪，沒有促成n拜訪很多客戶但是都沒成交組經(jīng)理研修班p 以小組為單位分享，你是怎么使用“工作日志”進(jìn)行績效追蹤的？p 可以把其他組員分