賣瓷磚的開場(chǎng)白話術(shù)最新

1、很多的銷售人員，都對(duì)價(jià)格問題比較憂慮，因?yàn)轭櫩涂偸遣煌５奶籼奚唐穬r(jià) 格。其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購買，只有兩種可能：1、確實(shí)沒有對(duì)等的消費(fèi)能力；2、有消費(fèi)能力，只是覺得你商品不值這個(gè)價(jià)格！貴與便宜，對(duì)顧客來講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心H中都有一個(gè)“心 理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。 價(jià)格的介紹順序一一先價(jià)值后價(jià)格終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問到高價(jià)格商品價(jià)格的時(shí)候， 第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。做一個(gè)形象的比喻：當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話 就說：你嫁給（娶）我吧。對(duì)方肯定很驚訝：我對(duì)你一

2、點(diǎn)還不了解，是不是腦子有 毛病啊?第二次見面的機(jī)會(huì)肯定沒有了。其實(shí)，導(dǎo)購一開始就對(duì)顧客說價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛時(shí)，一定要先介 紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段 時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定 是最后要說的話。對(duì)導(dǎo)購來講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn) 品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購 買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品乂標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客 來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品

3、的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到 價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解。 產(chǎn)品的介紹順療廣先介紹高價(jià)產(chǎn)品店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)LI標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對(duì)導(dǎo)購人員來 講，應(yīng)該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是 如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使 顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便 宜，從而最終選擇購買。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得 非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的

4、決定。導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這 樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。 物以稀為貴一一創(chuàng)造稀缺氣氛當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或者會(huì)越來越少的時(shí)候，都愿意 為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒 到50元天價(jià)“背后推手”。其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用?！皵?shù)量有限，售完為止”， “最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果 能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化， 促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。 提升商品價(jià)值感一一提升店面形象顧客

5、是很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧 客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值，是強(qiáng)大環(huán)境力量使 然。在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià)，也太掉架了吧？自己的品位和檔 次也太低了吧，會(huì)被別人笑話和看不起的。從這個(gè)例子可以看出，丿占鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客 對(duì)高價(jià)格的敬感度。所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約兒個(gè)小錢，而不愿在店面的門頭 和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、 店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶 上，高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品

6、的 定價(jià)是合理的。顧客，不管有意還是無意，對(duì)高檔環(huán)境買了單。賣場(chǎng)人員，也是一樣的道理。 顧客給五星級(jí)酒店門童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低星級(jí)酒店的人員高的。道理是 五星級(jí)酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出導(dǎo)購人員的專業(yè) 形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。 如何讓顧客覺得“買得值” ？耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛， 因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。1、讓店鋪看上去“值”讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下兒個(gè)方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位； 門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導(dǎo)購的精神面貌積極向上： 門頭形象良好； 門頭干凈整

7、潔； 導(dǎo)購精神面貌積極向上。2、讓導(dǎo)購看上去“值”讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個(gè)方面：第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；笫二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、 道具、話術(shù)、微笑等方面考核。3、讓陳列看上去“值”產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、 POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。4、讓道具看上去“值”導(dǎo)購要學(xué)會(huì)使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具 包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表揚(yáng)信等。5、讓話術(shù)聽上去“值”話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。

8、一、瓷磚銷售技巧有哪些？1. 要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn) 品的賣點(diǎn)（包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用 心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這個(gè)是市 場(chǎng)競爭的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌），我 們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。2. 善于慧眼識(shí)顧客作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更 是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”,迅速識(shí)別哪些人今天 一定要購買商品，哪些是潛在顧客，

9、哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷 商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”,然后果斷地抓住 機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）釆取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí) 現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了？臥底？”的有效銷售。3. 能抓準(zhǔn)顧客的需求抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他 們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰 匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。4. 善于觸動(dòng)顧客的情感找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一 般來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品

10、牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識(shí) 時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。 因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式 首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐 步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的 描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”,這時(shí)候他 要是再不買，他就會(huì)總感覺對(duì)不住你，你說，他能不買嗎？5. 知道將心比心事實(shí)上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購

11、過程中很容易出現(xiàn)底氣不足”或“言不 由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個(gè)尷尬，只要將心比心， 在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方 面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化 中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一 個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺(tái)階。6. 設(shè)計(jì)好導(dǎo)購開場(chǎng)白個(gè)好的導(dǎo)購開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪 些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。 面對(duì)顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用

12、我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一LI的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想 合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您 家的施工效果?！贝撕?，再根據(jù)顧客需要回答。7. 用對(duì)向顧客提問的技巧向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧 客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用？你買什么樣的瓷磚？”顧客可 能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先 生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合 適的品種和型號(hào)，并能為您核算岀用量” o這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙， 并且認(rèn)為你是這方面的專家，

13、他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)， 不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多 的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要 追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意 見和看法。8. 怎樣讓顧客跟著你走許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些 的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因 素。這時(shí)導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。 企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用 現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知

14、的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的 問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望 的決定。二、瓷磚銷售學(xué)術(shù)有哪些講究？何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒 服！對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敬感的部位，那就是向他掏 錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn) 在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購要么把話說錯(cuò)，要么肢體行 為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣 的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購，自己要快速尋找喜

15、歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快轉(zhuǎn)移”！ 所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說的“臨門一腳”,不過是在把顧客往 外“踢”,并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開始尋 找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問題，總之，會(huì)找岀一大堆的問題來 抱怨，并以此來原諒自己的過錯(cuò)。那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢?或者說把這種壓力減少到最小?1. 上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻 擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙；2. 要說對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如：“你好,是買材產(chǎn)品的嗎？”“請(qǐng)問需要我?guī)兔幔俊比绻矚g

16、的話，可以體驗(yàn)一下”我們中國人面對(duì)抬頭不見低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o話可說，就會(huì)用一 句口頭禪來招呼對(duì)方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方 式的招呼，是咱們兒千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購卻把這些日 常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于 給我們的銷售帶來很大的障礙?！跋壬?，您很有眼光，這是我們的產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特”（釆 用贊美的方式接近顧客）“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下”（單刀 直入，開門見山）“小姐，您好，這款天花是我們LJ前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾 不同，我給一張小樣您看看！”“先生

17、，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí) 人士，您不防感受一下；”（正確）并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還 是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行 介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購工作能夠順 利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。沉默型顧客和購買習(xí)慣的障礙是的，以上兒點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁?，總?huì) 有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們乂該怎么處理?要知道，顧 客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么?當(dāng)

18、然，你更不知道你乂該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行笫二次“破冰”先來看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒關(guān)系，您先隨便看看！”應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3 “”（無語）前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦 導(dǎo)購這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷 售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有 些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。正確的應(yīng)對(duì)策略是：1. 不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購買時(shí)的隨 便應(yīng)付，也就是說它是我們的購買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口

19、說說的話, 更不要糾纏問題本身。2. 要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的 理山，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而乂易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利 于積極銷售過程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔 克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說：模版1： “是的，先生!裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的! 不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您 可以先了解一下!來，這邊請(qǐng)”模版2： “沒關(guān)系，先生!您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn) 品。來，我先幫您介紹下請(qǐng)問，您目前裝修進(jìn)度如何?瓷磚和櫥柜的色調(diào)說 怎樣的?您比較喜歡。？”先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng) 調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù) 顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn) 品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客 基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留