保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)課件：醫(yī)療保險(xiǎn) 新人培訓(xùn)

1、AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 保險(xiǎn)營(yíng)銷員銜接訓(xùn)練內(nèi)部材料，僅供保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)使用，不得對(duì)外作任何宣傳用途。1學(xué)習(xí)重點(diǎn)v掌握醫(yī)療險(xiǎn)的銷售（專業(yè)）v掌握醫(yī)療險(xiǎn)的異議處理（信心）內(nèi)部材料，僅供保險(xiǎn)營(yíng)銷員培訓(xùn)使用，不得對(duì)外作任何宣傳用途。學(xué)習(xí)架構(gòu)q 產(chǎn)品利益回顧 q 實(shí)戰(zhàn)及異議處理分享q 話術(shù)分享q 問(wèn)答環(huán)節(jié)2AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 01 產(chǎn)品利益/特色AIA confidential

2、and proprietary information. Not for distribution. 康惠/康逸（個(gè)人普通版） 尊享康惠/尊享康逸 （個(gè)人尊享版）康惠一家/康逸一家（家庭版）康康產(chǎn)品三系列個(gè)人普通客戶，單獨(dú)銷售個(gè)人尊享客戶，組合銷售家庭客戶，最低三人AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 5保障利益一致，保額更高保障項(xiàng)目康惠尊享康惠康惠一家1.住院費(fèi)用補(bǔ)償金4萬(wàn)/8萬(wàn)6萬(wàn)/10萬(wàn)8萬(wàn)/12萬(wàn)2.指定門急診費(fèi)用補(bǔ)償金0.8萬(wàn)/1.6萬(wàn)1.2萬(wàn)/2萬(wàn)1.6萬(wàn)/2.4萬(wàn)3.終身最高給付限額

3、（1）持續(xù)有效期內(nèi)各項(xiàng)補(bǔ)償金累計(jì)給付之和為基本保額的4倍（2）指定門急診費(fèi)用補(bǔ)償金累計(jì)給付為基本保額的80%（1）持續(xù)有效期內(nèi)各項(xiàng)補(bǔ)償金累計(jì)給付之和為基本保額的6倍（2）指定門急診費(fèi)用補(bǔ)償金累計(jì)給付為基本保額的120%以康惠一家為例年度保額最高可達(dá)之前的2倍，終身限額最高可達(dá)3倍保障利益AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 6保障項(xiàng)目康逸尊享康逸康逸一家1.住院費(fèi)用補(bǔ)償金20萬(wàn)30萬(wàn)/60萬(wàn)40萬(wàn)/70萬(wàn)2.指定門急診費(fèi)用補(bǔ)償金4萬(wàn)6萬(wàn)/12萬(wàn)8萬(wàn)/14萬(wàn)3.終身最高給付限額（1）持續(xù)有效期內(nèi)各項(xiàng)

4、補(bǔ)償金累計(jì)給付之和為基本保額的4倍（2）指定門急診費(fèi)用補(bǔ)償金累計(jì)給付為基本保額的80%（1）持續(xù)有效期內(nèi)各項(xiàng)補(bǔ)償金住院費(fèi)用補(bǔ)償金累計(jì)給付之和為基本保額的6倍（2）指定門急診費(fèi)用補(bǔ)償金累計(jì)給付為基本保額的120%*以康逸一家為例年度保額最高可達(dá)之前的2倍，終身限額最高可達(dá)3倍保障利益（續(xù)）保障利益一致，保額更高AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 投保年齡康惠尊享康惠康惠一家康惠尊享康惠康惠一家4萬(wàn) 6萬(wàn)8萬(wàn)8萬(wàn) 10萬(wàn)12萬(wàn)02950/年3300/年12380/年2620/年 21980/年 21

5、80/年 3 61580/年 1750/年7 30990/年1090/年31 40 1250/年1375/年41 451630/年1825/年46 502080/年2280/年51 552350/年2600/年56 - 603200/年3600/年保障利益一致，保額更高，保費(fèi)不變*以0-60歲為例, 康惠一家費(fèi)率一覽費(fèi)率AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 投保年齡康逸尊享 康逸康逸一家尊享康逸康逸一家20萬(wàn) 30萬(wàn)40萬(wàn)60萬(wàn)70萬(wàn)07300/年 9700/年15475/年 7875/年 2-4

6、03650/年 4250/年 41 454380/年 5430/年46 505475/年 6525/年51 556600/年 8100/年56 - 608000/年10400/年*以0-60歲為例, 康逸一家費(fèi)率一覽費(fèi)率（續(xù)）保障利益一致，保額更高，保費(fèi)不變AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. “我”對(duì)產(chǎn)品有多了解?9康惠/康逸， 康康一家與友邦其他醫(yī)療產(chǎn)品的比較：1、醫(yī)療險(xiǎn)還有哪些？ 2、地域、醫(yī)院的要求？3、保證續(xù)保？4、“我”更喜歡哪一種？AIA confidential and propr

7、ietary information. Not for distribution. 02 實(shí)戰(zhàn)及異議處理分享AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 產(chǎn)品11 銷售過(guò)程中，遇到過(guò)哪些問(wèn)題？1、消費(fèi)型？2、保費(fèi)高？3、其他公司的產(chǎn)品更便宜？4、？AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 12我所遇到的銷售案例案例A，有沒(méi)有醫(yī)療險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系！案例B，客戶一定需要醫(yī)療險(xiǎn)！案例C，如何增加保額AIA confidenti

8、al and proprietary information. Not for distribution. 13銷售的一些建議全面保障AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 14銷售的一些建議個(gè)人特色的建議書(shū)AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 家庭客戶的健康保障方案15全面家庭健康保障標(biāo)準(zhǔn)方案為全家人購(gòu)買 康惠（或康逸）一家全佑目標(biāo)客戶：較關(guān)注孩子的健康保障，例如剛添丁的家庭，且預(yù)算有限推薦方案：親親

9、寶貝之家組合計(jì)劃全家人的康惠一家孩子的全佑目標(biāo)客戶：爸爸是家庭的經(jīng)濟(jì)之柱，且預(yù)算有限推薦方案：頂梁柱之家組合計(jì)劃全家人的康惠一家爸爸的全佑目標(biāo)客戶：收入較高的小康家庭推薦方案：小康之家組合計(jì)劃全家人的康逸一家全家人的全佑AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 16全面的家庭健康保障標(biāo)準(zhǔn)方案先解決有沒(méi)有的問(wèn)題：家庭健康保障必須全面再解決大病會(huì)中斷家庭收入的來(lái)源，影響生活水平，大病保障也須全面險(xiǎn) 種爸爸（32歲）媽媽（30歲）女兒（3歲）爺爺（55歲）奶奶（55歲） 康康系列康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年

10、交保費(fèi)1,375元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,090元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,750元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元全佑系列全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)10,710元全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)9,330元全佑倍健康u 50萬(wàn)保額 u 19年交u 年交保費(fèi)6,850元AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 17“親親寶貝”組合投保方案先解決有沒(méi)有的問(wèn)題：家庭健康保障必須全

11、面再著重解決新生兒大病保障問(wèn)題險(xiǎn) 種爸爸（32歲）媽媽（30歲）女兒（3歲）爺爺（55歲）奶奶（55歲） 康康系列康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,375元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,090元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,750元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元全佑系列全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)10,710元全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)9,330元全佑倍健康u 50萬(wàn)保額 u 19年交u 年交保費(fèi)6,850元AIA confidential and proprieta

12、ry information. Not for distribution. 18“頂梁柱”組合投保方案先解決有沒(méi)有的問(wèn)題：家庭健康保障必須全面再著重解決家里賺錢人的大病保障問(wèn)題險(xiǎn) 種爸爸（32歲）媽媽（30歲）女兒（3歲）爺爺（55歲）奶奶（55歲） 康康系列康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,375元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,090元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)1,750元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元全佑系列全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)10,710元全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交

13、u 年交保費(fèi)9,330元全佑倍健康u 50萬(wàn)保額 u 19年交u 年交保費(fèi)6,850元AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 19“小康之家”組合投保方案先解決有沒(méi)有的問(wèn)題：家庭健康保障必須全面，且兼顧醫(yī)療保障服務(wù)的品質(zhì)，提供尊享貴賓服務(wù)再解決大病會(huì)中斷家庭收入的來(lái)源，影響生活水平，大病保障也要全面。險(xiǎn) 種爸爸（32歲）媽媽（30歲）女兒（3歲）爺爺（55歲）奶奶（55歲） 康康系列康逸一家u 40萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)3,650元康逸一家u 40萬(wàn)保額u 年交保費(fèi)3,650元康逸一家u 40萬(wàn)保額u

14、年交保費(fèi)3,650元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元康惠一家u 12萬(wàn)保額u 年交保費(fèi) 2,600元全佑系列全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)10,710元全佑倍至u 30萬(wàn)保額 u 25年交u 年交保費(fèi)9,330元全佑倍健康u 50萬(wàn)保額 u 19年交u 年交保費(fèi)6,850元AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 03 話術(shù)分享AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 21營(yíng)

15、銷員：根據(jù)您之前談到的家庭情況，我還想同時(shí)向您介紹一種新的投保形式家庭投保。用同樣的保費(fèi)可以買到更多的保險(xiǎn)利益，是我們專門為您這樣的三口之家所設(shè)計(jì)的，我來(lái)給您介紹一下吧？顧客：好的。營(yíng)銷員：康惠還有一個(gè)家庭版本，如果您家里的三個(gè)成員一起投保，推薦購(gòu)買這個(gè)版本，性價(jià)比較高。對(duì)于每位成員的保障，相較個(gè)人版康惠，保障范圍不變，保額增加（年保額增加2萬(wàn)，終身限額增加32萬(wàn)），保費(fèi)不變。這樣投保，您不但享受了優(yōu)惠，全家也都一次性得到了保障。非常不錯(cuò)吧？顧客：聽(tīng)上去不錯(cuò)，幫我算算一共多少錢。營(yíng)銷員：全家保障14,925元/每年，攤到每天42元，可能也就是一頓快餐的錢。顧客：嗯，不錯(cuò)。推介-家庭版康康產(chǎn)品（

16、只需增加少許保費(fèi)，一家人的保障全覆蓋）話術(shù)：見(jiàn)到客戶怎么說(shuō)？AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 2232歲男性，為自己的大病小病投保的健康計(jì)劃：全佑：基本保額30萬(wàn)，交費(fèi)期25年，年交保費(fèi) 10,710尊享康惠醫(yī)療：基本保額10萬(wàn)，年交保費(fèi) 1,375共計(jì)年保費(fèi)12,085全佑（爸爸）：基本保額30萬(wàn)，交費(fèi)期25年，年交保費(fèi) 10,710康惠一家：三口之家醫(yī)療計(jì)劃，年保費(fèi) 4,215爸爸：基本保額12萬(wàn)，年交保費(fèi) 1,375媽媽：基本保額12萬(wàn)，年交保費(fèi) 1,090 寶寶：基本保額12萬(wàn)，年交保

17、費(fèi) 1,750共計(jì)年保費(fèi)14,925只需增加少許保費(fèi)，一家人的保障全覆蓋選擇1：您為自己投保健康計(jì)劃選擇2：您為一家人投保健康計(jì)劃32歲男性，選擇為其三口之家（太太30歲，女兒3歲）投保的家庭健康計(jì)劃每年只需多支出2840元（8元/天），即可實(shí)現(xiàn)家庭全面保障AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 23營(yíng)銷員：這個(gè)投保也很方便的。您只要在這里和這里簽字，就可以直接幫全家完成投保了。顧客：不需要家人簽名？營(yíng)銷員：您很關(guān)心家人，也了解家人的身體狀況，只需您簽字即可。顧客：好是挺好的，不過(guò)要給全家投保，我還

18、是想回去跟我太太商量一下。營(yíng)銷員：王先生，買保險(xiǎn)是好事情，應(yīng)和太太商量。不過(guò)現(xiàn)在環(huán)境污染這么嚴(yán)重，健康險(xiǎn)是保障必需品了。這有點(diǎn)像下雨天需要雨傘一樣，不需要問(wèn)她是否需要，只要給她便是啦。顧客：呵呵，好像是這么回事。營(yíng)銷員：當(dāng)然，您給家人提供了這么貼心的健康保障呵護(hù)，應(yīng)讓她們知曉您的心意。請(qǐng)將該保險(xiǎn)計(jì)劃的保障內(nèi)容、保險(xiǎn)金額、責(zé)任免除條款等向您家人說(shuō)明下。顧客: 恩，好的。簽單-解答客戶的后顧之憂，順利簽單！話術(shù)：見(jiàn)到客戶怎么說(shuō)？AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 24最后一步：邀約-詢問(wèn)客戶后續(xù)加保需求，籌備下次業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)！營(yíng)銷員：另外，如我們剛才溝通的，家庭都需要配置全面健康保障計(jì)劃。顧客: 的確是。不過(guò)目前我預(yù)算有限，我太太和女兒的重疾險(xiǎn)還未投保。營(yíng)銷員：沒(méi)關(guān)系，讓我們保持溝通，日后逐步完善您的家庭保障方案。顧客：那太好了。營(yíng)銷員：那我*（時(shí)間）再聯(lián)絡(luò)您，根據(jù)您當(dāng)時(shí)的情況看看是否可以做些補(bǔ)充。顧客：好的，謝謝！AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 04 答疑AIA confidential and proprietary info